Каково это создать люксовый бренд (без роскоши времени и денег)

Феликс: Сегодня ко мне присоединились Роман и Джен из Linjer. Linjer продает минималистские товары, изготовленные из лучших натуральных материалов. Компания была основана в 2014 году и в настоящее время базируется во Флоренции, Италия. Добро пожаловать Роман и Женя. Как вы сегодня?

Роман: У нас все хорошо. Большое спасибо, что приняли нас.

Дженнифер: Да, здорово быть здесь.

Феликс: Ага. Рад видеть тебя. Расскажите нам немного больше об этих минималистских товарах, которые вы продаете и как. Я также знаю, что у вас есть Kickstarter, который проходит прямо сейчас, поэтому расскажите нам немного больше о продуктах, которые вы продаете прямо сейчас, а также о том, что вы запускаете в настоящее время.

Роман: О, отличный вопрос. Да. Мы начали свой бизнес примерно два с половиной года назад. Мы продаем минималистские товары высокого качества. Мы начали с кожаных сумок для мужчин, а затем добавили несколько женских. Затем, в прошлом году, мы выпустили очень хорошие часы, как для мужчин, так и для женщин. Три дня назад или пару дней назад мы запустили очередную кампанию на Kickstarter для нашей новой коллекции сумок, как для мужчин, так и для женщин. Самое интересное, что мы только что представили холщовые и льняные сумки. Это сумки, сделанные из итальянских тканей, и они действительно хороши, так что вам обязательно стоит их заценить.

Феликс: Очень круто. Каковы ваши фоны? Как вы приходите к созданию таких продуктов?

Дженнифер: Раньше я была консультантом по менеджменту. У меня не было формального дизайнерского образования, но я всегда интересовался дизайном. То же самое касается Романа. Роман, можно...

Роман: Ага. Я провел последние пару лет в электронной коммерции. Я работал в [неразборчиво 00:02:28] компании под названием [неразборчиво 00:02:28]. Но, как сказала Джен, мы оба разделяли страсть к дизайну. Я изучал дизайн в Осло, Норвегия, где я вырос много-много лет назад. Вернее, в старших классах. Между Джен и мной всегда была затяжная страсть к дизайну. Да.

Дженнифер: Мы основали Linjer, потому что хотели производить продукты, которые мы искали, но не могли найти на рынке. А именно, действительно высококачественные продукты, которые, как мы знали, прослужат долгие годы и которые были изготовлены из действительно высококачественных материалов. В частности, было очень трудно найти сумки.

Роман: Сумка для ноутбука, сделанная из очень качественной кожи, сделанная на века, и на ней не было этого уродливого кричащего логотипа. Мы просто решили сделать его сами. Мы запустили его на Indie Go Go, и это было фактически рождением бренда, кампания Indie Go Go в конце 2014 года как бы взлетела. Во время этой кампании мы собрали 144 000 долларов США для этих сумок. С тех пор мы просто катаемся.

Феликс: Как вы сказали, вы запустили первый продукт на Indie Go Go, и с тех пор у вас было три кампании на Kickstarter. Что заставило вас выбрать Indie Go Go для вашей первой краудфандинговой кампании?

Роман: Хороший вопрос. Я думаю, что мы просто знали там людей, так что это имело огромное значение.

Дженнифер: Обслуживание клиентов было действительно превосходным, когда мы только начинали. Это все еще сегодня, но это дало нам определенный уровень комфорта, что мы могли бы получить ответы на наши вопросы при проведении кампании.

Феликс: Ага. Первой кампанией на Kickstarter, которую вы запустили, были часы. Это правильно?

Роман: Первая кампания на Kickstarter, которую мы проводили, была на самом деле продолжением кампании Indie Go Go для женских сумок. Мы начали с мужских сумок в Indie Go Go. Затем мы услышали от многих женщин, которые хотели сумки. Мы запустили женскую коллекцию. Это была первая кампания на Kickstarter. Затем мы продолжили кампанию по наблюдению на Kickstarter, которая собрала около миллиона долларов в [неразборчиво 00:04:45], что довольно безумно.

Феликс: Да. Очень впечатляюще. Когда вы решили провести самую первую краудфандинговую кампанию, давайте поговорим об Indie Go Go с сумками. Какой у вас был опыт в создании чего-то подобного? Были ли вы готовы использовать это право в производстве, когда запускали его? Вы все еще изучали процесс создания такого продукта?

Роман: О да. Отличный вопрос. Да. Мы твердо поддержали многие кампании Kickstarter до того, как сами запустили одну из них в рамках кампании Indie Go Go, мы знали, что перед запуском у нас должны быть готовы все производственные детали. Мы все согласовали перед запуском и, вполне вероятно, сказали, что первая кампания была доставлена ​​в сроки, которые мы обещали. Да. У нас было все выстроено с точки зрения производства. С точки зрения опыта между нами двумя, я думаю, у нас был некоторый производственный опыт по работе. По крайней мере, там, где я работал раньше, я работал в интернет-магазине модной одежды, и у нас было несколько частных торговых марок. У него было некоторое фундаментальное понимание того, как работают заказы на поставку, условия оплаты фабрик, время ожидания и отчасти то, как ими управлять. Но не было никакого ощутимого производственного опыта, которым, я думаю, поделились многие люди, у которых мы взяли интервью для этого подкаста.

Феликс: Верно. Что удивило вас на этом пути? С какими неожиданными проблемами вы столкнулись, чего вы, возможно, не ожидали в самом начале своей первой кампании по краудфандингу?

