Что такое маленькое, зудящее и стоящее многомиллионное лекарство?

Мало кто понимает боль от укусов комаров лучше, чем матери из Флориды.

Когда шестимесячная дочь Келли Хигни почувствовала сильную реакцию на укусы жуков в этом районе, она перепробовала все средства, представленные на рынке, но безрезультатно. Случайно она наткнулась на то, что сработало: всасывающий инструмент, который извлекает слюну и яд насекомых, чтобы смягчить последствия укусов. Таким образом, вместе со своей матерью, Элль Макаллистер, дуэт создал культовую линейку продуктов Bug Bite Thing. В этом выпуске Shopify Masters Келли делится своей стратегией сбора тысяч положительных отзывов, геотаргетинга рекламы в социальных сетях и того, что произошло после того памятного появления Shark Tank.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Bug Bite Thing
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: ссылка (приложение Shopify)

Быть укушенным предпринимательской ошибкой

Феликс: Изначально вы сделали этот продукт для своей дочери, верно? Расскажите нам об этом подробнее. Откуда пришла идея?

Келли: Я сделал большой шаг. В 2013 году у меня была возможность найти работу. Мы переехали из Калифорнии в Южную Флориду. В то время у меня была маленькая дочь. Ей было шесть месяцев, и когда мы переехали сюда, мы совершенно не ожидали, насколько серьезной была проблема с комарами. Когда я говорю плохо, я имею в виду, что это полностью влияло на качество нашей жизни. Я всеми силами избегала выходить на улицу. Моя дочь получала один укус комара, и она реагировала так сильно, что он превращался в волдырь размером с мяч для гольфа, боль, зуд, отек.

Мы только что переехали и сразу стали избегать улицы. У нее были кожные инфекции, я страдал. Я начал проводить некоторые исследования. Какие продукты были доступны на рынке? Я перепробовала все безрецептурные крема. Я перепробовала все домашние средства. Я искал домашние средства на Pinterest, как предотвратить укусы комаров, как облегчить укусы комаров. Ничего не работало.

Я наткнулся на малоизвестный инструмент, который продавался через какие-то промышленные аптечки за границей. Он будет использовать всасывающий механизм для удаления раздражителя, чтобы ваше тело перестало вызывать неприятные симптомы, такие как зуд, отек, покалывание. Это раздражитель, на который вы реагируете. Суть инструмента заключалась в том, что вы удаляете раздражитель, чтобы ваше тело перестало реагировать.

Я заказал один, не задумываясь об этом, потому что я год мучаюсь, и ничего из того, что здесь доступно, не работает. По иронии судьбы, я подошел к почтовому ящику за укусом комара, поэтому попробовал. Я был ошеломлен. Весь зуд, опухоль, боль в течение 30 секунд просто исчезли. И я подумал: «Какого черта? Почему этого здесь нет?»

«Если этот продукт так сильно помогает мне и моей дочери, должны быть другие родители, которые найдут ценность этого продукта, или другие люди, которые нуждаются в нем».

Я провел еще несколько исследований, чтобы выяснить, почему. Если этот продукт так сильно помогает мне и моей дочери, должны быть другие родители, которые найдут ценность этого продукта, или другие люди, страдающие и нуждающиеся в этом. Мне удалось отследить производителя, и мы объединились. Я назвал продукт Bug Bite Thing. Я хотел запустить его здесь, в США. Так я наткнулся на продукт и начал его продавать.

Феликс: Как вы перешли от «это проблема» к «я собираюсь построить бизнес для удовлетворения этих потребностей»? У вас есть предпринимательский опыт?

Келли: На самом деле я происхожу из длинной семьи предпринимателей. Моя бабушка была предпринимателем. Моя мама предприниматель. У нее есть бизнес по импорту/экспорту под названием AC Kerman. Он существует уже 30 лет. Я буквально вырос в офисе. Я начал отвечать на звонки с того момента, как смог говорить. Я оформлял документы. К 10 годам я мог узнавать все грузовики UPS/FedEx и все их названия. Во мне всегда был заложен ген предпринимательства. Я очень благодарен своей маме за это. Мой мыслительный процесс о вещах сильно отличается от того, что думают многие люди.

