Как превратить ваш контент-маркетинг в машину продаж

Как владелец собаки и предприниматель, Тревор Кроттс запустил BuddyRest для создания качественных матрасов, которые обеспечивают поддержку и комфорт для собак. В этом выпуске Shopify Masters Тревор Кроттс из BuddyRest делится тем, как он нашел продукт, подходящий для рынка, создал привлекательный контент и свои мысли о будущем электронной коммерции.

Не пропустите эпизод! Подпишитесь на Shopify Мастера.

Показать примечания

• Магазин: BuddyRest
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Scanshop.us, SEMRush, Moz, Klaviyo (приложение Shopify, Privy (приложение Shopify)

Тестируйте быстро, чтобы найти соответствие продукта рынку

Феликс Тея: Расскажите нам немного больше о своем прошлом и о том, как вы начали этот бизнес.

Тревор Кроттс: Я был предпринимателем с юных лет. Мы вошли в бизнес eBay в середине 2000-х, и я набил себе зубы, научившись продавать через Интернет. А потом прошел кучу разных компаний в качестве корпоративного тренера. Что действительно наполняло мою чашу, так это не просто продажа продуктов, а обучение людей тому, как продавать продукт. На самом деле я работал в сфере производства матрасов в одной из крупных компаний по производству матрасов, я продавал и обучал людей продавать эти продукты. У меня есть большая собака, и у меня была собака с тех пор, как я был ребенком. И, будучи одиноким парнем с этой большой собакой, он мой лучший друг. Его звали Бадди, и он все еще здесь. Но мы увидели, я и мой друг по имени Джордан, который работал со мной в производстве матрасов, увидели возможность, потому что когда пришло время мне искать продукт для чего-то, что могло бы поддержать Бадди, потому что Я не понаслышке знал, насколько важен сон и как он сильно повлиял на клиентов и действительно улучшил качество жизни, я понял, что для собак ничего не существует.

Там было несколько ортопедических собачьих кроватей и собачьих кроватей из пены с эффектом памяти, но ни одна из них не была пеной с эффектом памяти. Ни один из них не был по-настоящему ортопедическим. И поэтому я увидел возможность что-то сделать, потому что, когда я проводил это исследование, мы действительно обнаружили, что большие собаки, часто живущие около трех или четырех лет или меньше, имеют гораздо более короткую продолжительность жизни, чем их более мелкие собратья.

А причина в болезненных проблемах с суставами. Большие собаки страдают от болезненных проблем с суставами, что является причиной номер один, по которой их подвергают эвтаназии по мере старения. Качество жизни падает. Итак, зная все это и зная о своем опыте в производстве матрасов, я увидел возможность создать бизнес и сделать что-то для моей собаки Бадди, а также для миллионов собак, и активно давать им лучшие типы. поддержки, и именно поэтому мы запустили BuddyRest в 2011 году.

Теперь, с учетом этого, мы решили не просто создать лучшую поддерживающую кровать, основанную на научных принципах, и когда мы используем картирование тактильного давления, мы используем все те же технологии и те же материалы, что и в производстве матрасов для людей. Но мы также стремились создать лучшую кровать во всех отношениях. Таким образом, более прочная кровать, которая прослужит дольше, ее нужно будет меньше стирать, и кровать, сделанная в США, от которой люди могут отказаться. Это то, что мы пытались сделать, и это то, с чего мы действительно начали.

Феликс: Были ли у вас все эти функции с самого начала или в оригинальном продукте были итерации?

Тревор: Очевидно, что продукт, который мы предлагаем на рынке, имеет множество итераций. Но изначально мы начали с того, что хотели заново изобрести лежанки для собак. Когда люди думают о собачьей лежанке, обычно думают, что это что-то сделанное за границей, это дешево, они становятся вонючими и грязными, помыв их один или два раза, вы выбрасываете. Это одноразовый менталитет.

