Холодные электронные письма против холодных звонков: что лучше для продаж?

Холодные электронные письма против холодных звонков. Две из самых больших стратегий охвата в продажах.

Но какая из этих стратегий охвата продаж лучше? Что говорит наука и что следует использовать?

Давайте погрузимся!

Что такое холодный аутрич?

Они называют это «холодным» охватом, потому что у вас нет ранее существовавших отношений с людьми, которым вы обмениваетесь сообщениями.

Когда вы свяжетесь с этими лидами, вы свяжетесь с ними впервые.

Это делает битву тяжелой:

• Вы будете вынуждены представить себя (и свой бренд) в первый раз.
• У вас не будет раппорта, на котором можно строить отношения.
• И по сравнению с теплым лидом ваши шансы закрыть сделку, вероятно, будут намного ниже.

Так оно того стоит?

Во-первых, холодный аутрич позволяет вам охватить гораздо больше людей, чем вы могли бы когда-либо связаться только с теплыми отношениями и входящими продажами.

Стратегии холодного охвата также быстрее и масштабируемее, чем большинство других стратегий, потому что они могут быть в значительной степени автоматизированы и оптимизированы.

Так что же лучше: холодная электронная почта или холодные звонки?

Там нет простого, краткого ответа.

Преимущества холодной рассылки по электронной почте

Холодная электронная почта имеет ряд существенных преимуществ перед холодными звонками:

1. Это более экономично.

Одним из самых сильных преимуществ любой стратегии продаж или маркетинга на основе электронной почты является экономическая эффективность канала. Вы можете отправить тысячи электронных писем дешево (или бесплатно). Вы также можете автоматизировать отправку, чтобы не тратить много времени на проект.

Честно говоря, вы также можете автоматизировать некоторые аспекты холодных звонков и снизить расходы другими способами. Но трудно превзойти дешевизну электронной почты.

Если вы все сделаете правильно, холодная электронная почта может дать вам ROI более 10 000 процентов.

2. Легче масштабировать.

В соответствии с этим холодная электронная почта также может масштабироваться намного быстрее и проще. Если вы хотите делать больше холодных звонков каждый день, вам нужно будет нанять новых людей и приобрести больше оборудования.

Если вы хотите отправлять больше холодных электронных писем, все, что вам нужно сделать, это настроить некоторые цифры в своем программном обеспечении для работы с электронной почтой.

3. Он автоматически все документирует.

Одной из причин, по которой я предпочитаю электронную почту в качестве основного средства связи, является ее полная документация. Все в вашем разговоре регистрируется и полупостоянно.

Конечно, можно записывать ваши телефонные звонки и даже создавать для них автоматические стенограммы. Но холодная электронная почта делает это действительно легко.

Таким образом, вашим продавцам и аналитикам будет намного проще отслеживать ход разговора и получать информацию, которую вы можете использовать для повышения производительности в будущем.

4. Он предлагает более объективное отслеживание и аналитику.

Холодная электронная почта позволяет отслеживать эффективность более последовательно и объективно (и в более широком масштабе).

С помощью правильной платформы электронной почты вы сможете отслеживать такие показатели, как скорость доставки, скорость открытия, коэффициент конверсии, среднее время ответа на электронную почту и многое другое.

Есть много показателей, которые можно отслеживать с помощью холодных звонков, но когда дело доходит до аналитики, холодная электронная почта просто предлагает больше.

5. Это менее агрессивно и раздражает получателей.

Для многих людей электронная почта считается менее инвазивной. Звонок кому-то может прервать их рабочий день и вызвать раздражение.

Электронная почта, напротив, может быть открыта и просмотрена по усмотрению получателя. Нет никакого прерывания или нарушения конфиденциальности, чтобы помешать вашим предстоящим отношениям.

Он часто может начать разговор на более твердой почве.

Преимущества холодных звонков

Конечно, холодные звонки также имеют некоторые преимущества перед холодными электронными письмами:

1. Вы можете использовать человеческий фактор в разговоре.

Как бы я ни любил электронную почту, гораздо сложнее вести личный разговор с кем-то по электронной почте.

При холодных звонках вы разговариваете с кем-то и можете установить человеческое взаимопонимание. Вы можете узнать своего лида на более глубоком уровне и, в идеале, построить более прочные отношения, прежде чем перейти к закрытию продажи.

2. Вы можете быстрее и эффективнее квалифицировать потенциальных клиентов.

Этот лид действительно заинтересован в вашем продукте или просто пытается быть вежливым? Трудно понять тон письма или отсутствие ответа на письмо.

Вашим самым опытным продавцам будет легче разговаривать по телефону, когда они смогут улавливать тонкие сигналы, которые могут направить их разговор дальше.

3. Телефонные звонки сложнее игнорировать.

В некотором смысле телефонные звонки труднее игнорировать, чем электронные письма.

Многие из нас тратят по крайней мере часть каждого дня на массовое удаление сообщений из наших почтовых ящиков, которые мы даже не думали читать.

Но когда кто-то звонит вам по телефону, даже если вы подозреваете спам, его гораздо сложнее проигнорировать.

Сократите время ответа электронной почты вашей команды на 42,5% с помощью EmailAnalytics

• 35-50% продаж приходится на продавца, ответившего первым.
• Последующие действия в течение часа увеличивают ваши шансы на успех в 7 раз .
• Средний профессионал тратит 50% своего рабочего дня на электронную почту.

ПОПРОБУЙТЕ БЕСПЛАТНО

Вы видите незнакомый номер телефона, и ваше любопытство берет верх над вами, поэтому вы отвечаете на него, чтобы узнать, кто звонит.

Холодные электронные письма против холодных звонков: что говорит статистика

Итак, что говорят данные?

