Быстрое прототипирование: использование 3D-печати для сокращения времени разработки продукта

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Алекс Коммонс из Bulat Kitchen. Bulat Kitchen создает невероятно острые, красивые и премиальные лезвия по непремиальной цене. Он был запущен в 2016 году и базируется в Оттаве. Добро пожаловать, Алекс.

Алекс: Привет, Феликс. Как идут дела?

Феликс: Хорошо, хорошо. Большое спасибо. Я очень кратко объяснил во введении о вашем продукте. Расскажите нам немного больше о клиенте. Кто является идеальным клиентом, который купит вашу продукцию?

Алекс: Философия бренда заключается в том, чтобы хорошие кухонные ножи попали в руки большему количеству людей. У многих людей есть ненужные кухонные ножи, поэтому мы хотели максимально изменить это. Многие действительно хорошие, высококачественные кухонные ножи сделаны из хорошей и дорогой стали, и наценка, которая идет вместе с традиционной розничной торговлей, умножает этот фактор. Мы хотели как бы пойти прямо к потребителю, пытаясь сделать более качественные ножи для поваров и кухонные ножи в руках большего количества людей. Так что на самом деле любой, от шеф-повара до вашей мамы, может стать идеальным клиентом.

Феликс: Да, так расскажите нам о том, что там происходит. Можете ли вы дать нам представление или сказать нам, сколько… Каковы цены на вашу продукцию и каковы цены конкурентов?

Алекс: Да, так что кухонные ножи в целом, вы получаете полный ассортимент от долларовых магазинных ножей буквально за доллар, вплоть до сделанных на заказ, стоимостью в несколько тысяч долларов за действительно невероятную работу, но это скорее произведение искусства, и что-то такое… Они действительно фантастические, но не для большинства людей.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно)

Алекс: Наш продукт стоит 120 долларов США. Это цена в пределах досягаемости вашего среднего потребителя. Большинство людей готовы потратить эти деньги на хороший инструмент для кухни или хороший прибор, который сделает процесс приготовления пищи более приятным и немного более легким. Наша цель была примерно в этом диапазоне, от 100 до 140 долларов. Что бы ни имело смысл на самом деле, с точки зрения как с точки зрения маржи, чтобы заставить бизнес работать, так и с точки зрения того, что выдержит рынок.

Ассортимент кухонных ножей представляет собой интересный рынок, потому что здесь действительно есть все. Многие люди импульсивно покупают кухонные ножи, когда они им нужны, или они [неразборчиво 00:03:20] и просто идут забрать что угодно в Walmart. Как правило, со временем они поймут, что тупятся, и либо захотят… Придется идти их точить и понимать, что это не особо получится, потому что ножи, даже если их точили, через месяц снова затупится, потому что сталь какая-то дрянь.

Как правило, в этот момент кто-то начинает исследовать, например, что делает хороший кухонный нож? Вот где мы вступаем. Как человек, который чаще готовит, использует свои кухонные ножи, возможно, пробовал кухонный нож хорошего качества в доме друга или члена семьи и хочет как бы перейти на следующий уровень. . Вот где мы входим. Да.

Феликс: Ты сказал там много хороших вещей. Я хочу погрузиться в пару из них. Итак, вы упомянули, что это стоит 120 долларов, и вы говорите, что это инструмент, который люди, как только они начинают серьезно относиться к тому, чтобы действительно улучшить оборудование на своей кухне, они начнут рассматривать. Как вы поймаете их в этот момент, потому что это звучит так, как будто они должны пройти через боль от дрянных ножей или ножей из долларового магазина, а затем осознать, что они легко ломаются или они очень легко затупляются, и теперь они готовы к обновлению. Как вы убедитесь, что вы находитесь в их уме или в их глазах в течение этого периода их жизни для рассмотрения?

Алекс: Я думаю, что во многом это связано с пониманием болевых точек клиента. Проводя исследования с точки зрения, может быть, даже тенденций Google и изучая поисковый трафик о том, что люди [неразборчиво 00:04:58] ищут поварские ножи, и пытаясь решить эти проблемы как с помощью контента на сайте, так и с помощью рекламы и потенциального контента, который вы выкладываем через YouTube или сообщения в блогах, которые мы только начали раскалывать. Но в случае с ножами для шеф-поваров люди ищут хорошо сбалансированный нож с отличным удержанием края, и они ищут, возможно, определенный угол для края, потому что это может привести к определенному типу опыта, который им нужен. ищу с ножом. Это просто понимание этих различных болевых точек и индивидуальное решение их с помощью вашего маркетинга или контента.

Феликс: Да. Я собирался спросить об этом дальше. Там много обучения, связанного с тем, что вы получаете, потому что покупатель захочет рассмотреть такие вещи, как сталь или мастерство, независимо от того, хорошо ли оно сбалансировано или нет. Многие из этих факторов, о которых я лично даже не знаю, были факторами, которые мне нужно учитывать, поэтому я, вероятно, еще не на том этапе, когда я хочу инвестировать в нож. Как вы узнали, что это важные факторы, о которых заботятся ваши клиенты, чтобы вы могли сосредоточиться на создании контента по этим темам?

Алекс: Я думаю, что это началось как болевая точка лично для меня. У меня есть куча кухонных ножей, и я собирал их какое-то время, но у меня всегда были такие, что был этот пробел. Были некоторые, все ножи с высокой полезностью и относительно разумной ценой около 100 долларов, все они казались уродливыми, так что помимо просто полезности, они делали что-то такое, что устраняло болевые точки, точки полезности, но также выглядело хорошо.

