Покупка малого бизнеса: учитесь на своих ошибках

Опубликовано: 2023-08-31

Предстоящая рецессия – это не просто время экономического спада; это огромная возможность покупки для основателей. Если вы когда-либо задумывались о покупке малого бизнеса, возможно, сейчас самое время действовать.

Однако, прежде чем приступить к делу, вам необходимо знать несколько важных вещей.

В этом посте я поделюсь парой уроков, которые я извлек из покупки малого бизнеса, чтобы вы могли избежать тех же ошибок, которые совершил я.

Янив Масджеди

директор по маркетингу, Nextiva

Их опыт помог Nextiva развить свой бренд и бизнес в целом.

Работать с нами

Стоит ли покупать неудачный бизнес?

Понимание преимуществ и недостатков имеет решающее значение, когда вы пытаетесь принять обоснованное решение о приобретении обанкротившегося бизнеса. Давайте посмотрим на плюсы и минусы покупки неудачного бизнеса.

Плюсы покупки неудачного бизнеса:

Более низкая цена покупки: обанкротившиеся предприятия часто имеют более низкую цену, что делает их более доступными для приобретения.
Переговорное преимущество : срочность продажи может дать вам значительное преимущество в переговорах, что потенциально может привести к выгодным условиям.
Существующая инфраструктура . Даже если бизнес терпит неудачу, он, скорее всего, имеет некоторый уровень инфраструктуры, такой как оборудование, технологии и, возможно, даже клиентская база, которую вам не придется создавать с нуля.
Квалифицированная рабочая сила . Если в компании есть команда, вы можете сохранить квалифицированных сотрудников, которые уже знакомы с отраслью.
Потенциал улучшения : при наличии правильной стратегии, ресурсов и исполнения вы можете изменить бизнес и сделать его прибыльным, тем самым существенно увеличив его стоимость.
Интеллектуальная собственность . Обанкротившийся бизнес может обладать ценными патентами, товарными знаками или авторскими правами, которые можно использовать.
Присутствие на рынке . Даже у неудачливого бизнеса есть определенный уровень узнаваемости бренда и присутствия на рынке, который легче улучшить, чем начинать с нуля.

Минусы покупки провального бизнеса:

Высокий риск : бизнес терпит неудачу по какой-то причине, и существует значительный риск того, что вы не сможете его исправить.
Скрытые обязательства : у обанкротившегося бизнеса часто есть долги, юридические проблемы или другие скрытые проблемы, которые вы унаследуете при покупке.
Репутационный ущерб : у бизнеса может быть запятнанная репутация, которую будет трудно поколебать, что повлияет на будущую прибыльность.
Ресурсоемкость: восстановление терпящего крах бизнеса часто требует значительных затрат времени, денег и усилий.
Моральный дух сотрудников . Низкий моральный дух и производительность среди существующих сотрудников может быть сложно улучшить, и это может повлиять на усилия по улучшению ситуации.
Спад рынка . Бизнес может потерпеть неудачу не из-за своих собственных ошибок, а потому, что он находится на падающем рынке или в отрасли.
Сложность оценки : определение справедливой стоимости обанкротившегося бизнеса может быть затруднено, что увеличивает риск переплаты за него.
Проблемы интеграции . Если вы объединяете обанкротившийся бизнес с существующим, культурная и операционная интеграция может оказаться сложной и чреватой ловушками.

Теперь, когда мы избавились от этого…

Мой первый совет: избегайте предприятий, требующих реструктуризации.

Хотя идея возрождения обанкротившегося бизнеса может показаться привлекательной, реальность гораздо сложнее. Бизнес со снижающимися доходами и сокращающейся клиентской базой — рискованная инвестиция. Усилия, необходимые для возвращения такого бизнеса к первоначальной стоимости, часто недооцениваются.

При рассмотрении вопроса о приобретении вам следует сосредоточиться на компаниях, которые уже растут, имеют хорошую прибыль и солидную репутацию. Привлекательность «выгодной сделки» в отношении терпящего крах бизнеса может быть заманчивой, но риски часто перевешивают выгоды.

Чтобы вернуть угасающему бизнесу его первоначальную стоимость, вам нужно получить прибыль на 100%.

Я говорю о математической реальности восстановления после потери. Если бизнес теряет 50% своей стоимости, ему нужно будет получить 100% только для того, чтобы вернуться к своей первоначальной стоимости.

