Поиск клиентов: как правильно начать продажи

Поиск клиентов -- одно из секретных орудий , которые успешные торговые представители используют для значительного повышения эффективности привлечения новых клиентов .

При поиске потенциальных клиентов вам лучше расставлять приоритеты в своей работе. Организуйте поток потенциальных клиентов по воронке продаж, укрепите связь с клиентами и повысьте производительность .

Кроме того, вы можете даже лучше понять своих клиентов и оптимизировать портрет покупателя. Таким образом, вы можете найти и привлечь еще лучших клиентов.

В результате поиск клиентов оптимизирует процесс продаж и не только позволяет заключать больше сделок. Тем не менее, более качественные долгосрочные клиенты лучше принесут вам прибыль.

В этой статье мы обрисуем в общих чертах концепцию поиска клиентов и объясним соответствующую терминологию и процессы.

Читайте дальше, чтобы узнать больше!

Что такое поиск клиентов?

Поиск клиентов, также известный как поиск клиентов, поиск продаж и поиск продаж, представляет собой процесс просеивания потенциальных клиентов с целью их квалификации, группировки и определения приоритетов.

Цель состоит в том, чтобы найти потенциальных клиентов, наиболее достойных ваших усилий, разработать индивидуальную стратегию обращения к ним и сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться.

Поиск потенциальных клиентов имеет решающее значение в процессе продаж, потому что он может определить результат всех ваших усилий, направленных на то, чтобы завоевать клиента и убедить его вести дела с вашей компанией.

Во время поиска представитель проводит исследование клиента, чтобы лучше понять его и его потребности, а также то, как ваша компания может предложить им уникальную ценность.

Имея эту информацию, торговый представитель может обеспечить бесперебойный процесс продаж и продуктивную коммуникацию . Кроме того, они могут сделать разговор исключительно о клиенте и показать ему, что он не только хочет продать продукт, но и стремится помочь.

Почему поиск потенциальных клиентов важен?

Проще говоря, поиск продаж приводит к более успешным сделкам.

Чтобы лучше понять его важность, давайте посмотрим, как выглядит процесс продаж с проспектом и без него:

Процесс продажи без поиска :

1. Лидогенерация. Команды по маркетингу и/или продажам находят потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы или не заинтересованы в продуктах и ​​услугах компании.
2. Воспитание. Отдел продаж связывается со всеми лидами, чтобы узнать, кто из них проявляет интерес. Отзывчивые лиды становятся «возможностями».
3. Закрытие сделки. Когда представитель чувствует, что клиент готов, он делает предложение и либо совершает продажу, либо теряет клиента.

Процесс продажи с поиском :

1. Лидогенерация. Команды по маркетингу и/или продажам находят потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в продуктах и ​​услугах компании.
2. Квалификация. Отдел продаж изучает потенциальных клиентов, чтобы оценить вероятность того, что они станут клиентами. Те, кто ставит все галочки, становятся потенциальными клиентами.
3. Воспитание. Отдел продаж общается с потенциальными клиентами, чтобы узнать, кто из них проявляет интерес и с наибольшей вероятностью совершит покупку. Наиболее заметные перспективы становятся «возможностями».
4. Закрытие сделки. Когда представитель чувствует, что клиент готов, он делает предложение и либо совершает продажу, либо теряет клиента.

Как видите, поиск потенциальных клиентов позволяет продавцам сосредоточиться только на высококвалифицированных лидах, а не тратить время и ресурсы на поиск неподходящих лидов.

Конечно, поиск отнимает много времени и, в зависимости от клиента, может быть очень сложным в реализации.

Однако оно того стоит.

Преимущества поиска продаж

Некоторые из преимуществ, которые он представляет для бизнеса, включают:

Позволяет найти лучших клиентов.

Хотя закрытие сделок и привлечение новых клиентов необходимы для роста и процветания вашего бизнеса, не все клиенты одинаковы.

Потенциальные клиенты, которые не подходят, не только с меньшей вероятностью совершат конверсию, но, даже если это произойдет, они более склонны к оттоку вскоре после продажи.

Между тем, высококачественные сделки могут привести к увеличению доходов и более длительному устойчивому партнерству.

Облегчает заключение сделок.

Убедить самых видных клиентов выбрать именно вас, а не конкурентов, легче сказать, чем сделать. Покупатели в настоящее время практически завалены предложениями и имеют слишком большой выбор, что затрудняет принятие решений.

