5 тенденций развития бизнеса, на которые стоит обратить внимание в 2022 году

Продавать тяжело, и легче не становится.

Ландшафт покупки продолжает меняться в пользу покупателя. Потребители имеют доступ к огромному количеству информации, что помогает им принимать обоснованные решения о покупке, даже не разговаривая с продавцом.

Команды по развитию бизнеса и внешним продажам должны доказать потенциальным покупателям, что общение с ними по-прежнему имеет смысл.

Отделы продаж должны выходить за рамки обычных источников, которые потенциальные клиенты используют для поиска информации:

• Обзоры продуктов
• Отзывы клиентов
• Бесплатные пробные версии
• Поиски в Google
• Справочные статьи

Что все это означает для развития бизнеса в будущем?

Продолжайте читать, чтобы узнать о тенденциях развития бизнеса, на которые стоит обратить внимание в 2022 году.

5 трендов развития бизнеса, которые нужно отслеживать в 2022 году

Чтобы добиться успеха в 2022 году, команды по развитию бизнеса должны вернуться к базовым основам продаж. Лидеры отдела продаж возьмут на себя ответственность и должны будут обучать своих торговых представителей делать все возможное для своих потенциальных клиентов.

Вот 5 тенденций развития бизнеса на 2022 год:

1. Положите нужные инструменты в свой ящик для инструментов
2. Содействовать развитию бизнеса — упор на развитие
3. Будьте в равной степени неотразимы и человечны
4. Совместите исходящий трафик с маркетингом
5. Знайте, когда идти ва-банк (а когда сбрасывать)

1. Положите нужные инструменты в свой набор инструментов

Потребители не единственные, кто выигрывает от меняющейся покупательской среды. Разработка цифровых программных инструментов может помочь отделу продаж повысить производительность на протяжении всего цикла продаж.

Внедрение нового программного инструмента для вашего отдела продаж может изменить правила игры.

Области, которые можно улучшить с помощью программных средств, включают:

• Организация контактов → Менеджеры по работе с клиентами или инструменты CRM хранят записи контактов, взаимодействия и последующие шаги в порядке
• Вывод → Автодозвон, автоматизация электронной почты и программное обеспечение для планирования помогают сэкономить время и увеличить количество касаний на одного торгового представителя.
• Обнаружение и квалификация вызовов → программное обеспечение для записи вызовов помогает выявлять проблемы и улучшать качество вызовов благодаря возможности прослушивания собственных вызовов.
• Исследование потенциальных клиентов → LinkedIn Sales Navigator, Outreach.io и другие инструменты взаимодействия с продажами предоставляют торговым представителям ценную информацию о потенциальных клиентах
• Единообразие данных → такие инструменты, как TextExpander, позволяют предварительно запрограммировать форматы заметок о вызовах для единообразного ввода данных.

Простые текстовые ярлыки с TextExpander экономят время и обеспечивают единую систему ввода данных для ваших торговых представителей, улучшая прозрачность и организацию.

В ActiveCampaign мы увидели возможность увеличить количество звонков. Инструменты повышения эффективности продаж позволили нашим выездным представителям расширить охват намного больше, чем вы могли бы сделать вручную за час. В результате мы смогли быстрее масштабировать нашу выездную команду!

Однако будьте осторожны! Инструменты повышения эффективности продаж могут стать огромной тратой денег и ресурсов, если вы не продумаете свой выбор. Результат зависит от потребностей вашего отдела продаж и от того, насколько новый инструмент вписывается в ваш текущий набор инструментов.

Использование большего количества программных инструментов только потому, что вы можете это сделать, не улучшит производительность вашего отдела продаж. Вместо этого сосредоточьтесь на заполнении пробелов или укреплении слабых мест в вашей стратегии продаж.

Определите пробелы и недостатки в процессе продаж, чтобы сделать правильный выбор программного обеспечения и воспользоваться преимуществами доступных мощных программных инструментов для развития бизнеса.

2. Содействовать развитию бизнеса — упор на развитие

Развитие означает предоставление, согласование и расширение прав и возможностей ваших представителей, чтобы они лучше выполняли свою работу, а не просто «как мне достичь своей цели самым простым способом?»