Я всегда пытаюсь выяснить, как сделать что-то беспроигрышным. Для этого на рынке был продукт, который работал потрясающе. Об этом было мало известно, и я была мамой, которая видела, как это избавляет моего ребенка от боли и страданий, и это работало на меня. Почему бы мне не попробовать посмотреть, есть ли в этом необходимость? Вот с чего началось путешествие.

Тестирование концепции в собственном сообществе

Феликс: Похоже, ваше прошлое и воспитание во многом подготовили вас к этому бизнесу. Как, по-вашему, это повлияло на ваше упорство?

Келли: Я продолжал думать: «Почему этого здесь нет?» Потому что это подействовало на меня. Следующим шагом, честно говоря, было то, что я начал полевые испытания. У меня был один инструмент, а мы в Южной Флориде, так что укусы комаров здесь большая проблема. У меня было много испытуемых. Это еще до того, как я заказал свою первую партию реального инвентаря. Я говорю о предпродажах. Я просто тестировал рынок, чтобы увидеть, есть ли интерес. Я была мамой. Я работал, моя дочь была в детском саду, и я не думал начинать новый бизнес. Это пришло ко мне, и я не мог выбросить из головы. Я продолжал думать: «Если бы это могло мне так помочь…» Я страдал. Моя дочь была на антибиотиках, потому что у нее были кожные инфекции, и я ненавижу это.

«Я не мог выбросить из головы. Я мечтал об этом. Я думал об этом без остановки. Я просто знал, что мне нужно сделать это доступным для всех, кто страдает».

Должны быть другие родители. Поговорив с другими мамами и родителями в моем сообществе, возник огромный спрос на решение этой проблемы без химикатов. Я не мог выйти из головы. Я мечтал об этом. Я думал об этом не переставая. Я просто знал, что мне нужно сделать его доступным для всех, кто страдает.

Феликс: На протяжении всего процесса разработки, как вы проверяли продукт и получали отзывы потенциальных потребителей?

Келли: Прежде чем я купил нашу первую партию инвентаря — до того, как я захотел дать полный газ — я провел много исследований рынка в дошкольном учреждении, потому что я был там. Моя дочь была там. Там были другие мамы и родители. Просто поговорив с самим дошкольным учреждением, дети ежедневно приходили в медпункт, им приходилось наносить крем, потому что его должна наносить медсестра, потому что в нем есть химические вещества. Я бы спросил: «Что вы, ребята, используете?» Все использовали одно и то же, что не работало ни у них, ни у меня. Им приходилось снова и снова наносить кремы, потому что, по сути, вы маскировали проблему. Вы не добираетесь до корня проблемы.

Когда насекомое кусает или жалит вас, оно впрыскивает свою слюну или яд под поверхность кожи. Это ваше собственное тело реагирует на тот раздражитель, который вызывает эти симптомы. Таким образом, крем просто, по сути, притупляет эти симптомы. Ваше тело должно идти своим чередом. Наш продукт удаляет раздражитель, поэтому ваше тело не производит даже этих симптомов. Это меняет правила игры для многих людей, которые получают очень серьезные реакции на укусы комаров, потому что вы удаляете их до того, как они станут настолько серьезными, что вам придется получать кремы с антибиотиками и другие подобные вещи.

Феликс: Это интересно, потому что я никогда не думал, что может быть другое решение в цикле укусов насекомых, когда вы наносите крем и останавливаете реакцию еще до того, как она произойдет.

Келли: Я полон решимости сделать это первым решением, потому что почему бы нам не попытаться сделать вариант более эффективным, за которым стоит наука, клинические испытания, почему бы нам не попытаться сделать это первым... к методу? Помимо попыток наносить кремы и химикаты снова, и снова, и снова на детей и на себя, если уж на то пошло?

Путь к 30 000 положительных отзывов на Amazon

Феликс: Как только вы осознали потребность рынка, вы обратились к производителю, что, возможно, не является стереотипным первым шагом, на который идет большинство людей. Расскажите об этом процессе.

