Деловые предложения: как написать и где найти шаблоны и примеры

Написание коммерческого предложения — это то, что знают немногие новые владельцы бизнеса. На ранних этапах вы сосредоточены на своем продукте, своем бизнес-плане и настройке всего⁠. Предложение вашего бизнеса для проектов может показаться не самым насущным вопросом.

Но на самом деле это важнее, чем думают новые компании. Даже если ваше бизнес-предложение не принесет немедленной пользы, оно может помочь создать план действий для вашего бизнеса, помочь обеспечить финансирование, помочь определить сильные и слабые стороны вашего бренда и послужить ориентиром для направление вашего бизнеса.

Если вы хотите вести бизнес с другой компанией или просто хотите создать предложение для потенциальных клиентов, вот наше руководство о том, как написать коммерческое предложение.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это документ, отправляемый потенциальным клиентам в надежде поработать с ними над проектом⁠, будь то партнерство или желание быть компанией, которая помогает с конкретным проектом.

Деловые предложения могут варьироваться по темам, которые они охватывают, в зависимости от характера вовлеченных предприятий и проекта, который предлагает ваш бизнес.

Деловые предложения касаются удовлетворения потребностей потенциальных клиентов и демонстрации им, почему ваша компания лучше всего соответствует этим потребностям. Для предприятий, ориентированных на услуги B2B, знание того, как написать эффективное коммерческое предложение, имеет решающее значение для роста.

Какие бывают виды коммерческих предложений?

Деловые предложения могут различаться в зависимости от услуги и характера проектного предложения, но обычно они делятся на три отдельные категории:

• Официально запрошенные предложения. Это описывает предложения, в которых компания, с которой вы надеетесь работать, официально попросила вас представить предложение. Обычно они пишутся в ответ на опубликованные требования бизнеса, который ищет предложения. Как правило, это результат публично размещенного запроса предложений, когда потенциальный клиент просматривает множество предложений и находит лучшее.
• Неофициальные предложения. Неофициально запрошенные предложения обычно появляются после разговоров между потенциальным клиентом и поставщиком. Обычно заказчик в этом случае не просит конкурирующих предложений и формальных требований меньше.
• Непрошенные предложения. Эти предложения, как правило, носят более общий характер и действуют как своего рода маркетинговые брошюры. Незапрошенные предложения обычно используются на торговых выставках или других общественных местах, где компания ищет потенциальных клиентов.

Не все предложения точно вписываются в эти категории. Есть предложения, которые сначала могут быть официально запрошены, но затем могут быть преобразованы в незапрошенные предложения.

Из каких разделов состоит коммерческое предложение?

Коммерческие предложения могут немного отличаться по формату, но есть несколько важных элементов, которые должны быть во всех бизнес-предложениях.

1. Титульный лист

Титульный лист выступает в качестве «обложки» вашего предложения, поэтому он особенно важен с точки зрения эстетики. Ваша титульная страница должна содержать несколько основных сведений о вашем бизнесе и предложении, таких как название предложения, название вашей компании, контактная информация и дата подачи предложения (или дата подачи предложения). создается, в случае незапрашиваемых предложений).

Ваш титульный лист должен быть профессиональным, но все же должен стремиться привлечь внимание читателя и привлечь его внимание. Он играет ключевую роль в определении тона вашего предложения, поэтому, как и любая реклама, он должен передавать эстетику и характер вашего бренда. Обычно хорошей идеей является размещение логотипа вашей компании.

Это первое, что увидит ваш клиент, поэтому важно передать ваш бренд и предложение лаконично, но конкретно. Думайте об этом как о любом визуальном контенте: зрители мельком взглянут на него, поэтому он должен очень быстро передавать много информации.

Избегайте сложной графики, которая может отвлечь внимание от основной идеи предложения. Стилистически он должен быть аккуратным и чистым. Вот пример того, как может выглядеть хорошо оформленный титульный лист:

2. Содержание

Оглавление облегчит навигацию по содержимому документа. Это не обязательно должна быть первая страница (иногда она следует за сопроводительным письмом), но она определенно должна быть одной из первых страниц.

Ваша страница содержания должна быть хронологической. Старайтесь не слишком детализировать элементы в списке, потому что это может показаться шумным и подавляющим.

Хорошая стратегия состоит в том, чтобы элементы в вашем списке отражали конкретные болевые точки или вопросы, которые могут возникнуть у читателя, чтобы ему было легко использовать оглавление в качестве отправной точки для всех своих вопросов.

3. Сопроводительное письмо

Ваше сопроводительное письмо служит представлением о себе. Некоторые предложения могут даже включать сопроводительное письмо перед оглавлением в качестве способа оформления предложения.

