33 распространенных возражения при продажах (и как с ними справляться)

— Мне нужно время, чтобы подумать об этом.

"Это слишком дорого."

«Просто пришлите мне немного информации».

Если вы когда-либо работали продавцом, вы знаете, что у каждого потенциального клиента есть возражение. Есть некоторые колебания или недостатки, которые удерживают их от подписи по пунктирной линии.

Повышение осведомленности и привлечение лидов само по себе является проблемой, но вы столкнетесь с еще большими проблемами, когда начнете вести переговоры о продажах с потенциальными клиентами.

Что такое работа с возражениями?

На протяжении всего процесса продажи вы гарантированно столкнетесь с возражениями, вопросами и возражениями. Вам решать, как преодолеть эти возражения и развеять опасения потенциальных клиентов. Со временем вы обнаружите похожие возражения и научитесь маневрировать и реагировать.

Во многих случаях вы можете обратить возражения вашего потенциального клиента в свою пользу — просто нужно знать , как реагировать.

Возражения по поводу продаж почти всегда относятся к одной из 6 категорий:

• Цена
• Конкурент/отношения
• Время/Ресурсы
• Сроки
• Продукт/Ценность
• Волоча ноги

В этих категориях есть различные возражения по продажам, которые относятся к бизнесу или текущей ситуации вашего потенциального клиента. В этом посте вы узнаете о 33 распространенных возражениях при продажах и о том, как их преодолеть.

1. "Это слишком дорого."
2. «У нас нет бюджета»
3. «Я могу получить более дешевую версию в другом месте».
4. «Нас сокращают / выкупают».
5. «Мне не нравится быть запертым в контракте»
6. «Сейчас у меня контракт с кем-то другим».
7. «Я доволен [конкурентом]»
8. «У нас все хорошо в этой области / меня устраивает статус-кво».
9. «Конкурент X говорит [ложное заявление о ваших продуктах]».
10. «Меня уже обжигали». / «У меня был неудачный опыт с подобными продуктами/услугами».
11. «Мы работаем только с теми, кого знаем».
12. «Вы не понимаете моих проблем. Мне нужна помощь с Y, а не с X».
13. — Ты не понимаешь моего дела.
14. «У меня сейчас нет на это времени/ресурсов».
15. «У нас нет возможности реализовать продукт».
16. «У нас нет бизнес-плана».
17. «Мне нужно поговорить с моей командой и вернуться к вам».
18. «Я не могу продавать это внутри компании».
19. «Я не готов к разговору о покупке».
20. «Перезвони мне в следующем квартале».
21. «Извините, я должен отменить. Я вернусь к вам в более удобное время».
22. «Функция XYZ нарушает условия сделки» / «Нам нужны функции XYZ, которые не включены».
23. «Я не понимаю ценности и слишком занят, чтобы думать об этом».
24. «Ваш продукт делает X, Y и Z?»
25. «Я не вижу потенциала для рентабельности инвестиций». / «Я не понимаю, что ваш продукт может сделать для меня».
26. «Ваш продукт не работает с нашей текущей настройкой».
27. «Ваш продукт слишком сложен». / «Я не понимаю ваш продукт».
28. «Здравствуйте, вы позвонили [Имя потенциального клиента]…» (Хладнокровие)
29. «Просто пришлите мне дополнительную информацию».
30. — Как вы получили мою информацию?
31. «Это просто причуда».
32. «[Лицо, принимающее решения] не убеждено».
33. «Я не уполномочен подписывать это».

Распространенные возражения при продаже, основанные на цене

Цена является наиболее распространенным типом возражения при продаже.

— Чего мне это будет стоить? — Каждая перспектива когда-либо

Потенциальные клиенты, у которых есть намерение купить, все равно будут возражать против цены и говорить, что она слишком дорогая, или намекать, что они хотели бы получить ее подешевле.

Можно ли их винить? Мы все хотим, чтобы наши деньги стоили того.

Вы не можете раздавать продукт бесплатно или давать каждому потенциальному клиенту значительную скидку. Итак, что вы можете сделать? Ниже приведены 4 распространенных ценовых возражения и стратегии их преодоления.

