Маркетинговые стратегии, которые превратили 900-долларовую инвестицию в восьмизначный бизнес

Bushbalm начинался как подработка, когда основатель Дэвид Гейлорд хотел посмотреть, как многому он может научиться, масштабируясь с первоначальными инвестициями в 900 долларов. В последующие годы Дэвид оттачивал свои маркетинговые навыки, чтобы превратить бизнес в бренд по уходу за кожей с восьмизначным доходом. В этом выпуске мини-сериала Bushbalm Дэвид делится своими тремя компонентами маркетингового стека для новых предприятий, эмпирическим правилом распределения маркетинговых расходов и ключевыми способами масштабирования вашего бренда с помощью связей с общественностью.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Курица или яйцо: маркетинг или брендинг?

Шуанг: Итак, Дэвид, как вы вообще начали продавать масло для лобка, и как вы, ребята, придумали брендинг, название для Bushbalm?

Дэвид: Обычно, когда вы придумываете название, это занимает много времени, но на самом деле название было идеей, с которой начался бизнес. Итак, мой партнер сказал: «А как насчет Bushbalm?» И затем оттуда, это просто расширилось. Так что это был странный случай, когда все начиналось с имени, а потом выпало что-то вроде домино. Но да, начинать с маркетинга, это просто сложно, это сложно. Часто даже не знаешь, с чего начать.

Шуан: Итак, что касается маркетинга, чем вы занялись в первую очередь, и что вы, ребята, опробовали в первую очередь?

Дэвид: Одна вещь, через которую, я думаю, пройдет почти каждый, это то, что вы не знаете, что работает, потому что вы этого не делали. Во-первых, вы не знаете уникальное торговое предложение. А в то время я даже не знал этих слов. Я вообще даже не думал об этом. Поэтому для нас мы попытались сделать несколько разных вещей. Я думаю, что бросил рекламу Google, которая была ужасно неуспешной. Затем я попробовал несколько рынков, мы на самом деле пошли на местные ремесленные рынки, чтобы продать нашу продукцию, и это, вероятно, было лучшее, что мы когда-либо делали в первые дни. Так что я бы порекомендовал это всем, потому что вам нужно было действительно продать продукт и поговорить с людьми, и вы быстро поняли и получили обратную связь о том, какая презентация сработала, а какая нет. Так что, если бы мы сказали, что мы компания, производящая масло для лобка, люди сказали бы: «Окей, это немного странно», но затем, как только мы изменили формулировку на «Мы занимаемся уходом за кожей линии бикини», люди сказали бы: «О, я поймите это, я понимаю, что вы пытаетесь сказать, и какова цель этого продукта». Так что это был ранний успех, я собирался на торговые выставки. Мы продавали понемногу, никогда не продавали много, но мы быстро научились. И затем следующее, что мы сделали, я был очень взволнован, узнав о рекламе Facebook. Я немного попробовал. Я отложил 500 долларов, это будут мои деньги, и я лично вложу их в бизнес, чтобы посмотреть, что получится.

Когда я пробовал рекламу в Facebook, первые из них были умеренно успешными, но они быстро давали нам обратную связь о том, какие из них работали, а какие нет. Интересно, почему, а потом я начал тестировать все больше и больше. И кто-то скажет, что с рекламой в Facebook сейчас не так хорошо работает петля обратной связи, но тогда это была такая быстрая петля обратной связи успеха, что вы пристрастились почти тратить больше и пытаться сделать рекламу лучше, потому что если вы добиваетесь успеха с этим, вы просто хотите тратить все больше и больше. Так что да, самое раннее, чем мы занимались, были рынки, а затем реклама в Facebook на раннем этапе была для нас довольно успешной.

Шуанг: Вы помните, какие кампании на Facebook стали более успешными по сравнению с другими?

Дэвид: Помню, в первые дни мы делали много снимков продукта с наложением текста. Они были более забавными и имели более яркие цвета. Кажется, один из них сказал: «Нам нравится твой лобок», который так раздражал, что люди щелкали по нему. У него был высокий рейтинг кликов, и он работал на раннем этапе. Не привело к большим продажам, но увеличило посещаемость сайта. Мы сделали видео с объяснением мультфильмов, и оно действительно сработало. Я не знаю, будет ли это работать сейчас, но в первые дни, я думаю, мы платили за это 100 долларов и использовали его в большинстве наших объявлений, вероятно, около года. И да, это было довольно странное видео, которое немного отличалось. Так что у меня все еще есть мнение, что чем более резкое объявление, чтобы выделиться, вы можете сделать, тем больше кто-то, вероятно, нажмет на него и просто увидит, о чем идет речь.