Келли: Это очень просто. Мы выследили их и, по сути, представили это. Я объяснил, как я был потрясен тем, что этого не было здесь, в Соединенных Штатах. Как я чувствовал, что каждый родитель должен иметь этот инструмент, чтобы помочь своим детям. Всем, кто любит проводить время на свежем воздухе, нужен этот продукт. Мы полностью сошлись. Мой опыт работы в компаниях моей матери, и все мое прошлое предпринимательство связано с маркетингом. У меня есть настоящий талант к маркетингу, я люблю выходить на потребительский уровень. Я потребитель. Я всегда ставлю наших клиентов на первое место.

Он увидел мое видение и дал мне шанс. У нас был контракт, который мы подписали. По сути, мой первый контракт был только для Соединенных Штатов. Это были эксклюзивные права на распространение в течение первого года. Это был мой самый первый контракт до того, как мы набрали обороты. По сути, я заказал свою первую партию инвентаря и начал ее продавать. Я назвал его Bug Bite Thing, и именно тогда я запустил его. По иронии судьбы, я начал прямо у себя во дворе на распродаже выпечки для дошкольников.

Феликс: Я думаю, многие начинающие предприниматели могут быть запуганы производителями в первый раз. Какова была ваша стратегия для этих разговоров? Как они выглядели?

Келли: Если вам интересно мое честное мнение, это моя страсть. По сей день я нахожусь в миссии, потому что этот продукт меняет правила игры. На данный момент у нас есть миллионы людей, которые держат продукты в руках. Только на Амазоне 30 тысяч положительных отзывов. Мы являемся самым продаваемым продуктом номер один на Amazon для облегчения укусов насекомых.

«У меня есть миссия, потому что этот продукт меняет правила игры. На данный момент у нас есть миллионы людей, которые держат продукты в своих руках».

Мне просто нужно, чтобы люди знали, что он существует. Такой настрой очень понравился нашей фабрике, и он верил в нас с самого начала. У нас три года ожидания, и мы полностью сотрудничаем с ними в отношении прав на глобальное распространение. Только в этом году мы начинаем работу в 25 странах. Они больше не продают OEM-продукты в своей штаб-квартире. Они превратили его в штаб-квартиру Bug Bite Thing в Европе. Мы в США, а теперь в Европе. Мы работаем по всему миру, чтобы сделать это имя нарицательным.

Феликс: И все началось с продажи на местном уровне. Спрос был еще до того, как у вас появились онлайн-продажи.

Келли: Да. Массовые. Когда я заказал свою первую партию инвентаря, я буквально начал с собственного заднего двора. Я начал продавать на распродажах выпечки, и именно там я получил большую часть отзывов потребителей о годности продукта. Ко мне приходили люди и говорили, что используют его против укусов пчел, ос и красных муравьев. Что я работал над их ребенком, который страдал годами, годами и годами. Точно то же самое было и с моим ребенком. Кремы с антибиотиками, мучительные ночные пробуждения и зуд, и ничто не приносит облегчения их детям.

Когда я начал продавать, я быстро понял, что наш продукт почти стал импульсивным товаром, как только люди поняли, что это такое и для чего оно нужно. Я мог бы объяснить науку, стоящую за этим. Тогда люди были готовы дать ему шанс. Вот где я получил свое начало.

Обучение потенциальных клиентов с гарантией возврата денег

Феликс: На ранних стадиях рыночного тестирования вы получали какую-либо важную обратную связь, которая в конечном итоге повлияла на процесс разработки продукта?

Келли: Я очень быстро понял, что после нескольких продаж выпечки исчерпал свою клиентскую базу. Теперь я выяснял, как я могу вывести это в онлайн, продавая их лично на распродажах выпечки, и смотрел, есть ли еще больший спрос на наш продукт.

Феликс: Вы упомянули, что главный урок заключается в том, что вам нужно понимать, как ваши клиенты реагируют на ваш продукт, чтобы иметь возможность разработать эффективную маркетинговую стратегию. Можете ли вы рассказать нам больше об этом?

Келли: Это значит все. Сразу же, как только я начал продавать их лично, я понял, какой скептицизм исходил от людей по вопросам, которые задавали. Это никак не сработает. Если бы это сработало, оно бы уже было здесь. Что-то настолько простое не может работать. На него не было ни отзывов, ни доверия к нему. Это была негативная обратная связь, о которой я знал сразу, и которую мне нужно было выяснить, как преодолеть, когда я запускал через электронную торговлю.

