От кухонных экспериментов до культового любимого бренда по уходу за кожей

Когда у ее детей начались серьезные проблемы с кожей, Джанелл Стивенс изо всех сил пыталась найти безопасные, натуральные средства, которые предлагали бы больше, чем временное решение. Поэтому мама пятерых детей превратила свою кухню в лабораторию в поисках решения, смешивая свежие фрукты, травы и масла в средствах по уходу за кожей и волосами. В 2011 году Джанелл запустила Camille Rose, чтобы представить свою продукцию публике. В этом выпуске Shopify Masters Джанелл рассказывает нам о трудностях поиска идеального партнера по производству, массовом маркетинге и о том, как COVID-19 повлиял на ее бизнес.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Бизнес, вдохновленный проблемами кожи ее детей

Шуанг: Верните нас в 2011 год и расскажите, почему вы хотели начать экспериментировать в качестве кухонного химика.

Джанелл: Я отправился на поиски всего естественного. У моих детей начались проблемы с кожей, и ничто из того, что я использовал на рынке, не помогло им. Каждый врач, к которому я их приводил, просто хотел прописать им какое-то лекарство, которое для меня было временным решением. И я сказал: «Знаешь что? Я хочу взять на себя исследование всех ингредиентов». Мне нужно было убедиться, что то, что я использую для своей семьи, когда мы впитываем его в нашу кожу, в наши волосы, безопасно, что оно не вызывает каких-либо скрытых заболеваний, о которых мы не знали. Я проконсультировалась со специалистом, дерматологом Звезд, как он себя называл, по поводу тяжелой экземы, которая была у моих детей, сильной опрелости.

И он сказал мне: «Просто следите за тем, что вы едите, конечно», и дал мне список ингредиентов и продуктов, от которых следует держаться подальше, и что использовать. И я сделал именно это. И через две недели я увидел разницу в их коже. Это было ясно, и это поставило меня на путь.

Шуан: После этих домашних экспериментов, как вы перешли от поиска лекарств для своей семьи к тому, чтобы превратить это в бизнес и заставить других людей доверять вам и пробовать ваши рецепты?

Джанелл: Я была так одержима приготовлением рецептов на своей кухне и прикосновением, ощупыванием, запахом различных ингредиентов. Это стало таким моим хобби. Я просто нашел, что это так интересно. И, конечно же, вы передаете его своим друзьям, своей семье и получаете их отзывы. И когда они начали возвращаться за добавкой, я подумал: «Хорошо, им это нравится так же сильно, как и мне. Так что я собираюсь запустить веб-сайт и посмотреть, как все пойдет». И я начал получать заказы.

Камилла Роуз просто органически выросла из уст в уста. Тогда у нас не было Instagram, но был Facebook, и мы публиковали там, и люди приходили и рассказывали нам о своих результатах. А потом мы просто начали путешествовать, устраивая разные шоу, показы причесок, боди-шоу и шоу подарков. И это был действительно органический рост для бренда.

Шуанг: Было ли когда-нибудь страшно переходить на следующую стадию бизнеса? Я предполагаю, что вам нужно более крупное производственное помещение, вам нужно понять юридическую логистику, чтобы стать этим косметическим брендом.

Джанелл: Никогда не пугает, потому что мне это нравилось, и я очень верю в свою продукцию. Это было захватывающе, это было весело, это был тот момент, когда я понял: «Это мое призвание». Никакое запугивание никогда не приходило мне в голову. На самом деле, я так сильно верила в свой бренд, что, когда в 2013 году я попала в свой первый крупный розничный магазин, которым является Target, я все еще занималась изготовлением этих продуктов вручную. Я делал это около года, потому что хотел убедиться, что моя формула осталась прежней, а мои ингредиенты не были скомпрометированы. Я хотел убедиться, что потребители, которые разместили меня на своих полках и изначально заказывали товары через Интернет, получали продукт такого же качества.

Не позволяйте существующим отраслевым нормам бросать вызов вашим собственным системам убеждений.

Шуанг: Как возникли отношения с Target?

Джанелл: Я устроила шоу причесок. Это была самая первая выставка, в которую я вложил деньги. И так получилось, что на этой выставке я встретил покупателя. Он занимался разведкой. И я говорю людям, что если вы хотите заняться бизнесом и знаете о шоу, вы никогда не знаете, кто там. Я был на том шоу в нужном месте в нужное время. Он случайно остановился у моей будки. Из всех кабинок там он остановился у моей, и мы отлично поговорили, у нас была отличная связь. Я рассказал ему о своем продукте, рассказал ему о своем начале, своей истории, своих причинах и почему. И ему это очень понравилось. Он сказал: «Я покупатель Target. Подключим через месяц. Я прилечу к вам, и мы еще поговорим об этом». И вот как это произошло.

