Краудфандинг на нескольких платформах: почему не нужно выбирать только одну

Стенограмма

Феликс: Привет, меня зовут Феликс, и я ведущий Shopify Masters. Каждую неделю вы изучаете ключи к успеху от экспертов в области электронной коммерции и таких же предпринимателей, как вы. В этом эпизоде ​​вы узнаете, как перейти от бизнеса, основанного на продуктах, к сервису, как начать работу на нескольких краудфандинговых платформах и как продавать свой продукт через международных дистрибьюторов.

Сегодня ко мне присоединились Джей и Росс из BodyBoss. BodyBoss — это первый в мире домашний тренажерный зал, который вы можете взять с собой куда угодно. Он был запущен в 2014 году и базировался в Цинциннати, штат Огайо, с командами по всему миру. Добро пожаловать, Джей и Росс.

Джей: Привет, как дела?

Росс: Привет, как дела?

Феликс: Хорошо, хорошо. Рад, что вы оба в деле. Итак, да, не могли бы вы рассказать нам немного больше о продукте, который вы продаете?

Джей: Так что на самом деле это смесь вещей. Это и продукт, и услуга. Наша концепция — переносные силовые тренировки. Таким образом, это домашний тренажерный зал, который вы можете легко упаковать, задвинуть, положить под кровать и вытащить. Проводите эффективную тренировку дома или в любом месте и следите за записанными в прямом эфире тренировками с тренерами и различными программами.

Итак, на самом деле мы делаем то, что предоставляем вам тренажерный зал.

Феликс: Очень круто. Итак, вы упомянули, что это продукт и услуга. Ребята, вы начали с намерения одновременно запустить и продукт, и услугу?

Джей: Это было частью видения. Продукт определенно был на первом месте. Это видение было тем, что мы всегда хотели воплотить в жизнь, и оно было частью первоначальной идеи, но продукт действительно стал катализатором ее воплощения в жизнь.

Феликс: Понятно. Ага, тяжело уже начать и то, и другое, да? Запуск продукта или запуск услуги — это почти до некоторой степени два отдельных бизнеса и два отдельных бизнес-направления, которые вы запускаете.

Джей: Ага.

Феликс: Как вы смогли решить, когда вам следует не обязательно переключать внимание, а переходить от ведения бизнеса, основанного на продуктах, к внедрению услуги?

Росс: Чтобы ответить на ваш вопрос, я возьму вот этого Джея, если вы не возражаете.

Джей: Конечно.

Росс: Да, в основном для нас, когда мы решили перейти от продуктового бизнеса к обслуживанию, мы действительно начали фокусироваться на двух вещах. Мы использовали продукт настолько часто, насколько это было возможно, потому что мы чувствовали, что очевидно, что с любым предпринимателем у вас будут трудные времена. Только когда мы начали использовать продукт, мы начали понимать все его возможности. Потому что все остальное было своего рода догадкой, пока вы на самом деле не используете продукт, который продаете.

Оттуда, действительно, мы сразу увидели возможности пользовательского опыта. И мы начали понимать, что для того, чтобы мы могли получить хорошие отзывы, чтобы мы могли действительно жить той жизнью, которую мы хотим, или, как я полагаю, причина, по которой мы решили это сделать, заключалась в том, чтобы дать людям возможность, которые могли бы не иметь возможности ходить в спортзал, фитнес для масс, мы думали, что сможем по-настоящему посвятить себя пользователям, а они, в свою очередь, скажут своим друзьям, что мы будем продавать больше продукта. Итак, я надеюсь, что это ответ на ваш вопрос.

Феликс: Ага. Не могли бы вы подробнее рассказать о том, как вы запустили сервисную сторону бизнеса?

Росс: Мы действительно сосредоточились на пользовательском опыте, поэтому, когда мы запустили его, мы начали действительно понимать, чего хотят пользователи, и мы начали понимать, что если бы мы могли сосредоточиться на том, чтобы убедиться, что их опыт, несомненно, будет хорошим, и они будут использовать продукт. тогда мы знали, что можем продать больше продукта. Так что Джей, вероятно, мог бы добавить к этому. Но для меня это был просто пользовательский опыт и понимание того, что они делают, а затем оттуда мы могли реально запустить сервис через электронную почту, через автоматизированные поездки и тому подобное.

Джей: Сервис состоит из нескольких разных вещей. С одной стороны, мы записали видео на YouTube. Итак, это простая точка доступа, а для некоторых людей это просто предпочтительный метод. Они бы предпочли просто иметь что-то на платформе, с которой они знакомы, за которой им действительно легко следовать. Я имею в виду, что у нас есть сервис в виде просто письменных тренировок. Мы находимся в процессе масштабирования в сторону интерактивной среды. Что-то вроде живого выступления [неразборчиво 00:05:13], вы почти можете представить себе тренировку по скайпу между вами и тренером. И даже в групповом смысле.

Таким образом, в этом есть своего рода многогранный уровень. Некоторым людям просто нравятся записанные аспекты, некоторые люди хотят следить за трансляцией, некоторые люди хотят большей персонализации, один на один.

Феликс: Понятно. В этом есть смысл. Похоже, вы запустили продукт, но хотели помочь своим клиентам извлечь из этого продукта больше пользы, и вы сделали это, предложив такой контент, эту сервисную сторону бизнеса.

Джей: Точно.

