Бесплатные цифровые продукты — основа этой стратегии контент-маркетинга

Стенограмма

Феликс: Сегодня к нам присоединилась моя Александра Эйденс из Big Life Journal. Big Life Journal – это первый в мире журнал о развитии мышления для детей, подростков и подростков, который был основан в 2017 году и базируется в Нью-Йорке.

Вы поняли это, когда впервые ожидали, я думаю, своего первого ребенка. Расскажите о том, как это произошло.

Александра: Идея Big Life Journal родилась в 2016 году. То есть два года назад. Тогда я была беременна нашим ребенком. Что ж, мой муж - мой соучредитель, так что я расскажу о том, как мы с ним делаем это вместе. Мы ждали нашего первого ребенка, и мы сидели и вели разговоры о том, как мы хотим воспитать наших детей, и какие навыки, отношение и мышление мы хотим привить им, в частности нашему сыну. Это время, когда мы открыли для себя установку на рост, и важность установки, и позитивного мышления, и то, как важно начинать рано. И мы искали различные инструменты, которые были бы полезны родителям для воспитания детей с таким типом мышления, и на тот момент не было ничего, что было бы полезно. Так что мы решили, ладно, мы что-нибудь создадим. и так все началось.

Феликс: Понятно. Был ли у кого-то из вас опыт открытия бизнеса в прошлом?

Александра: В тот момент я работала в компании, и мой муж тоже. Но я много чего делал на стороне. Я открывал множество разных предприятий в разных отраслях, и все они терпели крах один за другим. Но для меня это был просто опыт, я собирался пробовать новые вещи и пытался найти то, что мне было бы интересно делать. Я никогда не воспринимал эти неудачи как что-то личное, они никогда не сокрушали меня. Это было больше похоже на: «О, это интересно. Это не сработало. Давай попробуем что-нибудь другое».

Феликс: Это отличное отношение, и я думаю, важно, чтобы вы смотрели на это таким образом, чтобы вы не считали свои неудачи неудачами. Вы на самом деле извлекаете из этого уроки. Не могли бы вы немного рассказать о некоторых из них? Какие уроки вы извлекли из «неудачных» деловых начинаний в прошлом?

Александра: Ну, я училась всему. Я узнавал все о социальных сетях и о том, как разговаривать с клиентами, потому что я напрямую связывался с… холодными звонками, и это была худшая вещь в мире, но я хотел попробовать это, и я хотел попробовать сделать холодный звонок и попытаться продать то, что я продавал. Благодаря этому я многому научился, разговаривая с клиентами, и понял, что лучшее, что вы можете сделать, — это сначала спросить клиентов, чего они хотят, а затем пойти и создать это, в отличие от того, что делал я. У меня была идея, и я что-то создавал, а потом шел и искал клиентов.

Александра: На этот раз, когда мы делали «Большой журнал жизни», мы поступили правильно. Мы провели много исследований, прежде чем сделать журнал.

Феликс: Понятно. И этот подход, когда сначала спрашиваешь их, чего они хотят, как ты это делаешь? Вы просто подходите к ним, звоните им и спрашиваете: «Чего вы хотите»? Я уверен, что это немного сложнее, чем это. Можете ли вы рассказать нам об этом процессе получения от них такой ценной информации?

Александра: Что мы сделали, так это то, что у нас была идея для журнала, да. У нас была основная идея, что мы хотели бы включить туда и какова будет цель этого. Итак, первым шагом, который мы сделали, было то, что мы поговорили с друзьями и семьей, со многими родителями, со всеми родителями, которых мы знали, с которыми мы поговорили. И семья моего мужа, в его семье много учителей, так что мы поговорили с ними. У них был большой опыт работы с детьми, поэтому они давали нам много отзывов. А потом мы создали кампанию на Kickstarter. Kickstarter был очень хорошим показателем… это была отличная проверка нашей идеи.

Феликс: Понятно. Я думаю, что здесь важно то, что вы не начали с абсолютно чистого холста, у вас была идея для продукта, но вы хотели проверить ее, а затем сгладить острые углы и выяснить, какие именно функции, что важно для людей, но вы же не начали вообще без понятия, а потом просто вышли и задали вопросы, верно?

Александра: Именно так. У нас было довольно хорошее представление о том, что мы хотели, но мы изменили его на основе отзывов. У нас была электронная таблица, куда мы записывали то, что говорили люди, их конкретные комментарии и обсуждали эти комментарии после звонков. Мы действительно отнеслись к этому серьезно и приспособились. Наша идея действительно трансформировалась на основе отзывов.

Феликс: Понятно. Я хочу немного вернуться к другим предприятиям, которые вы начали в прошлом, но которые не взлетели до такой степени, как Big Life Journal. Что вы думаете об этом конкретном бизнесе? Это были уроки, которые вы извлекли? Был ли это продукт? Это был рынок? Как вы думаете, что было самым важным, что позволило этому, наконец, направить вас на правильный путь?