Шуан: И мне кажется, что в социальных сетях также есть много вашего собственного контента, будь то блог или Instagram, который сам по себе может быть отличным маркетинговым инструментом, и это могут быть бесплатные вещи, которые вы делаете, чтобы помочь вам продвигать свой контент. бизнес.

Дэвид: Верно. Я думаю, одна вещь, которую я действительно забыл о первых днях, это то, что мы не вкладывали деньги. Мы не тратили много, мы не росли быстро, мы не пытались, мы просто пытались получить все создать и построить бизнес. И одна из первых вещей, которые я сделал с маркетингом, которая сегодня окупается, — это написание нескольких сообщений в блогах с ключевыми словами, которые, как мы думали, будут полезны. И многие люди иногда думают: «О, SEO, это пустая трата времени» или «Я хочу заняться SEO, чтобы увеличить продажи», тогда как SEO — это самая длинная игра, в которую вы можете играть. Итак, мы написали блоги пять лет назад, и теперь мы видим дивиденды от этих блогов. Они получают трафик на сайт, они занимают более высокие позиции, мы делаем их все лучше и лучше. Так что это была одна вещь, которую мы сделали на раннем этапе, я написал так много блогов в начале, и у нас были люди, которые писали для нас, мы многое сделали, и это на самом деле очень помогло сейчас. А затем мы сделали еще одну случайную маркетинговую вещь: поскольку мы сначала не тратили деньги на рекламу, я просто написал по электронной почте, отправил DM, связался и сказал: «Эй, у вас есть список этого, вы должны включить этот продукт. Так что я потратил часы, и я не считаю стоимость своего времени, но я просто потратил часы, просто переписываясь с людьми, пытаясь построить отношения, пытаясь написать любую статью, которую мы только могли, и это сработало довольно хорошо. Мы попали в пару, которая в первые дни была довольно большой для нас на самом деле.

Шуан: И я думаю, что контент-оптимизация во многом связана с созданием вашей онлайн-репутации, а также просто с тем, чтобы ваше присутствие было замечено.

Дэвид: Обязательно. И простой, который я часто упускаю из виду, меня шокирует, как много людей не думают об этом, когда вы начинаете свой бизнес, если простой факт того, что кто-то гуглит название вашей компании, сначала не показывает ваш результат, тогда вам действительно следует либо выяснить, как это быстро изменить, либо не запускать, а в некоторых случаях вам физически, возможно, придется изменить свое имя. А люди, я думаю, этого не замечают. Потому что перед запуском мы написали пять-шесть постов в блоге под названием Bushbalm, и он у нас был там, а затем в нашем интернет-магазине было написано Bushbalm. И поэтому, когда вы искали Bushbalm в Google, мы сразу же нашли его. Мы были первыми в деле. Но, скажем, если вы запускаете бизнес, и название по какой-то причине действительно конкурентоспособно, и вы размещаете рекламу в Facebook, вы можете ожидать, что большое количество людей перейдут на рекламу, они перейдут на ваш сайт и забудут о вас. , а потом через пару дней тебя хотят обыскать. Они будут искать ваше имя в Google, и если вы не найдете его, значит, вы уже потеряли хороший кусок. Так что это довольно важный ключ к запуску, с которым мы хорошо справились, но я шокирован тем, как часто люди пропускают это, потому что они сохраняют пароль своего магазина до дня запуска, а затем запускают, а у Google нет признание их бизнеса на всех, так что они не придумали.

Укрепление доверия в Интернете с помощью пользовательского контента

Шуан: Что вы сделали в маркетинге, что заставило онлайн-пользователей доверять вам, когда вы действительно заказывали ваши продукты и использовали их на своей коже?