Дженнифер: Да. Я думаю, что проблемы, с которыми мы столкнулись во время нашей самой первой краудфандинговой кампании, действительно сводились к работе с правильными партнерами. У нас была одна проблема, которая на самом деле перестала быть проблемой после того, как мы ее решили: найти подходящего производителя для работы, особенно потому, что мы хотели производить продукты класса люкс. Производители, как правило, относились к нам с большей осторожностью, чем, я думаю, производители, выпускающие продукцию среднего или низкого качества. Просто потому, что мы два человека без ощутимого производственного опыта, и мы не пришли из люксовых брендов. Люди, с которыми они имеют дело, находятся на совершенно другом уровне, чем просто два молодых панка, пытающихся создать стартап.

Феликс: Ага.

Дженнифер: В конце концов нам удалось убедить эту прекрасную фабрику работать с нами, так что проблема была решена. Большая проблема, которая у нас была, кроме этого, была с исполнением. На самом деле, после нашей первой кампании Kickstarter для женских сумок наш партнер в Гонконге просто запутался. Они должны были отправить все наши посылки в течение пяти дней. Было около тысячи посылок. Звучит как много заказов, но любое предприятие приличного размера определенно должно быть в состоянии обработать тысячу заказов за пять дней, если не меньше. Но по каким-то организационным причинам они отправили все наши посылки только через 45 дней. Они отправили пару сотен в первые несколько дней, а потом мы просто не знали, что происходит. Физически нас не было в Гонконге, потому что в то время мы занимались производством где-то еще. Это было так, так ужасно.

Роман: Хуже всего было то, что они действительно сказали, что выполнили. Прислали нам несколько номеров для отслеживания. Мы передали их нашим клиентам. Они сказали, что собираются начать активную деятельность через два дня или что-то в этом роде. Затем мы узнали, что эти номера для отслеживания не настоящие. Внезапно на нас навалилась тысяча клиентов. Это было тогда, когда Джен все еще работала полный рабочий день. Мы по очереди строили этот бизнес, так что Джен по вечерам работала над Linjer. Это было так же, как о мой бог. Какой кошмар. Да. Это чуть не положило конец бизнесу. Мы были такими же, как и после того инцидента, смотрели друг на друга и были такие, о боже мой. Действительно ли мы хотим это сделать? Пережив этот инцидент, мы были просто в порядке, есть только один путь, и он наверху.

Феликс: Ага. Что на самом деле в итоге произошло? В итоге они его отправили? Это было просто супер задержкой, или что случилось?

Дженнифер: Да. Генеральный директор и главный операционный директор игнорировали наши телефонные звонки, поэтому в конце концов нам пришлось позвонить их инвестору, чтобы спуститься на склад и выяснить, что происходит.

Феликс: Вау.

Дженнифер: Да. Посылки в конце концов разошлись, но это сильно сказалось на нашем здоровье, потому что мы были так напряжены из-за этого. Конечно, это был ужасный опыт для наших клиентов, и я думаю, что это действительно отбросило нас назад по нашей траектории.

Роман: Да, безусловно.

Дженнифер: Я думаю, урок из этого состоит в том, что нужно очень тщательно выбирать своих партнеров. Спросите ссылки. Управляйте ими на микроуровне. Не доверяйте им, пока они не заслужили ваше доверие.

Роман: Ага.

Феликс: Да, давай поговорим об этом. Выбор партнера специально для производственного конца и реализации, с которой вы в конечном итоге согласились. Вы упомянули ранее, что вы были всего лишь двумя людьми без опыта работы в этой отрасли, которые хотели создавать высококачественные продукты. Как вы говорите, они становятся настороженными, потому что вы не являетесь признанным брендом. У вас нет послужного списка. Как вы заслужили доверие или уважение, чтобы они начали работать с вами, когда вы только начинали?

Роман: Первое, что ты должен сделать, это найти их, верно? Своего рода определение карманов, где будут находиться эти производители, и мы сделали это, сначала посетив торговые ярмарки. Есть несколько крупных для нашей отрасли, для производства сумок, например, для производства изделий из кожи. Один в Милане, другой в Гонконге. Мы практически посетили оба из них. На самом деле в Париже есть еще один. Джен вылетела, чтобы присутствовать на том. Мы начали с их посещения, и, посетив их, мы смогли как бы определить, кто делает высший уровень качества, который мы искали. Затем, убеждая их, вы просто встречались с ними лично. Я думаю, что многие основатели, с которыми мы разговаривали, имеют привычку просто отправлять электронные письма нескольким случайным поставщикам, надеясь услышать от них ответ и построить что-то виртуально. Но это отрасль, которая существовала задолго до Интернета. Многие поставщики относятся к третьему поколению, четвертому поколению. Их адреса электронной почты часто заканчиваются на @gmail.com, вы знаете? Они не представляют себя лучшими в Интернете, потому что им это не нужно.

Феликс: Верно.

Роман: Их заказывают другие люксовые бренды, которые поддерживают их десятилетиями. Первый шаг, определить их. Посещайте торговые ярмарки. Определите торговые ярмарки для вашей отрасли, вашего сегмента. Затем встретьтесь с ними лично. Красиво одевайся. Я думаю, что многие недооценивают это. Не надевайте шлепанцы и футболку. Оденьтесь так, как будто вы представляете кого-то, кто был в бизнесе последние 40 лет. Убедитесь, что вы очень четко передаете видение своего бренда. Если для вас действительно важно качество, а для нас это важно, начните с него, вместо того чтобы слишком много говорить о стоимости. Вы говорите о том, какого качества вы хотите достичь с помощью своей продукции, а затем просто возвращаетесь к основам. Поддерживайте эти отношения, отправляя письма по электронной почте, делясь фотографиями из вашего лукбука и независимо от прогресса, которого вы добиваетесь как бренд.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Итак, вы упомянули, что, когда вы определяете некоторых партнеров, с которыми хотите работать, вам все равно нужно проявлять должную осмотрительность и микроменеджмент, как вы говорили, Джен. Теперь, когда дело доходит до поиска рекомендаций и определения партнеров, с которыми нужно работать в первую очередь, что вы будете делать с этими рекомендациями, как только вы их получите? Как вы работаете с рекомендациями, чтобы убедиться, что партнер, которого вы думаете о выборе, подходит для вашего бизнеса?