1. «Это слишком дорого».

Обратите внимание, что это возражение не то же самое, что «у нас нет бюджета».

Ваш ответ на это возражение ставит вас в одну из двух позиций:

Остерегайтесь отстаивать цену вашего предложения! Если вы используете свою цену в качестве аргумента при продаже, вы снижаете свою роль в процессе покупки. Цена вашего продукта не является характеристикой или преимуществом.

Держитесь подальше от таких вещей, как:

• «Мы дешевле, чем (конкурент)»
• «(Цена продукта) на самом деле не так уж и много, если подумать».
• — Не думаю, что это слишком дорого.

Это может добавить напряженности и спорного тона в беседу — и вы никогда не захотите спорить или спорить с потенциальным клиентом. Не говоря уже о том, что это ничего не добавляет к разговору.

Вместо этого сосредоточьтесь на ценности и преимуществах вашего предложения. Вернитесь к тому, что клиент получает от вашего предложения, а также к проблемам или проблемам, которые оно решает.

Переход от цены с такими ответами, как:

• «Это освободит много времени для вас и вашей команды, чтобы сосредоточиться на более важных задачах».
• «Вам больше никогда не придется беспокоиться о (болевой точке)».
• «Подумайте о времени, которое требуется для выполнения (задачи) сейчас, потому что вам больше не придется об этом беспокоиться».
• «Требуется 3 человека, чтобы сделать это прямо сейчас, и вы должны убедиться, что все сделано правильно. Если вы реализуете наше решение, оно просто будет сделано. И это будет правильно каждый раз».

2. «У нас нет бюджета».

Помните, что вы участвуете в этом разговоре по одной причине: у вашего потенциального клиента есть неотложная проблема, которую может решить ваше предложение. Их проблема нуждается в окончательном решении, и ожидание этого решения только продлит их боль — и может даже сделать ее более серьезной.

Вернитесь к ценности вашего предложения и продайте потенциальным клиентам будущее, в котором их нынешняя проблема больше не существует, потому что ваше решение решило ее.

Помогите потенциальному клиенту построить дело, чтобы получить необходимые средства от его исполнительных спонсоров, или составьте совместный план продолжения разговора, когда у них появится бюджет.

3. «Я могу купить более дешевую версию в другом месте».

Это возражение требует немного детективной работы. Есть несколько объяснений, и важно выяснить, с чем вы имеете дело.

Вы продаете против конкурента? Какие другие поставщики рассматривают потенциальные клиенты? Они хотят создать войну торгов, чтобы произвести скидку? Если это так, представьте им цену, которую вы готовы принять, и будьте готовы уйти, если они потребуют от вас снижения.

Иногда все, что нужно вашему потенциальному клиенту, чтобы начать действовать, — это возможность того, что вы уйдете. Эта негативная тактика обратной продажи может сработать, если ваш потенциальный клиент ищет скидку.

Считает ли ваш потенциальный клиент, что в более дешевой версии вашего решения есть то, что ему нужно? Если да, копайте в сравнении. Вернитесь к ценности вашего предложения и тому, что отличает его от других, более дешевых альтернатив. Продайте потенциальному клиенту ту ценность, которую обеспечивает ваше решение (и чего нет в более дешевой версии).

4. «Нас сокращают/выкупают».

К сожалению, это возражение обычно означает конец пути. Если у вашего потенциального клиента больше нет бизнеса, то у вас больше нет сделки. Завершите разговор вежливо, профессионально и с благодарностью за предоставленную возможность. Пожелайте им удачи в будущем и дайте им знать, что вы были бы рады возобновить разговор, если ситуация изменится.

Распространенные возражения против продаж, основанные на конкурентах/отношениях

Если вы находитесь в процессе продажи с потенциальным клиентом, скорее всего, он присматривается к покупкам и разговаривает с некоторыми из ваших конкурентов. Возможно, у них уже есть готовое решение!

Потенциальные клиенты в этой ситуации уже проходили процесс продаж. У них мог быть неудачный опыт или уже сложившиеся отношения с другим бизнесом.

