Раскрытие возможностей маркетинга в нижней части воронки (BoFU)

В нижней части воронки загружаются метафорические основы. У вас есть потенциал добиться больших результатов с хорошо выполненным маркетинговым планом нижней части воронки (BOFU).

Но только 14% маркетологов создают BOFU-контент, а 50% — TOFU-контент. Это означает, что они упускают шанс конвертировать своих лидов в продажи.

Итак, в этом руководстве директор по маркетингу продуктов Дэнни Конлон объяснит все, что вам нужно знать о создании и реализации первоклассной стратегии BOFU.

Что такое нижняя часть воронки маркетинга?

Маркетинг нижней части воронки — это стратегия, направленная на превращение потенциальных клиентов в платящих клиентов. Идея состоит в том, чтобы внедрить целевую маркетинговую тактику, которая привлекает и побуждает потенциальных клиентов совершать действия, ведущие к конверсии.

Представить свой бренд потенциальным клиентам — это первый шаг.

Это может включать ретаргетинговые кампании, персонализированные электронные письма или предложение специальных скидок потенциальным клиентам, близким к покупке. Эта тактика может помочь вам держать свой бренд в центре внимания и побудить потенциальных клиентов сделать следующий шаг.

Но маркетинг в нижней части воронки заключается не только в том, чтобы побудить клиентов к действию.

Это также касается предоставления ценного контента, который волнует потенциальных клиентов, в восторге от вашего бренда. Это могут быть персонализированные рекомендации по продуктам, истории успеха клиентов или образовательные ресурсы, посвященные конкретным болевым точкам или проблемам.

Предоставляя ценность на каждом этапе пути покупателя, вы укрепите доверие своих потенциальных клиентов и повысите вероятность того, что они превратятся в платных клиентов. И как только они это сделают, вы сможете использовать их лояльность для привлечения новых клиентов, расширения своего бизнеса и обеспечения устойчивого роста с течением времени.

Маркетинговая воронка

Цели BOFU-маркетинга

По своей сути маркетинг нижней части воронки (BOFU) направлен на превращение потенциальных клиентов в клиентов путем предоставления контента, который напрямую отвечает их потребностям. Это заключительный этап пути покупателя, на котором потенциальные клиенты оценивают конкретные решения и ищут подтверждение того, что ваш бренд — правильный выбор.

Чтобы помочь этому процессу, маркетинг BOFU предоставляет более конкретный контент, адаптированный к потребностям пользователя.

Это могут быть обзоры продуктов, тематические исследования и бесплатные пробные версии, демонстрирующие ценность и преимущества вашего решения. Этот целевой контент делает его более ценным и, скорее всего, приведет к конверсиям.

Но маркетинг BOFU — это не только заключение сделки. Это также о построении доверия и установлении связи между потенциальным клиентом и брендом.

Контент, который затрагивает их болевые точки и демонстрирует, как ваше решение может помочь установить знакомство и взаимопонимание, облегчая им покупку.

Маркетинг BOFU также предлагает информацию о предпочтениях и интересах клиентов. Отслеживание взаимодействия потенциальных клиентов с контентом может помочь вам лучше понять, что мотивирует их на покупку.

Затем вы можете использовать эти данные для улучшения процесса продаж в будущем, создания более качественного контента и создания более целевых кампаний, которые находят отклик у вашей аудитории.

Стратегии, ориентированные на проблемы, ориентированные на решение и ориентированные на результат

Когда дело доходит до маркетинга BOFU, крайне важно осознавать проблемы, ориентироваться на решения и ориентироваться на результат. Это означает, что ваш контент должен в первую очередь решать конкретные проблемы, которые стремятся решить ваши целевые клиенты.

Это позволит вам представить им индивидуальное решение. Для иллюстрации возьмем пример компании-разработчика программного обеспечения.

Они могли бы предложить потенциальным клиентам пробный период своего программного обеспечения и показать, как оно может оптимизировать их рабочие процессы. Это решит проблему неэффективных рабочих процессов, с которой могут столкнуться многие их потенциальные клиенты.