Дженнифер: Да. Я думаю, что это на самом деле не должно быть слишком сложным. Я думаю, это вопрос к другим людям, которые работали с ними. Каков ваш опыт? С какими проблемами вы сталкивались? Как вы думаете, какие ограничения есть у производителя? Просто задав несколько очень простых вопросов, вы можете получить много полезной информации.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Есть ли что-то, на что вы обращаете внимание при выборе партнеров?

Дженнифер: Хм.

Роман: Хм. На самом деле это очень хороший вопрос.

Феликс: Особенно со ссылками. Если вы спросите их, похоже, если вы спросите у этих производителей или компаний-исполнителей, дайте мне список рекомендаций, они, вероятно, выберут людей, которые, конечно, будут положительно отзываться о них. Как вы, я думаю, получите от них сочную, не обязательно грязь, но как можно более объективную информацию, чтобы вы могли принять обоснованное решение?

Роман: Ага. С нашим производителем часов, ради наших часов, я вышел, и мы разделяем и властвуем. Я вышел и QC когда-либо одиночные часы. Я не знаю, сколько мы продали на Kickstarter.

Дженнифер: Я думаю, он имеет в виду качество.

Роман: О, контроль качества. Мне жаль. Я использую аббревиатуры. Я ненавижу аббревиатуры. Качество каждых часов я контролировал сам вместе с командой профессионалов. Мы наняли людей, которые специализируются на контроле качества часов, роскошных часов и высококачественных часов, таких как те, которые мы производим. Это заняло три дня, потому что мы заказали их тысячи и тысячи. Проведя три дня на фабрике, я за это время познакомился со многими их клиентами. Конечно, это не до привлечения фабрики, что немного не отвечает на ваш вопрос. Но, по крайней мере, встреча со многими их клиентами — это способ сделать это. Если они дадут вам две или три рекомендации, и вы недовольны этими разговорами, не стесняйтесь вернуться к ним и сказать, что я хочу поговорить с другими людьми. Я не просто полностью убежден в людях, с которыми разговаривал. Мы делали это в прошлом, и это был просто открытый разговор и заявление, что мне нужно быть более уверенным, что ты правильный партнер для нас.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). На что важно обратить пристальное внимание при микроменеджменте, когда вы пытаетесь сосредоточиться на конкретной области производства или реализации, чтобы убедиться, что все сделано правильно? Что было важно для вас, ребята, чтобы, как я предполагаю, контролировать этот процесс?

Дженнифер: Особенно с производством, я думаю, это немного сложно, потому что часто ваш производитель будет работать над чем-то в течение нескольких месяцев, прежде чем показать вам конечный продукт. Во-первых, вы можете предотвратить множество очень неприятных сюрпризов, если посетите их во время производства. Даже если вы не знаете точно, как все делается, потому что кто-то может ожидать, что вы знаете, как работает весь производственный процесс? Если вы просто пойдете и будете умны, будете задавать вопросы и наблюдать, это уведет вас очень далеко, потому что вы сможете уловить некоторые действительно глупые вещи, которые делают люди, прежде чем это уничтожит все ваши материалы или что-то в этом роде. Да. Просто не допустите, чтобы случилось что-то худшее. Я не жалею об этом.

Феликс: Джен, когда вы этим занимались, у вас была работа на полную ставку. Как вам удалось найти время, чтобы посетить производителей, чтобы убедиться, что они не делают то, что вы не хотели, чтобы они делали?

Дженнифер: Беру отпуск на работе.

Роман: Ага. По сути, это был первый год, когда Джен работала над ним, а я работал на полную ставку. Буквально по выходным мы летали на нашу фабрику.

Феликс: Вау.

Роман: Сделай кучу дел, а потом прилети обратно и вернись на работу в понедельник, а потом просто работай над этим. Вот как вы это делаете. К сожалению, простого выхода нет. Занимаясь производством, возвращаясь к вашему предыдущему вопросу и добавляя к тому, что сказала Джен, я бы также нанял экспертов для помощи в контроле качества. Найдите того, кто работает в вашей отрасли. Это действительно легко найти. Вы просто идете на выставку вашей отрасли. На этих торговых ярмарках есть подразделение только агентств по контролю качества, которые как бы продают себя на этих торговых ярмарках. Глупых вопросов не бывает. Просто спросите их, что может пойти не так? Расскажите немного о процессе. Поговорите со всеми. Кто бы ни дал вам больше информации, вам, вероятно, следует привлечь и потратить немного денег на это.

Феликс: Расскажите нам об этом немного подробнее. Я думаю, что это путь, в который, возможно, многие предприниматели пока не инвестируют, особенно если они не создают высококачественные продукты или не создают несложные продукты. Но это имеет смысл, когда вы начинаете увеличивать масштабы и пытаетесь создать продукт очень высокого качества, такой как ваш. Что агентство по контролю качества делает для вас? Как вы с ними работаете?

