Создавайте блоги о продуктах, которые продают 4: оцените свой продукт

Эта гостевая серия написана Грегом Макфарлейном из Control Your Cash.

Если вы опоздали на эту конкретную вечеринку, последние несколько недель мы потратили на изучение способов монетизации вашего блога в эпоху, когда читатели держат свои кошельки крепче, чем когда-либо.

Конечно, вы можете зарабатывать деньги, продавая рекламу, если вас волнует только доход. Любая ферма ссылок может сделать то же самое. Но, распространяя свой блог на различные средства массовой информации, старательный блоггер может создавать и продавать продукты, которые никто другой не сможет повторить.

Процесс, который мы прошли до сих пор, был довольно простым. Во-первых, холодно оцените, что делает ваш блог особенным. (Если ответ не «Ничего» или «Я не знаю», переходите к следующему шагу.)

Затем создайте что-то узнаваемое в своем блоге и своем стиле — серию видеолекций, электронные книги, онлайн-классы, персональный коучинг, подкасты и т. д. Запланируйте необходимое время для создания своих продуктов, планируйте заранее, чтобы ваш блог не был скомпрометирован в краткосрочной перспективе, тестируйте свои продукты на рынке, а затем выставляйте их на продажу. Не может быть проще, не так ли?

Именно здесь многие потенциальные предприниматели сталкиваются с суровой правдой рынка: устанавливать денежную сумму за этот продукт.

Сколько вы должны брать?

Не для того, чтобы превратить это в урок экономики на университетском уровне, но сложнее всего установить цену, которая максимизирует доход . Конечно, вы можете продать свою электронную книгу за 10 центов и теоретически охватить максимально широкую аудиторию. Но если бы вы могли взимать в три раза большую цену и при этом сохранить половину своей аудитории, разве это не имело бы больше смысла?

В идеале вы делаете это, чтобы получить прибыль, что не обязательно означает получение как можно большего дохода. Также необходимо учитывать свои расходы. В противном случае это просто времяпрепровождение или тщеславный проект. Создание изделий, безусловно, требует времени, а возможно, и материалов.

Это означает, что прежде чем вы продадите свою первую единицу, вы уже потратите деньги, которые вам нужно будет окупить.

Предположим, вы потратили 30 часов на написание плана программы коучинга, которую планируете продавать через свой блог. Является ли 20 долларов в час справедливой оценкой вашей ценности? (То есть, могли бы вы заработать столько, занимаясь чем-то другим?) Тогда вам нужно будет продать одну копию за 600 долларов. Или два по 300 долларов каждый. Или три за 200 долларов. Или…

Вы можете видеть, куда это идет. Соблазнительно снизить цену как можно сильнее в надежде, что каждое снижение привлечет больше покупателей. Во многом это правда, но а) связь не линейна и б) существует предел — в противном случае вы можете раздать свой продукт, и его будет использовать бесконечное количество людей.

Нахождение баланса

Сколько у вас уникальных посетителей? Если вы не знаете, Google Analytics может дать вам представление. Какая часть из них вкладывает средства в ваш блог и регулярно его читает? И какая часть из них отдаст зарплату за несколько минут в обмен на обещание, что вы каким-то образом обогатите их жизнь?

С другой стороны, есть блоггеры-предприниматели, которые берут слишком высокую плату за свои услуги. Они похожи на комиссионера, который хотел получить работу в Northrop Grumman и продавал тяжелые бомбардировщики B-2 Spirit по 1 миллиарду долларов за штуку. («Люди всю неделю хлопали дверями перед моим носом, но я получаю 10% от каждой продажи. И достаточно одной».)

Чтобы избежать этого, вам нужно найти удобную середину между тем, сколько вы готовы принять, и тем, какую реальную пользу ваш продукт может принести своему пользователю. Это звучит очевидно, но большинство продавцов даже не утруждают себя взвешиванием этих переменных. Они просто придумывают цену и надеются на лучшее.

Что делает ваш продукт… для кого?

Будьте честны с тем, на что способен ваш продукт. Оно не заставит слепого ходить и хромого видеть. Но покажет ли он читателям, как раз и навсегда навести порядок в своей жизни? Может ли он научить их самостоятельно менять масло и шины в автомобиле, вместо того, чтобы полагаться на дорогостоящих специалистов? Может ли оно помочь читателям недорого путешествовать по незнакомым местам и включает ли оно приложение, которое научит этих читателей, как свести к минимуму свои трансграничные проблемы?

Тогда так и скажи . Вам не обязательно творить чудеса. Вам просто нужно сделать какой-то аспект жизни ваших читателей проще, менее сложным и/или более полноценным.

Более того, помните, кому вы продаете: своим читателям, а не себе. Никого не волнует, сколько асбеста вы вдохнули в шахте, им нужен только алмаз. Это основное правило цивилизации: важен результат, а не усилия.

