Корпоративная стратегия подарков, которая открыла их доход от B2B

Стенограмма

Феликс: Сегодня к нам присоединились Сабена, Челси и Дженни из BOXFOX. BOXFOX продает предварительно подобранные подарочные коробки для каждого этапа или позволяет клиентам создавать 100-процентный индивидуальный подарок с помощью своей платформы Build a BOXFOX, которая была запущена в 2014 году и базируется в Хоторне, Калифорния. Добро пожаловать, ребята.

Челси: Спасибо. Спасибо, что приняли нас.

Дженни: Спасибо.

Сабена: Спасибо.

Феликс: Ага. Итак, мы только что говорили вне эфира о том, как всего за четыре года вы вложили 5000 долларов в личные инвестиции и построили бизнес с доходом в девять миллионов долларов с нулевым внешним капиталом. Это восхитительно. Во-первых, что было… Скажем, что было самым важным, на что вы потратили первые 5000 долларов?

Челси: Господи, спасибо. Это Челси, генеральный директор и соучредитель. Я думаю, первое… основная часть этих первоначальных инвестиций пошла на наш первый раунд инвентаризации, а также на небольшой набор сборов за веб-хостинг и хостинг, а также сборов за лицензию на бизнес. В первую очередь это был инвентарь.

Дженни: Действительно, это было… Это Дженни, тоже вмешивается. Первая партия запущенных наших боксов в Китае, где мы изготовили первые Box Fox.

Феликс: Понятно. Были ли вы… Вы инвестировали в создание запасов. У вас уже были продажи на тот момент? Это звучит довольно далеко в бизнесе. Вы тратите… у вас есть 5000 долларов, вы потратили деньги, но что происходило до того, как вам даже понадобилось покупать инвентарь?

Дженни: Идея BOXFOX пришла нам в голову в декабре 2013 года, и мы работали пару вечеров в неделю над построением нашего бизнес-плана и определением нашего видения; что мы хотели сделать. В течение восьми-десяти месяцев до того, как нам действительно понадобились эти деньги, мы просто закладывали основу для архитектуры серверной части бизнеса.

Феликс: Понятно. Я думаю, что это некоторая ситуация, в которой находятся многие предприниматели, когда они иногда, несколько дней в неделю, работают над своим бизнесом, будь то из-за основной работы или они делают… может быть, они занимаются другим бизнесом. и это то, что они начинают также на стороне. Как вы сохраняете импульс, когда вы не ... Я уверен, что сейчас ситуация изменилась, когда вы можете просто быть одержимым и работать над этим полный рабочий день. Когда вы этого не делаете, вы не можете посвятить такое время. Как вы поддерживаете ход событий, чтобы убедиться, что вы не собираетесь останавливаться в какой-то момент и действительно добиваетесь реального прогресса?

Дженни: Я думаю, очень важно ставить перед собой цели и быть очень строгой с собой. Мы абсолютно не сомневались, что это то, что мы хотим запустить. Не было никаких сомнений в том, что это было то, к чему мы относились действительно серьезно. Мы действительно взяли на себя обязательство встречаться от двух до четырех ночей. Действительно, ориентиры и сроки, к которым мы должны были чего-то добиться. На самом деле мы просто вкладывали в это все с самого начала.

Сабена: Да, и… Это Сабена вмешивается. Я думаю, нужно просто относиться к бизнесу как к реальному бизнесу, прежде чем он станет бизнесом. На самом деле вы берете на себя ответственность за даты запуска, сроки, все, что действительно сделает концепцию максимально законной с самого начала. Я думаю, что это действительно помогло нам.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Каковы были ваши фоны? Был ли у вас… у кого-нибудь из вас, ребята, был опыт открытия бизнеса до этого?

Сабена: Я думаю, что все мы были предприимчивыми. В колледже Челси и Дженни занимались автозагаром. Я действительно участвовал в различных стажировках, а также в студенческом самоуправлении. Мы сделали газету. У нас был большой опыт, и у Челси тоже был небольшой опыт работы в сфере электронной коммерции в Brandy-Melville. Определенно предпринимательский склад ума, всегда ищущий новые возможности, но я думаю, что главное в том, что у всех нас был драйв, суета и вера в эту концепцию. Это действительно больше, чем опыт, это то, что мы принесли с собой.

Феликс: Верно. Это, безусловно, охватывает упорство, необходимое для начала бизнеса, этот предпринимательский дух, эти амбиции. Я думаю, что другая обратная сторона этого, которая является потенциальным проклятием для предпринимателей, заключается в том, что вас тянет в очень разные стороны. Вы видите так много замечательных идей, и вы можете реализовать любую из них. Кажется, что все они могут стать кем-то. Были ли у вас такие рывки по дороге? Почему именно эта идея была той, в которой вы все не сомневались, что это было то, на чем вы все хотели сосредоточиться, а не тратить время на работу над чем-то другим?

Челси: Я думаю, для нас, Дженни и меня в частности, потому что я знаю ее с самого начала колледжа, у меня всегда были разные предпринимательские идеи, разные бизнес-идеи: «О, мы могли бы сделать это! О, мы могли бы сделать это!» Это был первый раз, когда казалось, что мы не можем этого сделать. Это было действительно доверие нашей интуиции, что это был наш следующий шаг на нашем пути; это звучит очень глупо, но я всегда говорю, что судьба реальна. Есть причина, по которой Сабена не получила работу в Нью-Йорке и оказалась в том же офисе, что и я, и что мы встретились, а затем все трое встретились, и мы смогли запустить BOXFOX. Казалось, что никакое препятствие не может быть слишком большим, чтобы помешать нам начать это с нуля. Мы собирались сделать это несмотря ни на что.

