Конкурсный маркетинг: как использовать конкурсы в социальных сетях для достижения своих целей

Этот пост был предоставлен Suki van Koeverden в OrigamiGlobe.

Я знаю, о чем вы думаете: «конкурсы никогда не работают», «конкурсы — это спам», «раздача подарков — пустая трата времени и денег» или даже «вы не можете полагаться на заезженные тактики, такие как конкурсный маркетинг».

Я прав?

Я знаю, я получаю эти возражения на регулярной основе, и я сделал миссией своей жизни переучить маркетологов и владельцев бизнеса в силе конкурентного маркетинга. Серьезно, я люблю это дело, я не мог представить, что когда-либо буду заниматься чем-то другим.

…и гордый ???? (Источник: GIPHY)

Еще в 2015 году, когда мой тогдашний начальник сказал мне, что холодные звонки — это будущее маркетинга (!) Я решил, что пришло время использовать все невероятные знания в области конкурсного маркетинга, которые я получил, работая над национальными и международными призовыми акциями, и основать маркетинговое агентство OrigamiGlobe. специализируется на конкурсах и розыгрышах, и наши клиенты называют меня «королевой соревнований», когда дело доходит до разработки маркетинговых конкурсов.

Итак, вы готовы услышать суровую правду о маркетинговых конкурсах?

Это не они, это ты.

Конкурсы — отличный способ достичь практически любой маркетинговой цели, о которой вы только можете подумать:

• Хотите провести исследование рынка для своего следующего дизайна футболки? Проведите опрос и поощрите респондентов шансом выиграть приз.
• Только что завели свой аккаунт в Instagram, и он выглядит немного одиноким с одним подписчиком (привет, мама)? Запустите конкурс «Отметить друга для участия», чтобы увеличить количество подписчиков.

Конечно, наиболее распространенная причина, по которой вы хотите провести маркетинговый конкурс, — это привлечь потенциальных клиентов и увеличить продажи, на чем мы сосредоточимся в этом посте.

Покажи мне деньги! (Источник: Александр Милс на Unsplash)

Так что отбросьте свои существующие мнения о конкурсном маркетинге, потому что к концу этой статьи вы будете точно знать, как:

• Создайте конкурс, который действительно работает, чтобы создать ваш список адресов электронной почты
• Соберите адреса электронной почты от потенциальных клиентов, которые действительно хотят услышать от вас
• Используйте социальные сети без спама
• Увеличьте рентабельность вашего маркетингового конкурса, продвигая его на полную катушку.
• Превратите эти электронные письма в продажи после окончания конкурса.

Что мы не будем освещать:

• Как выиграть соревнования

#жаль не жаль

Как создать маркетинговый конкурс, который действительно работает

Что именно означает «действительно работает»?

Когда я говорю о конкурсе, который работает, я имею в виду тот, который способствует достижению ваших маркетинговых целей и заставляет вас думать: «Вау, я не могу поверить, что это действительно работает!»

Видишь, что мы там делали? (Источник: GIPHY)

Когда люди думают о маркетинговых конкурсах, они думают о:

• Спам «Комментарий 'победа' ниже!» подпись к сообщению в Facebook с 278 294 другими комментаторами.
• Посты в Instagram с инструкциями: «Подпишитесь на нас, поставьте лайк этому посту, отметьте 10 друзей, а затем перейдите в аккаунт @someotherpoorschmuck и сделайте то же самое!» конкуренция. (Двадцать или тридцать счетов спустя вы потеряли завещание, а записи до сих пор не получили.)

Это не то, как мы делаем вещи в реальном мире.

Эти соревнования - МНОГО работы за очень небольшую отдачу. Любой хороший маркетолог скажет вам, что социальные сети следует использовать как воронку для привлечения людей на ваш сайт; сосредоточьтесь на сборе адресов электронной почты, а не лайков или подписчиков.

Конкурс должен помочь вам достичь маркетинговой или бизнес-цели. Лучшие конкурсы в социальных сетях привлекают вашу аудиторию из социальных сетей на ваш веб-сайт, где они увидят ваш брендинг, просматривают ваши продукты и услуги и передают свой адрес электронной почты, чтобы получить шанс выиграть.

Если вы правильно спланируете свою стратегию, вы даже получите бонусные продажи.

Итак, как мы собираем адреса электронной почты через конкурс?

Конечно, чтобы собрать больше адресов электронной почты, запустите конкурс «Введите свой адрес электронной почты, чтобы выиграть»!

Это самый простой способ использовать конкурсы для получения подписчиков электронной почты.

Но вы не хотите создавать просто любой список адресов электронной почты — вам нужны подписчики, которые, вероятно, станут платными клиентами, будь то сразу или через 6 месяцев (с небольшой поддержкой).

