Как использовать данные о намерениях покупателя для лучшего согласования продаж и маркетинга

Представьте, что у вас есть небольшой магазин спортивных товаров, и однажды к вам заходит новый покупатель и начинает примерять плащи. Ваш продавец наблюдает за тем, как потенциальный покупатель примеряет каждый плащ, который продается в вашем магазине, а затем направляется, чтобы спросить покупателя, не хочет ли он купить фонарь.

Или, что еще хуже, продавец вообще ничего не говорит покупателю, просто смотрит, как он примеряет ваш продукт и уходит с пустыми руками. Мало того, что покупатель, скорее всего, был бы сбит с толку, магазин спортивных товаров потерял бы продажу дождя и, возможно, многих аксессуаров, связанных с дождем, таких как резиновые сапоги и зонтики.

Игнорирование данных о намерениях покупателя - это то же самое, что смотреть, как покупатель просматривает магазин, не предлагая никакой помощи.

Однако маркетологи, которые используют данные о намерениях покупателя, а затем делятся этими знаниями с отделами продаж, способствуют общению, которое превращает браузеры в постоянных клиентов.

Контент, созданный в сотрудничестве с G2 .

Что такое данные о намерениях покупателя?

Данные о намерениях покупателя - это все те маленькие подсказки, которые потенциальные покупатели оставляют, чтобы показать, что они заинтересованы в вашем продукте. Практически все, что потенциальный клиент делает на вашем веб-сайте, дает некоторое представление о том, кто они и что, в частности, они ищут на вашем сайте и от вашего бренда.

Например, предположим, что клиент заходит на ваш сайт и читает сообщение в блоге. Информация о том, на какое сообщение в блоге они щелкнули, дает довольно убедительные данные о намерениях покупателя относительно того, какие продукты и услуги могут быть интересны потенциальному покупателю.

Для маркетологов использование данных о намерениях покупателя может означать более эффективное привлечение потенциальных клиентов, повышение конверсии и долгосрочное удержание клиентов.

Как данные о намерениях покупателя могут работать на маркетологов?

Все больше и больше потенциальных покупателей разговаривают напрямую с торговым представителем только в конце своего пути.

Поскольку клиенты все чаще начинают свои исследования в Интернете, отделы продаж стали полагаться на усилия команд цифрового маркетинга, чтобы сократить цикл продаж.

Триангуляция стала ключом к тому, чтобы клиенты получали необходимую информацию при каждом взаимодействии с вашим бизнесом. Триангуляция - это координация или согласование маркетинга, развития бизнеса и продаж в рамках одной учетной записи с именем.

Внедрение системы, которая собирает все данные о намерениях вашего покупателя в одном месте и разбивает эти данные на слои для понимания клиентов, дает вашей маркетинговой команде представление о поведении клиентов.

Программное обеспечение для автоматизации также делает данные о намерениях покупателя легкодоступными для других команд, что открывает каналы связи и в конечном итоге сокращает цикл продаж.

Данные о намерениях покупателя для привлечения потенциальных клиентов

Одна из основных проблем входящего маркетинга заключается в том, что даже самые лучшие сообщения часто теряются в переполненных почтовых ящиках. Однако данные о намерениях покупателя означают, что клиенты пришли к вам с единственной целью - узнать о вашем бренде! Игнорирование этих взаимодействий сродни тому, что клиенты стучат в вашу дверь только тогда, когда никто не отвечает.

После того, как клиенты перейдут на ваш сайт, прочтут ваши сообщения в блоге или подпишутся на вашу рассылку, убедитесь, что вы следите за этими предложениями, используя данные о намерениях покупателя для перенацеливания в социальных сетях, включая LinkedIn, Facebook и Twitter.

Но даже если покупатели еще не открыли для себя ваш бренд, существуют абсолютно все способы использовать данные о намерениях покупателя для установления связи с новой аудиторией. Данные о намерениях сторонних покупателей, которые представляют собой информацию о том, что потенциальные клиенты просматривают или читают за пределами страниц вашей компании, являются отличным способом привлечь внимание к вашему бизнесу неосведомленных потенциальных клиентов, которые исследуют аналогичные продукты в Интернете.

Неявные данные для преобразований

Таким образом, клиенты стучатся, а вы открываете дверь к лучшему разговору, перенацеливая в социальные сети. Что теперь? Вероятно, пора начать оценивать потенциальных клиентов на основе их уровня интереса.

Оценка аккаунта - это прогностическая модель, которая определяет демографию вашего целевого покупателя на основе конкретных действий, которые они совершают. Это слой между операционной стратегией от данных о намерениях до обработки данных о намерениях. Используйте данные о намерениях покупателя, чтобы информировать основной уровень стратегии оценки вашей учетной записи.

Оттуда используйте технологию, которая предлагает уведомления о продажах в форме уведомлений по электронной почте, Slack, Chatter и других средах, которые предупреждают ключевых заинтересованных сторон в режиме реального времени, когда целевая демонстрационная компания или именованная учетная запись выполняет соответствующие действия по продажам.

Неявные данные для удержания клиентов

После использования данных о намерениях покупателя для поиска потенциальных клиентов, оценки учетных записей и отслеживания пути покупателя остается только убедиться, что вы заставляете клиентов возвращаться и изучать новые продукты и услуги в будущем.

Данные о намерениях покупателя могут помочь не только привлечь новых клиентов, но и расширить интерес существующих клиентов к вашему бренду.

Успешная стратегия «земля и расширение» заключается в том, чтобы получить опору в учетной записи, а затем использовать ее для продажи дополнительных продуктов и услуг клиенту.

Используйте данные о намерениях покупателя, чтобы идентифицировать текущих клиентов, которые все еще покупают продукты в вашей экосистеме. Обмен важной информацией о намерениях покупателей из существующих учетных записей с отделом продаж, включая учетные записи, которые читают отзывы или просматривают страницы ваших продуктов, дает командам лучшие инструменты для превращения клиентов в поклонников.

Для получения дополнительной информации о том, как ваша компания может использовать данные о намерениях покупателя, ознакомьтесь с официальным документом G2 «Намерение покупателя: как начать использовать ваши данные немедленно».