Что такое канальный маркетинг? Вот что вам нужно знать, чтобы начать

Канальный маркетинг… кто знает, что это такое?

Мы делаем. И скоро вы тоже.

Канальный маркетинг ≠ маркетинговые каналы

Маркетинговый канал — это портал, который вы используете для продвижения своего бизнеса, например:

• Социальные сети
• Автоматизированный электронный маркетинг
• События
• Органическое SEO

И да, вы используете маркетинговые каналы в своих усилиях по канальному маркетингу. Но канальный маркетинг — это целая область маркетинга сама по себе.

В этом посте вы узнаете:

• Что такое канальный маркетинг (и кому он помогает)?
• Как выбрать партнеров по каналу маркетинга: 2 вопроса, которые нужно задать и ответить
• Единственная и самая важная вещь для ваших маркетинговых партнеров

Что такое канальный маркетинг?

Канальный маркетинг — это процесс распространения продукта или услуги от начала до конца. Этот процесс состоит из людей, действий и нескольких организаций, которые отправляют товары от производителей к клиентам.

Подумайте о хлопьях для завтрака, которые вы насыпаете утром. Как он попал в вашу чашу?

1. Он начинается на пшеничном поле, а затем продолжается…
2. В зерновой диспансер, а потом…
3. На крупяной фабрике
4. А потом продуктовый дистрибьютор
5. И, наконец, хлопья в миске на чьем-то обеденном столе.

Продукт прошел через множество партнеров, чтобы вывести его на рынок и попасть в вашу чашу. Важно отметить, что он попадает в чашу через дистрибьютора (продуктовый магазин), а не через производителя.

Партнеры по сбыту помогают вам продавать клиентам преимущества продукта. Партнерами по каналам, с которыми вы работаете в области маркетинга каналов, могут быть такие группы, как

• Дистрибьюторы
• Реселлеры
• Филиалы
• Консультанты
• Агенты
• Другие типы сторонних компаний

Ключ к канальному маркетингу заключается в том, что это взаимовыгодные отношения между вами и вашими партнерами по канальному маркетингу.

Канальный маркетинг отличается от простого продвижения вашего продукта через рекламные и маркетинговые каналы. Часто торговые партнеры сами по себе являются предприятиями, поэтому, когда у вас несколько торговых партнеров, на самом деле у вас есть несколько отдельных предприятий, продающих один и тот же продукт.

Основное преимущество канального маркетинга заключается в том, что ваши продукты могут достигать аудитории, к которой в противном случае у вас не было бы доступа.

Ваши партнеры тоже получают выгоду — как правило, вы даете им процент от продаж продукта или скидку на оптовые закупки (которые они затем перепродают).

Канальный маркетинг — это способ помочь вам и вашим партнерам достичь одной цели — продавать и помогать людям. Если у вас нет ресурсов, чтобы заниматься продажами и маркетингом самостоятельно, вам может помочь канальный маркетинг с правильными партнерами.

Каковы распространенные типы партнеров по канальному маркетингу?

Чтобы канальный маркетинг вообще работал, вам нужны партнеры, такие как реселлеры, филиалы и консультанты.

Реселлеры создают свои собственные цены и управляют своими учетными записями. Они получают выгоду от использования вашего продукта, а также получают выгоду от продажи вашего продукта в своей собственной сети.

Реселлер может:

• Белая метка вашей услуги (т. е. удаление вашего бренда), чтобы продавать ее как свою собственную, что помогает продвигать их собственный бизнес.
• Контролируйте, сколько они продают. Чем больше они продают, тем больше скидка на их собственное использование ваших услуг, а это означает, что у них больше денег в кармане.
• Имейте собственное прямое контактное лицо в вашем бизнесе, чтобы убедиться, что они знают, как использовать и продавать ваш продукт, например, менеджер по работе с клиентами.

Возможно, вы столкнулись с реселлерами, даже не подозревая об этом:

• Amazon — это один из видов реселлеров. Реселлеры Amazon покупают товары оптом и сами продают их на Amazon.
• Компании-разработчики программного обеспечения часто позволяют другим компаниям маркировать свои продукты, особенно когда эти компании настраивают программное обеспечение перед перепродажей своим клиентам.
• Многие производители матрасов предлагают белую маркировку. Когда вы заходите в магазин матрасов, вы, скорее всего, увидите бренды, которые являются «уникальными» для этого магазина, потому что они на самом деле были отмечены белой маркировкой и переименованы.

