Как Bushbalm разработала средства по уходу за кожей там и везде

Успех Bushbalm, исчисляемый восьмизначными цифрами, и ассортимент продуктов «все для ухода за кожей» прошли долгий путь с момента появления идеи. В этом выпуске нашего мини-сериала Bushbalm Дэвид Гейлорд рассказывает историю происхождения первого продукта бренда, рассказывая о рецептуре, дизайне упаковки и масштабировании производства.

Узнайте, как компания Bushbalm нашла производственных партнеров и справилась с производственными задачами, чтобы заключить сделки с крупными розничными торговцами.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Медовый месяц, породивший бизнес-идею

Шуанг: Этот бизнес начался пять-шесть лет назад, когда мы не говорили о вросших волосах или проблемах с линией бикини на публике. Итак, как вы пришли к идее создания средств по уходу за кожей для всех?

Дэвид: В первые дни мы на самом деле тоже не говорили об этих вещах. Мы на периферии думали о них потенциально, но первый продукт на самом деле назывался Bush Oil. И это было в основном сосредоточено на запахе и просто общем увлажнении. Итак, нам потребовалась пара лет, чтобы найти свою нишу и рынки, на которые мы рассчитывали. Но это был процесс обучения в течение достаточно долгого времени.

Шуанг: У вашего соучредителя Тима Бёрнса довольно интересная история о том, как возникла эта идея. Расскажите нам об этом подробнее.

Дэвид: Тим и его жена Мел были на самом деле в медовом месяце, так что я не буду вдаваться в подробности. Но в итоге Тим использовал масло для лица ниже пояса, чтобы освежиться после пляжа. Итак, они вернулись из своего медового месяца и рассказали эту историю, и они сказали: «Знаете что? Это интересное увлажняющее средство. Некоторые масла для лица немного пахнут. Это интересно». И, очевидно, качественный уход за кожей лица — это то, чем мы дорожим. Итак, как нам перенести это в ту часть, которой, возможно, многие из нас пренебрегали?

Шуанг: Когда они подошли к вам, что заставило вас сказать: «Знаете что? Это действительно хорошая бизнес-идея».

Дэвид: Я работал в Shopify, только что окончив университет со степенью в области маркетинга. И оба они больше связаны с дизайном и разработкой продукта. Таким образом, у них был отличный брендинг. Они поняли, что нужно для разработки логотипов и веб-сайтов. В то время как у меня было больше опыта в Facebook и электронном маркетинге. Они думали, что, возможно, это будет идеальной связью между тем, как они хотят развивать бренд, и продуктами. И затем я могу представить эти продукты миру. И в то время мы просто думали, что это, эй, знаешь что? Это действительно хороший способ учиться. Давайте запустим интернет-магазин. Давайте посмотрим, каково это. И за последние шесть лет мы узнали многое из того, что вы должны делать, и многое из того, что вы не должны делать, и это было здорово.

Шуанг: Я думаю, что это решающий момент для многих людей. Для себя, что это был за переход от забавной истории к бизнес-идее?

Дэвид: С Тимом и Мелом, когда мы этим занялись, мы подумали, знаете что? Мы собираемся что-то делать, и в худшем случае мы просто делаем это в течение года и учимся. Мы узнаем, что для этого нужно. Мы изучаем несколько навыков, которые работают или не работают. Итак, для нас в начале все было похоже на обучение. И иногда, скажем, вы инвестировали в бизнес, и, скажем, собирали деньги или вкладывали свои собственные деньги, и в больших суммах, вот где это действительно становится пугающим. Но для нас это было все о начале. И кому-то очень, очень легко выдвигать собственные возражения. Когда вы начинали, я мог бы сказать: «Знаете что? Я не хочу идти с деловым партнером, потому что это все усложняет». И потом, мы, возможно, никогда не начинали Bushbalm. Мы могли бы вообще не начинать бизнес.