Феликс: Понятно. Итак, как вы выяснили, что это за первая часть контента, какое первое руководство или видео вы должны запустить? Я думаю, что другие люди находятся в той же шкуре, где у них есть продукт, и они знают, что в нем есть ценность, они знают, что если клиенты, если люди будут использовать их продукт в полной мере, это улучшит их жизнь, но это не так много. вы можете сделать, когда вы отдаете продукт или когда вы продаете продукт. Должен быть такой следующий уровень последующих действий, и в вашем случае это был уровень обслуживания, где были задействованы видео, руководства и коучинг.

Как вы узнали, какой первый слой вы должны нанести поверх ваших продуктов?

Джей: На самом деле просто разговариваю с клиентами. Услышав то, что они хотели. Услышав о своих трудностях. Понимание болевых точек, через которые они проходят. Предоставление им опыта, который казался им совершенно правильным, поэтому у нас действительно был один из наших первых клиентов с кем-то, кого тренировал Росс, эта женщина по имени Мишель, и она была кем-то, кто не работал в течение многих лет, действительно нуждался в этой персонализации одного на одной.

Итак, все началось с этого, в частности, как очень личного прямого виртуального обучения один на один. Это действительно помогло утвердить нашу концепцию. Чтобы ответить на ваш вопрос, на самом деле просто поговорил с клиентами и услышал, что они хотели.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). И как только вы узнали, чего они хотят, что вам пришлось изменить в своем бизнесе, чтобы иметь возможность предлагать и поддерживать такой уровень обслуживания?

Джей: Важно просто отметить, что это очень разные производственные циклы между услугой и продуктом. Так что все это просто цена упущенной выгоды. У нас есть не так много часов времени и внимания на то, на чем мы можем сосредоточиться, поэтому, просто видя альтернативную стоимость реального улучшения, улучшения продукта по сравнению с услугой, в конечном итоге они связаны друг с другом, поэтому мы делаем и то, и другое. Но это своего рода вещь, которую мы оцениваем, когда смотрим на наши решения, — это компромисс.

Феликс: Понятно. Итак, я предполагаю, что эта услуга, конечно, увеличивает пожизненную ценность клиента. Как это монетизируется? Как сервисный аспект монетизируется?

Росс: Прямо сейчас, чтобы мы могли продать услугу, мы сделали следующее… Видите ли, мы оказались в сложной ситуации, и именно поэтому я продолжаю возвращаться к тому, чем вы занимаетесь, будьте настойчивы и доверяйте. Доверьтесь своему чутью в том, как вы хотите настроить службу. Так, например, я пытался искать, и я знаю, что мы с Джеем пытались изучать другие компании и то, как они предоставляют свои услуги, но буквально у нас, когда мы начали использовать продукт снова и снова, все эти идеи начали приходить.

Затем мы начали получать клиентов, и мы начали понимать, что у нас есть клиенты. Мы в трудном положении. Этот мир электронной коммерции удивителен. Если бы вы смогли завоевать доверие, вам даже не нужно было бы ездить на встречи, чтобы добиться продажи. Итак, что я хотел бы сказать, отвечая на ваш вопрос о том, как мы начали монетизировать сервис, так это то, что мы поставили себя в очень трудные ситуации и доверились своей интуиции в том, как мы хотели это сделать. Мы всегда старались быть на шаг впереди клиента.

Итак, одна из вещей, которую мы узнали, заключалась в том, что мы продолжали получать сообщения от людей, говорящих: «Я не знаю, как это использовать» или «Мне это больше не нужно». И в большинстве случаев люди, которые потенциально могут действительно навредить вам, но вы должны выяснить корень проблемы, и мы обнаружили, что корень проблемы в том, что все в мире будут искать оправдания, чтобы не работать. Так что уникальность нашего бизнеса заключается в том, что мы ориентируемся на рынок, или, я думаю, рынок, который пришел к нам на раннем этапе, — это люди, которые не ходят в спортзал.

Так что, ты должен понять, они не ходят в спортзал. Они будут придумывать все возможные оправдания, чтобы не сработать. Поэтому мы должны предоставить услугу, которая решит эти проблемы за них, довериться своему чутью и знать, что в конце концов мы делаем то, что лучше для них.

Итак, мы начали понимать, что для монетизации сервиса мы могли бы действовать как тренажерный зал. Зачем нам спортзал там, где надо водить машину? Почему бы просто не сделать виртуальный тренажерный зал? Итак, мы начали говорить о том, что собираемся предоставить вам возможность приходить в наш виртуальный спортзал и тренироваться. На самом деле мы предоставим вам различные уровни обслуживания в зависимости от того, кто вы и на каком этапе своего пути с нашим продуктом находитесь.

Итак, мы начали проводить прямые трансляции и начали понимать, что людям действительно нужно определенное время. Поэтому я бы сказал, что для того, чтобы мы дошли до того момента, когда мы монетизировали это, нужно не торопиться, набраться терпения, но максимально использовать свой пользовательский опыт и заставить себя быть уникальным с каждым клиентом и не рассматривайте клиентов как числа. Вначале мы допустили ошибку, или, по крайней мере, я, я знаю, что эмоционально Джей очень приземлен, но я чувствую, что когда мы относимся к ним как к числам на раннем этапе, мы упускаем так много возможностей, потому что это было только до тех пор, пока мы действительно не полюбили одну из них. один из них сказал, что мы изменим их жизнь настолько хорошо, насколько сможем, если они этого захотят.