(Источник: разведчик джунглей)

Партнеры — это партнеры, которые дают вам рефералов через ссылки на ваш сайт. Вы даете им настраиваемую веб-ссылку, чтобы партнеры могли делиться ими через свои собственные веб-сайты, рекламу и контент. Партнер получает комиссию в зависимости от количества переходов по ссылке.

Этот блог содержит партнерскую ссылку на Amazon Echo. Клики по этой ссылке дают писателю Джеймсу комиссию. (Источник: Нил Патель)

Партнеры часто являются создателями контента и экспертами в предметной области. Они могут поместить вашу ссылку в контент блога или веб-страницы, которые имеют смысл. Такой партнер по канальному маркетингу получает больше посетителей и комиссионных, а вы получаете больше трафика и продаж для своего бизнеса.

Консультанты обычно работают непосредственно с клиентами вашего бизнеса, чтобы помочь им использовать ваши услуги наиболее эффективным образом. Как и партнер, консультант также может получать комиссию за продвижение вашего бизнеса. Они также могут способствовать продвижению вашего бизнеса за счет:

• Быть экспертным ресурсом, к которому вы можете направить своих клиентов
• Создание гостевого контента — вы получаете хороший контент, консультанты получают признание
• Проведение мероприятий для информирования ваших клиентов

Вот пример того, как консультант может написать полезный контент на вашем сайте.

Это один из трех способов автоматизации, рекомендованных консультантом для получения окупаемости инвестиций в течение 24 часов. Прочитайте полный пост здесь.

Существует 4 типа взаимоотношений с канальным маркетингом, каждый из которых может включать реселлеров, филиалов, консультантов, дистрибьюторов и другие типы партнеров. Они есть:

1. От производителя к покупателю: производитель создает товары и продает их напрямую потребителю. Это экономически выгодно и выгодно для обеих сторон. достигают потребителей напрямую от производителя. Это похоже на пекаря, который напрямую продает выпечку потребителям.
2. От производителя к розничному продавцу — к покупателю: производитель создает товары и продает их розничному бизнесу, который затем продает их покупателю — как одежду в розничном магазине.
3. От производителя к оптовику покупателю: производитель создает товары и продает их оптовым продавцам, которые продают их клиентам по сниженной цене — как старая добрая Costco.
4. От производителя к дистрибьютору, к торговому посреднику и к покупателю: производитель создает товары, которые дистрибьютор предлагает компаниям-единомышленникам. Затем торговые посредники покупают у этих предприятий и продают клиентам вместе со своей собственной продукцией. Это похоже на то, как компания по производству ноутбуков сотрудничает с дистрибьютором, чтобы расширить охват своего продукта, а затем реселлеры покупают эти ноутбуки и продают клиентам с принтером или пакетом Wi-Fi.

Как вы развиваете партнерство по каналу маркетинга?

1. Определите потенциальных торговых партнеров. Это включает в себя тщательный анализ продукта, который они продают, и рынков, на которых они продают. Анализ должен быть тщательным, техническим и сравнивать достоверные рыночные данные, чтобы найти подходящего партнера (см. также Аналитический маркетинг).
2. Сделайте шаг. Что бы вы хотели услышать от потенциального партнера? Убедите потенциального партнера в том, что партнерство с каналами продаж принесет пользу вам обоим. Убедитесь, что вы не зацикливаетесь только на преимуществах — говорите о том, почему они являются преимуществами.
3. Подпишите пунктирную линию. Напишите договор, четко прописав все детали. Единственный способ, чтобы партнерство в канале работало, — это согласование всех наиболее важных деталей в контракте до начала партнерства.
4. Начните партнерство по каналу маркетинга! Начните свой план по продвижению своих услуг с вашим новым партнером по каналу маркетинга.

И говоря о шаге 1…

Как выбрать партнеров по каналу маркетинга

Я чешу тебе спину, ты чешешь мою.

Это идея использования канального маркетинга как части вашей общей стратегии продаж и маркетинга. У вас должны быть партнеры по маркетингу канала, которым вы можете доверять в продвижении вашего бизнеса, а также убедитесь, что они получают от вас то, что им нужно, чтобы это стоило затраченных усилий.