Александра: Это продукт, который действительно нужен людям. И не было никакой гарантии, что этот действительно будет успешным, потому что, когда у нас возникла эта идея, конечно, это были просто два человека, сидящие на диване и говорящие об этом. Но потом мы сказали: «Хорошо, давайте просто возьмем и проверим это, как мы делали все остальное раньше». На этот раз оказалось, что потребность была, и было полезно, что и мой муж, Скотт, и я, мы родом из… мы собирались стать родителями. Это была наша собственная потребность, и мы просто пытались понять, ищут ли другие родители то же самое, и они искали то же самое. Это была просто хорошая идея, которую мы реализовали.

Феликс: Да, это забавно, перед тем, как мы начали запись, я как раз говорил вам, что у меня тоже есть ребенок восьми с половиной месяцев, и этот продукт действительно находит во мне отклик, потому что особенно для людей, которые в этом… являются предпринимателями или действительно вовлечены в бизнес и вовлечены в личностный рост. Многие здешние слушатели соответствуют этому шаблону, это почти похоже на то, что вы хотите передать это своему ребенку, которого вы воспитываете. Так что я думаю, что вы действительно нашли нишу, которую нужно было заполнить.

Феликс: Когда вы проходили этот процесс проверки, с этим бизнесом, с другими прошлыми продуктами для ваших предыдущих бизнес-идей, использовали ли вы каждый раз одну и ту же структуру для проверки? Расскажите нам о том, как вы построили, я думаю, основу для проверки ваших идей?

Александра: В этот раз все было намного серьезнее, и у нас была кампания на Kickstarter, поэтому нам нужно было подготовиться к Kickstarter, а это отняло у нас много сил и времени. Мы подумали: «Хорошо, если друзья и семья считают, что это хорошая идея, тогда давайте пойдем дальше и спросим более широкое сообщество и людей, которые нас не знают, будут ли они инвестировать или нет». Это то, что мы искали. Ищу людей, которые не являются друзьями и семьей. Они не знают нас, но они просто знают об идее, будет ли им интересен этот журнал? И кампания на Kickstarter действительно показала нам, что это хорошая идея.

Феликс: Понятно. Вы организовали эту кампанию на Kickstarter, но до этого единственным видом проверки, которую вы получали, были просто разговоры с друзьями и семьей. Что вы искали с точки зрения кампании, чтобы подтвердить это? Было ли это просто достижение вашей цели финансирования? Были ли это конкретные вещи, которые люди говорили? Какие вещи вы искали, чтобы подтвердить, что вы на правильном пути?

Александра: Лично для меня это было справедливо, даже если это был один человек, который дал обещание нашей кампании, и человек, который нас не знал, правильно. Даже если бы хоть один незнакомец подумал, что это хорошо, лично для меня этого было бы достаточно. И на самом деле, первая кампания, которую мы провели, не была успешной для этого продукта, для журнала Big Life. Первый, который мы провели, мы не собрали достаточно денег. Мы не подняли для достижения цели, и кампания фактически была отменена. Но второй сразу после этого, так что мы сделали перерыв, и я родила ребенка. За это время, между первой кампанией, второй кампанией, я ухаживал за новорожденным и заканчивал журнал, готовился ко второму Кикстартеру, а затем через семь месяцев у нас был второй Кикстартер, и эта кампания была профинансирована на 300%. . Он был очень успешным, и это, конечно, вселяло в нас большие надежды.

Феликс: Верно, просто чтобы подвести некоторые итоги первой кампании, хотя она не была успешной, удалось собрать чуть более 6000 долларов из 15000 долларов, а затем вторая, которая была успешной, также поставила цель 15000 долларов, но затем подняли в три раза, как вы сказали, почти 45000 долларов. А потом у вас также был третий, о котором мы немного поговорим.

Феликс: В чем тогда разница между тем первым и вторым, что позволило тебе не только превзойти свою цель, или не только достичь своей цели, но и намного превзойти ее?

Александра: Ну, когда мы вошли в первую кампанию, мы знали очень мало. Что мы знали, так это… Мы изучили другие кампании и увидели, насколько они успешны, и это дало нам много вдохновения, и мы как бы подумали: «У вас просто должна быть идея, и вы в основном готовы». на Kickstarter», что было совершенно неправильно. Мы не знали, что нужно для успешной кампании на Kickstarter. Когда это не удалось, мы сказали: «Хорошо, знаете что, это просто означает, что мы просто не знали. Теперь давайте уделим немного времени исследованию и изучению того, как на самом деле организовать успешную кампанию».

Александра: У тебя должна быть хорошая идея. Это обязательное условие номер один. Но этого недостаточно для Kickstarter. У вас также должны быть люди, которые заинтересованы в вашей идее, и вы должны создать сообщество перед запуском. Что мы и сделали во второй раз. Мы потратили пару месяцев на то, чтобы создать сообщество вокруг нашей идеи, людей, которые в основном заинтересованы, и они очень воодушевились, и запустили вторую кампанию.

Феликс: Понятно, так что первая кампания, я думаю, достигла хотя бы одной из ваших целей, а именно подтвердить ее. Люди, которых вы не знали, были готовы отдать свои с трудом заработанные доллары, чтобы купить ваш продукт, который еще не был полностью построен. Итак, проверка была, и я предполагаю, что это придало вам уверенности, чтобы сказать: «Хорошо, давайте вложим наше время и вложим больше энергии в то, чтобы сделать это «правильным образом» во второй раз». То, что вы упомянули, должно было создать сообщество.