Ваше сопроводительное письмо должно быть коротким и не более одной страницы. В нескольких абзацах кратко опишите историю вашей компании, миссию и уникальное торговое предложение.

Ваше сопроводительное письмо должно быть дружелюбным и вежливым⁠ — не забывайте о своих пожеланиях и благодарностях. Оставьте свою контактную информацию и предложите своим читателям обращаться к вам с любыми вопросами.

В отличие от сопроводительного письма к резюме, визуальная графика приветствуется, особенно если она иллюстрирует важный аспект достижений или миссии вашего бренда.

4. Резюме

Резюме может быть самой важной частью вашего предложения. Резюме содержит подробную информацию о том, почему вы отправляете предложение, и вашу методологию, почему вы являетесь лучшим вариантом для выбора клиента.

Ваше резюме действует аналогично ценностному предложению. В нем должно быть указано, что отличает вашу компанию и какую выгоду получит ваш потенциальный клиент от сотрудничества с вами.

Резюме обобщают, но они должны быть конкретными. Определите точные проблемы клиента, объясните, чем занимается ваша компания, и изложите предлагаемые вами решения проблем клиента.

Более подробная информация будет приведена в остальной части предложения, поэтому, хотя она не должна быть слишком подробной, она все же должна быть конкретной. Здесь нет необходимости рассказывать о логистике или стратегиях, но все равно должно быть предложено конкретное решение конкретной проблемы.

Ваше резюме должно быть точно настроено на потребности клиента. Даже если вы передаете документ с предложением многим потенциальным клиентам, он должен читаться так, как будто он был написан специально для одного клиента . Если у потенциальных клиентов разные проблемы, вы захотите внести коррективы в резюме для каждой из них.

Помните о своем тоне и здесь. Компания, которая сдает в аренду автобусы для вечеринок для студентов колледжа, будет ожидать совсем другого тона, чем компания, предлагающая финансовые консультации пожилым людям.

Ваше резюме должно дать читателю четкое представление о том, как ваша компания может им помочь, и предложить ему продолжить чтение для получения более подробной информации. Резюме должно быть достаточно конкретным, чтобы служить самостоятельным документом, но достаточно кратким, чтобы вызвать дополнительные вопросы.

Ваше резюме должно занимать от двух до четырех страниц, но постарайтесь сделать его кратким, если ваше общее предложение не очень длинное. Помните, что подробности будут позже.

5. Страницы предложений: проблемы и решения

Страницы предложений составят большую часть вашего коммерческого предложения. В этом разделе вы захотите более подробно остановиться на решениях, предложенных вами в резюме. Ваше резюме объяснило, что вы можете сделать и почему вы идеальный клиент для этого. На страницах предложения вы расскажете, как вы планируете это сделать и когда это можно будет сделать (сроки).

При написании страниц вашего предложения полезно учитывать, какие вопросы будут возникать у вашего клиента, и давать на них подробные ответы.

Многие авторы коммерческих предложений думают о своих страницах предложений с точки зрения проблем и решений . С каждым предложением начинайте с описания потенциальных проблем, с которыми может столкнуться клиент. Делая это, вы покажете своим потенциальным клиентам, что глубоко понимаете их потребности.

Страницы проблем и решений требуют много исследований. Вы хотите показать потенциальным клиентам, что вы сделали свою домашнюю работу: вы понимаете потребности клиентов и точно знаете, что они собираются делать.

Как вы решите разбить проблемы клиента и решения, зависит от вас. Некоторые составители документации по предложению перечисляют ряд заявлений о проблемах вместе с подробными результатами. Другие предложения могут быть сосредоточены на одной или двух более крупных проблемах и содержать список их решений.

Здесь также важны расписания. Потенциальные клиенты захотят узнать, как быстро вы сможете внедрить свое решение и когда они могут ожидать результатов. Расписания отвечают на эти вопросы, и, в качестве бонуса, они также являются удобным визуальным инструментом, который разбивает текст, передавая важную информацию.

Ваше собственное предложение должно разбивать проблемы и решения таким образом, чтобы это было привлекательно для вашего потенциального клиента и имело смысл для вашей отрасли, поэтому в этом разделе не существует универсального подхода.

