Создавайте продукты для блогов, которые продают 2: анализируйте рынок и конкурентов

Эта гостевая серия написана Грегом Макфарлейном из Control Your Cash.

Копия с одного, это плагиат; копирую у многих, это исследование.
—Приписывается, среди прочего, Уилсону Мизнеру (1876–1933).

…Или вы можете пойти еще дальше. Если вы исследуете многие, а затем создадите что-то оригинальное, ваши читатели это заметят. И затем, если вы правильно рекламируете себя, они купят то, что вы продаете. А пока сегодня же ждите пост, в котором объясняется, как вы можете использовать видеоотзывы, чтобы выделиться среди конкурентов в вашей нише.

На прошлой неделе мы начали изучать не только то, как продавать товары через ваш блог, но и то, как это делать, когда клиенты следят за своими долларами, фунтами, евро, рандами, песо и злотыками, как никогда раньше. Поскольку сама концепция «располагаемого» дохода становится менее реалистичной, крайне важно, чтобы вы предоставляли реальную ценность своим клиентам, а не просто продукт, который вы собрали от скуки.

Публикация прошлой недели была создана для того, чтобы помочь вам определить уникальность того, что вы предлагаете. Это также помогло вам рассмотреть это уникальное предложение с учетом наиболее насущных потребностей вашей аудитории.

Исследование конкурентов и рынка, то есть изучение того, что еще предлагает рынок, — это хороший следующий шаг. Он показывает вам, что именно не стоит продавать, и заставляет вас работать немного усерднее, чтобы создать что-то действительно уникальное.

Оценка конкуренции

Откровенная оценка ваших конкурентов – это не плагиат, а, несомненно, исследование. Это не призыв кого-то ограбить – скорее наоборот.

Предположим, у вас есть блог, посвященный международным поездкам на поезде для людей с ограниченным бюджетом. Предположим, у вас появилась преданная и постоянная читательская аудитория, которая считает вас авторитетом в этой теме. Будет ли какой-нибудь рынок для удобной электронной книги, которая расскажет читателям, где купить недорогие билеты по всему миру?

Конечно, было бы. Для бесстрашного и странствующего путешественника было бы чрезвычайно удобно знать, как сэкономить деньги повсюду, от станции Camrail в Яунде, Камерун, до депо Транссибирской магистрали в Эренхоте, Китай. Информация явно существует, хотя и в разных и не связанных друг с другом местах. Для рассматриваемого гипотетического блоггера это будет просто вопрос времени и усилий, чтобы собрать и представить его.

Идея состоит в том, чтобы создать что-то не только ценное, но и уникальное и, в идеале, невозможное для воспроизведения кем-либо другим.

Опять же, опираясь на личный опыт, но сохраняя его достаточно общим, чтобы вы могли применить его к своей ситуации, основные продукты, которые я продаю на ControlYourCash.com, — это электронные книги по избранным темам личных финансов. Электронные книги короткие (около 6000 слов), легко усваиваемые монографии, иллюстрированные редкими графическими изображениями и написанные в стиле, который, как мы надеемся, поможет отличить мой блог от множества конкурентов. Электронные книги полностью созданы мной и легко сливаются с содержимым моего блога. Они «расширяют бренд».

Что, конечно, предполагает, что бренд стоит расширять в первую очередь.

Уникальные продукты легче продать

Создание продуктов, которые стоит продавать, — это только полдела. Вам все равно нужно совершить продажу. Список достойных потребительских товаров, которые никогда не получают достаточного внимания на насыщенном рынке, длинный и удручающий. Маркетинг — неточная наука, но есть простые правила, которым можно следовать, чтобы рекламировать то, что вы продаете. Эти правила могут быть более очевидными, чем вы думаете.

Однажды я работал в рекламной и маркетинговой фирме, среди клиентов которой был производитель острых соусов. Фирма создала множество инновационных, развлекательных кампаний, которые пытались позиционировать соус компании как смелую альтернативу Табаско, пери-пери Нандо и другим конкурентам.

Но игла так и не сдвинулась с места. Бесчисленные человеко-часы и доллары ушли в никуда, продажи остались на месте, а представители компании, производящей острые соусы, были готовы заняться своим бизнесом в другом месте. Они потребовали экстренного совещания, и сотрудники рекламной фирмы собрались на неизбежный разнос. Были представлены диаграммы, пересмотрены прогнозы и (ах) проконсультировались с юристами. Казалось, что мы наверняка потеряем прибыльного клиента, который справедливо рассматривал другие варианты.

Наконец, генеральный директор рекламной фирмы, который, вероятно, задавался вопросом, почему он потрудился платить остальным из нас, встал и спросил: «Вы когда-нибудь задумывались о том, чтобы расширить горлышко бутылки на восьмую дюйма?»

Конечно, это сработало, и мораль этой истории в том, что легко сразу же поставить себя в ненужное положение. Многие блоггеры предлагают стоящие продукты и услуги, но относятся к ним как к второстепенным мыслям, и это удивительно.

Если вы пытаетесь продать продукт, задача № 1: сделать так, чтобы покупателям было как можно проще покупать и потреблять этот продукт.

Выделяйся , а не рядом

Помните, что рынок блоггеров, продающих товары, удивительно сегментирован и разбросан. Есть сотни тысяч старательных блоггеров. Область интересов вашего блога почти наверняка широко представлена, если не чрезмерно. Поэтому важно рекламировать себя агрессивно и смело. При этом нет смысла сравнивать себя с конкурентами или даже признавать их.

Агрессивный, конфронтационный маркетинг, который проводит четкое различие между вашим продуктом и продуктом другого, отлично работает, если вы крупный производитель пива или поставщик услуг мобильной связи, гоняющийся за долей рынка. Все уже знают, что конкурент существует, и указание на небольшие различия имеет значение при сравнении по сути однородных продуктов.

При продаже нишевых продуктов, созданных вами, применяются другие правила, особенно в условиях, когда потребители в целом осторожны в тратах денег. Не предоставляйте своим клиентам альтернатив. Лучше сделать вид, что их не существует. Клиенты с большей вероятностью будут тратить деньги, когда есть только один поставщик. Власть монополии огромна, и никто другой не продает (или не может продать) правильно задуманные и реализованные продукты, которые делают вас и ваш блог уникальными.

Ключевые моменты

• Внимательно оцените своих конкурентов.
• Соответствующим образом отточите идею своего продукта.
• Убедитесь, что ключевые преимущества вашего продукта напрямую отражают ваш бренд.
• Сделайте свой продукт максимально уникальным и трудным для повторения.
• Не сравнивайте свой продукт напрямую с продуктами конкурентов: спроектируйте и представьте его как лучшее решение, доступное для вашего сегмента целевой аудитории.

Продажа продукта требует времени, но не такого большого, как его создание. На следующей неделе мы научимся разрабатывать ваш продукт и уделять этому соответствующее время и ресурсы.

Грег Макфарлейн — рекламный копирайтер, живущий в Лас-Вегасе. Он написал книгу «Контролируй свои деньги: как сделать деньги осмысленными» , финансовое руководство для людей в возрасте от 20 до 30 лет, которые ничего не знают о деньгах. Вы можете купить книгу здесь (на физическом носителе) или здесь (Kindle) и свяжитесь с Грегом по адресу [email protected] .