Электронный маркетинг от бизнеса к бизнесу: 6 стратегических советов

Если вы отправляете бизнес в маркетинговые кампании по электронной почте , вы слишком хорошо знаете, насколько важно нацеливаться на этапы воронки рассмотрения и конверсии. Вот 6 советов, как использовать возможности электронной почты для увеличения числа потенциальных клиентов и платежеспособных клиентов.

Что означает B2B ? B2B означает бизнес-бизнес и относится к коммерческой сделке товаров или услуг между компаниями . Этот рынок отличается от B2C , бизнес-потребитель, который включает в себя все продажи, осуществляемые непосредственно конечному потребителю .

Чтобы было ясно, B2B не означает, что ваш собеседник не человек. Мы часто склонны обезличивать этот рынок, который, несмотря на свою специфику и особенность , безусловно, демонстрирует динамику отношений, общую для B2C. Сказав это, в этом посте было выявлено шесть советов, которые позволяют бизнесу компаниям согласовать свои позиции в отношении деятельности по электронному маркетингу .

1. Используйте капельные кампании для бесплатных пробных версий и привлечения клиентов.

Конечно, никто не покупает услугу быстро и яростно, когда она стоит тысячи евро в год. Часто мы приходим за покупкой после долгих контактов и отношений . Так что помните, что получатели B2B не покупают в тот момент, когда электронное письмо попадает в их почтовый ящик.

Это означает, что стратегия электронного маркетинга не может состоять просто из одной кампании, а должна состоять из набора электронных писем, который включает обоснованный, структурированный и организованный план рассылки . Система рассылки должна быть ориентирована на поведение и этап взаимодействия с клиентом каждого отдельного контакта. Автоматизация маркетинга - это ядро ​​этого процесса.

Существует множество компаний B2B, которые полагаются на бесплатные пробные версии для привлечения новых лидов (потенциальных клиентов) и постепенного убеждения их совершить покупку. Электронная почта играет решающую роль на первом этапе этих отношений; мы предлагаем относительный подход к разработке стратегии капельного маркетинга.

Вот довольно сложный и эффективный пример капельной кампании . Он начинается с онлайн-запроса пробной версии, а по истечении 30-дневного пробного периода продолжается последовательной серией рассылок , чтобы привести к покупке:

Капельные кампании - это простые и понятные рабочие процессы, при которых серия сообщений автоматически отправляется с заданной частотой. Фактически, это наборы или наборы электронных писем, которые имеют по крайней мере следующее общее:

• Цели , т.е. цель совокупности коммуникаций.
• Триггеры : условия, запускающие отправку электронного письма и его персонализацию.
• Дизайн : если шаблон одинаков для всех писем, то копию нужно будет изменить.

Капельный маркетинг может применяться к различным связям между компаниями . Вы можете создавать капельные электронные письма для:

• Ведущее воспитание (как в только что рассмотренном случае)
• Приветствуя
• Восстановление брошенной тележки
• Призывая к обновлению
• Создание взаимодействия
• Продвижение курсов
• Продвижение товаров и услуг
• Повторное привлечение пользователей.

2. Следите за дизайном своего электронного письма и адаптируйте его к мобильным устройствам.

Тот факт, что вы работаете в сфере B2B, не освобождает вас от необходимости заниматься дизайном электронной почты . Получатели B2B так же чувствительны к изображениям и графике, как и собеседники B2C.

Поэтому не преувеличивайте стиль и вместо этого уделяйте много внимания определению макета . Есть два основных требования:

• Функциональный эффектный дизайн, побуждающий получателей узнать больше
  B2B не означает отправку текстовых электронных писем, которые напоминают трудовые договоры или детали услуг. Сила электронного письма заключается в том, что оно доставляет эффективное, острое и действенное приглашение, которое просит получателя расширить свои знания о содержании на другой странице (на вашем сайте или на целевой странице). Некоторое время назад New Breed провела тест, сравнивая два подхода: с одной стороны (справа) текстовое электронное письмо, а с другой (слева) графическое письмо. Излишне говорить, что именно последний выиграл по количеству кликов и конверсий.

• Оптимизируйте электронную почту для мобильных устройств
  Наличие базы данных B2B не означает, что получатели открывают электронное письмо со своего офисного компьютера. Мобильная составляющая рынка B2B также имеет фундаментальное значение. Доказательство? Вот сводный отчет базы данных MailUp, на которую отправляются наши информационные бюллетени:

Мобильные получатели достигают 30% . Поэтому каждый третий открывает письмо со смартфона или планшета. Само собой разумеется, что оптимизация электронной почты важна, чтобы ее можно было идеально просматривать со смартфона или планшета.

Откройте для себя BEE, редактор перетаскивания для создания впечатляющих и отзывчивых писем.

3. Контентные продажи топлива

Анализ, проведенный агентством электронного маркетинга B2B Admitter, показал, что в 90% случаев «дополнительная информация» превосходит другие призывы к действию, такие как «попробуй меня сейчас» или «купи сейчас» . Такие данные лучше слов объясняют, что контент , информация и обновления играют решающую роль в B2B.