Поэтому, чтобы монетизировать это, я бы сказал, что мы буквально пытались оставаться на шаг впереди клиентов и заставлять себя понимать их опыт.

Феликс: Понятно.

Росс: Итак, один из наших наставников порекомендовал нам книгу [неразборчиво 00:11:44], Метод бережливого стартапа, и в ней говорится об этом, и у него были проблемы с количеством рефералов, поэтому мы просто сосредоточились на рефералах и пользователях. опыт в течение первых трех месяцев как можно лучше, по одному человеку за раз.

Феликс: Не могли бы вы рассказать об этом немного больше? Что такое реферальная ставка и что вы сделали, чтобы сосредоточиться на ней?

Росс: Да, поэтому мы сосредоточились на том, как мы можем обслуживать… Мы не пытались быстро расширяться. Что мы сделали, так это сказали, что если у нас будет один клиент, мы обслужим его так хорошо, что он расскажет об этом своему другу. Итак, то, что мы сделали с Мишель, у нас на самом деле даже не было инвентаря, поэтому мы были вынуждены обслуживать Мишель и действительно остаться в живых. Таким образом, мы зарабатывали деньги на ее обучении, и она платила нам ежемесячный платеж в размере 500 долларов. Потом мы обслуживали ее два месяца. И мы сказали, что не будем пытаться привлечь новых клиентов, пока не будем обслуживать ее так хорошо, как она рассказывает своим друзьям.

Итак, мы обслуживали ее. Мы познакомили ее с нашим продуктом. Мы так многому научились в этом путешествии, а потом начали понимать, что она спросила: «Эй, могут ли мои друзья прийти и потренироваться с нами в этой Google Hangout?» А на следующий день у нее были друзья, которые пришли на тренировку, и мы ушли оттуда. Вот как-то так… И мы сосредоточились на методе рефералов, реферальной ставке.

Феликс: Понятно. И есть ли способ измерить это сегодня? Я думаю, что в самом начале, когда у вас был один клиент, вашей целью было просто поразить его таким отличным обслуживанием клиентов, чтобы они захотели рассказать другим людям и спросить или в основном, как вы говорите, порекомендуйте ваш продукт и ваши услуги своим друзьям. . Но есть ли сегодня способ измерить это в масштабе?

Джей: Итак, у нас есть реферальная программа, в которой пользователи могут получить кэшбэк, так что это один из способов. Если исходить из общего маркетинга из уст в уста, у нас нет точной метрики. Мы пытаемся создать поощрительные структуры вокруг этого, чтобы потребители могли получить реальную выгоду, и я знаю, что многие компании добились подобного успеха, например, Dropbox, предлагающие приглашать друзей, чтобы получить дополнительное пространство, и я думаю, что весь этот реферальный процесс мы видели много раз. компаний делают это действительно успешно. У нас было что-то на месте, так что это на одном уровне базовой метрики, но есть много сарафанного радио, которое мы не можем зафиксировать с точки зрения данных.

Феликс: Да, это один из тех моментов, который гораздо сложнее уловить, потому что вы не можете отследить, что кто-то говорит кому-то другому о вашем продукте. Но когда дело доходит до реферальной программы, используете ли вы для этого конкретное приложение или технологию? Как это все устроено?

Джей: Да, на самом деле он подключается напрямую к Shopify. Мы используем что-то под названием Refersion, и это создает приятное… Мы впервые познакомились с этим в краудфандинге и просто увидели, насколько успешным было простое превращение ваших клиентов в ваш отдел продаж, по сути. Когда людям просто нравится ваш продукт, и они ручаются за него, они рассказывают своим друзьям, тогда мы хотим стимулировать и поощрять их делать это.

Итак, мы используем плагин Shopify под названием Refersion.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). И когда клиент знакомится с этой реферальной программой? Если я зайду на ваш сайт прямо сейчас и куплю этот продукт, когда я впервые получу возможность получить по существу вознаграждение за то, что поделился вашим продуктом с моими друзьями?

Джей: Да, поэтому мы включили некоторые сообщения из нашей кампании, поэтому, когда вы совершаете покупку, просто сообщая, что у вас есть такая возможность, у нас есть реферальная программа, где вы действительно можете получить кэшбэк. У нас также есть прямые ссылки на нашем сайте, но мы включаем их в некоторые начальные этапы регистрации.

Феликс: Понятно. Были ли проведенные вами эксперименты, что лучше всего работает с точки зрения того, чтобы заставить кого-то по существу… Или мотивировать кого-то порекомендовать вас… Или стать частью реферальной программы или порекомендовать кого-то?

Джей: Действительно повышение осведомленности. Это первый шаг. Иногда вам нужно сообщить что-то несколько раз, чтобы это действительно нашло отклик. Вы никогда не знаете, если кто-то просто читает электронную почту мимоходом на своем телефоне, пока они стоят на светофоре или смотрят телевизор, это действительно просто соответствует вашему общению. Напоминая людям и показывая им, где они могут получить к этому доступ.

Феликс: Понятно. И это просто деньги, которые они получают, или что является стимулом?

Джей: Да, так что они получают реферальный код и программу кэшбэка в десять процентов. Таким образом, любые платежи, которые проходят по их ссылке, автоматически выплачиваются.

Феликс: И вы считаете, что это самый эффективный стимул для клиентов?