Далее, контент должен быть ориентирован на результат, подчеркивая потенциальные преимущества, которые клиенты могут ожидать от использования продукта или услуги. Для компании-разработчика программного обеспечения это может означать обсуждение того, как их программное обеспечение может повысить эффективность и снизить затраты, обеспечивая измеримые результаты, которых может ожидать клиент.

Применяя подход к маркетингу BOFU с учетом проблем, ориентированный на решение и ориентированный на результат, вы можете лучше связаться с потенциальными клиентами и показать им конкретную ценность, которую ваш продукт или услуга может принести их бизнесу.

Типы контента BOFU

Типы контента, используемого для маркетинга BOFU, различаются в зависимости от клиента, продукта и целей кампании. Вот наиболее распространенные:

Демонстрации и испытания

Демонстрации — это небольшие презентации или пошаговые инструкции, демонстрирующие основные функции и преимущества продукта или услуги. Они предлагают обзор того, как работает продукт или услуга и как они могут решить болевые точки клиента.

Напротив, пробные версии обеспечивают более захватывающий опыт, позволяя потенциальным клиентам тестировать продукт или услугу в течение ограниченного периода времени. Это позволяет клиентам оценить его ценность и то, как он вписывается в их рабочий процесс, что упрощает принятие решения о совершении покупки.

Как демонстрационные, так и пробные версии могут быть привлекательными, особенно для сложных или дорогостоящих продуктов или услуг. Они позволяют потенциальным клиентам увидеть продукт или услугу в действии и лучше понять, как они работают в реальных сценариях.

Например, компания-разработчик программного обеспечения B2B может продемонстрировать свое программное обеспечение для управления проектами, знакомя потенциальных клиентов с функциями платформы и демонстрируя, как оно может повысить производительность их команды.

Точно так же пробная версия программного обеспечения может помочь потенциальным клиентам оценить, стоит ли платформа вложений и как она интегрируется с их существующими рабочими процессами.

Вебинары

Вебинары — это мощный инструмент для бизнеса, позволяющий продемонстрировать свой опыт и наладить связь со своей аудиторией. Эти онлайн-презентации, будь то в прямом эфире или предварительно записанные, предлагают уникальную возможность взаимодействовать с потенциальными клиентами и предоставлять подробную информацию о продуктах или услугах.

Вебинары полезны для брендов, работающих в нижней части воронки. Дайте потенциальным клиентам понять, что вы эксперт, демонстрируя свое идейное лидерство и отвечая на вопросы.

Более того, требование регистрации перед посещением вебинара дает возможность привлечь потенциальных клиентов и связаться с заинтересованными сторонами.

Рассмотрим пример компании-разработчика программного обеспечения B2B, стремящейся оптимизировать операции для бизнеса в определенной отрасли. Вебинар покажет, как их продукт может помочь потенциальным клиентам и позиционировать их как надежного поставщика решений.

А поскольку потенциальные клиенты приближаются к месту покупки, информация, представленная на вебинаре, может помочь укрепить их решение в пользу этого поставщика, а не конкурентов.

Отзывы

Отзывы клиентов — одна из самых мощных форм контента BOFU. Люди хотят услышать от реальных клиентов, которые использовали продукт раньше, так как это дает честное и непредвзятое мнение, выходящее за рамки предсказуемых похвал вашего отдела продаж.

К счастью, теперь проще, чем когда-либо, собирать (и публиковать) отзывы с помощью специализированного программного обеспечения, такого как Testimonial.to . Этот инструмент отзывов упрощает сбор, управление и размещение отзывов клиентов на вашем веб-сайте, эффективно используя возможности пользовательского контента.

Отзывы клиентов

Обзоры продуктов и конкурентный анализ

Обзоры продуктов и конкурентный анализ имеют огромную ценность для потенциальных клиентов, поскольку помогают им принимать взвешенные решения о покупке.

