Как взимать с клиентов плату за стороннее программное обеспечение

Опубликовано: 2021-06-10

Взимаете ли вы плату со своих клиентов за используемые программные инструменты?

Я уверен, что вы хотите использовать самые лучшие доступные инструменты для выполнения и анализа кампаний ваших клиентов. Но затраты могут быстро возрасти по мере роста вашего агентства.

Частичное или полное взимание платы с клиентов за программные инструменты может увеличить вашу маржу и снизить финансовые риски в вашем бизнесе.

Но это не так просто, как добавить стоимость в линейный лист. Есть множество соображений относительно ожиданий клиента, возможностей вашей команды и многих других последствий этого.

В этой статье будет рассмотрено, как можно взимать плату с клиентов за стороннее программное обеспечение, нужно ли вам это делать, а также некоторые дополнительные темы для обсуждения.

Как вы взимаете плату с клиентов за стороннее программное обеспечение?

В общем, есть три способа взимать с клиентов плату за стороннее программное обеспечение:

  • Включите стоимость в свое ценностное предложение. В этом случае клиент не платит за программное обеспечение, а вместо этого вы указываете его как дополнительную стоимость, включенную в ваши сборы.
  • Укажите в счетах расходы на программное обеспечение. В этом сценарии вы по-прежнему платите за программное обеспечение, но информация о стоимости распространяется среди ваших клиентов.
  • Пусть ваши клиенты сами подписываются на программные инструменты и предоставляют доступ. Здесь вы устраняете любые финансовые обязательства из ситуации, а клиент полностью оплачивает необходимое программное обеспечение.

Каждый из этих подходов действителен сам по себе - все зависит от ваших клиентов и их предпочтений. Большинство агентств будут придерживаться одной политики для согласованности.

4 причины взимать с клиентов плату за программное обеспечение

В зависимости от вашего подхода к использованию программного обеспечения и взиманию платы за программное обеспечение с клиентами, ваше агентство может получить несколько положительных результатов. Давайте посмотрим на четыре из них.

1. Эффект масштаба. Набор инструментов агентства может быть большим. Вам понадобятся различные инструменты SaaS для проектирования, управления, планирования, коммуникации и отчетности для выполнения клиентских кампаний. Использование одних и тех же программных инструментов для всего вашего портфеля может создать эффект масштаба и снизить затраты на программное обеспечение для каждого клиента. Например, у ShortStack есть план агентства, который позволяет вам создавать отдельные профили компании и управлять всем из одного места. Это упрощает все, а стоимость плана агентства значительно меньше, чем оплата одного плана на одного клиента. Вы обнаружите, что это согласуется с большинством маркетинговых инструментов SaaS.

Управление-Акме-Агентство
Агентский план ShortStack

2. Укрепление доверия и экспертиза. Если вы эффективно позиционируете свое агентство во время разговора о продажах, вас будут рассматривать как эксперта - вот почему они нанимают вас. Одним из компонентов этого опыта является ваш опыт использования программных инструментов и того, какие из них дают наилучшие результаты. Консолидация вашего набора инструментов для всех клиентов и рекомендация, какие инструменты им следует использовать, - еще одна струна для вашего лука при создании доверия.

3. Повышенные комиссии. Если вы пойдете по пути включения программного обеспечения в свой пакет фиксированных платежей, вы можете увеличить свои сборы, а не возвращать точную стоимость клиенту. Например, предположим, что вы используете инструмент SEO уровня агентства, такой как ahrefs. Стоимость такого инструмента начинается с 99 долларов в месяц, если клиент покупает его самостоятельно - это 99 долларов стоимости прямо сейчас. Распространите это на 4 или 5 других программных инструментов, и внезапно вы заработали право увеличивать свои сборы на 500 долларов + в месяц. Конечно, ваши затраты на каждого клиента для этих инструментов будут намного меньше, если у вас есть план агентства.

Выберите план, соответствующий вашим потребностям в поисковой оптимизации
Ценовые планы ahrefs

4. Командное развитие, обучение и оптимизация. Долгосрочные преимущества использования одних и тех же инструментов для всех ваших клиентов неизмеримы. Если менеджеру по работе с клиентами приходится использовать разный набор инструментов с разными клиентами, он постоянно учится и застревает в понимании технологии, а не в извлечении ее преимуществ. Как вариант, ваша команда может стать специалистом по небольшому набору программных инструментов. Чем больше они используют одни и те же инструменты, тем лучшие результаты они получат для клиентов и тем легче будет повторить успех.

Как видите, есть веские доводы в пользу доработки инструментов вашего агентства и взимания платы с клиентов за программное обеспечение. Однако, как и в случае любого делового решения, следует учитывать некоторые предостережения.

3 важных момента, которые следует учитывать, прежде чем взимать плату с клиентов за программное обеспечение

Плата за программное обеспечение с клиентов не составляет труда, не так ли? Не совсем.

Вот несколько вещей, которые вы должны учесть, прежде чем идти по этому пути:

1. Вы можете усложнить продажу. Объяснение клиенту дополнительных затрат может оказаться сложной задачей. Они платят за ваши услуги и ожидают конкретных результатов, так зачем им платить больше? Прежде чем взимать с клиентов плату за программное обеспечение, вы должны быть готовы дать отпор и вооружиться вескими объяснениями для этого. Если вы не готовы к этому разговору, вы можете вместо этого включить стоимость в плату за обслуживание.

2. Риск, связанный с многоместными тарифами. Некоторые программные инструменты ограничивают количество пользователей многоуровневыми планами. Проблема в том, что это увеличивает финансовый риск для вашего агентства. Например, возьмем модель ценообразования AgencyAnalytics. Его планы разделены на 5, 15 или 50+ клиентских кампаний. Возможно, ваш клиентский портфель колеблется от 15 до 20 клиентов. В этом сценарии, как только вы выйдете за пределы 15 клиентов, вы столкнетесь с гораздо более высокими ежемесячными расходами с большим количеством неиспользуемых ресурсов. В расчете на каждого клиента ваши затраты растут, а прибыль снижается. В то время как планы агентства с несколькими местами могут обеспечить экономию в некоторых ситуациях, планы с количеством мест проще планировать при взимании платы с клиентов.

Энергетическая аналитика
Планы AgencyAnalytics

3. Ограничение вашего роста. Если вы будете активно применять выбранный набор инструментов, работая только с клиентами, которые принимают ваше программное обеспечение, это может ограничить рост вашего агентства. Как я сказал ранее, использование одного набора инструментов - лучший способ оптимизировать кампании для клиентов и превратить членов команды в специалистов. Однако есть компромисс. У некоторых клиентов уже есть инструменты, которые они используют и с которыми им удобно. Готовы ли вы снизить производительность и эффективность, чтобы заключить больше сделок? Это решение, которое вам необходимо принять внутри компании.

Как и в случае любого делового решения, проявите должную осмотрительность, прежде чем взимать с клиентов плату за программное обеспечение. Приведенные выше соображения являются лишь отправной точкой; каждое агентство должно учитывать свои процессы и приоритеты.

Заключение

Перераспределение затрат на программное обеспечение на клиентов может быть разумным способом укрепить ваш опыт, увеличить маржу и сосредоточить усилия вашей команды.

Но это решение имеет несколько последствий. Готовы ли вы обсудить дополнительные расходы в процессе продажи? Предоставляют ли выбранные вами инструменты соответствующие планы для масштабирования клиентов? Ограничит ли узкий набор инструментов SaaS ваши стремления к росту?

Примите все это во внимание при блокировании политики и выберите лучший подход для своего агентства.