Феликс: Расскажите об этом. Как только вы поняли, хорошо, что мы не достигли нашей цели, но многие люди хотят этот продукт, какие следующие шаги вы решили предпринять, чтобы следующий запуск был лучше? Как вы начали создавать сообщество?

Александра: Мы провели много исследований. Я имею в виду, пошли на курс о Kickstarter, мы прочитали все, что было доступно на форумах и в разных группах Facebook, где люди действительно проводили кампании Kickstarter, что они предлагали. Это был шаг номер один — научиться как можно большему и тому, что для этого нужно. И потом, в принципе, я знаю, что это ни для кого не секрет, список адресов электронной почты является активом номер один в любом бизнесе, и на Kickstarter это не исключение. Вы должны начать создавать свой список адресов электронной почты людей, которые заинтересованы в вашем продукте. Причем сделать это можно разными способами.

Александра: Я имею в виду, как мы это сделали, мы начали создавать ресурсы и раздавать их бесплатно в обмен на адрес электронной почты. И эти ресурсы были напрямую связаны с этим продуктом. Мы раздавали «Руководство для родителей по развитию мышления», и люди, которые подписывались, были заинтересованы в теме достаточно, чтобы загрузить руководство, а затем, когда кампания началась, мы предложили им ознакомиться с ним.

Феликс: Хорошо. Понятно. Вы упомянули, что проводите много исследований и посещаете курсы. Есть ли какие-то идеи, которые вы можете порекомендовать? Есть ли курсы или конкретные веб-сайты, которые вы рекомендуете слушателям посетить, если они хотят узнать больше о краудфандинге или Kickstarter?

Александра: Хороший вопрос. Помню, есть несколько подкастов на Kickstarter, которые я слушал, когда выгуливал своего новорожденного. На самом деле это все, что я делал, я просто потреблял так много информации из всех подкастов о Kickstarter. И есть подкасты Kickstarter, которые вы можете найти, а затем я рекомендую просто выполнить поиск в Google и просмотреть любые форумы. Существует огромное игровое сообщество людей, которые создают игры и запускают их на Kickstarter, потому что это очень популярно. И они очень открыты, чтобы рекомендовать различные стратегии. И даже если вы не создаете игру, стратегии все те же. Таким образом, вы можете просто заимствовать то, что есть в наличии.

Феликс: Понятно. Вы создаете этот список адресов электронной почты, который является самым бесценным активом, который вы смогли создать, как вы упомянули, сначала создав эти ресурсы, по сути, эти лид-магниты, которые вы просили людей подписаться на список адресов электронной почты, чтобы получить доступ к ресурсу. Вы сказали что-то действительно важное, а именно то, что ресурсы напрямую связаны с вашим продуктом. Не могли бы вы рассказать об этом немного больше?

Александра: Конечно, вы хотите создать списки адресов электронной почты людей, которые будут заинтересованы в вашем продукте, и поэтому ресурс, который вы отдали, должен быть как можно более тесно связан с этой темой, чтобы получить качественные списки адресов электронной почты, верно, так что качественные электронные письма. И для нас наш журнал был о мышлении роста, о том, как научить детей тому, как стать позитивными, стойкими и уверенными в себе. И именно поэтому мы создали ресурс для родителей, руководство по введению в мышление роста, как это сделать на одной странице, и мы наняли внештатного художника для его оформления, а затем просто раздали его.

Феликс: Понятно. Теперь вы только что сели с вами и вашим мужем, просто обсудили постоянные идеи, или есть способ исследовать, чтобы узнать, какой именно бесплатный контент просто тратить свое время на создание?

Александра: Что касается меня, я исходила из своей точки зрения. Как родитель, установка на рост как концепция была… ну, два года назад она была совершенно новой, и тогда мало кто из родителей слышал о ней. Как родитель, вам было бы интересно узнать об этом и о том, как на самом деле вы можете реализовать это дома. Я исходил из своей точки зрения, например, что я хотел бы видеть в качестве ресурса. И затем, конечно, это должна быть одна страница, потому что ни у одного родителя нет времени, чтобы прочитать более одной страницы, и она должна быть очень графической и хорошо иллюстрированной, чтобы они могли повесить ее на холодильник. Мы смотрели с точки зрения типичного родителя, например, у кого нет времени, но они могут, прежде чем открыть холодильник, просто взглянуть на него и напомнить себе.

Феликс: Понятно. И вы упомянули, что пошли на Upwork, чтобы нанять дизайнера. Расскажите об этом еще немного. Если кто-то хочет пойти по тому же пути создания бесплатного контента, и у него нет опыта дизайнера, он не знает, что нужно проектировать, но хочет, чтобы это выглядело хорошо. Что они должны искать? Что это за человек? Какие навыки вы должны искать на Upwork или любом другом сайте фриланса, если вы хотите нанять кого-то, кто поможет вам создать некоторые из этих очень ценных бесплатных материалов?

Александра: Мы работаем со многими фрилансерами Upwork даже сегодня. И мы пробовали так много людей, и мой собственный совет — пробовать разных людей, потому что вы можете давать им небольшие задания, вот что вы можете сделать. Вам не нужно отдавать им весь проект на разработку. Вы можете просто дать им, хорошо, всего одну страницу или полстраницы, или что-то еще, просто чтобы увидеть их стиль и то, насколько они преданы работе. Мы пробовали многих людей, и даже сегодня мы по-прежнему ... это наша стратегия. Если нам нужен новый человек, мы просто находим 10 человек, которые выглядят подходящими, а потом просто даем всем им небольшое задание, а потом видим результаты.