По крайней мере, это было своего рода семенем бренда. Я хотел что-то, что отвечало бы всем требованиям, но при этом выделялось, и я был бы горд тем, что использую его, и получал удовольствие от ежедневного использования, а не говорил: «Ну, ладно. Это обычный нож с черной рукоятью, который выглядит великолепно, но не кажется особенным. Он работал хорошо, но не чувствовал себя особенным».

Феликс: Я понял. Вы знали, что это то, о чем вы заботитесь. Когда вы смогли проверить и подтвердить, что рынок также заботится об этих факторах?

Алекс: Сначала мы просто изучали рынок с помощью Google Trends и смотрели на поисковый трафик. В AdWords есть инструмент подсказки ключевых слов, так что вы можете увидеть, понять, что ищут люди. Но затем, в определенный момент, вы должны просто довериться и попробовать, потому что попытка разработать что-то [неразборчиво 00:07:46] также может привести к разочаровывающим результатам. В какой-то момент это было так: «Окей, я знал, что там что-то есть, и мне нужно было изучить это, и мы сделали много прототипов, чтобы приземлиться на один дизайн, в котором, как мы думали, мы достаточно уверены, что мы можно было бы выйти на Kickstarter.

Феликс: Понятно. Вы упомянули о некоторых инструментах Google Trends, а также о поисковом трафике. Не могли бы вы рассказать немного больше о том, как другие могут использовать эти инструменты, или я имею в виду, в частности, как вы используете эти инструменты и на какие вопросы вы пытались ответить?

Алекс: Да. Если вы собираетесь… На самом деле, самая полезная вещь, если вы хотите решить конкретный вопрос, — это предложения Google, и есть инструменты… Я не могу вспомнить название, но я думаю, что это называется Ubersuggest.

Феликс: Да. [неразборчиво 00:08:36]

Алекс: Вы можете понять, что все предложения Google связаны с определенной цепочкой мыслей. Вы введете несколько терминов и увидите, какие предложения есть для такой цепочки терминов.

Феликс: Вы бы посмотрели что-то вроде «Почему мои ножи», а потом посмотрели бы, что можно предложить, посмотрели бы, что ищут люди. Почему мои ножи тупятся или почему мои ножи не сбалансированы? Затем вы понимаете, что это факторы, которые волнуют ваших [неразборчиво 00:09:03] клиентов.

Алекс: Да, точно или вроде того, а затем, просто занимаясь регулярно, наблюдая за тем, что обсуждается в Интернете вокруг болевых точек, и копая глубже, ища, ладно, что… Просто выполняя поиск в Google даже, что делает лучший поварской нож ? Затем, наблюдая за тем, что люди говорят на форумах, а затем выясняя, что именно, расширяя некоторые из этих болевых точек. У меня много поварских ножей, и я некоторое время занимался их изготовлением, так что я знал… У меня было ощущение, но в конечном итоге вы оказываетесь в своем собственном маленьком бункере, особенно если у вас есть опыт работы в отрасли, в которой вы заканчиваете. находится на конце спектра опытных пользователей, и трудно поставить себя на место кого-то, кто может быть гораздо менее опытным.

На самом деле у нашего ножа есть особенность, которую мы провели исследование и привели к тому, что мы добавили немного защиты для пальцев, которая предотвращает, она просто не дает вам поранить пальцы. От соскальзывания с рукоятки и попадания в заднюю часть лезвия во время резки, и это похоже на то, что профессиональный повар обычно не хотел бы этого в своем ноже, но мы обнаружили, что в результате некоторых исследований был интерес к такого рода вещам.

Феликс: Понятно. Таким образом, вы могли бы получить такого рода обратную связь, используя такие инструменты, как Ubersuggest, Google Trends или поисковый трафик, а также, по сути, просто настроиться на то, чтобы поместить сообщество в то, о чем оно говорило на форумах [неразборчиво 00:10:37], чтобы увидеть, что они были обеспокоены, а затем вы взяли эту информацию, а затем вернулись и создали прототип на основе всего этого?

Алекс: Да. Затем мы сделали кучу прототипов обоих… Сначала мы просто сделали кучу физических, таких как 3D-печать, поэтому мы что-то спроектировали, а затем настроили, чтобы увидеть, как это ощущается в наших руках, а затем, с физическим прототипированием, после того, как чуть позже на. Все это произошло еще до Kickstarter. Итак, к моменту запуска Kickstarter у нас был готовый продукт.

Феликс: Понятно. Когда вы делали прототип и у вас было несколько итераций, вы просто распечатывали их, чтобы попробовать сами, или вы могли попасть в руки потенциальных клиентов? Каким был следующий шаг после получения этой обратной связи, создания прототипа, а затем, как вы видите, нуждается ли прототип в улучшении или нет?

Алекс: Да. Так что оба, все эти вещи. Потенциальные клиенты, такие как непрофессионалы, моя семья, семья и друзья и тому подобное, но я также связался с некоторыми шеф-поварами в Торонто, которые протестировали его и предоставили отзывы. У нас был хороший цикл обратной связи, вроде того, что мы действительно усовершенствовали дизайн, прежде чем мы предали его широкой огласке. Мы потратили много времени, чтобы сделать это правильно. Я имею в виду, это окупилось, но это было немного рискованно.

Феликс: Да, и вы упомянули ранее о том, что вы не можете на самом деле проектировать комитетом, потому что это, по сути, может навсегда удержать вас в этом цикле, постоянно внося все эти изменения снова и снова. Как вы узнали, какие отзывы вы должны принять, а какие вы могли либо оставить в бэклоге, либо полностью проигнорировать?

Алекс: Да. В какой-то момент это просто должно быть делом вкуса, верно? Некоторые вещи не будут работать вместе, некоторые элементы.

