Неожиданный успех, который заставил продавца Etsy открыть собственный магазин

Феликс: Сегодня ко мне присоединилась Тамара Мейн из Brooklyn Candle Studio. Brooklyn Candle Studio продает экологически чистые соевые свечи с восхитительным ароматом и была основана в 2013 году в Бруклине, Нью-Йорк. Добро пожаловать.

Тамара: Спасибо!

Феликс: Расскажите нам немного больше о бизнесе и о том, какой самый популярный продукт, который вы сейчас продаете в своем магазине.

Тамара: Бизнес, мы делаем, как вы только что сказали, соевые свечи ручной работы. Они очень… Мы используем натуральные ингредиенты, [неразборчиво 00:01:24] ароматизаторы, действительно выращенную дома сою, и наш самый популярный продукт — свеча из папоротника и мха. Наша свеча в стеклянных банках, очень замечательный аромат унисекс, с нотами дубового мха и ели. Это очень натуральный аромат. Он был вдохновлен походом в Ферн-Вэлли, Калифорния. Это наш самый любимый предмет.

Феликс: С самого начала вы продавали эти продукты офлайн? Как вы начали свой бизнес?

Тамара: На самом деле я начинала на Etsy. Я начал делать свечи для развлечения, и поначалу это было действительно хобби, я начал делать их в качестве подарков на Рождество за год до этого. Я был очень одержим изучением того, как смешивать ароматы и узнавать о различных ингредиентах для создания этих экологически чистых свечей, в которых используются хлопковые плетеные фитили и соевый воск. Многие вещи, которые вы найдете в магазинах, на самом деле не используют лучшие ингредиенты. Я начал делать эти свечи, и у меня была целая куча, и я был дизайнером с [неразборчиво 00:02:47] дизайном и упаковкой.

Я решил открыть магазин на Etsy просто для удовольствия. Это была почти шутка. Я подумал: «О, интересно, смогу ли я продавать эти свечи в Интернете, где никто не почувствует их запах». Да, они действительно взлетели. Etsy представила нас в нескольких электронных письмах, и в итоге мы получили много запросов от покупателей розничных магазинов. Именно в этот момент я уволился с работы. Да, однажды продажи стали сумасшедшими, и я хотел использовать вещи в своем собственном магазине электронной коммерции, и вот тут-то и появился наш Shopify.

Феликс: Да, я слышал, что ритейлеры делают покупки на Etsy, чтобы найти производителей для таких людей, как вы [неразборчиво 00:03:36]. Я не осознавал, что это существует, пока не услышал это несколько раз от других успешных продавцов Etsy. Каким был этот опыт? Как вы думаете, что привлекло их к работе именно с вами?

Тамара: Думаю, их привлекали многие аспекты моего бизнеса. Во-первых, я думаю, красиво оформленные продукты. Я уделял очень пристальное внимание типографике, балансу и эстетике своих продуктов. Это номер один. Номер два - ароматы. Там много всего. На рынке ароматов для дома это очень [застенчиво 00:04:17], очень неестественно, как пирожное с запахом. Я хотел пойти на более ботанический угол.

Многие наши вещи сделаны с ароматами, насыщенными эфирными маслами, а также с экологически чистым аспектом. Наши свечи изготавливаются из сои, выращенной внутри страны, которая является устойчивым ингредиентом. Когда вы зажигаете свечу, она горит намного чище, она не выбрасывается [неразборчиво 00:04:49] в воздух, как парафин. Мы также используем плетеные фитили из хлопка, которые производятся в США. На самом деле они не [неразборчиво 00:05:00], как другие свечи.

Я думаю, что есть несколько аспектов, которые люди ищут.

Феликс: Все эти дифференциаторы, которые вы перечислили, знали ли вы, что ваши клиенты, конечно, до того, как вы открылись, и до этого успеха, знали ли вы, что клиентов заботили эти дифференциаторы, которые вы перечислили?

Тамара: Да. Я думаю, это видно на таких рынках, как Whole Foods, которые сосредоточены на органических ингредиентах или полностью натуральных продуктах. Я тоже вхожу в эту целевую аудиторию. Я очень внимательно отношусь к тому, что я покупаю, и я знаю многих людей, особенно живущих в Бруклине, Нью-Йорк, которые очень обеспокоены этим. Я хотел сделать продукт, который я бы использовал, и я исследовал ингредиенты, я исследовал ароматы, я исследовал все различные материалы, которые вы можете использовать, и хотел сделать их максимально безопасными и экологически чистыми.

Феликс: Теперь, когда вы знали, что существует потребность в такого рода дифференциаторах, потому что вы провели исследование и, конечно же, вы также являетесь вашим целевым клиентом, и я думаю, что это определенно лучшее место для начала. Как вы добились того, чтобы эти отличительные черты были понятны людям, особенно на раннем этапе, особенно до того, как люди узнали, кто вы такой. Как вы сделали эти отличия понятными для людей, которые посетили, скажем, ваш магазин Etsy впервые?