А если просто сказать: «Знаете что? Какой первый шаг? Давайте сделаем это». Это на самом деле помогло нам пройти через многие случаи. И для нас первым шагом было просто купить доменное имя. Итак, мы купили домен. И тогда мы были немного более преданными. А потом каждую неделю мы думали: хорошо, что еще мы можем сделать, чтобы продолжать? Мы быстро проигнорировали любые вызовы и просто пробились. Принимая во внимание, что да, многие люди зацикливаются на возможностях проблем, которых никогда не было. Например, что, если наше партнерство развалится? Что, если бизнес пойдет насмарку? И затем, это мешает им когда-либо начать. В то время как наше позиционирование было, давайте просто начнем. И по мере того, как эти вещи будут возникать, мы будем иметь с ними дело и придумаем, как их обойти.

Шуанг: После этого разговора вам нужно было сделать продукты и попросить нескольких друзей протестировать их. Как вы к этому подошли?

Дэвид: Первым делом мы провели большое исследование. Мы много гуглили в отношении правил. Понимание того, какие продукты труднее всего производить, а какие потенциально проще и менее рискованны. Название компании — Бушбальзам. И мы быстро поняли, что сделать бальзам или крем нужно намного больше химии, и это довольно сложно. Вы должны пройти, найти химика, работать с ними. В то время как если вы делаете масло, это менее рискованно, и вы можете использовать гораздо больше натуральных ингредиентов и очень упрощенные формулы.

Итак, когда мы начинали, мы на самом деле думали, ладно, что делать с наименьшим риском? Что самое естественное, что мы могли бы сделать? А что мы можем купить в меньших количествах? И оказалось, что масла были продуктами, которые мы могли купить в небольших количествах. Это действительно сложно, если вы пытаетесь сделать бальзам, крем или что-то более сложное.

Почему поделиться своей идеей на раннем этапе полезно для разработки продукта

Шуанг: Как вы перешли к упаковке и тестированию различных формул?

Дэвид: На самом деле к нам пришла группа друзей, и мы сказали: «Хорошо, давайте просто попробуем все эти варианты». Я не знаю, сколько у нас было. У нас могло бы быть девять различных, скажем, формул, которые мы создали. И мы попросили всех просто протестировать их. И мы делали это там, где все тестировали продукцию, как быстро она впитывается. И затем, они написали свои отзывы на той стороне. А затем мы попросили их написать запах или аромат, который они почувствовали в каждом из них. Собственно, так мы и придумали все названия. Итак, названия привели к тому, как мы брендировали каждый продукт.

У нас был Nude, без запаха. На самом деле у нас был один под названием Wilderness, который больше похож на кедровое дерево с ароматом эвкалипта. А потом у нас был Sweet Escape, который был нашим более ароматным мандариновым ароматом. На этом сеансе мы многое узнали о том, как люди воспринимают продукты. Мы выучили слова, которые люди используют для описания продукта, например «Быстро впитывается», что нам очень помогло. И мы начали использовать это на упаковке, в нашем маркетинге. Часто именно эти маленькие слова меняют ваше представление о брендинге, в частности.

Шуан: Какая замечательная компания друзей. Кроме того, это так здорово знать, что у вас есть доступ к группе конечных пользователей.

Дэвид: Вначале я думал, что не хочу рассказывать слишком многим людям, потому что они украдут мою идею. И я не думаю, что кто-то воровал нашу идею в первые дни. Итак, как только я преодолел это препятствие, мне было легко сказать: «Эй, 10 человек, что вы думаете о брендинге?» Или: «Что вы думаете об этом продукте? Я дам вам один бесплатно». Люди были так взволнованы. Я не знаю, почему у людей есть этот страх, но у меня он определенно был в первые дни.

Шуан: Какое умственное препятствие вы преодолели, когда сказали: «Знаешь что? На самом деле поделиться своей идеей было бы очень полезно».

Дэвид: На самом деле я не уверен, когда я действительно пересек это. Я думаю, что больше всего в преодолении этого препятствия мне помог маркетинговый аспект. Потому что, когда вы занимаетесь маркетингом и запускаете продукт, вы склонны использовать собственные предубеждения. Итак, вы говорите: «Знаете что? Я думаю, люди найдут отклик в этом сообщении». В то время как для нас мы фактически ходили в салоны восковой эпиляции. Они находятся на нашем целевом рынке, и мы спросили их: «Эй, что нужно вашим клиентам? Что они обычно покупают? Что они ценят?» А потом мы снова вернулись к ним и сказали: «Эй, а как насчет этого бренда, этого продукта?»

