Как провести конкурентный анализ рынка

Опубликовано: 2022-03-12

Обладание глубоким знанием своих конкурентов является ключом к тому, чтобы оставаться впереди своих конкурентов, а конкурентный анализ — это именно то, как вы будете управлять своей конкурентной позицией и поддерживать ее.

Что такое конкурентный анализ?

Конкурентный анализ — это способ выявить конкурентов и понять сильные и слабые стороны конкурентов по сравнению с вашими. Это поможет вам понять, как обуздать конкурентов и усовершенствовать свою стратегию.

Проведение конкурентного анализа важно, потому что вы создадите:

Понимание того, как ваши существующие и потенциальные клиенты оценивают конкуренцию.
Механизм разработки эффективных конкурентных стратегий на вашем целевом рынке.
Представление о том, что дает вашей компании преимущество перед конкурентами.
Хорошее представление о том, в чем нуждаются ваши клиенты.
Стратегии выхода на новый рынок.

Прежде чем вы сможете начать свой анализ или начать сбор информации, вы должны сначала определить, кто ваши конкуренты.

Кто мои конкуренты?

Определение ваших конкурентов

Чтобы оценить, является ли бизнес вашим конкурентом, начните с вопросов:

Каков ассортимент товаров и услуг, которые они предлагают? Фирмы, предлагающие товары, отличные от ваших, или заменители их, считаются непрямыми конкурентами. Например, производитель очков, который косвенно конкурирует с производителями контактных линз.

Направлены ли их продукты или услуги на удовлетворение аналогичных целевых рынков? Целевой рынок компании является хорошим индикатором ее способности считаться вашим конкурентом или нет. Вполне возможно, что они могут предлагать один и тот же продукт или услугу, но ориентироваться на другой сегмент рынка. В этом случае они не могут быть конкурентами.

Работают ли они в одном и том же географическом районе? Любой бизнес, продающий продукт, аналогичный вашему собственному продукту или заменяющий его в той же географической области, является прямым конкурентом.

Нужно ли мне анализировать всех моих конкурентов?

Есть несколько рынков, где относительно легко назвать каждого конкурента, поэтому рекомендуется сделать это, если это возможно.

Если вы продаете на рынке с десятками конкурентов, собрать и хранить информацию о каждом из них нереально. В этом случае было бы неэффективно анализировать каждого из ваших конкурентов. Сэкономьте свое время, используя правило 80/20 .

Сбор информации о конкурентах

Нет необходимости нанимать фирму, занимающуюся маркетинговыми исследованиями, когда большая часть информации о ваших конкурентах легкодоступна.

Прежде чем приступить к поиску источников, имейте в виду информацию, которую вы ищете, чтобы вы могли максимально эффективно распределить свое время. Для начала задайте себе следующие вопросы о ваших конкурентах:

Каков полный спектр продуктов и услуг, которые они предлагают?
Направлены ли их продукты или услуги на удовлетворение аналогичных целевых рынков?
Приносят ли мои конкуренты прибыль, расширяются или сокращаются?
Каковы их маркетинговые и рекламные стратегии?
Каковы их положительные и отрицательные качества в глазах клиентов?
Как они оцениваются с точки зрения цены, качества, продаж, имиджа/стиля, стоимости, узнаваемости имени, доли рынка, обслуживания клиентов, местоположения, удобства и многого другого.

Затем задайте себе следующие вопросы о вашей компании по сравнению с вашими конкурентами:

Есть ли у меня конкурентное преимущество; Если так, то, что это?
Как текущие клиенты оценивают мой бизнес по сравнению с конкурентами? ( Если вам нужна помощь в составлении эффективных вопросов для опроса клиентов, загляните в этот блог. )
Как я могу отличить свою компанию от конкурентов?

Где найти информацию?

Вторичные источники — это информация, разработанная для определенной цели, но позже предоставленная для общего доступа и альтернативного использования — например, для оценки ваших конкурентов! Я подробно рассказал об этих ресурсах в видео выше, но вот несколько примеров отличных вторичных источников:

Реклама. Сообщает вам цену конкурента, информацию о продукте и дает представление о всей рекламной программе и бюджете вашего конкурента.
Справочники и базы данных можно бесплатно получить в большинстве публичных библиотек и библиотек колледжей, в которых есть бизнес-ресурсы. Некоторые примеры:

Правительственные источники, такие как Ежеквартальный финансовый отчет производственных, горнодобывающих и торговых корпораций , бизнес-модели графства , Ежегодный обзор производителей и экономические переписи .
Публикации государственных органов, такие как отраслевые справочники и статистические данные о местной промышленности, которые можно найти на веб-сайте штата и местных органов власти в сети .
Коммерческие источники данных, такие как база данных Dun & Bradstreet Million Dollar Database .

Ваши сотрудники , работающие в других областях компании, которые подвергаются воздействию информации о конкурентах. Ваш торговый персонал является ключевым игроком для такого рода данных.
Разговор с вашими конкурентами. Вы можете получить много информации в ходе простой дружеской беседы. Люди любят говорить о себе и делиться своими историями успеха и опасениями с деловыми партнерами.