Тамара: Я думаю, что у вас есть формулировка миссии, вы размещаете ее во всех своих описаниях Google или метаданных и тому подобном, но я всегда четко указывала это на своей странице «О нас» и во всех описаниях продуктов, и я сообщаю об этом, если вы Читая о продукте, вы читаете аромат, а затем читаете о различных ингредиентах и ​​материалах. Я думаю, что это очень важный аспект свечей. Дело не только в дизайне, не только в аромате, дело еще и в том, что они работают долго, а ингредиенты устойчивы, и вы не тратите их ресурсы впустую.

Они отрастают. Я думаю, это важно.

Феликс: Были ли какие-либо отличительные черты, которые вы, как потребитель подобных продуктов, действительно, очень хотели, действительно хотели существовать, о которых вы действительно заботились, но обнаружили, что ваша аудитория, ваши целевые клиенты в целом, не действительно заботиться об этом. Были ли такие дифференциалы?

Тамара: Я пытаюсь думать. Я не знаю. Я не знаю, все ли они действительно так заботятся об экологическом аспекте. Думаю, им очень нравится, что они хорошо пахнут, и они покупают их в магазине, нюхают и покупают. Я не знаю, обязательно ли это… Я думаю, что это дополнительный плюс для всех людей. Мы работаем не только на рынке товаров для здоровья, но и на рынке моды, где есть много популярных свечей только потому, что у них красивый дизайн. Я думаю, что это одна из самых важных вещей для некоторых людей.

Феликс: Да, что это значит, когда дело доходит до того, как вы представляете свой бренд или в вашем фактическом маркетинге, когда есть аспект, который кажется вам очень важным, экологически чистый аспект, но клиенты, такие как вы, говоря, что это вторично, это хороший плюс, но это может не заставить их покупать. Они могут купить больше из-за дизайна или запаха. Затем вы пытаетесь втиснуться в экологически чистый аспект? Вы лидируете с этим, потому что это то, что вас волнует? Что вы думаете о позиционировании или обмене сообщениями о своем бренде, когда есть отличительные черты, о которых вы очень заботитесь, но, возможно, ваши клиенты не так заботятся?

Тамара: Я думаю, что для меня это скорее второстепенный аспект, который я всегда упоминаю в описаниях продуктов, но в основном я выделяю аспект дизайна свечей, дизайн, аромат, я думаю, что для меня я дизайнер. Я арт-директор, и дизайн очень, очень важен для меня, и создание кураторской среды и наличие чего-то, что не только является сенсорным старым фактором, но также может быть красивым украшением на вашем кофейном столике или на вашей полке или в комнате. Я думаю, что это действительно отличный аспект нашей продукции. Бывает, что для меня важно, чтобы все было сделано еще и из отличных ингредиентов.

Феликс: Верно, логично. Вы запустили Etsy, как вы говорите, почти в шутку, чтобы посмотреть, сможете ли вы продать это онлайн. Как быстро вы начали понимать, что это уже не шуточный бизнес, а может стать настоящим бизнесом?

Тамара: Да, это было во время курортного сезона. Мы начали эскалацию где-то в ноябре, декабре.

Феликс: Как долго вы были в бизнесе к этому моменту?

Тамара: Всего несколько месяцев. Два-три месяца. Примерно в октябре я получил несколько заказов на Etsy. Не то чтобы я собирался увольняться с работы, но в ноябре и декабре все стало по-настоящему сумасшедшим. Вся моя квартира была усыпана свечами. Мой муж, который был моим парнем в то время, помогал мне с фитилем бесчисленных банок, и наши полы были покрыты. Это было примерно через шесть месяцев после того, как я открыл магазин на Etsy. Я получил большой заказ на свечи на 4000 долларов. Я подумал: «Это больше, чем моя месячная зарплата! Я вполне могу это сделать, потому что я могу сделать эти свечи за четыре дня!»

Именно в тот момент я подумал: «Знаете что, я могу бросить свою работу, если так будет продолжаться». Это продолжалось не сразу. Это было похоже на [неразборчиво 00:11:14], но в конце концов, через год, я смог бросить свою работу и заниматься этим полный рабочий день.

Феликс: Что вы искали, прежде чем бросить работу? Был ли это повторный достаточный ежемесячный доход, который соответствовал вашему доходу?

Тамара: Просто больше последовательности. Я получил один действительно большой заказ, а потом я понял, что в конечном итоге я занимался дизайном на фрилансе одновременно с управлением бизнесом, поэтому я вроде как занимался и тем, и другим. Я понял, что не могу делать свечи, делать их полный рабочий день, пока я действительно не придумаю имя. Я действительно начал продвигать свой бренд, и я действительно этого хотел… Сначала я начал с другого бренда, и мне это не очень нравилось, и я действительно хотел создать что-то, что мне действительно, очень нравилось. Потребовалось много времени, чтобы действительно создать брендинг, упаковку и все ботанические штучки, вдохновленные винтажем.