Феликс: Можешь привести пример?

Алекс: Да. В случае с ножом, в частности, с поварским ножом, не может быть легко затачиваемого ножа и действительно прочного ножа. Они движутся в противоположных направлениях, так что по порядку… Например, если бы я собирал нож, который было бы очень легко затачивать, он не мог бы отлично удерживать режущую кромку, потому что эти штуки движутся в противоположных направлениях, и это своего рода упрощение, но это хороший пример. чего-либо.

То же самое и с этой защитой для пальцев, верно? Я знал, что это может быть проблемой для профессиональных поваров, которые регулярно затачивают свой нож, и он как бы разъедает лезвие, и в какой-то момент это дойдет до того, что вы не сможете заточить нижнюю часть ножа. лезвие плоское только потому, что есть защита для пальцев, которая как бы мешает.

Чтобы решить эту проблему, мы перенесли защиту для пальцев, которая не доходит до пятки лезвия. Он проходит три четверти пути, поэтому дает вам некоторую свободу действий для заточки, но…

Феликс: Вы будете искать компромисс, или, если две части обратной связи были на конкурирующих сторонах, вы должны решить, какая из них по существу более важна, а какая важнее для основного преимущества, которое вы пытаетесь предложить с помощью своего продукта. ?

Алекс: Да, и это закончилось тем, что хорошо сняли конструкцию ножа [неразборчиво 00:13:57] и отработали [неразборчиво 00:13:59].

Феликс: Основываясь на том, что вы сказали до сих пор или что вы говорили мне, были ли вы в какой-то фазе, были ли вы в какой-то фазе, когда вы думали о том, чтобы начать бизнес, и вы смотрели на свой опыт? или вы уже были просто заядлым коллекционером ножей, а потом ввязались в бизнес? Каким путем вы пришли к созданию этого бизнеса?

Алекс: Я пришел к этому больше из бизнеса. Я знал, что прямо сейчас у электронной коммерции, ориентированной на потребителя, есть реальная возможность, и я знал это, и я хотел создать онлайн-бренд по ряду причин. Я собирался уезжать из города, в котором находился, потому что моя жена — акушерка, и поэтому мы как бы скакали по провинции, и поэтому я знал, что мне бы это понравилось… работа в городе.

Я бросал [неразборчиво 00:14:54] свой собственный бизнес. Я провел ряд маркетинговых исследований, которые указали мне направление для открытия бизнеса по производству кухонных принадлежностей, но особенно бизнеса по производству ножей, который отлично сработал, потому что у меня уже был огромный опыт работы с обоими, в основном как с пользователь, но и как энтузиаст. Я увлекся ножами на самом деле не из-за кухонных ножей, я заинтересовался кухонными ножами, потому что мне нравились метательные ножи, а это странно и мало [неразборчиво 00:15:28]

Феликс: Да, это похоже на гораздо более крупный рынок, на который вы охотитесь, чем на метание ножей. Итак, есть ли определенная уверенность… Я думаю, что то, что вы говорите о прямом доступе к потребителю, это определенно очень быстрорастущая бизнес-модель. Вы видите рекламу, я теперь все время вижу рекламу, ориентированную на потребителя, я думаю, очки и матрасы были одной из ведущих отраслей, ориентированных на прямое обращение к потребителю. Есть ли определенные… Основываясь на том, что вы сейчас увидели, пройдя через это, есть ли определенные аспекты отрасли, которые могут хорошо подходить для прямого обращения к потребителю, которые могут быть подходящими для такого рода прорыва?

Алекс: Я думаю, что задача состоит в том, чтобы выяснить, какие отрасли готовы к захвату. Это действительно зависит от отрасли. Если бы вы посмотрели на что-то вроде матрасов, это было бы потому, что раньше доставка матраса со спиралями внутри была невозможна до нескольких лет назад, так что это нововведение привело к тому, что вы знали, что сжимаете его в коробку.

В нашем случае ножи немного другие. Люди заказывают их онлайн, но в значительной степени люди все еще хотят подержать в руках, потрогать и почувствовать эту вещь. Если вы используете его много, он становится своего рода продолжением вашей руки, как если бы вы чувствовали себя комфортно с ним. Вы хотите знать, где он находится, чтобы не навредить себе этим. Как правило, это очень важно. Мы обходим это, говоря о практически неограниченной отдаче, которая бесплатна, верно? Так что, если вам не понравится, вы можете отправить его обратно.

Кроме того, на сайте пытаются показать больше, чем рассказать. Это немного помогло. Я чувствую, что мы можем пойти немного дальше в этом направлении, но это дает людям уверенность, по крайней мере, в том, что эта штука работает хорошо.

Феликс: Ага. Можете ли вы рассказать об этом больше? Я думаю, что это важный момент в отношении того, чтобы показывать больше, чем рассказывать. Можете ли вы привести пример того, что значит рассказывать, а с другой стороны, что значит показывать?

Алекс: Да. В частности, когда дело доходит до ножей, это все равно, что показать, как эффективно режут ножи в руках того, кто знает, что делает, и мы не делаем этого достаточно, но в прошлом, когда мы делали это в объявления или на нашей странице Kickstarter или даже на нашем веб-сайте, это работает довольно хорошо, и люди находят отклик у людей.

Феликс: Итак [неразборчиво 00:18:01] это обычно означает много изображений и видео и, возможно, меньше внимания уделяется тексту?