Одной из первых вещей, которые я сделал, было то, что я сделал наш продукт со 100% гарантией возврата денег. Я знал, что как только люди использовали его, и они поняли, что это такое, как это работает, и они использовали его впервые, я знал, что они расскажут об этом еще 10 людям. Препятствием стало то, как заставить первого человека попробовать, протестировать и стать частью семьи Bug Bite Thing, а затем рассказать об этом еще 10 людям.

Это была моя стратегия с первого дня. У меня не было много средств, чтобы инвестировать в маркетинг. Все было на низовом уровне. Когда я сделал скачок от того, чтобы бросить свою работу, работая с моей матерью, к запуску Bug Bite Thing на полную ставку — это было после того, как я провел тестирование на торговых выставках — и я знал, что хочу работать в Интернете, тогда я как бы перевернулся выключатель. В конце концов мы продали наш дом и переехали в арендуемый дом, и это оплатило нашу первую партию инвентаря.

Я начал самостоятельно обучаться маркетингу в социальных сетях, потому что вначале у меня не было средств, чтобы инвестировать в агентство. Когда я смог доказать действительность своего продукта, мне пришлось многое выяснить. Что был спрос, что был интерес, что люди откликались на него.

Продать свой дом и пойти ва-банк на Bug Bite Thing

Феликс: Редко бывает, чтобы люди настолько всецело верили в свое дело, что готовы продать свой дом и поставить на него. Что заставило вас так уверенно пойти ва-банк? Когда вы поняли, что готовы поставить все на кон?

Келли: Когда родители стали выслеживать меня на стоянке, чтобы купить что-то помимо выпечки. Тогда я понял, что на мой продукт есть спрос. Он рос из уст в уста прямо у меня на заднем дворе. Люди буквально встречали меня на стоянке. Я загрузил приложение Shopify pos system (точка продажи) и буквально принимал заказы из багажника своего автомобиля, продавая Bug Bite Things.

«Родители начали выслеживать меня на парковке, чтобы купить что-то помимо выпечки. Именно тогда я узнал, что на мой продукт есть спрос».

Так я понял, что есть спрос. Если бы я мог взять то, что я сделал, на более низком уровне, и я мог бы перевести это в цифру и вывести на более высокий уровень, я был убежден, что это будет тот же ответ.

Феликс: У вас была гарантия 100% возврата денег. Есть ли что-то еще, что вы встроили в свою маркетинговую стратегию, чтобы люди просто попробовали продукт и увидели, насколько он хорош?

Келли: В начале я умолял людей попробовать это и говорил: «Если это не сработает, верните мне, и я верну вам ваши деньги». Это буквально то, что я сделал в начале. У меня было достаточно людей, которые попробовали продукт и в итоге рассказали о нем еще 10 людям, и он начал расти как лесной пожар из уст в уста.

Феликс: У вас много замечательных отзывов. Было ли что-то конкретное, что вы делали — помимо создания превосходного продукта — для поощрения и поощрения такого социального доказательства?

Келли: Моя маркетинговая стратегия номер один заключается в использовании реальных отзывов и историй о нашем продукте. Это все, что я делаю. Я никогда не продаю наш продукт. Я никогда не хочу, чтобы люди чувствовали давление, чтобы купить наш продукт, потому что это было не то, что было для меня в начале. Я действительно пытался найти облегчение для моей дочери. Я хочу, чтобы родители и другие люди, которые действительно страдают, просто попробовали. Потому что у меня есть доказательства. Это работает на достаточном количестве людей, и отзывы, когда вы их читаете, не говорят: «Это работает». Это как: «Они меняют жизнь. Где это была вся моя жизнь?»

«Моя маркетинговая стратегия номер один — перепрофилировать реальные отзывы и истории о нашем продукте. Это все, что я делаю. Я никогда не продаю наш продукт».

У нас есть детские врачи-онкологи, ссылающиеся на наш продукт. В химиотерапии есть что-то, что делает детей более восприимчивыми к укусам комаров. Химические вещества могут быть опасны. Мы предлагаем вариант без химикатов, который мы предоставляем другим людям. Здорово, что ты помогаешь стольким людям одновременно.

На самом деле это никогда не касалось продажи продукта. Потребители умны, они видят подлинность. Я никогда не хотел их обмануть. Я всегда был честным с самого начала.