Феликс: Что ты ищешь? Как определить, что делает хорошего фрилансера?

Александра: Во-первых, для нас актуально, если мы говорим конкретно о дизайне, дизайн должен быть очень качественным, то, что мы ищем. Это должен быть определенный стиль, связанный с вашим брендом. Скажем, в нашем бренде мы используем много акварельных иллюстраций, а затем используем рукописный шрифт, так что это должен быть особый стиль.

Александра: А потом мы их даем, прежде чем отправить запрос новому дизайнеру, можно привести примеры. Если у вас есть ранее разработанная работа, вы можете просто дать им страницы своего бренда или что-то еще, что у вас есть, или даже свой веб-сайт. Если у вас ничего нет, вы можете создать доску настроения или просто объединить разные изображения на слайде PowerPoint, а затем что-то, что отражает ваше видение, и отправить им, и посмотреть, смогут ли они воплотить это в дизайне. Конечно, они должны быть вовремя, они должны быть отзывчивыми, и они должны быть готовы вносить изменения после первоначального проекта.

Феликс: Понятно. Так что для тех, кто только начинает, у вас еще нет примеров, создайте эту доску настроения, но как только у вас будет коллекция дизайнов других частей контента, которые вы размещаете там, которые вам нравятся, дайте это как способ дать направление этим внештатным дизайнерам, чтобы помочь им понять, чего вы хотите с самого начала.

Александра: Мм-хмм (утвердительно). да.

Феликс: Понятно. Приблизительно, сколько это может стоить или какой бюджет должен иметь в виду тот, кто хочет создать одностраничный дизайн с помощью фрилансера?

Александра: Это действительно зависит. Прелесть Upwork и таких веб-сайтов, как Upwork, в том, что вы можете общаться с дизайнерами со всего мира. Вы можете специально запросить, хотите ли вы работать с дизайнером из США, вы можете запросить это, и вы можете просто посмотреть на их американских дизайнеров. Если вы хотите посмотреть на другие страны, вы в основном смотрите их почасовую ставку и получаете оценку, и у вас есть, сколько им потребуется, чтобы создать ваш дизайн. Или вы можете просто нанять их по часам и сказать: «Хорошо, давайте договоримся, что это будет максимум три часа», и просто позволить им работать над этим.

Феликс: Понятно. Так мы говорим о сотнях долларов, тысячах? Каков диапазон?

Александра: Для одной страницы, я имею в виду, для одной страницы это может быть от 20 до 80 долларов.

Феликс: Хорошо, тогда определенно разумно. Вы упомянули, что это ресурсы для печати. Я думаю, что много раз мы думаем об электронных книгах и цифровых вещах, которые мы раздаем. Вы специально разрабатываете вещи, которые должны быть распечатаны. Как вам нужно по-другому подходить к этим типам лид-магнитов, такого рода ресурсам, когда они предназначены для распечатки, а не просто к тому, что вы читаете на компьютере или телефоне?

Александра: Я думаю, что то же самое. Я не знаю, отличается ли он, потому что все, что мы делаем, все ресурсы, которые мы предоставляем, и мы можем немного рассказать об этом нашему сообществу бесплатно, мы все еще делаем это, это ресурсы для печати, которые родители, которые учителя должны распечатать. Я чувствую, что в сообществе учителей это, безусловно, очень обычное дело — делиться своими ресурсами, распечаткой и планами уроков, и они делятся планами уроков друг с другом. Есть такой известный веб-сайт, «Учителя платят учителям», где они покупают друг у друга планы уроков, а потом распечатывают их. Для нас это то же самое. Это ничем не отличается. И люди в наши дни очень привыкли распечатывать ресурсы.

Феликс: Понятно. Вы создавали эти ресурсы. Особенно в первые дни, сколько мы говорим, раз в неделю? Как часто вы создавали ресурс за 80 долларов?

Александра: Итак, наша кампания на Kickstarter была в апреле 2017 года, и…

Феликс: Извините, это был первый или второй?

Александра: Это второй. Правильно, тот, который был на самом деле успешным. И после этого мы начали фактически вести реальный бизнес, потому что у нас уже был продукт, и у нас были клиенты, и все шло хорошо. Летом 2017 года я начал думать о том, как нам продолжить создавать список адресов электронной почты и наше сообщество, а также побуждать людей открывать наши электронные письма. Именно тогда у меня возникла мысль о создании бесплатного ресурса каждую неделю, подобно тому, как у нас был лид-магнит, чтобы побудить людей подписаться на вашу кампанию на Kickstarter, мы начали еженедельно создавать ресурсы в одном и том же стиле.

Александра: В тот момент я не нанимала дизайнеров постоянно. Иногда я создавал их сам, например, с помощью таких инструментов, как Canva. И просто рассылая бесплатные ресурсы каждую пятницу, и по сей день, мы все еще делаем это, и это одно из наших самых больших конкурентных преимуществ.