Легко потеряться в постоянном развитии и вещах, которые меняются от недели к неделе и от месяца к месяцу.

Как лидеры продаж, иногда вам нужно избавиться от этого и вспомнить, почему вы здесь в самой простой форме: учить торговых представителей тому, как продавать. Вы здесь, чтобы научить их консультировать, а не только людей, которые продвигают функции и функции. Вы должны помочь им развить свои навыки продаж.

Что означает «развитие» как направление развития бизнеса?

• Продолжение обучения по продукту или услуге
• Обучение микронавыкам от высокоэффективных товарищей по команде, а также от специалистов по продажам более высокого уровня
  • Оптимизация процесса продаж
  • Написание электронной почты и персонализация
  • Перспективное исследование
  • Методология продаж
  • Позиционирование
  • Выстраивание отношений с потенциальными клиентами
• Установка сложных квот и измерение прогресса с персонализированной обратной связью

Фокус на расширении возможностей был одной из самых сильных тенденций развития бизнеса в этом году. Помните, что это развивающие роли!

Когда вы обучаете своих представителей по развитию продаж (SDR) и представителей по развитию бизнеса (BDR), они берут эти знания и применяют их в своих следующих ролях и за их пределами. Все выигрывают.

3. Будьте в равной степени привлекательными и человечными

«У вас есть все 10 секунд, чтобы четко сформулировать свое ценностное предложение, чтобы люди дольше оставались вовлеченными. Существует высокая вероятность того, что без веской причины оставаться в течение этих первых нескольких секунд люди уйдут». - Дженнифер Хэвис в поиске правильного сообщения

Такой же принцип и в развитии бизнеса. В сценарии холодного звонка у вас есть ( максимум ) 30 секунд, чтобы быть убедительным. У вас еще меньше времени, если вы не устанавливаете человеческую связь.

Это означает, что SDR и BDR должны звонить с точки зрения бизнеса для каждого потенциального клиента. Использование одного и того же общего сообщения в списке из 100 контактов ни к чему не приведет.

Ваше сообщение должно быть адаптировано к их бизнесу и их потребностям. Персонализируйте свою работу и подумайте над этим. Рассказать потенциальным покупателям о неактуальной функции — самый быстрый способ завершить разговор.

Проведите исследование и примите консультативный подход,

«Чего вы на самом деле пытаетесь достичь в своем бизнесе? Вот как мы сотрудничаем с другими компаниями в этом отношении. Вот примеры использования от компаний, которые также сделали это с нашей помощью».

Если вы сбалансируете человеческий аспект убедительным сообщением и найдете золотую середину, вы выиграете 15-20 минут их времени позже.

«Я знаю, что застал вас врасплох, но мне нужно всего 30 секунд, чтобы рассказать вам, почему я позвонил и как мы помогаем таким же людям с этими важными бизнес-функциями. Если это имеет смысл, мы можем договориться о 15-минутном звонке, чтобы обсудить все дальше».

4. Согласуйте исходящий трафик с маркетингом

Наибольшая возможность для развития бизнеса в целом исходит. Чтобы получить максимальную отдачу от ваших исходящих продаж, ваше коммерческое сообщение должно быть согласовано с вашей маркетинговой стратегией.

Согласуйте инициативы по развитию бизнеса и маркетингу, чтобы стимулировать:

• Узнаваемость бренда
• Лидогенерация
• Надежность и интеллектуальное лидерство

Переход к более унифицированной стратегии создает последовательность в сознании покупателя. Длинные жизненные циклы клиентов выигрывают в модели SaaS и подписки, а долголетие клиентов начинается с маркетинга и исходящих продаж.

Маркетинг и исходящие продажи должны быть объединены в единую стратегию охвата, которая показывает потенциальным клиентам ценность превращения в реальных клиентов.

Вещи меняются, отрасли меняются, продукты развиваются, но, в конце концов, речь идет о позиционировании вашей компании и отправке правильного сообщения.

Что вы делаете по-другому, что отличает вас от ваших конкурентов?

Ваши маркетинговые усилия должны рассказать эту историю, а ваши представители по развитию бизнеса должны продолжить эту историю.