Вот простой пример, иллюстрирующий этот момент:

Допустим, изначально стоимость бизнеса составляла 100 долларов.
Если он потеряет 50% своей стоимости, он будет стоить 50 долларов.
Чтобы вернуться к первоначальному значению в 100 долларов, ему нужно будет получить прибыль в 50 долларов.
Прибыль в 50 долларов от стоимости в 50 долларов — это увеличение на 100%.

Таким образом, даже несмотря на то, что бизнес потерял 50% своей стоимости, ему необходимо получить 100% прибыли, чтобы вернуться к своей первоначальной стоимости. Эта концепция важна для всех, кто рассматривает возможность покупки обанкротившегося бизнеса, поскольку она подчеркивает тяжелую борьбу, необходимую для восстановления бизнеса в прежнем состоянии.

Моя самая большая ошибка при покупке маркетингового агентства

Я знаю кое-что о развитии молодого бизнеса.

В 2014 году я купил Single Grain, неудачное на тот момент SEO-агентство (которое с тех пор я превратил в успешное агентство цифрового маркетинга с полным спектром услуг) за 2 доллара (и нет, это не опечатка). Вот изящная маленькая диаграмма роста:

До этого у меня был опыт развития компании онлайн-обучения, когда она была на грани банкротства. Поэтому я решил, что знаю, что делаю.

Но одна из самых больших ошибок, которые я совершил (вот еще один пост об ошибках, которые я совершил – и уроках, которые я извлек, которые помогли мне добиться успеха!), заключалась в том, что я не провел достаточной комплексной проверки перед покупкой, особенно в отношении людей внутри компании. Слишком поздно осознать, что команда не подходит, было дорогостоящей ошибкой.

Крайне важно быть решительным в отношении персонала. Промедление с такими решениями может нанести вред бизнесу в долгосрочной перспективе. Если ваша интуиция подсказывает вам, что кто-то вам не подходит, действуйте согласно этому.

Если это не черт возьми, то это черт возьми, нет.

Помните: если что-то пойдет не так, виноваты будете только вы. Как владелец и генеральный директор вашего бизнеса, вы несете ответственность за формирование правильного состава.

Контрольный список комплексной проверки

Комплексная проверка — важнейший шаг при приобретении любого бизнеса, но она становится еще более важной, когда вы рассматриваете возможность покупки обанкротившегося бизнеса.

Вот основной контрольный список, который поможет вам пройти процедуру комплексной проверки:

Финансовый анализ:
Финансовая отчетность: просмотрите финансовую отчетность за последние 3–5 лет, включая отчеты о прибылях и убытках, балансовые отчеты и отчеты о движении денежных средств.
Долг и обязательства : Изучите все долги, кредиты и другие финансовые обязательства.
Потоки доходов : проанализируйте источники доходов и их устойчивость.
Расходы : тщательно изучите все операционные расходы, включая аренду, коммунальные услуги, заработную плату и контракты с поставщиками.
Налоговые отчеты : просмотрите налоговые декларации и любые текущие или прошлые налоговые проблемы.

Юридический обзор:
Контракты и соглашения : изучите все существующие контракты, в том числе с поставщиками, клиентами и сотрудниками.
Интеллектуальная собственность . Проведите инвентаризацию всей интеллектуальной собственности, такой как патенты, товарные знаки и авторские права.
Соблюдение нормативных требований : убедитесь, что бизнес соответствует всем местным, государственным и федеральным законам и правилам.
История судебных разбирательств: проверьте наличие прошлых, текущих или потенциальных судебных исков.
Операционная оценка:
Инвентарь : оцените текущий уровень запасов и их качество.

Оборудование и активы : проверьте состояние всех физических активов, таких как машины, оборудование и недвижимость.
Технологии : оцените состояние технологий бизнеса, включая программное обеспечение, базы данных и меры кибербезопасности.
Записи сотрудников : просмотрите контракты сотрудников, льготы и моральный дух. Если есть возможность, проведите собеседование.
Анализ рынка и отрасли:
Тенденции рынка : анализируйте тенденции рынка и положение бизнеса на рынке.
Анализ клиентов : просмотрите демографические данные клиентов, уровень удовлетворенности и любые проблемы с концентрацией клиентов.
Анализ конкурентов : оцените конкурентную среду и то, как обстоят дела в неудачном бизнесе.