При этом, как правило, рекомендуется разбивать содержание вашего предложения на разделы, которые конкретно определяют каждую проблему и предлагают решение. Вот несколько ключевых моментов для каждого раздела:

• Эта проблема. Используйте данные для подтверждения своих утверждений и точно укажите, где ваш клиент может не достичь своих целей.
• Реализация. Подробно объясните, какие изменения вы планируете внести, сколько времени потребуется для внесения этих изменений и цель внесения этих изменений.
• Цели. Объясните, как вы будете оценивать успех своего решения и когда ваш клиент может ожидать результатов от внесенных вами изменений.
• Преимущества. Используйте оценку проблемы и объясните характер воздействия, которое окажут эти изменения.

Страницы вашего предложения должны охватывать все детали планов, которые вы будете реализовывать. Текст лучше разбивать на небольшие куски, чтобы его было легче читать. Здесь следует избегать декоративной графики, но визуальные инструменты, такие как диаграммы и графики, отлично подходят для иллюстрации ваших идей.

6. Таблица цен

Ваша таблица цен должна следовать за страницами вашей проблемы и решения. Он будет включать в себя все ваши продукты и услуги, а также информацию об их ценах.

То, как вы структурируете свою стратегию ценообразования, во многом зависит от типа предлагаемых вами услуг. Тем не менее, как правило, хорошей идеей является предоставление потенциальным клиентам вариантов . Единая фиксированная плата делает ваше предложение вопросом «да» или «нет», который легко отклонить. Добавление вариантов ценообразования предоставляет клиентам более доступную отправную точку, открывая разговор об их конкретных потребностях, а не выступая в качестве конечной точки.

Ваша структура ценообразования должна быть отформатирована в виде удобной для чтения таблицы. Предлагайте регулярные платежи, как ежемесячно, так и ежегодно. Предоставляйте скидки на долгосрочные обязательства. Предлагайте дополнения, обновления и опции. Прозрачность имеет решающее значение в этом разделе. Убедитесь, что вашим клиентам легко понять, за что они платят и какие у них есть варианты настройки вашего сервиса. Никто не любит скрытые платежи или условия, напечатанные мелким шрифтом. Включите все детали ваших вариантов ценообразования в ясной и краткой форме.

Узнать больше: Психологическое ценообразование: что ваши цены на самом деле говорят покупателям

7. О нас

Как и страница «О нас» на вашем веб-сайте, страница «О нас» вашего коммерческого предложения должна делиться историей вашего бизнеса, а вы, основатель, являетесь главным героем этой истории. Хорошая страница о нас должна быть краткой, но при этом содержать все элементы убедительного повествования:

• Параметр. Подготовьте сцену: представьте главных героев истории, себя и своих соучредителей и расскажите, как вы собрались вместе, чтобы создать свой бизнес.
• Конфликт. Какая проблема вдохновила вас начать свой бизнес? Опишите проблему, которую вы определили и решили решить.
• Участок. Как вы и ваша команда решили найти решение вашей проблемы? С какими трудностями вы столкнулись и как вы их преодолели?
• Разрешение. Каково было ваше решение? Как это изменило вашу отрасль? Какие вехи вы достигли и как ваш бизнес намеревался решить проблему?
• Персонажи. Представьте остальную часть вашей команды. Предложите краткие биографии членов вашей команды и познакомьте своих клиентов с людьми, с которыми они будут работать над вашим проектом.
• Развязка. Что будет дальше? Опишите, что вы видите в будущем вашей компании. Поговорите о том, как вы намерены продолжать преследовать свои цели. Обязательно настройтесь на хорошее продолжение.

8. Резюме квалификаций

В сопроводительном письме вы коснулись того, что делает вашу компанию уникальной для решения проблем ваших клиентов. В сводке квалификаций вы подробно расскажете, почему ваша компания лучше всего подходит для того, чтобы помочь потенциальным клиентам достичь их целей.

Лучшие резюме квалификаций опираются на социальное доказательство, чтобы доказать свою правоту. Включите тематические исследования предыдущих клиентов, отзывы клиентов, похвалу в социальных сетях, одобрение от надежных экспертов в вашей области и все остальное, что может продемонстрировать ценность, которую вы предоставляете своим клиентам.

9. Условия договора

В конце вашего маркетингового предложения вы захотите уточнить предложение, которое вы делаете своим клиентам, изложив условия вашего предложения. В некоторых юрисдикциях предложения могут считаться юридически обязывающими контрактами, поэтому при составлении этого раздела лучше всего поработать с экспертом по правовым вопросам.

Не все деловые предложения включают юридически обязывающий контракт, поэтому, если ваше предложение предназначено для привлечения вашего клиента к дальнейшим переговорам, вы можете просто включить простой призыв к действию, который содержит инструкции по дальнейшим переговорам.

Если вы включаете юридически обязывающий договор, не забудьте предоставить клиентам место для подписания соглашения или указать предпочитаемый ими способ продвижения вперед.