Оптимизация отзывов клиентов для вашей маркетинговой стратегии

Феликс: Каким образом вы переделываете эти обзоры и отзывы? Как вы встраиваете это в свою маркетинговую стратегию?

Келли: У нас есть целая социальная стратегия, в которой мы используем отзывы. На нашем веб-сайте установлено приложение для просмотра Shopify. Это создает тонну SEO вокруг нашего продукта. Когда люди ищут «Работает ли Bug Bite Thing», Shopify обзоры всплывают, чтобы помочь бороться с этим. Умный потребитель. На данном этапе они знают, поддельные отзывы или нет. Давая людям 100% гарантию возврата денег, вы избавляетесь от догадок о продукте. Я не пытаюсь продать, я пытаюсь дать людям облегчение.

Феликс: Что вы делали, чтобы оптимизировать эти обзоры в своем контенте? Можете ли вы рассказать нам немного больше об этом?

Келли: Просто превращаю их в рекламный контент. Мы используем много пользовательского контента, который мы будем объединять, чтобы продемонстрировать точки зрения нескольких людей на наш продукт. Это действительно просто отображение его везде. Везде, где мы можем продемонстрировать изменяющую жизнь ситуацию или сценарий, или что-то действительно впечатляющее.

«Прочитайте отзывы. Это все, что я призываю людей делать».

Примером может быть: кого-то ужалили три пчелы в одном месте, и он использовал наш продукт, и у него не было никакой реакции. Ранее нам приводили пример, когда у них был один укус пчелы, и им пришлось обратиться в травмпункт. Такие вещи приходят на ум. Для бренда очень важно, чтобы потребитель читал это. Если бы мы могли рассказать потенциальным клиентам об опыте других людей, это не только помогло бы распространить информацию, но и дало бы другим людям инструмент, который может помочь им получить облегчение, не испытывать боли и избежать визитов к врачу. Прочитайте отзывы. Это все, к чему я призываю людей. Вы просто показываете реальную жизнь. Это приятно. Опять же, нам просто нужно, чтобы люди знали, что представляет собой наш продукт и что он существует, и я думаю, что мы неплохо с этим справляемся.

Обнаружение вашей целевой аудитории и маркетинг для нескольких демографических групп

Феликс: Вы упомянули, что думаете, что ваша демографическая группа будет состоять из мужчин-туристов. Вы были удивлены, узнав, что это не совсем так. Расскажите нам об этом путешествии по поиску вашей целевой аудитории.

Келли: Это было честно, когда я переключился на цифру. У меня есть все отзывы потребителей из дошкольного учреждения. Мы качаемся и катимся, у меня есть люди, выслеживающие меня. Затем пришло время подумать, как я собираюсь запустить эту штуку онлайн? Я начал преподавать себе базовые курсы социальных сетей. Я начал заниматься целевым маркетингом. В уме я выбрал демографический. Я думал, что мужчины-мужчины на открытом воздухе, которые проводят время на рыбалке, в походах, в походах, будут первой демографической группой, за которой я буду следить, чтобы действительно сильно поразить ее в Интернете.

Хотя они остаются большой частью нашего рынка, когда я запустил это, скептицизм, который встретил меня, был на 180 градусов обратным по сравнению с ответом, который я получил, когда смог продать и поговорить об этом лично. Я знал, что у меня проблема. Там был большой разрыв. Я должен был выбрать это. Вот тогда я и начал говорить: «Хорошо, а что меня действительно устраивало на распродажах выпечки и на парковке? Кто был моим покупателем?» Все они были мамами. Все они были мамами, которые заставляли своих мужей использовать его или заставляли своих детей, которые страдали. Которые рассказывали об этом своим подругам, которые рассказывали об этом членам своей семьи.

Я снова переключила свою социальную стратегию на мам, как и я. Почти мгновенно я увидел поворот. Трафик и все пошло в правильном направлении.

Феликс: Забавно, что ответ такой простой, но часто мы настолько сосредоточены на чем-то другом, что упускаем из виду то, что уже работает.

