Как выбрать лучшую ценовую стратегию для вашего бизнеса

Ценообразование продукта или услуги — это больше, чем просто приклеивание ценника или цифра на веб-сайте. Это важная задача для любого владельца бизнеса, независимо от того, начинает ли он свою компанию или расширяет ее.

Выбор стратегии ценообразования — сложный процесс. Это влияет на общую прибыльность и успех вашей фирмы и важно для обеспечения конкурентного преимущества вашего бизнеса. Если вы берете слишком мало, вы не сможете покрыть свои операционные расходы. Это также может означать, что ваш продукт дешевый и не стоит того. Если вы берете слишком много, не предоставляя премиальной стоимости, вы можете вообще ничего не продать.

Хотя сумма, которую вы хотите, чтобы ваши клиенты платили, невероятно важна, не менее важно и то, как вы ее определяете. Не существует универсальной формулы или стратегии, подходящей для всех. Вы должны оценить свои ресурсы, активы и затраты. Вы должны знать свой рынок и понимать, как он работает. И вы должны убедиться, что то, что вы взимаете, совместимо с вашей бизнес-моделью, чтобы вы могли получать здоровую прибыль.

В этой статье мы поделимся с вами ключевыми аспектами выбора лучшей ценовой стратегии для вашего бизнеса. Мы проведем вас через весь процесс и рассмотрим различные варианты ценообразования, чтобы помочь вам выбрать наиболее подходящий для вас.

1. Знайте своего идеального клиента и то, что он может себе позволить

Успех вашей стратегии ценообразования тесно связан с добавленной стоимостью для ваших клиентов, а также с их способностью и готовностью ее платить.

Чтобы понять свою целевую аудиторию, вам необходимо проанализировать своего идеального клиента. Например, если вы хотите ориентироваться на высококлассных клиентов, вам нужно предложить им элитные преимущества, за которые они были бы готовы платить больше. Точно так же, если вы хотите продавать корпоративным клиентам, вы должны знать, что они ищут стабильности и силы. Таким образом, вы должны показать им, что вы являетесь проверенным поставщиком технологий, добавляющих ценность.

Важно, чтобы вы четко представили своим клиентам преимущества, которые вы предлагаете. Покажите своей аудитории, что вы являетесь заслуживающим доверия брендом с высококачественными продуктами и услугами. Дайте им понять, что они получат хорошую прибыль за то время, которое они вкладывают в ваш бизнес. Вы также должны поддерживать эмоциональную связь с ними, чтобы они отождествляли себя с вашей компанией.

Чем больше функций и преимуществ у ваших продуктов и услуг, тем больше вы можете за них брать. Поэтому сконцентрируйтесь на предоставлении как эмоциональной, так и материальной ценности и сопоставьте свою цену с ней.

ИКЕА — удивительный пример компании, которая прекрасно справляется с тем, чтобы радовать своих клиентов. Компания ставит своих клиентов на первое место, предлагая им широкий ассортимент качественной и функциональной мебели по низким ценам.

Источник

Более того, в дополнение к уникальному опыту в магазине, который они уже предоставляют, они предлагают мобильное приложение с дополненной реальностью, которое дает покупателям виртуальный предварительный просмотр продуктов.

ИКЕА успешно использует технологии, чтобы переосмыслить опыт своих покупателей так, как это не удалось сделать ни одной другой мебельной компании.

2. Поймите свое конкурентное позиционирование

Независимо от того, только начинаете ли вы или уже давно работаете в отрасли, проведение анализа конкурентов имеет решающее значение.

Даже если ваш бизнес открыт для глобальной аудитории, вы также должны знать о местных игроках в своей нише. Это позволит вам лучше понять, чем ваши продукты и услуги похожи и отличаются от продуктов ваших конкурентов. Имейте в виду, что даже если вы добавите больше ценности, вы не сможете брать больше в течение очень долгого времени, потому что ваши конкуренты могут копировать вас.

Принимайте во внимание отрасль и ищите клиентов, которые готовы переключаться между поставщиками и платить больше за добавленную стоимость, которую им предлагают.

Если отрасль находится на стадии становления, это означает, что ваши клиенты только сейчас формируют отношения с брендами. Таким образом, вы должны быть гибкими в своей стратегии ценообразования и обеспечивать баланс цены с соответствием продукта/услуги рынку.

