Важная роль, которую сыграли розничные продажи в построении этого семизначного бизнеса

Делая покупки на день рождения своей дочери, Рэйчел Хантингтон заметила ограниченное количество дизайнов для праздничных принадлежностей. В поисках некоммерческой и более креативной посуды для вечеринок Рэйчел открыла Bonjour Fete, бутик товаров для вечеринок, посуды, декора и всего, что нужно для оформления мероприятий. В этом выпуске Shopify Masters Рэйчел рассказывает о своем пути запуска онлайн, управления двумя физическими магазинами и построения отношений с постоянными покупателями.

Работа на производстве в киноиндустрии привила Рэйчел менталитет, что все возможно. Своевременно вернувшись в Лос-Анджелес, Рэйчел расширила свою страсть к планированию вечеринок и начала собирать материалы для запуска Bonjour Fete. Благодаря семизначным продажам и двум розничным точкам Bonjour Fete доказывает, что отличие от существующего рынка может привести к созданию собственного рынка.

Не пропустите эпизод! Подпишитесь на Shopify Мастера.

Показать примечания

• Магазин: Bonjour Fete
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Shopify POS, Wunderlist, Delirious Profit (приложение Shopify), When I Work (программное обеспечение для онлайн-планирования сотрудников), JustWorks (обработка заработной платы)

В поисках другого мира посуды для вечеринок

Феликс Тея: Да. Итак, идея этого бизнеса началась с вечеринки по случаю дня рождения вашей дочери. Расскажите нам об этой вечеринке. Например, что вы узнали в процессе планирования?

Рэйчел Хантингтон: Это действительно вышло на передний план того, чем я хотела заниматься, потому что в то время я жила в Канаде, и если вы когда-либо проводили много времени в Канаде, количество нишевых магазинов не так велико, как они в Штатах. Когда пришло время праздновать день рождения моей маленькой девочки, я пошел в местный магазин, в котором были товары для вечеринок, и все было одинаковым, например, одинаковые чашки для принцесс, одинаковые тарелки для принцесс. Это было одно и то же изображение на 25 вещах. Так что я просто подумал, что мы могли бы быть немного более оригинальными, и действительно начал изучать это и обнаружил целый другой мир существующего оборудования для вечеринок, который я просто не мог найти.

Феликс: Где вы нашли этот другой мир посуды для вечеринок?

Рэйчел: Я действительно сосредоточилась на том, чтобы не найти коммерческие темы. Я хотел поощрять творчество. Вы часто видите это в детских игрушках. У них будет очень коммерческая тематическая игрушка, а затем вы также можете просто получить простые деревянные блоки. А у некоторых людей просто есть дети, которые любят играть с сумкой, в которую входят деревянные кубики. Так что я просто подумал, иметь несколько хороших базовых вещей, которые хорошо выглядели, хорошо работали и были стильными; Я просто не мог найти.

Вначале я не мог позволить себе посещать множество выставок и узнавать, какие продукты там есть. Поэтому вместо этого я просто следил за торговыми выставками в Instagram и действительно как бы прочесывал, кого они помечали и какие бренды они помечали. Я искал в каталоге торговых выставок, чтобы увидеть, кто там выставлялся, а затем изучал эти компании одну за другой. Это был долгий процесс. Было бы намного проще просто ходить взад-вперед по проходам торговых выставок. Но это был хороший способ начать, не тратя много денег.

Феликс: Мне это нравится, это определенно много предпринимательского решения проблем. Каковы были разговоры, чтобы заставить их иметь дело с вами?

Рэйчел: Это было что-то вроде: «Эй, я видела, что вы участвуете в выставке New York Now. Я не смогла принять участие в выставке, но мне бы очень хотелось, чтобы вы прислали мне свой каталог в формате PDF». Просто это было на повторе. Информация находится там; Вы просто должны копать для этого.

Феликс: Вы обращались к ним с намерением получить от них инвентарь или хотели узнать, как вы можете купить это для своего собственного планирования вечеринки?

Рэйчел: Вначале я делала это, чтобы узнать, предлагают ли они оптом. Когда я начинал в 2014 году, Etsy все еще был гигантом. И проблема, которую я обнаружил с Etsy, заключается в том, что вы заказывали что-то, и это занимало от четырех до шести недель, потому что кто-то делал это в своем подвале. Так что было бы очень интересно найти кого-то, кто мог бы сделать что-то, что можно было бы настроить, но иногда это занимало очень много времени, чтобы получить это. Принадлежности для вечеринок, на Etsy было много запчастей, сделанных вручную и красивых. Но собрать сразу несколько штук было довольно проблематично. Так что я просто предварительно купил кучу, чтобы мои клиенты могли прийти ко мне и найти уже сделанное, и им не нужно было ждать от четырех до шести недель, пока кто-то другой их сделает.