Роман: Ага. Действительно хороший вопрос. Да. Часто есть разные этапы производства. Это может быть поиск сырья, которое входит в продукт, подготовка этого сырья, его сборка и последующая сборка. Вы как бы определяете все эти процессы для создания конечного продукта, а затем можете задействовать их для управления различными частями этого процесса. Как сказала Джен, лучше всего сделать первый производственный цикл самостоятельно с агентством или без агентства, если вы не можете себе это позволить, и вы действительно крошечный, ваш производственный цикл очень мал, и вы не У меня есть кампания на миллион долларов. Тогда мы полностью понимаем, что эта стоимость будет очень высокой. Но, в любом случае, вы должны попытаться определить эти этапы процесса. Затем наблюдайте и посещайте их все для пробного производства. Если вы это сделаете, у вас все будет хорошо, потому что вам просто нужно применить здравый смысл. Это не ракетостроение, производство продуктов. Это просто много здравого смысла и требует большого терпения.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Эти агенты по контролю качества, когда они начнут работать с вами, сможете ли вы работать с ними удаленно, когда они сами приедут к производителям? Что они снимают с рук в конце концов?

Дженнифер: Да. Отличный вопрос. С компанией по контролю качества часов мы начали с того, что они составили список всех производственных этапов и проверок, которые они обычно проводят с другими часовыми компаниями, когда управляют своим производством. Мы прошлись с ними по списку, один за другим, и определили области, вещи, которые, по нашему мнению, не имеют отношения к нам или которым, по нашему мнению, нужно уделить немного больше внимания. Потом оттуда Роман вышел с ними в первый раз и просто смотрел, как они делают все тесты. В конце концов, мы добавили еще несколько тестов просто для того, чтобы добавить некоторые, из-за некоторых проблем, которые мы выявили во время производства. Да. Просто очень ясно, каковы ожидания, и с тех пор теперь мы доверяем нашему агентству по контролю качества часов выходить на завод без нас.

Роман: И наш производитель тоже, да? Очень важно, чтобы этот разговор не был похож на то, что вы бьете палкой против своего производителя, потому что, в конце концов, им тоже нужно зарабатывать деньги, и они ваши партнеры.

Дженнифер: Все проигрывают, если продукт получается плохим.

Роман: Ага. Точно. Особенно производитель, потому что у них наценка маленькая. Да. Это просто открытый разговор. После того, как вы сделали это один раз, вы определенно можете сделать это удаленно. Это не проблема. Чтобы дать вам некоторый контекст, наше агентство по контролю качества также может помочь в контроле качества маркировки на заводе. Когда они упаковывают часы в эти коробки, следя за тем, чтобы они были правильно маркированы, и эти вещи также можно было сделать. Это огромное облегчение и один из способов приблизиться к более эффективной работе.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Вы, конечно, упомянули, что кампания на Kickstarter на миллион долларов помогает вам финансировать такой проект, помогает вам финансировать такое агентство по найму. Можете ли вы дать нам представление, вам не нужно сообщать нам свою стоимость, но представление о том, о каком уровне бюджета вы говорите, прежде чем даже имеет смысл нанять агента по контролю качества? Мы говорим о тысячах долларов, десятках тысяч долларов, чтобы нанять кого-то, кто поможет вам с этим?

Роман: Берут посуточно. Для чего-то действительно высокого качества, как то, что мы делаем, вам действительно нужны опытные люди. Естественно, они будут дороже, чем если бы вы продавали их за 50 долларов, а производили за 10 долларов или около того. Вам не нужны эксперты, поэтому мне сложно ответить на этот вопрос. Но то, как они выставляют вам счет, определенно является дневной ставкой, а не часовой. Мы не говорим сумасшедшие цифры здесь. Это не так уж и безумно. Это больше похоже на то, что реальный расход улетает, и вам пора, я думаю.

Дженнифер: Да. Еще я добавлю, что в процессе контроля качества вы можете выбрать, какой уровень, я думаю, какое количество продуктов вы проверили. Что касается нас, то мы были очень, очень параноидальными по поводу нашего первого производственного цикла часов, поэтому мы фактически проверили каждую единицу. Но, я думаю, это довольно необычно в этой отрасли.

Роман: Да никто так не делает.

Дженнифер: Часто у них есть что-то под названием AQL 2.5. Вы можете погуглить, потому что сейчас я не смогу объяснить это очень лаконично. Но, в основном, есть некоторые правила относительно того, какой процент продукции снимать с производственной линии для проверки. Если какой-то процент из них не проходит проверку качества, вы берете для проверки больше из партии.

Роман: Ага. Когда мы сделали 100% проверку, на заводе сказали, что никто не делал этого уже 10 лет. Бла бла бла. Агентство контроля качества считало, что это действительно чересчур, даже если они заработают на нас деньги. Да, как говорит Джен, мы были параноиками и просто хотели убедиться, что все сделано правильно. Да, есть способы сократить расходы, особенно если вы невелики и не проводите мегакампанию. Определенно есть способы обойти это.

Дженнифер: Да. Но в целом, я думаю, что если вы пытаетесь создать бренд в долгосрочной перспективе, я думаю, что это действительно отличная идея - привлечь агентство контроля качества в самом начале. Это не должно быть 100% проверка. Это может быть лишь небольшой процент единиц, которые вы проверяете, но вы узнаете так много.

Роман: Да, точно.

Дженнифер: Я думаю, что это здорово для вашего долгосрочного успеха в вашем бизнесе.