Мы искали что-то, что должно было быть более долговечным, прослужить немного дольше и действительно обеспечить ценность, которую, как мы знали, можно было бы предоставить там. Поэтому мы с самого начала искали различные типы материалов. Какие лучшие материалы мы смогли найти? Я приведу вам пример. Большинство людей используют коммерческий нейлон, когда сшивают свои изделия. Мы нашли кевларовую нить, которая была намного дороже в использовании, чем коммерческий нейлон, но на самом деле она была в пять раз прочнее по шву, чем любая другая лежанка для собак, и мы знали, что это действительно поспособствует долговечности.

И мы также знали, что производство высококачественного матраса американского производства будет стоить дороже. И поэтому нам нужно было убедиться, что это имеет значение с точки зрения клиента, поэтому вместо того, чтобы просто оказывать большую поддержку и удобство, а также быть упреждающей мерой, помогающей защититься от долгосрочных проблем с суставами, это должно было быть больше, чем это. Это должно было быть что-то долговечное и что-то, на что люди могли бы оправдать трату большего количества денег. Итак, изначально мы искали все лучшие материалы, которые могли найти, и мы действительно построили продукт с точки зрения удовлетворения этих ценностных предложений, а затем мы как бы реконструировали его, насколько мы можем найти правильные материалы. чтобы удовлетворить эти потребности?

Я думаю, что часто, когда дело доходит до разработки продукта, люди делают продукт, а затем пытаются понять: «Как я могу его продать?» И я не говорю, что с этой стратегией что-то не так, но это не та стратегия, которой мы придерживаемся. Мы ищем соответствие продукта рынку. «Как мы можем продать продукт, а затем как мы можем сделать продукт, который действительно соответствует этим потребностям и действительно решает эти проблемы?» И я думаю, что это первое, что нужно понять, начиная с наших собачьих подстилок, но сегодня в нашей организации проникает все, что все основано на решениях. Как мы можем решить проблему?

Мы не лучшие в изготовлении классных забавных галстуков-бабочек, которые надеваются на ошейник собаки, или пушистой стильной собачьей лежанки в соответствии с последними тенденциями. Мы занимаемся решениями. Мы решаем проблемы домашних животных и людей, которые их любят, и укрепляем связь между домашними животными и их владельцами. И это действительно то, на чем мы сосредоточены, особенно когда речь идет о разработке продукта.

Феликс: Откуда ты знаешь, каким должно быть это обещание? Как вы понимаете, насколько товар соответствует рынку?

Тревор: Вы можете проводить множество исследований различных продуктов. Вы можете увидеть, как выглядит конкуренция, вы можете заполнить основную систему конкурентных матриц и выяснить, где вы подходите.

Но, в конце концов, вам просто нужно выпустить продукт и посмотреть, что говорит рынок, а затем скорректировать его. Я думаю, что на самом деле это одно из наших огромных преимуществ, особенно для начинающих молодых предпринимателей Shopify, ваше большое преимущество в этом бизнесе заключается в том, что вы не большая медленная корпорация. Если у вас есть продукт и идея продукта, вы можете довольно быстро вывести его на рынок и получить ответ.

И вам не нужно часто покупать контейнер с продуктами, вам не нужно ждать от шести месяцев до года, вам не нужно зацикливаться на большом количестве инвентаря. Для нас мы рассматриваем это как одно из наших больших стратегических преимуществ по сравнению со многими нашими конкурентами в том, что мы работаем быстро, мы можем придумать продукт для рынка, у нас здесь есть собственная фотостудия, мы может к концу дня разместить этот продукт на одном из наших веб-ресурсов, и мы узнаем, хит это или нет. И, возможно, нам нужно внести некоторые коррективы по ходу дела. И мы верим в принципы кайдзен и постоянное совершенствование.

Но на самом деле, я думаю, что секрет успеха в том, чтобы просто делать эти снимки. Вы должны сделать как можно больше выстрелов. Мы все время стремимся к заборам, и, честно говоря, мы часто терпим неудачу. Ключ в том, что мы продолжаем размахивать битой, мы продолжаем пытаться сделать хоумран.

Феликс: Сколько продуктов вы на самом деле отправляли вначале?