Алекс: Копирую. Да. Минимальная копия на самом деле очень и очень наглядна. Я думаю, что люди хотят на высоком уровне понять, что делает ваш нож, каковы его особенности, но кроме этого, они хотят видеть, хорошо, например, как это работает, хорошо ли работает эта штука? Ножи странные, и, с моей точки зрения, пока нет единого мнения, но потому что вы можете купить нож, который будет работать, по крайней мере, на одну кухонную сессию, так как диапазон цен бесконечен, верно? Вы можете ничего не платить вплоть до тысяч долларов.

Я думаю, что ножи занимают уникальное место на рынке, где полезность, полезность в сыром виде для нарезки, как овощ, не так важна, важно то, как это работает, верно? Возможно, они даже уникальны в этом отношении. Молоток, я уверен… Я могу упрощать, но если бы вы были подрядчиком, молоток был бы молотком в значительной степени. Я уверен, что есть такие специализированные… Ну, я знаю, что есть специальные молотки для обрамления, но в основном все подойдет, но речь идет о чем-то опасном и столь же личном, как нож шеф-повара, с которым связано гораздо больше эмоций. Это.

Феликс: Понятно. Таким образом, речь идет не только о фактическом использовании продукта, но и об использовании его в качестве режущего инструмента.

Алекс: Абсолютно. Да. Увязнув в функциях, я чувствую, что на самом деле это не так, и захват, это не так, не сдвинуло бы иглу, если бы вы просто перечислили все функции ножа шеф-повара.

Феликс: Верно. В этом есть смысл. Хочу немного рассказать о процессе. Вернемся немного назад к процессу создания идеального ножа для начала продаж. Вы прошли через множество итераций прототипирования и упомянули, что используете 3D-печать, чтобы помочь в этом. Поговорите с нами об этом. Для тех, кто хочет пойти по этому пути создания продукта, но они хотят повторить его или пройти через него несколько раз, но у него нет средств для создания множества реальных образцов, как работает 3D-печать. ? Как это сработало в вашем случае?

Алекс: Это было хорошо. Было плохо, а потом стало очень хорошо. У меня не было опыта работы с САПР, поэтому я попытался нанять кого-нибудь и очень надеялся, что это сработает, но я попросил двух разных подрядчиков помочь с преобразованием 2D-проекта в 3D-модель, которую затем можно было бы напечатать в 3D, и это не помогло. упражняться. В конце концов мне пришлось потратить время на изучение САПР, но как только я понял, что могу сделать эту штуку сам, возможность повторять ее стала бесконечно полезной.

Мы можем напечатать 3D-модель ножа за 30 долларов вместо того, чтобы, как вы знаете, создавать инструменты, которые могут стоить тысячу долларов для повторения новой версии ножа. Я имею в виду, это не будет стоить так много, вам придется, вы просто сделаете это вручную, но если у вас есть определенные контуры или вы используете другие материалы или что-то еще, это может быть очень дорого, и я держу пари, кухонные ножи, вероятно, находятся в более дешевом конце спектра того, что вы можете просто сделать вручную, если вы делаете это в масштабе, тогда как другие продукты могут быть намного сложнее.

В итоге мы сделали около 15 различных 3D-печатных моделей, прежде чем все было сказано и сделано, и у нас была та, которая нам понравилась. Это было в основном для формы рукоятки, поэтому рукоятка и валик имеют как бы канавку, и просто с точки зрения того, чтобы эти вещи были действительно сфокусированы и чувствовали себя хорошо. Это заняло небольшую итерацию. На компьютере мало что можно сделать. В конце концов, это нож, и вы хотите держать его в руках, и 3D-печать действительно изменила ситуацию.

Мы использовали 3D-концентраторы, я думаю, это название сайта, и он соединяет вас с людьми, у которых есть 3D-принтеры на местном уровне. Вы можете попросить кого-нибудь в вашем городе распечатать вашу 3D-модель для вас.

Феликс: Очень круто, и им нужны какие-то чертежи САПР, чтобы сделать это или что? [неразборчиво 00:22:44] шаг между САПР и 3D-печатью?

Алекс: Да. Модель CAD — это 3D-модель, а затем вы можете экспортировать ее в формат, который кто-то может поместить в 3D-принтер, и, как правило, 4D-принтер будет иметь некоторое программное обеспечение, которое поможет вам получить его из 3D-модель во что-то, что можно распечатать, но… Да. Обычно, например, если вы можете получить 3D-модель, принтер должен помочь вам с остальным.

Феликс: Понятно. Теперь, как далеко вы можете продвинуться в прототипировании с помощью 3D-печати? Я предполагаю, что в какой-то момент вы, возможно, захотели перейти к созданию чего-то, что больше похоже на готовый продукт?

Алекс: Да. Для уверенности. Мы сделали последние несколько итераций с физическими материалами, потому что это важно. Я тестировал сталь, которую мы использовали или используем, в течение достаточно долгого времени, потому что мы пытались добиться отличного удержания режущей кромки, и, таким образом, это своего рода баланс программы термообработки. Мы используем термообработку с компьютерным управлением, поэтому мы могли немного повозиться с вещами, чтобы попытаться добиться оптимального удержания края для такой тонкости и угла нашего края.

Это очень подробно, но… Да, в основном, мы просто хотели настроить его так, чтобы он работал так, как мы хотели, а вы не можете сделать это с помощью 3D-печати. Вам действительно нужно поиграть с реальным физическим материалом. То же самое с деревянными ручками, мы хотели просто попробовать сделать некоторые из них, чтобы мы могли выяснить некоторые изгибы, которые могут появиться в полномасштабном производстве.

Феликс: Понятно. Когда вы приступили к производству, были ли активы, которые вы могли бы дать им в результате вашей работы по 3D-печати?