Ниже приведены 9 распространенных возражений, которые вы можете услышать от потенциальных клиентов, которые разговаривали с конкурентом или уже имеют отношения с другой компанией.

5. «Мне не нравится быть запертым в контракте».

Это возражение требует некоторого изучения. Если у вашего потенциального клиента есть реальная потребность и реальный интерес к вашему решению, то проблема, скорее всего, связана с денежными потоками или бюджетом. Предложите несколько альтернатив вашему обычному платежному циклу. Если ваш типичный контракт заключается на год, предложите ежемесячный или ежеквартальный вариант.

Вы также можете развеять их опасения, объяснив им гибкость, которую вы предлагаете. Вот несколько отличных способов продвинуть разговор вперед:

• Пропорциональные ставки для более длительного контракта
• Условия выхода из договора
• Общая прозрачность процесса выставления счетов

6. «Сейчас у меня контракт с кем-то другим».

Когда потенциальный клиент говорит это, обычно это означает, что он чувствует себя в ловушке. Это дает вам возможность прийти на помощь. Предложение скидки может помочь смягчить потери от разрыва контракта, или вы можете повторить, как ценность и потенциальная окупаемость вашего решения могут компенсировать все, что они могут потерять.

Прежде чем сделать это, будьте прямолинейны и спросите своего потенциального клиента, почему он так хочет расторгнуть свой текущий контракт. Это поможет вам лучше понять отношения, которые вы начинаете с ними, и какие клиенты они будут.

7. «Я доволен [конкурентом]».

Найдите минутку, чтобы спросить, как они получают выгоду от работы с вашим конкурентом. Эта информация может дать вам возможность обсудить, где вы предлагаете большую ценность, более низкую цену или другое преимущество перед конкурентами.

Это возражение также может помочь вам лучше понять потребности и ситуацию потенциального клиента в зависимости от того, какого конкурента он использует.

8. «У нас все хорошо в этой области. / Меня устраивает статус-кво».

То, что все хорошо, не означает, что оно не может быть лучше. Приготовьте лопату, потому что пора копать. Это возражение означает, что вам нужно пройти дополнительную квалификацию.

Узнайте больше о ситуации, процессе и результатах вашего потенциального клиента. Это поможет вам определить области, в которых ваш продукт/услуга могут быть улучшены за пределами их статус-кво.

9. «Конкурент X говорит [ложное заявление о вашем продукте]».

Уверенно и спокойно скажите потенциальному клиенту: «Это неправда». Часто этого будет достаточно, чтобы преодолеть это возражение. Если это не так (и даже если это так), зафиксируйте факт лжи и двигайтесь дальше.

Будьте осторожны, чтобы не ответить на пренебрежение: никогда не переубеждайте своих конкурентов. Это отталкивает многих потенциальных покупателей, и вы не хотите показаться мелочным.

10. «Меня уже обжигали раньше». / «У меня был неудачный опыт использования аналогичного продукта/услуги».

Это возражение — большая возможность.

Прежде всего: эмпатия. Дайте потенциальному клиенту понять, что вы его понимаете, и не спешите продвигаться вперед с оставшейся частью вашего предложения. Тратить время на то, чтобы ваш потенциальный клиент чувствовал себя услышанным и важным, — это огромный импульс для ваших отношений и установления доверия, необходимого для продвижения вперед. Спросите, что пошло не так, и обратите внимание на то, что вам говорят .

После того, как вы сочувствуете своему потенциальному клиенту, сообщите ему, как его опыт работы с вами и ваше предложение будет отличаться от их предыдущего опыта. Будьте конкретны и используйте их собственные слова при объяснении различий. Это поможет еще больше укрепить их доверие и повысить ваши шансы на заключение сделки.

11. «Мы работаем только с теми, кого знаем».

Нам нравится то, что мы знаем; это заставляет нас чувствовать себя комфортно. Это совершенно разумно, и вы должны относиться к этому соответственно. Однако это не значит, что вы не можете превратить это в позитив — потому что вы можете.

Проведите небольшую квалификацию и посмотрите, что дает им их текущий поставщик. Ищите возможности в том, что вы можете предложить, что их нынешний поставщик не может. Иногда мы чувствуем себя обязанными продолжать работать с кем-то из-за длительных или личных отношений — ваша работа — показать потенциальным клиентам, что есть лучшие варианты.