Мне потребовалось около шести месяцев после того, как я впервые уволился с работы, чтобы действительно достичь точки в брендинге, когда я был действительно доволен тем, что было [неразборчиво 00:12:28].

Феликс: Для тех немногих, кто создает свой брендинг впервые или воссоздает его, как вы, как вы, я думаю, проходите через этот процесс, когда вы, скажем, в середине ребрендинга, но ваши активы или ваши старые активы и вы пытаетесь двигаться к новым, на что похож тот средний период, когда вы проходите этот переход вашего брендинга?

Тамара: Это довольно сложно, потому что некоторым людям действительно нравился мой старый дизайн, но брендинг должен быть очень последовательным. Я думаю, что это должно быть смелое заявление, очень последовательное во всех аспектах. Вы не можете просто… Мои старые свечи были такими красочными и совершенно другого стиля, а потом появились новые, более минималистичные, более изысканные. По сути, я просто выбросил все свои старые вещи и выложил новые. Я начал делать серьезные продажи после того, как закончил свой новый брендинг. Я не знаю, я не думаю, что мой бизнес был достаточно налажен, чтобы сохранять старые вещи.

Это было в тот момент, когда я действительно не был достаточно там, где я не мог бросить это. Я просто, я просто собираюсь бросить все эти старые вещи и действительно продвигать эти новые вещи.

Феликс: Верно, как бы сделать резкую паузу и переход. Имеет смысл. Итак, когда вы впервые открыли свой магазин на Etsy, как вы получали трафик? Откуда они взялись в то время, особенно когда вы были всего пару месяцев, вы новый бренд, люди, вероятно, не слышали о вас до этого времени. Как люди находили ваше объявление? Как вы думаете, что помогло?

Тамара: Тут отчасти удача, отчасти исследования. Я был на паре семинаров Etsy, они много говорили о ключевых словах и научили вас, как оптимизировать ключевые слова, сделать так, чтобы ваши товары было легко найти, действительно убедиться, что ваш магазин заслуживает доверия. Одной вещью, над которой я много работал, была фотография, фотография продукта. Я переделывал его раз пять. Я пробовал при студийном освещении и при естественном освещении, и все, что привлекало больше всего трафика, я работал над этим и оптимизировал.

Когда мне повезло, после того, как я сделал все это, Etsy представил меня в паре электронных писем во время праздников. Это была чистая удача, потому что я не связался с ними или что-то по этому поводу. Они только что нашли мой продукт. Вероятно, это тоже была фотография. Как только у меня появились действительно хорошие вещи [неразборчиво 00:15:10], они захотели отметить вас в своих электронных письмах, потому что вы делаете их лучше. Они разослали электронное письмо нескольким тысячам людей, и некоторые из моих свечей были в нем, и я просто получил сумасшедшие заказы от этого.

Это было одно. Я также связался с несколькими… Я связался с бруклинским и парой других СМИ, просто рассказывая людям о свечах, которые я делал, и я также занимался рынками. Я работал на Artist [неразборчиво 00:15:43] и на паре других независимых рынков просто для того, чтобы познакомиться с людьми и рассказать им о своем бренде. Это то, что я сделал изначально. У меня есть другие вещи, которые я сделал после ребрендинга, и они очень помогли.

Феликс: Когда вы обращались к прессе, в то время это была только местная пресса? Какую прессу вы искали?

Тамара: Только местная пресса. Я только что связался с Бруклином, и они рассказали о сотрудничестве, которое я делал с моим другом, который делает керамику. В тот момент я не получил ни тонны. Это не было суперагрессивно, это была просто пара разных публикаций.

Феликс: Розничные продавцы, которые начали находить ваше объявление, были после праздников? Что, я думаю, привело их к вам?

Тамара: Кое-кто нашел меня во время курортного сезона. Думаю, они искали соевые свечи, или свечи, или рождественские свечи. Обычно Рождество — самое загруженное время года. Я думаю, что происходит то, что многие люди гуглят свечи, и они хотят свечи быстро, и они просто такие: «Мне нужны свечи сейчас!» Я думаю, они искали свечи и рождественские свечи, в частности.

У меня была свеча для рождественской елки, которая была безумно популярна, и ее производили тонны и тонны.

Феликс: Как вы работаете с этими ритейлерами? Они просто покупают у вас оптом? Есть ли какой-то определенный вид аранжировки, который вы пытались установить?