Дэвид: Это действительно тяжело для большинства людей, но теперь, когда мы стали больше, мы понимаем, что отзывы очень важны, а доверие действительно важно. Очевидно, что чем больше у вас продаж, тем больше отзывов вы получите. Это просто одно, это здорово. Но если у вас мало продаж, вы пытаетесь завоевать это доверие, мы на самом деле работали над большим количеством видеороликов с пользовательским контентом. Поэтому люди говорят: «Эй, вот продукт, он довольно новый, вот для чего я его использую и почему он мне нравится». Так что, очевидно, это новый штамп одобрения. У вас есть реальный человек, рассказывающий о продукте, которым он пользовался. Итак, мы быстро перешли к пользовательскому контенту, у нас еще нет обзоров, у нас есть несколько, но недостаточно, давайте использовать пользовательский контент, чтобы доказать это. И затем, как только мы попадем в любую прессу, давайте разместим это на нашем веб-сайте. И другой способ: я сказал UGC-видео, но если вы можете разместить UGC на разных вещах на раннем этапе, даже на изображениях вашего продукта, если вы можете показать людям, как они его используют, это действительно здорово. И мы сделали это сначала как UGC, а не как отличные фотографии, а затем, как только вы можете сделать профессиональную фотосессию с людьми, использующими продукт, держащими продукт и касающимися его, это добавляет еще один элемент доверия. И для нас это было много лет назад, но я бы сказал, что это был переломный момент, когда мы были в порядке, чтобы мы действительно добились успеха, были очень профессиональные фотографии образа жизни на страницах ваших продуктов, тогда как раньше у нас были просто красивые изображения продуктов, которые мы делали сами. . Как только у нас появились красивые лайфстайл-фотографии, мы добавили новый элемент профессионализма.

Шуанг: Говоря о пользовательском контенте, был ли он встроен в ваш процесс, когда вы предлагали пользователям создавать видео или создавать изображения, а также у вас был способ легко отправить его обратно вам, ребята?

Дэвид: Нет, особенно в первые дни. Мы не были такими изощренными. В первые дни это был любой, кого мы считали интересным, или мы видели кого-то с 1000 подписчиков, мы говорили, давайте напишем им, давайте посмотрим, что они делают, давайте зададим вопросы. Так что в первые дни это было очень хаотично, задавайте вопросы, особенно в Instagram, DM. По мере того, как мы увеличивали продажи и количество подписчиков, все становится больше и сложнее делать небольшими партиями. Итак, что мы делаем сейчас, это все еще не полностью автоматизировано, но у нас есть отличный поток, который любой, кто купил в определенный момент этого пути, мы просим у них фотографии до и после, скажем: «Эй, вам было бы интересно делать до и после?» И многие люди говорят: «Да, действительно интересно, позвольте мне сделать это». Мы отправляем им отказ, который они подписывают, а затем они присылают обратно свой первый набор фотографий, а потом мы просто поддерживаем связь, но это не автоматизировано таким образом. Но мы используем платформу под названием Brand Ambassador, и это нормально, это довольно хорошая платформа, но есть и много других платформ для пользовательского контента. Так что по мере того, как мы становились больше и больше масштабировались, это становилось все сложнее, поэтому нам пришлось использовать какую-то платформу для централизации всего. Итак, мы занимаемся этим уже пять или шесть месяцев. А потом мы проводим много таких больших кампаний с подарками, в которых за одну неделю мы рассылаем 100 подарков и говорим, давайте отправим их этим людям. И мы даже не просим ни фотографии, ни контракта, ни чего-то еще, мы просто дарим людям то, что нам нравится их контент, и это так хорошо сработало для нас. Людям нравится получать бесплатные подарки, и если они делятся такими вещами, это обычно приводит к хорошим продажам с нашей стороны.

Шуанг: Как вы выбираете учетные записи и пользователей и убеждаетесь, что это тот, кого вы хотите представлять для своего бренда?

