5 способов укрепить идентичность бренда с помощью уникальных торговых предложений

Если у вас есть продукт или услуга, вполне вероятно, что у вас уже есть уникальные торговые предложения , даже если вы не совсем уверены, что они собой представляют.

На самом деле ваши УТП - это все, что делает ваш продукт уникальным и выделяется на фоне конкурентов.

Важно определить их и сузить круг, чтобы у вас было два или три основных УТП, на которых можно сосредоточиться.

Это позволит вам точно определить, что представляет собой ваш продукт, и помочь вам донести идентичность вашего бренда до клиентов.

Но как вы продвигаете этот бренд с помощью УТП? Прочтите пять главных советов, которые вам это расскажут.

Совет №1: Определите, что отличает вас от других

Первое, что вам нужно сделать, это сесть и записать все, что вы можете придумать, что делает ваш продукт или услугу уникальными для позиционирования вашего бренда.

Уловка здесь в том, чтобы не думать слишком много, когда вы составляете начальный список, а просто выбросить столько мыслей, сколько придет в голову. Это может быть что-то крошечное и, казалось бы, незначительное, что может быть ключом к вашей точке зрения USP.

Это сработает еще лучше, если вы сделаете это с группой коллег. Это позволит вам быстро собрать и записать более широкий спектр новых идей на открытом форуме.

На этих форумах вы ищете в первую очередь количество, а не качество идей. Цель состоит в том, чтобы получить как можно больше новых идей, которые вы сможете оценить и сузить на следующем этапе.

На следующем этапе вы хотите оценить эти идеи и превратить их в целевые УТП.

Вы хотите найти только два или три, которые вы действительно сможете принять как компанию. Это позволит вам укрепить идентичность вашего бренда на протяжении всего пути к покупке.

При оценке и определении ваших УТП следует учитывать следующие моменты:

• Какова точка зрения вашей аудитории?
• Что отличает ваш продукт или услугу от конкурентов?
• Какую конкретную потребность удовлетворяет ваш продукт или услуга?

Затем вам нужно будет расположить УТП в порядке важности. Вы не сможете уделить им одинаковое внимание. Это сделано для того, чтобы каждый в вашей компании всегда знал, на чем сосредоточиться и в каком порядке.

Ваш последний шаг на этом этапе - сообщить вашей организации, каковы ваши УТП, и убедиться, что все на всех уровнях знают о них.

Прежде чем вы начнете доводить свои УТП до аудитории, очень важно заручиться поддержкой коллег. Вы хотите, чтобы все в компании пели из одного листа гимнов.

Совет № 2: сузьте аудиторию

Кто-то из мудрых однажды сказал: «Невозможно угодить всем, и если вы попытаетесь, то в конечном итоге не угодите никому». Понятно, что вы не хотите, чтобы вас поместили в коробку, а доставили удовольствие только небольшому окну покупателей.

Однако верно и то, что слишком широкий маркетинг будет означать, что вы вряд ли действительно сможете эффективно удовлетворить желания и потребности своих клиентов.

Вы не должны пытаться произвести впечатление на всех, кто сталкивается с вашим маркетингом или продуктом. Это только приведет к разочарованию.

Суровая правда заключается в том, что ваш продукт или услуга понравится не всем, и, если вы покажете, что это так, вы подведете людей только после того, как они купятся на ваш бренд.

Разочарованные клиенты становятся недоброжелателями и фактически отталкивают других потенциальных и текущих клиентов. И делают это очень легко. В наши дни все, что нужно, - это своевременный твит, и вашему бренду может быть нанесен неизмеримый ущерб.

Это особенно верно, когда речь идет об обещании покупателям, что ваш продукт удовлетворит их потребности, если на самом деле он не соответствует требованиям.

Вместо этого подумайте о своей основной группе - или группах - клиентов и о том, кто выиграет от уникальных преимуществ, которые вы определили на первом этапе.

Есть разные способы сделать это, но один из самых простых - использовать сегментацию клиентов. Это позволит вам подключиться к вашим клиентам и решить, какие приоритеты вы должны отдавать при продвижении своих УТП.

Примером того, где это могло бы сработать, является продажа программного обеспечения для видеоконференцсвязи для пользователей Mac. Вы хотели бы иметь возможность сузить свою аудиторию до клиентов или потенциальных клиентов, у которых есть компьютеры Mac и которые, вероятно, захотят проводить видеоконференции.