Тамара: Сейчас мы просто продаем оптом. В какой-то момент я занимался консигнацией, и мне не очень нравились эти отношения. Это много, чтобы отслеживать. Наши розничные продавцы просто покупают у нас оптом, и это в основном через наш магазин. У меня есть целый портал продаж, который я создал в нашем интернет-магазине. По сути, наши партнеры по оптовым продажам входят в систему и могут покупать товары по оптовым ценам, и да. Иногда я буду выставлять им счета. Они пришлют мне электронное письмо, и если это будет большой заказ, я выставлю им счет. Да, довольно простая схема. Они просто обращаются ко мне, дают мне свой идентификатор перепродажи, присылают мне ссылку на их веб-сайт, и я оцениваю, хорошо ли мы подходим друг другу в отношении наших продуктов и их эстетики. Затем они разместят свой первый заказ, а затем увидят, как он работает в их магазине, и затем они продолжат размещать заказы, если все пойдет хорошо.

Феликс: Ты используешь какое-то приложение для всего этого портала продаж?

Тамара: Я использую комбинацию приложений. Одно приложение, которое я использую для всего нашего портала продаж, называется «Дай мне одну секунду». Называется Слесарь. Это позволяет вам защитить паролем часть вашего сайта, чтобы только люди с определенными разрешениями могли войти в эту часть вашего сайта. Все, что я действительно делаю, это захожу в Shopify, я ввожу клиента или иду к существующему покупателю и отмечаю его как продавца запасов, и люди, отмеченные продавцом запасов, могут войти в систему.

Феликс: Когда они войдут в систему, это будет просто список продуктов, которые они могут заказать у вас со скидкой?

Тамара: Да.

Феликс: Круто, так это просто выглядит, я думаю, не совсем то же самое, но похоже на похожий магазин электронной коммерции, магазин [неразборчиво 00:19:12]?

Тамара: Недавно я сделала его намного более упорядоченным, потому что мы добавляли больше продуктов в этот раздел сайта, поэтому в основном у меня есть одна строка, а затем у меня есть раскрывающийся список, используя один из вариантов продукта приложения, выделенный жирным шрифтом, чтобы они могли выбрать свой запах. Я могу комбинировать варианты, а затем отправить варианты.

Феликс: Теперь, ваш Etsy, конечно же, открыл свой магазин Shopify после магазина Etsy. Что подтолкнуло к такому решению? Что заставило вас решить, что, несмотря на успех на Etsy, вы получили много внимания от Etsy, от [неразборчиво 00:19:49] розничных продавцов, от людей, которые покупали как сумасшедшие во время праздничного сезона, почему бы не остановиться и не сосредоточиться на что вместо того, чтобы открыть новый магазин?

Тамара: Теперь у меня есть и то, и другое. Большая часть моего трафика поступает из Shopify, и я думаю, что у вас гораздо больше контроля с вашим собственным магазином электронной коммерции. На самом деле я начал с того, что протестировал несколько разных поставщиков электронной коммерции. Square Space, которая действительно не удалась, и какая другая? Большая коммерция или какая-то другая коммерция. Это тоже не сработало. Где на самом деле Shopify вступил в игру, так это то, что я пытался развивать свой бизнес, или огромная вещь, которую я сделал, чтобы помочь развитию бизнеса, заключалась в том, что я сделал предложение города вины. В основном, вина города заключается в этих разных подписчиках.

У них есть миллионы людей, которые подписываются на их электронные письма, и я рассылаю по электронной почте информацию о предложениях, которые направляют людей прямо на ваш сайт, и они могут ввести этот код скидки. Что привело меня в конечном итоге к Shopify, так это то, что это позволило мне импортировать сотни кодов скидок без необходимости добавлять их один за другим. Было приложение для оптовых скидок, которое было огромным, поэтому все, что мне нужно было сделать, это загрузить электронную таблицу Excel. В итоге я запустил свой Shopify и делал это в течение всей ночи, создавая первоначальный магазин.

Феликс: Да, значит, ты делал это, потому что тебе также нужно было сделать это для предложения города вины, верно?

Тамара: Такая экспромт. Затем это оказалось лучшим решением для бизнеса, потому что мне нравится, как я могу просто добавлять разные приложения и делать все, что захочу, на Shopify есть приложение для этого, это потрясающе.

Феликс: Предложение города вины, как ты это устроил? Нужно ли получать одобрение на сделку? Кто-нибудь может зарегистрироваться, чтобы предложить сделку через город вина?

Тамара: Нет, они вроде как кураторы. Они должны выбрать вас. Я не помню, обращались ли они ко мне или я обращался к ним. Было и то, и другое, очевидно. Они хотели показать наш… У них есть кураторский опыт. Это не кто угодно. Я думаю, что они обслуживают определенных городских жителей, людей, которые ищут предметы роскоши, людей, которые ищут кураторские впечатления, бренды и тому подобное. Я думаю, что мы вписываемся в профиль вещей, которые они хотели отправить своим подписчикам. Я думаю, это было важно, потому что у нас есть эта эстетика. У нас есть эстетика высокой моды, которую они искали.