Феликс: Понятно. Итак, прежде чем делать это последовательно, у вас было несколько, которые вы сделали до этой второй кампании Kickstarter, чтобы вы могли создать список адресов электронной почты, чтобы вы могли запустить свою вторую кампанию Kickstarter, которая была успешной в списке рассылки. Это было правильно? Это была стратегия, которую вы использовали для создания этих бесплатных ресурсов и создания списка адресов электронной почты, а затем для запуска второй кампании?

Александра: Да.

Феликс: Хорошо. Я хочу поговорить об этом этапе, когда вы начинаете и просто создаете ресурсы для начала. Как вы получаете трафик, чтобы проверить эти бесплатные ресурсы или даже увидеть, что они могут подписаться на получение этого лид-магнита, этого бесплатного ресурса?

Александра: Через рекламу в Facebook. Мы запускали платный маркетинг прямо на страницу подписки. [неразборчиво 00:24:14], я думаю, что в то время я на самом деле пробовал что-то, что называлось лид-кампаниями. Я не знаю, есть ли они еще на Facebook, но когда люди видят это, им даже не нужно покидать Facebook, они просто вводят свой адрес электронной почты, подписываются на электронную почту и загружают ресурс прямо из Facebook. . Нам даже технически не нужно было иметь целевую страницу. Все это было сделано в Facebook. Итак, вот чем мы занимались. Мы инвестировали доллары, чтобы привлечь трафик.

Феликс: Да, каждый раз, когда вы можете удерживать пользователя на Facebook, Facebook будет вознаграждать вас за это, в основном, взимая с вас гораздо меньшую плату за это. Эти лид-кампании помогали вам собирать эти электронные письма. Вы помните, как быстро и насколько большой вы смогли увеличить этот список адресов электронной почты, используя эту стратегию до кампании на Kickstarter?

Александра: Ага. Наш список адресов электронной почты составлял 7000 человек до того, как мы запустили вторую кампанию.

Феликс: Понятно. И вы бы объяснили, что большая часть финансирования в размере около 45 000 долларов поступила из этого списка адресов электронной почты?

Александра: Ну, я имею в виду изначально, да. В первые дни обычно это ваш список адресов электронной почты, но потом у нас была другая стратегия, которую мы использовали. Мы общались с разными блогерами, проводили партнерские кампании. По сути, мы даем им долю нашего дохода в обмен на то, что они делятся информацией в своих социальных сетях. На этот раз, в этот день и век, это не очень хорошо работает, потому что теперь Facebook не приветствует рекламные сообщения и не показывает их органично. Когда сейчас начинаешь работать с аффилиатами, это совсем другой результат, но в 2017 году это было еще актуально. Мы по-прежнему могли получать много трафика от органических постов, размещенных нашими партнерами, и это, вероятно, составляло 30% всего финансирования.

Александра: Тогда у нас были очень незначительные расходы на рекламу в Facebook, но это не было чем-то значительным.

Феликс: Понятно. Вы помните, на какие пороговые значения или показатели вы обращали внимание, когда проводили эти лид-кампании? Как узнать, будет ли прибыльно получать лид за 0,10 или 1,00 доллара, или как вернуться к этим цифрам?

Александра: У меня была таблица. Мой опыт связан с финансами, поэтому у меня есть таблица для всего.

Феликс: Мило.

Александра: У меня была таблица, в которой я в основном рассчитывала, какова будет моя предпочтительная цена за лид, так сказать. И исходя из средней цены продукта, наш продукт стоил 20 долларов и сколько людей нам нужно было зарегистрироваться. Важным числом, которое вам нужно знать, чтобы выяснить это, на самом деле является коэффициент конверсии. Итак, скажем, у вас есть 7000 человек, подписавшихся на ваш список рассылки, но вопрос в том, сколько на самом деле купят. Сколько на самом деле конвертируется? Сколько человек откроют ваше письмо? А потом сколько из открытых щёлкнет? Что я делал, я просто гуглил: «Каков средний коэффициент конверсии на Kickstarter для информационного бюллетеня?» И их номера типа, хотите верьте, хотите нет, все доступно, и их номера вот так доступны, так что некоторые люди сообщали свои номера. Скажем, некоторые люди говорят: «Хорошо, 10% конвертируются». Другой человек сказал: «Ну, 5% конвертировались». А вы читаете все эти разные цифры и просто делаете предположение. Я имею в виду, у вас есть наихудший сценарий, лучший сценарий, средний сценарий, и вы складываете номера сотовых вместе.

Александра: Я настоятельно рекомендую потратить немного на создание такого типа электронных таблиц, и если вы не очень подкованы в финансовом отношении, найдите человека, который мог бы вам помочь, потому что вы можете очень быстро потратить много денег. Особенно сегодня, потому что Facebook стал еще более конкурентоспособным. Так что посчитайте, прежде чем тратить много денег.

Феликс: Понятно. Я думаю, что ключи, о которых вы упомянули, — это ваша стоимость лида, коэффициент конверсии лида в покупку, а затем сколько составляет средняя стоимость заказа. Для Kickstarter, я думаю, вы можете посмотреть на различные награды, которые вы там предлагаете. Вы упомянули, что получение этих потенциальных клиентов таким путем путем предоставления бесплатного контента, а затем отправки аналогичного контента, бесплатных ресурсов, вещей, за которые люди потенциально даже будут платить, — это лучший способ, который вы смогли найти, чтобы иметь высокие показатели открываемости. Можете ли вы рассказать о том, что это такое? Что считается высоким показателем открываемости электронной почты? Какие числа люди могут держать в голове, пытаясь сделать что-то подобное?