Обзоры продукта или услуги дают представление об опыте существующих клиентов и помогают потенциальным покупателям оценить его сильные и слабые стороны в практических ситуациях. Социальное доказательство — еще одно преимущество обзоров, поскольку мнение коллег имеет больший вес, чем маркетинговые заявления.

И наоборот, конкурентный анализ сравнивает продукт или услугу с их конкурентами, позволяя потенциальным клиентам понять его ценностное предложение и уникальные преимущества. Это также может помочь определить пробелы на рынке и то, как продукт или услуга могут их восполнить.

Например, рассмотрим компанию B2B SaaS, предлагающую инструмент управления проектами. В этом случае обзоры продуктов могут предоставить потенциальным клиентам ценную информацию о производительности инструмента в различных сценариях и о том, как он сочетается с сопоставимыми продуктами на рынке.

Тактика нижней части воронки

Определенная тактика может сделать контент BOFU еще более эффективным. Давайте посмотрим на некоторые из них.

Сравнение продуктов

Сравнение продуктов или услуг с конкурентами — это мощный способ для компаний выделиться и продемонстрировать свое уникальное ценностное предложение.

На этапе BOFU сравнение продуктов может дать потенциальным клиентам представление о том, чем выделяется конкретное предложение. (Почти) легко продать продукт или услугу, если вы эффективно подчеркнете их особенности и преимущества.

Помимо информирования о решениях о покупке, сравнение продуктов может также учитывать общие возражения потенциальных клиентов. Непосредственное решение этих проблем и демонстрация того, как их предложение решает их, поможет предприятиям развеять сомнения клиентов.

Например, компания-разработчик программного обеспечения B2B может создать всеобъемлющую сравнительную таблицу, в которой сравниваются функции, цены и варианты поддержки ее продукта с продуктами конкурентов. Эта сравнительная таблица может эффективно продемонстрировать, как их продукт затмевает конкурентов, и выделить то, что отличает его от других на рынке.

Промокоды, специальные предложения и дополнительные продажи

Промокоды, специальные предложения и дополнительные продажи могут быть очень эффективными тактиками для поощрения потенциальных клиентов к действию и совершению покупки, а также для увеличения общей стоимости их инвестиций.

Промокоды, например, предлагают скидки, чтобы побудить потенциальных клиентов совершить покупку, предоставляя им скидку на их покупную цену при оформлении заказа. Промокоды могут быть очень эффективной тактикой BOFU, особенно для клиентов, которые обдумывают покупку в течение некоторого времени.

С другой стороны, специальные предложения могут принимать различные формы, такие как объединение нескольких продуктов или услуг по сниженной цене, предоставление сделок с ограниченным сроком действия или предложение бесплатных пробных версий премиум-функций. Эти специальные предложения также эффективны для стимулирования потенциальных клиентов к покупке.

Дополнительные продажи — это еще одна стратегия, которую предприятия могут использовать для повышения ценности покупки клиента, предлагая дополнительные продукты или услуги. Они могут предоставить клиентам дополнительные преимущества, которые они, возможно, изначально не рассматривали.

Представьте, что вы бренд SaaS. Вы можете предлагать дополнительные пакеты поддержки премиум-класса, включающие дополнительные обучающие ресурсы.

Предложите индивидуальное внимание к продажам

Предложение персонализированного внимания к потенциальным клиентам с индивидуальным подходом к продажам является высокоэффективной стратегией BOFU, которая может предоставить индивидуальные решения и поддержку.

Торговые представители могут предложить потенциальным клиентам ценную информацию и решить проблемы, связанные с продуктом или услугой. Предложение индивидуальных услуг, основанных на потребностях клиентов, показывает, что компании заботятся о достижении наилучших результатов.

Этот персонализированный подход также может помочь компаниям превратить потенциальных клиентов в платных клиентов. Компании должны создать базу лояльных клиентов , выстраивая отношения с клиентом и делая все возможное, чтобы удовлетворить его потребности.