Когда торговый представитель, который сделал свою домашнюю работу, приходит и показывает им, что они понимают их личные боли и потребности, это как свежий глоток воздуха.

Уменьшает выгорание репутации.

Даже самым талантливым торговым представителям сложно создать идеальную презентацию, если они устали от бесчисленных случайных потенциальных клиентов и измучены отказами.

Когда продавцы квалифицируют своих лидов, они удостоверяются, что правильно распределяют свои усилия, чтобы с большей вероятностью они были вознаграждены успехом. Это повышает их уверенность и производительность и, в свою очередь, приводит к еще большему увеличению продаж.

В чем разница между лидами и потенциальными клиентами?

Термины « лиды» ​​и « потенциальные клиенты » часто используются взаимозаменяемо. Однако, хотя их значения имеют пересекающиеся области, это разные вещи.

Лиды и лидогенерация

Генерация потенциальных клиентов — это процесс, который чаще всего находится под эгидой отдела маркетинга, хотя отдел продаж также может искать потенциальных клиентов самостоятельно.

Проще говоря, каждый человек, который является потенциальным клиентом, является лидом, если вы можете получить его контактную информацию.

Есть холодные лиды, которые не проявляют особого интереса к вашему бизнесу и могут соответствовать или не соответствовать профилям ваших клиентов . Есть также горячие лиды — люди или компании, которые посещают ваш веб-сайт, следят за вами в социальных сетях, лично предоставляют вам визитную карточку, подписываются на ваш список адресов электронной почты и / или любым другим способом показывают, что они хотят знать. подробнее о том, что вы предлагаете.

Однако независимо от того, являются ли лиды холодными или теплыми, они могут не подходить для вашего бизнеса.

Если они есть, то они становятся перспективными.

Перспективы и поиск клиентов

Потенциальные клиенты — это люди или компании, которые имеют право стать вашими клиентами. Они соответствуют профилям ваших покупателей, имеют болевые точки, которые вы можете исправить, и могут извлечь выгоду из таких продуктов и услуг, как ваши.

Подобно лидам, потенциальные клиенты могут быть кем-то, кто проявил к вам интерес и уже находится в вашей очереди. Однако им также может быть любой другой человек, который подходит для того, чтобы стать клиентом.

Обычно отдел продаж заботится о потенциальных клиентах. Они несут ответственность за исследование, установление контактов, взращивание и предложение потенциальных клиентов.

Однако существуют стратегии, такие как конвейерный маркетинг и маркетинг на основе учетных записей , в которых отделы продаж и маркетинга работают вместе на протяжении всего пути клиента. Объединив свои силы, они могут целостно подойти к клиенту, согласовать свои цели и усилия и повысить свои шансы на успех.

Исходящие против. Поиск входящих продаж: какой из них лучше?

Как правило, существует два подхода к поиску клиентов: входящий и исходящий . Они отличаются главным образом тем, как вы инициируете первый контакт с лидами.

Хотя у каждой организации и у каждого представителя есть свои предпочтения, обычно лучше всего сочетать две стратегии и полагаться как на тактику проталкивания, так и на тактику вытягивания . Таким образом, вы можете воспользоваться преимуществами каждого из них.

Поиск исходящих продаж

Поиск исходящих продаж — это когда вы активно ищете клиентов, которые вам подходят, но не связывались с вами и не проявляли никакого интереса. Вы можете найти их различными способами. К ним относятся общедоступные базы данных, социальные сети, списки контактов при покупке, знакомство с клиентами ваших конкурентов и т. д.

Чтобы определить нужных людей и компании, к которым можно обратиться, сопоставьте профили ваших покупателей с информацией о каждом потенциальном клиенте.

Хотя эти потенциальные клиенты ничего не знают о вашем бренде, они, скорее всего, рассмотрят ваше предложение, потому что у них есть (или, по крайней мере, должны быть) болевые точки, о которых вы можете позаботиться.

Однако самое сложное — достучаться до них. Многие люди скептически относятся к нежелательным телефонным звонкам и электронным письмам от незнакомых отправителей .

Поиск входящих продаж

Поиск входящих продаж зависит от клиентов, которые уже знакомы с вашим бизнесом. Это могут быть лиды, созданные маркетинговой командой. Кроме того, они могли сами инициировать взаимодействие с вашим бизнесом.