И в итоге мы получили столько хороших отзывов. Тем более, что мы изначально назвали продукт Bush Oil. И они сказали: «Это совсем не резонирует. Может быть, масло для лобка или успокаивающее масло». Таким образом, мы полностью изменили наше позиционирование. Отправившись в салон восковой эпиляции, они легко могли бы запустить свой собственный продукт, но у них есть и другой бизнес. Итак, это был наш величайший урок. Но также страшно зайти поговорить с незнакомцем о новом продукте.

Болезни роста: постоянный баланс между маркетингом и производством

Шуанг: Где вы изначально производили продукцию? В какой момент вы были готовы искать партнера по производству, уходить и расширять свое производство?

Дэвид: Я бы сказал, что в зависимости от продукта и того, что вы делаете, это будет одной из самых сложных вещей для большинства людей. Итак, для нас мы начали. Мы бы получили оборудование, и мы бы сделали его сами. Итак, мы покупали оптом масла и оптом бутылки. И когда я говорю: «Покупайте оптом», я не имею в виду большие объемы. Это было действительно мало. Я думаю, наша первая партия была 200 бутылок. Так что это не большая сумма бутылок. В первые дни это было так: как снизить затраты, не имея больших объемов? Что, я думаю, действительно сложно для большинства людей. Потому что, как только вы преодолеете барьер количества, вы сможете работать с любыми производителями. Мир открывается вам. А когда ты маленький, мир действительно закрыт.

Если вы скажете производителю: «Эй, мы пытаемся сделать 500», он может сказать: «Нет, у нас нет шансов. Наш минимум — 5000». Таким образом, этот промежуток между 500 и 5000 действительно сложен. И у нас есть несколько способов сделать это и увеличить масштабы, когда мы купили непатентованные флаконы. Когда вы покупаете непатентованные флаконы, вы можете делать с ними больше. Итак, мы купили 1000 флаконов. это были очень общие и стандартные, но мы использовали действительно хорошую фирменную наклейку, чтобы сделать брендинг популярным и выделить все. Итак, это один из способов, которым вы можете сделать это с наклейками или бирками. Или вы можете купить швейную машину, чтобы делать все, что вам нужно Итак, это был один из способов, которым мы это сделали. И затем, другой способ заключался в том, чтобы убедиться, что ваш продукт такой, который вы можете производить небольшими партиями, чтобы вы могли выращивать его таким образом. И если вы можете найти производителя, который будет производить большее количество, экономия средств значительно снизится.

Итак, когда мы выросли до крупного производителя, мы получили гораздо больше экономии за счет масштаба. Это было намного эффективнее, и у нас действительно был доступ к новым продуктам. Это вызов, потому что у меня было много бессонных ночей на съемках, потому что в первые дни мы делали это собственными силами.

Шуанг: Это как две проблемы одновременно? Вы должны производить продукты, но вы также должны продавать их.

Дэвид: На самом деле это забавно. Если вы занимаетесь маркетингом, а также человеком, который либо поставляет, либо производит продукт, то чем больше вы продаете, тем больше работы вам приходится выполнять при производстве или доставке. Итак, вы понимаете, что если вы успешны в маркетинге, ваше время полностью уходит на доставку, производство. Вот почему мы отдали выполнение на аутсорсинг, мы быстро отдали на аутсорсинг. А затем для производства мы нашли отличных партнеров.

Есть этап, на котором, если вы делаете все, и у вас действительно хорошо получается позиционный маркетинг, вы становитесь самым занятым человеком, потому что вам приходится все отгружать.

Использование минимального объема заказа в качестве целей масштабирования

Шуанг: На каком этапе вы были готовы искать партнера-производителя? И что вы искали, когда искали идеального партнера?

