Скорее всего, вы учитесь строить доверительные отношения, потому что знание, доверие — это три вещи, которые подпитывают контент-маркетинг. И если вы не используете все три, вы, скорее всего, не добьетесь успеха с вашим контентом.

Традиционный маркетинг знает толк — все дело в повышении осведомленности на рынке. Добавьте несколько умных сообщений, чтобы вызвать некоторый уровень симпатии, и миссия выполнена, верно?

Как будто осведомленности о бренде достаточно, чтобы вызвать доверие. И это правда — мы склонны отдавать предпочтение известным нам брендам, даже если между одним продуктом и непатентованным нет реальной разницы.

Но когда дело доходит до выбора между двумя или более брендами, доверие становится решающим. Это одно из преимуществ контент-маркетологов по сравнению с конкурентами, которые не учатся строить доверительные отношения, не пишут более качественный контент и не делятся ценной информацией.

И это может быть существенным преимуществом, если все сделано правильно.

Почему важно укреплять доверие в отношениях

Создание доверия в отношениях важно для контент-маркетинга, потому что доверие работает на многих уровнях:

• Вы делаете то, что, как вы говорите, собираетесь делать?
• Надежны ли ваши продукты и услуги?
• Справедливо ли вы относитесь к клиентам?
• Будете ли вы в бизнесе в следующем году?
• Соблюдаете ли вы основные ценности, которые вы утверждаете?

Рассказывание историй, которое со временем затрагивает каждый из них, помогает потенциальным клиентам рассматривать вас не только как человека, заслуживающего доверия, но и как щедрого. Даже самоотверженный.

3 способа построить доверительные отношения

С точки зрения методов убеждения, восходящих ко временам Аристотеля, этос — это апелляция к авторитету, честности и авторитету говорящего или пишущего человека.

И именно так можно построить доверительные отношения, когда хорошо сделан контент-маркетинг.

Аристотель также считал, что ключевым компонентом эффективного этоса является сочетание привлекательности и бескорыстия, которое он охарактеризовал как «бескорыстную доброжелательность».

Незаинтересованность здесь не означает, что вам все равно, получите ли вы выгодный результат — это означает, что вы служите своей аудитории независимо от того, получаете ли вы эту выгоду от какого-либо конкретного человека.

Искусство бескорыстной доброжелательности

Когда вы раздаете качественный контент, который настолько хорош, что за него можно было бы брать деньги, вы действуете с «бескорыстной доброй волей». Это означает, что ваша аудитория получала ценность независимо от того, платили ли они вам хоть копейку.

Именно этот аспект контент-маркетинга делает его неприемлемым для некоторых деловых людей, которые хотят зарабатывать на жизнь в Интернете. Мысль о предоставлении чего-то ценного «халявщикам» просто сводит их с ума.

Я раздаю бесплатный ценный контент более 20 лет, и все девять успешных предприятий, которые я основал, были основаны на нем. У меня есть полная вера в то, что я верну свои выгоды, и вся причина в том, что я знаю, люблю и доверяю мне.

Сам акт проведения контент-маркетинга запускает силу бескорыстной доброй воли. За исключением этого, есть три метода, которые профессиональные писатели используют для достижения той же цели, когда учатся строить доверительные отношения.

1. Техника «неохотного вывода»

Классическая техника убеждения — «неохотный вывод». Вы рассказываете своей аудитории, как вы изменили свое мнение, основываясь на неопровержимых доказательствах.

Например, вы недавно подняли цены на свои цифровые продукты и обнаружили, что это убивает ваши продажи.

Вы можете просто тихонько вернуть цену и надеяться, что никто не заметит, но вы создадите больше доверия и доброжелательности со своей аудиторией, если объясните, что ошибались в повышении цены и собираетесь ее отменить.

Между тем, вы также достигли своей цели — разжечь бездействующие продажи. Это беспроигрышный вариант, если учесть дополнительное доверие, которое вы завоевали у своей аудитории в отношении будущих продуктов и рекламных акций.

2. Подход «личной жертвы»

Другой тактикой является подход «личной жертвы».

Да, бесплатный онлайн-семинар о том, как стать писателем-фрилансером, который вы проводите, мог бы быть платным продуктом, но вы решили не брать за него плату, чтобы помочь большему количеству людей.