Роман: Ага. Вы сэкономите так много денег в долгосрочной перспективе, только в этом. Честно говоря, это небольшие вложения. Но это что-то вроде производственного MBA. Вы узнаете все эти вещи о категории, в которой вы находитесь, от экспертов, и, честно говоря, вы лучше спите по ночам. Когда мы отправляем часы, мы получаем пару заказов. Мы делаем [неразборчиво 00:24:15], когда он смотрит на это, во мне нет беспокойства. Может быть, потому что я очень уверен в продукте. Я просто как будто сам посмотрел на этот продукт, и да, он того стоит. Когда вы устанавливаете цену на свой продукт, скажем, вы запускаете кампанию на Kickstarter, многие учредители просто увязают в производственных затратах, стоимости доставки и стоимости упаковки. Тогда они вроде ладно, остальное моя маржа. Я думаю, что это действительно опасно. Вам определенно следует просто учитывать эти затраты на контроль качества и дефекты, если они у вас есть, потому что у вас будет более высокий коэффициент брака, если вы не будете проводить контроль качества и учитывать это тоже.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). В наши дни, когда вы работаете с агентством по контролю качества, существуют ли разные уровни процентных ставок для того, сколько продуктов они проверяют, или они различаются в зависимости от отрасли? Что является хорошим ориентиром для тех, кто только начинает, чтобы попросить свое агентство по контролю качества проверить?

Дженнифер: Я думаю, это зависит от отрасли. Я не слишком знаком с тем, что делают в других отраслях, но если вы поговорите с агентством QC, они смогут сказать вам, что сделали бы другие клиенты, похожие на вас.

Роман: Ага. Кроме того, они могут в зависимости от ваших спецификаций, если вы что-то делаете. Я полагаю, что наши характеристики действительно находятся на самом высоком уровне спектра для наших часов. Мы говорили об этом, как о нашем последнем опыте контроля качества. Может быть, это даст нам примерное представление о том, что мы ожидаем в [неразборчиво 00:25:52], например, открытый разговор об этом. Да. Там нет ничего высеченного в камне, если честно.

Феликс: Конечно. Когда вы работаете с ними, вы говорите им, что это важно для нас. Вы даете им свою спецификацию. Как только они приходят и проверяют фабрику, проверяют продукцию, что они доставляют вам в конце дня?

Роман: Это действительно хороший вопрос. Вы получаете отчет, поэтому в отчете содержится краткое резюме. Мы проверили 10 000 часов или что-то еще, а затем у них есть подпись и печать фабрики, менеджера по контролю качества на фабрике и вашего агентства, и мы проверяем, в какие временные интервалы они были на фабрике, фактически проводя контроль качества. Прямо под этим они дают вам подробное описание проблем и раскладывают их по разным карманам.

Дженнифер: Они фотографируются

Роман: И фотографируют каждого, например. Реальные примеры и выделить их для вас.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Можете ли вы привести пример какого-либо действия, которое вы предприняли на основе полученного вами отчета либо о существующем производственном цикле, либо о чем-то в прошлом?

Роман: Ага. На самом деле, у нас не было никаких проблем с контролем качества часов. Что у нас было? У нас не было никаких проблем в конце. Нет никаких материальных вещей. У нас была одна проблема с упаковкой. Он отслаивался, потому что не успел высохнуть после печати логотипа, но это было 60 из 10 000 коробок, а это ничто. У нас действительно не было никаких проблем кроме этого. Они только что придумали предложение, и оно было решено, так что теперь они просто нетронутые и красивые, и в конце концов мы отправляем действительно хорошие пакеты, что отчасти приятно. Да.

Феликс: Вы, конечно, упомянули о посуточной оплате. Должны ли вы координировать, в какие дни они туда приезжают, например, для маркировки или производства? Как вы на самом деле координируете всю инспекцию с производителем и агентством?

Роман: Ага. Вы сами решаете, какие шаги вы хотите контролировать, поэтому мы выполнили стопроцентный контроль качества всех наших часов. В нашем процессе было три больших шага. Вы спрашиваете начальника производства на фабрике, когда вы занимаетесь этими тремя вещами, и вы даете CC своему агентству. Затем они просто напрямую координируют свои действия. Это действительно простой процесс. Да, это в основном то, что вы делаете.

Феликс: Понятно. Да, я думаю, у них уже есть большой опыт в этом.

Роман: Они точно знают, сколько дней это займет. Я думаю, что наш первый производственный цикл, первая поставка составила 10 000 часов. Они точно знали, сколько дней это займет, и да. Никакой путаницы не было.

Феликс: Для такого высококачественного продукта материалы, конечно, играют огромную роль. Поговорите с нами о источниках материала. Как вы относитесь к поиску материалов для различных продуктов, которые вы выпустили?

Роман: Ага. Отличный вопрос. У нас на сайте сейчас две категории, а скоро и три. У нас есть кожаные сумки. Затем у нас есть часы. В нашей текущей кампании на Kickstarter есть кожаные сумки, а также сумки из итальянских тканей. Мы тоже делаем это из Флоренции, Италия, и мы переехали сюда только потому, что хотели быть ближе к нашей цепочке поставок, а также потому, что наши кожевенные заводы и наши поставщики холста находятся в 40 минутах или часах езды от того места, где мы живем. Теперь, что касается наших сумок, материалы составляют значительную часть наших производственных затрат. Они чрезвычайно важны для конечного продукта. Они также предназначены для часов, но для сумок мы делаем что-то очень, очень уникальное, потому что мы используем кожу растительного дубления. Вы можете прочитать об этом на нашем сайте. Мы очень вовлечены в поиск. Мы фактически разделяем поиск материала и фактическое производство, поэтому мы закупаем весь материал сами, а затем отправляем его на завод. Причина, по которой мы это делаем, заключается в том, что мы хотим полной прозрачности и полного контроля качества материалов, из которых изготавливаются наши сумки. Это номер один.

Во-вторых, нам нужна очень гибкая цепочка поставок, потому что наш рост был довольно безумным. Мы прошли путь от кампании на Kickstarter со 150 000 долларов до миллиона долларов за наши часы. Зная, что теперь, запустив эту последнюю кампанию, мы заработали 125 000 долларов в первый день запуска. Мы просто хотели убедиться, что у нас есть цепочка поставок, в которой мы могли бы расшириться с помощью нескольких заводов, если это необходимо, в случае, если эта кампания взорвется, и гарантировать своевременную поставку высококачественного продукта. Это для сумок.