Если отрасль находится на зрелой стадии, это означает, что отношения между вашими конкурентами и вашими потенциальными клиентами уже сформированы. Следовательно, вы должны оценить, какие уникальные преимущества может предоставить ваш бизнес и что ваши клиенты думают о цене, которую вы для них установили.

Кроме того, подумайте, как конкуренты могут отреагировать и каковы их ресурсы. Если вы собираетесь конкурировать с крупными брендами, возможно, вам не захочется выходить на рынок с настолько низкими ценами, что вы едва покроете свои расходы. Вместо этого вы можете подумать о том, как выгодно дифференцировать себя и нацелиться на определенный сегмент рынка.

Клуб Dollar Shave Club (DSC) вышел на рынок мужских бритвенных станков, конкурируя с такими крупными брендами, как Gillete, по цене. Компания, как следует из названия, нацелена на то, чтобы предоставить потребителям более низкую стоимость этих повседневных товаров, а также конкурировать в качестве.

3. Установите свой ключевой дифференцирующий индикатор

Если вы хотите получить лояльных клиентов, готовых платить за уникальные преимущества, которые вы предлагаете, вам следует установить уникальный отличительный фактор.

Ваша стратегия ценообразования должна укреплять вашу уникальную ценность и удерживать клиентов, ища долгосрочное преимущество, которое может помочь вам защитить свою точку продажи.

Итак, подумайте о том, как вы хотите, чтобы ваш бренд воспринимался. Вы хотите, чтобы вас знали, предлагая продукты/услуги премиум-класса или доступные по цене? За ваш индивидуальный опыт? Или вы бы предпочли, чтобы вас знали за ваш особый опыт в решении конкретной проблемы?

LUSH успешно конкурирует с такими крупными брендами, как Sephora и Etsy, предлагая экологичные и этичные товары ручной работы по премиальной цене. Целевой аудиторией компании являются экологически сознательные люди, которые ценят социальную и корпоративную ответственность выше роскошного имиджа. Таким образом, отличительным фактором бренда является обеспечение уникальной ценности для своих клиентов благодаря продуктам, полученным и произведенным с соблюдением этических норм.

Источник

4. Оцените свои расходы и разумно скорректируйте цены

Для обеспечения устойчивой и здоровой прибыли важно, чтобы вы были хорошо осведомлены обо всех связанных с этим расходах.

Начните с определения ваших постоянных и переменных затрат. Фиксированные — это расходы, о которых ваш бизнес должен заботиться независимо от того, что происходит на рынке. К ним относятся заработная плата сотрудников, аренда офиса и счета, стоимость хостинга вашего сайта и так далее. Переменными являются затраты, которые зависят от рыночных изменений, таких как колебания спроса или стабильности экономики.

Отслеживание ваших прямых и косвенных расходов, таких как затраты на материалы и производственные накладные расходы, операционные расходы, маркетинг, продажи, администрирование и финансирование. Это поможет вам установить начальную точку отсчета, при которой ваши продукты не должны опускаться ниже установленной цены. Здесь следует не торопиться и провести тщательное обследование.

Кроме того, понимание связи между вашим ценообразованием и вашими расходами имеет решающее значение для прибыльной бизнес-модели. Оптимизированная ценовая стратегия может помочь вам заложить прочную основу для роста. Это важно, если вы хотите быть эффективными и масштабировать свои продукты и/или услуги.

Netflix начинал как компания по аренде DVD, которая позволяла людям брать DVD напрокат онлайн и доставлять их на дом. Они обновили свою стратегию, приняв бизнес-модель подписки, при которой люди могли ежемесячно платить фиксированную цену за аренду DVD в Интернете. Позже, благодаря развивающимся технологиям и меняющимся потребительским тенденциям, это уступило место потоковой передаче по требованию, а затем Netflix изменила свою модель на ту, которая у них есть сегодня: зрители могут транслировать столько контента, сколько им нужно, в любое время с любого устройства, заплатив фиксированная ежемесячная абонентская плата. Чтобы добавить дополнительную ценность, компания предлагает множество эксклюзивного контента, созданного с использованием решений, основанных на данных, с учетом предпочтений потребителей.

Источник

5. A/B-тестируйте свою стратегию ценообразования

Не многие компании и предприниматели с первого раза понимают правильную стратегию ценообразования. Поэтому, пока вы это выясняете, будьте осторожны, чтобы не брать на себя слишком много долгосрочных обязательств, прежде чем вы найдете стратегию, которая работает для вас.