Алекс: Да. Абсолютно. 3D-модели создают некоторые инструменты, чтобы вырезать форму лезвия и сформировать контуры валика. Да, конечно. 3D-моделирование оказалось полезным не только на этапе прототипирования. Это было действительно полезно даже для общения с производителем по конкретной, точной специфике продукта.

Феликс: Понятно. Вы пару раз упомянули Kickstarter. Был ли у вас уже готовый продукт к моменту запуска на Kickstarter?

Алекс: Да. Мы сделали. У нас был продукт, который был в значительной степени готов к производству, но нам просто нужны были средства для запуска первого производственного цикла, потому что вы не можете просто сделать один, несколько, потому что у вас никогда не будет времени на линию какого-либо уважаемого производителя. Это просто реальность. Да. Я как бы накопил немного денег, и деньги изначально собирались использовать для… Я никогда не собирался делать Kickstarter. Первоначально я собирался просто использовать те деньги, на которые я накопил, чтобы профинансировать начальный производственный цикл, но это заняло больше времени, чем я ожидал, чтобы получить продукт, который мне было удобно делать.

В конце концов я вложил эти сбережения только для того, чтобы заплатить за аренду и жить, а затем понял, что Kickstarter был фантастическим способом протестировать рынок, создать аудиторию и собрать деньги для первоначального запуска производства за один раз. Изначально планировалось просто запустить продукт, но Kickstarter оказался замечательной вещью, в которую я сразу влюбился, а затем, как только мы взялись за Kickstarter, я провел кучу исследований о маркетинге вашего Kickstarter и как построить следующее там.

Феликс: Ага. Вы, безусловно, находитесь на очень дальнем конце разработки продукта перед запуском на Kickstarter. Многие люди приходят, вероятно, гораздо раньше, чем вы, но это не входило в первоначальный план, поэтому вы уже сделали многое из этого. Как вы думаете, насколько это помогло вашему проекту получить готовый продукт, и повредило ли это когда-либо вашему продукту, проекту?

Алекс: Нет. Я тоже думаю, что это было сделано намеренно, потому что, как только мы решили пойти по пути Kickstarter, мы действительно вложили средства в попытку решить множество проблем с производством и получить дизайн прямо перед тем, как мы сделали Kickstarter, потому что я знал если Kickstarter преуспеет, если мы разочаруем людей после Kickstarter, то мы все равно пропали. Выпуск продукта в разумные сроки и положительная реакция этих людей имели первостепенное значение для успеха бизнеса в долгосрочной перспективе и для достижения того, что мы имеем сейчас.

Прием был действительно хорошим, и я думаю, что большая часть этого была капиталом, который мы изначально создали с точки зрения получения продукта прямо перед запуском на Kickstarter, вместо того, чтобы пытаться понять его после.

Феликс: Верно, потому что вы уже так далеко продвинулись, вы, вероятно, можете добиться большего, чем ожидалось от других кампаний Kickstarter.

Алекс: Точно. Это огромно. Люди на Кикстартере потрясающие. Я понятия не имел, что это сообщество было таким преданным, ярким и поддерживающим. Я имею в виду, если вы ошибетесь, они дадут вам знать, но я думаю, что по большей части они очень, очень поддерживают, что было удивительно. Даже по сей день я в восторге от того, как все это закончилось.

Феликс: Понятно. Итак, вы упомянули нам перед подкастом в [неразборчиво 00:28:35] ваших вопросов о том, как вы на самом деле смогли запустить весь этот бизнес, чтобы достичь того, что он имеет сегодня. Сколько времени ушло на то, чтобы вы могли продавать какие-либо продукты до Kickstarter или были первые продажи после кампании?

Алекс: Первые продажи были частью Kickstarter, так что это был предварительный заказ, начиная с Kickstarter. Я только что… Я копил эти деньги примерно за год до этого. Я работал, последние восемь лет до этого у меня была постоянная работа, так что. В течение прошлого года я был просто… я знал, что хотел этого, у меня всегда была эта предпринимательская ошибка, и я хотел заниматься своими делами, поэтому я копил немного денег, чтобы просто иметь возможность взять отпуск, чтобы потратить время для того, чтобы построить этот бизнес.

Вам не нужно этого делать. Я не думаю. Да, вам не нужно увольняться с основной работы, прежде чем вы получите другой доход. Я, вероятно, не рекомендовал бы это большинству людей, пока у них не будет продукта, который, как они совершенно уверены, соответствует рынку. Это было довольно страшно. Если бы Kickstarter провалился, я бы работал в кофейне или где-то еще.

Феликс: Как вы думаете, сколько взлетно-посадочной полосы вы бы порекомендовали кому-то, если бы они пошли по вашим стопам и ушли, по сути, до того, как начали поступать какие-либо доходы?

Алекс: Это зависит от того, что вы пытаетесь сделать. Если вы пытаетесь разработать новый продукт на оживленном рынке, я думаю, что это немного более рискованно, потому что этот продукт должен быть принят. Если вы занимаетесь частной торговой маркой или просто деловыми вещами, такими как арбитраж или дропшиппинг или что-то в этом роде, я думаю, что там меньше риска, чем вы собираетесь, вы можете как бы… Это больше ваше маркетинговое мастерство, которое собирается сделать его успешным или провальным, в отличие от достоинств фактического [перекрестные помехи 00:30:39] …

Феликс: Верно. Существует меньше переменных для успеха, когда вы запускаете только то, что вы знаете, например, вы говорите, что сосредоточитесь на том, чтобы быть розничным продавцом, а не в вашем случае, вы создаете и изобретаете продукты, и что намного, намного, намного более рискованно. .