Сабена: Я думаю, это действительно интересно, что-то для предпринимателей, которые могут иметь подозрение на идею, но не быть в ней уверенными. Принять, что у вас есть эта первоначальная идея, а затем немного оставить ее на волю случая с точки зрения … у нас просто возникали ситуации после того, как у нас появилась эта первоначальная идея, что должна быть эта услуга. У нас были друзья, обручившиеся. У нас были друзья, у которых были дети. У нас были друзья, получившие повышение; все эти различные типы сценариев. Мы продолжали говорить: «Почему нет решения для этого возвышенного момента дарения?»

Сабена: Это просто продолжало приходить к нам по-разному. Я думаю, что действительно отличные идеи будут просто продолжать бить вас по голове и напоминать вам, что вам нужно следовать за ними. Один раз… у всех нас появляется миллион идей в день, но та, которая постоянно возвращается к вам, является правильной.

Феликс: Мне это нравится. Мне нравится эта идея, когда… Мне нравится этот мыслительный процесс, когда, если у вас есть книга идей, вы говорите: «Не пытайтесь просто просмотреть их и измерить их от одной к другой и попытаться сравнить, какая из них лучше». лучшая идея, просто оставьте ее в глубине своего сознания, а затем обратите внимание на то, какая из этих идей сталкивается с наибольшим количеством возможностей, которые появляются в вашей жизни, когда вы чувствуете: «вау, это должно стать реальностью».

Сабена: Точно.

Дженни: Мы действительно… мы создали BOXFOX из-за проблемы, с которой сталкивались каждую неделю. На самом деле, это был просто вопрос: эта проблема здесь, как мы можем ее решить? Давайте прыгнем в это.

Феликс: Понятно. Каким было ваше видение в самом начале, когда вы все сели и сказали: «Хорошо, давайте подумаем о том, что будет дальше с BOXFOX», через четыре-пять лет?

Челси: Первоначальное видение, честно говоря, было очень простым: мы хотим быть лучшими в плане подарков. Однако так было всегда, это должно было проявиться. Это то, что мы знали, мы хотели быть. Это… через пять лет все выглядит совсем иначе, чем мы изначально представляли. Мы все еще гордимся этим, потому что мы только расширили это первоначальное видение. Мы начали с того, что хотим сделать заранее подготовленные подарочные коробки на определенные темы, такие как новоселье или новорожденный, день рождения и все эти разные вертикали. В июне, после того как мы запустили в ноябре, в следующем июне мы создали «Build-a-BOXFOX», который позволяет вам выбирать каждый продукт и делать его на 100% индивидуальным для получателя. Затем, примерно через 3–4 месяца после этого, мы запустили отдел корпоративных подарков, BOXFOX Concierge, нашу сторону B2B, потому что это также было необходимо от имени наших клиентов.

«Челси»: Я думаю, что важный урок заключается в том, что да, имейте видение, имейте свой план, но всегда будьте открыты для новых возможностей, независимо от того, видите ли вы тенденции рынка определенным образом, потребительский спрос или просто… любые возможности.

Челси: Я думаю, что мы действительно расширили то, на что это похоже, и мы рады видеть, как это будет развиваться в будущем.

Феликс: Откуда вы знаете, стоит ли использовать возможность, которая, возможно, не была частью вашего первоначального видения? Каков порог, через какой фильтр вы сегодня прогоняете возможности?

Челси: Я думаю, что появляется много возможностей, теперь я чувствую, что мы хорошо умеем быть проницательными в том смысле, что мы знаем, сколько усилий требуется, например, чтобы иметь всплывающее окно для розничной торговли в течение месяца. Вы действительно должны взвесить, насколько это сократит усилия, труд, людей и энергию, которые нам нужны, чтобы двигаться к нашему более широкому видению и нашим более масштабным целям, по сравнению с любой потенциальной отдачей, которая может быть. В данном случае это осознание. Это возможность общаться с клиентами лично. Такие разные вещи. Это очень расплывчатая формула: «Двигает ли это нас к нашему видению продуктивным образом, что не собирается полностью сбить нас с пути?»

Челси: В начале есть много возможностей, когда ты хочешь сказать «да» всему, потому что ты можешь, и они приходят к тебе, но потом ты доходишь до определенного момента, когда ты такой: «Ну, это не помогает мне. Это помощь человеку, который приходит ко мне», и возможность определить разницу и сказать «нет».

Дженни: Как и сказала Челси, вначале мы говорили «да» абсолютно всему. Со временем мы укрепляем эту мышцу с точки зрения принятия решений и того, что поможет нам продвигать компанию вперед. Только говоря «да» всему, а затем учась на ходу, мы укрепляли свою интуицию.

Феликс: Верно, так что это как бы… Вы должны усвоить этот урок на своей шкуре, где вы вкладываете… вы слишком распыляетесь, и вы понимаете, что как ранний предприниматель вы думаете, что все будет происходить в два раза быстрее, и вы будете вдвое дешевле, но потом с годами понимаешь, что все… реальность стоимости ресурсов и капитала и усилий, которые ты вложил во что-то. Теперь у вас есть гораздо более сильный фильтр, чтобы определить, будет ли что-то стоит потраченного времени, потому что вы знаете фактическую стоимость и потенциальную отдачу. Можете ли вы привести пример того, на что раньше вы, возможно, сказали бы «да», а теперь, благодаря многолетнему опыту, вы, ребята, сказали бы «нет»?

Челси: Да, я думаю, что многие люди обращались к нам за торговым партнерством. Вначале мы, возможно, из кожи вон лезли, чтобы приспособиться к этому, на самом деле не принимая во внимание затраты и сборы, которые выходят за рамки самого продукта с точки зрения обслуживания, труда и маркетинга. В начале мы бы сказали… мы сказали «да» многим из них, и теперь я очень, очень, очень строг с тем, что мы позволяем там быть партнерством.

Сабена: Да, и я думаю, что это касается и маркетинговых партнерств, и я действительно думаю о бренде BOXFOX всякий раз, когда мы сотрудничаем с другим брендом, будь то… продукты, которые мы продаем, маркетинговые партнерства, как я сказал, или то, что имела в виду Челси. к, больше торговли с другими брендами.

