Создавайте продукты для блогов, которые продают 6: Расскажите миру

Эта гостевая серия написана Грегом Макфарлейном из Control Your Cash.

Добро пожаловать в заключительную часть нашей гексалогии, посвященную тому, как продавать продукты для блогов в эпоху, когда люди лезут в карманы и находят в основном ворс. До сих пор мы обсуждали, как планировать продукты, основанные на вашем опыте, создавать их, отличаться от конкурентов, тестировать рынок, определять, сколько взимать плату, и находить клиентуру. Если вы опоздали на вечеринку, просмотрите предыдущие части этой серии с самого начала, прежде чем идти дальше.

Допустим, вы сделали все вышеперечисленное. Теперь остался единственный шаг — добиться продажи. Звучит очевидно, но вся предварительная работа ничего не значит, если вы не закроете дело. Вам нужно говорить людям покупать, а не просто скрещивать пальцы и надеяться, что они это сделают.

Это не просто писать…

Здесь требуется определенная изящество. Вы не продаете тем же голосом, которым заманиваете, уговариваете или информируете. Многие блоггеры испытывают трудности с переходом. Если вы собираетесь заявить о себе как о продавце контента под вашим брендом, вы не можете позволить себе роскошь спотыкаться и надеяться, что ваше коммерческое предложение попадет на восприимчивые уши.

На данный момент, учитывая, сколько вы вложили, продажа себя является обязательной, а не необязательной. Вы должны использовать язык решительно, более решительно, чем в своих сообщениях в блоге. Загляните в голову потенциального клиента и, как следствие, в его кошелек.

Сосредоточение внимания на преимуществах

В рекламном бизнесе существует вечная аксиома: людям не нужен кусок мыла, им нужны чистые руки.

Польза от продукта гораздо важнее, чем сам продукт. Когда вместо этого вы начинаете сосредотачиваться на продукте — на создание которого, конечно, вы приложили значительные усилия, — вы не совсем сочувствуете своей клиентуре. Речь должна идти о них, а не о тебе. Никого не волнует, сколько часов вы потратили на интервью с людьми для серии DVD, которую продаете. Никто не может быть менее заинтересован в том, сколько страниц в вашей электронной книге. (Конечно, после определенного момента. Если вы собираетесь брать 329 долларов за трехстраничную электронную книгу, лучше, чтобы она содержала GPS-координаты Ковчега Завета.)

Нет, экономные покупатели – на самом деле любые взыскательные покупатели – хотят знать ответ на универсальный вопрос:

Что это значит для меня?

Как вы собираетесь сделать жизнь ваших читателей легче/простее/богаче? Расскажите, как вы собираетесь это сделать. Да, здорово, что вы вложили в свою работу все свое сердце и душу, но это не обязательно делает ее продаваемой.

Человеческая тенденция – концентрироваться на себе, а не на других людях. В этом есть смысл: конечно, вы сами почистите зубы и вымоете окна, прежде чем сделать то же самое для своего соседа. Но если вам нужны деньги других людей, вам придется в первую очередь заставить себя думать о них, как бы неестественно это ни звучало.

Вот пример того, чего не следует писать, чтобы люди покупали вашу продукцию. Пример технически вымышленный, но он представляет собой совокупность призывов к действию других блоггеров:

«Начиная с сегодняшнего дня я предоставляю скидку на свой последний проект. Вы можете получить мою электронную книгу на 36 страниц и 8 459 слов всего за 11,99 долларов. Эта электронная книга «Автомобильные шумы и способы их диагностики» является результатом многомесячных исследований и теперь доступна вам по специальной начальной цене».

Ух ты. Спасибо, что оказали мне услугу и предложили забрать мои деньги. Это похоже на то, как сотрудник приходит в офис начальника с просьбой о повышении зарплаты и первым делом, на что он обращает внимание, — это количество часов неоплачиваемой сверхурочной работы, которую он тратит. Или то, что у него на подходе ребенок. Вы должны дать своему работодателю или кому-либо еще, кто может обогатить вас, причину для этого. Опять же, сосредоточьтесь на конечных пользователях. Без них вы и ваш продукт — ничто.