Дэвид: Мы связались с несколькими производителями косметики, когда были не готовы, что на самом деле было хорошо, потому что мы строили с ними медленные отношения. И мы встретились с ними, мы взяли у них интервью. Они как бы брали у нас интервью. Мы поняли, хорошо, каково ваше базовое минимальное количество, которое вам понадобится? Итак, что касается косметического производства, то все они местные, так что мы могли бы встретиться с ними и поговорить с ними, увидеть их производство. Я очень рекомендую это.

И затем, другая часть, если вы ищете, скажем, коробки, бутылки или одежду, или что-то еще, обратитесь к другим людям, возможно, в космосе. Они могли бы предоставить вам, эй, вот хороший производитель бутылок. И вам наверняка скажут, вот как раз минимальное количество. Что касается нас, мы на самом деле не знали, поэтому мы потратили много времени на то, чтобы ходить к производителям и говорить: «Вот наша идея. Вот то, что нам нужно». Затем они говорили: «Ну, минимальное количество — 50 000 единиц». И мы говорили: «О, точно, верно». Итак, нам пришлось вернуться к чертежной доске. Зная заранее, каковы минимальные количества? Если минимальное количество составляет 10 000 бутылок, то вы можете вернуться назад и сказать: «Наша новая цель — добиться объема продаж, который будет в состоянии обрабатывать 10 000 единиц. Давайте выясним, как это выглядит, сколько продаж в день».

И затем вы можете построить этот план, чтобы добраться туда. Как только мы это сделали, переход к производителю, с которым у нас были хорошие отношения, стал довольно плавным. А затем внезапно они снимают с вас это бремя, и вы, надеюсь, сможете расширяться гораздо быстрее, потому что у них есть возможности на их объекте.

Шуан: Я думаю, интересно, что вы упомянули первоначальное производство, производственные партнеры, которых вы искали, были местными производственными партнерами. Это было требованием для вас?

Дэвид: Любой, кто занимается производством косметики, рядом с нами находится Торонто. Это самое близкое место для производства косметики. Мы также хотели, чтобы производство было рядом с проверенными партнерами, а не за границей. Это намного проще. Наклейки для бутылок, которые мы используем, мы закупаем исключительно на месте, главным образом потому, что если вы производите больше и вам нужно делать это быстрее, их было легче получить быстро.

Было несколько предметов, которые мы использовали Alibaba в течение небольшого промежутка времени, мы действительно закупали наши бутылки в Китае в первые дни. И они были просто общими. Мы нашли их где-то в Интернете через Alibaba. И доставка длилась целую вечность. Это было очень медленно. В то время было сложно разобраться. Но в то время сроки были не так важны для нас. Что бы я сделал, так это попытался бы найти как можно больше местных. Вы можете больше приспосабливаться и больше меняться. А затем, как только вы перейдете к экономии за счет масштаба, появятся местные производители, которые смогут идти в ногу с вами и масштабироваться вместе с вами, что я бы предпочел. Мы купили сто тысяч бутылок. По сути, нам порекомендовали, эй, вот один из лучших производителей бутылок в Китае. Вот кто ими пользуется. Вот почему. А потом мы с ними работали. Но с ними их минимумы были немного выше, чем мы привыкли.

В первые дни держите это локально. И затем, по мере того, как вы масштабируете все больше и больше, постарайтесь сохранить это локально, но ваша прибыль будет очень важна. И тогда вы просто естественным образом расширитесь до того, что работает.

Шуанг: Ваши нынешние флаконы действительно красивы. Они придают вид капли и определенно не являются универсальными. В какой момент вы начали разрабатывать эту бутылку и на что был похож этот процесс?

Дэвид: Это было, наверное, года два-три назад. Мы чувствовали, что наш продукт соответствует рынку. Наш маркетинг работал очень хорошо. И наша самая большая проблема заключалась в поддержании запасов. Итак, это был момент, когда мы, как основатели, все больше инвестировали в бизнес.

В то время мы все вложили капитал, чтобы заказать больше, чем было в прошлом году. И наша цель: «Если мы хотим попасть в Sephora или Alta мира, как должна выглядеть наша упаковка?» Итак, это был наш базовый уровень. Мы ставим это целью. А затем мы пошли и нашли производителей для необходимого нам количества, что мы и сделали в тот момент, приблизившись к этому минимальному преимуществу. На моей стороне бизнеса я занимаюсь маркетингом, то есть передним концом бизнеса. А затем Тим и Мел занимаются дизайном и упаковкой.

