Сегментация клиентов для финансовых консультантов: как электронная почта может обеспечить индивидуальный подход

Финансовое консультирование – это личное дело. От целей ваших клиентов до приоритетов, стимулов и беспокойств — понимание их на личном уровне необходимо для удовлетворения их наилучших интересов.

Но это знание, используемое правильно, также может привести к вашей прибыли.

Это связано с тем, что сегодняшние финансовые потребители ищут больше персонализации, чем когда-либо. Согласно исследованию Accenture, ваши клиенты ожидают:

• Их основные потребности и ценности, которые необходимо учитывать
• Общение и советы в зависимости от их обстоятельств
• Получение дополнительной ценности от ваших отношений, которые являются индивидуальными и актуальными

Но вы не можете разместить сотни различных рынков единиц. Чтобы предложить каждому клиенту индивидуальный подход, который он хочет, не перерасходуя свои ресурсы, вам нужно найти связи, которые объединят их. Вот где вступает в действие сегментация клиентов для финансовых консультантов.

Сегментация заключается в выявлении этих шаблонов и общих характеристик. Тогда это просто разделение вашей базы на более мелкие группы клиентов.

Эти идеи могут информировать обо всем, от распределения ресурсов до управления клиентами. Благодаря сегментации легче адаптировать советы, продукты и услуги для отдельных клиентов на основе их сходства с другими.

Это делает вашу работу более эффективной и, следовательно, более прибыльной. Но настройка коммуникаций путем сегментирования аудитории также:

• Укрепляет отношения с клиентами
• Помогает с удержанием
• Привлекает и конвертирует новых лидов

Самый простой способ показать своим клиентам, что вы их получаете, — через их почтовый ящик — персонализировать ваши отношения с помощью сегментированного электронного маркетинга.

Как финансовые консультанты могут использовать сегментацию электронной почты

Клиенты хотят услышать от вас. Исследование Vanguard-Spectrem показало, что «отсутствие активного участия» является одной из основных причин, по которой люди меняют финансовых консультантов. Электронный маркетинг предлагает это взаимодействие, укрепляя ваши отношения с клиентами за счет:

• Позиционирование вас как эксперта, укрепление доверия к вам
• Повышение ценности ваших услуг, например контента и советов по решению их текущих проблем.
• Обучение их управлению капиталом, стимулирование продаж по мере изменения их приоритетов.

Но для того, чтобы маркетинг по электронной почте установил эту связь — и окупился в среднем на 4 300 % от инвестиций — все, что попадает в почтовый ящик клиента, должно быть релевантным.

Поставь себя на их место. Допустим, вы отправляете всему списку адресов электронной почты сообщение о лучших финансовых инструментах, которые вы предлагаете для недавних выпускников колледжей. Сразу же вы маргинализируете всех в своей базе, кто не является недавним выпускником. Это не просто раздражает клиентов — это подрывает ваше доверие к ним.

Финансовые клиенты делятся своей личной информацией, целями и мечтами, чтобы помочь вам лучше управлять своими активами. Отправка им нерелевантного контента противоречит усилиям по созданию надежной личной связи.

Сегментируя свои контакты, вы гарантируете, что нужные люди получают правильное общение, но это выходит за рамки этого. Этот персонализированный контент также способствует более активному участию — например, сегментированная аудитория на 50 % чаще нажимает на ссылки, которые вы отправляете по электронной почте.

Воспитывать, удерживать и привлекать

Улучшение отношений способствует удержанию клиентов, что является обязательным условием устойчивой бизнес-модели в финансовом мире.

Как финансовый консультант, ваши заинтересованные клиенты:

• Получайте более высокий доход с течением времени
• Легче продать
• Принесите вам больше бизнеса через рефералов

По данным Kitces Research, привлечение новых лидов обходится дорого — в среднем 3119 долларов на одного клиента. Но в то время как сегментированный маркетинг по электронной почте повышает лояльность клиентов, он также делает привлечение клиентов более рентабельным.

Это работает следующим образом: когда вы подключаетесь к новому потенциальному клиенту, собранная вами информация сопоставляет его с нужными сегментами. Это упрощает отправку им релевантного контента, который:

• Максимизирует вашу прибыль с каждого приобретения
• Демонстрирует потенциальному клиенту, как вы понимаете его потребности
• Показывает лидам, что они могут рассчитывать на индивидуальное обслуживание, если выберут вас своим консультантом

С такими инструментами, как сегментация кликов, это еще проще. Платформа может инициировать целевые сообщения клиентам на основе установленных вами настраиваемых категорий, например:

• Их приоритеты и финансовые цели
• Информация о наиболее актуальных услугах
• Где они находятся в процессе приобретения

Своевременное индивидуальное взаимодействие превращает потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Сегментация клиентов для финансовых услуг

У вас уже есть много информации, необходимой для начала каталогизации клиентов прямо в ваших файлах. То, как вы организуете эти сегменты, будет уникальным для вашего бизнеса, целей и клиентов. Например, фирмы, стремящиеся привлечь новых потенциальных клиентов, могут определить одну категорию на основе текущих оценок рекомендаций клиентов.

Если вы обслуживаете узкую нишу, этой подгруппы может быть достаточно. Но вы можете сегментировать еще больше, чтобы настроить охват на все более и более личном уровне.