Джей: То, что мы видели до сих пор, мы хотим еще немного поэкспериментировать в будущем, но только из того, что мы видели действительно успешным с краудфандингом, как на Kickstarter, мы получили бесчисленные продажи от людей, которые ссылались на других людей. Для нас иметь панель инструментов, чтобы отображать это и чтобы они могли точно видеть, сколько людей нажимают на их ссылки, какова их текущая реферальная ставка, это было очень успешно.

Феликс: Понятно. Итак, вы использовали эту реферальную программу еще до того, как у вас появился сайт. Это было тогда, когда вы только занимались краудфандингом?

Джей: С этого началось. Именно тогда мы столкнулись с этим, а затем мы действительно использовали его на самом веб-сайте.

Феликс: Понятно. Да, давайте поговорим о краудфандинге. Итак, вы фактически запустили игру на двух основных платформах: Kickstarter и Indiegogo. На Kickstarter вы собрали более полумиллиона долларов от 2 600 спонсоров, а на Indiegogo — еще больше — 1,3 миллиона долларов от 3 450 спонсоров. Не могли бы вы рассказать о… Вы запускали один и тот же продукт на обеих этих платформах?

Джей: Верно. Итак, сначала мы сделали Kickstarter, а затем перешли на Indiegogo.

Феликс: Понятно. Не могли бы вы немного рассказать об идее, стоящей за этим? Потому что я думаю, что в большинстве случаев люди сядут и решат: «На какой платформе мне запустить», и в конечном итоге они просто остановятся на одной. И вы воспользовались этим, пойдя на оба. Не могли бы вы немного рассказать о размышлениях, стоящих за этим?

Джей: Да, мы использовали много разных платформ. Я рассматривал это как разные вертикали продаж. Мы использовали Amazon, Walmart, Newegg, eBay. У нас много разных бункеров. Наш менталитет и философия таковы: «Какими способами мы можем получать доход, где мы можем это реализовать?» Kickstarter был более логичным первым шагом только потому, что это краудфандинговая платформа номер один. На самом деле мы использовали кое-что на Indiegogo под названием On Demand, где это текущие продажи. Так что у нас нет такой кампании, как на Kickstarter, так что действительно имело смысл продолжать дальше. После того, как мы закончили наш Kickstarter.

Итак, мы действительно запустили Indiegogo в тот же час, когда закончился Kickstarter. Мы просто сохранили этот импульс.

Феликс: Да, это интересно. Я пошел на Kickstarter, и я думаю, что в большинстве случаев, когда кампания Kickstarter заканчивается, есть кнопка, на которую вы можете направить трафик. Большую часть времени люди будут привлекать этот трафик на свой сайт. Но я думаю, что в вашем случае это ведет к рекламной кампании Indiegogo On Demand, верно?

Джей: Мне придется перепроверить это, но я считаю, что это правильно.

Феликс: Да, это очень круто. И, я полагаю, не было никаких проблем с тем, что трафик с Kickstarter идет на Indiegogo, поскольку они это разрешают. Я предполагаю, что вы планировали запланировать это, верно? Откуда вы знали, что сначала мы собираемся запустить Kickstarter, а затем, поскольку Kickstarter в конце концов должен закончиться, вы хотели перенести этот импульс, этот ажиотаж на другую платформу?

Джей: Точно. И вот почему мы так много пересылали, потому что у нас везде были ссылки. Мы с Россом просто просматривали разные страницы в Facebook, выкладывали там что-то, и вы хотите, чтобы у вас был небольшой срок годности, верно? Например, что-то, что кто-то может не увидеть в тот же день, но если я увижу ссылку, которая, возможно, была передана четыре дня назад, именно поэтому мы хотим просто сохранить этот импульс. Чтобы просто перейти прямо с Kickstarter на Indiegogo. Так что, если кто-то увидит старую публикацию в Facebook, у него все равно будет возможность купить продукт, даже если Kickstarter закончится.

Феликс: Понятно. И что вы узнали о работе на этих двух разных платформах? Я думаю, что мой самый первый вопрос, поскольку вы были на обоих, заключается в том, чем отличаются клиентские базы между Kickstarter и Indiegogo?

Джей: Я бы сказал, что они очень похожи. Росс, я не знаю, есть ли у тебя какие-либо мысли по этому поводу. Для меня много параллелей. Я бы сказал, что общего больше, чем различий. Они были отличными клиентами. Они первые последователи, первые верующие. Люди, которые могут смириться с идеей, берут на себя некоторый риск. Это одни из моих любимых спонсоров, любимых клиентов, на самом деле. Потому что они первые верующие.

Росс: Да, я заметил, что между Kickstarter и Indiegogo существует действительно сильное сообщество, которое понимает, что значит покупать на Kickstarter. Это не считается покупкой, но они все равно получают то, что компании, запускающие там, хотят вознаградить их. Например, мы дали им более низкие цены, но мы также дали им больше преимуществ и попытались связать их с нами, чтобы мы могли учиться, когда мы создаем или Shopify сайт и наш основной сайт, который будет работать вечно.

Итак, я действительно чувствую, что разница между покупателями, которых мы видим и с которыми сталкиваемся каждый день на Shopify, будет намного быстрее. Это изо дня в день. Вы должны настроить систему, которая будет работать долго, и внести небольшие изменения. Но самое приятное в работе на Kickstarter и Indiegogo заключается в том, что эти люди в основном готовы дать вам оплату, даже не имея никаких запасов или проверенных записей, если вы не выложите их для них.