Мне очень повезло, что у меня есть два партнера по бизнесу, которые умеют красиво оформлять упаковку. В то время как если у вас нет такого доступа, вам придется найти кого-то, скажем, на Upwork или выяснить, как сделать это самостоятельно, скажем, в Adobe или InDesign. К счастью, у меня были Тим и Мел. И они проделали потрясающую работу над упаковкой, которая сейчас находится на шестой итерации. И я думаю, что наша итерация сейчас, мы очень, очень довольны.

Переход в другие категории продуктов, предлагая дополнительные продукты

Шуанг: Как узнать, когда нам лучше расширяться и разрабатывать новые продукты?

Дэвид: Довольно сложно определенно сказать: «Эй, пришло время расшириться до этого. Пришло время сделать это». Потому что у вас просто нет данных, чтобы точно знать, что если мы запустим продукт, он принесет бизнесу в Х раз больше дохода. Для нас это было угадыванием, если не сказать совсем угадыванием. Мы смотрели на отраслевые тенденции. И одна вещь, которую я на самом деле делаю и делаю до сих пор, — это использование инструмента. Это расширение Chrome под названием Keywords Everywhere. Но вы можете использовать консоль поиска Google или любой инструмент для работы с ключевыми словами. И я бы искал ключевые слова, связанные с проблемами кожи.

Итак, летом пандемии мы запустили средство от темных пятен для подмышек и линии бикини. А перед запуском мы помогаем исключительно с раздражением от бритвы и вросшими волосами. Что-то подобное в аналогичной области? Затем мы погуглили, поискали и заметили обработку темных пятен, которая имеет большой объем поиска. Это очень беспокоит людей. И тогда мы сказали: «Хорошо, это очень похоже на нашу продуктовую линейку. Теперь давайте расширимся». И затем, мы расширяем это до этого. Так что, если вы собираетесь расширяться, нужно найти что-то близкое, во что вы можете войти. А затем, недавно, мы расширили ассортимент нашего первого крема под названием Tush Cream. И это был продукт, о котором мы сказали: «Намеренно мы хотим расширить наш бизнес от того, что люди думают о нем, до чего-то гораздо большего».

Теперь мы сосредоточимся на любых проблемах с кожей, которые могут у вас возникнуть. Итак, вросшие волосы, раздражение от бритвы или темные пятна. Растяжки — это категория, к которой мы сейчас переходим. Keratosis Pilaris — еще одна большая категория, к которой мы переходим. Мы пытаемся перейти от лобковой области или подмышек к категории более всего тела. И для этого мы должны запустить продукты, которые явно относятся к категории продуктов для всего тела.

Это не столько о метриках, сколько о том, во что мы пытаемся встроить бизнес. В то время как если вы находитесь в первые дни, это часто связано с метриками, и что-то похожее на ваш текущий каталог, вероятно, будет лучшим выбором.

Шуанг: Вы все еще используете тот же процесс тестирования и отзывы пользователей?

Дэвид: Одна вещь, которую мы делаем сейчас, и которая, я думаю, полезна почти для любого бизнеса, заключается в том, что если вы получаете список адресов электронной почты определенного размера, отправьте опрос, как правило, один или два раза в год для обратной связи. Это наш ежегодный опрос. Из этого опроса мы черпаем много хороших идей. Это запустит процесс разработки продукта, а также некоторые другие исследования.

Процесс тестирования сейчас совсем другой. Мы работаем с нашими партнерами-химиками, и они создадут для нас образцы и проведут все тесты на качество и безопасность. Но они пришлют их нам. И часто, что это такое, вы можете дать отзыв о консистенции, особенно запахе, о том, как быстро он впитывается.