Алекс: Это рискованно заранее. Я думаю, то, что вы делаете, если вы наткнулись на продукт, который работает, несмотря на то, что вы построили ров вокруг своего продукта, потому что ничто не на 100% похоже на то, что вы построили, вы должны прийти, вы должны прийти ко мне, чтобы купить нож Булат, да?

Феликс: Да, это имеет смысл. Итак, я думаю, что большая часть того, почему вы тоже можете это делать или почему вы можете сосредоточиться, в то время как вы можете бросить свою работу и сосредоточиться на этом, вероятно, связана с сокращением затрат и расходов. Какие-нибудь советы по поводу того, что вы думаете или, может быть, для начала, на что, по вашему мнению, предприниматели обычно тратят много денег, что, возможно, они могли бы сократить, чтобы начать свой путь к созданию прибыльного бизнеса?

Алекс: Да. Это сложно. Я имею в виду, что какое-то время я занимался веб-дизайном и маркетингом, так как это было моей профессией, поэтому у меня было много необходимых навыков, чтобы взяться за это. Я делал много вещей, за которые люди обычно платили бы другим людям, например, веб-разработку или предоставлял маркетинговые услуги. Я просто делал это сам. Тем не менее, все, что я узнал, я только что узнал в Интернете.

Я не учился этому в школе. Если вы хотите узнать, как построить онлайн-бизнес и как его продвигать, ресурсы в вашем распоряжении, безусловно, сейчас больше, чем когда-либо. Даже по сравнению с тем, что было 10 лет назад, когда я узнал об этом, начал изучать этот материал. Ресурсы намного лучше, и в значительной степени они постоянно меняются, поэтому вам все равно нужно быть в курсе.

Феликс: Верно. Я думаю, что ключевым моментом здесь является то, что лучший способ снизить расходы и затраты - это изучить навыки, за которые вам обычно приходится платить кому-то другому, чтобы они делали для вас в вашем бизнесе, и вы учитесь сами, и в основном вы не платите кому-то еще за то, чтобы сделать это, а затем вы также лучше понимаете, как работает бизнес, поэтому, когда вы нанимаете кого-то для этого, вы знаете, что искать с точки зрения того, какого человека нанять, а также как вы должны делегировать эти задачи.

Я думаю, что это, безусловно, очень стоящее вложение, чтобы научиться многим из этих навыков самостоятельно.

Алекс: Это также дает вам… Если у вас есть некоторое знание отрасли, это также дает вам некоторый вкус, чтобы понимать, как люди оценивают свои услуги, и вы знаете, кто предлагает что-то хорошее или плохое, и если цена хорошая или плохой. Это дает вам немного этих базовых знаний, даже если у вас нет времени, скажем, на разработку собственного веб-сайта, вы будете знать достаточно, по крайней мере, для того, с чего начать разговор.

Феликс: Одна вещь, о которой вы упомянули, что вам нужно было изучить или потратить время на исследования, — это то, как запустить успешную краудфандинговую кампанию на Kickstarter. Поговорите с нами об этом. Какие вещи, которые вы обнаружили в своем исследовании, вы знали, что вам нужно применить в своей кампании?

Алекс: Да. Было несколько. Я знал, что PR играет большую роль в успехе, большом органическом успехе многих Kickstarters. Вам нужно освещение в новостях. Хитрость в том, что вы не получите освещения в новостях, если вы не частично профинансированы, потому что Kickstarter сидит на нулевом финансировании, и никто не собирается писать об этом. Так что вам нужно сдвинуться с мертвой точки. Многое из этого сводится к вашей личной сети. То, что вы можете сделать заранее с точки зрения создания списка, но вам нужно иметь некоторое представление о том, что происходит, прежде чем запускать, и люди должны быть готовы к покупке.

В моем случае я как бы сделал и то, и другое. У меня был небольшой список, и я как бы предупредил многих людей в моей личной сети, что эта вещь выходит, и оценил интерес к тому, станут ли они сторонниками, и убедил их вернуться в течение первого дня, чтобы заставить меня типа 20% финансируется. Originally, we were trying to raise $25,000. Getting to 20% funded isn't impossible but if no one wants to back your thing it's going to be very, an uphill battle.

That's very important is to get that early success will really help you a lot down the line. Once you have some of that early success, PR. Just you need to have a very well-thought-out PR strategy about who could potentially write about this and how you're going to get it in front of them and why they would write about it. In our case, it was mostly just like we got a few random hits really from a long list of people we reached out to. The two biggest ones were Uncrate, which was kind of a gear and gadgets aggregator and that did really well.

Then, also on Gizmodo. Gizmodo did a kind of a Facebook live event where they were cooking or with our knife actually. They were just testing it on Facebook live and that was somewhat random but it worked extremely well.

Felix: These were both outlets that you actively pursued?

Alex: Yeah. I just sent emails that weren't canned emails. I kind of tried to genuinely approach these people like people and give them a pitch that made sense for their audience, which is very time-consuming but and especially like PRs a numbers game. You need to reach out to a lot of people in order to get some hits because it, even if it is a fit for their audience it may not be the right time for the author or whatever. Just, yeah, putting in the time and effort to not send a canned email to a list of a thousand people but maybe send a very nicely brief but personalized email to a hundred people.

Felix: Now, is this the most successful channel for you still to this day, PR?

Alex: Yeah. PR and cross-promotion, so we've done some successful cross-promotions with other kitchenware brands. That have gone over really well but I would say probably mostly PR. We've had some really successful email campaigns. Email has worked extremely well for us. A bit of success with paid advertising and Facebook and stuff like that.