Итак, это было действительно здорово для нас, потому что мы восприняли это, поскольку они собирались предоставить нам отзывы о том, что нам нужно настроить наш сайт Shopify, подключить наш склад, где мы должны хранить продукт для инвентаризации, какой тип информации о доставке для них важно. Какие типы триггеров важны для них в процессе покупки.

Например, мы узнали, что некоторые из наших предположений до запуска сильно отличались от того, что люди на самом деле хотели. У нас было много людей, которые просили нас добавить дополнения к нашему продукту. Например, они хотели скамью и колесо для пресса. И они также хотели карманные справочники, которые они могли бы просто повесить на стену и следовать им. Вот чему мы могли бы научиться, и мы могли бы сделать это на Shopify. Я знаю, что есть разные шаблоны, которые дают вам возможность сделать предварительный запуск и предварительный заказ, но Kickstarter хорош тем, что это короткая кампания от 30 до 60 дней, от 15 до 60 дней, независимо от того, что вы решите, что дает вам возможность учиться действительно и получить ваш инвентарь начал катиться.

Это действительно помогло нам, когда мы перешли на Shopify, потому что мы можем оценить, какой успех нас ждет. Итак, я бы сказал, что разница между покупателями, которые покупают каждый день и готовы это делать, и реальными сторонниками Kickstarter и Indiegogo, заключается в том, что сторонники Kickstarter и Indiegogo на самом деле хотят, чтобы ваша компания преуспела. Мы перенесли многие действия компании на Kickstarter, мы перенесли их на Shopify, и это действительно заложило некоторые хорошие принципы для нашего бизнеса по мере продвижения вперед.

Так, например, мы делаем обновления компании каждый понедельник и пятницу для нашего сообщества Kickstarter и Indiegogo, и мы также включили в это наших клиентов Shopify. И это классный аспект, который люди могут видеть, потому что мы открыто заявляем, что мы новая компания, мы превращаемся в крупную компанию. Мы такие же настоящие, как и вы. Мы часть этого, как и вы. Но у нас много успехов.

Walmart поддерживает нас. Сейчас мы занимаем двенадцатое место среди домашних спортзалов на Amazon. Подобные вещи случаются по-разному, и это просто дает нам ту вовлеченность, о которой мы узнали на Kickstarter. Они тоже кое-чему нас научили, они очень увлечены.

Феликс: Я думаю, понятно, что вы говорите о том, что на этих краудфандинговых платформах существует сообщество клиентов, которые, как правило, больше инвестируют в успех компании и историю основателя, чем, возможно, кто-то, кто просто заходит на ваш сайт. . Теперь, когда вы сможете привлечь это сообщество сторонников на другие ваши платформы, будь то на ваш веб-сайт, на ваши услуги, может быть, на ваш канал YouTube, в ваши социальные сети, на все эти другие платформы, сделайте вы обнаружите, что они идут на эти другие платформы? Считаете ли вы, что они взаимодействуют с этими сообществами?

Росс: Да, так что на самом деле это одна из первых вещей, которые мы с Джеем поняли: мы немного нервничали, имея отдельный сайт, поскольку мы были в тандеме с нашим краудфандингом, но эти люди на самом деле хотят, чтобы у вас был профессиональный сайт типа Shopify, где они могли бы иди и они увидят твой рост. Они могут пригласить своих друзей за пределами 30 дней вашей кампании. Они могут читать о разных форумах, а также о различных обновлениях и некоторых вещах по мере развития вашей компании.

Итак, мы узнали, что они все еще понимают и по-прежнему ожидают, что вы будете компанией, а у компании есть веб-сайт. Они понимают, что это всего лишь предварительный запуск, прежде чем вы попадете на свой веб-сайт, поэтому у нас было много людей, которые просили веб-сайт, и это было фактически первое, что все спрашивали нас: «Когда вы собираетесь запустить свой сайт». ? Можем ли мы получить форум? Можем ли мы иметь место, где мы можем комментировать, где мы можем пересматривать?»

Это еще одна вещь, для которой это удивительно. Если вы действительно можете обслуживать этих людей, ваших первых клиентов, они действительно будут писать отзывы на Shopify для вас, когда вы запускаете свой магазин Shopify. И это действительно помогло нам завоевать доверие при запуске.

Феликс: Понятно. Таким образом, это были люди, которые, возможно, были покупателями или спонсорами на этих сайтах краудфандинга, которые получили продукт, и теперь, когда у вас есть сайт, они были готовы написать обзор на продукт, даже если они не обязательно покупали прямо на веб-сайте.

Росс: Ага.

Феликс: Круто. Джей, вы упомянули, что работаете на нескольких платформах. Можете ли вы немного рассказать о различных платформах, которые, возможно, являются вашими лучшими, или о ваших основных платформах, на которых вы продаете прямо сейчас?

Джей: Да, я бы сказал, что Amazon действительно набирает обороты. Мы добились там большого успеха. Shopify определенно там. Волмарт совсем недавно. Мы только приступаем к ним и возлагаем большие надежды на это. Indiegogo был последователен в течение всего этого года. Итак, это были наши каналы BSC. Мы также делаем около половины наших продаж дистрибьюторам. Это не обязательно канал как таковой, но я хочу, чтобы слушатели знали, что это также большая часть нашего дохода.

И это своего рода другой подход к возможности построить этот процесс.

Феликс: Не могли бы вы рассказать об этом немного больше? Каков опыт?