Трудно сравнивать холодные звонки и холодные электронные письма «яблоки» с «яблоками», но у нас есть некоторые статистические данные, которые могут помочь нам лучше понять отношения.

Например:

• Средний процент ответов на холодные электронные письма составляет всего 1 процент.
• И наоборот, 60% холодных звонков идут на голосовую почту.
• 2% холодных звонков заканчиваются назначением встречи.
• Средний продавец совершает 8 звонков в час и рассчитывает на 6,25 часа, чтобы назначить 1 встречу.
• Маркетинг по электронной почте имеет в 2 раза более высокую рентабельность инвестиций, чем холодные звонки, нетворкинг или торговые выставки.
• По некоторым оценкам, холодные звонки могут стоить на 60 процентов дороже, чем холодные электронные письма.

Конечно, трудно объявить победу одной из сторон только по статистике; цифры могут резко меняться в зависимости от обстоятельств.

Например, высококачественные персонализированные стратегии всегда будут лучше некачественных, ориентированных на массовый рынок, независимо от того, звоните ли вы по телефону или отправляете электронное письмо.

4 фактора, которые влияют на то, следует ли вам использовать холодные электронные письма или холодные звонки

Баланс холодных электронных писем и холодных звонков может зависеть от нескольких переменных, таких как:

1. Цель/призыв к действию (CTA).

Ваши результаты во многом будут зависеть от того, какова ваша цель или какова ваша просьба. Какой призыв к действию (CTA) вы собираетесь использовать? Что вы хотите, чтобы ваши лиды делали дальше?

Как правило, чем ниже ставки, тем более ценной становится холодная электронная почта. Чем ниже стоимость в долларах и меньше обязательство, тем больше вероятность того, что вы получите обязательство по электронной почте.

Чем выше стоимость в долларах и чем больше обязательство, тем более выгодными становятся холодные звонки.

2. Целевая аудитория.

Это также зависит от того, кого вы пытаетесь достичь.

Среда продаж B2B, как правило, склоняется к холодным звонкам, в то время как среда продаж B2C склоняется к холодной рассылке по электронной почте, но это далеко не исключительные категории.

Кроме того, некоторые люди предпочитают электронную почту звонку или наоборот. Рискуя чрезмерно обобщить, пожилые люди, как правило, предпочитают говорить по телефону электронной почте, а более молодые люди предпочитают электронную почту.

Ваша целевая демография может сильно отдавать предпочтение одному медиа, а не другому. И единственный способ узнать, что лучше работает для вашей целевой аудитории, — это протестировать оба метода и посмотреть, что работает.

3. Сроки.

Вам придется тщательно продумать время обмена сообщениями, независимо от того, делаете ли вы холодные электронные письма или холодные звонки. Если вы отправляете сообщение или звоните кому-то в час ночи в воскресенье, вы не получите хороших результатов.

Трудно однозначно объявить «лучшее» время для звонков или электронных писем, потому что это сильно зависит от вашего продукта, вашей целевой аудитории и других факторов.

Тем не менее, холодные звонки, как правило, повышают эффективность в конце дня (в течение стандартного рабочего дня с 9 до 5), в то время как холодные электронные письма имеют тенденцию повышать эффективность в более короткие сроки; отправка электронных писем за 10 минут до или после часа повысит вашу эффективность.

4. Знакомство с вашим брендом.

Да, это холодные звонки. Так что технически это все «холодные», незнакомые отношения. Но ваши лиды и потенциальные клиенты могут быть знакомы с вашим брендом.

Если человек знаком с вашим брендом, он, скорее всего, будет более восприимчив как к холодным звонкам, так и к холодным электронным письмам.

Более высокая осведомленность также может привести к более высокой вероятности продолжения разговора по телефону; если лиды никогда не слышали о вас раньше, холодная электронная почта может быть лучше.

Что лучше: холодные электронные письма или холодные звонки?

Итак, что лучше между холодными электронными письмами и холодными звонками?

Для большинства предприятий и холодные звонки, и холодные электронные письма имеют явные преимущества.

Таким образом, вместо того, чтобы выбирать только одну стратегию — холодные звонки или холодные электронные письма — вы можете добиться наибольшего успеха, применяя многоканальный подход. Тот, который использует холодную электронную почту и холодные звонки, а также другие стратегии охвата (такие как социальные продажи, охват SMS и т. д.), может стать вашим билетом к успеху.

Например, вы можете начать с холодного звонка лиду, а затем отправить электронное письмо, если он не ответит или отправит вас на голосовую почту.

И наоборот, вы можете начать с электронного письма, а затем звонить людям, если они открывают электронное письмо, не отвечая и не предпринимая никаких действий.

Несмотря ни на что, холодная электронная почта должна быть частью вашей стратегии продаж.

Это потому, что электронная почта — фантастический канал для продаж и маркетинга.

Но электронный компонент вашей стратегии продаж хорош настолько, насколько хороша ваша способность анализировать свои усилия. Если у вас нет возможности измерить время ответа на вашу электронную почту, объем электронной почты и другие показатели, вам будет трудно вносить улучшения.

Вот почему так важно иметь такой инструмент, как EmailAnalytics, когда вы проводите холодную разъяснительную работу.

С помощью EmailAnalytics вы получите важную информацию о привычках электронной почты всей вашей команды, включая количество отправленных и полученных электронных писем, самые загруженные часы и дни недели, а также среднее время ответа на электронную почту.

Это все, что вам нужно, чтобы улучшить вашу команду продаж. Фактически, клиенты EmailAnalytics отвечают на 42,5% быстрее, чем профессионалы, не использующие EmailAnalytics, что приводит к увеличению продаж на 16%.

Подпишитесь на бесплатную пробную версию сегодня, чтобы увидеть, как это работает!