Итак, как узнать, кто должен быть вашим партнером?

Выбирая партнеров по маркетингу каналов (реселлеров, филиалов, консультантов, дистрибьюторов) для продвижения своих услуг, вы должны ответить на два вопроса:

1. Что в этом для них ?
2. Что это значит для вас?

Почему они должны заботиться о том, чтобы быть вашим торговым партнером, а не чьим-то еще? Партнер хочет работать с бизнесом, который дает ему больше всего возможностей для роста. Что в этом для них? Возможно…

• Скидка на ваши услуги
  Больше трафика на их сайт
  Избранный контент от них на вашем сайте

Вы можете подумать, что легко ответить на вопрос «что это для вас? » простым «да, продажи!» Но это нечто большее.

Партнеры по маркетингу в правильном канале приносят вам продажи, да. Но они также приносят вам:

• Хорошая молва
• Доверие к бренду
• Видимость
• Помощь в развитии бизнеса
• Охват аудитории, до которой было бы трудно достучаться
• Идеи стратегии маркетинга и продаж

Выбор правильного партнера имеет решающее значение для разработки успешной маркетинговой стратегии канала. Подходящий торговый партнер повысит узнаваемость вашего бренда и создаст новые потоки доходов.

Есть 5 факторов, которые помогают определить, кто станет первоклассным маркетинговым партнером.

5 факторов:

1. Количество сотрудников
2. Годовой доход
3. Предложения продуктов
4. Нишевый целевой рынок
5. Стратегия воронки продаж и маркетинговые расходы

Вот что еще вам нужно искать в потенциальном партнере по канальному маркетингу:

• Способность разрабатывать стратегию: могут ли они видеть как общую картину, так и более мелкие детали ваших отношений в канале маркетинга?
• Сходные цели: цели партнера должны совпадать с вашими собственными, и вы должны знать, каковы они, прежде чем вступать в партнерство.
• Способность приспосабливаться к изменениям: сможете ли вы договориться о необходимых изменениях, когда потребуется изменить план?
• Доказательство роста: какого роста добился этот потенциальный партнер в своем бизнесе? Могут ли они говорить о конкретных целях продаж и маркетинга, которые они также могли бы помочь вам достичь?
• Доказательство мотивации: вам нужен партнер, который будет активно участвовать в вашем маркетинговом плане канала, а не тот, кто ждет, пока ему скажут, что делать.

Какова ваша маркетинговая стратегия канала?

Будь проще.

Вот и все. Никаких танцев, никаких вопросов с подвохами. Суть всего этого в том, что партнеры не хотят делать много тяжелой работы, чтобы иметь отношения с вашим бизнесом.

Полоса препятствий, через которую нужно прыгать, — это не то, что нужно вашим маркетинговым партнерам. Чтобы вы оба могли получить желаемые преимущества маркетинга канала, вот что им нужно от вас:

• Мотивация
• Повышение квалификации
• Служба поддержки
• Ресурсы

Между вами и вашими партнерами по маркетингу канала вы являетесь основным экспертом в предметной области. Независимо от того, являются ли они торговыми посредниками, аффилированными лицами, дистрибьюторами или консультантами, единственный способ, которым они узнают, как лучше всего продвигать ваши услуги и использовать их самостоятельно, — это рассказать им, как это сделать.

Тебе следует:

1. Потратьте время, чтобы четко объяснить, почему ваши услуги того стоят, чтобы они могли повернуться и сделать то же самое со своим сообществом.
2. Следуйте за ним с CTA. Затем ваши партнеры могут взять это и настроить для использования со своими клиентами и потенциальными клиентами.

Активное участие и простота процесса способствуют привлечению новых клиентов к вашим партнерам и сохранению их лояльности к вам.

Когда вы это сделаете, будьте проще. Не бросайте им кучу безличных ресурсов и не ждите, что они знают, что делать. Большинство партнеров захотят, чтобы вы рассказали им, на чем им нужно сосредоточиться, и многие партнеры не имеют возможности проводить несколько маркетинговых мероприятий одновременно.

Вам нужно подумать о том, что имеет для вас наибольший смысл, и чтобы они сосредоточились на том, чтобы вы могли воспользоваться преимуществами партнерства в области маркетинга канала. Трудно найти правильный баланс, но канальный маркетинг предлагает огромные возможности для роста.