Феликс: Это был быстрый процесс между моментом, когда они связались с вами в первый раз, и моментом, когда они взорвали вашу сделку своей огромной аудитории? Сколько времени это заняло?

Тамара: Это заняло некоторое время. Я думаю, это было пару месяцев, когда мы впервые начали общаться. Вы должны отправить им фотографию образа жизни, и они отредактируют ее, они должны пройти через это и решить, что они хотят разместить на вашей странице, а затем вы должны пройти через контракт и переговоры, пока они получают долю, и вы могут договориться о том, какую долю они получат, потому что в конечном итоге это не так много, потому что люди приходят на ваш сайт, вводят код подарочной карты и получают ее бесплатно, а затем происходит то, что чувство вины платит вам долю об этом потом. В конечном итоге это не так много, но в итоге вы получите 1000 новых подписчиков, и люди узнают о вашем бренде, и вы, возможно, получите постоянных клиентов и тому подобное. Это хороший способ начать.

Феликс: Это подводит меня к моему следующему вопросу. Обычно это иногда негатив, я думаю, жалобы на работу с размером сделки, не только города вины, но, я думаю, живых социальных сетей и групп мира, которые говорили, что вы получаете весь этот огромный приток клиентов, но они не т типа обязательно повторить купить. Вы тоже испытали это на себе?

Тамара: Определенно, я думаю, что многие люди хотели только разовую сделку, но они узнают об этом по списку рассылки, и если я разослала сообщение, которое в основном является той же самой сделкой позже, три свечи за 50 долларов, я закончила. делая все это, и я думаю, что они реагируют на вашу сделку, поэтому, если они есть в вашем списке адресов электронной почты, и у вас есть скидки, бесплатная доставка или рекламная акция, они относятся к тому типу людей, которые также отреагируют на это.

Феликс: Может быть, и нет… Они ищут предложения, потому что именно так они узнали о вас, но вы всегда можете предложить им предложения и акции после первоначальной сделки, чтобы вернуть их в магазин?

Тамара: [неразборчиво 00:25:19] подписалась на твою рассылку, понимаешь? На самом деле ключевой момент заключается в том, что они узнают о вашем бренде, рассказывают о нем другим людям, пробуют то, что вы продаете, а также подписываются на вашу рассылку [неразборчиво 00:25:35], что очень важно для электронной коммерции.

Феликс: Парни из чувства вины тренировали вас или предлагали предложения или продукты, наиболее подходящие для бизнеса? На что был похож этот процесс курирования?

Тамара: Это больше похоже на болтовню. Они выбирают то, что им в идеале нужно из вашего продукта, и вы можете сказать: «Я не могу работать с такой маржей над этим продуктом. Можем ли мы вместо этого предложить этот продукт с более высокой маржой?» Или вы можете с ними согласиться. Это своего рода обмен, но они делают первоначальный выбор, и вы можете направить их на другие вещи, которые вы бы предпочли продать.

Феликс: Верно, логично. Теперь, в этот момент, магазин Etsy собирается. Ваш личный магазин собирается, или ваш собственный магазин собирается, идет вся распродажа. Какой из них, я думаю, наиболее важен для вас в вашем бизнесе? Как вы думаете, какой из них, если бы вам нужно было сосредоточиться только на одном, на какой из них вы потратили бы больше всего времени?

Тамара: Большая распродажа. Оптовая продажа составляет, вероятно, около 85% нашего бизнеса и оптовые заказы в праздничные дни на корпоративные подарки и прочее. Я думаю, потому что ароматические свечи, как правило, являются крупной импульсивной покупкой и часто случаются в точках продаж. В магазинах это как подарок в последнюю минуту или, о, мне нужно купить свечу сегодня. Я просто собираюсь пойти рядом, это имеет тенденцию быть. Когда люди заказывают онлайн, вы не чувствуете запаха, это, как правило, больше похоже на процесс, так что это больше, когда люди, которые нюхали наши вещи раньше и любили их, и поэтому они заказывают больше, они пополняют запасы.

Наши магазины очень хорошо справляются с нашими свечами. Продать свечи лично намного проще.

Феликс: Вы бы сказали, что вы, вероятно, не смогли бы пойти по этому пути, или вы могли бы пойти по этому пути, входя в розничную торговлю, не имея Etsy или своего магазина Shopify? Смогли бы вы сделать это без этих двоих?

Тамара: Я думаю, что вы могли бы, но у вас нет достаточной проверки. Я думаю, что магазин Shopify, по крайней мере, мой магазин, действительно привлекает людей, ритейлеры относятся к нам серьезно. На данный момент мы находимся во многих магазинах. Нас более 300. Мы по всему миру, поэтому я думаю, что люди видели наш продукт, поэтому, если бы у нас не было веб-сайта, они бы сказали: «Хорошо, я видел ваш продукт, я могу воспринимать вас всерьез, но вы только начинаете, я не думаю, что это действительно что-то такое… Вы хотите убедиться, что у вас есть веб-сайт.