Входящие потенциальные клиенты, как правило, легче работать. Они уже знают, кто вы — лед уже тронулся, и вы можете приступать к общению. Кроме того, они проявили интерес к вашему бизнесу, что всегда является хорошим признаком.

Однако это не обязательно означает, что они отлично подходят.

Вы должны сегментировать все лиды, созданные маркетингом, и выбирать только те из них, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента.

Этапы поиска потенциальных продаж

Процесс поиска потенциальных клиентов состоит из пяти основных этапов:

• Квалификация потенциальных клиентов. Вы сегментируете лидов и потенциальных клиентов в зависимости от того, насколько они соответствуют вашим профилям клиентов и насколько вероятно, что они станут вашими клиентами. Те, которые выделяются больше всего, — это перспективы, которым вам нужно расставить приоритеты.
• Исследование перспектив. Когда у вас есть список потенциальных клиентов, вам необходимо собрать о них как можно больше информации. Ваша цель — понять их болевые точки и потребности, а также понять, какую пользу они могут извлечь из ваших продуктов. С помощью этой информации вы можете разработать стратегию того, как подойти и убедить их в ценности, которую вы предлагаете.
• Обращение к установлению первого контакта. Используя инструменты CRM и оценку лидов , вы можете найти лучший способ связаться с потенциальными клиентами, представить себя и инициировать правильный сценарий продаж. Чтобы пробиться к ним, может потребоваться несколько попыток. Поэтому обязательно используйте каналы связи, которые они предпочитают, чтобы увеличить свои шансы на успех.
• Активное общение и воспитание. На этом этапе вы пытаетесь наладить связь с потенциальным клиентом , узнать о нем больше и показать, что вы можете предложить. Основное внимание должно быть сосредоточено на том, как они могут извлечь выгоду из ваших продуктов и услуг. Кроме того, подумайте, как вы можете помочь потенциальным клиентам найти решение их проблем.
• Закрытие сделки. В конце концов, вы делаете предложение, а клиент либо принимает его, либо отвергает. Если клиент соглашается, вы переходите к обсуждению деталей и подписанию контракта. Если они отказываются, вы можете запросить обратную связь по их причинам.

Инструменты

Поиск клиентов в основном осуществляется вручную. Однако современные технологии позволили автоматизировать некоторые из соответствующих задач и сделать процесс проще и продуктивнее.

Инструменты, которые вы должны рассмотреть, включают:

• Программное обеспечение CRM. Лучшие инструменты CRM позволяют отслеживать каждое взаимодействие с потенциальными клиентами и вести подробные журналы общения. В результате вы можете по-настоящему персонализировать их опыт, адаптировать свое предложение и изменить свой подход в соответствии с поведением клиента.
• Инструменты электронного маркетинга. С помощью современных инструментов электронного маркетинга вы можете сделать свои электронные письма более привлекательными, отслеживать эффективность своих информационных сообщений и тестировать различные темы.
• Инструменты подсчета лидов. Скоринг потенциальных клиентов позволяет оценить, когда клиент готов перейти к следующему этапу поиска. В результате вы можете идеально рассчитать время охвата и увеличить вероятность успеха.
• Платформы социальных сетей. Платформы социальных сетей имеют несколько бизнес-функций, которые могут принести пользу процессу поиска продаж. Вы можете искать новых потенциальных клиентов в соответствующих группах, отслеживать поведение потенциальных клиентов , быть активными в тех же сообществах, что и они, чтобы привлечь их внимание, взаимодействовать с их контентом и т. д. В целом, вы можете работать над тем, чтобы заявить о себе и продемонстрировать свою репутацию. до установления контакта.
• Оповещения Google и прослушивание социальных сетей. Вы можете установить оповещение и следить за упоминаниями о перспективах, которые вас интересуют, и других релевантных ключевых словах. Таким образом, вы будете первыми узнавать об обновлениях, которые могут повлиять на процесс продаж.

Нижняя линия

Поиск клиентов позволяет лучше организовать процесс продаж и значительно увеличить количество успешных сделок. В то же время вы можете установить связь с клиентом еще до того, как начнется его жизненный цикл.

Это закладывает основу для более плодотворных и длительных отношений и, среди прочего, повышает коэффициент удержания.

Кроме того, это повышение производительности не только влияет на вашу прибыль, но и может укрепить доверие ваших торговых представителей. В результате они чувствуют себя лучше, работают еще лучше и могут с рвением преследовать даже более сложные перспективы.