Дженни: Чтобы привести очень детальный пример, вначале мы много делали в свадебном пространстве. Мы работали со многими невестами над их подарками «Будь моей подружкой невесты», и я работал с женщиной, которая собиралась выйти замуж в Луизиане, и она хотела, чтобы у нее был мотив Магнолии. Мы договорились, что будем вкладывать в ее коробки бумажные цветы магнолии ручной работы. Это означало работу с одним из наших сотрудников и мной, чтобы сделать эти бумажные цветы для этой невесты. Это было прекрасно, у нас тогда было время, но, в конце концов, мы не собирались зарабатывать на этом деньги.

Дженни: Просто учусь и выясняю, когда говорить «да» и «нет» определенным вещам, и как по-прежнему предлагать столько персонализации нашим невестам, всем нашим клиентам, в то же время позволяя нам оптимизировать наши операции и наш бизнес.

Феликс: Похоже, в наши дни много творчества, когда вы хотите сосредоточиться только на вещах, которые можно масштабировать, но при этом выполнять первоначальные обещания продукта, а в вашем случае - настройку и персонализацию, которые приходят с этими коробками. .

Феликс: Когда вы… Когда вы вспоминаете тот самый первый раз, когда вы все сели, чтобы обдумать видение, это звучало так, будто с тех пор произошла эволюция. Есть ли определенные вещи, которые… можете ли вы указать, есть ли определенные вещи, которые могли произойти, или возможности, которые вы могли использовать, о которых вы, ребята, не подозревали с самого начала?

Челси: Когда мы только начинали, мы даже не понимали, что значит использовать корпоративные подарки. Я думаю, очень быстро стало ясно, что это будет значительной, если не доминирующей частью нашего бизнеса, и то, как мы собираемся масштабироваться до десятимиллионного уровня компании. По-настоящему погружаемся в данные, аналитику, знания и исследования того, что означает эта отрасль, и как мы можем применить нашу философию с нашей стороны B2C и со стороны потребителей в этом корпоративном масштабе.

Феликс: Эта возможность, этот корпоративный подарок, это только что пришло вам в голову? Приходилось ли вам прикладывать усилия, чтобы попытаться определить новый рынок? Насколько мимолетны эти возможности, которые открылись для вас, и могут ли они появиться у других предпринимателей? Как узнать, следует ли вам искать возможности, а не просто искать их более пассивно?

Сабена: Нам действительно повезло в том, что у нас было много корпоративных клиентов с самого начала, которые связались с нами, я думаю, что это просто доказало возможность использования за пределами потребительской стороны. Демонстрация того, что существует рынок личных, значимых, хорошо оформленных корпоративных подарков. Клиенты ищут это, а этого на самом деле не существовало. Нам повезло, и я снова думаю, что не сбились с пути, но быть гибким — это, вероятно, лучший способ получить любую возможность для вас как для предпринимателя. Вы не всегда можете что-то спланировать, но вы определенно можете убедиться, что вы позиционируете себя, чтобы быть открытым для вещей. Я думаю, что это то, что мы сделали действительно хорошо.

Дженни: Что касается корпоративных подарков, то это тоже то, о чем мы всегда думали и думали. Сюрпризом было то, как быстро он постучал в нашу дверь.

Феликс: Это были корпоративные клиенты, которые уже пользовались вашей продукцией? Даже если вы не обязательно занимались маркетингом в начале?

Сабена: Ага. Я думаю, что они проявляли творческий подход к нашему сайту, пытаясь создать профессионально выглядящие подарки. У нас, очевидно, такое большое разнообразие, поэтому они смогли это сделать. Затем они попросили нас предложить больше нестандартных решений, будь то продукты, полученные специально для них, или брендинг, и тому подобное. Корпоративные клиенты, которые хотели более индивидуального подхода.

Феликс: Понятно.

Феликс: Что вы, ребята, предприняли за то время, когда вы осознали эту возможность? Как быстро вы смогли начать переключать передачи, перенаправляя ресурсы для обслуживания этой новой клиентской базы, которая, как вы считали, выведет вас на новый уровень?

Дженни: То первое Рождество в 2015 году было важным годом для корпораций. Мы действительно поняли, что я все еще работал полный рабочий день, Сабена работала полный рабочий день. Я смог взять небольшой отпуск во время каникул, чтобы помочь поддержать «Челси» и одного или двух сотрудников и стажеров, которые у нас были. Действительно, в том следующем квартале, той весной, я пришел на BOXFOX на полную ставку, а вскоре после этого последовала Сабена, и мы поняли: «Хорошо, нам действительно нужно увеличить пропускную способность здесь, на корпоративной стороне». Это будет означать не только помощь с выполнением и упаковкой коробок. Это потребует гораздо больше стратегии, гораздо больше операций и больше помощи от нас троих соучредителей.

Феликс: В корпоративных подарках, что, по вашему мнению, клиенты… что их обычно волнует, когда дело доходит до покупки продуктов у вас?

Сабена: Я думаю, что они действительно ищут хороший баланс творчества и красивых, эстетичных продуктов с функциональными продуктами, которые действительно соответствуют их бизнес-целям. Я бы сказал, что это линия, которую мы усовершенствовали. Это действительно наш подход. Вот что такое просьба.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Есть ли определенные проблемы, которые, по вашему мнению, более распространены или просто существуют на рынке корпоративных подарков, которых просто не существует или они не так распространены на рынке B2C?

Челси: Я думаю, что самая большая проблема заключается в том, чтобы в конечном счете попытаться привнести индивидуальность в корпоративные подарки. Так уж сложилось, что многие корпоративные клиенты дарят сувениры или немного больше традиционных фирменных подставок и кружек. Это что-то вроде: «Как нам поднять это на более высокий уровень, при этом убедившись, что этот подарок выглядит так, как будто он исходит от компании x?»

Феликс: Вам пришлось сделать шаг назад и переоценить всю цепочку поставок? Ваши продавцы и все такое. Сколько усилий потребовалось для обслуживания этой новой клиентской базы?