Тревор: Что касается нас, мы начали с одного продукта, одной собачьей лежанки, и мы привезли ее на местную выставку. И, честно говоря, это был бардак. У нас за спиной был баннер с сайтом, сайт не работал. Я был расстроен, потому что разговаривал по телефону с этими разработчиками, которых нанял, они были фрилансерами. Я сказал им, что это наш большой день, и это был просто беспорядок.

Но что мы действительно получили, так это то, что у нас не было даже другого продукта для продажи людям, но мы получили некоторое подтверждение от клиентов и, по крайней мере, немного уверенности в том, что люди заинтересованы. И так мы пошли оттуда, мы создали пару продуктов, мы наконец создали этот веб-сайт, и примерно через месяц у нас была одна продажа. И ее звали Энн Гроссман. Я очень хорошо это помню, потому что Энн Гроссман была нашим первым клиентом, а также нашим четвертым и пятым клиентом. Она вернулась и купила еще одну кровать и еще одну кровать.

Феликс: Вы помните какие-то изменения, которые вы внесли в продукт, бизнес или маркетинг на основе этих первоначальных отзывов?

Тревор: Одним из первых, что мы услышали, было то, что наши продукты очень дорогие. И, честно говоря, мы не занимались производством самого дешевого продукта. Мы подумали: хорошо, если мы собираемся сделать Роллс-Ройс из собачьих кроватей, Роллс-Ройс, вероятно, не будет извиняться за их цену.

Может быть, это просто не для всех, но мы действительно думали, что если у вас есть функции и преимущества, которые действительно имеют смысл, и вы можете объяснить и сформулировать это таким образом, чтобы люди могли понять, что это инвестиции в здоровье их животных, это долгосрочная инвестиция в здоровье своего животного, которую намного легче продать. И мы выяснили, что, несмотря на то, что все говорили нам, что никто не собирается тратить деньги на собачью лежанку, может быть, не все, но многие люди говорили нам об этом, но в настоящее время люди тратят 70-90 долларов на сумку. корма для собак. Некоторые люди даже готовят своим собакам еду каждый вечер.

Но если вы посмотрите на то, что говорит рынок, то увидите, что вещи меняются, и иногда вы можете выпустить продукт и внести небольшие изменения, а иногда вы можете выпустить радикальный продукт. И иногда вам нужно прислушиваться к клиентской базе и людям вокруг вас, а иногда вам нужно двигаться вперед и посмотреть, сможете ли вы проверить это самостоятельно без них.

И я думаю, что это то, что мы сделали. Сначала мы получили много отзывов о цене и качестве, и мы определенно приняли это во внимание, но в конце дня мы представили его более широкой аудитории и действительно посмотрели. чтобы убедиться в этом сами.

Обучайте клиентов и обосновывайте свои цены

Феликс: На чем вы должны сосредоточиться, когда дело доходит до вашего маркетинга, чтобы показать покупателю, что это стоит вложений?

Тревор: Вы должны обучать клиента, особенно если вы находитесь на новом рынке или у вас есть новый продукт. Не имеет значения, насколько хорош продукт, если вы не можете сформулировать, в чем его ценность для клиента, а точнее, не в чем ценность, а в чем польза для этого клиента в личном плане.

Когда мы только начинали с BuddyRest, у нас была оптовая стратегия. Мы хотели быть в зоомагазинах по всей территории Соединенных Штатов, и хотя мы знали, что станем самой дорогой собачьей лежанкой на полке, мы думали, что благодаря имеющимся у нас инновациям мы действительно сможем изменить мнение людей, как и собачья еда. И что мы узнали, несмотря на то, что у нас был некоторый успех, мы были в 500 магазинах в первые два года.

Мы выяснили, что повторных заказов не было. И когда мы действительно расправились с этим, мы поняли, что работающие неполный рабочий день летние сотрудники старших классов не могли сформулировать ценность того, почему кто-то должен тратить деньги на наш продукт. Мы отлично поработали на выставке или по телефону, разговаривая с владельцами магазинов, и, может быть, владельцы магазинов тоже могли бы это сделать в какой-то степени, но повторных заказов просто не было.

