Как привлекать потенциальных клиентов на мероприятиях: 3 шага к успешной лидогенерации

Какие мероприятия планируете посетить в следующем году?

Q4 — идеальное время, чтобы подумать о календаре событий на предстоящий год. Выставки, публичные выступления и конференции полны потенциальных клиентов (если вы знаете, как и где искать).

Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, вам нужен план. В этом посте мы расскажем, как привлекать потенциальных клиентов на мероприятиях и конвертировать их в продажи.

Процесс захвата потенциальных клиентов состоит из 3 шагов:

1. Планирование перед мероприятием
2. Исполнение во время мероприятия
3. Сопровождение после мероприятия

1. Планирование перед мероприятием

Эффективная стратегия захвата потенциальных клиентов начинается еще до того, как вы ступите на место встречи. Начните с типа события.

Это выставка или конференция?

Выставки часто являются отраслевыми и позволяют вам быть более прямыми и стратегическими. Подготовьтесь к обсуждению того, как ваш бизнес помогает решать проблемы в этой отрасли.

Проведите небольшое исследование и узнайте, куда движется отрасль. Искать:

• Тенденции
• Возможные препятствия
• Разрушители
• Общие проблемы

Когда вы демонстрируете отраслевые знания потенциальным лидам, у вас больше шансов установить значимую связь, которая приведет к следующим шагам в процессе продаж.

• Предварительные звонки или оценки бизнес-соответствия
• Демонстрация продукта или услуги
• Новые клиенты(!!!)

Если вы посещаете конференцию, участники будут в тех же ролях. Маркетологи посещают маркетинговые конференции, инженеры — инженерные конференции, а продавцы — конференции по продажам.

В зависимости от конференции, возможно, имеет смысл сосредоточиться на создании сетей и партнерских отношениях, а не на поиске нового бизнеса.

Разные стили событий означают разные типы участников. Адаптируйте свой подход, чтобы извлечь выгоду из конкретного события.

Ключевым моментом при планировании перед мероприятием является знание своей аудитории . Это поможет вам быть осмотрительным как при выборе мероприятий, которые вы посещаете, так и при подходе к ним. Вы не будете тратить время на посещение мероприятий, которые не посещает ваша аудитория, или пропустите мероприятия, которые посещает ваша аудитория.

Предварительное планирование также означает предварительную настройку последующих сообщений и средств автоматизации. Базовая автоматизация задач и электронной почты в ActiveCampaign может оказать большое влияние на привлечение потенциальных клиентов и последующие действия.

Автоматизируйте такие вещи, как:

• Пометка контактов при их создании, чтобы вы знали, какие лиды пришли с мероприятия
• Создание сделки в CRM ActiveCampaign при создании контакта для добавления его в воронку продаж
• Постановка последующей задачи по сделке, чтобы гарантировать, что ни один из ваших новых потенциальных клиентов не провалится.

Конструктор форм ActiveCampaign позволяет автоматизировать процесс пометки, когда контакт отправляет вашу форму.

Убедитесь, что ваш процесс готов как минимум за неделю до мероприятия. Когда вы настроите автоматизацию на ранней стадии, вы можете вместо этого сосредоточиться на привлечении высококачественных лидов. Вам не нужно будет карабкаться, чтобы следить за потенциальными клиентами в течение нескольких часов или дней сразу после мероприятия.

2. Исполнение во время мероприятия

Что может быть важнее получения лидов на мероприятиях?

Получение нужных лидов на мероприятиях.

Легко уйти с мероприятия с полным карманом визитных карточек от людей, которые вас не помнят и могут не подходить для вашего бизнеса.

Не проходите формальности только для того, чтобы получить визитные карточки.

На мероприятии постарайтесь вести содержательные беседы с каждым встречным. Используйте свое исследование, чтобы узнать о отраслевых тенденциях или проблемах, которые могут возникнуть. Узнайте об их планах на ближайшее будущее и посмотрите, как вы могли бы работать вместе.

Ваши потенциальные клиенты запомнят разговоры, выходящие за рамки типичных формальностей. Откажитесь от общих вступлений и задавайте конкретные вопросы. Преднамеренное вступление повышает ваши шансы на продолжение разговора:

• "Ну так что ты делаешь?" → «Что вы планируете делать с ___ в этом году?»
• «Мы цифровое агентство». → «Мы сотрудничаем с малыми предприятиями, чтобы оптимизировать их расходы на рекламу. Вы полагаетесь на рекламу в социальных сетях или поисковый маркетинг (SEM) и оплату за клик (PPC)?»
• — Что вы думаете о первом выступающем? → «Я подумал, что комментарии о том, как меняется покупательский ландшафт, были интересными, делает ли ваш бизнес что-нибудь, чтобы объяснить эти изменения?»