Дэвид: Сейчас у нас есть группа в Instagram, это просто наша команда. И мы все есть в Instagram, и когда кто-то подходит, мы отправляем его туда и говорим: «Привет, что ты думаешь об этом?» Что вы думаете об этом? Так что каждый день люди обмениваются идеями и мыслями, а затем мы обычно очень быстро поднимаем большие пальцы. А в наши дни вы можете посмотреть на людей и сказать: «Хорошо, они кажутся великолепными, они представляют бренд, их образы, все прекрасно». Трудно копаться глубоко-глубоко в архивах того, что они делают или что-то в этом роде, потому что, честно говоря, кого-то увольняют, это происходит само собой, тогда как прямо сейчас мы много работаем с микроинфлюенсерами или людьми, которые даже не считают себя инфлюенсерами. , и люди с действительно хорошим контентом. Это то, о чем мы заботимся. И если у них есть заинтересованные подписчики, будь то 2000 человек или больше, мы просто хотим, чтобы они разместили красивую фотографию о наших продуктах, потому что, если они будут размещать красивые фотографии, они не будут размещать некрасивые изображения нашего продукта. Так что это на микро стороне. А затем в масштабных кампаниях влияния, которые мы проводили, это было гораздо более интенсивно. Мы как бы договариваемся о цене, задаем вопросы, хотим увидеть уровень вовлеченности и все такое, и вместо доли секунды мы проводим исследование и пытаемся найти лучших, которые, по нашему мнению, будут иметь наибольшее влияние, которое может повлиять на наш бюджет, и мы исходим из этого. Мы постоянно составляем список, и мы постоянно видим, кто и когда может быть доступен, а затем мы будем работать с ними над конкретными кампаниями.

3 основы маркетинга для нового бизнеса

Шуан: Итак, по мере того, как вы масштабировались, появились ли новые каналы маркетинга, которые вы привлекли, и как вы узнали, что это правильная пропорция, в которую нужно инвестировать больше, и это новые вещи, которые я хочу протестировать?

Дэвид: Я начну с того, что, по моему мнению, является правильным сочетанием для такого бизнеса, как наш, на раннем этапе, а затем я перейду к нескольким другим вещам, которые появляются сейчас, когда мы масштабируемся. Итак, если мы вернемся к началу, о чем, по моему мнению, вам следует подумать? Есть некоторые, которые я называю ставками в голове. Итак, что касается ставок на столы, вам следует сразу же настроить автоматизацию электронной почты . Поэтому непосредственно перед запуском у вас должна быть приветственная серия, брошенная корзина, скажем, перепродажа или допродажа. Убедитесь, что они у вас есть, потому что это то, что превратит многих покупателей в своего рода просмотр и поиск, в преобразование. Для продвижения электронного маркетинга вам часто нужно иметь хорошее убедительное всплывающее окно или какой-либо инструмент поиска, где вы можете собирать информацию, что бы вы ни придумали. В идеале вы хотите получить достаточно высокую конверсию людей, выбравших это.

Еще одна вещь, которую я считаю своего рода ставками за столом, но многие люди этого не делают, — это поисковая реклама Google , и я запускаю ее только для брендового поиска. Поэтому, когда кто-то ищет Bushbalm Sweet Escape или Bushbalm что-либо, он увидит рекламу Bushbalm. Причина, по которой я называю это настольными ставками, заключается в том, что, как правило, если это ваш бизнес и ваше имя, затраты на них действительно низкие, и что это дает потребителям, так это то, что они заставляют их доверять вам немного больше. Эй, они размещают рекламу от своего имени, это здорово. Это гарантирует, что вы станете лучшим, потому что, честно говоря, по мере того, как вы становитесь все больше и больше, Amazon и другие компании будут размещать рекламу вашего имени. Это произойдет. Так что, если вы делаете это рано, это действительно защитный механизм против других людей, пытающихся разместить рекламу вашего имени по мере вашего роста.