И, если вы чувствуете себя бодро, скажите что-нибудь вроде: «Ну, теперь мы знаем друг друга, так что, думаю, мы в списке».

12. «Ты не понимаешь моих проблем. Мне нужна помощь с Y, а не с X».

Эмпатия прежде всего! Не соглашайтесь с вашим потенциальным клиентом и превращайте разговор об открытии в дискуссию. Если это произойдет, вы можете быть уверены, что любой потенциал для будущего бизнеса исчезнет.

Вместо этого убедитесь, что они чувствуют себя услышанными. Используйте такие фразы, как «Я понимаю, что…» вместо «Я предполагаю, что…» и задавайте открытые вопросы, которые позволяют им описать вам свои проблемы и ситуации. Затем используйте их собственные слова , чтобы еще раз сформулировать их проблемы и ваше решение.

Многие споры и недопонимания возникают из-за незначительных изменений в наших формулировках. Помните об этом — это может означать разницу между сожженным мостом или новым клиентом.

13. «Ты не разбираешься в моем деле».

Вместо того, чтобы защищаться, ответьте с любопытством, даже если вы полностью понимаете их бизнес и имеете опыт работы в их отрасли. Согласитесь с ними и дайте им знать, что вы хотите узнать об их бизнесе, а затем попросите их рассказать вам об этом.

«Извините, вы правы. Я хотел бы узнать больше о том, что вы делаете. Поможешь мне понять?»

Такая формулировка вопроса играет в вашу пользу. Люди любят давать советы, потому что это заставляет нас чувствовать себя важными. Если вы попросите своего потенциального клиента помочь вам понять, он может увидеть вас в более позитивном свете и открыть дверь для более продуктивного разговора о продажах.

Распространенные возражения при продажах, основанные на времени или ресурсах

Ваши потенциальные клиенты могут сделать не так много за день. В зависимости от их текущей ситуации они могут использовать время или ресурсы в качестве возражения.

Люди заняты, и важно помнить, что у ваших потенциальных клиентов есть другие рабочие обязанности, о которых нужно позаботиться. Вы обязательно столкнетесь с возражениями в связи с нехваткой времени или ресурсов — ниже приведены 5 наиболее распространенных и способы их преодоления.

14. «Сейчас у меня нет на это времени/ресурсов».

Это возражение чрезвычайно распространено, и на то есть веская причина — все заняты и все откладывают дела на потом. Ваша естественная реакция, вероятно, будет примерно такой: «Когда лучше поговорить?»

Боритесь с желанием сказать это. Это дает вашему потенциальному клиенту возможность сказать «Никогда». или «Я свяжусь, когда буду готов». ( СПОЙЛЕР : они никогда не будут готовы. А если и будут, то не протянутся.)

Вместо этого воспользуйтесь этой возможностью, чтобы узнать, на что у них есть время или ресурсы. Узнайте об их приоритетах и ​​планах на ближайшее будущее. Это поможет вам квалифицировать бизнес и может открыть возможность связать их приоритеты с вашим решением.

Это также дает вам представление о типе контента или ценности, которую вы можете предоставить в то же время. Последовательное и релевантное последующее наблюдение является ключом к построению отношений и установлению их в нужное время.

15. «У нас нет возможности реализовать продукт».

Внедрение нового решения или инструмента требует времени и усилий. Гораздо проще (и привлекательнее) ничего не делать. Это возражение обычно возникает, когда потенциальный клиент не полностью понимает процесс внедрения. Дайте им контекст.

Во-первых, скажите им, что вы понимаете их беспокойство. Не торопитесь объяснять, что это «не так сложно», они не хотят этого слышать.

Объясните процесс, сколько времени он занимает, где ваша компания помогает и как быстро они увидят результаты. Будьте конкретны, не лгите и не преувеличивайте .

Наконец, объясните, как ваш продукт сэкономит им время и деньги в долгосрочной перспективе. Ваше решение вернет им возможности, которых у них сейчас нет!

16. «У нас нет бизнес-плана».