Это значительно сужает вашу аудиторию. Внезапно у вас есть определенный сегмент аудитории, который проявит интерес к программному обеспечению для видеоконференций Mac!

Ваша конечная цель здесь - найти тот сегмент клиентов, который сделает ваш бренд неотъемлемой частью их идентичности. Итак, определив свои УТП и расставив приоритеты среди клиентов, вы обнаружите, что можете укрепить идентичность своего бренда.

Затем вы можете продвигать эту идентичность бренда среди клиентов, которые будут покупать ваши продукты или услуги, а также продвигать ваш бренд как часть своей идентичности.

Совет № 3: соответствуйте потребностям вашей аудитории

Теперь, когда вы определили, расставили приоритеты для своих УТП и сузили целевую аудиторию, пришло время выделить свой бизнес-бренд.

Акцент здесь не на том, чтобы рекламировать себя как на лучших или обязательно указывать на недостатки ваших конкурентов. Недостаточно назвать себя ведущим поставщиком услуг колл-центра.

Вам нужно сделать свой бизнес отличным от всех остальных.

Вы нашли то, что отличает вас от других, теперь вам нужно убедиться, что то, как вы продаете, передает это послание.

Это верно для всех каналов, которые вы используете в маркетинге; от публикации чего-либо в учетной записи бренда в Instagram, публикации статей или даже при использовании службы рассылки электронной почты.

Например, вы не захотите публиковать сообщение в блоге под названием «Как VoIP используется в бизнесе», но тогда у вас будет служебный номер, который не работает с услугой VoIP. Вы должны уметь практиковать то, что проповедуете.

Лучший способ объяснить это - привести пример.

Давайте посмотрим на косметический бренд Рианны, Fenty.

Fenty был запущен в сентябре 2017 года. К ноябрю 2017 года журнал Times назвал его одним из самых важных изобретений 2017 года. Это верно. Через два месяца этот бренд вошел в список самых важных изобретений всего года.

Это произошло благодаря тому, что компания быстро стала известна своим «соотношением качества и доступности и акцентом на инклюзивность».

Вы будете знать о росте маркетинга, ориентированного на инклюзивность. Fenty не обязательно нацеливалась на новое УТП или новый рынок. То, что он сделал - и делает - хорошо, выполняет обещания своего маркетинга.

Fenty позиционировала себя как действительно инклюзивный бренд, и одно из его УТП заключается в том, что он действовал исходя из этой предпосылки.

В то время как другие косметические бренды рекламировали себя как инклюзивные и предлагали около восьми или около того тональных кремов, Fenty продавала 40 оттенков тонального крема в каждой торговой точке, которая открывалась одновременно в 17 странах.

Таким образом, Fenty произвела революцию в индустрии красоты, которая до этого момента ориентировалась почти исключительно на узкий диапазон оттенков кожи и пола.

Fenty нашла свое УТП - поставку косметических товаров одного и того же типа для всех - и сосредоточилась на своем целевом рынке.

Они сделали это отличительным, продемонстрировав широкий спектр оттенков, которые подходят для всех типов кожи, цветов и пола. А затем они доказали это, используя в своих кампаниях самые разные модели.

Статистика говорит сама за себя. В сентябре 2017 года, в том же месяце, когда был запущен Fenty Beauty, каждую минуту продавалась одна тональная основа Pro Filt'r So Matte Foundation.

Говорят, что сам бренд заработал 72 миллиона долларов в СМИ всего за один месяц. Сегодня бренд стоит 17 миллиардов долларов, и теперь он может похвастаться 50 сильным ассортиментом тональных кремов и подходящих консилеров со многими другими продуктами в их арсенале.

Совет №4: сделайте свой бренд больше, чем продукт

Как показал предыдущий пример, ваш продукт или услуга могут быть больше, чем они сами. В наши дни клиенты ищут больше, чем просто продукт или услугу.

Они ищут бренды, которые покупают или заставляют их покупать что-то большее, чем они сами, - то, с чем они могут идентифицировать себя или создать свою собственную идентичность.

Здесь действительно важны видение и ценности вашей компании. Чтобы иметь успешную компанию, вы обычно должны определить видение компании и связанные с ней цели.