После отправки: советы по дальнейшим действиям

Ожидание ответа от клиентов в процессе продажи может быть немного нервным, но важно сохранять терпение. Дайте потенциальным лицам, принимающим решения, некоторое время⁠ — помните, что им все еще нужно заниматься повседневными делами своего бизнеса.

Если вы еще не получили ответа и хотите немного подтолкнуть потенциальных клиентов, вот несколько советов, как отреагировать на ваше предложение:

• Дайте им время. Подождите как минимум неделю, прежде чем отправлять продолжение. Если они подтвердили получение вашего предложения, дайте им неделю с даты подтверждения. Имейте в виду, что они могут захотеть обсудить это со своей командой, прежде чем обращаться к вам.
• Привлеките их внимание хорошей темой письма. Как и в случае с другими видами электронного маркетинга, привлекательная строка темы повысит вероятность того, что они откроют ваше письмо.
• Будь краток. Не нужно вдаваться в подробности здесь⁠ — пусть ваше предложение говорит больше всего. Используйте свое продолжение, чтобы подчеркнуть, что вы доступны для любых вопросов, и сделайте так, чтобы им было легко связаться с вами.
• Избегайте напористого, продажного языка. Ваша цель здесь — найти партнера , а не клиента. Банальные рекламные клише типа «Не упусти эту прекрасную возможность!» будет отталкивать потенциальных клиентов.
• Будьте дружелюбны, доступны и искренни. Ваше последующее наблюдение — это хорошая возможность просмотреть, каково будет работать с вами. Будьте вежливы, но небрежно⁠ — как будто вы обращаетесь к своему любимому коллеге по работе.
• Знайте, когда бросить курить. Легко пропустить одно или два письма, но гораздо сложнее пропустить три или четыре. Если ваш клиент не ответил на три вопроса, пора двигаться дальше.

Где найти шаблоны коммерческих предложений

Если вы только начинаете свой бизнес и никогда раньше не писали бизнес-предложения, рекомендуется взглянуть на некоторые из них, чтобы получить представление о том, как они составлены для разных типов бизнеса. Вот несколько хороших мест, где можно найти примеры шаблонов и макетов, которые помогут вам в написании бизнес-предложений.

1. ПандаДок. PandaDoc может похвастаться обширной библиотекой из более чем 167 бесплатных шаблонов бизнес-предложений. Другие функции включают интерактивные страницы котировок, шаблоны контрактов и возможности электронной подписи.
2. Канва. Среди множества бесплатных шаблонов дизайна Canva есть множество бесплатных примеров бизнес-предложений. Canva позволяет фильтровать различные шаблоны предложений по стилю и теме, упрощая поиск шаблона, соответствующего вашему брендингу.
3. Предложить. Proposify предлагает множество шаблонов для деловых предложений и деловых контрактов, которые включают в себя такие функции, как электронные подписи, интерактивный предварительный просмотр клиентов, языковой перевод и метрики данных, которые помогают отслеживать открытые ставки⁠, что особенно полезно, если вы отправляете свое предложение нескольким клиенты.
4. Йотформ. Jotform включает в себя обширную коллекцию бесплатных и платных шаблонов PDF для предложений во всех отраслях промышленности и для всех видов проектов. Шаблоны преобразуются в PDF-файлы для удобной печати и даже включают функцию цифровой подписи, которая позволяет вашим клиентам подписывать ваше соглашение в цифровом виде.
5. Лучшие предложения. У Better Proposals есть масса бесплатных ресурсов для владельцев бизнеса, которые хотят узнать больше о том, как писать предложения. Наряду с шаблонами бизнес-предложений они также предлагают шаблоны для предложений, контрактов и онлайн-брошюр.

Узнать больше:

• Шаблон бизнес-плана: практическая основа для создания вашего бизнес-плана
• Дорога к успеху: примеры бизнес-планов, которые вдохновят вас

Не упустите возможность развить свой малый бизнес

Работа с клиентами — это невероятная возможность для развития вашего бизнеса. Не только из-за финансовой выгоды, но и потому, что построение прочных рабочих отношений в вашей отрасли откроет новые возможности для роста и поможет укрепить вашу репутацию среди коллег.

На создание бизнес-предложения уходит много работы, но изучение того, как составить эффективное бизнес-предложение, настроит вас на долгие годы успеха. Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, скорее всего, наступит время, когда вам нужно будет написать коммерческое предложение.

Чем больше у вас будет довольных клиентов, тем легче будет привлечь новых клиентов. Каждая новая возможность в партнерстве — это ступенька на пути к дальнейшему успеху.