Felix: Cross promotion is definitely something interesting that I want to get to in a bit before we get there, the PR outreach that you're doing, you mentioned that you got to be very intentional about who could potentially write about you and your product and also understand and communicate why they would want to write about it. You mentioned as well that it's a numbers game. Как вы уравновешиваете это? How do you balance between let's spend as little time as possible so we're going to reach as many outlets as possible versus spending, hitting less outlets but folks spending a lot more time on creating the right pitch?

Alex: Yeah. You can probably … Like if you make a spreadsheet of everyone you want to hit, you can prioritize that by people who you think would be most likely to write about it but also would provide the greatest benefit to your campaign which is what I did. I just prioritized it by who are the 150 most likely to write about it, and then, the rest of the list if you get there you get there if you don't you can send a spammy email, which I did. Like people don't, I've done PR before people don't, these people get thousands of emails a day potentially depending on the author so if you send them a canned email they're just going to ignore it unless it's about something they've already heard about which is unlikely.

So prioritizing lists and starting with the people you think are most likely to write about it.

Феликс: Ага. That's important point about how you want to focus on who is basically the lowest-hanging fruit. Who's ready to, who's prime to write about you the most and rank it that way because now you also think about who would be the biggest benefit to you, right? Getting it on a place Uncrate or Gizmodo I think would be a huge benefit. Obviously, it was for you but they were probably less likely to write about you than some like no-name blog.

I'm guessing, right? How do you know in that situation, which, what's more important? Is it the low-hanging fruit or the biggest benefit? Of course, if there's both and that makes the most sense but when you have to choose between whether you should focus on the small publications versus the ones with the greatest reach, how do you decide to how to prioritize your time?

Alex: I think it's most important to focus on your niche first, so like us there was a lot of push around cooking blogs, cooking websites and news sources around that industry. We ended up not having a lot of hits in that space, a couple but nothing major. It was mostly in the kind of the “gear” and sites like cool hunting and Uncrate and stuff like that, that kind of resonated more with, which in hindsight makes sense because those cooking sites don't write about Kickstarters, right?

But it's worth understanding who's most likely to write about it, is it going to be covered on a, even a small cooking blog? Probably not because they don't write about new things. They write about popular things. It does take a bit of legwork to kind of understand the audience and the type of content that that publication is putting out in order to kind of both focus who you're spending time on but also the type of pitch you're sending them.

You may be able to, the type of email you might send to a gear blog would be very different from someone like Gizmodo even because they're somewhat different audiences. Particularly, if you were comparing a gear site with a kitchen blog.

Феликс: Верно. So we sit down to write this pitch, can you walk us through what kind of research you're doing and what you make sure to include in the email?

Alex: Yeah. That was probably the most time-consuming part is writing these emails because you want, you don't want it to be go unnoticed otherwise you're just kind of shooting in the dark, and a lot of the time it will go, they won't respond to you but that's fine. That's part of it. Being personal like reading, like reaching out to a particular author is always the best. Understanding what they write about typically, maybe what's been on their radar most recently if there is a point of reference, if they've discussed something similar in the past then you at least have a good kind of touch off point and trying to keep it like, treat them like a human being and not like something who needs, someone who needs to do something for you is a good way to get attention.

Ironically, right? You can't be, you're not going to force them to do anything so like give them what they're likely to be interested in is the best way to go, and if they ignore it they ignore it but if you catch them on the right day or they're already thinking about doing something similar to what you've propositioned then it will make sense. I think it's also important to frame your pitch according to the author and like have a couple different pitches kind of in the bag, so you can frame it around that author and their audience.

Felix: Can you say more about that what does that mean to frame it around their audience?

Alex: Yeah. In the example of a chef's knife you may pitch to a cooking blog with something like be very focused on the features and the like, maybe like an incredibly balanced knife for a great price might be like the lead, whereas like a gear site would be more about like the technical specs of the steel or the wood or something. Just something that better caters to what their audience might be looking for.

Felix: What are your thoughts on templates? Did those work if you have templates that you're using and kind of filling in the pieces around the specific PR outlet that you're reaching out to?

Alex: I would say if you're using a template, someone else had probably already sent it and will probably be ignored because they're seeing that the person who's receiving it had received that email, copy and paste a few different things a thousand times before. You can take the base elements of a template like what is the template, make that your own. I think that you probably get better results like that.

I certainly did that really. At some level, there's going to be a commonality between all PR pitch emails but making it personal and unique goes a long way.

Феликс: Понятно. I want to talk now about the cross-promotion that you've been doing that has been successful for you. Well, what is a cross promotion?

Alex: Yeah. There's kind of two buckets here. So when we did a Kickstarter, and then, after the Kickstarter ended while we were making the knives for all of those pre-orders, we started a IndieGoGo InDemand campaign which is the ability to continue to sell pre-orders after your finite campaign has ended, so whether you did a 30-day campaign on IndieGoGo or Kickstarter, you can migrate that to IndieGoGo afterwards so you can continue to do pre-orders. While we were doing both of those crowdfunding campaigns, we did cross-promotions with other crowdfunding campaigns and this worked quite well.

We just sourced those by reaching out to other campaigns that we felt might have some crossover audience, so anyone doing a Kickstarter that was in the kitchen space or anything like that, we had good success with cross promoting those. Usually, in updates, so you're regularly discussing the development of your product with your audience, and you want to be at the bottom of those you just typically plug another campaign that your backers might be interested in.

Then, so that's … We did that quite a bit during the crowdfunding campaigns, and then, afterwards we've kind of worked a bit more closely but like more intensely but less volume in terms of like cross promotions with bigger brands than us. We have a relationship with Anova which is a sous-vide, and so, they're selling Bulat chef knives on their site as kind of an accessory to the sous-vide which is just kind of one example of a cross promotion.