В большинстве случаев перед покупкой получатели хотят получить информацию, изучить и понять продукт с помощью полезного контента или получить ссылки в форме тематических исследований.

Мы должны не только продавать, но в первую очередь уметь убеждать и убеждать . Каждая фаза воронки, в которую входит клиент, требует своего типа контента, как показывает схема Brainrider:

В этом контексте наиболее эффективными инструментами являются блоги, официальные документы, веб-семинары и тематические исследования . Они предлагают схемы обучения, которые лучше любой копии иллюстрируют потенциал инструмента или услуги для данного бизнеса. Это включает в себя все преимущества производства контента для потенциальной компании, которая может учиться и обучать, и для компании-продавца, которая находит эффективные и убедительные инструменты.

Тем не менее, электронная почта является фундаментальным инструментом именно для доставки всего нового контента прямо в почтовый ящик получателя. Это подводит нас к следующему пункту.

4. У вас есть блог или вы занимаетесь контент-маркетингом? Создайте RSS-канал

Как и ожидалось, электронная почта - лучший канал для передачи контента . Мы предлагаем, чтобы бренды с планом контент-маркетинга (независимо от того, переводится ли он в блог, страницу или область сайта) создавали RSS-канал, который автоматически отправляет электронное письмо каждый раз, когда публикуется новый контент.

MailUp только что улучшил эту функциональную область платформы, сделав управление этой деятельностью мгновенным и интуитивно понятным. Есть две новые функции, которые позволяют:

• Создайте источник контента
• Просто назовите источник и введите URL-адрес, RSS-канал или ATOM. Определите частоту обновления источника и выберите, заменять ли существующий контент.
• Настройте автоматическую электронную почту
• Просто откройте ранее созданный источник и введите тему электронного письма и количество отображаемого контента. Наконец, выберите предустановленный или настроенный графический шаблон.

Сообщать получателям обновления (как и когда вы хотите) о вашем сайте или блоге очень просто. Не забывайте, что вы также можете загрузить внешний файл для своих источников.

5. Сосредоточьтесь на DMU

В процессе B2B ни один человек не принимает решение о покупке. Участвует группа лиц, которые образуют так называемую группу принятия решений (DMU) . Направление электронного письма исключительно на профиль человека, который, по вашему мнению, несет ответственность за конкретные действия, связанные с вашим продуктом, или руководителю компании - довольно распространенная ошибка. Помните: решение о покупке никогда не принимает один человек.

Каждый член DMU изучит ваши кампании с вашей точки зрения. Поэтому важно соответствующим образом адаптировать сообщение. Все маркетологи говорят, что хотели бы сегментировать больше (как чаще, так и тщательнее), но в B2B это происходит даже реже, чем в B2C. У каждого профессионального профиля есть разные точки давления , то есть точки, которые являются чувствительными. Фактически, у финансового директора будут другие потребности и проблемы, чем у технического директора или директора по маркетингу.

Электронные письма, которые лучше всего подходят для различных точек давления, будут обеспечивать лучшую производительность на уровне кликов , вовлеченности и конверсий .

6. Повышайте релевантность писем с помощью динамических полей.

Этот момент тесно связан с предыдущим: если вы являетесь компанией B2B, вы, скорее всего, собираете информацию о потенциальных клиентах, чтобы улучшить ее с помощью профилирования. Так почему бы не использовать некоторые из этих данных для персонализации писем?

В этом случае необходимой особенностью является динамическое поле. Это код-заполнитель, который обновляется в соответствии с данными для каждого отдельного получателя. Вот пример: если вы продаете кофеварки и знаете сегменты рынка своих клиентов, вы можете отправить индивидуальное электронное письмо, в котором говорится: «Мы знаем, насколько жестким может быть мир [индустрии]. Могут ли ваши сотрудники рассчитывать на хороший кофе, чтобы помочь им пережить день? » .

Это простой пример, но он четко объясняет способность динамических полей повышать релевантность электронной почты. Вот другие типы профессиональной информации, которые можно использовать с динамическими полями:

• Название компании
• Тип бизнеса (некоммерческий, B2B, B2C, электронная коммерция и т. Д.)
• Профессиональный сектор
• Размер компании / количество сотрудников
• URL веб-сайта
• Ежегодный оборот
• Бизнес-цель
• URL основного конкурента

Электронный маркетинг от одного бизнеса к другому: подведение итогов

То, что происходит между брендом и клиентом в мире B2B, имеет общие элементы с рынком B2C и его отдельными аспектами. Однако B2B состоит из самых разных секторов, в рамках которых каждый бизнес должен адаптировать свой подход в соответствии с целями и стратегиями.

Помимо советов и рекомендаций , мы также можем предоставить вам платформу. Если вы еще не пробовали, вы можете запросить бесплатную 30-дневную пробную версию.