Джей: О, чувак. Это где-то от 10 до 100 тысяч значений аккаунта. Очевидно, что это гораздо более длительный и глубокий цикл продаж. Вы действительно держите их за руку, проводите их, настраиваете, действительно пытаетесь дать им возможность успешно продавать и продолжать это движение вперед. Наши лучшие контракты заключаются с людьми, которые заказывают у нас постоянно. И в конечном итоге они могут получать прибыль от этого и от нас, и мы согласны с этим, потому что мы хотим, чтобы разные страны, разные дистрибьюторы по всему миру действительно представляли наш бренд. И действительно получить нашу торговую марку там.

Так что это была растущая часть нашего бизнеса, и я особенно много работаю над этим.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Итак, как это работает? У вас есть эти международные дистрибьюторы, вы работаете с ними, и они отправляются туда, чтобы продавать в разные магазины по всему миру, так это работает? Или как это разыгрывается?

Джей: Не всегда из кирпича и раствора. Так что у нас даже был один из наших последних успешных дистрибьюторов, который провел краудфандинговую кампанию в Японии. Ни Росс, ни я не говорим по-японски и не понимаем этот рынок в достаточной мере, поэтому они могут взять контент, который у нас есть, который мы используем для нашего краудфандинга, поставить за ним японский язык, немного перепрофилировать его и иметь возможность общаться. что эффективно на их рынок.

И это действительно помогает нам, потому что я не знаю, Росс, вероятно, мог бы прокомментировать количество фунтов, которые мы отгрузили, но это тонна продукта и большой вес. И просто иметь дело с такой большой частью логистики, что иногда просто такое облегчение, когда у нас есть только один человек, который может просто управлять этим процессом от начала до конца.

Росс: Да, Джей, чтобы ответить на ваш вопрос, экспедитор сказал нам это, и мы подумали, что это круто, потому что мы близки с ними, мы импортировали продукции на сумму около 675 000 фунтов на сегодняшний день.

Феликс: Забавно, что вы перевозите так много товаров, что они могут определить вес того, сколько вы отправляете.

Росс: Да, и дело в том, что я уверен, что найдутся слушатели, которые только начинают, но я позволю Джею продолжить отвечать на твой вопрос, Феликс, но просто знай, что это так, я имею в виду каждого человека, который сказал Джей или нет, сначала посмотрел на наш продукт так: «Ты не должен этого делать. Вы должны пойти и найти работу, которая вам платит». Потому что, когда вы впервые начинаете свой бизнес, он будет иррациональным в Интернете, но потом, как только вы это поймете и прочее, вам просто придется чем-то пожертвовать и не слушать людей, потому что они все будут говорить вам бросить, как мы. .

Все скажут: бросай, но если ты просто выдержишь и продолжаешь пытаться, имеешь страсть, и продолжаешь идти, продолжать идти и продолжать идти, то, в конце концов, ты добьешься своего. И мы так далеки от того, чтобы сделать это, но мы добились огромного успеха в 2017 году, а также в конце 2016 года, когда мы обновили наш продукт 2.0, и мы узнали, и мы обратились к вам, и в конце концов в этом году мы собирается добавить еще больше продуктов. Мы собираемся добавить технологии в наши продукты, и мы собираемся начать… Многие люди просили нас стать частью нашего бренда с их продуктом, потому что у них проблемы с онлайн-продажами, а у нас есть страсть к этому. .

Но просто никогда не сдавайся. Не слушайте их. Это может быть легко сделать, потому что я обещаю вам, что у вас есть друзья-предприниматели, и я думаю, что у меня их было около четырех или пяти в группе, и трое из пяти были прямо там. Я чувствовал, что в то время у них были почти лучшие продукты, чем у нас. У них были встречи с заправочной станцией. Это было, я забыл точный продукт. Это было похоже на бамбук, чтобы чистить зубы, и у него были отличные встречи. Он был прямо там. Прямо там. Но потом бросил. И двое других тоже уволились.

И два человека, которые просто ждали три года, Джей и я, а затем Кейси, Кейси теперь в Costco, он на самом деле тоже использует Shopify. Он жеребец. И у него есть печенье для теток, которое он делает. Теперь он есть в каждой Costco во всех США, и ему понадобился год, чтобы завести эту учетную запись. И он продает печенье, которое не продавалось три года. Просто держись и продолжай пытаться и продолжай пытаться. Я не знаю, это какой-то совет, который я только что видел.

Феликс: Да, я думаю, это отличный совет, особенно для тех, кто сейчас в деле, не видит успеха сразу и думает, что это не для них или что они никогда не добьются успеха. Итак, я думаю, важно отметить, что иногда побеждает человек, который может просто продержаться дольше всех, пойти на жертвы и сделать это… Адаптироваться к тому, что им нужно делать, чтобы оставаться в игре по существу.

Итак, эти дистрибьюторы, с которыми вы работаете, я подумал, что это действительно забавно, что они не просто продают кирпичам и минометам, что вы, ребята, говорите, что они также продают онлайн, и в одном случае есть японский продавец, который продает на краудфандинговый сайт. Так что это не похоже на Kickstarter, Indiegogo. Это что-то вроде японского краудфандингового сайта?

Джей: Верно. Это то, что называется зеленым финансированием. I was surprised about this too 'cause it wasn't what I was expecting but the success of crowdfunding is just really taking off and Kickstarter really led the way of this but we're seeing other companies, other countries around the world even implement their own form of crowdfunding.

Феликс: Это круто. So, when you were working with this … Are you working with just one distributor or what's your involvement in getting your product into the international market?