Сабена: Нам определенно потребовалось много собственных исследований различных типов поставщиков, будь то поставщики услуг по настройке или просто разные поставщики. Было проведено небольшое исследование цепочки поставок, но в то же время она снова стала гибкой и адаптируемой. Мы быстро сообразили, составили план действий и поехали. Есть что-то вроде… у нас было такое стремление понять это, и мы это сделали.

Феликс: Какие функции вы бы искали в бизнесе или продукте, чтобы определить, есть ли у них бизнес или продукт, который может процветать на том же… рынке корпоративных подарков?

Дженни: Я думаю, что это больше о том, как сказала Сабена, о корпоративных запросах. Чтобы понять, что это может быть, я предпочитаю использовать пример: вначале мы проводили конференцию для [Lilly Lemon 00:19:43], которая проходила в Палм-Спрингс, в пустыне. Они проводили йога-ретрит осознанности, и они хотели создать коробку, в которой были бы осознанность, хорошее самочувствие с нюансами, а также включение некоторой местной атмосферы Палм-Спрингс. Оттуда наша команда по продажам будет работать с кучей различных продуктов и поставщиков, некоторые из которых есть у нас, а некоторые могут быть немного более локализованными, чтобы курировать что-то, что отвечало бы их запросам.

Феликс: Понятно.

Феликс: Звучит как более длительный цикл продаж, а также цикл закупок, когда речь идет о корпоративном подъеме. О каком времени мы говорим, между моментом, когда вы начинаете работать с новым клиентом? Сколько времени это занимает? Сколько подготовки требуется, чтобы предоставить им тот сервис самого первого уровня, который вы, ребята, предоставляете им?

Сабена: На самом деле мы усовершенствовали наш процесс, и это не так уж много времени. Обычно мы можем рассмотреть предложение в течение пяти рабочих дней или меньше. Затем, с точки зрения фактической отправки набора подарков, мы говорим, что от двух до четырех недель, в зависимости от количества и того, что еще у нас есть в разработке, но мы были очень быстры как компания, и я думаю, что мы действительно гордимся этим. на. Высокий уровень обслуживания и внимание к деталям, но также и оперативность.

Феликс: Этот тип клиентов… с ними сложно… они основаны на RFP, когда они подписывают кучу RFP для разных компаний?

Челси: Я бы сказал, что это смесь. Иногда они просто знают, что хотят работать с нами, и это так просто, потому что мы действительно предлагаем что-то нишевое. Определенно есть и другие компании; у них есть другие варианты, поэтому я уверен, что есть баланс обоих.

Феликс: Понятно.

Феликс: Отлично, так что, когда вы… когда вы садитесь за настройку системы, вы упомянули, что вы действительно улучшили ее, вы можете рассказать нам об этом? Каков был процесс совершенствования всего процесса выполнения, который у вас есть сегодня? Как это было с самого начала? Какие изменения вы внесли на этом пути, чтобы улучшить это?

Дженни: Я думаю, что, как и в нашем бизнесе, мы постоянно развивались. Я наш главный операционный директор, и это означало, что вначале я переставлял полки в нашей квартире и пытался создать больше места для инвентаря. В конце концов, мы переехали на наш первый склад, теперь, к счастью, мы находимся в нашем третьем, гораздо большем пространстве, что дало нам гораздо больше возможностей перестроить и усовершенствовать системы для потока, который нам нужен. На самом деле речь шла о том, как мы сможем создать достаточно места для создания этих красивых коробок?

Дженни: Кроме того, чтобы иметь возможность быстро все убрать, доставить все коробки вовремя на почту и… я не знаю. С большим количеством изменений и перестановок, мы просто заставили его работать.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно).

Феликс: Когда вы запускали игру, вы запускали ее как с заранее подготовленной подарочной коробкой, так и с кастомизацией? Или только одно или другое?

Дженни: Изначально у нас было всего шесть заранее подготовленных коробок; наша первоначальная идея состояла в том, чтобы иметь нашу платформу для сборки FOXBOX, но потребовалось немного больше капитала, чтобы нанять разработчика, который мог бы создать это. Мы использовали наши первые шесть-восемь месяцев продаж от наших предварительно отобранных подарков, чтобы помочь финансировать нашу платформу Build-A-BOXFOX.

Феликс: Отличаются ли клиенты, когда речь идет о большем количестве клиентов B2C? Являются ли они разными типами клиентов, которые купят заранее подготовленную коробку, а не настроят свою собственную?

Челси: Иногда это другой тип клиентов, и иногда это обусловлено другим вариантом использования. Мы видели, например, что предварительно отобранные коробки покупаются в более высоких процентах во время более оживленных сезонных всплесков подарков, поэтому к Рождеству у вас есть клиент, который должен раздать более 40 подарков на разных уровнях отношений, и вы мы увидим, как они покупают больше расфасованных товаров и доверяют нашему профессиональному процессу. Когда есть больше времени, которое нужно потратить, они больше полагаются на настраиваемую платформу Build-A-BOXFOX. Это действительно обусловлено, я думаю, вариантом использования.

Дженни: Да, наше соотношение готовых и расфасованных товаров обычно составляет 80 на 20, но во время наших пиковых праздничных сезонов, таких как Рождество в конце года, День святого Валентина, День матери, когда мы также запускаем определенные расфасованные коллекции, тогда будет перекашиваться до 40 перцептов предварительно упаковано 60 процентов построено.

Феликс: Понятно.

Феликс: Как корпоративные клиенты и потребители узнают о вас в первый раз, это… это отличается между ними?

Челси: между корпоративным и B2C?

Феликс: B2C, точно. Да.

Челси: Я думаю, что наш B2C служит платформой для открытий для нашей корпорации, в том смысле, что если кто-то работает в Twitter и использует нас в своих личных целях, и они видят что-то в наших корпоративных предложениях, они об этом подумают. Это будет в центре внимания, когда к ним обратятся на работе с конкретным проектом.