Вы можете использовать A/B-тестирование на своем веб-сайте, чтобы проверить, как работают различные структуры ценообразования. Затем выберите тот, который дает наилучшие результаты.

В целом существует два основных способа проведения A/B-тестирования ценовой стратегии:

• Создайте две отдельные целевые страницы с разными ценами. Направляйте одинаковый трафик на каждый из них. Затем проанализируйте, какая страница имеет лучший коэффициент конверсии.
• Используйте продукты аналогичного характера и цены, чтобы протестировать несколько стратегий ценообразования. Отслеживайте продажи и смотрите, какой из них показал лучшие результаты.

6. Попробуйте различные типы стратегий ценообразования

Вот несколько стратегий ценообразования, которые вы можете попробовать:

• Премиум -цена: установите более высокую цену, чтобы отразить качество или эксклюзивность вашего продукта. Убедитесь, что вы поддерживаете его с помощью маркетинговой стратегии, которая передает превосходное качество вашего продукта / услуги и оправдывает более высокую цену.
• Freemium Pricing : предложите свой продукт/услугу бесплатно в течение ограниченного времени с полным набором функций и посмотрите, сочтут ли клиенты это достаточно ценным, чтобы заплатить, чтобы продолжать им пользоваться.
• Ценообразование проникновения : Установите низкую цену, чтобы увеличить продажи и долю рынка. Это популярный подход к выходу на рынок, но будьте осторожны: если стоимость перехода одинаково низка для ваших клиентов, эта стратегия может не сработать.
• Снятие сливок : установите высокую начальную цену, а затем постепенно снижайте ее, чтобы сделать продукт доступным для более широкого рынка. Это лучше всего, если у вас есть встроенная аудитория, ваш продукт/услуга уникальны, конкуренция незначительна или вы создаете высококачественный бренд, ориентированный на клиентов, которые не чувствительны к цене.
• Ценообразование на основе ценности . Применяйте цену в зависимости от воспринимаемой клиентами ценности вашего продукта/услуги. Чтобы понять, что создает ценность для клиентов, сосредоточьтесь на конкретном сегменте клиентов, а не пытайтесь обратиться ко всем клиентам.
• Почасовое ценообразование : также известное как ценообразование на основе тарифов. По сути, это обмен времени на деньги, которым часто пользуются консультанты, фрилансеры, подрядчики.
• Ценообразование на основе проекта : взимание фиксированной платы за проект, также называемой фиксированной ценой, часто используемой консультантами, фрилансерами, подрядчиками, может оцениваться на основе стоимости результатов проекта.
• Пакетное ценообразование : предлагайте два или более взаимодополняющих продукта/услуги вместе и продавайте их по единой цене. Это отличный способ повысить ценность для тех клиентов, которые готовы платить больше вперед.

Выберите стратегию ценообразования, которая лучше всего подходит для отрасли, в которой вы работаете, а затем протестируйте несколько из них друг с другом на своем сайте. Наконец, проанализируйте данные о продажах и сделайте свой выбор.

7. Постоянно пересматривайте свою ценовую стратегию

Когда дело доходит до ценообразования на продукты и услуги, вы не должны придерживаться позиции «установил и забыл». Как владелец бизнеса вы должны периодически оценивать свои данные, показатели и стратегию ценообразования, чтобы убедиться, что ваши инвестиции окупаются.

Просматривайте и обновляйте свои цены в запланированное время, чтобы увидеть, как они работают с течением времени. Например, в конце каждого годового квартала.

Убедитесь, что вы также просматриваете его в незапланированное время, когда происходят определенные события, которые могут повлиять на ваши цены. Например, изменения ваших затрат, сдвиги в экономике, изменения цен конкурентов, когда вы хотите запустить новый продукт, иметь высокоэффективный продукт или выйти на новый рынок.

Вынос

Установить правильную цену на ваш продукт/услугу не так просто, как подсчитать некоторые цифры и получить излишек наличных денег. Это динамичный стратегический процесс, который может быть сложным как для начинающих, так и для опытных предпринимателей.

Есть много факторов, которые следует учитывать, прежде чем принимать решение. Вы должны провести исследование, чтобы понять свой рынок, конкуренцию и целевую аудиторию. Вам также необходимо постоянно анализировать свою производительность и периодически обновлять свой подход. Правильные действия гарантируют долгосрочную прибыльность, а также довольных и лояльных клиентов.