Тогда последний для столовых ставок, я бы сказал, это просто ретаргетинг Facebook . Что мы делаем, так это то, что у нас есть кампания только для ретаргетинга, а затем у нас есть ретаргетинг с пожизненной ценностью, то есть люди, которые уже купили, а затем у нас есть динамическая реклама продукта для ретаргетинга. Таким образом, ключ к ретаргетингу в том, что вы можете настроить его, и если у вас нет трафика, он потратит 0 долларов, потому что у вас нет трафика, они не могут перенаправить кого-либо, потому что никого не существует. Итак, настройте ретаргетинг, убедитесь, что структура удобна, и тогда это будет своего рода отправной точкой того, как может выглядеть ваш маркетинговый стек на раннем этапе. А теперь мы собираемся представить такие вещи, как поисковые кампании. Таким образом, вы можете запустить некоторые из объявлений Google. Вы можете проводить кампании, чтобы попытаться привлечь людей, которые входят в вашу группу интересов или что-то в этом роде. Facebook, вы можете проводить поисковые кампании, что, как правило, многие люди говорят о Facebook, это то, что они делают. Поэтому они запускают новые кампании, пытаясь привлечь новый трафик, переходы по ссылкам, людей, которых нужно конвертировать. И ключ — это как бы первая половина, которую я описал, это своего рода построенная вами воронка. У вас есть электронная почта, ваши потенциальные клиенты, у вас есть реклама в Google, если вас ищут, у вас есть ретаргетинг. Итак, это воронка в действии, теперь вам нужно накормить воронку и вовлечь в нее больше людей, и именно здесь все инструменты поиска, которые приходят с Facebook, очень очевидны, и тем не менее, я думаю, они работают хорошо, что многие люди будет обсуждать меня прямо сейчас. Google Ads работает достаточно хорошо. Это довольно дорого, в зависимости от вашей категории. Рекламу в Snapchat мы уже используем прямо сейчас, и она привлекает трафик, не конвертирует, но стоит дешевле. И тогда TikTok — это тот, который сейчас действительно процветает и взрывается. Мы еще не перешли на платную сторону, но собираемся.

Как распределить маркетинговый бюджет по разным каналам

Шуан: Итак, по мере масштабирования менялись ли другие пропорции или разные распределения инвестиций?

Дэвид: Я так глубоко погрузился в это, что пропустил часть распределения бюджета. Итак, как бы я описал распределение бюджета на определенные вещи, на органической стороне Google вам придется увеличивать его по мере масштабирования. Так что, если вы выполняете только поиск по бренду, вам придется масштабировать его определенным образом. А затем в Facebook действует эмпирическое правило о разделении 80/20. Таким образом, вы потратите около 80% своего бюджета на привлечение клиентов и около 20% своего бюджета на ретаргетинг. Так что эта пропорция, если вы сохраните ее относительной, будет расти и масштабироваться достаточно соответствующим образом. Пока вы работаете на Facebook, у вас должна быть достаточно большая аудитория, чтобы иметь возможность увеличивать свои расходы. Потому что, если он слишком мал, вы не сможете увеличить расходы. Распространенная ошибка, которую люди совершают при таком распределении средств, заключается в том, что ваша реклама в Facebook для ретаргетинга — это те, которые конвертируются. Вы увидите ROAS (окупаемость затрат на рекламу), и вы будете получать от них деньги, они очень хорошо конвертируются, вы взволнованы. Ваши кампании по привлечению потенциальных клиентов не принесут большого количества конверсий. Они будут выглядеть так, как будто теряют деньги каждый раз, в то время как если вы посчитаете, вы пойдете, о, на самом деле мы прибыльны по всей стратегии Facebook, но она выглядит прибыльной только на ретаргетинге, а не на разведка.

Но распространенная ошибка, которую совершают люди, заключается в том, что вместо того, чтобы тратить свои деньги в этом буфере 80/20, они увидят успех в ретаргетинге, поэтому они потратят гораздо больше денег на ретаргетинг. Они начнут увеличивать бюджет, увеличивать бюджет, а затем увеличивать частоту рекламы на Facebook для вашего ретаргетинга. Таким образом, вместо того, чтобы кто-то видел рекламу четыре раза за семь дней, он увидит ее 12 раз, что для вас вообще не увеличивает продажи, а просто показывает одну и ту же рекламу одному и тому же человеку в два раза чаще, что своего рода отходы. Поэтому вам действительно нужно увеличить свои расходы и убедиться, что все совпадает. Поэтому, если вы расширяете поиск, вам, вероятно, придется увеличить масштаб ретаргетинга. Если вы расширите поиск потенциальных клиентов, вам, вероятно, придется немного расширить свой фирменный поиск. Таким образом, вы всегда должны следить за этими вещами, чтобы вы могли соответствующим образом масштабировать их. И часто Facebook, хорошей метрикой для отслеживания является частота. Вот как часто кто-то видит вашу рекламу в течение определенного периода времени. Поэтому мы всегда обычно смотрим на семь дней. Так что если кто-то за семь дней увидит это два или три раза, это вполне разумно. Если они видят это 20 раз, то ваша аудитория слишком мала, поэтому вам, вероятно, следует тратить меньше или увеличивать аудиторию.