Дженни: Или вдруг вы получаете что-то по почте, подарок на день рождения, и вы работаете в Visa, а затем вы понимаете: «О, черт возьми. Это так мило. Интересно, можем ли мы создать что-нибудь для моего отдела продаж», а потом вдруг вы получаете коробку, и теперь вы хотите отправить коробку. И в B2B, и в B2C есть немного виральности. Очевидно, B2B, потому что это более крупный масштаб, там немного больше.

Феликс: Понятно.

Феликс: Итак, ваши потребители подпитывают конвейер корпоративных подарков, поэтому, если вы сосредоточитесь на обслуживании потребителей, вы можете внезапно создать новую клиентскую базу, если этот тип продукта имеет смысл в случае использования корпоративных подарков?

Сабена: Да, абсолютно. Я думаю, что главный урок для любого предпринимателя заключается в том, чтобы всегда делать все возможное и выпускать лучшие продукты, которые только можно найти. Вы никогда не знаете, как будет развиваться вариант использования. Очевидно, что мы всегда уделяем внимание деталям, делая вещи очень личными и возвышенными, делая наш сайт действительно понятным и простым в использовании. Эти вещи всегда делали нас привлекательным вариантом, независимо от варианта использования.

Феликс: Что бы вы назвали наиболее эффективной маркетинговой стратегией в наши дни, чтобы заставить потребителей попробовать продукт впервые?

Челси: Я думаю, что вначале мы действительно полагались на сарафанное радио и агрессивно обращались к каждому человеку, которого мы когда-либо встречали за всю нашу жизнь, чтобы дать толчок и начать работу. Что касается нас, я думаю, сейчас мы используем кучу разных вещей, чтобы заставить людей войти в дверь в первый раз. Чем мне нравится гордиться, так это тем, что мы не впадаем в отчаяние.

Челси: Мы предлагаем бесплатную доставку, 10-процентную скидку за подписку на нашу электронную почту и тому подобное. На самом деле, в этом году мы сосредоточены на том, чтобы превратить этих разовых покупателей в покупателей с двумя плюсами, поэтому много инвестиций будет направлено на всех людей, которые уже купили у нас один раз. Мы очень рады, потому что удержание является для нас действительно большим приоритетом. В ближайшие пару недель мы запускаем нашу первую программу лояльности. Мы думаем, что это довольно здорово.

Феликс: Вы начали с того, что связались со своей сетью. Как это было? О чем вы спрашивали, потому что я думаю, что это также является камнем преткновения для многих предпринимателей, у которых еще нет клиентов, но, конечно, у них есть друзья и семья, сеть, к которой они могут подключиться. Они не… возможно ли сделать это изящно? Что именно вы делаете, когда идете в свою сеть, чтобы получить прибыль, по сути, от того, что вы создали?

Челси: Я думаю, что мы должны спрятаться под завесой того факта, что нам было 22 года, когда мы начали. Мы очень серьезно и очень искренне писали по электронной почте всем, кого когда-либо встречали, типа: «Эй, мы делаем все по-другому; мы не пошли тем же социально приемлемым путем, что и вы, или остальные наши сверстники, в юридическую школу и бизнес-школу или в консалтинговые фирмы. Мы собираемся обойти это и запускаем бизнес, которого раньше не было. Мы думаем, что у нас отличный вкус, отличное ноу-хау и отличная рабочая этика, поэтому мы думаем, что вы должны попробовать и поддержать нас».

Челси: Сначала это действительно сработало для нас. Мы запустились прямо перед Рождеством 2014 года, и для нас, как для квартирного бизнеса, состоящего из трех человек, дела шли неплохо. Мы продолжаем расти оттуда. В моем прошлом опыте работы в Brandy-Melville я действительно узнал, что можно сделать с помощью сарафанного радио и простого подхода к алтарю маркетинга немного более искренне и серьезно, не так одержим ростом. Мы сосредоточены на том, чтобы предлагать продукт и услугу, которые действительно нужны людям, и мы оттачиваем данные и правильные типы продуктов, оптимизируя услуги и сокращая время доставки; убедившись, что это действительно замечательный опыт для наших клиентов и их получателей.

Челси: Это все, что мы можем сделать. Я думаю, что есть все эти взломы роста и все эти сверхкомпенсации для многих компаний, но это потому, что они думают, что их продукт не соответствует стандартам.

Феликс: Это хороший момент. Вы говорите, что вместо того, чтобы быть настолько одержимыми верхними или нижними линиями, если вы просто сосредоточитесь на обслуживании своих клиентов и используете… Я думаю, вы упомянули, используя данные, чтобы определить, в каком направлении двигаться, чтобы обслуживать этих клиентов, остальное встанет на свои места.

Челси: Да, и я думаю, что мы самофинансируемся. Нам не нужно было отвечать за гигантскую сумму денег, которую нужно было вернуть, поскольку я чувствую, что многие компании должны соответствовать определенным показателям. Мы за первые два года утроили, а в прошлом году удвоили, и в этом году планируем удвоить плюс еще раз, мы строим компанию. Мы растем в своем собственном темпе. Мы улучшаем, улучшаем и улучшаем наши продукты и наши предложения; это все, что мы можем сделать.

Феликс: Вы помните, на что это было похоже, или помните время, когда вы внезапно стали получать больше продаж от незнакомцев, чем от вашей собственной сети? Как вы думаете, что привело к такому переключению?

Челси: Я не знаю, почему произошел этот переход. Я думаю, что некоторые клиенты в тот конкретный период времени были людьми, которые искали что-то другое и искали то, что мы предлагали, что было новым способом, новым подходом к подаркам в более целенаправленной, персонализированной форме. способ. Я думаю, мы смогли… это было в 2014–2015 годах, я думаю, они смогли найти нас немного проще. Насыщение Pinterest, Instagram и Twitter не было таким подавляющим, как сейчас. Слава Богу за этих людей, потому что я думаю, что это дало толчок нашему развитию в то время.