Развитие бизнеса не останавливается, когда клиент подписывает контракт. Предоставление услуг поддержки и адаптации для новых клиентов. Научите их пользоваться вашим продуктом. Покажите им, как извлечь из этого максимальную пользу.

5. Знайте, когда идти ва-банк (а когда сбросить карты)

Ландшафт продаж постоянно меняется, особенно исходящие продажи. Сегодня тенденции развития бизнеса могут быть недолговечными или стать передовой практикой. Более того, то, что не работает для одной компании, может стать лучшим опытом для другой компании!

Единственный способ узнать наверняка — измерить активность вашей команды. Доступ к информации приносит пользу не только потребителю — современные программные средства измеряют огромное количество ключевых показателей эффективности (KPI).

KPI, такие как:

• Количество звонков в день
• Объем созданной воронки продаж
• Средняя продолжительность успешного звонка
• Количество отправленных писем
• Холодные звонки за соединение с потенциальным клиентом
• Количество подключений на набор совещаний
• Количество встреч, установленное для каждого нового клиента

Возьмите данные и изучите их, чтобы найти тенденции. Где работает ваша стратегия? Удвойте ставку на эту тактику. Какие области нуждаются в улучшении? При необходимости отрегулируйте и повторите. Затем измерьте результаты и повторите тест.

К тенденциям развития бизнеса лучше всего подходить как к научному методу:

1. Определите проблему → «Наши представители не генерируют достаточно конвейера».
2. Проведите некоторое исследование → «В среднем требуется 30 холодных звонков, чтобы связаться с потенциальным клиентом, и 1 из 3 контактов приводит к подробному обсуждению».
3. Создайте гипотезу → «Если бы у BDR было программное обеспечение, которое помогло бы им установить контакт с большим количеством потенциальных клиентов, мы бы увеличили воронку продаж».
4. Проверьте гипотезу → «Мы протестируем программное обеспечение автоматического набора номера для половины команды и сравним результаты с группой, которая не использует автоматический набор номера».
5. Измерьте результаты → «Группа, использующая автодозвон, связалась с 58 % больше потенциальных клиентов, чем контрольная группа. Это привело к увеличению воронки продаж на 20%».
6. Сделайте выводы → «Если мы распространим автодозвон на остальную часть команды, мы создадим достаточно воронки продаж, чтобы достичь наших годовых целей».

Использование научного метода — лучший способ найти решения проблем в стратегии развития вашего бизнеса. (Источник)

Современные инструменты программного обеспечения для продаж позволяют измерять эффект любых изменений, которые вы вносите.

Когда вы обдумываете, какие показатели вы хотите улучшить (и почему), вы с большей вероятностью определите проблемные области, внесите изменения, которые окажут положительное влияние.

Иногда внесенные вами изменения не работают, и это нормально! Знание того, что не работает, может быть столь же полезным, как и знание того, что работает . Обязательно следите за изменениями, которые вы вносите, и следите за результатами. Чем раньше вы узнаете о последствиях, тем лучше.

Оценивайте и корректируйте свой общий план развития бизнеса ежеквартально, если не ежемесячно. Ландшафт исходящих продаж быстро меняется, и регулярные аудиты стратегии помогут вам оставаться в курсе тенденций развития бизнеса.

Вывод: Тенденции развития бизнеса в 2022 году

В эпоху цифровых технологий все меняется и развивается быстрее, чем когда-либо. Поскольку неопределенность становится новой нормой, правильные действия имеют решающее значение для успеха стратегии развития вашего бизнеса.

Делать правильные вещи означает:

• Позиционирование продуктов, решающих критические бизнес-задачи клиентов
• Консультирование и согласование решения, которое соответствует потребностям вашего клиента
• Не перепродавая их ни в чем
• Предоставление информации, поддержки и ценности для ваших потенциальных клиентов в каждой точке взаимодействия

Делать правильные вещи легче, если следовать тенденциям развития бизнеса, изложенным выше:

1. Предоставьте своим торговым представителям необходимые им инструменты
2. Обучайте, обучайте и развивайте своих торговых представителей
3. Сбалансируйте убедительное сообщение с человеческим прикосновением
4. Совместите исходящий маркетинг с исходящими продажами
5. Удвойте свои успехи и скорректируйте свои недостатки