Например, SEO-агентство B2B может предложить индивидуальные консультации с потенциальными клиентами, чтобы обсудить их уникальные потребности и продемонстрировать, как услуги агентства могут помочь им в достижении их бизнес-целей. Такой тип персонального внимания может помочь укрепить доверие и продемонстрировать потенциальным клиентам ценность услуг агентства.

Создайте мощную страницу с ценами

Страницы с ценами необходимы для предоставления потенциальным клиентам подробной информации о стоимости их продуктов или услуг. Эффективная страница с ценами может помочь компаниям превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов, обеспечивая прозрачность и ясность ценообразования.

Вот некоторые ключевые элементы, которые делают страницу с ценами эффективной:

1. Четкие ценовые категории: предлагайте четкие и понятные ценовые категории, адаптированные к потребностям клиентов.Это может включать в себя различные функции или уровни обслуживания, которые клиенты могут выбирать в зависимости от своего бюджета и требований.
2. Ценностное предложение: полезная страница с ценами должна сообщать об уникальном ценностном предложении продукта или услуги.Подчеркните преимущества их предложения и объясните, как оно может помочь потенциальным клиентам достичь своих целей.
3. Социальное доказательство: включение отзывов клиентов или тематических исследований на страницу с ценами может помочь завоевать доверие потенциальных клиентов.Кроме того, социальное доказательство может убедить других компаний или частных лиц в успехе продукта или услуги.
4. Ясность в отношении дополнительных затрат: Будьте прозрачны в отношении любых затрат, связанных с вашим продуктом или услугой.Включите стоимость доставки, плату за установку или стоимость подписки.
5. Призыв к действию (CTA): включите четкий CTA, побуждающий потенциальных клиентов к действию.Попробуйте подписаться на бесплатную пробную версию, совершить покупку или связаться с торговым представителем.

Эффективная страница с ценами требует тестирования различных моделей и вариантов ценообразования, чтобы выяснить, что находит отклик у потенциальных клиентов.

Одной из возможных альтернатив является предложение модели ежемесячной подписки с бесплатной пробной версией, которая может быть более эффективной, чем разовая покупка. Тестируйте различные варианты и оптимизируйте ценообразование в зависимости от того, что лучше всего подходит для ваших клиентов.

Межканальная стратегия

Эффективная многоканальная стратегия жизненно важна для компаний, чтобы привлечь потенциальных клиентов в точке продажи. Использование различных каналов и стратегий для каждого канала позволяет вам приводить потенциальных клиентов с вершины воронки (TOFU) к нижней (BOFU).

Например, компания-разработчик программного обеспечения B2B может использовать органическую поисковую оптимизацию (SEO) для привлечения потенциальных клиентов в верхней части воронки, которые могут исследовать продукт. Однако у потенциальных клиентов могут быть разные намерения, когда они достигают нижней части воронки маркетинговой осведомленности.

В этом случае компания может использовать платные поисковые кампании, чтобы ориентироваться на потенциальных клиентов, активно ищущих свой продукт. Это также позволяет компании реализовывать более ориентированные на конверсию стратегии, такие как динамические поисковые объявления, которые адаптируют копию объявления к поисковым намерениям потенциального клиента.

В то же время компания может развертывать маркетинговые кампании по электронной почте, чтобы поддерживать эти отношения с потенциальными клиентами и информировать их о любых обновлениях продукта или специальных предложениях. Наконец, компания может использовать платные кампании в социальных сетях, чтобы не отставать от потенциальных клиентов и повышать конверсию.

Ключевые показатели эффективности

После того, как вы внедрили свои стратегии и тактики BOFU, отслеживайте свою эффективность с помощью ключевых показателей эффективности (KPI). Эти KPI помогут измерить ваш успех и определить области, требующие улучшения.