Челси: Да, я точно помню, я был дома один, ждал, пока Сабена и Дженни вернутся домой с их основной работы, и упаковывал десять заказов в день или что бы мы ни получали, это было бы просто такой труд любви. Я сносил по три штуки вниз по лестнице в багажник своей машины и ехал на самую лучшую почту. Заходи, соверши три поездки, потому что я слаб, и… это было особенное время.

Дженни: Было. Нам очень повезло, что это было очень рано, но были дни, когда мы говорили: «Хорошо, мы получаем 10 заказов каждый день на этой неделе», и мы просто пытались поддерживать этот импульс. Внезапно их стало 20, потом 100, а потом 400.

Феликс: Вы когда-нибудь… Звучит так, как будто в целом дела шли вверх. Были ли когда-нибудь дни, недели или месяцы, когда все просто стекало на нет или казалось, что все идет вспять? Как вы, ребята, отреагировали на это, если это произошло?

Сабена: Я не чувствую, что мы когда-либо чувствовали, что это идет назад, постукивая по дереву. Я не думаю, что это когда-либо было так.

Дженни: Был только один случай, и это было во время выборов. Это было немного странное время, но не...

Сабена: -Назад. Я думаю, что есть определенные жизненные или глобальные события, которые влияют на продажи электронной коммерции для всех, и я помню, что день выборов 2016 года и день инаугурации 2017 года были двумя днями, когда я просто чувствовал, что на сайте нет трафика. Никто не покупал для отдыха. Это интересное открытие, которым поделились с нами многие наши друзья, работающие в других розничных сетях и магазинах электронной коммерции. Это был очень… только день покупки предметов первой необходимости.

Сабена: Это интересно, и держу пари, то же самое можно было бы сказать, если бы вы… если бы у нас были подобные данные о каких-то больших, ужасных жизненных событиях или случаях, которые происходят.

Феликс: Верно, в этом есть смысл. Это интересное понимание, однако.

Сабена: Никогда не было такого: «О, нет! We're gonna go bankrupt because nobody is buying gifts this one day,” it went back to normal the next day. It was an interesting little insight.

Felix: Let's talk about bootstrapping. We mentioned early-on that you've grown to nearly a ten million dollar business, with zero outside capital by bootstrapping. What did you feel like you all did right when it came to bootstrapping? What do you feel you did right as a company, that is, with bootstrapping?

Chelsea: I think for us, and I think Jenny and Sabena would agree with me, we just didn't spend money that didn't need to be spent. We didn't spend money on growth-hacking. We were in an apartment for two years. Two plus years. We negotiated pretty great real-estate options when we did need to move out of the apartment, only hired when we absolutely needed to, and we just don't spend money on stupid things.

Felix: How do you … what's the filter today to determine if, maybe it's different today, now that there's no more instability, more success with the business. As you approach these problems, how do you determine if it's worth paying to solve the problem or not?

Chelsea: What's an example of a problem that you're referring to?

Felix: I'm just saying, you mentioned hiring, for example. How do you know that it is, “Hey, this is a problem that we have that we need to hire for,” rather than just doing whatever you were doing before?

Chelsea: Oh, yeah, that makes sense. For us, it was a conscious decision. I remember us being at a crossroads of, “do we hire a publicist” or “do we hire a sales development representative” and it really was quote-unquote the biggest problem we had come to. The biggest fork in the road. We ended up just saying, “we can make it work, let's hire both. I think they're both gonna bring the same amount of ROI, and it's time. We can't do both of those jobs anymore.” We were focused on operations and marketing and growth in other ways.

Феликс: Понятно.

Felix: What about the opposite side, where, while you're going through the step of bootstrapping, what are some lessons that you've learned, that you want to make sure other entrepreneurs learn about the bootstrapping process, that maybe you learned the hard way?

Chelsea: It might feel sometimes like you're falling way behind all these other companies, but you have no idea what is going under the veil of other companies. There could be companies that seem like every influencer on planet Earth is talking about them, and they're so hyped up, but you have no idea what their sales are. You have no idea what their production-supply chain is. They could be the worst vendor-run warehouse in the world, they could have horrible customer service, they could not be hitting their numbers. It's really important not to compare yourself to others. I think that it's okay to swallow your pride in the beginning.

Chelsea: Yeah, we were younger. In the first two and a half years, we were living in our apartment with an inventory-based business. It is bananas. I look back at that; that is absolute bananas…and a young dog and…it's crazy, and all these people you know, they wanna have their store on Abbot Kenny and they wanna have their popups at the Grove and they wanna have all this hyped stuff, but it's really a matter of, “No. Is your business functioning? Is your customer being serviced in the best possible way? Are you growing at the rate you wanna grow at?”

Chelsea: Those are the things that really matter.

Jenny: And in that regard, that's exactly what we did. We put our head down and we worked-worked-worked. We put our blinders up, and we focused on what we were doing, what we could control, that helped us grow our business.

Felix: Was there ever a point where you all looked at each other like, “okay, we are successful now.” Not that you would ever fully take the foot off the gas pedal, but now you can at least take a breather. Did you ever feel that way during this rise up, over the last five years?

Chelsea: I feel like a year ago is the first time we finally were able to take a breath. Obviously, the goal is to always be on the ascent, and not to fall complacent. Complacency is the enemy of growth.

Sabena: I think, really, it was also a matter of hiring people that were smarter than us and that we could delegate things to do. That has helped us realize that we can grow this business, and put certain tasks in the hands of others as well, and really entrust them. That's been a ship for us, probably, over the past year and a half. It's been amazing because we really … everybody we've brought in has brought so much enthusiasm, passion, their own ideas, and we're really creating a culture we're proud of, and we're all working towards the same vision.