Электронный маркетинг, я считаю, самый простой для понимания его бюджетной стороны. Потому что по мере того, как вы тратите больше на поиск клиентов, ваш список адресов электронной почты будет расти. А затем, когда ваш список адресов электронной почты вырастет, вам, вероятно, придется больше тратить на электронный маркетинг. По мере вашего роста вы, вероятно, просто будете тратить немного больше везде, тогда как, если вы просто перестанете тратить маркетинг по электронной почте, вы просто не сможете отправлять электронные письма, ваш бюджет электронной почты не будет расти, все просто не будет работать вместе. . Это всегда уравновешивание того, что работает, тратьте больше на это, но также обязательно тратьте больше на все, что дополняет эти вещи.

Шуанг: Мы много говорили об этой начальной воронке и построении этого начального маркетингового стека, как сейчас выглядят ваши маркетинговые стратегии?

Дэвид: Наши маркетинговые стратегии, безусловно, изменились за эти годы. Итак, сейчас в мире маркетинга происходит много событий. Таким образом, изменения iOS делают даже простой ретаргетинг немного более сложным, и то, как мы смотрим на ретаргетинг, полностью изменилось с двух или трех лет назад до сегодняшнего дня. Как мы делаем электронный маркетинг. Когда вы начинаете, обычно легко сказать, что у нас не так много людей, мы отправляем электронное письмо всем. Это резко изменилось. Теперь мы должны действительно ориентироваться на людей, основываясь на их предпочтениях и потребностях, а также на проблемах кожи, которые они пытаются решить. Поскольку людям не нужны общие электронные письма, они хотят, чтобы электронные письма были нацелены на них и просто помогали им принимать правильные решения или контент, который они хотели бы прочитать. По мере того, как мы становились больше, нам приходилось проводить гораздо больше хирургических операций с этим типом клиентов, они действительно должны получать эту информацию, и этот тип клиентов должен получать предложения, потому что они еще не купили, мы хотим продать им что-нибудь.

Таким образом, мы выделили довольно много различных аудиторий и средств автоматизации, тогда как на раннем этапе было так просто просто отправить всем и надеяться, что это сработает в вашу пользу. А затем грядет еще одно случайное изменение iOS. Я не знаю, произошло ли это еще, просто данные и отслеживание открытия электронной почты — это то, что, вероятно, изменится с устройствами Apple. Итак, теперь нам пришлось подумать о данных в другой сфере нашего бизнеса, а также о том, какие данные наиболее важны для нас и как мы используем эти данные. Итак, одно дело, если вы не являетесь бизнесом, если вы масштабируетесь, данные, вероятно, станут одним из ваших самых насущных вопросов, но не какие данные у нас есть, это будет, хорошо, какие данные у нас есть, и как мы используем это, принося пользу нам, но и принося пользу клиенту. Это то, что сейчас, вероятно, является одним из наших самых больших приоритетов, — это понимание данных и то, как мы их используем надлежащим образом.

Шуан: Во всех цифровых кампаниях, как вы упомянули, всегда есть такая отличная обратная связь, вы можете узнать, какова ваша цена за покупку. Есть ли внутренние правила, которым вы, ребята, следуете, когда вы чувствуете, что это предел, мы действительно не хотим выходить за рамки этой цены за приобретение, или вы, ребята, тестируете разные каналы и смотрите, как они работают, прежде чем устанавливать ограничения для себя?