Дженнифер: Тем не менее, можно попросить фабрику получить все материалы от вас. Но у них много отношений с годами и годами производства. Но что касается нас, мы просто действительно хотели иметь большой контроль над нашими материалами. Наша кожа, мы используем очень хорошую кожу растительного дубления. Это в два-три раза дороже обычной кожи. Если бы фабрика закупала для нас кожу, они бы проводили контроль качества. Кроме того, мы все равно хотели бы провести контроль качества, просто потому, что кожа так важна для сумок. Нам было проще просто отделить это и самим управлять покупкой.

Феликс: Теперь, когда вы перешли к созданию часов с помощью очень успешной кампании на Kickstarter, собравшей почти миллион долларов, вы переходите в область, где у вас уже есть опыт не только в производстве кожи, но теперь вы, по сути, создаете продукт, который имеет движущиеся части к нему. Какие трудности, какие вызовы возникли, когда вы перешли от создания сумок к часам?

Роман: Сумки действительно облегчили нам жизнь. У нас было две очень сильные кампании. У нас было сто сорок тысяч, а потом около 400 тысяч за женские сумки. 370000 я думаю в то время. Просто иметь эти две вещи в кармане и убедиться, что найти хорошего поставщика часов было проще простого по сравнению с первым разом. Люди больше стремились работать с растущим брендом, верно? Это сделало вещи намного проще, чем мы могли бы, потому что мы не тратили много времени на их убеждение.

Дженнифер: Да. Нам просто нужно было показать им нашу краудфандинговую или стартовую кампанию, и они увидят, что у нас есть этот общественный деятель, без каких-либо других фигур.

Роман: Ага. Это было намного проще. Я не знаю, как ответить на этот вопрос на самом деле.

Дженнифер: О, какие проблемы? Давайте посмотрим.

Роман: Ага. Думаю, нам придется иметь дело с большим количеством поставщиков. Это был один вызов. Но способ, которым мы решили эту проблему, заключался в привлечении QC, агентства по контролю качества, чтобы помочь нам гарантировать, что продукт был сделан хорошо, поскольку мы масштабировали наше производство для обоих поставщиков. Да. Вот как мы с этим справились. Это был единственный настоящий вызов, я бы сказал.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Да. Похоже, ваш опыт запуска других продуктов, безусловно, помог вам подготовиться к более сложному продукту, например, к часам. You obviously have created a luxury brand with these luxury products. I think one of the things that people see all the time when they look at luxury brands is that oh, it's easy for them to slap on a high ticket price and push out these items. But, then, there's a lot, a lot of marketing, a lot of branding, a lot of legwork that needs to be done early on to justify people to take the risk with a new brand, to pay the high ticket price essentially for luxury products. What goes into marketing and branding products to make it a luxury brand compared to a mid tier or a lower tier brand?

Jennifer: I think a lot of it is in the imagery and the storytelling. It's also some element of the customer experience that you have to make feel premium, but with imagery and storytelling, there's a lot of work that goes on behind the scenes.

Феликс: Конечно. I kind of want to ask you to go off of what you're saying here. Storytelling and the imagery, so let's start with the storytelling aspect of it. Что это значит для вас? How do you tell a story behind your brand?

Jennifer: I think it's having a vision that you aspire to yourself and thinking about how to communicate this through imagery without being too explicit. I think that's the key to luxury and subtlety.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно).

Jennifer: Communicating something where people don't realize it at first glance, but it's something that kind of gets you in your stomach and you don't understand.

Roman: You clearly see it right away. One thing at our last shoot for the campaign that we're running right now for our new collection, the model is not holding the bag in an unnatural way that you would see in a Louis Vuitton or Prada ad, where the bag is on the table and the model's pinky finger is barely touching it and the bag is front and center. In our imagery, the model is sitting comfortably on the sofa with a bag in her lap. It's just a natural pose. Those are small, subtle details you have to think about in how you want to communicate your brand in terms of visuals. Going back to your initial question, it's just sit down, think about what you want to communicate. Then, think about every single touch point.

How do you want that to reflect in your images, on your homepage, on your product page? How are your products going to show against a white background for the generic e-commerce photos? For us, that's really important. Where does the light come from? Does it come from the top? From the bottom? Where do you actually light it? How is the touch point with your boxing? What does your box look like? Our boxes are made out of paper from an Italian manufacturer. It's really high end. It's done really well. Think about the inserts that go into that box. Think about the Facebook ads that person's going to see. Is it going to be a powerful imagery of our model, and how is that portrayed? What does the copy actually say in that ad? Think about all the touch points. That's kind of how you do it.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). I think with a luxury brand, too, you have to spend so much time upholding the messaging, the brand image, that a small slipup could very much dilute the brand itself. Now, especially when you were a two person company to start and for anyone out there that's just getting started and wants to build a luxury brand, how do you know what to focus your attention on? Should it be in the product images? Should it be in the storytelling? What would you recommend people focus on when they're just starting out and they want to build a luxury brand?

Roman: Yeah. With us, what we did, we were on a shoestring budget, too. We raised no money and we did this with our own savings. The first version of the webpage, what we focused on is getting mainly the e-commerce photos. Making sure that they are really nice, like really, really nice, not like shot at home kind of in a white box thing, but shot by a professional photographer and done nicely. Then, less is more. When you're launching your first Shopify site, make it really, really simple. Use the simplest template there is to grid. We have a really super simple grid, so you kind of land [inaudible 00:38:28] CO, and then it was like products in two rows. We don't have a lot of products, so it's one page in two rows.

