Как маркетологи BrandStar привлекают потенциальных клиентов для продаж с помощью Mailshake

BrandStar — компания, занимающаяся контент-маркетингом и производством. Они помогают компаниям любого размера повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи с помощью цифровой, радиовещательной и печатной рекламы.

Основанное в 1994 году агентство помогло более чем 10 000 развивающихся компаний и брендов из списка Fortune 100 достичь и превзойти свои маркетинговые цели.

Как и во многих других агентствах, методы, которые оно использует для стимулирования роста клиентов, весьма изощренны, но его собственные операции по продажам были совершенно противоположными. В значительной степени полагаясь на холодный аутрич, его процесс продаж был исключительно ручным и трудоемким, и не было простого способа масштабирования, кроме простого увеличения числа представителей.

Эрику Гольдштейну, директору отдела взаимодействия с клиентами и автоматизации маркетинга компании BrandStar Tech, требовалось решение. В частности, ему нужен был инструмент для привлечения клиентов, которым он мог бы управлять как маркетолог.

Он выбрал Мэйлшейк.

Что привело BrandStar к Mailshake?

Чтобы ответить на этот вопрос, важно больше узнать о том, с чего начиналась компания BrandStar.

Как мы уже отмечали, первоначальный процесс продаж компании был очень ручным и довольно устаревшим. На самом деле, в середине 1990-х это выглядело бы относительно старомодным, не говоря уже о сегодняшнем дне. Один представитель искал контакты в «Желтых страницах», а затем отправлял им электронные письма через Outreach. Вот в принципе и весь процесс.

Благодаря качеству продукта BrandStar этот процесс работал довольно хорошо. Но объем коммуникаций был, естественно, ограничен временем.

Когда BrandStar впервые обратился к Эрику, он просто искал новых потенциальных клиентов, которым можно было бы написать по электронной почте. «Моей первой реакцией было: «Это какое-то безумие», — объясняет Эрик. «Они делали это без CRM или автоматизации продаж, они не использовали никаких инструментов и не получали никакой отчетности».

Он быстро понял, что BrandStar отчаянно нуждается в почтовом инструменте, который мог бы делать две вещи:

1. Отправляйте последовательные электронные письма от имени других людей
2. Отслеживайте результаты

В прошлом Эрик использовал другие инструменты для привлечения клиентов, такие как Mailchimp и Clickbank, уделяя особое внимание отправке холодных электронных писем. В то время как они работали в определенной степени, открываемость была проблемой, постоянно держащейся на уровне 5-7%. Короче говоря, эти кампании просто не справлялись с задачей распространения информации.

Ключевым отличием Mailshake было то, что он позволял Эрику использовать инструмент вовлечения в продажи в качестве маркетолога , что давало ему полный контроль над контентом, рассылаемым от имени нескольких представителей.

Получив одобрение от высшего руководства, Эрик настроил CRM на HubSpot, создал две учетные записи Mailshake и начал проводить кампании на основе созданных им вручную расширенных списков, включив настраиваемый обмен сообщениями на основе конкретных исследований, проведенных представителями BrandStar.

По словам Эрика, эта настройка имела решающее значение. «Чем больше вы можете персонализировать и настраивать электронные письма, чтобы сделать их индивидуальными, тем выше будут ваши показатели открытия и ответов. Это помогает людям понять ценность вашего продукта».

Наконец, он нашел решение, которое сработало. Команда быстро генерировала потенциальных клиентов и быстро рассылала сообщения относительно большой аудитории.

Автоматизация позволяет увеличить количество отправляемых сообщений на 30 000 %

Конечно, дела пошли в гору. Но Эрик еще не закончил.

Даже на этом этапе ручной работы все еще было слишком много, поэтому Эрик работал с различными партнерами — Mailshake, HubSpot и MethodData — чтобы автоматизировать почти все.