Дэвид: Я бы сказал, что многие люди называют это смешанной ROAS (рентабельность расходов на рекламу) или смешанной CAC (стоимость привлечения клиента). Мы отслеживаем все данные, чтобы по-настоящему понять, насколько мы успешны. Таким образом, каждую неделю мы будем знать, что потратили столько-то на рекламу, сколько мы вернули в виде продаж, но также вот стоимость нашей продукции и вот наша прибыльность. Таким образом, мы на самом деле все время смотрим на это, чтобы узнать, есть ли у нас возможность увеличить или уменьшить бюджет, и мы реагируем в соответствии с этими цифрами. С первого взгляда в вашем менеджере объявлений Facebook или чем-то еще, если есть метрика, которую вы используете в качестве эталона, это действительно полезно, чтобы иметь возможность быстро делать вещи вверх и вниз. Но если вы не будете еженедельно отчитываться, скажем, о прибыльности или расходах, вы многое упустите. Так мы делаем это каждую неделю. Это начало нашей утренней телеконференции во вторник. И тогда мы можем сказать, давайте увеличим бюджет или давайте снизим бюджет, давайте проверим это, давайте потратим больше на Google в этой кампании. Так что это дает нам некоторую свободу действий, иначе мы бы, возможно, просто бесцельно тратили деньги.

Инструменты и приложения для анализа данных и создания отзывов

Шуан: Какие инструменты помогут вам лучше анализировать данные, чтобы лучше понимать и помогать вам в ваших маркетинговых усилиях?

Дэвид: Для этого мы все еще используем электронные таблицы для отслеживания большей части наших конверсий по разным каналам, большая часть которых поступает непосредственно из Google Analytics. Поэтому мы используем Google Analytics для многих вещей. И одна единственная рекомендация по данным и способу поддержания их в чистоте: у нас действительно продуманная структура UTM для всего, что мы делаем. Некоторые люди скажут, что UTM — это не лучший путь, но для нас мы сделали его действительно чистым для маркетинга по электронной почте, рекламы в Facebook, так что теперь мы действительно можем видеть довольно правильно в еженедельных отчетах, которые мы делаем. Так что да, мы делаем много электронных таблиц, которые как бы настраиваются, Google Analytics, а затем еще один бесплатный и отличный инструмент — Google Optimize.

Итак, мы недавно только начали его использовать, и это хорошо, потому что вы можете провести A/B-тестирование одной и той же веб-страницы на другой, чтобы увидеть, имеет ли значение формулировка? Итак, мы использовали его уже пару месяцев, и было здорово иметь возможность фактически изменить это с помощью данных. Что касается нас, мы используем Klaviyo для многих наших задач. И это не совсем платформа данных, но возможность сегментировать списки действительно важна для нас, и ее довольно удобно использовать. Очевидно, что некоторые вещи требуют обучения. Кроме того, для нас самые интенсивные данные, которые у нас есть, и инструменты, которые мы используем, определенно находятся на стороне цепочки поставок. Итак, мы находимся в процессе внедрения ERP, чтобы помочь нам управлять бизнес-стороной цепочки поставок, и это просто для того, чтобы мы не продали, что, как быстрорастущий бренд DTC, ваш маркетинг работает быстро и у вас есть большая победа, сторона цепочки поставок должна быть в состоянии быстро довести дело до конца.

Шуан: Какие инструменты вы использовали, чтобы сделать так, чтобы клиенты оставляли отзывы действительно легко и просто полезные подсказки, которые генерируют больше отзывов для вас, ребята?

Дэвид: Итак, по отзывам, мы используем Stamped, но Yotpo хорош. Есть много разных. Кроме того, теперь есть программное обеспечение для обзора, которое синдицирует обзоры для розничных продавцов. Так как мы стали больше, это стало чем-то на нашем радаре, что мы должны реализовать. Но что касается проведения обзоров, изучения того, какие временные рамки подходят вам лучше всего, как часто они открывают электронную почту в определенные дни и тестирования порога отзывов, мы делали это довольно много раз. Важно тестировать разные заголовки в электронных письмах для отзывов. Первое, что нужно сделать для отзывов, это то, что если у вас нет программного обеспечения для обзора, которое позволяет им размещать обзоры в своих электронных письмах, вы не получите много отзывов. Это только кажется, что это универсальная истина. Чем проще вы сможете сделать этот процесс, тем лучше, и большинство обзорных приложений сделают это за вас.