Александра: Наши показатели открываемости постоянно составляют около 30%, и это, может быть, звучит не так уж и много, но на самом деле это неплохо. И наш список адресов электронной почты очень большой в настоящее время, я думаю, что это более 250 000 человек. Затем у нас есть рейтинг кликов, опросы кликов, и это действительно зависит от электронной почты за электронной почтой, но это может быть около 10% из 30%, кто открывает. У вас есть 10% тех, кто перешел по ссылке. Я не обязательно проверяю эти показатели каждый месяц или каждую неделю. Что я знаю, так это то, что люди очень заинтересованы в получении наших электронных писем. И даже если они не открывают наши электронные письма, иногда это просто означает, что они не могут их найти, или, к сожалению, почтовые провайдеры фильтруют их и помещают в разные папки. У нас всегда есть совет выполнить определенные шаги, чтобы убедиться, что они могут видеть наши электронные письма.

Александра: Но мы получаем, почти каждую неделю люди спрашивают нас о паре вещей. Во-первых, люди спрашивают нас: «Где моя электронная почта?» Они ищут это. И второй тип вопросов, который мы получаем очень часто, — это люди, которые спрашивают нас, была ли с них взиматься плата за то, что они получили. И мы всегда говорим: «Нет, нет, нет. Это все бесплатно». Это просто указание на то, насколько это ценно, и люди просто не привыкли к этому, они не могут поверить, что мы раздаем это.

Александра: И мы делаем это каждую неделю. Это одна из стратегий, которая, я думаю, сделала нас очень успешными.

Феликс: Да, так что вы делаете это каждую неделю, и вы научили своих клиентов, или потенциальных клиентов, или ваших существующих клиентов ожидать каждую неделю. Вы отправляете его им каждый раз в один и тот же день и время? Насколько это важно?

Александра: Да, ну, я не знаю, насколько важно время, но мы посылаем его каждую пятницу, в одно и то же время, будь то дождь или солнце. Я хочу упомянуть одну вещь: если вы хотите реализовать эту стратегию, у вас не должно быть никаких ожиданий покупки. Подойдите к этому не как к стратегии продаж. Вы не пытаетесь продать им что-либо в долгосрочной перспективе. Вы просто раздаете. Это отношение, которое вы должны иметь в этой конкретной стратегии, без нулевых ожиданий. Если бы вы могли сделать так, чтобы люди, которые потребляют все, раздавали и ничего не покупали у вас, и вы были бы полностью согласны с этим, потому что, если вы не согласны с этим, у вас будет другое отношение, и это будет видно. Вам нужно подготовить себя к тому, что вы получите много людей, которые просто получают все это бесплатно и ничего не покупают, что совершенно нормально.

Феликс: Понял. В настоящее время вы можете получить эти ведет. Вы по-прежнему запускаете эту рекламу в Facebook или у вас есть новые способы привлечь трафик, чтобы увидеть лид-магнит?

Александра: Сейчас нет, но будем в 2019 году, потому что сейчас ноябрь. Ноябрь, декабрь Реклама в Facebook стоит очень дорого. Так что мы не тратим, так сказать, деньги на получение лидов. Но мы сделаем это в январе, феврале, когда реклама будет немного дешевле. Но, у нас есть сарафанное радио, вот что нам очень помогло. Когда люди получают что-то бесплатно, очень качественное, они пересылают это всем, кого знают. У нас есть люди, которые постоянно говорят нам: «Большое спасибо. Я рассказал всем родителям в школе. Я рассказал всем своим учителям». Вот в чем дело. Это то, что ты хочешь. Вам нужны сарафанное радио и рекомендации от других людей, потому что это надежный источник номер один. Когда вам что-то рекомендуют… Когда друг вам что-то рекомендует, вы слушаете, верно. И это совсем другая ситуация по сравнению с тем, что вы видите рекламу на Facebook от компании, о которой вы никогда не слышали. Молва очень велика с этой стратегией.

Феликс: Понятно. Из более чем 200 000 подписчиков, которые у вас есть, сможете ли вы определить, какой процент приходится на рекламу в Facebook, а какой — на сарафанное радио и на то, что люди пересылают страницу подписки друг другу?

Александра: Понятия не имею. Я даже не знаю, как определить эти числа.

Феликс: Конечно. Понятно. Мы продолжим, я хочу поговорить о вашей группе в Facebook, потому что она тоже выросла. Он вырос до 60 000 членов, и это заняло один год, что очень быстро. Что привело к росту? Как вы реализовали это во всем вашем маркетинговом процессе?

Александра: Группа Facebook, да, она выросла до 60 000 участников, и у нас есть человек, посвященный этой группе Facebook, вся работа которого состоит в том, чтобы управлять ею, и мы относимся к этому очень серьезно. У нас есть конкретные темы, которые мы обсуждаем в этой группе, и ничего больше, а это значит, что мы иногда отклоняем вопросы от наших участников только потому, что хотим оставаться максимально сосредоточенными. Мы не общая родительская группа, мы очень специфичны. Мы о мышлении, мышлении роста.