Jay: Correct, so in this, we've sold to 62 different countries or so. With Japan in particular, we partnered up with a company who just essentially managed that whole campaign and then they just placed a large purchase order with us at the mid point and at the end of it.

Felix: Mm-hmm (affirmative). And in these situations, these deals, do they keep the branding and the messaging? Do they rebrand it themselves to fit the demographic that they're going after? How does it usually work?

Jay: The branding is consistent. That's where we're really looking to get our name out there, our branding. The branding itself was the same, the messaging tweaks a little bit but overall the concept is the same of bringing the gym to you. But they'll obviously use their own language and wording that might be more appealing to different masses.

Феликс: Верно. Now, would you ever take a deal, or have you taken a deal where it's a white labeled product where you're just selling the product and they're slapping their own branding on it? Что ты думаешь по этому поводу?

Jay: We've discussed it. We haven't done that before, it's not something that we're currently interested in. The brand is definitely a big part of us. This is our first product but we don't see it being our last one. So it's really important for us to build that brand name and recognition. So, we haven't done any white labeling yet.

Felix: Well, what do you weigh in that situation? How do you decide if it's a right move or not for you or what are your thoughts on it, if you had to give advice to someone that's in that situation where somebody approaches them and just wants to buy the products and slap their own branding on it? What kinds of things would you tell them to consider?

Jay: I think consider how that fits into your overall strategy. Thinking not just short term but long term where you want to really position yourself in the market. And it's completely fine if you just want to be in the US or your respective country and just be focused on that market. But we've always viewed ourself as a global brand.

Феликс: Понятно. And when you worked with this international distributor, I think it certainly attracted a lot of entrepreneurs that might be listening is that you open up, you grow your market much, much larger without having to do that groundwork that you had to do so much with building the business from the beginning the first time around. How did you get introduced to the distributor? Как вы с ними работаете?

Jay: It's been a mix of inbound and outbound so we've got a lot of people contacting us, really even from crowdfunding and just seeing our success there and reach out to us directly saying they want to get involved. We've also done some outbound messaging to bring on some accounts that way. But really, there's a lot of vetting so the example I was just giving you for a Japanese contact, we had a variety of handful of companies contact us really. So there's a lot of vetting and finding out who your partner is, who really understands the vision. And not really just looking for a one time transaction. Someone you can really partner up with.

Felix: Can you say a little bit more about that? About how you vet which distributors you should partner with?

Jay: Yeah, so it was basically our process for doing that is really just looking at their track record. Ideally what we look for is someone who principally has experience in fitness and distribution of fitness products or are in that health space, health and wellness. So, that's our ideal. I think a key part is having a very clear picture of who would be your ideal partner and being able to write that out and describe that.

So, our ideal partner is someone who has deep industry expertise in their respective market with fitness. That's not always the case. And so we've had plenty of partners who didn't have expertise in that, per se, and so then what we would look for is experience selling to the consumer or consumer products. And really just looking at their track record to verify.

Felix: Have your best partnerships come from distributors that were inbound or outbound?

Jay: We've had a lot of success from inbound, I would say. People discovering us from crowdfunding. We have all of our marketing materials there so, it's really easy for us to pass off and get these distributors equipped and set up to sell. We try to really hold their hand and provide them the content and equip them with the tools they need and really respond to their needs and just be available, be accessible to get them equipped to sell.

Феликс: Понятно. What do you think that attracted them to reach out to you?

Jay: Seeing the success. I think people can pick up on excitement. It really builds up on itself. We have a lot of social proof, obviously just seeing other people purchase and transact well. I think just seeing that establishment of success on Kickstarter and Indiegogo, really verifies, this isn't people selling to their mom and best friends, these are actual consumers who find value and ultimately want the product.

Феликс: Понятно. So this is not necessarily a viable approach for someone that's looking for their first win or for success, it's almost for like a big multiplier that you can apply onto your business after you already have sales and a track record.

Jay: Its different approaches like Ross mentioned his buddy that he does almost exclusively B to B. It varies by markets. I would say B to B is probably a lot harder to get your footing into but it really comes from just understanding what your product and offering is and what makes the most sense.

Феликс: Понятно. I'm going to jump back a little bit to the platforms that you are on because you are on multiple platforms, how did you decide which one you should move into next? Or how do you evaluate which platforms to launch in to? What platforms you should be focusing on next?

Jay: At the beginning of the year, we do a forecasting of what we expect to do in a variety of different channels, and we kind of [inaudible 00:40:32] these numbers by just looking at the [inaudible 00:40:34] market as a whole. Seeing how popular is home gym category on Amazon, like how many units on there, how are they transacting, what part of that market share can we expect to capture?

So that's part of it, is just looking at just from the market whole of these different platforms. What really makes the most sense. Somethings like Walmart are by invite, so we didn't really have much control there. But by looking at the overall market is how we would evaluate something like that.

Felix: So, are you looking for a platform that has a lot of demand, a lot of competition or do you look for a platform that is weak in the category that you're in so you can come in and such and be a big fish?

Jay: I'd say, the channel we've had the most success in have been already established pretty well in track platforms with their proper footing. So, generally something with a proven track record and that already has buyers on their platform.

Феликс: Понятно.

Ross: Yeah, and just to add to that, I feel that everything we're doing is working towards eventually having just a total brand-type empire on Shopify. I don't know how Jay feels about this but when we sit down at the beginning of the year, we ask ourselves on an excel sheet and we understand our business and we say, “All right, how much does our product cost right now? What is our core values of our business?” And for us we're a product business.