И еще одна вещь, связанная с обзорами, пользовательским контентом и технологиями, заключается в том, что мы пытались встроить это в нашу автоматизацию электронной почты, чтобы задавать вопросы и получать отзывы, потому что люди часто не хотят использовать какой-либо инструмент, чтобы что-то сделать. Они не хотят открывать электронную таблицу, они не хотят заполнять форму, они хотят просто ответить на электронное письмо. Мы уделяем этому приоритетное внимание, и люди управляют нашим обслуживанием клиентов гораздо более внимательно, чем вы, вероятно, ожидаете. Мы просим обратную связь, и мы получаем ее по электронной почте, вместо того, чтобы рассылать какой-то опрос, который мы делаем раз в год, но это повседневная вещь, мы всегда получаем обратную связь.

Эксперименты с традиционными СМИ и связями с общественностью

Шуанг: С чем вы экспериментировали помимо цифрового маркетинга?

Дэвид: Мы немного поработали над прессой. Итак, мы работали с несколькими СМИ, чтобы просто отправлять продукты, работать с публицистами. Мы только что наняли PR-агентство, и они будут работать с разными каналами, чтобы расти. Так что это наш приоритет — связаться с нужным агентством и попросить их помочь получить больше информации в прессе. Тем более, что мы запускаем новые продукты, это будет более важно. Но да, в первые дни мы экспериментировали, в основном, просто связываясь, подключаясь, отправляя бесплатные продукты нужным людям, чтобы они могли их попробовать. Еще одна вещь, которую мы сделали, и которая, я думаю, помогает, это то, что мы провели несколько рекламных акций с оптовыми спа-салонами. Мы просто отправим им заказ, но мы проведем акцию, в которой мы добавим дополнительные пять бутылок или 10 бутылок, чтобы сказать: «Эй, давайте устроим розыгрыш вместе». Это на самом деле привело к большому трафику на наш сайт, и это хорошо. И это очень эффективно, вы просто связываетесь с людьми, которых уже знаете, или продаете свой продукт. Мы сделали небольшой пиар. Мы собираемся сделать намного больше.

Шуанг: Как вы, редакторы или писатели, и как вы представляете себя и рассказываете о своем бизнесе и своем продукте?

Дэвид: Будет странно, но сейчас многое в этом мире основано на отношениях. Так что, если у вас нет отношений, холодная электронная почта будет трудной для работы. Итак, для нас это было: кого мы знаем, у кого могут быть отношения? Кого мы знаем, через кого мы можем работать или связаться, или каким-то образом встретить нужного человека, который поможет нам попасть в эту публикацию, или просто поговорить с нужным человеком? Поскольку вы правы, холодные электронные письма кому-то, с кем у вас нет отношений, будут трудными, в то время как вам действительно следует подумать о том, как я могу продать свою идею кому-либо, чтобы они ушли, знаете что, это действительно интересно, и я знаю кое-кого, кому тоже было бы полезно просто поделиться идеей или поучаствовать в ней. Поэтому я бы сказал, что вы, вероятно, будете делать несколько холодных электронных писем, и отказ — это здорово, вы извлечете из этого урок, но постарайтесь как можно больше общаться на уровне отношений, а не просить кого-то написать о вас. Это может быть: «Привет, мы бы хотели отправить вам бесплатный продукт. Никаких хлопот. Не надо писать о нас. Мы просто пытаемся попасть в поле зрения», что-то в этом роде.

Шуан: Исходя из моего опыта изучения бизнеса и наблюдения за тем, как они обращаются к нам, чтобы быть представленными, красивые фотографии образа жизни очень помогают в публикациях, потому что они увидят, что у вас есть хорошие медиаактивы, и им будет легче писать, а также продемонстрировать вас.

Дэвид: Полностью. И мы видим это также для таких вещей, как розничная торговля и инфлюенсеры. Таким образом, чем более профессионально вы будете вести свой веб-сайт в Интернете, тем больше вероятность того, что они скажут: «О, это настоящая сделка, они готовы к року». На самом деле, прямо сейчас мы создаем новый веб-сайт, мы находимся в процессе, и мы надеемся, что это выведет нас в высшую лигу. Это будет красивый веб-сайт, красивая фотография, красивый макет, и мы надеемся, что это будет творить чудеса не только с конверсией на месте, но и с восприятием СМИ или редактором, увидевшим наш сайт, они пойдут, вау, это действительно приятно , I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.

Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?

David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.

Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?

David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.

Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?

David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.

Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy

Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?

David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.

So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.

Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?

David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.