Келли: Как легко было бы из всех проблем, с которыми я столкнулся, просто сказать: «Знаешь что? Это не сработает. Я больше не могу вкладывать деньги. время." В начале этого было много. Разобраться, как на самом деле это выяснить. Это была обратная связь. Я говорю это в каждом интервью, в котором участвую. Обратная связь была тем, что действительно мотивировало и двигало меня, потому что, в конце концов, я создал этот продукт, потому что я был в той же лодке, что и все эти другие люди. Я страдал. Моя дочь страдала. Это буквально ежедневно влияло на нашу жизнь. Есть много других людей по всему миру, которые находятся в той же лодке, что и мы.

Феликс: Вносили ли вы какие-либо изменения в маркетинг, брендинг и т. д., чтобы обслуживать разные демографические группы? Как вы сказали, любители активного отдыха по-прежнему входят в вашу целевую аудиторию.

Келли: Многое из этого было тестированием. Я имею в виду, что у нас версия пакета номер пять. Сейчас на розничном уровне. Опять же, я доверяю нашим клиентам. Если вы слушаете своих клиентов, они рассказывают вам, как вести свой бизнес. В некотором смысле. Они рассказывают вам о следующих продуктах, которые им нужны, о модификациях, чем они довольны, чем недовольны. Они рассказывают вам о своем скептицизме, они рассказывают вам о том, что заставило их купить продукт. Они твой ключ, прямо здесь. Если вы сможете понять своих клиентов и расшифровать то, что приходит им в голову, чтобы сделать это беспроигрышным, тогда вы добьетесь успеха. Мы делали это с самого начала. Мы прислушиваемся к нашим клиентам.

«Если вы слушаете своих клиентов, они рассказывают вам, как вести свой бизнес. В некотором смысле. Они рассказывают вам, какие продукты им нужны, какие модификации, чем они довольны, чем недовольны».

Феликс: Вы упомянули, что используете пятую версию упаковки. Можете ли вы рассказать нам больше об этом? Какие изменения вы внесли с течением времени, чтобы решить некоторые из них?

Келли: Этот год — большой год для Bug Bite Thing. В этом году мы собираемся начать работу в 25 000 торговых точках. От Wal-Mart до Lowe's, Home Depot и CVS. До этого у нас были проблемы с упаковкой. Наш продукт является новым для рынка, так что наш продукт не только новый для рынка, но и новая концепция. Как вы сказали ранее в интервью, когда вы думаете об укусе жука, ваш мозг даже не переключается на другую альтернативу. Ты даже не думаешь, что есть другой вариант. Вы идете в магазин и покупаете крем, чтобы нанести его и оставить на время.

В этом году наш продукт будет повсюду, и я думаю, будет очень интересно посмотреть, что произойдет с Bug Bite Thing. В предыдущие годы, по отзывам, которые мы получали, мы начинали с упаковки полностью в коробке. Думайте об этом как о креме. Он полностью спрятан, он за коробкой. Несмотря на то, что мы кричали «инструмент для отсоса от укусов насекомых», у людей мозг не идет туда, когда они идут по магазину и видят крем, а потом видят что-то подобное на полке. Они думают, что это альтернатива.

Мы потерпели неудачу, я бы сказал, в первый же год запуска в розницу. Я не был доволен результатами. Я объясняю это отсутствием достаточного образования в отношении нашего продукта. Одна из вещей, которые мы сделали — и мы сделали с тех пор, как мы пересмотрели нашу упаковку за последние несколько лет, — теперь мы продаем и водим людей в магазины в дополнение к их обучению.

У меня есть программа, которую мы назвали розничным целевым маркетингом. По сути, мы работаем с покупателями этих крупных магазинов и создаем индивидуальную программу. Это просто геотаргетинг по определенным местам, чтобы по-настоящему информировать людей о розничных магазинах, в которых будет продаваться наш продукт. Что представляет собой наш продукт, для чего он предназначен и где его можно приобрести. Работа в сочетании с этим действительно помогла нам продавать на розничном уровне.

Жизнь после славы Shark Tank

Феликс: Итак, образование кажется важным компонентом вашей маркетинговой стратегии. Как вы собираетесь обучать потенциальных клиентов?