Jenny: That just … to Sabena's point, having more people eliminating more of the battle nicks, everything was just falling on our shoulders. We as founders still feel immense pressure for everything, no matter what. It still helps to relieve some of that, and like Chelsea was saying, last summer was really the first time in four years that we felt we could breathe. We felt the shared responsibility. We all care so much. The other thing, too, is last fall we actually were part of Forbes' 30-under–30 Class of 2019, so we're really excited about that. That was a huge milestone for us, and something that we were working really aggressively towards.

Felix: That's amazing, that kind of validation. It gives you entrepreneurs … “we are so hard on ourselves,” because you wanna keep pushing yourselves, but it's definitely very rewarding when you get the validation from other people, saying that you guys are doing an amazing job. That's definitely a great testament to where you guys have brought the business to.

Felix: You mentioned putting people into place, people that are smarter than you, put them into place; it allows you to focus elsewhere, focus on more bigger-picture growth. How big is the team today?

Jenny: We have 25 employees today, so … we will scale up during the holidays, but our current team right now is 25 people.

Феликс: Понятно.

Felix: Where do you like to go to, to hire employees?

Chelsea: In the beginning, to be honest, it was friends of friends of friends. Trying to dip into our own network of trusts. Now, at this point, we leverage different communities to get the word out. We use create-cultivate. We use indeed. We use LinkedIn. Open positions are always listed on our website on our careers page, and we welcome any and all resumes at all times.

Felix: How do you onboard employees once they join the company?

Jenny: We have a little employee handbook, we do a tour, a round of Starbucks, and … we're very family-oriented here. We're very welcoming, and so we will do lots of fun little … fun little things like that.

Chelsea: We have a standardized training process, depending on whether we're hiring somebody for fulfillment or production, marketing, sales, each team has a standardized process, which we've perfected over the years.

Felix: What do you think has been the hardest role to hire for so far?

Chelsea: That's a great question. I think … we're currently hiring salespeople. That's been challenging, not that we don't have great applicants, I think it's just trying to figure out that balance of people with experience and then also people with passion for the company and the product, what we do. Really trying to find a good culture fit has been interesting. Maybe growing the sales team has been the biggest challenge and opportunity.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). You mentioned that one of the drivers of sales and growth is with the weekly newsletter you put out called “The Foxtail”.

Felix: What … you share what goes into that newsletter?

Chelsea: Yeah, it's a curation of content from our blog, that highlights everything from curation and stuff behind the scenes. Big updates here, in terms of new collections or events we attended. Philanthropic things our employees are doing … we send out the Foxtail newsletter, we made a commitment, in the beginning, to send an update to our customers every single Friday till the end of time, just as an anchor touchpoint. We obviously do other email marketing and merchandising emails, but that's the one every week that's really from us, from the heart, and meant to give an inside look at what we're up to here at BOXFOX.

Sabena: It really has built a sense of community. We really get so much positive feedback from our customers, just on … they love to be kept in the loop of what's going on behind the scenes, as well as what the inspiration behind different curations and products. We really try to bring that extra level of insight and knowledge to our customers. It's really kept them plugged into the brand.

Felix: I guess this probably also helps with the goal of getting more repeat buyers, and higher retention rates, by staying in contact-communication with your customers. You mentioned earlier that the loyalty program is something that you're launching to also help with this. Can you explain more about how the program works?

Chelsea: Yeah! We really just wanted something that was simple, luxurious, effective, and gave cash and rewards back to our most loyal customers, enable them to gift themselves, not just to other that they're gifting constantly; An opportunity to channel any and all feedback they have directly to our team. There's gonna be an aspect that will be a direct line of communication, from our best and most loyal customers. We're really excited about that.

Феликс: Круто. I wanna talk a little about the site, the online store. You mentioned earlier that you hired a developer for the Build-A-BOXFOX platform. What about the rest of the site? Was that done also with a developer, or did you use a theme? Talk to us about how you created the site.

Chelsea: In the beginning, we were really simple. We wanted to have the most simple, clean, product-focused site when we launched. We actually have a good friend who designed it at the kitchen table with us over the course of six months. About two years in, we wanted to take our insides and upgrade it. We worked with a friend and developer, but really, most of the design work comes from the three of us, and very detailed wireframes, and very hands-on feedback.

Chelsea: Now, we work closely, our developer from the … who built the Build-A-BOXFOX with us is our on-retainer developer, James Irke from [Bug Market 00:44:47], he's a Shopify expert, and he's wonderful. He helps us with absolutely everything at this point.

Felix: You mentioned that you want a product-focused site. What else is important?

Chelsea: I just feel like … we all just feel like e-commerce is overwhelming. You go on websites and they're buggy and people don't think about them necessarily the same way they do when you walk into a Brick-and-Mortar, and it's merchandised so perfectly and cleanly and color-coordinated. That drives purchases. The same level of attention to detail and cleanliness and minimalism needs to be applied to your website. Your website is your digital store; I know that sounds obvious, but just a reminder to all the people out there!

Chelsea: You see companies like Nordstrom, even over the last five years, who have tried so hard to streamline and simplify the huge amounts of inventory and marketing that they offer on the website, and it's all about simplicity. People wanna know with their UX, they're getting there, they're clicking on what they need, they're being driven to where they need to go. We just try to simplify-simplify-simplify-simplify, the same … You're writing, you should always be editing your writing, we edit our design.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). You mentioned from the very first design, you had insights that it would take and integrate to redesigning this site. What were some things that you learned during the first few years, that you wanted to make sure you implemented into the new design?

Sabena: I think one is thinking about what kind of brand story we wanted to tell through the website. We thought a lot about how we can have our color palette, you know, the colors of the website, our fonts, did a little bit of a brand refresh before even implementing it onto the website. Also, just messaging. What are the points we really wanna hit? How do we wanna communicate our service and our value prop very quickly and concisely as soon as you get on the website?

Sabena: Chelsea spoke a little bit to merchandising. How do we wanna merchandise, given that we can hit so many different types of occasions and verticals? We try to keep things as simple as possible, while still offering all of … everything that we wanted to, so I guess the biggest insights were telling the right brand story, merchandising in a clear way, and having the best, cleanest UX possible.