Феликс: А когда мы говорили об Etsy и вашем собственном магазине, то, если бы вы могли вернуться и повторить все сначала, вы бы начали со своего собственного магазина? Что вы нашли полезным в том, чтобы сначала начать с Etsy?

Тамара: Думаю, с Etsy было здорово начать из-за этого сообщества. Тот факт, что люди оставляют отзывы, и они могут отдать предпочтение вашим товарам, они могут подписаться на вас, и люди это видят. Если люди видят, как люди взаимодействуют с вашим магазином, то и люди в Etsy действительно замечательные. У меня с ними прекрасные отношения, так как мы оба живем в Бруклине, они иногда приходят в студию. Я преподал им урок. Меня приглашают на пресс-мероприятия. Это было действительно здорово. Они показывают мои материалы во множестве различных руководств для редакторов, находят на Etsy и тому подобное. У них также есть оптовая распродажа на Etsy.

[неразборчиво 00:29:15] также может находить и покупать вещи на Etsy по оптовой цене. Я думаю, что Etsy была действительно хороша для начала. Когда люди узнают о нашем бренде и ищут его, очень приятно иметь что-то, где я могу контролировать активы, я могу контролировать, как выглядят страницы продуктов. Я могу контролировать метаданные, и люди не будут говорить: «О, я купил это на Etsy». Они будут такие: «Я нашел это на BrooklynCandleStudio.com». Что является брендовой вещью.

Феликс: Как вы узнаете, когда наступил тот момент, когда имеет смысл сохранить свой магазин Etsy, но также открыть свой собственный магазин? Что бы вы порекомендовали другим людям, которые находятся на Etsy и думают об открытии собственного магазина? Что это за критическая точка, где либо трафик, либо продажи, на что вы смотрите? На что бы вы порекомендовали им обратить внимание, чтобы решить: «Хорошо, теперь пришло время посвятить часть своего внимания созданию собственного магазина?»

Тамара: Я думаю, что люди должны делать это немедленно, потому что, особенно если вы делаете много оптовых продаж, потому что, если покупатель запрашивает информацию, и вы хотите сказать: «О да, мой магазин www.so-and- so.com», потому что, на мой взгляд, это более чистый бренд, и вы действительно можете представить свой бренд во всех аспектах, от типографики до всех изображений. Я думаю, всегда делайте Shopify в тандеме с магазином Etsy.

Я также думаю, что работаю с кучей разных магазинов, которые являются магазинами прямой доставки, но на самом деле это не так. Они ссылаются на ваши продукты. Весна, я не знаю, слышали ли вы о Весне. Это приложение для покупок, и они курируют множество модных брендов, и, по сути, вы можете разместить заказ весной, он будет доставлен в ваш магазин Shopify. Существует множество приложений, которые также могут помочь вам рассказать о своем бренде.

Феликс: Spring, это приложение, в котором покупатели могут просматривать и покупать вещи, а затем оно отправляется в ваш магазин Shopify, если кто-то совершает покупку через Spring?

Тамара: Ага. Spring интегрирует… Spring — не единственный магазин, который делает [неразборчиво 00:31:30]. Есть Pop Map или Spring, это House. Существует множество различных приложений для покупок для вашего iPhone или iPad, где люди могут прокручивать вниз, и их кредитная карта подключена к приложению, поэтому люди могут просто щелкнуть нужный товар и купить его, и что происходит, так это то, что он интегрирован в ваш магазин . Это не похоже на другие сайты доставки, вам нужно пройти через их портал и выполнить любые процессы, которые у них есть, вы просто выполняете заказ так же, как и свой собственный. Это упрощает работу, если у вас есть определенный рабочий процесс. Мне не нравится работать с какими-либо сайтами по доставке вакансий с моими продуктами, если только они не интегрированы.

Берут 10%. Не то чтобы они берут 50%. Они берут 10% от всех своих продаж, но могут предложить много товаров.

Феликс: Попался. Вы уже несколько раз упоминали о ценности фотографии для вашего бизнеса. Вы фотограф или все делали дома? Как вы начали делать потрясающие фотографии продуктов?

Тамара: Да, я училась… Я бы не назвала себя фотографом, но всегда много этим занималась. Я, наверное, в какой-то степени фотограф, но в любом случае я не [неразборчиво 00:32:53]. Я изучал фотостиль фотографии. Я прошла кучу курсов. Я изучал графический дизайн и кучу разных [неразборчиво 00:33:03] направлений. Я также работал арт-директором в мире корпоративной моды в качестве дизайнера. У меня был большой опыт фотографии из школы, из школы дизайна и из моей работы. Да, это было действительно грандиозно, и я провел много исследований по этому поводу.