Итак, мы признаем, что наш продукт намного лучше обслуживался в Интернете. И вот почему Shopify — это отличная возможность для людей в наши дни, потому что вы можете заранее многому обучить клиента, вы можете многому научить их о продукте, и вы должны сделать маркетинг действительно приятным, четким способом, где изображения продуктов большие, и вы действительно можете найти способ показать им продукт, и это действительно классная вещь.

Феликс: Да, я вижу, что вы перечислили следующие характеристики: легкость очистки, водонепроницаемость, нейтральная температура, антибактериальные свойства. Как вы узнали, что именно эти функции нужно подчеркнуть и поставить на одно из первых мест, где ваши клиенты увидят ваши продукты?

Тревор: Я собачник. Поэтому я смотрел на то, что было важно, для меня самым важным была поддержка. Очевидно, я хочу, чтобы моей собаке было удобно, но никто не хочет вонючей, вонючей собачьей лежанки, которую постоянно приходится мыть. А еще люди устали покупать временные вещи, которые приходится выбрасывать. Зная все эти вещи, разговаривая со многими другими людьми и подтверждая, что это проблемы, с которыми все хотят покончить.

Феликс: Итак, теперь вы упомянули, что сначала размещаете продукт в Интернете, как вы собираетесь получить эти первые ранние продажи?

Тревор: Мы тратим много денег и платим за клик авансом, и когда я говорю тратить много денег, дело в том, что когда вы молодая компания, у вас не так много денег, чтобы их тратить. И поэтому, если вы действительно продаете для выживания, как мы делали в первые годы, у вас нет много денег или времени для развертывания в долгосрочной игре, такой как SEO и создание блогов. Все это очень важно, и я бы хотел, чтобы мы сосредоточились на них больше на раннем этапе, но мы буквально вкладывали деньги в Google AdWords и продавали, чтобы выжить.

Нам нужно было получить определенную отдачу от расходов на рекламу, чтобы цикл продолжал работать. К счастью, мы неплохо с этим справились. Я сам был тем, кто размещал эту рекламу в первые дни. Я потратил много времени, пытаясь понять, как запустить лучшую рекламу, как ее оптимизировать, и я просто стал учеником игры, и это то, что нужно делать всем. Поскольку вы не можете позволить себе сосредоточиться на всем. Теперь вся мировая информация у нас под рукой. Это удивительная возможность, которой никогда не было здесь раньше. Так что используйте это.

Вместо того, чтобы проводить субботний день за просмотром Netflix или просмотром забавных видеороликов о кошках, учитесь и учите себя, становитесь лучше, и продолжайте повторять это, и довольно скоро вы станете мастером или, по крайней мере, очень полезным, чтобы вы могли вкладывать туда обратно. Вот что мы сделали, в первую очередь с PPC в начале. За прошедшие годы мы действительно начали больше сосредотачиваться на SEO, социальных аспектах и ​​создали надежную систему активов и контента, но в первые дни это определенно была оплата за клик.

Убедительный контент-маркетинг и полезные инструменты

Феликс: Каков ваш подход к контент-маркетингу и SEO, чтобы добиться такого роста?

Тревор: Секрет в том, чтобы выпускать отличный контент. Публикация отличного контента означает много разных вещей, но я думаю, что это означает выпуск контента, который имеет отношение к вашей аудитории, который люди действительно хотят читать, и понимание того, как монетизировать этот контент. Поэтому мы стремимся публиковать от 10 до 12 блогов в неделю, что очень много. И это тяжелая цель.

Сейчас у нас много недвижимости. Я имею в виду, что мы начали с BuddyRest, а теперь создали или купили несколько разных брендов, которые позволяют нам иметь действительно хороший подход к индустрии домашних животных в целом. Но не просто размещать этот контент, а следить за его качеством. Google, очевидно, хочет предоставить наиболее релевантные результаты поиска. И поэтому вам нужно подумать об этом, а не просто набивать ключевые слова, не просто бросать случайные статьи, которые никто не хочет читать.

Еще одна вещь, которую я считаю немного пугающей, это то, что в настоящее время ИИ может писать, и это будет только улучшаться и улучшаться. И поэтому я думаю, что сейчас больше, чем когда-либо, нам нужно действительно сосредоточиться на легитимации нашего собственного контента, поиске людей, которые являются высококвалифицированными и экспертами в определенных областях, и действительно создать ров против этого разрушения ИИ.