Шуанг: Было ли много вещей за кулисами, которые вам нужно было выяснить, чтобы увеличить масштабы и убедиться, что вы можете производить столько, сколько они хотели для этого первоначального контракта?

Джанелл: Мне приходилось всему учиться за кулисами, всему. Я ничего не знал. Я была просто мамой дома, смешивала на своей кухне, а теперь я нахожусь в крупном розничном магазине. Одна вещь, которую я сделал, это то, что я взял количество заказов, с которым я чувствовал себя комфортно. Я знал, что не работаю в крупной лаборатории. Поэтому, если бы я брал более крупные заказы, у меня были бы проблемы с поставкой продукции. Так что я принял порядка сотни заказов за первый год, и меня это устраивало, но даже язык, о котором они говорили, язык розничной торговли на встрече, я понятия не имел. Я притворялся, что знаю, но делал мысленные пометки. И как только я вышел из этой встречи, я гуглил все, что они сказали, потому что я понятия не имел, я был совершенно невежественен. И у меня не было большой свиты, чтобы представлять Камиллу Роуз. Я поехал туда и представлял себя. Это определенно был учебный процесс. Пришлось всему учиться.

Никакое запугивание никогда не приходило мне в голову. На самом деле, я так сильно верила в свой бренд, что, когда в 2013 году я попала в свой первый крупный розничный магазин, которым является Target, я все еще занималась изготовлением этих продуктов вручную.

Шуанг: Вам приходилось искать других производственных партнеров или, по крайней мере, расширяться и иметь более крупные производственные мощности?

Джанелл: В конце концов я это сделала. Я понятия не имел, как получить лабораторию. Я понятия не имел, каковы будут затраты. Я называю себя кухонным химиком, я мастер-смеситель. Так как же меня примут, когда я войду в эту огромную лабораторию с блокнотом и формулами, говоря им: «Вот как вам нужно это сделать»? Я понятия не имел, но когда я дошел до этого момента, мне пришлось искать повсюду. Я получил кучу отказов от лабораторий, прежде чем нашел кого-то, кто сказал: «Хорошо, я тебе помогу». И даже в этот момент мне приходилось поставлять каждый из моих ингредиентов, потому что мои ингредиенты пищевого качества, они деликатесы. Это ингредиенты, которые можно есть. Потому что я считаю, что если бы вы могли поместить это в свое тело, вы могли бы поместить это на свое тело. Как что-то питает ваше тело внутри, оно может питать ваше тело снаружи. И я не хотел, чтобы у лаборатории не было такого же убеждения, или их основной принцип: «Давайте заработаем как можно больше денег. И мы можем использовать синтетический порошок, который обеспечит такое же количество влаги». Я не хотел этого.

Я хотел иметь возможность использовать свой продукт сам, и я не хотел использовать синтетику. Итак, моя первая лаборатория помогла мне прожить где-то полтора года, и это был ад, если бы я мог так сказать. Вы можете себе представить, чтобы я покупал большие бочки и поддоны с ингредиентами и отправлял их в лабораторию? Это их обязанность заказывать сырье, но они не сделали этого для меня из-за типа ингредиентов, которые я использовал.

Так что я был в Target в течение первого года, даже не получая прибыли из-за моей структуры, моих убеждений и моего бренда. Так что, о Боже, я был с ним около полутора лет, и я больше не мог этого выносить, не считая того, что он даже не успевал за моими суммами заказов. И поэтому я просто взял отпуск. Я позволил своей команде заниматься повседневными делами, которые были как два человека. И я искал повсюду идеальную подгонку, идеального лабораторного партнера для моего бренда. И Бог благословил меня одним, и сегодня мы все еще сильны.

Шуан: Что заставило вас выстоять и пройти через дополнительные обручи?

Джанелл: Многие химики расстраиваются, когда такие люди, как я, приходят к ним и рассказывают им, как выполнять их работу. Это то, ради чего они ходили в школу, это их жизнь, а не моя. Мы просто люди дома, у нас есть потребность, и мы сами ее решаем. Так что я получил много отрицательных отзывов от лабораторий. Но что заставило меня придерживаться этого, так это потребитель и я сам, и я делаю эти продукты, это мои формулы, они принадлежат мне. Они выступают так, как я хочу, и так, как я вижу разницу между моими друзьями и семьей в их коже и волосах. Так что я вовсе не собирался отступать от этого.