Перенесите прошлый опыт в бизнес

Феликс: Каким был ваш опыт до того, как вы начали этот бизнес?

Рэйчел: На самом деле я начала производство в Warner Brothers. Когда вы работаете помощником в индустрии развлечений, вы просто учитесь добиваться цели. Ты никогда и ничему не откажешь. Нельзя - не вариант. Так что находить вещи, проявлять изобретательность и добиваться успеха — вот список ваших повседневных задач.

Поэтому, когда мне пришлось искать все эти замечательные товары, когда я жил в Канаде, а с доставкой было трудно найти людей, которые доставляли бы их вам, особенно в небольшие магазины для мам и пап на Etsy, я просто продолжал это делать. Я нашла несколько человек, которых хотела продолжить, наладила с ними отношения и начала накапливать продукты. Это действительно так началось. Я хотел устроить отличную вечеринку для своей дочери, и мне очень понравился процесс кураторства. И вот, в конце концов, я знал, где все достать, поэтому я сказал: «Давайте сделаем это для моих друзей, а давайте сделаем это для моей семьи и моих соседей». И вдруг я смотрю на Shopify.

Феликс: Так когда же произошел этот переход от бизнеса, основанного на услугах, где вы занимаетесь планированием вечеринок, к бизнесу, основанному на продуктах, где вы продаете сами продукты?

Рэйчел: Всем известно, что при оптовых заказах никто не позволит вам купить что-то одно. У всего есть минимум, а в некоторых компаниях он довольно большой. Я был вынужден покупать определенную сумму у каждого поставщика, и из-за этого у меня было много дополнительных услуг. Таким образом, было найдено что-то, что можно было бы сделать с дополнительными услугами, которые действительно стимулировали предпринимательство в начале этого бизнеса. Сначала мы начали с наборов для вечеринок. Так что, если бы у вас был день рождения в стиле русалки, это были бы чашки, тарелки, салфетки и все вместе в одном месте, чтобы вы могли избавиться от догадок. Это все было сделано для вас.

Я быстро понял, что людям нравится самим решать, что собой представляет каждый предмет, поэтому я очень быстро избавился от набора для вечеринок. На самом деле, в начале моего бизнеса компания называлась Bonjour Fete, что буквально означает Party Box. Но я понял, что никто в США никогда не мог произнести слово Boite, и оно звучало не очень хорошо, поэтому Bonjour произошло потому, что я просто пытался придумать слово, которое американцы могли бы произнести и узнать, и это было первое слово. что всплыло в моей голове.

Феликс: Итак, на этом этапе, когда вы занимаетесь поиском инвентаря, какие были первые типы расходных материалов, которые вы хранили и продавали на своем собственном сайте?

Рэйчел: Вначале это было очень просто. У меня были гирлянды с кисточками, это маленькие скрученные полоски ткани ручной работы. Они были действительно популярны. Это было очень просто. Там было около 10 тем, и я просто пытался выбрать разные продукты, которые попадали в эти категории. Но да, нет, это было довольно просто. Теперь немного по-другому. Сейчас у нас почти 9500 товаров, разных артикулов. Это какое-то безумие. Так что, очевидно, за этим сложно следить, но я знаю каждый продукт.

Феликс: До того, как запастись 9500 товарами. Как вы начали?

Рэйчел: В 2016 году я переехала из Монреаля обратно в Лос-Анджелес, и именно тогда количество продуктов резко возросло. В Канаде я всегда был ограничен в том, что я мог получить и какие компании продали бы мне. Поэтому, когда мой муж закончил работу в Канаде и мы вернулись в Лос-Анджелес, вся эта продукция лежала у меня в подвале. И у меня все еще есть несколько контейнеров для хранения, в которых они все еще находятся. Мы поместили их в грузовик и отвезли в Калифорнию. Итак, я хочу сказать, что у нас, вероятно, есть около 40 бинов только в рамках этих тем.