Александра: У нас есть прямой эфир в Facebook еженедельно, иногда чаще, чем раз в неделю. We invite experts to speak to our group members and ask questions. We have a guest coach, who's a parenting coach, who does weekly lives in the group. And then we actually had a book club in the group. We paused for the holiday's a little because people are so busy. Nobody has time to read books nowadays, during October, November, December, but we had a book club. We take this group as an investment. We invest in it, our time, effort, and money, and we make it very high quality, and people love it.

Felix: I think that basically, your moderation is important where you are it sounds like you have the set-up where you require each question, each post to be reviewed and approved before it gets posted. Did you always do it this way? If someone's just starting out a Facebook group for the first time, is that a good approach, or do you recommend just letting anyone, everyone just post whatever they want to start?

Alexandra: Yes, I highly recommend to make this group a private group. And that automatically requires people to go this screening process of their questions. We have a few admins who screen the questions, and then we have moderators who are professionals, so let's say … They're all volunteers, but they would be parenting coaches or therapists who volunteer to moderate the group. Meaning that they want to make sure … we make sure that everybody's question is answered, and they facilitate positive discussion.

Alexandra: I highly recommend to make sure that your questions are actually on topic because the variety of questions that we get is very large, on people talking about kids not being able to fall asleep, or picky eaters. Like nothing related to what we're talking about. So, you need to make sure if you're creating a group, which is very specific about your specific product or topic, you need to make sure that that focus always remains.

Феликс: Понятно. One thing that I've seen in groups is that sometimes in some groups it's very centered around the “leader,” the “admin,” and their personality, but you said that you have a bunch of different people coming in to contribute, you have experts, and coaches, and everything. How do you make sure that the branding is cohesive when you have different members of the team hopping in and essentially getting the spotlight in the group?

Alexandra: It is a good question, we do have our team members that actually are part of Big Life Journal team, doing different lives, or not only even Facebook group, but also on Instagram, which we're all very active on our Instagram as well. So we do have different members going live on different various times of the week, and doing different, we call them segments. We always think of ourselves of a TV channel, and I think that that's a very good way to think of yourself as a brand, nowadays if you want to … when you create content, you almost have to think of yourself that way. So you are a TV channel, you are a production company that you producing a lot of content. For you to produce a lot of content usually takes more than one person.

Alexandra: What we did is, for example, we have one team member who does Mindset Monday's. That's her task, and our community is used to seeing her on Monday's when she goes live. And she posts some stories on Instagram, talking about one specific tip for parents to help raise their kids with the right mindset. We call in Mindset Monday's.

Alexandra: We have another team member who comes out on Wednesday's, and her TV program is called Challenged Wednesday's. And again, our community's used to seeing her on Wednesday's, and she does her little show when she gives parents one challenge that week.

Alexandra: Then we have, every Sunday, we actually have consistently behind the scenes, where every single team member, we rotate and we show behind the scenes of our lives, so the community is used to seeing all the team members, and getting used to all the faces.

Alexandra: I feel like today when you have to create so much content, and you as a person who is running the business, you probably don't have that much time to do it all yourself. If you're lucky to have a team or a couple people who will help you, I encourage you to engage them in that as well.

Феликс: Понятно. The Facebook group, it seems like it requires a lot more investment than the email channel. And you'll probably hate this question, but I wanna ask anyway, if you had to choose just one, especially for entrepreneurs that are out there that are just getting started for the first time, which one should the focus on? Should they focus on building a group, or building out an email list?

Alexandra: Well, an email list is everything for business, because of Facebook… email list is something that you own, and you have control of email list, whereas, the Facebook can change their policy tomorrow as they did in 2018 where they decided not to share business posts organically anymore. Anytime they do something, maybe they will tomorrow decide that Facebook groups are no longer, right, so and you would just completely, if you depend on that, you will devastated. I recommend focusing on the email list if that's the only thing you can do because you own that list.

Феликс: Понятно. We talked about the first two Kickstarter's and the third one is the one that's most impressive, which has raised over $200,000, over 5,200 backers for that one. What was the reason for this one to essentially five times your past Kickstarter campaign? Why was this so much more successful?

Alexandra: It was very successful for many reasons. The first reason is that when we created the journal for children that was our first major product. From day one, people started asking us for the same thing, but for teens. I never had an idea of creating a journal for teens, never thought I would. But, there were so many requests, and people continuously asking us to create something for older children. What we did was said, “Okay, well we're gonna create a sign-up page on our website where we can just say, 'For Teens'.” And we can say, “The journal for teens is coming, sign up if you're interested.” We didn't run any ads to that page, no lead magnet, it was literally just that people who come to our website, they see that tab which says, “For Teens,” and then they sign-up their interested.

Alexandra: That's how we building our email list over the course of a year, kind of started very early. And then we started … once we have the email list, and when we already had a very large community. Our Facebook group was already pretty large, and the Instagram community was pretty large, we started the process of getting people excited. We started sharing the process of creating a journal, asking people for feedback, we had numerous polls, we were asking for people to vote on the cover, we were asking people to ask their teen's to give us feedback. It was a lot of interaction with our community, so people knew that we were working on it. They were excited, and we're asking us, “When, when, when is it coming?” Then of course when we launched, we were funded in 45 minutes.