Компании должны сосредоточиться на четырех ключевых показателях эффективности: цена за приобретение (CPA), коэффициент конверсии, пожизненная ценность клиента (CLV) и окупаемость затрат на рекламу (ROAS).

1. Цена за приобретение (CPA): измеряет общие затраты на привлечение нового клиента.Он измеряет стоимость всех маркетинговых каналов, включая платный поиск и медийную рекламу, обычный поиск и маркетинг по электронной почте.

CPA: цена за действие

1. Коэффициент конверсии: измеряет количество конверсий из общего числа показов рекламы.Это помогает компаниям измерять эффективность своих кампаний и определять области, в которых они могут оптимизировать свою рекламу.

Коэффициент конверсии

1. Пожизненная ценность клиента (CLV): измеряет общий доход, полученный от одного клиента за все время его существования.Компании могут использовать этот KPI, чтобы определить, в каких клиентов стоит инвестировать, и сосредоточиться на поддержании долгосрочных отношений.

Уравнение пожизненной ценности клиента

1. Рентабельность рекламных расходов (ROAS): измеряет прибыльность ваших кампаний.Он рассчитывает рентабельность инвестиций каждой кампании и помогает компаниям определить, какие каналы являются наиболее эффективными.
   

   ROAS: рентабельность инвестиций в рекламу

Каждый KPI предоставляет компаниям информацию об успехе их кампаний и помогает им принимать решения на основе данных для оптимизации своих маркетинговых усилий.

Ремаркетинг

Еще одна тактика для максимизации конверсий потенциальных клиентов BOFU — это ремаркетинг.

Что такое ремаркетинг?

Ремаркетинг — это мощная стратегия, которая позволяет компаниям ориентироваться на людей, которые ранее взаимодействовали с их веб-сайтом или маркетинговыми материалами, но не выполнили желаемое действие. Это могут быть люди, которые отказались от своей корзины или посетили определенную страницу продукта, но не совершили покупку.

Эта тактика BOFU имеет решающее значение, поскольку позволяет компаниям повторно взаимодействовать с потенциальными клиентами, которые уже проявили интерес к их продукту или услуге. Используя персонализированные сообщения или специальные предложения, компании могут побуждать людей повторно посещать их веб-сайты и предпринимать желаемые действия.

Но это не все!

Ремаркетинг также позволяет компаниям оставаться в центре внимания потенциальных клиентов, которые, возможно, изначально не были готовы к покупке. Со временем вы можете повысить вероятность конверсии, постоянно показывая этим людям их товары или услуги.

Более того, ремаркетинг позволяет компаниям ориентироваться на людей с помощью персонализированных сообщений или специальных предложений на основе их предыдущего взаимодействия с веб-сайтом. Это может быть что угодно: от предложения скидки на продукт, оставленный в корзине, до выделения конкретной функции, к которой человек проявил интерес во время своего последнего посещения.

Как делать ремаркетинг как профессионал

Есть много способов повторно взаимодействовать с клиентами и получать больше конверсий с помощью ремаркетинга. Вот несколько необычных стратегий для рассмотрения:

Используйте маркетинг влияния. Сотрудничество с влиятельными лицами, имеющими большое количество подписчиков и сильное взаимодействие, может помочь компаниям задействовать свою аудиторию и повторно привлечь потенциальных клиентов.Эти влиятельные лица могут эффективно продвигать эксклюзивные предложения или предложения своим подписчикам, побуждая их повторно посетить веб-сайт компании и совершить покупку.

Используйте пользовательский контент: Интеграция пользовательского контента (UGC) в ваш план ремаркетинга может успешно разжечь интерес потенциальных клиентов и повысить вероятность конверсий.Использование пользовательского контента в качестве маркетингового инструмента позволяет компаниям создавать значимые отношения со своей аудиторией, опираясь на опыт и мнения существующих клиентов, чтобы донести ценность своего предложения. Это также дает уникальную возможность продемонстрировать подлинность и социальное подтверждение вашего бренда, делая его более привлекательным и заслуживающим доверия.