Кроме того, методом проб и ошибок, если у вас есть подключение к Интернету, вы можете размещать товары [неразборчиво 00:33:33] и смотреть, реагируют ли на них люди. Это также очень важно для социальных сетей для всех различных активов на этом сайте, от ваших [неразборчиво 00:33:41] изображений до изображений ваших продуктов. Эти вещи продают сами себя. Если у вас есть красивые фотографии, если вы не фотограф, наймите фотографа. Очень важно, а затем, если возможно, стилист, потому что этот материал прикрепляется к Pinterest, им делятся, а ссылки рассылаются по всему Интернету. Вы должны убедиться, что представляете вещи в красивом свете. Я думаю, что это самая важная часть любого коммерческого магазина, на самом деле.

Феликс: Как только у вас появятся эти удивительные фотографии, где вы находите наибольшую тягу, чтобы поделиться ими? Вы упомянули Pinterest раньше. Это там, где вы пытаетесь разместить все свои фотографии?

Тамара: Да. Я не был [неразборчиво 00:34:28] в последнее время, но да, я стараюсь загружать все на Pinterest, ссылаться на сайт. Я сделал много рекламы Pinterest для кампаний, которыми я больше всего горжусь. В прошлом году я выпустила линию и сделала действительно крутые фотографии в ботаническом стиле. Это были ботанические натюрморты. Я закончил тем, что ударил это и заплатил. Я продвинул этот пин и сделал платную рекламу, и он получил… Мы получаем так много трафика Pinterest сейчас, после продвижения, потому что его так много прикрепили.

Феликс: Вы помните, как вы настроили рекламу Pinterest?

Тамара: Не совсем так. Я только что пошел на рекламные булавки. Если вы настроили бизнес-аккаунт Pinterest, вы можете назвать целевую аудиторию, различные ключевые слова, которые вы хотите, чтобы люди искали, и тому подобное. Точно не помню, что я… Помню, это было очень… Я что-то сделал очень быстро.

Феликс: Да, действие определенно важнее, чем попытки быть академичными. Какие-нибудь советы для тех, у кого есть хорошая камера, но они никогда раньше не фотографировали товары? Какие советы вы могли бы порекомендовать людям, которые не являются великими фотографами или просто не чувствуют себя творческими, чтобы делать фотографии, о которых вы говорите?

Тамара: Я думаю, что вам не обязательно нужна очень сложная установка освещения. Вам просто нужно быть у окна и получать естественное освещение. Я думаю, это очень важно. Таким образом, вы можете создавать действительно красивые фотографии. Вы можете просто получить любую белую бумагу. Создайте белый бесшовный фон и разместите на нем свой продукт. Убедитесь, что у вас действительно хорошая камера. Не используйте свой iPhone только потому, что он странным образом искажает вещи. У меня есть Cannon 6D, и я только что купил его восстановленным на Cannon.com. Я думаю, что ваш объектив также очень важен. У меня есть 15-миллиметровый объектив с фиксированным фокусным расстоянием, и это позволяет мне создавать на моих фотографиях действительно эфирный эффект.

Я думаю, что это важный объектив для фотосъемки продукта. Есть также 35-миллиметровый, который является хорошим объективом. Проведите базовое исследование. Фотография поп-продуктов Google. I think you can find some good information on it and just do a lot of trial and error and talk to someone who's … After you take your photo, show it to someone that has a discerning eye and be like, “Hi, what do you think about these? Would you buy this?” Because not everyone has an eye for this stuff. Not everyone can hire someone. Try to get help where you can.

Felix: When you sit down to compose your product photos, your lifestyle shots, what kind of conscious decisions do you make to improve the visuals of the product photo?

Tamara: I do a styling. I like to incorporate a lot of botanicals. I found through Instagram that my audience really responds to that. Flowers and plants and stuff like that.

Felix: How did you know that your audience would respond well to that?

Tamara: I track my Instagram engagement. Whenever I post stuff with flowers or plants and then people go crazy. We tend to get a lot more likes and engagement when I post something like that. I try to do that across all channels for lifestyle photography. Yeah, yeah incorporating gold. I like to do a lot of aerial shots or lay downs as people call them. It's a lot of experimentation. I take a lot of shots and I [inaudible 00:38:38] direct them and narrow them down.

Felix: Can you give us an idea of how successful the business is today?

Tamara: Yeah, we are in … It's at the point where I can't even update my stock. [inaudible 00:38:52] we just keep adding people. We are probably in over 400 doors at this point around the world. We're in over 20 countries from France, Italy, Germany, the UK, were in China, we're in Hong Kong, Singapore, all over the US. That's very awesome. We also sell to major retailers. We have a good partnership with West Elm. We're in 12 different West Elm stores, lots of market stores. Whole Foods.