Как только вы узнаете, кто ваши конкуренты, что вам нужно знать о них и где найти эту информацию, пришло время провести анализ.

Проведение конкурентного анализа является
сложно, если вы не знаете свою цель
рынок. Создайте своего маркетингового персонажа
с этой рабочей тетрадью «Персона покупателя»

Определение целей и стратегий конкурентов

Выявление целей и стратегий вашего конкурента даст вам жизнеспособные стратегические идеи, которые вы сможете опробовать на своем целевом рынке.

Во-первых, задайте следующие вопросы, которые помогут вам определить объекты вашего конкурента. Пытаются ли ваши конкуренты:

Сохранить или увеличить долю рынка?
Максимизировать краткосрочную или долгосрочную прибыль?
Вывести на ваш рынок технологически усовершенствованные продукты?
Заявить о себе как о лидерах рынка?
Развивать новые рынки для существующих продуктов?

После того, как вы определили, чего пытаются достичь ваши конкуренты, вам нужно будет определить, какую стратегию они использовали, чтобы в конечном итоге вы могли противодействовать своей собственной стратегией. Некоторые возможные стратегии:

Снижение цен.
Реклама в новых изданиях или реклама чаще.
Покупка конкурента для увеличения доли рынка и клиентской базы.
Улучшение продукта с помощью новой инновации.

Как анализировать вашу конкурентную информацию

После того, как вы собрали все данные о конкурентах, наступает время анализа.

Оцените особенности и преимущества их продуктов

Начните с составления списка характеристик и преимуществ продукта в порядке важности и подготовьте таблицу, чтобы показать, соответствует ли им каждый из ваших конкурентов. Укажите галочкой, у кого из ваших конкурентов есть какие особенности и преимущества. Функции довольно просты, они либо есть в продукте, либо нет. Преимущества, с другой стороны, не так просты и должны регистрироваться только на основе отзывов клиентов.

Теперь используйте эту таблицу, чтобы оценить продукт или услугу вашего конкурента. Спросите себя, каков ваш продукт по сравнению с вашими ближайшими конкурентами? Какие функции и преимущества уникальны для вашего продукта? Их? Чем больше уникальных особенностей и преимуществ у вашего продукта, тем сильнее будет ваша рыночная позиция.

Определите долю рынка вашего конкурента

Наиболее широко используемым показателем эффективности продаж является доля рынка. Конкурент может не предоставлять лучший продукт или услугу; однако, если они генерируют значительный объем продаж на рынке, они могут:

Определите стандарты для конкретного продукта или услуги.
Влиять на массовое восприятие продукта или услуги.
Направляйте ресурсы на сохранение своей доли на рынке.

Чтобы определить долю рынка вашей компании в процентах, следует использовать следующую формулу:

Текущая доля рынка = Продажи компании / Продажи в отрасли

Затем вы должны рассчитать долю рынка каждого из ваших конкурентов.

Другие факторы, которые следует учитывать

Предпочтения клиентов — это только часть анализа. Учитывайте и другие важные факторы, такие как:

Цена . Лучше всего искать тенденции в ценообразовании, а не мгновенные взлеты и падения.
Финансовые ресурсы — выдерживают ли они финансовые неудачи? Как они финансируют разработку и усовершенствование нового продукта?
Операционная эффективность — могут ли они сэкономить время и деньги благодаря умным методам производства и доставки?
Широта продуктовой линейки — насколько легко они могут увеличить доходы, продавая сопутствующие товары?
Стратегическое партнерство — какие отношения у них с другими компаниями?
Моральный дух компании/персонал — какова мотивация, приверженность и уровень производительности сотрудников?

Определение вашей конкурентной позиции на рынке

К настоящему времени вам должно быть достаточно ясно, являетесь ли вы лидером рынка, одним из нескольких последователей или новичком на своем рынке. После того, как вы определили и проанализировали своих конкурентов и поняли свою конкурентную позицию, вы готовы сделать следующее:

Определите и обсудите ключевые области конкурентных преимуществ и недостатков. Изучите конкурентную среду для вашего продукта или услуги. Прокомментируйте как похожие, так и замещающие товары или услуги.
Кратко опишите основные проблемы и возможности, стоящие перед вашей фирмой, которые могут потребовать действий. Вопросы, которые следует учитывать, включают типы проникновения на рынок, охват дистрибуции, потребности в продуктовой линейке, пересмотр цен и/или снижение затрат.
Объедините анализ конкуренции с демографическим анализом вашего рынка, чтобы разработать и внедрить маркетинговую стратегию, которая укрепит ваши позиции на рынке.

Но помните, независимо от того, какова ваша рыночная позиция, реализация сильной онлайн-стратегии лидогенерации принесет большую пользу вам и вашей компании. Чтобы начать генерировать лиды уже сегодня, загрузите исчерпывающее руководство по маркетингу электронной коммерции: введение в генерацию лидов .

Получить мой путеводитель