Теперь у нас есть эта способность быть по-настоящему сверхсфокусированными. И мы все еще делаем тот же процесс, у нас есть куча людей, которые получают все эти образцы. Они всегда поставляются в бутылках, очень похожих на лабораторные, и мы говорим: «Эй, у нас есть это средство для мытья душа. Оно безопасно в использовании. Мы знаем это от наших партнеров-химиков, но дайте нам отзыв о том, как оно работает и что вам нравится». это. Вот все вещи, заявления о том, что он делает, и то, что мы ожидаем от него, ингредиенты ». Все это мы даем всем. А затем они дают нам обратную связь, обычно в электронной таблице. Они скажут: «Хорошо, мне это нравится. Мне это не нравится». И да, до сих пор это, казалось, работало очень хорошо. Мы делаем этот цикл два-три раза для каждого продукта, который мы делаем.

Шуанг: Что касается вашего партнера-химика, как вам удалось найти подходящий вам препарат?

Дэвид: Это зависит от того, что вы пытаетесь создать. Наш партнер-химик связан с нашим производителем косметики. У нас есть еще один партнер-химик, связанный с другим производителем косметики. И у нас есть еще один в другой категории.

Таким образом, в зависимости от продуктов, которые мы разрабатываем, нам лично нравится держать их у производителя косметики просто потому, что это упрощает процесс. И они знают сроки, они работают вместе. Это действительно упрощено. В то время как другие люди, вы можете найти химика на Upwork или другой другой платформе, и они помогут вам сделать продукт. Но тогда вам также нужно найти этого производителя косметики. В то время как для нас цена на химию часто заложена в производственную сторону.

Шуанг: Верно ли предположить, что некоторые из этих химиков на самом деле представлены или они на самом деле просто работают с вашими производственными и производственными партнерами?

Дэвид: По сути, производители косметики будут иметь в штате 20 химиков. И тогда у них будут сотни людей на производстве, на складе, в помещениях. Так что они будут работать каждый день либо над улучшением формул, либо над проведением испытаний. Тестирование стабильности, чтобы убедиться, как долго это длится и может ли оно удерживать определенные условия. У всех этих косметических производителей вообще есть такая сторона. Принимая во внимание, что мы никогда не работали с химиком индивидуально, но я знаю, что многие бренды так делают. Это просто совершенно другой процесс.

Интеграция отраслевых тенденций и данных о клиентах для разработки новых продуктов

Шуан: Была ли какая-либо интеграция данных, которая также помогла вам в разработке продукта?

Дэвид: Это интересный вопрос. Я думаю, одна вещь, которую мы делаем, это отраслевые тенденции, на которые мы обращаем довольно много внимания. Мы используем что-то под названием Mintel, и оно, например, говорит: «Хорошо, вот некоторые будущие тенденции в этой категории или в этой», и они дают трендовые продукты или списки трендовых ингредиентов. Итак, мы подписываемся на Mintel, чтобы узнать, что будет дальше. Принимая во внимание, что это не конкретные данные, чтобы сказать: «Эй, ты должен сделать то или это».

Но вы получаете интерпретацию того, что мир, похоже, движется в этом направлении. А затем вы можете сказать: «Хорошо, мы попытаемся сделать что-то, что соответствует этому, этому атрибуту в нашей собственной интерпретации». Итак, что касается разработки продукта, не так много данных о том, что мы должны делать. Очевидно, тонны данных о затратах и ​​производственных ингредиентах, но действительно трудно сказать: «Это будет успех», потому что вы просто не знаете.

Шуан: А как насчет того, чтобы посмотреть на свои собственные данные о клиентах и ​​использовать их для создания пакетов или скидок?

Дэвид: Мы делаем много пакетов. И для нас хорошим примером того, как мы расширили линейку, которая, я полагаю, довольно информативна, является то, что мы всегда смотрели на наши самые продаваемые продукты. И мы знаем, что у нас есть лечение темных пятен, которое действительно успешно. И что мы сделали, так это добавили к этому новые продукты, мы называем это рутиной. Для нас это не столько набор или комплект. Это больше о рутине. Если вы боретесь с темными пятнами или гиперпигментацией, у нас был один продукт, а затем мы расширили линейку до второго продукта. Это становится рутиной. И затем, мы добавили еще один продукт.