Я уверен, что вы видели, как это делается много раз, с разной степенью мастерства в исполнении. Ключ к тому, чтобы справиться с этим хорошо, как всегда, заключается в том, чтобы знать свою аудиторию.

3. Техника «Авраам Линкольн»

И, наконец, есть техника «Авраам Линкольн», позволяющая научиться строить доверительные отношения.

Линкольн был необычно выглядящим парнем с деревенским акцентом и плаксивым голосом. Когда он выступал с речами во время своей баллотировки на пост президента, он подлил масла в огонь своего личного огня, заявив, что он плохой оратор, которому нечего сказать нового.

И все же Линкольн был очень умным человеком, прекрасно разбиравшимся в проблемах страны. Он занижал ожидания, изображая из себя искреннего дурака, и к концу выступления полностью покорил аудиторию.

Итак, если вы мануальный терапевт, который также занимается контент-маркетингом, очень легко заявить, что вы «не мастер-копирайтер», даже когда вы начинаете создавать чертовски убедительные тексты. Опять же, вам нужно хорошо знать свою аудиторию, чтобы понять, что уместно в таких вещах.

Что подводит нас к совершенно другой части построения отношений .

Что это значит для вас?

Если какая-либо из трех приведенных выше тактик звучит неправдоподобно или даже манипулятивно, вы не одиноки. Это не означает, что они не работают, чтобы завоевать доверие определенной аудитории; они просто не могут работать на вас.

Вот почему я постоянно говорю: «Знай свою аудиторию». Я не использую эту тактику на вас, потому что я думаю, что получил бы хор закатывания глаз. Вы более искушенны в маркетинговой этике, чем обычная аудитория, поэтому такие подходы могут больше навредить, чем помочь.

Некоторые маркетологи в нашей сфере прибегают к «радикальной прозрачности», когда думают о том, как построить доверительные отношения. Проблема с этим, особенно когда речь идет о росте доходов, заключается в том, что это может показаться скорее хвастовством, чем честностью.

И если дела пойдут плохо, вы должны поддерживать эту прозрачность, которая может снизить доверие к вашему продукту или компании.

Мой подход к построению доверия в отношениях

Мой подход заключается в том, чтобы никогда не стесняться говорить о том, что для меня важно. Это был урок, который я усвоил еще в 2007 году.

На тот момент я раздавал ценный бесплатный контент на Copyblogger в течение 18 месяцев. Никакого продукта, никакой услуги, только неустанная ориентация на обслуживание и расширение аудитории.

Потом начали происходить странные вещи. Я начал получать электронные письма от людей, которые не понимали, почему я раздаю все бесплатно, не прося продажи.

Это застало меня врасплох, но люди из моей ранней аудитории были обеспокоены тем, что они не могли доверять моей маркетинговой истории, потому что они не понимали, что это было для меня . Цвет меня шокировал.

Поэтому, несмотря на то, что я по-прежнему стараюсь быть как можно более щедрым, я никогда не уклоняюсь от того, чтобы говорить, что это значит для меня. Если мы делаем свою работу правильно, то, что в ней для вас , всегда должно восприниматься как превосходное, что также делает это стратегией продаж.

Например, когда мы запускаем новый продукт со специальной начальной ценой, мы делаем это не только для увеличения продаж. Нам нужна обратная связь от наших первых клиентов, чтобы мы могли быстро улучшить продукт.

Итак, мы объясняем это очень подробно. И каждый раз это работало как на уровне продаж, так и на уровне обратной связи. Чем больше вероятность скептицизма у вашей аудитории, тем чаще вы просто выходите и говорите высококлассным клиентам, что пытаетесь привлечь, в чем заключается сделка — для обеих сторон.

Демонстрировать надежность

Самый действенный способ заявить о себе как о эксперте в предметной области — продемонстрировать свой авторитет своим контентом, а не просто заявить о себе как о эксперте. Обучение тому, как построить доверительные отношения, работает точно так же.

Итак, некоторые из тех древних риторических приемов, которые я перечислил выше, полезно знать, и, если это уместно, вам следует поработать над ними. «бескорыстная доброжелательность».

Кроме того, естественный импульс скрыть свои экономические мотивы или бизнес-цели почти всегда является ошибкой. Поймите, что люди все чаще думают, что все «в плену», и ваша основная задача — убедить аудиторию, что это не так.

Укрепление доверия больше, чем тактика — это вся ваша миссия.