Предлагайте персонализированные консультации. Персонализированные консультации могут изменить правила игры при ремаркетинге сложных или дорогих продуктов или услуг.Индивидуальная консультация с экспертом по продукту позволяет компаниям предоставлять индивидуальные рекомендации и решать проблемы или запросы.

Здесь важна персонализация; она отличает эту стратегию от традиционной безличной маркетинговой тактики. Предприятия могут предлагать целевые советы, устранять болевые точки клиентов и укреплять доверие своей аудитории, предоставляя возможность поговорить с экспертом по продукту.

Компании могут способствовать развитию чувства эксклюзивности, адаптируя свой подход к потребностям клиентов, что еще больше мотивирует потенциальных потребителей к покупке. Кроме того, персонализированная консультация может предоставить предприятиям ценную обратную связь, помогая им оптимизировать свои продукты и услуги на основе информации о клиентах.

Используйте чат-ботов

Чат-боты на базе искусственного интеллекта предоставляют персонализированную помощь и поддержку потенциальным клиентам в режиме реального времени, способствуя конверсии.

В частности, они позволяют брендам взаимодействовать с посетителями, которые ранее взаимодействовали с их веб-сайтом, и предлагать индивидуальные рекомендации и ответы на их вопросы. Это повышает качество обслуживания клиентов, а также повторно привлекает потенциальных клиентов, что в конечном итоге увеличивает вероятность конверсии.

Создайте ощущение срочности

Создание ощущения срочности может быть эффективной стратегией ремаркетинга, поскольку оно побуждает потенциальных клиентов действовать быстро.

Например, предприятия могут использовать таймеры обратного отсчета или предложения с ограниченным сроком действия, чтобы побудить людей совершить покупку до истечения срока действия рекламной акции. Это может помочь повторно привлечь потенциальных клиентов, которые изначально не решались совершить покупку.

Часто задаваемые вопросы о БОФУ

В: Как компании могут максимизировать конверсию с помощью тактики BOFU?

О: Компании могут максимизировать свои конверсии с помощью тактики BOFU, используя ремаркетинг, используя маркетинг влияния, используя пользовательский контент, предлагая персонализированные консультации, используя чат-боты и создавая ощущение срочности.

Вопрос. Какие методы могут использовать компании для эффективного повторного привлечения потенциальных клиентов?

О: Компании могут эффективно повторно привлекать потенциальных клиентов, используя ремаркетинг, маркетинг влияния, используя пользовательский контент, предлагая персонализированные консультации, используя чат-боты и создавая ощущение срочности.

Вопрос: Как компании могут использовать KPI для определения наиболее эффективных каналов?

О. Компании могут использовать ключевые показатели эффективности, такие как рентабельность инвестиций (ROI), для определения наиболее эффективных каналов путем расчета рентабельности своих кампаний. Они также могут использовать ключевые показатели эффективности, такие как окупаемость затрат на рекламу (ROAS), для измерения прибыльности своих кампаний.

Пришло время БОФУ!

Тактика BOFU максимизирует конверсию и гарантирует, что компании получат максимальную отдачу от своих маркетинговых кампаний.

Компании могут повторно привлекать потенциальных клиентов и увеличивать конверсию, используя ремаркетинг, партнерство с влиятельными лицами, использование пользовательского контента, предлагая персонализированные консультации и используя чат-ботов.

Компании также должны отслеживать успех своих кампаний, используя KPI, такие как ROI и ROAS, а также тактику BOFU. Они могут использовать это, чтобы узнать, какие каналы работают лучше всего, и получить ценную информацию об их эффективности.

Использование тактики BOFU и KPI может помочь компаниям оптимизировать свои кампании и максимизировать конверсию с течением времени, помогая им добиться долгосрочного успеха и достичь своих бизнес-целей.

Теперь пришло время начать! Отправляйтесь туда и используйте тактику BOFU, чтобы максимизировать конверсию и добиться долгосрочного успеха.