Это возражение обычно кодируется фразой «Я не думал об этом». или «Я не хочу об этом думать».

Покопайтесь еще немного. Спросите их, сталкиваются ли они с проблемами, которые решает ваше решение, и как они решают эти проблемы в настоящее время. Иногда план не существует по той причине, что они не знают о существовании проблемы .

17. «Мне нужно поговорить с моей командой и вернуться к вам».

А, классика. Это возражение обычно означает 1 из 2 вещей:

• Они откладывают
• Это не тот человек, с которым нужно разговаривать

Вы можете обойти это возражение, попросив еще раз поговорить с их командой. Это позволит вам связаться с нужным человеком, а ваш потенциальный клиент станет героем, который нашел необходимое решение.

18. «Я не могу продавать это внутри компании».

Хорошая новость заключается в том, что им не нужно ничего продавать — потому что вы можете. Ведь вы продаете свой товар прямо сейчас!

Прежде чем просить о встрече с лицами, принимающими решения, спросите своего потенциального клиента, почему это трудно продать. Спросите их о том, что их беспокоит.

Всегда возвращайтесь к ценностям и преимуществам вашего решения. Если у вас есть веские контрапункты возражениям и недостаткам, ваши шансы совершить продажу взлетают до небес.

Распространенные возражения по продажам, основанные на сроках

Вы знаете, что они говорят (кем бы они ни были):

«Время решает все».

Тот, кто это сказал, никогда не работал торговым представителем. Большинство ваших потенциальных клиентов скажут вам, что сейчас неподходящее время.

К счастью для вас, идеального времени не существует. Поэтому, когда ваши потенциальные клиенты будут отталкивать вас из-за выбора времени, вы будете знать, что сказать. Ниже приведены 3 распространенных возражения при продажах, которые связаны со сроками.

19. «Я не готов к разговору о покупке».

Ваш потенциальный клиент более готов, чем они думают. Помните, что на данном этапе разговора о продажах вы находитесь не просто так. У них есть потребность, проблема или интерес к вашему продукту. Пришло время заняться творчеством. Скорее всего, им нужна веская причина, чтобы выбрать ваш продукт. Им нужно предложение, от которого просто невозможно отказаться.

Так что ты можешь сделать?

По словам гарвардского профессора Джеральда Залтмана, 95 % решений, принимаемых человеком, происходит ниже сознательного уровня, то есть мы принимаем 95 % наших решений на основе эмоций. Работайте над тем, чтобы включить эмоциональную привлекательность в ваше предложение.

Одна из эффективных стратегий для таких ситуаций — создать безотлагательность . Если вы можете предложить ограниченную скидку или предложение (например, дополнительные функции, бесплатный звонок по стратегии или бесплатный месяц), это может продвинуть процесс продаж вперед.

Люди ненавидят что-либо терять. Мы принимаем меры, чтобы этого избежать. Как сказал Даниэль Канеман в своей статье 1979 года о теории перспектив, «убытки кажутся больше, чем приобретения».

Такое поведение известно как неприятие потерь, и оно является мощным эмоциональным стимулом, который возникает, когда люди сталкиваются с ограниченной по времени сделкой.

Помните, это «готово, установлено, вперед!» не «настроено, готово, вперед!»

20. «Перезвони мне в следующем квартале».

Зачем откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня?

Это возражение является вариацией классического возражения «Сейчас не время». Только этот вариант дает вам более конкретную временную шкалу, когда нужно связаться.

Ваш потенциальный клиент надеется, что это возражение оттолкнет вас или отпугнет. Но это возражение (как и большинство возражений) является замаскированной возможностью дать вам больше информации об их бизнесе и текущей ситуации. Спросите своего потенциального клиента,

«Что изменится в следующем квартале?»

Этот вопрос поможет вам понять текущие приоритеты потенциального клиента и над решением каких проблем он активно работает. Эта информация может иметь решающее значение для вашего процесса квалификации и может открыть дверь для подключения вашего решения к тому, над чем они сейчас работают.

21. «Извините, я должен отменить. Я вернусь к вам в более удобное время».