Итак, после того, как вы все это сделали, и у вас есть отличный контент и отличный трафик, вам действительно нужно сосредоточиться на том, как мне взять эту вершину воронки трафика и направить их глубже в воронку. И поэтому мы делаем несколько бесплатных образцов, мы делаем много лид-магнитов, и мы просто смотрим, как нам поддерживать этих клиентов в долгосрочной перспективе, потому что мы всегда думаем о пожизненной ценности клиента, а не просто пытаемся сделать это. транзакцию сегодня, что немного отличается от того, о чем я говорил, когда мы начинали с BuddyRest и продавали, чтобы выжить день за днем.

Феликс: Какую систему контент-маркетинга вы создали?

Тревор: Ну, первое, что я бы посоветовал, это получить несколько инструментов для использования. Я имею в виду, что инструменты поначалу сложны, потому что они, очевидно, являются инвестицией. Не просто пишите статьи, которые, по вашему мнению, люди хотят читать. Проведите исследование ключевых слов. Моз отличный. Нам здесь нравится SEMrush. Мы проводим исследование ключевых слов, выясняя, каковы возможности ранжирования? Потому что вы можете выпускать лучший контент в мире, но если авторитет вашего домена ужасен, а над этим контентом сидит крупный игрок, вам не разбить это яйцо. Поэтому очень важно знать, где выбирать сражения.

Иногда я смотрю на вещи, как с небольшими компаниями, вы не можете просто бороться с ними в чистом поле. Нам нужно устроить здесь небольшую партизанскую войну. И как мы это делаем, вы используете эти инструменты, чтобы найти, где были возможности для этих ключевых слов, может быть, у них не самый лучший трафик, но если вы можете выбрать 10 или 15 из этих мест, вы можете как бы Moneyball проложить себе путь в действительно получить приличный трафик.

Первый шаг — получить инструменты, найти правильные ключевые слова, а затем сосредоточиться на построении этого контента вокруг этих ключевых слов, но убедившись, что речь идет не только о ключевых словах, но и об отличном контенте, который люди хотят читать. Во-вторых, я бы сказал, что, возвращаясь к тому, что я говорил ранее, когда у нас есть этот трафик, мы определенно выясняем, что нам с ним делать? Потому что, если клиент просто прочитает пару предложений, а затем уйдет с вашего сайта, он на самом деле не клиент.

Это просто кто-то, кто был на вашем сайте и ушел, и вы больше никогда его не увидите. Итак, как нам захватить этот трафик? Как мы вовлекаем их в какой-то рабочий процесс? Как мы их воспитываем? Это действительно то, на чем вам нужно сосредоточиться.

Феликс: Как вы берете человека, который просто зашел на ваш сайт в качестве посетителя, и со временем включаете его в свою маркетинговую воронку, чтобы вы могли в конечном итоге превратить его в клиента?

Тревор: Я думаю, что слово, которое мы часто используем, убедительно. В наши дни так много контента, что вы должны выделяться из толпы, он должен быть убедительным. Таким образом, лид-магнитом может быть инфографика или информационный документ, что бы это ни было, оно должно быть убедительным и соответствовать реальной странице, на которой находятся люди.

Так что, если у нас есть лид-магнит о борьбе с артритом у собак, но его выбрасывает только на страницу, на которой говорится о том, что вы должны искать в своем новом щенке, это действительно не соответствует этой аудитории. Поэтому понимание того, для чего существует аудитория, очень важно. Понимание пути клиента, каковы его намерения, что они ищут. И большую часть времени они не хотят что-то покупать, поэтому вам не нужно постоянно пытаться им что-то продать.

Вместо того, чтобы постоянно пытаться выбить входную дверь продающим сообщением или каким-то дефицитом, иногда лучше просто пройти через боковую дверь, взять тарелку из шкафа и сесть за стол. Это довольно глупая аналогия, но на самом деле идея в том, что вы хотите быть тем умным другом, к которому они приходят за советом, а не назойливым продавцом.