Давайте возьмем ваших клиентов с высоким уровнем рефералов и создадим подгруппы по роду занятий. Это может показать, что у вас есть лидогенерирующий сегмент врачей. Теперь вы можете разрабатывать контент специально для них, например электронное письмо о пенсионном планировании для медицинских работников.

По сравнению с темой «Что каждый должен знать о пенсионном планировании», этот адресный, индивидуальный подход:

• Привлекает внимание врачей, повышая открываемость
• Повышает вероятность того, что они примут во внимание то, что вы хотите сказать или продать.
• Призывает их передать эту информацию своим коллегам, которые затем свяжутся с вами.

Классификация клиентов

Вы бы дали разный совет клиенту-миллионеру, присматривающемуся к новой лодке, по сравнению с молодой мамой, планирующей будущее своей семьи — зачем посылать им одни и те же электронные письма?

Используя информацию из их индивидуальных профилей, вы можете начать сегментировать клиентов по традиционным рыночным показателям, таким как:

• Возраст
• Пол
• История образования
• Род занятий и компания
• Расположение
• Семейное и семейное положение

Только эти сегменты обеспечивают более эффективный электронный маркетинг с индивидуальными рекомендациями, советами и услугами для каждой группы.

Затем вы можете добавить дополнительные параметры к своим сегментам на основе того, что вы знаете об их финансовом поведении, например:

• Активы под управлением
• Стоимость внешних активов
• Продолжительность работы в качестве вашего клиента
• Рейтинг лидов или рефералов
• Потенциал будущей прибыли

Затем переходите к более личным вопросам, проводя опросы клиентов. Согласно исследованию Accenture, финансовые клиенты очень хотят детализировать и делиться своей личной информацией для лучшего и более персонализированного общения.

Соберите эту целенаправленную обратную связь, например:

• Финансовые интересы, такие как недвижимость, путешествия или благотворительность.
• Планы — или мечты — о собственном доме, детях или открытии собственного бизнеса
• Как выглядит идеальная пенсия
• Если они удовлетворены текущим уровнем таких вещей, как страховое покрытие, готовность недвижимости или налоговое планирование

Эти ответы не только гарантируют, что профиль каждого клиента будет максимально полным. Они также могут информировать о лучших маркетинговых стратегиях — от идей для постов в блогах до тем электронных писем, на которые они сразу же нажмут.

Как проводить опросы клиентов

Масштабные вопросы отлично подходят для оценки беспокойства клиента. С помощью этого формата вы получите более четкое представление о предпочтениях, образе жизни и отношении клиентов, а также об их текущем уровне интереса к различным финансовым советам и продуктам.

Этот подход также помогает выяснить, что не дает вашим клиентам спать по ночам. Оцените по шкале от 1 до 10, что ваши клиенты думают о:

• Беспокойство по поводу будущих финансов
• Удовлетворенность образом жизни, который в настоящее время позволяют их финансы
• Насколько вероятно, что они спонтанно потратят
• Склонны ли они откладывать финансовые решения
• Их уверенность в финансовом жаргоне
• Насколько внимательно они следят за финансовыми новостями

Допустим, у вас есть сегмент с высоким уровнем беспокойства о будущем — вы можете отправить этой группе контент, связанный с такими продуктами, как срочные планы или пенсионные фонды. Если вы сегментируете эту группу по другим критериям, таким как возраст или профессия, вы можете стать еще более личным.

Или, если у вас есть сегмент, который внимательно следит за финансовыми новостями, разработайте еженедельный отраслевой информационный бюллетень, на который они будут полагаться.

Не бойтесь также спрашивать об увлечениях и интересах. Вы открываете еще больше возможностей для персонализации охвата, классифицируя клиентов по общим увлечениям — будь то их домашние животные, гольф или здоровье и фитнес.

Личное подключение клиента, упрощенное

Персонализация не должна быть сложной.

С инструментами цифрового маркетинга, предлагаемыми Constant Contact, все автоматизировано. После того, как вы определили категории и критерии сегментов, вы можете:

• Создавайте базовые списки, отражающие категории высокого уровня
• Отметьте контакты с помощью до 500 настраиваемых полей
• Создавайте и отправляйте контент, созданный на основе любой комбинации ваших списков и тегов, что дает вам гибкость взаимодействия
• Добавляйте новых лидов в нужные сегменты — и в свою серию электронных писем — всего за несколько кликов.

Постоянный контакт предоставляет руководство, которое шаг за шагом разбивает процесс.

Оттуда ваша каталогизация становится умнее с течением времени. Если вы отправляете своим клиентам контент с интерактивными ссылками, кнопками или изображениями, сегментация кликов позволяет отслеживать их поведение.

Это означает, что в зависимости от того, на что нажимает получатель электронной почты — выражая свой интерес — он может автоматически:

• Отсортировано в соответствующий список
• Теги с пользовательскими критериями
• Добавлено в серию автоматических электронных писем на основе их поведения взаимодействия.

Чтобы узнать больше о сегментации клиентов и других эффективных цифровых стратегиях и креативных маркетинговых идеях, ознакомьтесь с The Download от Constant Contact.