Вот альтернативный сценарий продаж, ориентированный на покупателя. Это длиннее, но (надеюсь) затрагивает чувства покупателя:

«Ваша машина издает незнакомый шум. Поэтому, естественно, вашей первой реакцией будет поехать к ближайшему механику и потратить, может быть, полчаса в зале ожидания, отдав себя на милость профессионала, чьи средства к существованию основаны на обнаружении как можно большего количества неисправностей в машинах людей.

Ради Бога, не делайте этого. Перестаньте выбрасывать свои деньги. Тот стук, который вы слышите, не означает, что вам нужен новый узел трансмиссии за 1400 долларов. Это означает, что вам нужно потратить еще пару долларов на более высокооктановое топливо. Этот оглушительный грохот ходовой части можно заглушить за считанные секунды с помощью подходящего храпового механизма и поворота запястья на четверть оборота.

В моей новой электронной книге «Автомобильные шумы и способы их диагностики» описаны наиболее распространенные и наименее приятные звуки, которые могут исходить из вашего автомобиля. В нем рассказывается, откуда они возникают, что означают и как их предотвратить. Некоторым потребуется осмотр технического специалиста, но вы будете удивлены, узнав, сколько из них этого не сделает. Вместо этого исправьте их самостоятельно, и вы сэкономите несчетное количество времени, денег и избавитесь от неприятностей.

«Автомобильные шумы и способы их диагностики» включают звуковые файлы десятков наиболее распространенных шумов, а также полные инструкции по их обнаружению и оценке. Загрузите его здесь всего за 12 долларов, и я приложу ссылку на мобильное устройство для iOS и Android (потому что автомобильный шум слышен очень редко, когда вы сидите дома перед компьютером)».

Очевидно, что такой подход к продажам не подойдет вашему блогу и его продуктам, но суть вы поняли. В наши дни люди более заботятся о бюджете, чем когда-либо. Они расстанутся со своими деньгами, но вам нужно дать им вескую причину.

Рисование линии

Это не означает, что вы должны писать рекламные тексты с сомнительными утверждениями. («Научно доказано, что волосы отрастают!») Совсем наоборот. Если и есть время быть честным, так это когда вы объясняете своим читателям, что ваши продукты могут для них сделать. Ваши читатели будут уважать вас за это, и если вы дадите им оценку, они распространят информацию.

Для авторитетного блоггера создание продуктов, расширяющих этот блог, может стать полезным способом привлечь читателей и способствовать постоянно растущей аудитории. Для многообещающего блоггера продажа стоящего продукта может еще быстрее укрепить репутацию авторитета в своей области. Создание продуктов для блогов требует много времени и усилий, и хотя их продажа в условиях жесткой экономики может быть сложной задачей, именно такие проблемы отделяют обычных блоггеров от выдающихся.

Скажите, в чем выгода вашего продукта (не в чем заключается ваш продукт, а в чем его выгода) и продавайте .

Ключевые моменты

• Поймите, что написание рекламных текстов отличается от ведения блога.
• Не пишите о себе.
• Не пишите о своем продукте.
• Напишите о преимуществах вашего продукта.
• Практика приводит к совершенству: продолжайте пытаться улучшить свои навыки написания продающих писем.

Вот и закончился наш экскурс в непростое дело создания продающих продуктов для блогов. Как сейчас продаются ваши продукты? Мы будем рады услышать ваши мысли в комментариях.

Грег Макфарлейн — рекламный копирайтер, живущий в Лас-Вегасе. Недавно он написал книгу «Контролируй свои деньги: зарабатывание денег имеет смысл» , финансовое руководство для людей в возрасте от 20 до 30 лет, которые ничего не знают о деньгах. Вы можете купить книгу здесь (на физическом носителе) или здесь (Kindle) и свяжитесь с Грегом по адресу [email protected] .