И если вы можете найти способ присоединиться к ним в их путешествии и помочь им на этом пути с помощью информации и предоставления большой ценности заранее, когда есть время для их нужд, и они хотят что-то купить, вы' ты будешь первым, к кому они обратятся, и ты будешь сидеть рядом с ними, готовый продать им все, что им нужно купить.

Путь покупателя после того, как он предоставил свой адрес электронной почты

Феликс: Когда у вас есть чей-то адрес электронной почты с помощью бесплатной доставки плюс доставка или какой-либо другой тип лид-магнита на основе контента, что вы им отправляете по электронной почте? Что это за часть маркетинговой воронки, когда у вас есть электронная почта?

Тревор: Итак, вам нужно понять, какова была основная цель, когда они заходили на сайт. Они приходили через контекстную рекламу или просто через обычный поиск Google? И как только вы поймете это и перехватите их электронную почту, вы сможете сегментировать ее оттуда, чтобы понять, какое сообщение им отправить. Вообще говоря, мы стремимся взращивать долгосрочную ценность потенциальных клиентов, а не просто постоянно пытаться их продавать.

Одна вещь, которая, я думаю, действительно работает хорошо, — это возможность предложить ценность и сказать: «Эй, вы были заинтересованы в этом, есть еще кое-что, что может вас заинтересовать», а затем, почти задним числом, PS, мы запускаем распродажу. сегодня на этот продукт, который может вас заинтересовать, со скидкой 30%. Это хороший тонкий способ объединить обе стратегии и при этом иметь возможность продавать, потому что, как бы мы ни хотели говорить о доставке ценности и не быть слишком настойчивыми, в конце концов, мы все хотим положить доллары в реестр.

Феликс: Какие существуют инструменты для отслеживания всех источников, откуда приходят ваши клиенты, чтобы вы могли сегментировать своих клиентов?

Тревор: На мой взгляд, Klaviyo — лучшая компания электронной почты. Он отлично подходит для масштабирования этих отношений и действительно способен обеспечить персонализированную ценность. Проблема с Klaviyo для многих компаний в том, что он намного дороже.

Но если вы готовы инвестировать и использовать электронный маркетинг как часть чего-то, что эффективно для вас, то я определенно думаю, что вам следует прыгнуть в этот поезд, потому что это определенно имеет большое значение для нас. Сочетание Klaviyo с Privy сработало очень хорошо. Privy предлагает множество тех же функций с точки зрения всплывающих окон и многого другого, что и Klaviyo, но он намного надежнее с некоторыми аспектами дизайна и некоторыми важными A / B-тестами.

В дополнение к этим двум каналам, очевидно, мы большие поклонники многих приложений Shopify, которые мы используем, или приложений Bold, больших поклонников всего нашего стека. Кроме того, это основные основные продукты, которые мы используем ежедневно.

Феликс: Когда дело доходит до вашего веб-сайта, на какие страницы вы, ребята, тратите больше всего времени, работая над A/B-тестированием и оптимизацией?

Тревор: Я думаю, что самая важная страница — это, безусловно, целевая страница, которая приходит из платного трафика. Но возвращаясь к тому, что я упоминал ранее о принципах Кайдзен, мы всегда можем оптимизировать, всегда можно улучшить.

Целевые страницы очень важны для нас. Что касается контекстной рекламы, я бы сказал, прежде всего, что только потому, что вы платите за этот трафик, вам нужно убедиться, что, когда он придет, у вас будет убедительное сообщение, которое будет уникальным образом сформулировать ценность вашего продукта. это повышает их воспринимаемую ценность и заставляет их хотеть купить продукт прямо здесь и сейчас.

Я предполагаю, что второстепенным было бы, очевидно, домашняя страница довольно важна. Многим людям нравится смотреть на это, но целевые страницы в блогах, возможность показывать блоги, а также возможность правильно размещать там продукты — это очень важно.

И не просто размещать продукты там случайным образом, а размещать продукты там и, если возможно, включая звездные рейтинги для социального доказательства, а также цены со скидкой. Если вы можете поставить любую программу, которую вы используете, если вы можете произвести зачеркивание и показать цену продажи, я думаю, что это также очень ценно с тактической точки зрения, что может помочь кому-то сегодня.