We have sold to Urban Outfitters before. A bunch of really amazing independent retailers too.

Felix: When you go after these bigger plays like Whole Foods and Urban Outfitters, were they reaching out to you or did you have to go through-

Tamara: They all reached out to me. All the West Elm buyers reached out, the Urban Outfitters reached out and Whole Foods reached out.

Феликс: Это потрясающе. Now, when you are working with them, is it any different than working with independent retailers or is the process more involved?

Tamara: It's definitely a lot more involved. We work with them and Ann Taylor and Ink and Diesel, really big companies. They just have a lot of documentation that you have to follow. I think it's a legal thing. All of them have literally 200 pages or more page of logistics that you have to follow. It's certain ways that's labeling your product, you have to have UPT codes for Whole Foods. That was a whole process and yeah. There's a lot of different requirements.

They send you official PO's. You need to invoice them a certain way. It's definitely a lot more involved, and I don't know the average person would be able to work with these big [inaudible 00:40:52] so complicated. There's so many things that could go wrong, but it's definitely, once you've done the more complicated ones like Urban, other ones become a little bit easier, I think because they have a lot of parallels.

Felix: You're still not still making these out of your home, are you? These candles?

Tamara: No, no, no. We almost got evicted from me doing that.

Felix: Your entire building must have smelled like candles.

Tamara: Yeah, yeah, that was not a good experience. No, I have two studios now up in Sunset Park. We had a 500 square foot studio that we worked out of for about a year and a half and then it was time to … The people [inaudible 00:41:39] moved out, so we took over that studio too. I'm still looking to expand to bigger spaces. We're kind of spilling out of those spaces, too.

Felix: How big is the team now? How many people do you have working in the studios?

Tamara: I have four full timers right now. They do all the production. I still am managing all the other hats. Then we have two people that come in as needed, so that when we are really, really crazy, they come in and will help out. Sometimes I work with the temp agency and we'll add more help as needed. We have our four core team doing all the work, and then when things get crazy, we have additional help plus me.

Felix: You do hire from a temp agency, or you'll hire someone part time with the seasonality. How do you ramp them up? How do you get them into ready to work mode as quickly as possible?

Tamara: That was a big challenge this year, especially since this was a really big year for us. We doubled all our sales from 2014, or 2015 and 2016. We're on track to double those sales this year. I didn't anticipate [inaudible 00:42:55] this holiday season. I was also, when the holiday season started, I was nine months pregnant and I gave birth in the middle of our busiest time of year.

Felix: Oh, God.

Tamara: That was really, really stressful and insane. I basically hired people … I use Craig's List and posted ads on Craig's List for job offerings, job offers. Job advertising. Did a lot of interviews and we do a lot of production, so I have people come in for trial days, paid trial days. Come in for one day and work with the team. We evaluate if they're fast enough or if they're … It's kind of a small open space, so people work together a lot. This person has to be easy to get along with since everyone is in such close quarters. We'll do a trial day, which is important.

We need to see how the person works, and then from there, I narrow it down. The temp agency, [inaudible 00:44:02] that was pretty tough. We went through some interesting people that came to work for us for two days. It just didn't work out. I wouldn't work with them again. They sent a couple people that were great and that we kept throughout the holiday season, the whole holiday season. We had to go through six different people that were totally wrong for the job.

One person didn't even speak English. I don't know that I would recommend that route, honestly. I think that if I was not super pregnant, I would have interviewed people off of Craig's List myself for [inaudible 00:44:38].

Феликс: Ага. Now a days, now that you have a team of people helping you out, where do you focus most of your time on a day to day basis?

Tamara: I do everything else that's not production. I do customer service. I invoice our whole sale customers. I answer questions about our brand and I do all the press questions and interviews and stuff like that. Also do all our creative assets, our email designs or website stuff, photography or social media. I mostly focus on creative direction and customer service, which are two of the very important areas. I have an accountant, so I am able to [inaudible 00:45:24]. I actually do a lot of our accounting. I use QuickBooks, which makes things easy.

Yeah, I just do everything else that's not production. Это много работы.

Felix: That's a lot. Потрясающий. BrooklynCandleStudio.com is the website. Where do you want to see the business go next?

Tamara: You know, I love introducing new stuff. I want to keep expanding into new markets. Do a lot more cool collaborations. I'm working on a couple of really interesting ones right now. One with different unnamed big retailers, doing some custom scents and stuff like that. Just being able to grow my team, offer more opportunities to my current team and come out with great scents and great products for people to enjoy.

Феликс: Очень круто. Thank you so much for your time.

Tamara: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak peak of what's in store for the next Shopify Masters episode:

Speaker 3: We have to be careful with our content online marketing. We had a lot of banner ads turned down because of the content. We really had to draft our marketing so that it was palatable.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.