Не позволяйте им сорваться с крючка так просто! Вместо того, чтобы давать им возможность перенести встречу, покопайтесь и перепланируйте, пока вы разговариваете по телефону. Попросите их назначить другое время сейчас, чтобы они не могли исчезнуть без переноса расписания.

Если можете, спросите их, когда у них есть 15 минут позже в тот же день. Вместо того, чтобы продолжать откладывать, перенесите встречу как можно быстрее и как можно ближе к первоначальной дате.

Распространенные возражения по поводу продаж, основанные на продукте/ценности

Если кто-то что-то не понимает сразу, его первым побуждением будет отмахнуться от этого или перестать пытаться. Иногда вам нужно приложить дополнительные усилия, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам понять, что делает ваш продукт и что он будет делать для них .

Ваши лидеры по продажам могут попытаться заставить вас отказаться от телефона, говоря, что они ничего не понимают или что ваше предложение не делает того, что им нужно. Несмотря на то, что эти возражения распространены, с ними труднее справиться, чем с большинством других, и они могут проверить вашу решимость как продавца.

Ниже приведены 6 распространенных возражений, основанных на продукте или ценности, и способы их преодоления.

22. «Функция XYZ является решающим фактором» / «Нам нужны функции XYZ, которые не включены».

Это возражение дает вам возможность подчеркнуть, может ли ваш продукт работать или интегрироваться с другим решением. Если вы можете предложить решения, отвечающие всем потребностям вашего потенциального клиента, кроме одной, предложите продукт или услугу, которые могут заполнить этот пробел, чтобы обойти это возражение.

У каждой компании разные потребности. Иногда, если стратегия компании зависит от конкретной функции, которую вы не можете предоставить, тогда ваше решение может не подойти. И это не всегда плохо!

Дисквалификация потенциального клиента как плохо подходящего для бизнеса может быть лучшим вариантом, чем засовывание квадратного колышка в круглое отверстие. Часто это приводит к трудным отношениям с клиентами в будущем.

23. «Я не понимаю ценности и слишком занят, чтобы думать об этом».

Это возражение представляет собой вариант № 14 ( «У меня сейчас нет на это времени/ресурсов» ), но включает в себя возможность подчеркнуть ценность вашего продукта. Хорошая новость в том, что им не нужно об этом думать. Потому что они разговаривают с вами по телефону.

Используйте это как возможность погрузиться и показать им ценность вашего предложения. Поработайте над тем, чтобы организовать 15-минутный звонок, или оставайтесь на линии и поговорите прямо сейчас.

Спросив потенциального клиента, на что у него есть время, вы сможете лучше понять его текущую ситуацию и проблемы. Используйте эту информацию, чтобы сообщить о ценности, которую ваше решение приносит для решения этих проблем, или о том, что будет дальше в их списке.

24. «Выполняет ли ваш продукт X, Y и Z?»

Будь честным. Если ваш продукт делает такие вещи, скажите им, что это так. Если это не так, не лгите .

Если ваш продукт не делает этого, вместо того, чтобы прямо сказать «Нет!» оттолкните и спросите их, почему эти вещи важны. Если причины, по которым им нужны эти функции, могут быть решены с помощью другой функции или метода, лучше переключитесь на нее.

«Мы не делаем X, Y и Z — но мы можем делать A, B и C, что дает тот же результат».

Часто потенциальные клиенты говорят, что им что-то нужно просто потому, что они думают, что им это нужно, им сказали, что им это нужно, или они слышали об этом что-то привлекательное. Ваша задача — понять, почему, и определить все доступные варианты для изучения.

Например, компании, обслуживающие регион, слышали о преимуществах SEO. Затем они чувствуют, что им нужно ранжироваться по всевозможным ключевым словам, связанным с отраслью, потому что… они думают, что должны. Единственная проблема заключается в том, что даже если бы они ранжировались по этим ключевым словам, они не могли бы обслуживать большинство потенциальных клиентов из-за своего местоположения.

Узнайте, почему потенциальный клиент хочет того, чего хочет. Чаще всего вы обнаружите, что это не то, что им нужно .

25. «Я не вижу потенциала для возврата инвестиций». / «Я не понимаю, что ваш продукт может сделать для меня».