И, как я уже сказал, я хотел использовать свои продукты. Я не собираюсь ставить свое имя, свою торговую марку на продукт, который я не использую. И поэтому это было легко, это было легко, я никогда не задавался вопросом. Меня не волнует, сколько я мог бы сэкономить, я никогда не собирался менять свою формулу, чтобы сэкономить ни копейки.

Шуан: Как вы обращаетесь за советом к известным брендам и связываетесь с другими владельцами бизнеса?

Джанелл: Я только что позвонила им и отправила электронное письмо, как будто знала их. И если они мне помогли, спасибо. Если их нет, то это тоже хорошо. И большинство из них этого не сделали, и это было нормально. Это не остановило меня. Я собирался получить знания и информацию так или иначе. Интернет был моим лучшим другом.

В какой бы отрасли вы ни работали, чем дольше вы в ней работаете, тем больше знаний вы получите. Собираюсь на разные функции, мероприятия, люди разговаривают. Вы услышите информацию, которая может вам понадобиться. И тогда люди начнут доверять вам, как только узнают вас. Я был новичком в этом квартале, никто не знал, кто я такой, никто никогда не слышал о Камилле Роуз, но если бы они продолжали видеть меня и продолжали слышать мой бренд, а потребитель продолжал говорить, и они видели, как люди подходят к полкам и выбирают продукт Камиллы Роуз, и они увидели, что количество моих продаж за кулисами выросло, тогда я привлек их внимание.

Быть инновационным в отрасли, будучи инклюзивным

Шуан: Существует всего несколько крупных международных конгломератов, и они доминируют на большей части рынка красоты. Каково это быть разрушителем отрасли и создавать изменения, которые вы хотите видеть в индустрии красоты?

Джанелл: Я получаю столько радости, утешения, счастья от того, что знаю, что Камилла Роуз предлагает ту разницу и разные продукты, которые искали люди. Более крупные компании были в бизнесе еще до моего рождения. Таким образом, у них было достаточно времени, чтобы выслушать своего потребителя, чтобы сделать все правильно. А я сам был просто потребителем, у меня была потребность, и я просто взял на себя решение своего вопроса. И, слушая то, что говорят мои подписчики, мы очень активно пользуемся социальными сетями, чтобы понять, что им нужно. Если я что-то упущу, если вы с чем-то сталкиваетесь, дайте мне выслушать вас, и давайте создадим, давайте попробуем это решить. Так что это очень важно для меня и для моего бренда.

И самое главное, я самопровозглашенный химик. Как будто я сама себе микстресс. Так что, что бы я ни чувствовал, каким бы ингредиентом я ни вдохновлялся, у меня есть знания и возможность пойти в свою собственную лабораторию и сначала приготовить его. И я делаю это с каждой коллекцией, со всеми своими продуктами, прежде чем сказать: «Хорошо, вот как я хочу, чтобы это работало, вот что я хочу, чтобы это делало», передаю это своим партнерам по лаборатории, рассказываю им, как чтобы сделать это, а затем они производят это для меня в большем масштабе.

Я люблю мультикультурализм. Я люблю текстуры. Отличительной особенностью продукта Camille Rose является то, что я смешиваю его с медом и мятой. Кто не любит это? Мы так сосредоточены на ингредиентах, и это для всех. У меня есть продукты в моем ассортименте для всех. Мои глубокие процедуры, если вы девушка, которая проходит лечение цвета, пожалуйста, используйте мой глубокий кондиционер, чтобы помочь скрепить эти связи. Мои шампуни содержат имбирь. Вы знаете, это для всех. У меня также есть более легкие кремы, у меня есть более густые кремы для людей с более текстурированными волосами. Так что это захватывающе и весело, и я рад, что могу предложить продукты всех типов и текстур.

Шуан: Как вы черпаете вдохновение и как вы получаете эти новые идеи и начинаете работать с ними, зная, что это хороший путь для меня, чтобы перейти к следующему?

Джанелл: Меня вдохновляет потребитель. Меня вдохновляют мои подписчики. Меня вдохновляет то, что люди репостят мой продукт, укладывают волосы с помощью моего продукта или очищают лицо на своей странице в Instagram с помощью продукта Camille Rose. Так что я никогда не буду не вдохновлен. Меня может вдохновить то, что я нахожусь в продуктовом магазине и вижу еду в определенном контейнере, и мне нравится этот контейнер. Так появилась на свет моя несмываемая коллекция. Honey Hydrate — один из моих самых продаваемых продуктов, и я увидела его в веганской бутылке с майонезом и подумала: «Мне нравится эта упаковка. Я собираюсь сделать три несмываемых средства с одной и той же упаковкой». И он стал моими бестселлерами: Honey Hydrate, Latte Leave-In и мой травяной чай. А меня вдохновляют простые вещи. Я могу увидеть или услышать об ингредиенте и начать собственное исследование. И я вдохновлен тем, чтобы привнести этот ингредиент в большую жизнь и предложить его своим потребителям.