Я открыл первый розничный магазин, это было общение с клиентами. Я никогда не смогу конкурировать с количеством продуктов, которые есть в Party City. Если вы пойдете туда, это супермагазин только товаров для вечеринок. Но из-за этого у людей было только то, с чем нас можно было сравнить. Они привыкли к 50 стилям вилок. Так что, в конце концов, мне пришлось уложиться хотя бы в 10% просто потому, что это было необходимо для развития нашего бизнеса. У нас должно было быть много разных вариантов.

Путь входа в ритейл

Феликс: Какой процесс вы используете сегодня, чтобы найти инвентарь?

Рэйчел: Обычно я начинаю с минимального количества и пробую сама, спрашиваю у девушек, которые работают в магазине, что они думают или каковы отзывы об этих товарах. Это метод проб и ошибок. Не часто что-то просто не работает. И большинство наших продуктов стоят менее 10 долларов, так что риск попробовать что-то новое очень мал. Поэтому, если я встречу кого-то, кто увлечен своим брендом, я хочу попробовать.

Феликс: Почему вы решили открыть розничный магазин?

Рэйчел: Мне не хватило места в подвале. У меня была стена из ящиков для хранения. И я просто любил это. Был момент, когда я сказал: «Я действительно собираюсь это сделать? Я ничего не знаю о розничной торговле. Я работаю в индустрии развлечений. Это безумие. Но я думаю, это потому, что я жил в Лос-Анджелесе, это огромный город, и люди устраивают вечеринки круглый год. Нечасто бывают погодные ограничения, и люди любят много развлекаться. И меня поразило, что я не мог найти ничего из этого в розничном магазине где-либо рядом со мной. Так что это был действительно поиск магазинов с единомышленниками и, не найдя их, я сказал: «Я должен сделать это. Это должно произойти».

Я думаю, если бы вы знали, что нужно, чтобы начать бизнес, вы бы никогда этого не сделали, потому что это намного сложнее, чем вы можете себе представить. Но я думаю, что для меня это также было то, что у меня были клиенты, которые не торопились выходить в интернет, чтобы выбрать свою посуду и украшения для их детской вечеринки, детского душа или свадебного душа, и иногда я собирал их заказы. и это не совсем все шло вместе. Или я бы сказал: «О, чувак, хотел бы я поговорить с этим человеком и предложить это, потому что это единственное, чего не хватает в этом заказе». И вы не можете этого сделать, когда кто-то заказывает что-то онлайн. Вы не хотите писать им типа: «Эй, плохой выбор. Позвольте мне предложить что-нибудь еще». Но это можно сделать в магазине. И самое интересное в этом то, что наши клиенты приходят, берут вещи с полок и раскладывают их на нашем прилавке, и они видят все это вместе. Это никогда не было чем-то, что я собирался предложить онлайн.

Если вы в моде, вы хотите видеть, как люди носят вашу одежду, и я думаю, что если вы на вечеринке, то приятно видеть и слышать истории о том, почему люди празднуют эти события. И они приходят, чтобы купить праздничные принадлежности, потому что они кого-то празднуют, и в этом есть что-то особенное. Они создают воспоминания. Они тратят деньги на того, кого любят. Это не поручение. Это не покупка молока или яиц. Это увлекательно.

Феликс: Каковы были самые большие проблемы или жертвы, на которые вам пришлось пойти в розничной торговле?

Рэйчел: Когда мы начинали, манипулирование запасами было довольно сложной задачей, особенно в первые несколько месяцев, когда мы открыли розничный магазин, и у меня было очень мало товаров на полках. Поскольку мы заказывали по шесть и по двенадцать штук каждого товара, если кто-то купил что-то онлайн в течение дня, а я не взял это с полки, то вполне возможно, что кто-то придет в магазин и купит это. И это случалось много раз, когда я получал кэширование от Shopify и видел онлайн-заказ, и кто-то ходил по магазину с этим товаром в сумке. Я подумал: «О, теперь мне придется отправить электронное письмо и сказать: «Извините, у нас нет в наличии».

Жонглирование инвентарем было большим делом, как и подбор персонала. Я очень увлечен тем, что делаю, и найти людей, которые были бы так же увлечены, поначалу сложно. И поскольку только брать на себя дополнительные накладные расходы, когда вы только начинаете, так сложно, это был пугающий процесс, зная, что вы уже берете на себя арендную плату, коммунальные услуги и все эти дополнительные расходы. Но люди были самым дорогим и самым достойным. Это позволило мне вовремя забрать ребенка и не вешать на дверь табличку «Вернусь через 15 минут».

Феликс: Когда дело доходит до физических магазинов, есть ли какие-то показатели, на которые вы пытаетесь обратить внимание и которые дают вам представление о том, насколько хорошо идут дела?