Felix: I like to hear how it says, right beneath the fold, it's about how it works. “Need a gift? Keep it personal. We'll handle the rest.”

Felix: I think that clearly highlights the value that you're providing. How did you know that that was the kind of thing you needed to mention when it came to explaining how this all works?

Сабена: Как покупатели электронной коммерции, заядлые интернет-покупатели, мы видели так много веб-сайтов, которые не делали этого хорошо, если честно. Вы заходите на веб-сайт, видите расплывчатую фотографию кого-то, держащего цветок, и вы не совсем понимаете, что продается на веб-сайте или почему они существуют. Вы должны делать свои собственные раскопки как клиент. Я думаю, что мы также видели веб-сайты, которые очень быстро объясняли ценность, и что действительно интересно в нашей компании, так это то, что мы производим продукты, но на самом деле мы предлагаем услугу. Сервис будет существовать вне зависимости от того, какие продукты за ним стоят. Каждый раз, когда вы являетесь сервисной компанией, вам действительно нужно сразу же поразить людей ценностным предложением.

Сабена: Это было понимание, которое пришло к нам на раннем этапе, и я думаю, что люди очень хорошо на него отреагировали. Нам потребовалось очень много времени, чтобы обдумать язык, который мы использовали в этой маленькой коробке внизу страницы, потому что… опять же, вы действительно объясняете всю компанию в короткой небольшой рекламе. Я думаю, это хорошо сработало для нас.

Феликс: Ценностная поддержка исходит изнутри компании или вам об этом рассказали ваши клиенты? Как вы… как кто-то там, просто думаю, я хочу иметь возможность сконцентрировать всю свою ценностную поддержку в чем-то, что я размещаю на своем сайте. Куда они начинают смотреть? Они смотрят внутрь себя? Компания? Или они обращаются к клиентам за этой информацией?

Сабена: Это может быть комбинация. Определенно, придумать, почему… ваша причина существования и то, что вы предлагаете, действительно важно, но тогда реакция клиентов — это всегда хорошо. Есть способы исследовать их или способы получить некоторую реакцию. Я думаю, что у нас было органичное сочетание того и другого, потому что мы уже запустили, и мы обновили сайт, поэтому была возможность подумать, какие вопросы мы получаем от клиентов, а что могло быть не так ясно в первой версии. нашего сайта, для этой версии 2.0.

Феликс: Понятно. Есть ли какие-либо приложения, которые вы используете на сайте, которые находятся на сайте, приложения Shopify или вне сайта, на которые вы полагаетесь для ведения бизнеса?

Сабена: У нас есть несколько разных приложений. Я расскажу о первом, Build-A-BOXFOX — это приложение, которое мы разработали, которое мы используем в частном порядке и недоступно для публики. Мы разработали его с нуля. Это, знаете ли, по сути, наш собственный собственный, запатентованный алгоритм… Определение размера приложения типа «алгоритм-управление».

Дженни: Есть еще несколько. Мы очень рады, что перед праздничным сезоном в прошлом году мы представили AfterPay, чтобы помочь нашим клиентам разделить платежи на четыре части. Мы были очень взволнованы этим. Это было запущено в тандеме с другим приложением под названием GiftShip, которое позволило бы нашим клиентам отправлять подарки на несколько адресов, и до этого мы не нашли решения, которое позволяло бы использовать несколько адресов, а также было бы совместимо с разными адресами. налоги с продаж в разных штатах. Это было грандиозно, потому что внезапно все наши клиенты могли отправить два, три или восемь разных подарков в одном заказе.

Феликс: Делайте все покупки за один раз. Один раз.

Дженни: Точно. Это действительно простое решение для нас с Shopify и очередью заказов. Эти две вещи были для нас монументальными в преддверии курортного сезона. Мы используем Avalara для налога с продаж. Мы используем InXpress для международной доставки. Международная доставка была чем-то, к чему мы определенно стремились, и на сегодняшний день мы отправляем товары более чем в 40 стран, но это было своего рода проблемой. Мы использовали ShipOut, мы использовали YackIt, мы использовали все эти разные приложения. По какой-то причине они просто не работали идеально, поэтому на данный момент мы очень довольны InXpress.

Феликс: Круто. Большое спасибо, Сабена, Челси и Дженни. Shopboxfox.com — это веб-сайт; что для каждого из вас, по вашему мнению, должно произойти в этом году, чтобы вы могли считать 2019 год успешным?

Сабена: Отличный вопрос. Я думаю, что лично для меня это Sabena… мы просто развиваем наш B-to-B бизнес и действительно нанимаем потрясающую команду по продажам, в которой мы чувствуем себя очень, очень хорошо, или, я должен сказать, расширяем нашу существующую классную команду по продажам. Обслуживание наших корпоративных клиентов; это большая часть моего внимания, и я рад видеть, что эта сторона бизнеса растет.

Челси: Да, и я думаю, что мы трое… Я не буду вдаваться в очень личные подробности того, что мы втроем включили в список достижения целей в конце 2018 года, но у нас есть список из 10 вещей, которые мы хотим достичь к нашему пятому дню рождения, то есть к седьмому ноября, то есть к концу года. Если мы сможем поразить все это, я считаю, что это действительно успешный год. Мы действительно на пути к этому, так что-

Дженни: Честно говоря, речь идет о том, чтобы отправить больше коробок большему количеству людей. Внезапно о нас знает гораздо больше людей. Они пользуются нашими услугами, и это то, о чем мы заботимся. Мы заботимся о том, чтобы помочь нашим клиентам быть там, когда мы на самом деле не можем быть там, в самых разных случаях жизни.

Феликс: Круто!

Феликс: Большое спасибо, что пришли и поделились своим опытом.

Дженни: Спасибо, что приняли нас!

Сабена: Это было потрясающе, мы очень ценим то, что поговорили с вами сегодня.