Если потенциальный клиент выдвигает это возражение, пришло ваше время блистать. Ваша основная задача при продаже вашего предложения — показать потенциальному клиенту, что вы можете для него сделать.

Однако это возражение может стать проблемой, если вы не полностью понимаете свое предложение или его потенциальную ценность. Изучите преимущества вашего продукта или услуги и сумейте сформулировать их так, чтобы ваши потенциальные клиенты стали героями.

Не просто болтайте о функциях или блестящих наворотах. Это не то, о чем они просят. Вместо этого сосредоточьтесь на преимуществах.

Другими словами, не продавайте машину — продавайте свободу открытой дороги. Не продавайте электродрель — продавайте красивую картину, висевшую на стене в гостиной. Не продавайте матрас — продавайте ощущение хорошего ночного сна.

Ваша перспектива — король Артур (герой), а ваш продукт — Экскалибур (меч героя, который делает их героем).

26. «Ваш продукт не работает с нашей текущей настройкой».

Подобно возражению № 22 ( «Функция XYZ нарушает условия сделки» / «Нам нужны функции XYZ, которых нет в комплекте» ), это возражение дает возможность подчеркнуть универсальность вашего предложения и то, как оно работает с другими инструментами.

Кроме того, вы можете воспользоваться этим ответом и узнать больше об их настройке. Погуглите с такими вопросами:

• «Какие еще инструменты есть в вашей текущей настройке?»
• — Для чего вы их используете?
• «Насколько они важны для вашей общей стратегии?»
• «Что эти инструменты помогают вам достичь?»

Их ответы могут выявить скрытые потребности и варианты использования, которые может решить ваше решение.

Опять же, может случиться так, что ваш продукт не подходит — и это нормально! Ни одно решение не работает для всех.

27. «Ваш продукт слишком сложен». / «Я не понимаю ваш продукт».

Если ваш потенциальный клиент действительно не может понять, что делает ваше решение, это означает 1 из 2 вещей:

1. Возможно, они не готовы к этому или не подходят. Почти невозможно добиться успеха с решением, которое вы не понимаете.
2. Это возможность для вас помочь им понять на примерах.

Во-первых, спросите их, в каких областях они неясны. Это поможет им осознать, что они понимают больше, чем думают, и поможет вам точно определить, как им помочь.

Если вы хорошо знаете свой продукт, первый результат станет очевиден в самом начале разговора. Если ваш потенциальный клиент не может понять ваше решение после нескольких примеров или приложений, обычно это хороший показатель того, что ваше решение не подходит прямо сейчас.

Объяснение вашего решения с точки зрения идей и примеров, которые они понимают, может быть тем, что им нужно.

Варианты использования и реальные приложения лучше, чем многословное объяснение. Они формулируют ваше решение таким образом, что потенциальный клиент его понимает . Опирайтесь на эти примеры, когда будете продвигать разговор вперед.

Распространенные возражения при продажах, когда ваши потенциальные клиенты тянут время

Вы знаете ту вещь в вашем списке дел, который был там в течение нескольких недель? То, с чем, как вы знаете, вам придется столкнуться в конце концов, но вы продолжаете откладывать это, желая, чтобы это исчезло? Вещь, из-за которой у вас сжимается живот, потому что вы знаете, что должны просто начать или покончить с этим?

Мы откладываем на потом, хотя знаем, как приятно будет, когда мы закончим дело и вычеркнем его из списка.

Эти возражения по продажам являются эквивалентом этого чувства.

Вы то, что не исчезнет, ​​но вы можете использовать это в своих интересах! Это зависит от вас, чтобы ваши потенциальные клиенты знали , насколько лучше станет их жизнь, когда они смогут это сделать и вычеркнуть это из списка.

Ниже приведены 6 распространенных возражений, с которыми вы столкнетесь, когда ваши потенциальные клиенты будут медлить.

28. «Здравствуйте, вы позвонили [Имя потенциального клиента]…» (Хладнокровие)

Хотя может показаться, что это не так, неотвеченные звонки и электронные письма являются возражением. Лучший способ обойти это — продолжать общаться, но всегда иметь что-то новое, чтобы добавить.