Felix: Why do you say that less is more and to make your site simple?

Roman: It's easier to control every single element and leave things up to imagination for the visitor, right? If you just have some very good assets, just make sure those are in focus and remove everything else. It's better to have three really high quality photos than 10 really shitty ones.

Феликс: Верно.

Roman: Quality not quantity, and have that reflect on your page, too. Yeah, that should take care of it.

Феликс: Логично. Now, I want to talk about your kickstart experience, because plenty of crowd funding experience. You have an existing crowd funding campaign going on right now called the minimalist bags, without the luxury markup. That's the title here. Currently raised $166,000 already. Да. Мне жаль. Currently, already raised $166,000 pledged with the goal of $51,000. Now, talk to us about your previous experience with Kickstarter, though. What did you learn from the past crowd funding campaigns, whether it be at Indie Go Go or on Kickstarter that you knew that these were strategies that you had to apply to the current campaign?

Roman: Yeah. There's a really good podcast you did actually a couple of months ago or weeks ago with Lumos, the smart helmet company. LUMOS. I can't remember which episode it is from your podcast, but anyone listening should definitely listen to your episode with Lumos. We use the same tactics as them. We had pre-launch page live and running. Actually, if you Google “how do designers raise $100,000 on Kickstarter in less than six hours”, you'll find this article in detail about our tactics and how we actually did this pre-launch thing. We did it a little bit different from Lumos. Basically, we put up a splash page. We [inaudible 00:40:47] tested the copy on that page and the images. Then, on top of that, what we did is we added Zoppim, that chat software.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно).

Roman: We had Zoppim on that page, and we were talking to all our website visitors just learning what they were asking and it was enormous confusion, because our first version had a really bad copy. Everything was kind of clear in our head, but not clear to our visitors. We iterated and we improved the copy as we went, and that helped us kind of nail down a perfect communication strategy for our final Kickstarter campaign that ended up raising almost a million dollars. I encourage everyone to listen to the Lumos podcast on the Shopify, and then also reading up on this article about how we did it in detail.

Феликс: Ага. I like that rather than showing up on the stage, where it's a live environment and then learning as you go, you want to do all the learning before the time that really matters, which is the 30 days or however long you're running the campaign for. The splash page that you created, what does it look like? Do you try to replicate what it would look like on a Kickstarter or what's on the actual splash page?

Roman: Yeah. What we do is we have this … We're really, really over designers first kind of thing, so it was very much on brand and it did not look like a Kickstarter page. It looked like our webpage. Same simple grid system on the left. There was an image on the right that was copy and then the inverse on the row below, and then it went on for five rows. It just had the benefits of the product, basically. We quickly described what made our product different, why it was such a good value, and the details of how it actually worked, so the idea of the interchangeable straps, etc.

Jennifer: We've seen a lot of landing page templates out there, and there's also a lot of software or fast companies, like Kickoff Labs and Lead Pages, I think, where you can easily create a landing page to collect leads. I think that a lot of other templates are a lot higher converting than ours, just because they have more elements that are more salesy than what we felt we could fit within our design language on our website.

Феликс: Верно.

Jennifer: But, there are a lot of resources out there if you're looking to build a landing page.

Феликс: Понятно. This landing page that you created, was it mostly focused on getting the leads, building the buzz, or were you more interested in learning about how to communicate the benefits of this upcoming project?

Jennifer: It was both.

Roman: Yeah, it was both. We wanted a big email list before launching, so I think we got 2,000 emails through that pre-launch page. Don't quote me on that, but I think that's roughly the number. I think we had 9,000 prior to that, so I think by the time we launched, we had 11,000 emails or something, something around there. What we wanted to do is nurture that list and not just say hey, we're live. We designed this really beautiful drip campaign with amazing imagery that we only launched through [inaudible 00:44:20] first. Then, built that community around our launch and then, once we went live, everyone could see the assets, but the had first dibs on seeing everything and were in the know. They knew first about our launch and now our early bird pricing, so they got to grab all of those first.

Феликс: Понятно. The incentive for them to sign onto the mailing list was the early bird, I guess, tier that you have for Kickstarter?

Roman: Exactly.

Феликс: Понятно. Did you have to drive any traffic to it, or was it all organic from people that were already visiting the main website?

Roman: Oh no. We definitely drove traffic to it. We sat down, we build a log in into Facebook, and we built a look alike audiences around our existing customers on our shop, and spent some money driving traffic to that page.

Феликс: Понятно. Was it a discoverable page on your site, too? Did you care about that? Did people stumble onto it without going to some other funnel?

Roman: Yeah. It was hidden actually, so we didn't put it in the menu bar or anything. It was hidden. We wanted to make it seem, and it was, an exclusive launch for insiders only.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно).

Roman: We hid it on the site.

Феликс: Понятно. You mentioned this email list. The mistake that I see a lot of times, people will build this email list in preparation for a launch and then no one will hear from them until a launch date on Kickstarter also, and they'll send out an email for the first time. Everyone's like who is this person? I've never heard of them. They forget about you already.

Roman: Exactly.

Felix: What did you guys do differently to make sure that you were on top of mind and that people were kind of anticipating or building buzz leading up to the launch through your email list?

Roman: Yeah. Jen does all our emails, so she built a flow where you sign up, you get an immediate confirmation email saying “Hey. Thank you so much for signing up. Here are the next steps. This is what's going to happen next, basically”, and we kind of built the anticipation of more emails to follow and when our launch date would be. I can't remember if we had our launch date set in stone by then at that time. I think we did, so we also told them we're launching at this time on this date. Then, we followed up with two or three emails about the watch and the benefits.

Феликс: Понятно.

Jennifer: We had really high open rates actually. About 50% for most of them.