Келли: Только через рекламу. У нас много образовательной рекламы. Что такое наш продукт, что он делает, наука, стоящая за продуктом, а затем, где они могут его приобрести. Это смесь вещей. Я не знаю, знаете ли вы, что мы компания Shark Tank. У нас была возможность появиться на Shark Tank в 2019 году. Это произошло благодаря моему маркетингу. Я самоучка, и в конце концов это привлекло внимание продюсера из Shark Tank, они разыскали меня и предложили пройти прослушивание для участия в шоу.

Сейчас происходит целая комбинация вещей, которые, я думаю, определяют успех Bug Bite Thing. У нас есть срок действия Shark Tank, у нас есть розничная торговля, у нас есть международные события, у нас есть социальные сети, у нас есть электронная коммерция. Мы разветвляемся везде, где только можем. В настоящее время нас 52, и мы распространяем их в 25 странах.

В прошлом году у нас был такой рост. Перед выходом Shark Tank в эфир я бегал по дому. У меня было два сотрудника. Это была очень маленькая картошка. Когда мы вышли в эфир на Shark Tank, нам пришлось действовать очень быстро. Мы переехали в помещение площадью 5000 квадратных футов. Мы переросли это, поэтому переехали в помещение площадью 10 000 квадратных футов. Сейчас у нас более 30 сотрудников, и это всего за год с небольшим. Нам нужно было очень быстро во всем разобраться и сделать все, что в наших силах.

Феликс: Теперь, когда за последний год вы заметили значительный рост, с какими ежедневными проблемами сталкивается Bug Bit Thing?

Келли: Честно говоря, проблемы, с которыми мы сталкиваемся, связаны с обучением продукту. Это все еще то, что находится на переднем крае. Большая часть нашего внимания в маркетинге направлена ​​на информирование людей о том, что представляет собой наш продукт, о науке, стоящей за нашим продуктом, и о том, что он существует. Это было непросто. Идти в ногу с ростом и спросом с требованиями к запасам. Особенно ориентироваться во всем этом во время COVID. Это было действительно большой проблемой для нас, потому что на этом уровне мы производим их миллионами, так что у вас должно быть планирование.

«Проблемы, с которыми мы сталкиваемся, — это обучение работе с продуктом. Это по-прежнему остается на первом плане».

Это было непросто, но в этом году у нас все в порядке. В прошлом году мы столкнулись с некоторыми проблемами с инвентарем, и в этом году мы опережаем игру, так что это будет хорошо. Это просто болезни роста. В самом начале задача, с которой мы столкнулись, заключалась в том, чтобы выяснить, кто является подходящей демографической группой в социальных сетях. Это был большой переход от ориентации на мужчин-туристов к возвращению к истокам того, с чего все началось. Многое происходит одновременно, и в сутках не так много часов, и не так много людей, которых вы можете обучить за день. Так что да, я бы так сказал.

Клиентский опыт: ключ к масштабированию вашего бизнеса

Феликс: Когда дело доходит до обучения потенциальных клиентов, как вы выясняете, что им нужно, прежде чем они захотят купить?

Келли: Это отличный вопрос, и у меня нет на него ответа. Мне пришлось провести много тестов. Возвращаясь к тому, чему мы остаемся верны как компания, наш потребительский опыт всегда для нас на первом месте. От их первого взаимодействия, от услышанного о нашем продукте до его заказа на нашем веб-сайте, получения и просмотра. Все ориентировано на клиента. Если вы просто сосредоточитесь на своих клиентах и ​​будете слушать их, это даст вам больше информации, чем вы думаете. Не забывайте прислушиваться к своим клиентам, и во многих случаях они дают вам то, что вам нужно, чтобы развернуться или изменить направление.

«Не забывайте прислушиваться к своим клиентам, и во многих случаях они дают вам то, что вам нужно, чтобы развернуться или изменить направление».

Феликс: Как вы используете программу партнерского маркетинга для развития своего бизнеса?

Келли: Да. Мы создали собственную программу партнерского маркетинга. Мне это понравилось. Наши клиенты стали для меня почти родными. Мы относимся ко всем так, как будто они являются частью этого. Независимо от того, являетесь ли вы просто покупателем, который впервые использовал его и хочет рассказать об этом еще 10 людям, или вы влиятельный человек с большой аудиторией, вы чувствуете, что хотите рассказать людям о безхимическом решение, которое лучше, вы можете участвовать в нашей программе.