Отправка одних и тех же электронных писем или оставление одних и тех же голосовых сообщений не приведет к чудесному появлению вашего потенциального клиента с деньгами на руках.

Холодный прием является признаком того, что вам следует изменить свой подход и попробовать другой угол. Однако после нескольких неудачных попыток, вероятно, лучше двигаться дальше.

29. «Просто пришлите мне еще немного информации».

Это старая классика, чтобы отвлечь вас от телефона. Не позволяйте им сорваться с крючка. Задайте дополнительный вопрос, например:

• Какая информация была бы для вас наиболее полезной?
• Какие у вас есть проблемы, на которые я мог бы пролить свет?
• Каковы самые большие проблемы, которые у вас возникают с (областью)?

Их ответ поможет вам быть более обдуманным в своих последующих действиях и откроет двери для дополнительных уточняющих вопросов. Многие торговые представители отвергли это возражение и нашли на другом конце целую дискуссию об открытии.

30. «Как вы получили мою информацию?»

Если вы получили информацию о своем потенциальном клиенте через онлайн-форму, личную беседу, мероприятие или визитную карточку, вам не о чем беспокоиться. Просто напомните им, как и где вы получили их информацию.

Если вы купили список или скопировали адрес электронной почты, вам не повезло. Также — не делайте этого. Это незаконно.

31. «Это просто причуда».

Потенциальные клиенты объявляют решения причудливыми, когда они:

1. Не иметь доказательств того, что решение имеет измеримые преимущества
2. Не понял решения
3. Не видел примеров успеха с решением

Решите эти проблемы за них. Кейсы, отзывы клиентов, примеры и метрики — ваши лучшие друзья в этой ситуации. Предложите социальное доказательство и измеримые данные о том, что ваше решение работает (и что оно нравится другим людям!).

32. «Я не уполномочен подписывать это».

Переходим к следующему этапу процесса принятия решений:

«Совсем не проблема, к кому лучше всего обратиться?»

Постарайтесь получить их контактную информацию или предложите организовать еще один разговор с ними обоими.

33. «[Лица, принимающие решения] не убеждены».

Будьте готовы бороться за сделку.

Если вы так далеко продвинулись в процессе, значит, вы определили бизнес-проблему, которую может решить ваше решение. Ваша перспектива на вашей стороне, но лицо, принимающее решение, не двигается. Переформулируйте преимущества вашего предложения и будущие выгоды. Принесите отзывы и социальные доказательства и будьте конкретны в результатах.

Попросите потенциального клиента связаться с лицом, принимающим решения, и изложить свое дело.

К сожалению, не все должно быть, и сделки в конечном итоге теряются. Трудно потерять сделку, в которую вы вложили много времени, но не стоит тратить больше времени.

Вывод: если сомневаетесь, вспомните свою азбуку.

Если вы что-то продаете, вы гарантированно столкнетесь с возражениями и вопросами. Возражения по продажам часто являются замаскированными возможностями, и ваш ответ на возражение имеет значение.

Вы, наверное, слышали старую поговорку о продажах: «ABC: всегда закрывайся» — и хотя это звучит броско, это также принятие желаемого за действительное. Процесс продажи не всегда работает таким образом, и иногда вы сталкиваетесь с возражением потенциального клиента, с которым не знаете, что делать.

Если это так, запомните другой вид ABC:

• Аутентичность : будьте честны, говорите правду и общайтесь с потенциальными клиентами по-человечески.
• Преимущества : Торговые представители имеют тенденцию сокращать список функций, рассказывая потенциальным клиентам все о том, что представляет собой продукт и что он делает. Вместо этого сосредоточьтесь на преимуществах. Используйте для преодоления возражений то, что получает клиент , а НЕ то, что делает продукт .
• Ясность : если вы столкнулись со сложным вопросом или жестким возражением, важно внести ясность. Задайте дополнительный вопрос, чтобы узнать, что на самом деле ищет потенциальный клиент. Спрашивая «почему…?» это отличный способ узнать, что важно для вашего потенциального клиента, и дает вам некоторое время, чтобы дать им эффективный ответ.