Это должны быть «законы», которыми живет и дышит каждый в компании, и они должны передаваться текущим и потенциальным клиентам.

Это также относится к маркетингу с аффилированными лицами или продажам через торговых партнеров - любой, кто контактирует с вашим продуктом или услугой, должен знать, что они означают.

Ценности компании должны быть краеугольным камнем всего, что вы делаете, и ключом к укреплению идентичности вашего бренда.

Ценности компании почти всегда так же, если не больше, важны для успеха и восприятия покупателями бренда как продуктов или услуг, которые он продает.

Клиенты часто придерживаются фирменного стиля, который соответствует их собственным ценностям.

Прекрасным примером этого является компания по производству одежды Everlane.

Их целью было подорвать индустрию быстрой моды за счет «радикальной прозрачности». Это проявляется в их маркетинге и брендинге и является невероятным примером того, как бренд может создать истинную идентичность.

Их основные ценности основаны на этических принципах, качестве и прозрачных ценах.

Это ясно проявляется во всем их брендинге, ориентированном на клиентов, и ясно, что у них есть отличная идентичность бренда, основанная на определенных УТП.

И это не просто то, что говорит Эверлейн, что они делают.

Они явно подкрепляют свои претензии видеороликами о своей фабрике, качественной одеждой из этичных источников и, что еще более уникально, полной разбивкой стоимости изготовления каждого предмета одежды и его наценки.

В конечном итоге это рынок для очень определенного типа клиентов, которые придерживаются определенных ценностей и чувствуют, что они вносят свой вклад в общество, когда совершают покупку с помощью бренда.

Совет № 5: Доставьте

Теперь, когда у вас есть УТП, основанные на ценностях вашей компании, и вы знаете, на какую аудиторию вы хотите ориентироваться, все, что вам нужно сделать, это доставить.

Вы должны убедиться, что предлагаемые вами продукты и услуги соответствуют той шумихе, которую вы создали. Если нет, вы обязательно об этом услышите.

И нет никакой гарантии, что вы услышите об этом раньше тысяч других людей.

В этот социальный день и возраст отрицательный отзыв клиента можно увидеть бесчисленным количеством глаз еще до того, как вы заметите это.

Конечно, вы будете беспокоиться не только о плохих отзывах. Ранее мы упоминали, как наличие индивидуальности бренда, которая находит отклик у клиентов, может превратить клиентов в промоутеров бренда.

Ориентация на нужных людей с правильным посланием может привлечь клиентов, которые строят себя на основе вашего фирменного стиля. По сути, это бесплатный маркетинг. Если ваш продукт или услуга терпят неудачу, этого просто не может произойти.

Поэтому убедитесь, что ваши УТП соответствуют вашему продукту или услуге и что целевая аудитория определена.

Это позволит убедиться, что утверждения, которые вы делаете об идентичности вашего бренда, верны, и вы завоюете доверие и лояльность своих клиентов.

Заключение

Принятие решения и развитие ваших УТП требует времени и усилий. Но выполнение работы сейчас принесет плоды на долгие годы.

Так что не откладывайте то, что может показаться пугающим процессом. Лучший совет по поводу прохождения процесса - сразу же приступить к этому.

Заманчиво отодвинуть это в сторону, поскольку это может показаться большим количеством проблем, чем оно того стоит, но это просто не так.

Определение и использование ваших УТП будет способствовать укреплению идентичности вашего бренда и позволит клиентам полностью взаимодействовать с вашим брендом.

Набор простых, ясных и определенных УТП также позволит вашим коллегам поверить в идентичность бренда и даст им возможность действительно отстать.

Это будет означать, что вы будете устанавливать ожидания для людей, которые работают с вами, а также обеспечивать последовательность в своих сообщениях для ваших клиентов.

Описанный выше процесс не только поможет вам определить ваши УТП, чтобы укрепить идентичность бренда, но и поможет создать и сформировать ваши планы маркетинга и продаж в процессе.

Автор биографии

Ричард Конн - старший директор по поисковому маркетингу RingCentral, мирового лидера в области унифицированных коммуникаций и телефонных услуг VoIP. Он увлечен объединением предприятий и клиентов и имеет опыт работы с такими компаниями из списка Fortune 500, как Google, Experian, Target, Nordstrom, Kayak, Hilton и Kia.