So, the way that we make money is if we transact a product. So then we ask ourselves, “How can we make money off this product? Who is going to come at us this year and where do we want to spend our time?” So we actually make, not guesses but we actually will sit there and list every channel of how we can make money possible. So we say, “For business to consumer how can someone purchase our product and where can they purchase it?” And we'll actually list that out.

And we'll say, “How many views do we want to get on this channel?” We don't stress out about how many sales can we call, we don't stress out about that. We just say, “If we have a product that we make on a page, we do our collateral work and we make it beautiful, then how many people can we get to that page?” And everything is based off that. We try to keep it very simple with that.

And then every morning we'll meet because it's fun. And we'll say, “Okay, so yesterday on Shopify how many views did we generate and what was our conversion like?” And we know that if we're driving views, everything's based off of that. And we actually put a metric and we found that you gotta know your business and what you feel inside is best. 'Cause a lot of this is going to be judgment up first but you know your product well, 'cause you live and breathe it every single day.

But me and Jay realized that holy crap on our last Kickstarter … 'Cause we were novices just like anyone else beginning two years ago, but it's like on our last Kickstarter we realized that if people watch the video then our conversion went skyrocketing. For whatever reason if people can see it with our product then they'll actually transact.

So, everything we did early on and still to this day is, we have to get people to watch our video. If we can get them to watch our video then they'll convert. So, we actually just focus on that on our Shopify page. But early on you gotta ask yourself, “How can I make money?” So when we gauge on what channels we want to go to, we actually kind of already laid that out at the beginning of the year, and we know our business and we understand that one day we want to get to Shopify, because there's minimal charges.

I mean, if you're on Amazon, they're going to take 15 to 21 percent from you. Some of these B to B's they're going to eat up your margins but don't be greedy early on. If you have confidence, you got to use that to fund and learn so that you can get on Shopify and build your brand that'll last forever because if you can get to your own website, that's where it really is incredible.

So, I feel like everything we're doing is working towards that.

Феликс: Это имеет смысл. You have to really know … And what you're getting at to is you have to really know your numbers so that in any situation, any platform, any channel, you know what's possible based on the conversion rates. Or based on what's going to lead to better conversion rate and your example, people watching videos and to be able to see how the product works increases conversion rates. So you know, the kind of leverage it can pull and how much of a difference it makes and then you apply that, layer that on top of the different channels and platforms you can be on and then that helps you make a decision on where there is the best opportunity?

Ross: Yeah. And as you're learning this you're starting to optimize and maximize your own Shopify space. 'Cause that's your entity. 'Cause one day people may be coming on your site. Like people do on Amazon. You never know. So, every single time you're using this as a learning opportunity you're checking how many people viewed, you're checking if it converted, 'cause if it doesn't convert, you better change something up.

Феликс: Верно.

Ross: Because that's a bad business, if it doesn't convert. So you know if it doesn't convert you better change something as quickly as you possibly can because if your product doesn't sell you better get out of that business or do something different. But often times, the thing is that it might just be one mistake you made when you were setting up your Shopify. It might just be a simple thing that you can adjust, but move fast and adjust and keep looking at analytics. I can't tell you how much Jay and I … And it's fun after a while.

You're hooking up your analytics and you're literally just studying the data, and you're adding as much … When in doubt, I would say like Jay kills it on B to B and I don't, it's nuts. And he kills it on B to C, too, with marketing. But I do a lot of the backend conversion stuff and I keep this phrase in the back of our mind every time, “If you can't enrich someone else, enrichment's won't come to you.” So give as much value as you possibly can. Think value.

Jay told me this when we did our first Kickstarter and it stuck with me forever and literally, give as much value as you possibly can and enrich that person because no man can get rich himself unless he enriches others. And if you can provide consumers [inaudible 00:47:38], I promise you it wasn't until we actually dropped our price too and we wanted to be as less greedy as we possibly can with the consumer and always err on the consumer. Do everything for them.

Felix: All right, that makes sense. So, bodybossportablegym.com is the website. It's the beginning of the year now, what do you guys focus on for this year? What are some of the big goals that you guys want to hit?

Джей: По сути, намочим все наши существующие каналы. У нас также выходит новая версия продукта, которая превратит его в умный тренажерный зал. Таким образом, вы можете представить почти аналогию, которую я люблю приводить, — это просто Fitbit, добавленный поверх тренажерного зала, чтобы он мог отслеживать и записывать ваши тренировки. Обеспечить интеграцию данных, сказать вам, сколько фунтов и сопротивления вы тянете. Итак, мы собираемся запустить еще одну краудфандинговую кампанию, где-то в этом году, но помимо этого, я думаю, мы будем [неразборчиво 00:48:34] нашими текущими продажами с 2017 года и действительно заложим основу для 2018 года.

Феликс: Очень круто. Итак, снова bodybossportablegym.com, чтобы следовать дальше. Большое спасибо за ваше время, Джей и Росс.

Джей: Хорошо, спасибо.

Росс: Спасибо.

Феликс: Вот краткий обзор того, что нас ждет в следующем эпизоде ​​Shopify Master.

Спикер 4: Когда мы придумываем комплект, мы должны сделать его как можно более общим, чтобы ориентироваться на как можно более широкую аудиторию.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Кроме того, для заметок об этом эпизоде ​​перейдите на Shopify.com/blog.