Теперь, когда продавцы вручную обогащают данные в HubSpot, MethodData упаковывает все лиды и отправляет их через API Mailshake в определенные кампании, которые автоматически рассылают четыре-пять электронных писем в течение двух-трех недель. Процесс выглядит следующим образом:

1. Группа представителей составляет списки потенциальных клиентов, создавая все «топливо» для каждой кампании по электронной почте.
2. Эти данные дополняются парой других команд, которые добавляют индивидуальную информацию, которая поступает в копию электронной почты.
3. Вся эта информация загружается в Mailshake для последовательной доставки.
4. Любые ответы попадают в группу, которой поручено организовать встречи
5. Наконец, еще одна команда вмешивается после того, как была назначена встреча для закрытия сделки.

Этот новый процесс был трансформационным. В то время как BrandStar отправлял около 1000 электронных писем в месяц, когда все работало вручную, теперь он может отправлять до 10 000 за один день — и все это отслеживается в Mailshake.

Теперь это основной метод получения доходов BrandStar. На самом деле процесс оказался настолько успешным, что другие подразделения компании воспроизвели его. Неудивительно, что Эрик описывает Mailshake как «очень простой в реализации и элегантный способ доставки упорядоченных электронных писем».

Почему BrandStar не может просто использовать HubSpot?

Давайте разберемся со слоном в комнате.

BrandStar уже использовал CRM HubSpot. Почему он не мог просто распространять всю свою электронную почту через HubSpot?

Или, другими словами, зачем вообще возиться с Mailshake?

Что касается Эрика, ответ прост: HubSpot не блещет как инструмент для холодной рассылки электронной почты .

Он хорошо разработан для того, чтобы представитель самостоятельно отправлял последовательные электронные письма. С точки зрения одного представителя, который хочет полностью контролировать свой собственный мир, некоторые инструменты HubSpot более многофункциональны, чем Mailshake.

Но это не то, чего хотел или в чем нуждался Эрик. Как маркетологу, ему нужен был инструмент для вовлечения в продажи, который давал бы ему полный контроль над всем со своего рабочего места, без необходимости передавать информацию и новые сообщения 14 различным представителям, некоторые из которых были стажерами средней школы и колледжа без какого-либо практического опыта продаж. У Эрика просто не было времени обучать их работе с Mailshake.

Он хотел автоматизировать как можно больше, чтобы торговые представители могли сосредоточиться на обогащении данных о потенциальных клиентах и ​​обработке всех возвращающихся потенциальных клиентов, а не тратить свое время на загрузку потенциальных клиентов в инструмент вовлечения продаж и отправку электронных писем.

Эти представители выполняли всю свою работу в HubSpot — они вообще никогда не заходили в Mailshake.

Кроме того, Эрика впечатлила гибкость Mailshake. Легко изменять шаблоны и настраивать на лету, добавляя и изменяя последовательные электронные письма, которые уже являются частью активной кампании. Это просто не относится ко многим инструментам автоматизации электронной почты. «С Mailshake, если я отправил три письма, я могу добавить четвертое в последовательность, и это просто работает», — говорит Эрик. «Он не пропускает ни единого удара».

Изменит ли Эрик что-нибудь в кампании Mailshake?

Не существует такой вещи, как «идеальная» кампания по поиску потенциальных клиентов, и есть несколько вещей, которые Эрик сделал бы по-другому.

Ему нужно было отключить систему примерно на полторы недели, чтобы очистить список и оптимизировать доставку, потому что открываемость снизилась примерно вдвое по сравнению с первоначальным уровнем в 30-35%. После проделанной работы эти ставки снова поднялись примерно до 25-30%, но Эрик открыто признает, что должен был сделать это первым, медленно начав кампанию и нарастив ее.

Начните генерировать потенциальных клиентов для продаж с Mailshake

Если вы хотите добиться того же успеха, что и BrandStar, возможно, пришло время заказать демонстрацию с нашей командой. Mailshake может помочь вам автоматизировать холодную рассылку, чтобы вы могли тратить больше времени на другие действия, например, на победу в распродаже.