Отношения с поставщиками : Оцените надежность и условия контрактов с поставщиками.
Культурное и стратегическое соответствие:
Культура компании : оцените, насколько культура компании соответствует вашей существующей или желаемой бизнес-культуре.
Стратегическое согласование : оцените, насколько приобретение вписывается в вашу общую бизнес-стратегию.
Должная осмотрительность имеет решающее значение. Если вы не внимательны к деталям, окружите себя экспертами. Юристы, финансисты и бухгалтеры могут предоставить неоценимую информацию в процессе приобретения.
Советы по бизнес-интеграции, которые вам следует знать
Как только приобретение завершено, начинается настоящая работа: интеграция .
Процесс приобретения компании часто рассматривается как вершина сложного пути, но на самом деле это только начало. Как только документы будут подписаны, в вашей работе появится другая культура. И объединение этих двух разных корпоративных культур может оказаться сложной задачей.
Итак, во время комплексной проверки обязательно спросите о… компании:
Культурная интеграция: каждая компания имеет свою собственную культуру, ценности и способы ведения дел. Когда две компании сливаются, эти культуры также должны слиться. Зачастую это легче сказать, чем сделать. Речь идет не только об интеграции систем и процессов, но и о согласовании философий, трудовой этики и даже небольших повседневных практик, которые определяют культуру компании.
Операционная синергия. Целью любого приобретения является создание компании, ценность которой превышает сумму ее частей. Зачастую это означает поиск синергии между деятельностью двух компаний. Это может быть консолидация отделов, использование новых каналов сбыта или перекрестные продажи продуктов более широкой клиентской базе.
Талант и лидерство: Люди являются основой любой организации. В ходе интеграции необходимо принимать решения о том, кто останется, кто уйдет и кто возглавит страну. Эти решения часто наполнены эмоциями и политикой, что делает их трудными, но необходимыми.
Системы и процессы. У каждой компании есть свой собственный способ ведения дел: от программного обеспечения, которое она использует, до процессов, которым она следует. Интеграция требует тщательного аудита этих систем и процессов с последующим составлением плана по их согласованию.
Финансовая интеграция: включает в себя слияние систем бухгалтерского учета, финансового контроля и структур отчетности. Это крайне важно для формирования единой картины финансового состояния компании и принятия обоснованных стратегических решений.
Юридические вопросы и соблюдение требований. Слияния и поглощения часто являются сложными с юридической точки зрения. Фаза интеграции требует пристального внимания, чтобы гарантировать, что новая организация соблюдает все законы и правила, включая контракты, трудовое законодательство и отраслевые правила.
Всегда помните, что игнорирование тревожных сигналов может иметь катастрофические последствия. Например, если компания, которую вы приобретаете, не ценит личные встречи или обзоры эффективности, это может быть признаком будущих потенциальных проблем.
Если все сделано правильно, интеграция может привести к созданию более сильной, эффективной и прибыльной компании. Если все сделано неправильно, это может привести к потере ценности, таланта и конкурентного преимущества.
Почему основателям следует научиться делегировать решения
При приобретении новой компании также важно сохранить лидеров, особенно если они вдохновляют. Их присутствие может помочь удержать других сотрудников. Кроме того, никогда не делегируйте видение своей компании.
Вовлеченность и решимость являются ключом к успешной интеграции.
Как основатель, вы не можете принимать все решения, поэтому вам нужно научиться делегировать полномочия, особенно когда вы объединяете две компании. Конечно, делегирование не означает отказа от ответственности. Это просто означает доверие людям, которых вы наняли для выполнения определенных задач, чтобы вы могли сосредоточиться на росте бизнеса на более высоком уровне.
Или, как я говорю: доверяй, но проверяй, особенно когда речь идет о новых сотрудниках.
Последнее слово о покупке малого бизнеса
Приобретение бизнеса может быть полезным процессом, но это также и сложный процесс. Это, конечно, может быть успешным, но мой совет (основанный на моем собственном опыте покупки малого бизнеса) — избегать покупки обанкротившегося бизнеса.
Но в любом случае ключевым моментом являются сосредоточенность и должная осмотрительность.
И последнее замечание: приобретение нескольких компаний одновременно может быть непростым и контрпродуктивным. Каждое приобретение само по себе является работой на полный рабочий день, требующей вашего пристального внимания для успешной интеграции.
В идеале вы хотите покупать по одному и сосредоточиться на интеграции.
Работать с нами
Дополнительные сведения и уроки о маркетинге можно найти в нашем подкасте Leveling Up на YouTube.