Один известный блоггер, путешествующий по миру, недавно диверсифицировал свою деятельность и теперь продает руководство, которое якобы рассказывает художникам, как они могут сбросить оковы бедности и начать зарабатывать деньги. Он определенно апеллирует к эмоциям своей клиентуры – какой стереотип может быть более точным, чем стереотип голодающего художника?

Неважно, что этот блоггер не художник, и что его биография состоит не более чем из этой образовательной изюминки - степени социологии. В рекламном сообщении его блога подробно описано, сколько кропотливых часов он потратил на написание, сколько слов и сколько минут на интервью при создании своего руководства, как будто все это имеет значение для художника, который просто хочет знать, как найти покупателей для своего декупажа. и фрески.

Продолжайте прокручивать вниз, и вы обнаружите, что всего за 39 долларов вы получите «15 000 слов отличного содержания». Никто не покупает такие вещи оптом. Книга Ксавьера Герберта «Бедный парень, моя страна» насчитывает более 850 000 слов. Это в 90 раз дольше, чем «Чайка по имени Джонатан Ливингстон» Ричарда Баха, которая была продана гораздо большим тиражом и имела гораздо большее влияние.

Не скрывайте свою цену!

Это подводит нас к еще одной вещи, которую не следует делать: относиться к цене как к мелкому шрифту. Иными словами, не доводите до апогея и не заставляйте своих читателей просматривать абзац за абзацем в печатном экземпляре, прежде чем наконец соизволить сообщить им, сколько им будет стоить ваш продукт. Это оскорбительно. Это тактика человека, которому есть что скрывать.

(Есть одно исключение из этого правила. Это когда вы используете рекламную стратегию поздней ночи, сохраняя цену своего продукта до самого конца, потому что она настолько шокирующе низка . Это почти наверняка не применимо в вашем случае. Вы' Вы не опытный маркетолог с репутацией, продающий неразрушимые ножи и супервпитывающие полотенца, которые впитывают жидкость в десять раз больше своего веса. Вы блоггер, стремящийся превратить своих подписчиков из лояльных читателей в платящих клиентов.)

Возвращаясь к настоящему блоггеру из нашего примера: если вы потратите еще 19 долларов на делюкс-версию, он добавит еще три аудиоинтервью. Здесь нет ничего поддающегося количественному измерению, просто набор сообщений, которые различаются в зависимости от средства массовой информации. (Кстати, я спросил у этого блоггера, как какие объемы он делает. Я не ждал ответа и не получил его, но было важно приложить усилия и проверить, работают ли его методы.)

Имея выбор, я бы предпочел отдать свои деньги авторитетному и опытному блоггеру, который предлагает мне что-то правдоподобное и который не боится сказать мне, сколько это мне будет стоить и какую пользу это принесет мне. . Это ты?

Еще кое-что. Если вы создаете серию продуктов, каждый из которых основан на предыдущих, и ни один отдельный продукт не может существовать отдельно, вы ставите себя в фантастическое положение. Вы можете отдать первое, а затем начать заряжать второе. Если вы это сделаете, это даст вам точную оценку того, сколько людей законно заинтересованы в вашем продукте, а не просто из любопытства.

Учет расходов

Как только вы примете решение о продаже и определении цены, вам придется учитывать расходы, о которых вы даже не догадывались. Возможно, вам придется перейти с общего хоста на выделенный. Или заплатите за бизнес-лицензию в вашей юрисдикции. Или наймите графического дизайнера, если придете к выводу, что вам не хватает собственных навыков работы с Adobe Illustrator. Несколько часов планирования и оценки сейчас могут сэкономить вам недели разочарований в будущем.

Говоря о количественной оценке, вот пример бюджета (в формате PDF), который вы можете адаптировать для собственного использования. Будьте консервативны в своих оценках доходов, либеральны в своих оценках расходов, и вы сможете лучше понять, сколько вы должны взимать, когда ваша продукция наконец выйдет на рынок.

Вам также может пригодиться формула, представленная в книге «Темное искусство ценообразования на продукцию». Он объединяет многие из соображений, которые я изложил здесь, но, как и в этом посте, он также не может однозначно сказать вам, какую плату вы должны взимать. В конечном счете, это зависит от вас.

Ключевые моменты

• Покройте свои расходы. Не устанавливайте цены настолько низкими, чтобы терять деньги на каждой продаже.
• Не устанавливайте цены настолько высокими, что вам придется их маскировать. Будьте прямолинейны.
• Честно оцените, что ваш продукт может сделать для ваших клиентов.
• Объясните своим клиентам, что они получат за свои деньги.
• Как и в любом другом деле, сначала планируйте, а затем выполняйте.

На следующей неделе мы обсудим, как расширить вашу потенциальную клиентуру за пределы традиционных границ.

Грег Макфарлейн — рекламный копирайтер, живущий в Лас-Вегасе. Недавно он написал книгу «Контролируй свои деньги: зарабатывание денег имеет смысл» , финансовое руководство для людей в возрасте от 20 до 30 лет, которые ничего не знают о деньгах. Вы можете купить книгу здесь (на физическом носителе) или здесь (Kindle) и свяжитесь с Грегом по адресу [email protected] .