Феликс: Эти целевые страницы — это страницы продуктов или что-то более специализированное?

Тревор: Это зависит от намерения покупателя и поступающего трафика. Я имею в виду нашу страницу «Почему BuddyRest». Это действительно сформулирует, кто мы, что мы делаем, почему мы отличаемся, почему они должны покупать наш продукт, а затем это как бы приведет их к пути клиента, вплоть до выбора продукта оттуда.

Это то, что в зависимости от того, на что вы смотрите, может быть один, пять или шесть различных вариантов, потому что мы постоянно пытаемся его оптимизировать. Это то, и действительно, это немного меняет дело.

Феликс: Понятно. Итак, вы привлекаете много трафика на страницу, на которой рассказывается о преимуществах вашего продукта?

Тревор: С точки зрения оплаты, именно на этом мы концентрируем большую часть нашей энергии. Когда мы только начинали, я думаю, многое изменилось за последние семь-восемь лет, но когда мы только начинали, мы направляли весь трафик на нашу домашнюю страницу, что, как мне кажется, является распространенной ошибкой новичков: вы думаете, что ваша домашняя страница должна делать все продажи.

На самом деле, я думаю, что домашняя страница предназначена для навигации, для проверки. Это не обязательно главная страница продаж. Поэтому я определенно рекомендую иметь целевую страницу, которая действительно будет курироваться и адаптирована для этой аудитории, в зависимости от их намерений. Так что, если они приходят, чтобы купить определенный тип продукта, и вы думаете, что, основываясь на каком-либо аватаре или любом исследовании клиентов, которое вы провели, вы думаете, что есть горячие кнопки или что для них действительно важно, так это функции по сравнению с этими функциями, вам нужно действительно подчеркнуть эти функции, а не говорить обо всем.

А с другой стороны, вам нужна вторая целевая страница, которая фокусируется на других функциях, потому что на самом деле важны не только функции, но функции и то, как они уникальным образом связаны с преимуществами.

Феликс: Как только они дойдут до этой страницы «Почему BuddyRest», какой призыв к действию за пределами этих страниц?

Тревор: Ну, это зависит. На странице «Почему BuddyRest» мы делаем несколько разных вещей. В конечном счете, мы хотим вовлечь их в продукт, но мы не хотим вовлечь их в неправильный продукт. Таким образом, в зависимости от того, какие проблемы у них есть, зависит от того, куда их приведет путь клиента, потому что некоторые люди будут искать один из наших продуктов, более устойчивых к жеванию, может быть, у них есть собака, которая страдает от какого-то беспокойства, или щенок, и поэтому они ищут что-то, что будет держаться в течение долгого времени.

Может быть, это кто-то ищет эту ортопедическую кровать, может быть, у них есть собака, которой больно, или пожилая собака. И поэтому, в зависимости от того, что это такое, они также отправятся в другое путешествие. Много времени, пытаясь найти правильный путь для них, действительно является ключом. Итак, мы делаем много разных призывов к действию, не хотите ли вы посмотреть все грядки? Вы ищете кровати с повышенной прочностью, устойчивые к жеванию и царапинам? Вам нужно больше знаний, чтобы помочь много в выборе кровати собаки? У нас есть призыв к действию для этого.

И во многом это связано с комбинацией социального доказательства, комбинацией проверки, а затем с попаданием их в категорию, которая имеет наибольший смысл.

Советы коллегам-предпринимателям и мысли о будущем

Феликс: Какие советы вы можете дать предпринимателям, которые слишком склонны к перфекционизму и должны больше думать таким образом, когда сделано лучше, чем идеально?

Тревор: К сожалению, часто бывает так, что лучший продукт не тот, который побеждает. Мы видели это миллион раз в нашем собственном бизнесе, потому что теперь у нас большая конкуренция с подделками и дешевыми имитациями. И, в частности, как на Amazon, например, иногда просто иметь эти... лучший продукт не будет достаточно хорошим.