Феликс: О, очень круто. Now, once you did launch, especially for this existing campaign that's going on right now, what other preparation did you do right up to the launch? What kind of marketing are you doing now that the campaign's still going on? Talk to us about this experience that you're going through with another Kickstarter campaign.

Roman: Yeah. This campaign was really interesting. We basically did the same thing. We set up a pre-launch page and drove traffic to it, so we built up an email list prior to launching. Then, the second thing we did was, we've gotten a big more sophisticated with Facebook, so we were really thinking of anyone with branded ads so far with the new brand ads from the new collection, basically, the new imagery, and driving people who are familiar with the brand to our campaign page. That's been really successful for us. Beyond that, we're focusing on press and then we're doing naturally, email campaigns. We're sending one out in the next hour, telling everyone who's on our list, that we've reached our goal within hours and that we're on track hopefully to a million dollars again. Those are the main three things that we're doing. Some Facebook ads, but press and emails.

Феликс: Круто. You mentioned, Jen, that you created the email marketing flow for this campaign. What software do you use for that? I guess tell us what kind of tools and applications you use to run the business.

Дженнифер: Да. Мы используем Klaviyo для наших электронных писем. Это было действительно здорово, потому что вы можете создавать потоки, которые представляют собой просто серию электронных писем с очень умными фильтрами, так что вы можете сказать, хорошо, я хочу отправить это всем женщинам, которые не открыли мое последнее письмо и которые просмотрели этот продукт. или что-то. Это не относится к кампании перед запуском, а просто для того, чтобы показать вам, насколько сильны эти фильтры, так что это было здорово. Затем, что касается другого программного обеспечения, мы разместили нашу команду в Slack несколько недель назад. У нас полностью удаленная распределенная команда. Здесь только Роман и я, а остальные повсюду. Slack прекрасно подходит для того, чтобы поддерживать связь со всеми, публиковать объявления и просто общаться в чате. Затем, наконец, мы используем Front для обслуживания клиентов. Мы только что мигрировали несколько недель назад, и это было потрясающе, полностью изменило нашу жизнь, поэтому я очень рекомендую Front.

Феликс: Круто.

Роман: Такой хороший софт. Вам нужно проверить это, если вы находитесь на рынке программного обеспечения для обслуживания клиентов.

Феликс: Круто. Linjer — это компания. LINJER.co. Кампания на Kickstarter уже запущена — это минималистичные сумки без наценки на роскошь. Каким вы хотите видеть бизнес на этот раз в следующем году? Какие цели вы ставите перед собой на следующий год?

Роман: Отличный вопрос. В настоящее время мы сосредоточены на том, чтобы убедиться, что наша кампания на Kickstarter будет успешной. Каковы наши цели?

Дженнифер: Мы хотим увеличить продажи на нашем сайте. Сейчас мы проводим большую работу по оптимизации коэффициента конверсии и действительно инвестируем в контент, чего мы не смогли сделать только из-за нехватки времени. Мы также вкладываем гораздо больше средств в различные платные маркетинговые каналы, и до сих пор у нас не было изменений, которым можно было бы уделить много внимания. Чтобы иметь возможность делать все это, нам очень помогло то, что мы расширили нашу команду за последние несколько месяцев. Мы также нанимаем. Нам особенно нужно больше специалистов по обслуживанию клиентов.

Роман: Если вам нужна работа, зайдите на Linjer.co/careers и ознакомьтесь с нами. Мы нанимаем, как сказала Джен. Лучшее в нашем бизнесе то, что вся наша команда работает удаленно, поэтому вы можете работать из любого места. График гибкий для некоторых ролей. Мы думаем, что это отличное место для работы, и да, мы будем рады услышать от вас.

Феликс: Круто.

Роман: Каковы другие наши цели в бизнесе? Я думаю, мы просто хотим, чтобы нас знали за наше качество и любили за страсть, которую мы вкладываем в наши продукты. Мы чувствуем, что постепенно приближаемся к этому детскими шажками. Мы получаем хорошие отзывы. Мы получили награду Wirecutter за лучший кожаный портфель, что было очень важно для нас. Мы надеемся получить больше признания от таких уважаемых сайтов. Да, это в основном так. Это на самом деле так.

Феликс: Для тех, кто хочет познакомиться с продуктами в первый раз, это L=INJER-.co, и Роман: вы упомянули, что для слушателей есть ваучер с ограниченным сроком действия.

Роман: Именно так. Я собирался добраться до этого раньше. Да. Обычно мы никогда не делаем ваучеры. На самом деле мы делаем скидки только во время наших кампаний на Kickstarter. На самом деле мы часто получаем электронные письма от других предпринимателей, которые говорят: «О, мне нужно надрать задницу для моей следующей встречи с инвесторами или что-то в этом роде», поэтому мы решили быть активными в этом вопросе. Мы создали код просмотра под названием Shopify Masters. Это ShopifyMasters, и вы можете использовать его при оформлении заказа. Скорее всего, у вас есть магазин Shopify, поэтому вы знаете, как применить код скидки. Да. Он будет действовать в течение первых семи дней после окончания кампании и будет иметь скидку 15% только на наши часы.

Феликс: Круто. Да. Мы также поместим все эти детали в заметки о выставке для всех, кто хочет попробовать эти продукты в первый раз. Большое спасибо за ваше время, Роман и Джен. Действительно ценю это.

Роман: Спасибо.

Дженнифер: Спасибо.

Феликс: Вот краткий обзор того, что нас ждет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Спикер 4: У меня было 350 специализированных магазинов и множество магазинов в Соединенных Штатах и ​​​​Канаде, и я не мог найти крупных, чтобы забрать их. Мы с Эми начали работать с тайным покупателем.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.