Felix: Right, and when you do this kind of cross promotions do you have to focus on brands that are at the same level in size or in [inaudible 00:47:17] the customer list as you or can you shoot higher than that? Каков был ваш опыт?

Alex: Yeah. I mean, I don't think there's any harm in shooting higher certainly because sometimes bigger brands are looking to both communicate value to their followers. If it makes sense for you this bigger brand to tell their audience about you and that bigger brand would see some value there, I think it makes sense and I've had some success with that for sure. They like, and it does add value, right?

Like if you are an appliance brand and typically you're only talking about your own appliance that may tire your audience after some time, so introducing new things that this brand thinks is interesting could certainly kind of help them with engaging their audience and it kind of scratches our back in terms of sales, right? Those relationships are not, they're asymmetrical though, right? Because while we would get sales out of it and they would get something more intangible like customer engagement.

Those can be a little bit harder to sell as opposed to someone who's like a brand at your level kind of doing similar sales and you can, it's kind of a mutual back-scratching but they can be done.

Феликс: Понятно. You were doing this initially using [inaudible 00:48:50] or I guess with your ongoing IndieGoGo InDemand campaign and you're doing this through these updates that you're going to send it to the contributors to the campaign but nowadays, are you using, what is it? How is it being done? Is it through email marketing where you're doing these cross-promotions or what platforms are you cross promoting on?

Alex: Yeah. It's become much less frequent now because I don't want to be spamming any of my audience at all. A little bit via email, a little bit via ads just kind of like touting a relationship between the two. Yeah, but I would say the most success specifically we had with cross promotion to date was with crowdfunding. We have an interesting opportunity coming up with cross promotion but I'll have to leave it at that.

Felix: Do you think that someone that doesn't have existing crowdfunding campaign can they, would they, do you think crowdfunding creators would be receptive to them reaching out if they have an audience of their own and are willing to engage in that kind of, or do you think that the crowdfunding campaign creator would be willing to engage in that kind of agreement?

Alex: Yeah. I think, that they are … Because they're … There's like an established communication schedule within crowdfunding campaigns that most of them are quite receptive to that if you can expand their audience because you have an email list that you're willing to promote their product to. I think that they would probably … Yeah, definitely be open to that. Most crowdfunding campaigns are looking for kind of any marketing they can get.

Felix: Especially since they're looking to get in the very short period of time they might be more willing to work with as many people as possible. I want to talk a little about the site and the designs. A beautifully designed site, definitely recommend folks check it out, bulatkitchen.com. Was this designed by you?

Alex: Yes. Это было.

Феликс: Очень мило. What went to the design? What was your approach to creating this site?

Alex: I knew that I wanted it to be very visual and the site is kind of a work in progress right now so I've laid the foundation for something that I'm going to be building on over time, and this was kind of then intentionally so that I could create landing pages that catered well to specific campaigns and adding other products in the future.

Felix: This is like a customer theme or did you use a free theme? What was it built on?

Алекс: Да, тема называется повествовательная, и это бесплатная тема в магазине тем Shopify, и я использовал ее в качестве основы и как бы построил свою собственную тему, и новую… много использовал функциональность разделов и Мне удалось создать несколько страниц, ориентированных на мои продукты, но также создать основу, на которой я могу размещать больше продуктов и больше типов страниц, которые очень похожи в дизайне сайта.

Феликс: Понятно. Итак, какие еще приложения или инструменты вы использовали в Shopify или вне его, чтобы помочь в ведении бизнеса?

Алекс: Мы использовали 3PL, стороннюю логистическую компанию под названием Ingram Micro, которая синхронизируется через приложение Shipwire, что чрезвычайно полезно для выполнения заказов. Мы выполняем частично через Ingram Micro и частично через наш домашний офис, поэтому мы также используем Order Desk, которое является хорошим приложением для создания некоторой логики вокруг того, когда приходит заказ, что с ним делать и как он выполняется. Это, наверное, мое любимое приложение в последнее время. Я взволнован этой вещью выполнения.

Что еще? Мы используем много хороших и надежных, таких как MailChimp, Order Desk, например, приложение для печати заказов. Стол заказов является фулфилментом. Да. Но, да, вероятно, MailChimp — это еще один инструмент, который мы довольно часто используем для сегментации наших списков.

Феликс: Круто. Очень круто. Большое спасибо за ваше время, Алекс. bulatkitchen.com, bulatkitchen.com — это веб-сайт. Чего нам ждать в новом году? Что из того, что вы… Вы сказали, что в работе есть несколько вещей, которые вы не можете упомянуть, но есть то, на что зрители должны обращать внимание или обращать внимание на вас, ребята?

Алекс: Да. У нас есть несколько захватывающих партнерских отношений в течение следующего года, а также несколько новых продуктов. Расширение линейки ножей для шеф-повара и ножей для очистки овощей, которые действительно хорошо зарекомендовали себя на Kickstarter, до нескольких ножей для хлеба, а затем, в течение следующего года или около того, также появление каких-то совершенно новых, свежих дизайнов.

Феликс: Круто. Очень волнующе. Мы обязательно настроимся, чтобы посмотреть, какие еще удивительные продукты выйдут из вашей компании. Еще раз, очень ценю, что вы пришли.

Алекс: Большое спасибо, Феликс.

Феликс: Вот краткий обзор того, что вас ждет в следующем выпуске Shopify Masters.

Спикер 3: Все дело в воображении. Вы хотите, чтобы ваш клиент стоял перед вашими продуктами и говорил: «О, вы знаете, я вижу себя, использующего их».

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters. Маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Кроме того, заметки к этому выпуску шоу можно найти на сайте shopify.com/blog.