Рэйчел: Мне нравится смотреть на постоянных клиентов. Это действительно важно для меня, потому что это построено на отношениях. В идеале, я праздную чью-то вечеринку по поводу рождения ребенка, а затем, когда у них рождается ребенок, я праздную первый и второй день рождения их ребенка. Таким образом, около трети наших клиентов являются постоянными клиентами. И я думаю, что преимущество, которое у нас есть, заключается в том, что все эти люди покупают нашу продукцию, а затем идут домой и устраивают вечеринку со своими друзьями, 20 друзьями. Так что достаточно, чтобы несколько друзей сказали: «Откуда ты это взял» , и люди вернутся, чтобы найти тебя. Я думаю, что если вы ходите по улице в каком-то наряде и вас останавливает один человек, то, возможно, вы смогли сказать этому человеку, где у вас есть рубашка. Но на вечеринке ты рассказываешь многим. Так что я думаю, что сарафанное радио действительно помогло.

Феликс: С какими проблемами вы столкнулись при расширении физического магазина?

Рэйчел: Технически, строительство. Вначале вы просто используете существующие стеллажи или предметы, которые вы можете найти, которые не обязательно были сделаны для вас, но вы заставляете их работать. И я думаю, что как только вы расширяетесь, вам нужно обдумывать каждый дюйм вашего магазина, особенно когда вы платите больше. Таким образом, конструирование и изучение того, как делать светильники, которые работают на вас и отлично подходят для демонстрации, потребовали огромного обучения. И, в конце концов, мы остановились на определенных типах столов и корзин, которые клиентам нравятся для покупок, которые облегчают им и нам убирать и поддерживать порядок, потому что все должно быть организовано.

Феликс: Как вы собираете и систематизируете отзывы от разных клиентов?

Рэйчел: Мы используем что-то под названием Wunderlist. У нас есть это в нашей POS-системе впереди. Когда кто-то что-то просит, а у нас этого нет, это попадает в Wunderlist, а потом мы это изучаем. И, в конце концов, если одни и те же предметы будут появляться снова и снова, мы воплотим их в жизнь. Так что особенно с двумя разными магазинами в двух разных районах города, когда одно и то же появляется несколько раз, мы знаем, что пора.

Феликс: Какие самые важные уроки вы извлекли из первого магазина, которые, как вы знали, вам нужно было усвоить, прежде чем открывать второй магазин?

Рэйчел: Второй магазин мы тщательно продумали. Мы взяли все наши бестселлеры и поместили их на передний план. Наш первый магазин в два раза больше, так что мы можем веселиться, экспериментировать и предлагать большие количества, поэтому большинство наших клиентов-организаторов вечеринок в городе приходят в наш магазин Studio City, потому что у нас здесь их много. Но в Palisades мы находимся в стадии развития, когда люди не обязательно планируют вечеринку, но, возможно, они собираются на вечеринку по случаю дня рождения. И это подтолкнуло нас к необходимости дарить подарки. Так что внезапно вместо того, чтобы быть просто экспертами по вечеринкам, мы научились выбирать, какие подарки люди хотят принести на вечеринки. Это огромная часть, особенно в четвертом квартале, подарки.

Феликс: Как вы балансируете между онлайн и двумя физическими магазинами?

Рэйчел: Мне очень повезло, потому что примерно за месяц до открытия второго магазина функция локаций стала реальностью в Shopify. Я следил за ним, наверное, около года. Ходили слухи, что можно добавить вторую локацию. Я скрещивал пальцы каждый день. На самом деле я не знаю, как бы мы это сделали, если бы эта функция не стала доступной. Но, о чудо, однажды оно появилось у меня на экране. И это вызов. Когда мы получаем товар, мы должны разделить его между магазинами. Это отнимает очень много времени, но нам необходимо иметь точные цифры, чтобы мы знали, что заказывать, в каком количестве и как это отслеживать.

Создание органического онлайн-фолловинга

Феликс: Как вы создаете контент в своем Instagram таким образом, чтобы демонстрировать свои продукты?