Мы работаем над программой лояльности для клиентов. Я считаю, что есть сторонняя программа для интеграции, которая называется Refersion, которую мы используем. По сути, это отслеживание, поэтому мы можем отслеживать, была ли продажа совершена по ссылке, которую разместил там один из наших лидеров мнений.

Мы всегда учим наших влиятельных лиц и наших партнеров, и всех, с кем мы связаны, говорить о Bug Bite Thing то же самое, что им не нужно продавать продукт. Мы не хотим, чтобы люди продавали продукт, потому что мы не такие. Нам просто нужно информировать людей о том, что представляет собой наш продукт, что он делает, что он существует и сколько других людей получают от этого продукта облегчение. Затем мы подкрепляем это 100% гарантией возврата денег, поэтому нет риска попробовать.

Феликс: Какие еще важные вещи делает Bug Bite Thing для улучшения общего качества обслуживания клиентов?

Келли: Мы все еще делаем это. Это то, что мы будем делать, пока существует Bug Bite Thing. Мы постоянно выпускаем новинки. Мы только что внедрили функцию живого чата, чтобы помочь нашим клиентам быть более интерактивными. Наш сайт ориентирован на наших клиентов. Одна из вещей, которую мы часто делаем, это постоянно обновлять баннер на нашем веб-сайте, чтобы люди знали, что мы там, мы актуальны. У нас есть номер телефона. Вы можете взять телефон и позвонить нам. У нас есть команда, готовая ответить на ваши вопросы или помочь вам разместить заказ.

«Ваши клиенты управляют вашим продуктом, и они управляют вашим бизнесом. Крайне важно заботиться о них на всех уровнях».

Я вырос в семейном бизнесе, поэтому я не знаю другого пути. Может быть, это просто я наивен, но наши клиенты управляют нашим продуктом, и они управляют нашим бизнесом. Крайне важно заботиться о них на всех уровнях и следить за тем, чтобы их опыт был лучшим.

Феликс: Какие изменения вы внесли в веб-сайт за эти годы, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов?

Келли: Самое замечательное в Shopify то, что он может расти вместе с вашим бизнесом. Позвольте мне сказать вам это. Мой первый веб-сайт Shopify был ужасен. Я сделал это сам, но это все еще работало. The platform and the themes, they make it so easy. Even if you have no experience, and you think everything is terrible, it still looks good enough to put out there. Then you go off of that. You start tweaking. You start adding tools to help you get smarter. We have Google Analytics installed on our website. So we can track where people are falling off our web pages.

Customer experience. Where are customers hanging out on our website? What are they reading? What more can we put out there to get them to purchase? Again, just focusing your entire website around consumer experience.

Using trust and community to elevate your brand story

Felix: You mentioned you've been tracking analytics to see where people are spending time on the website. Are there any findings that have surprised you?

Kelley: Yeah, we actually are in the process of revamping some things on our website. There's a lot of people now–because of Shark Tank–that are hanging out on our Mom on a Mission section. A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community. There's a lot of counterfeit product out there, there're a lot of companies that aren't US based companies, that you can't pick up the phone and call to find out why your product hasn't been here for three months that you paid for.

"A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community."

We're simplifying things a little bit. We want to be there for our customers and make things easy for them. We want to offer them a line of products, so we can be the trusted source that they come back to.

Kelley: Honestly, don't be afraid to pivot. That's the biggest thing I can tell companies. If you have a great idea and you do market research and get feedback from people, consumers, but if it's not what you think, don't be afraid to pivot and try that same approach just a different way, or to a different audience. Tweak it. Ask, "What could make this better?" Or, "What would make your experience better?" Don't be afraid to ask. A lot of brands get in their head, and they don't get down on the consumer level. These are just people that are taking their money, and they're purchasing something in hopes that they're going to get something out of it. How can you make that experience the best for them, and the easiest? Keep them coming back.

"Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't."

Felix: There's something there about putting your original idea on a pedestal, where you do everything to protect and defend it when the market might tell you something different, instead of embracing new iterations.

Kelley: Yep, that's exactly my point. Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't. I went after male outdoors men, if I would have stuck with that, I would never have grown at the pace that we're growing now. I wouldn't have even branched into that demographic as fast as I have if I didn't go back to the moms at the beginning that was what was driving this. It's really important to listen to your customer and feedback.