Борьба с проблемами роста и поиск лучших талантов

Шуанг: Как вы ориентируетесь как в социальных сетях, так и в традиционных СМИ?

Джанелл: Сначала я даже не могла позволить себе пойти по этому пути. Все было на низовом уровне, где нам приходилось полагаться на наших последователей и сарафанное радио. Мы также участвовали в обмене продуктами. И я до сих пор разговариваю со своими подписчиками как с их лучшим другом. И поэтому я думаю, что это важно.

А затем, когда мы начали получать больше продаж и больше доходов от бренда, нам пришлось сказать: «Хорошо, давайте наймем человека, который является его специализацией. Если они занимаются связями с общественностью и знают, как привлечь к нам больше внимания и помочь нам повысить узнаваемость бренда». Как только мы решили сделать это, мы начали видеть изменения.

Шуанг: Было ли сложно отказываться от контроля на каждом этапе бизнеса, когда вы нанимаете больше людей?

Джанелл: Да. Потому что когда вы рождаете что-то с нуля, это становится вашим ребенком. И я прошел через то же, что и все остальные. Как будто мне было тяжело. Потому что я не знаю, к вам просто приходит так много людей и говорит вам, что они могут сделать, и много раз это все разговоры. Так что просто отсеивать плохих людей и держаться за хороших и учиться распознавать, кто действительно может выполнить то, что они говорят, это метод проб и ошибок.

Я потратил кучу денег, просто делая это. И я думаю, что это необходимо при развитии бренда, никто не делает это правильно с первого раза. А потом понял, что мне нужно научиться немного отпускать. И это было как-то тяжело для меня. Теперь я знаю, когда я полностью исчерпал себя и мне нужна помощь, пройдя через все эти разные этапы развития моего бренда и моего бизнеса.

Шуан: Есть ли какие-то конкретные вопросы или есть что-то особенное, на что вы обращаете внимание, когда нанимаете и ищете людей, которые присоединятся к вашей команде?

Джанелл: Я смотрю на их послужной список. Изначально я нанимал людей на основании их резюме и того, как они выглядят на бумаге в черно-белом варианте, и это само по себе было ошибкой. Мне пришлось усвоить, что вам нужно нанимать в зависимости от того, с кем вы общаетесь, какую энергию они приносят вам и вашему бренду? Вам нравится быть рядом с этими людьми? Если бы вы застряли с ними в лифте, вы бы все смеялись, пока кто-нибудь не открыл дверь? Вы знаете, все эти вещи важны, потому что я думаю, что если у вас есть хорошие люди, хорошая энергия, трудолюбие, люди, похожие на вас, вы не можете победить.

Управление «Распродано!» момент во время вспышки COVID-19

Шуанг: Итак, как вы приспособили своего бизнес-стратега к ситуации со вспышкой COVID-19?

Джанелл: Мы собрали все наши головы вместе и заставили наши мысли работать. Никто не знал, что означает отключение, такого никогда не было в моей жизни, поэтому мы не знали. Мы просто сказали: «Хорошо, когда магазины розничной торговли закрываются, это потеря дохода для вашего бизнеса. Ну так что ты делаешь?" Я постоянно говорю людям, всем, кто занимается продажей продуктов, всегда нужно сосредоточиться на своей собственной электронной коммерции, это ваш собственный розничный продавец. Вы должны отнестись к этому серьезно. И позвольте мне поблагодарить Shopify за то, что они помогли нам и в это время.

Я постоянно говорю людям, всем, кто занимается продажей продуктов, всегда нужно сосредоточиться на своей собственной электронной коммерции, это ваш собственный розничный продавец. Вы должны отнестись к этому серьезно.

Наш маркетинговый план на 2020 год полностью провалился, 2020 год должен был стать для нас временем проведения собственных активаций Камиллы Роуз вне шоу, на которые мы уже подписались. Поэтому мы сказали: «Давайте возьмем наш план на 2020 год, который включает в себя гастрономическую кухню Camille Rose Culinary Beauty Kitchen, нам просто нужно разместить нашу Beauty Kitchen на нашей странице в Instagram. У нас есть все эти подписчики на нашей странице, это замечательная возможность позволить им всем испытать это». Мы так и сделали. У нас было так много жизней на нашей странице в Instagram. Мы взяли нашу Кухню Красоты на нашу страницу. У нас на странице были стилисты бренда, которые рассказывали о стилях, о том, как использовать наш продукт. У нас на странице появился косметолог. У нас даже были люди, инструкторы по йоге, мы приводили ди-джеев, мы приводили скрипача просто для того, чтобы помочь успокоить людей. У меня был психолог. Мой муж онколог. Я попросил его выйти и поговорить о COVID, о том, как оставаться в безопасности, и о его последствиях. Мы все сказали. Мы сделали все это. Мы объединились с инфлюенсерами. Поэтому мы просто вложили наш маркетинговый бюджет на 2021 год в нашу собственную электронную торговлю и на наши страницы в социальных сетях.