Felix: Wow!

Alexandra: Yes, it was just unbelievable. And the entire campaign we ran zero Facebook ads. Maybe like, I don't know, $100 Facebook ads, something very little, and everything else was just organic.

Felix: Yeah, once it starts taking off on Kickstarter, they will just start promoting it more for you because of the traction that you got, especially funding in 45 minutes.

Alexandra: Yeah, but I wouldn't count on Kickstarter that much, because we were chosen by Kickstarter's Project We Love and they did put us in a couple newsletters. People who run Kickstarter campaigns think that if they get chosen by Kickstarter their campaign will be successful, that is not true, because the very first campaign that we created, we failed, we were also chosen by Kickstarter's Project We Love, and we still failed it. It gives you a little bit of kind of boost, but actually not that much.

Felix: Well it's good to know that Kickstarter at least doesn't only promote you one time, even if you weren't successful the first time, they're still willing to do a second time. That's great to hear. I'm looking at the site and looking at the different products you're offering. So the journal we talked about. One thing that's interesting is that you also sell some printable kits. Поговорите с нами об этом. What are the printable kits, and how are they different than the free printables?

Alexandra: They are the same. Basically what we do is we share one printable each week, and then over the course of a few months when we collect enough, we just put them together in a kit and put them in our store. When people sign up to our newsletter, a very frequent question that we get is, how can I get a hold of the past printables, and we direct them to our shop.

Феликс: Мне это нравится. Это отличный подход. And usually before, you were just sending them, or not able to provide them the past emails or something, but now you present them all together, grouped together for them as a part of a kit.

Alexandra: Yep.

Феликс: Логично. Once you guys were able to launch your Kickstarter, get over $200,000 in the last campaign, the one before that $45,000. Can you talk to us a little bit about the growth outside of that? Can you share any figures, any numbers on how you've been able to grow the business outside of Kickstarter?

Alexandra: Yeah. I mean, so the first year, our very first year, which was not even 12 months, we made $1,000,000 in revenue, and that was last year. And this year we're gonna grow over 300%.

Феликс: Это потрясающе. What do you think is the reason for that inflection point, where you're going from a million to now 300% growth for there? What do you think is the reason for that kind of growth?

Alexandra: I mean, so many things. It's just the sheer amount of work that we put in, and that we produced. I mean, in 2017, we had a journal, one journal and then we had one printable kit, one poster. And then in 2018, I don't even know how many products we have now. We have two journals, and then we have six posters, we have numerous printable kits. I mean just the amount of products itself, it just drives revenue.

Alexandra: And then our focus on providing value, and building, like you were saying before, we're considering ourselves as the media production company, and producing as much content as we can, and growing our social media channels. All of this together that's all … You have to do many different things to grow your business, not just one.

Феликс: Определенно. When it comes to running a business, can you talk a little bit about the apps or tools that you or your team relies on to help run the business?

Alexandra: We use several different tools. We use Slack, that's a very popular tool. It just allows our team to communicate, to chat. It's basically just an internal chat.

Alexandra: We use Trello. Trello is a project management tool. It's free, and you can use it for different purposes. You can use it as project management, or you can use it as [inaudible 00:46:54], we just store our ideas. Let's say we're searching ideas for printables because we have to produce every week. So we definitely need a lot of [inaudible] and ideas. So we have all team members, taking pictures of postcards, and saving things from Pinterest, and something they saw on Instagram and putting all our ideas in Trello.

Alexandra: We have Asana. Asana is a project management tool that we have a calendar, tasks, and what people are working on.

Alexandra: We use Canva. Canva is also a very popular tool that's for design. Even though we don't necessarily produce our final designs in Canva anymore because we upgraded from Canva a little bit, but when we sketch the printables, we have ideas of how … if it's a poster, like what's supposed to be on this poster, what kind of words, what kind of images, we use Canva. It's very simple, it's convenient. You don't have to install anything on your computer, and all the team members have access to that image right away at the same time, so they … you can share it easily, and get feedback from each other.

Alexandra: Yeah, so those are the tools we're using.

Felix: Awesome, thank you so much for your time Alexandra, BigLifeJournal.com is the website. Where do you wanna see the business grow over the next year? What are some of the things that you guys are focused on as a team?

Alexandra: 2019 is gonna be very different from us. We're gonna start a podcast, and this is another thing which we're … it's way overdue. Podcast for kids and parents, and we want to make it very good. A serious production. Especially the podcast for kids. To make it interesting and engaging. And, we want to invest more into content creation. As I mentioned, that we just produce as much as we can today. We invite all these different experts, and we have guest coaches that produce content for us, but I think that we're still not doing enough. I feel like that's the way that you stand out today is you actually just … it's an investment right. You might not see the return today or tomorrow, but it's the way to build your brand, and that's our 2019 focus.

Феликс: Круто. Thank you so much again for your time.

Alexandra: No problem. Thank you so much for inviting me.

Феликс: Спасибо, что настроились на очередной выпуск Shopify Masters, подкаста электронной коммерции для амбициозных предпринимателей на базе Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit Shopify.com/Masters.