И я скажу вам в начале, когда у нас было конкурентное преимущество в том, что мы были единственными в этой области, наличие отличного продукта покроет множество недостатков, будь то с точки зрения логистики, вы можете доставить вовремя, но, в конце концов, вы должны уметь быстро выполнять задачи, быстро вводить новшества и быть на шаг впереди конкурентов. Если вы не можете этого сделать, пока вы работаете над этим идеальным продуктом, который никогда не увидит свет. Ваши конкуренты уже захватили для вас огромную долю рынка.

Итак, мое предложение: найдите вокруг себя людей, которые не являются перфекционистами, которых вы могли бы делегировать, потому что я не уверен, я думаю, что это уже давно укоренилось в нас. Найдите людей, которым вы можете делегировать полномочия, которые могут выполнить и позволить им делать свое дело. Не занимайтесь микроменеджментом. В нашей организации мы ищем людей, которым мы можем указать направление и рассказать им, что и почему, и, может быть, не совсем то, как, но вон тот холм, по этой причине нам нужно взять его и пойти, и они выясняют, как добраться туда самостоятельно.

Это тип людей, которых мы ценим, и это тип людей, которые выполняют и добиваются цели. И если вы перфекционист, я настоятельно рекомендую найти некоторых из этих людей и окружить их собой.

Феликс: Каким вы видите будущее электронной коммерции или чего вы с нетерпением ждете?

Тревор: Электронная коммерция сейчас очень интересна. Очень интересно быть частью этого. Очевидно, что больше людей, чем когда-либо, чувствуют себя комфортно, совершая покупки в Интернете. И мы всегда в поиске возможностей и технологий, которые помогут повысить коэффициент конверсии и улучшить качество обслуживания клиентов.

Одна вещь, которой я очень взволнован, — это 3D-моделирование. Я думаю, что 3D-моделирование станет одной из огромных возможностей, особенно в ближайшие год или два, Shopify только начинает соскабливать верхушку айсберга. Одна вещь, в которой мы участвуем, это то, что у меня есть отдельная компания, которая является совместным предприятием с компанией в Германии. Немецкая компания называется Scanblue, и у них есть действительно потрясающая технология, которая способна взять любой продукт и создать его высококачественную 3D-модель в масштабе.

Качество не имеет себе равных, стоимость максимально доступная и можно действительно делать полные каталоги. И поэтому мы сотрудничаем с ними, поскольку у нас есть компания под названием ScanShop, и вы можете узнать больше о сайте scanshop.us, где у нас есть одна из их высококачественных машин, приземляющаяся в Соединенных Штатах, это будет единственная один в своем роде. И мы можем брать продукты, сканировать их в 3D-модель и размещать в Интернете. Это очень интересно, потому что это позволит преодолеть разрыв между покупками в Интернете и покупками в магазине, потому что теперь вы можете увидеть продукт из первых рук, и вы сможете включить к нему весь доступ.

Многие люди уже видели 3D-модели. Это действительно круто для нас, как на buddyrest.com и некоторых наших продуктах, вы даже можете добавить его в AR на своем телефоне и посмотреть, как наша кровать выглядит в гостиной, и это поможет принять решение о покупке. And we're excited about that because I think the conversion rates are going to go through the roof when we're able to deploy these 3D models across everybody's websites. It doesn't take rocket science to know that the bigger and better quality the image that you can show articulates the better value.

There's a direct correlation there for the customer to know that that image, by being able to show that detail increases the conversion rate. And so by being able to give them this really unparalleled user experience is super exciting. Why it's really solving a problem and why I want to get involved in it is because currently, 3D modeling for most of the quality's just not there. It's all really done by hand, but it requires a 3D modeler to create them. And it's really not able to be accessible to most Shopify customers and Shopify audiences because they're not able to pay and wait for the turnaround time and pay for the high prices of these 3D modelers.

So what's super exciting with this partnership and with scanshop.us, is you're able to go on there and you can submit the products and we can follow up, you can send us a product, we're going to be scanning these and putting them out there at scale. So we can do full catalogs, the quality is going to be unmatched. It's going to be incredibly disruptive. And that is absolutely the technology that I think is going to make the most impact specifically for Shopify owners over the next year or two, and not only just ecommerce in general.