Рэйчел: Я сразу решила не показывать много вечеринок, которые устраивают мои клиенты, или вечеринок, которые я планировала, потому что я чувствовала, что они были очень личными. Это были реальные события людей. Я чувствовал, что не мое дело хвастаться их домом или тем, что я конкретно делал в их доме. Поэтому вместо этого я решил сделать фотосессию того, как это могло бы выглядеть. И я понимаю, что это не всегда в реалистичной обстановке. Я нахожусь в магазине рано утром, и у меня достаточно времени, чтобы настроить его. Это немного отличается от беготни в субботу утром, пытаясь накрыть стол, когда ваш ребенок продолжает есть все конфеты со стола с угощениями. Я думаю, что стилизованные фотосессии были действительно клатчем. Я нашел любимого фотографа, который живет совсем рядом, и мы только начали планировать праздничные съемки. И каждый раз, когда мы получаем новые продукты, мы снимаем их, но так, как вы бы использовали их на вечеринке, а не просто снимок продукта.

Феликс: А как насчет истории в Instagram? Как вы решаете, что там, а что в ленте?

Рэйчел: Людям очень нравится смотреть истории в Instagram для фото и видео процессов. Я думаю, что часто им нравится видеть, что мой офис до краев заполнен коробками или что мы едва можем закрыть дверь нашего фургона, потому что из него вылетает так много воздушных шаров. Им нравится видеть хорошее и плохое, а мне нравится делиться хорошим и плохим, потому что это не всегда красивая картинка. Иногда, как бы ни было весело зайти в магазин, где все готово, блестяще и красиво представлено, требуется много переездов, распаковок, ценообразования и всего того, о чем никто никогда не задумывается.

Я думаю, что наблюдение за процессами людей заставляет меня больше вкладываться в людей. Приятно знать, что они делали ранее в тот же день, и что это не всегда был простой законченный вид, что это было, возможно, немного беспокойно, прежде чем сцена была установлена.

Феликс: Очевидно, это отличный способ привлечь покупателей в ваш магазин. Как заставить людей подписаться на ваш профиль? Как вы увеличили количество подписчиков и заставили людей увидеть контент в первую очередь?

Рэйчел: Я думаю, это было действительно органично. Я никогда не пользовался сервисом или приложением или чем-то подобным, так что я просто делал весь оригинальный контент. Это то, что людям нравится видеть. Люди, подписавшиеся на нашу учетную запись, знали, что получат оригинальный контент. Трудно идти в ногу с тенденциями, и, безусловно, трудно постоянно пытаться показать уровень совершенства с помощью красивой картинки. Но только оригинальный контент, и ответы на личные сообщения людей, и ответы на комментарии. Он просто вырос очень органично.

Феликс: Какой тип фотографии особенно понравился вам, когда вы открыли аккаунт Bonjour Fete?

Рэйчел: Думаю, показать свои продукты, как бы вы их использовали. Это то, что, кажется, больше всего подходит для нас. Видеть пустую картинку продукта не так весело, как видеть продукт на вечеринке. Так что я чувствую, что у меня есть небольшое преимущество в том, что продукты сочетаются с очень красочными другими продуктами. Цвет определенно был ключом к нашему успеху. Изображения просто всплывают в ленте людей, потому что мы, по сути, продаем красивые украшения.

Приложения, которые помогают Bonjour Fete продолжать праздновать

Феликс: Итак, ранее вы упомянули пару приложений. Список чудес. Вы упомянули функцию Shopify Locations. Есть ли другие приложения, на которые вы полагаетесь, или инструменты, которые действительно помогают вам вести бизнес?

Рэйчел: Сейчас мне нравится приложение Delirious Profit. Это действительно помогает мне понять размер моей прибыли и количество продуктов, которые у меня есть. И что мне в нем нравится, так это то, что по умолчанию все автоматически устанавливается на 50%. Итак, в Shopify прямо сейчас у вас есть возможность указать себестоимость. Когда я начинал с Shopify, такой возможности не было. Так что во многих наших старых продуктах я полагался на это приложение, чтобы просто поставить его на 50%. Это не всегда было 50%, но, по крайней мере, мы начинали с процента, который был близок к тому, что было. Так что Delirious Profit мне очень нравится. Расписания наших магазинов, запросы на отгулы, доступность и все такое прочее, мы пользуемся услугами компании под названием «Когда я работаю», и это действительно здорово. Таким образом девушки могут заходить и уходить. И мне прислали диаграмму, и на ней очень легко увидеть: «Этот человек постоянно опаздывает».

Рэйчел: «Когда я работаю» отлично подходит для планирования, особенно с двумя магазинами. Это действительно позволяет легко убедиться, что вы застрахованы. И последнее, что мне действительно нравится, — это компания под названием Justworks, которая занимается расчетом заработной платы и имеет льготы для персонала, которые значительно упростили эту работу.