Теперь у вас есть полный набор процедур, которые вы можете использовать каждый день. Это простой способ быть в курсе данных о том, что что-то будет довольно успешным. А если вы попытаетесь полностью создать новый продукт, это будет гораздо более рискованно, верно? Мы сделали это совсем немного с нашей текущей строкой. Мы расширили наиболее успешные категории. И затем, что касается данных, мы делаем одну вещь, и я не уверен, что это правильный способ сделать это, но мы склонны писать много блогов о проблемах кожи, и они могут даже не касаться проблем кожи, которые мы заняться прямо сейчас.

Когда мы будем писать эти блоги, интересно посмотреть, через год мы получим трафик для них. И если что-то получает трафик, мы думаем, хорошо, давайте углубимся в это. Итак, это отправная точка, хорошо, давайте углубимся в это. Или на нашем веб-сайте у нас есть небольшая категория под названием «Skin Concern Shop By». Для этого мы добавим заботу о коже. И если у нас нет продукта, мы можем поставить форму, форму регистрации. Привет, у нас нет товаров в этой категории, но мы запускаем. Мы думаем о запуске. Дайте нам знать ваши отзывы. Это один из способов, которым мы добавили и получили обратную связь.

Шуан: Bushbalm также выпускает инструменты для ухода за собой. Был ли процесс исследований и разработок для этого другим или поставил перед вами новые задачи?

Дэвид: Для этого процесса вы попадаете в формы. У нас есть триммер и базовая технология существует для триммеров. Для нас речь шла о поиске лучшей технологии, которая существует для триммера. Нашли производителя. Следующий процесс — что мы делаем для дизайна? А форма отличается? Схватывает по-другому? Он меньше? Это больше? Как нам заставить это работать? Так что, да, на самом деле, товары длительного пользования были для нас отличной адаптацией. Мы выросли в этом, и это было действительно успешным для нас с нашим триммером.

И процесс его изготовления очень сложен, что касается поиска технологии. Вы должны найти подходящего производителя, который, очевидно, является экспертом в этой области. Но производство, они делают все это. Все собрано в одном месте. На самом деле они упаковывают все для нас. Таким образом, он становится одним из самых простых в производстве продуктов. Это стоит вам намного больше, потому что в него встроена технология. Но производство его очень упорядочено. Вы делаете все в одном месте. А затем он отправляется на наш склад. В то время как косметика, флаконы приходят из одного места, коробки - из другого. Вы должны отправить его производителю. Его собирают и создают, и они должны отправить его обратно на ваш склад.

Так, например, товары длительного пользования или одежда, процесс производства которых очень, очень прост. Принимая во внимание, что, очевидно, заправка жидкостью становится намного сложнее, потому что это, как правило, не универсальный магазин. Это много разных кусочков. Даже представьте, что наши крышки произведены другим производителем, чем наши бутылки. Внезапно к вам добавляется еще один элемент, который еще раз все усложняет.

Партнерские отношения с ритейлерами и их влияние на разработку продуктов

Шуан: Я заметил, что вы, ребята, на самом деле продаете в Indigo, крупном канадском ритейлере, работающем в национальном масштабе, в основном продавая книги, но они расширяются и за счет товаров для дома и стиля жизни. Оказал ли этот крупный контракт давление или изменил ваше производство?

Дэвид: Indigo мы только что запустили, так что это действительно новинка. И то, как они это делают, уникально и действительно умно. Что сделал Indigo, так это то, что у них есть этот онлайн-бизнес, и они добавляют больше здоровья и сексуального здоровья. И они пытаются его расширить. И что они сделали, так это то, что если вы выходите в онлайн в своем успехе, они такие: «Хорошо, пришло время выйти в высшую лигу и получить вас в магазине».

Но что это делает для производителя, для нас, сейчас мы изучаем, что нужно, чтобы разобраться в этих вещах. Существуют различные требования к упаковке. Вы должны складывать вещи в полиэтиленовые пакеты. Вы должны упаковать его определенным образом. Для нас это была хорошая кривая обучения, чтобы стать большим количеством этих массовых розничных продавцов, и направить их к потребителю действительно легко. Ты счастливчик. У вас может быть поставщик услуг, и каждый заказ будет доставлен в течение пары часов. Вы просто сами упаковываете. Тогда как, когда вы идете к розничным торговцам, вы должны иметь их штрих-код в определенном месте. Вы должны упаковать его определенным образом. Вы должны отправить его определенным образом.

