Как создать актуальный динамичный список потенциальных клиентов

Электронный маркетинг работает. Но это не значит, что это легко. На самом деле, без правильной стратегии и процесса это сложно.

Как сложно? Ну, в среднем человек получает 126 деловых писем в день. Поскольку процент открытия электронной почты обычно колеблется в пределах 15-25%, это означает, что только около 30 из этих писем будут когда-либо открыты.

Чтобы убедиться, что ваши коммерческие электронные письма попали в топ, вам нужно отказаться от отправки тысяч и тысяч общих электронных писем адресатам, определенным путем покупки огромных списков контактной информации. Короче говоря, вам нужно стать динамичным.

Марк Колган, директор по доходам в TaskDrive, рассказывает нам, как это сделать.

Группы по интересам: что это такое (и почему вас это должно волновать)? [1:26]

Если вы собираетесь создавать динамические списки потенциальных клиентов, вам сначала нужно понять важность групп по интересам. Другими словами, когорты людей, связанных общим интересом или целью. Потому что базовый таргетинг на аудиторию — определение вашего ICP и персоны, а также поиск людей, соответствующих этим критериям — больше не работает.

Но почему?

Марк объясняет это так: из всего доступного вам рынка только 3% активно хотят купить. Еще 7% готовы к покупке. «Остается 90% тех, кто не заинтересован в покупке. Если вы просто занимаетесь персональным обменом сообщениями или таргетингом… только 10% из них могут активно покупать. Остальные нет.

Вот почему вам нужно проявить смекалку и искать потенциальных клиентов, основываясь не только на их местонахождении, должности и размере компании. Вы должны понимать индикаторы, которые показывают, что кто-то готов купить у вас прямо сейчас . И вам нужно найти аффинити-группы людей, демонстрирующих эти показатели.

Как определить и связаться со своими аффинити-группами [3:10]

Марк составил 14 сборников игр для таргетинга на группы по интересам. Но прежде чем мы поговорим о них, вам нужно понять четыре ключевых шага к достижению тех самых важных потенциальных клиентов, которые демонстрируют сигналы к покупке:

1. Изучите источник, в котором можно найти людей, принадлежащих к аффинити-группе.
2. Исследуйте их и дополните эти данные контактной информацией
3. Создавайте сообщения, которые вы можете отправить им
4. Запустите свою кампанию

Примеры учебника Марка по привлечению потенциальных клиентов

Марк рассказал мне о двух методических пособиях, которые он разработал для поиска целевой аудитории.

1. Социальная экспансия [3:40]

Вы знаете всех тех идейных лидеров и влиятельных лиц, которые имеют отношение к вашей клиентской базе? Приложив немного усилий и разумного мышления, вы сможете задействовать их аудиторию и превратить их в свои группы по интересам.

Допустим, мы являемся поставщиком программного обеспечения для маркетинговой атрибуции. Используя такие платформы, как LinkedIn, Quora, Slack и Facebook, мы можем легко найти людей, которые почти поднимают руку, чтобы выразить свой интерес к темам, имеющим отношение к нашему бизнесу, таким как «маркетинговые технологии». Затем мы можем использовать такой инструмент, как Phantombuster, чтобы очистить их детали.

Первый шаг — найти популярную тему среди членов группы по маркетинговым технологиям. Марк искал «martech» в LinkedIn и нашел несколько постов от Скотта Бринкера, известного маркетолога. Он искал посты, которыми поделился Скотт, которые получили высокую вовлеченность: «Все, что превышает 100 лайков или комментариев, — это довольно хороший показатель».

Затем он объединил эти посты в таблицу…

… и пропустил его через инструмент LinkedIn Post Likers от Phantombuster. Инструкции говорят сами за себя, но не забудьте вставить их в электронную таблицу и удалить все дубликаты из профилей, чтобы один и тот же человек не получил несколько разных сообщений — это выглядит неуклюже. Вот так выглядят результаты после загрузки из Phantombuster:

Просмотрите эти имена и посмотрите, есть ли люди, которые не соответствуют вашей персоне покупателя или ICP. Например, выделенный выше пример — студент; они могут быть заинтересованы в маркетинге, но они, вероятно, не идеальный клиент.