Шуанг: И это действительно окупилось, поскольку вы все-таки продались. И как вы пережили это время с задержкой доставки?

Джанелл: Когда разразился COVID, мы только начали возвращаться к получению всех наших компонентов и ингредиентов. Это было похоже на эффект домино. Все это почувствовали, все в бизнесе, поставщики, розничные торговцы. И я думаю, что общаясь с вашими потребителями, общаясь с вашими клиентами и давая им понять, что из-за COVID, это и есть причина вашей задержки, и все они поняли мир, оказались в другом месте.

Конечно, у вас были люди, которые говорили: «Я хочу свой заказ и все такое», но если вы поговорите с ними, если вы дадите им понять, что это происходит, мы малый бизнес, мы изо всех сил пытаемся убедитесь, что вы все еще получаете свои продукты вовремя, они были довольно понимающими.

Заботьтесь о себе, чтобы делать все возможное в бизнесе и в жизни

Шуан: Как насчет баланса между тем, чтобы быть мамой пятерых детей, вести семейную жизнь и пройти через весь этот рост в своем бизнесе?

Джанелл: Это сложно, но выполнимо. И я справляюсь с этим через молитву и через время, чтобы отойти от всего этого, бизнеса, даже быть мамой, даже быть женой, вести домашнее хозяйство, вести свой бизнес. Мне нужно отойти от этого и получить время. И это «я-время» не означает, что я должен лететь на самолете и брать долгие выходные в отпуск, это «я-время» может составлять час в день, чтобы перезарядиться, освежить свой разум, чтобы я мог быть уверен, что отдаю свои силы. лучше всех.

Это личное время не означает, что я должен лететь на самолете и брать долгие выходные в отпуск, это личное время может составлять час в день, чтобы перезарядиться, освежить свой разум, чтобы убедиться, что я выкладываюсь по максимуму. всем.

Женщины по своей природе, мы воспитатели по своей природе. И так много раз мы склонны забывать о себе. И так, у меня просто каждый день, когда я знаю, что я должен отойти и взять хотя бы час, взять 30 минут, пройти по дорожке, пробежать по дорожке, сделать какое-то упражнение или сесть в машину и выпить. мой кофе. И это перезаряжает меня. Это все, что мне нужно. А потом я вернулся, чтобы идти, я готов.

Shuang: Какие планы на будущее вас интересуют?

Джанелл: Я так взволнована Камиллой Роуз. Я в восторге от нашего роста. 2021 мы будем в большем количестве розничных магазинов. Я в восторге от наших новых коллекций. Я в восторге от наших справедливых продуктов, которые решают проблемы женщин, страдающих алопецией, худобой и облысением, потому что это реальная проблема, с которой сталкиваются женщины. Даже из-за того, что они носят свои волосы, все больше женщин носят свои волосы в защитных стилях. Поэтому мы должны убедиться, что защищаем то, что находится под этими защитными стилями, вырезками, расширениями и всеми этими микроссылками. Таким образом, мой бренд здесь, чтобы гарантировать, что уход за кожей головы есть, что он у вас есть, что вы используете продукты по уходу за кожей головы с отличными ингредиентами. И поэтому у нас есть еще несколько продуктов, которые решают эти проблемы.

Шуанг: Какую единственную вещь, которую, по вашему мнению, могут использовать новые владельцы бизнеса, когда они начинают свое деловое путешествие?

Джанелл: Оставаться верным. Оставаться верным себе, оставаться верным своему ремеслу. Сохраняйте узкое видение, не смотрите на то, что делают ваши конкуренты, не думайте: «О, рынок уже насыщен». Если это для вас, если Бог поставит вас на этот путь, то никто не сможет это остановить. Ничто не может остановить это. Так что оставайтесь верными и развивайтесь органично, развивайтесь в своем собственном темпе. Помните это. Не берите на себя слишком много, и вы не сможете с этим справиться, и тогда вы столкнетесь с совершенно другой проблемой. Так что оставайтесь верными, органично развивайтесь и наслаждайтесь своим путешествием.