Если есть совпадение, не идите сразу за визитной карточкой. Вместо этого попросите их адрес электронной почты и договоритесь о более личном звонке через несколько дней после мероприятия. Если можете, запланируйте последующий звонок во время разговора с ним.

Это снижает вероятность того, что лиды потеряют актуальность, и устраняет надоедливую переписку по электронной почте, пытающуюся зафиксировать время для звонка.

Вы можете сделать этот процесс еще проще, используя электронную почту и инструменты планирования:

1. Приложение ActiveCampaign Forms для iPad поможет вам превратить ваши разговоры в подписанные контакты в ActiveCampaign. Добавьте их в последовательность электронных писем или информационный бюллетень для потенциальных клиентов.
2. Программное обеспечение для планирования Calendly синхронизируется с вашим онлайн-календарем и электронной почтой, чтобы показать вашу доступность и отправить электронные письма с подтверждением, когда вы планируете звонок.

С Calendly вы можете добавлять заметки и другую информацию, чтобы дать контекст запланированным звонкам и повестку дня.

Эти инструменты работают для разговоров один на один или на вашем выставочном стенде. Если у вас есть стенд, сувениры компании — это проверенный метод для начала разговора и установления контактов на мероприятии.

Что делать, если вы в настоящее время участвуете в процессе продажи с кем-то на мероприятии? Не бойтесь закрывать их лично! Если у вас были беседы об открытии, и они заинтересованы в продвижении вперед, закройте сделку! Вы можете подойти к ним и сказать:

«Хорошо, мы прошли этап исследования, мы говорили о постановке целей, мы говорили об услугах и программном обеспечении, с которыми мы собираемся начать… почему бы нам не начать прямо сейчас ?»

Мероприятие — отличное место для заключительного разговора. Потенциальный клиент взволнован и думает о новых идеях, так что это идеальное время, чтобы поймать его энергию и заинтересованность и заставить их зарегистрироваться у вас.

3. Последующие действия после мероприятия

Когда вы проявите должную осмотрительность в процессе планирования, вам не придется беспокоиться о последующих действиях по электронной почте после мероприятия.

Ваша последующая стратегия должна включать:

• Выполнив любые запланированные вами следующие шаги — отправьте эти вводные электронные письма и сделайте последующие звонки, когда вы сказали, что будете
• В последующих беседах используйте мероприятие, которое вы оба посетили, в качестве ледокола, чтобы установить быструю личную связь.
• После того, как вы установили связь, расскажите о любых конкретных деталях из ваших разговоров на мероприятии, чтобы закрепить связь с вашими лидами.

Последующие действия также должны включать измерение успеха вашего бизнеса.

Используйте сегментацию, чтобы пометить контакты, которые вы захватили на мероприятии, и отслеживать их в процессе продаж.

Оцените событие и ответьте на следующие вопросы:

• Сколько контактов вы зафиксировали?
• Сколько запланированных следующих шагов из этих лидов?
• Сколько лидов закрыто как клиенты?
• Стоило ли мероприятие вашего времени?
• Стоит ли тратить время на один тип мероприятия больше, чем на другой?
• Какие типы лидов наиболее ценны для вас?
• Какие стратегии лидогенерации сработали? Что не сделал?
• Привела ли определенная стратегия к улучшению разговоров? Больше лидов?

Чем больше информации вы соберете о лидах с мероприятия, тем легче будет измерить успех.

Вывод: как привлечь потенциальных клиентов на мероприятиях

Привлечение потенциальных клиентов на мероприятиях — отличный способ начать отношения с потенциальными клиентами. События — это также возможность увеличить ваши:

• Продуманное лидерство
• Узнаваемость бренда
• Стратегическое партнерство
• Знание отрасли

Успешная стратегия лидогенерации предполагает планирование задолго до события. Подумайте о типе мероприятия, участниках и проблемах, с которыми они сталкиваются.

На мероприятии поработайте над тем, чтобы установить связь на более глубоком уровне и наметьте следующие шаги, если есть потенциальное деловое соответствие. Не бойтесь закрыть любого, кто уже находится в вашем процессе продаж.

Следите за своими потенциальными клиентами и отслеживайте их, а затем оценивайте и улучшайте свою стратегию, чтобы сделать следующее мероприятие, которое вы посещаете, еще лучше!