Теперь пришло время обогатить ваш список дополнительной информацией — темой сообщения, адресом электронной почты (который вам нужно будет изучить и проверить), а также их именами и фамилиями, разделенными на две колонки. Это также тот момент, когда вы должны собрать воедино вступление и предложения «PS» для своей информационной кампании по электронной почте:

Вы заметите, что Марк ссылается на тот факт, что потенциальному клиенту понравился пост Скотта, что помогает сделать сообщение суперцелевым. Это очень важно; в вашем списке могут быть сотни или тысячи имен, и — если пожизненная ценность ваших клиентов не заоблачна — у вас, вероятно, не будет времени прокручивать и персонализировать на индивидуальном уровне.

Затем Марк создал «чистую» версию данных, содержащую только ключевые поля импорта, и переместил ее в Mailshake, который извлекает электронную почту, имя, вступительное предложение и предложение PS:

Обратите внимание на строку темы. Это точно для того, чтобы вызвать интерес, потому что это показывает, что мы просмотрели профиль получателя, и он очень персонализирован для них. Вы получаете очень хорошие показатели открываемости с таким вовлечением в тему письма.

Это довольно простая, прямая подача. Вы также захотите добавить последующие действия и убедиться, что они приносят реальную пользу. Как только вы довольны своей последовательностью писем, пришло время запустить кампанию!

И последнее замечание: старайтесь обновлять свой список адресов электронной почты не реже одного раза в пару недель, а в идеале каждые несколько дней, чтобы он оставался динамичным и актуальным.

2. Новая технология [10:10]

Возможно, влиятельные лица в социальных сетях — не лучший источник для отслеживания ваших аффинити-групп. Итак, вот другой метод, основанный на поиске потенциальных клиентов на основе технологии, которую они используют.

Такие инструменты, как SimilarTech и Datanyze, позволяют нам создавать оповещения об установке ключевых технологий. Допустим, мы CRO-агентство и ищем компании, которые только что установили или удалили Hotjar. Когда это произойдет, вам необходимо:

1. Изучите компанию, чтобы увидеть, соответствуют ли они вашему ICP и персоне покупателя.
2. Найдите их контактные данные, чтобы создать динамический список адресов электронной почты
3. Персонализируйте обмен сообщениями для вашей информационно-пропагандистской кампании

В этом примере мы используем бесплатную версию SimilarTech. Сначала введите критерии для создания нового технологического оповещения:

Через пару дней он возвращается со следующим списком компаний, которые добавили или удалили Hotjar за это время:

Конечно, они могли удалить его с тестового сайта или использовать другой инструмент поведенческой аналитики. Но ради аргумента скажем, что это потенциальные перспективы для нашей компании. Загрузите эти данные и добавьте необработанные данные в электронную таблицу:

Как и в предыдущем примере, нам нужно отфильтровать компании, которых нет в нашем ICP. В качестве дополнительного шага нам также необходимо найти наиболее подходящего человека, к которому можно обратиться в каждой компании.

Далее мы создадим вступление для электронного письма и предложения PS. Вступление должно различаться в зависимости от того, недавно они установили или удалили Hotjar.

Теперь мы перемещаем наши данные в Mailshake, создаем персонализированные электронные письма и добавляем темы.

Для тех, кто удалил Hotjar, строка темы: «Поведенческая аналитика = увеличение конверсии на 300%». Итак, вот наш шаблон для потенциальных клиентов, которые только что удалили Hotjar:

После того, как электронные письма и последующие действия будут завершены, мы можем запустить нашу новую кампанию — опять же, не забывая регулярно обновлять список.

Почему релевантные динамические списки обеспечивают более высокую скорость отклика? [16:07]

Так почему же эти методы так хорошо работают?

Что хорошего в динамических списках адресов электронной почты?

Марк говорит, что все дело в релевантности: «Когда вы основываете свое исследование и поиск потенциальных клиентов на этих триггерах и сигналах, вы получаете гораздо более высокую скорость отклика, потому что вы знаете, что у них, вероятно, есть проблема, а не гадаете, просто сопоставляя по должности».