Так что это сложный бизнес, и да, нам определенно пришлось изменить то, как мы его выполняем. И нашим партнерам по реализации мы действительно доверяем. И если у вас нет исполняющего партнера, которому вы можете доверять, или если он является исполняющим партнером, который занимается массовой розничной торговлей, это будет очень сложно. Итак, мы прошли через это и увидели это. И чем больше вы блокируете этот процесс, тем легче он становится. Но да, переходить в любой новый канал сложно, особенно в розницу. Это другой мир, чем прямой к потребителю.

Шуанг: Говоря о партнерстве с Indigo, каким был процесс получения этого заказа?

Дэвид: На самом деле мы использовали этот подход на раннем этапе, когда мы сказали: «Давайте начнем напрямую с потребителя, действительно масштабно и очень быстро». Итак, мы сильно выросли. Мы полностью сосредоточились на этом и на нашем Instagram, после чего стали получать больше прессы. Мы были в Логове Драконов. Таким образом, это повысило нашу осведомленность на рынке. И на самом деле Indigo и Urban Outfitters связались с нами напрямую. Они спросили нас: «Эй, вам было бы интересно? Давайте поболтаем. Вот как это будет выглядеть, если вы захотите начать онлайн». Прямо сейчас, это были два, что они обратились к нам.

Убедить того, кто обратился к вам, гораздо проще. Так что мне особо нечего сказать по ту сторону забора. Хотя сейчас мы действительно пытаемся. Есть пара розничных продавцов, которые нам интересны, и мы занимаемся контактами, продажами, пытаемся найти подходящего покупателя. И это явно намного сложнее. Итак, наша стратегия состоит в том, чтобы вырасти до размера, при котором ни один розничный продавец не сможет игнорировать вас в каналах прямого доступа к потребителю, потому что, если вы популярны, и они видят, что вы популярны, они хотят, чтобы вы были в магазине. Итак, это была наша стратегия. И, надеюсь, в ближайшие год или два мы вырастем во многих других крупных розничных продавцов.

Шуан: Есть ли какие-то советы или советы, которые вы могли бы дать начинающим предпринимателям, когда они приступят к разработке продукта или подумают о ней?

Дэвид: У нас было несколько очень специфических кривых обучения. Один должен думать о стоимости доставки, а также. И я думаю, вы могли бы сказать, что стоимость доставки и окружающая среда, это одно. И урок под этим говорит, что у вас есть жесткие коробки. Вы должны отправить их, скажем, из Китая или туда, куда вы их отправляете. Они заполнят множество поддонов и салазок только воздухом, верно? Итак, если у вас есть коробки, которые складываются, они будут красиво складываться и будут очень, очень маленькими, а доставка будет намного проще. А еще, это хорошо для окружающей среды. Просто вокруг намного лучше. И жесткие коробки, часто, многие из них нельзя переработать. Они покрыты налетом. So, you got to think about all of these little things that are good for you, cost-wise for shipping, cost wise with storage, but also, for the environment. A lot of these things are super important.

The second one that we learned the hard way is the supply chain, in general, isn't perfect. It'll never be perfect. If you're trying to live in a world where it's perfect, you're going to have issues all the time. For us, what this means is one of our lowest cost components are our bottles and boxes. Instead of us trying to order exactly what we need, we order them in mass. We order way more than we need at the time. And we warehouse them. And then, when our manufacturer needs to fill them, we send them exactly what we need to send them, and we store the rest.So, during COVID and during supply chain disruptions, we were actually really, really good. And we only sold out of a few products a few times.

But if you can not do just in time everything in the early days, as you're growing really quickly, that's probably better. Otherwise, you're just going to constantly sell out. Whereas now, we're getting bigger and we can control more of these things. We can do more just in time. But yeah, in the early days, that just in time idea sounds amazing, but is really, really hard to manage without obviously selling out.