Вот как их найти:

1. Определите своего идеального участника конкурса. (Подсказка: это то же самое, что и ваш идеальный клиент, образ клиента, клиент мечты, аватар клиента и т. д.)
2. Адаптируйте свою конкуренцию, чтобы привлечь этого человека

Приспосабливая маркетинг конкурса к вашему идеальному покупателю, участники с большей вероятностью:

• Станьте платными клиентами
• Взаимодействуйте с вашими электронными письмами и оставайтесь подписанными

Обычно после проведения конкурса уровень отписки составляет менее 1%. В конкурсах со спамом до 50% или более участников могут отписаться или отказаться от подписки, если они не объявлены победителями.

Пошаговое руководство по сбору записей через формы

ActiveCampaign упрощает сбор записей электронной почты с помощью форм.

Создав форму заявки на участие в конкурсе в ActiveCampaign, вы сделаете всю тяжелую работу за вас:

• Каждый участник автоматически добавляется в ваши контакты в CRM
• Вы можете добавить тег для каждого участника конкурса
• Отправьте несколько довольно умных электронных писем после соревнований. (Терпение, кузнечик, мы доберемся до этого.)

Вот как мы это делаем в OrigamiGlobe:

Мы используем формы ActiveCampaign для продвижения нашего бизнеса, а также бизнеса наших клиентов.

1. Создайте форму в ActiveCampaign (или там, где вы размещаете свои формы!)

Примечание: считается хорошей практикой (не говоря уже о хороших манерах) спрашивать участников, хотят ли они услышать от вас после конкурса. Попросить подписчиков подписаться стало еще более важным с момента введения GDPR. Добавьте простую галочку, спрашивая, хотят ли они получать от вас периодические обновления во время и после конкурса.

Вы увидите, что мы также заставляем их согласиться с условиями конкурса — еще одна небольшая гарантия, чтобы убедиться, что все идет гладко.

2. Как только участник отправит форму, перенаправьте его на страницу благодарности, созданную на вашем сайте. Это позволяет отслеживать конверсию из посетителя во входящего и настраивать ретаргетинг.

3. Добавьте соответствующий тег, чтобы вы могли фильтровать участников после конкурса. Это поможет вам обеспечить максимально релевантное обслуживание клиентов для каждого участника.

4. Добавьте всех участников в автоматизированную электронную почту, связанную с конкурсом, чтобы поддерживать их участие на протяжении всего конкурса.

Как мы можем получить их из социальных сетей на наш веб-сайт… без спама?

Чтобы привлечь потенциальных клиентов из социальных сетей на целевую страницу вашего конкурса, вам необходимо четкое, последовательное и убедительное продвижение.

«Успешная конкуренция — это 20% стратегии, 80% продвижения». Мне. Типа, все время.

Итак, что такое маркетинговая стратегия конкурса? Как продвигать конкурс?

Маркетинговая стратегия конкурса включает в себя:

• Поставьте цель для своего конкурса, например, увеличьте свой список адресов электронной почты на 30%
• Знать, кто ваш идеальный участник конкурса и где его найти
• Решите, что вы хотите сказать им, когда найдете их. Каков ваш ключевой посыл?
• Установление временных рамок для вашего конкурса (или, по крайней мере, даты запуска и закрытия)
• Создание бюджета для вашего конкурса (чтобы вы могли отслеживать рентабельность инвестиций)
• Выбор приза. (Подсказка: ваш товар или услуга ВСЕГДА лучший приз.)

После того, как вы разработали свою маркетинговую стратегию конкурса, у вас есть дорожная карта для успешного конкурса. Но вы достигнете целей конкурса только в том случае, если будете продвигать свой конкурс среди нужных людей.

Начинаете понимать сейчас? (Источник: Гифи)

Первый шаг: найдите, где ваш идеальный участник конкурса проводит время в сети.

Если ваша аудитория есть на Facebook, войдите в Facebook и…

• Напишите сообщение о своем конкурсе и закрепите его вверху страницы.
• Измените кнопку призыва к действию, чтобы она ссылалась на вашу страницу входа.
• Вставьте форму ActiveCampaign на вкладку на своей странице
• Измените изображение заголовка и биографию, чтобы продвигать своих конкурентов… вы поняли идею

Если у вас пока нет особенно большой аудитории, не паникуйте. По-прежнему стоит продвигать свой конкурс по каналам, которые использует ваша идеальная аудитория, и внимательно следить за тем, какие из них хорошо работают для будущих кампаний.

Еще идеи маркетингового продвижения конкурса

Сейчас не время стесняться или преуменьшать, насколько вы круты и хороши в своем бизнесе.

Если вам нужны записи, вы должны сказать своей аудитории:

• Почему вы проводите конкурс (примечание: «потому что статья Суки сказала мне об этом» не является уважительной причиной)
• Что они могут выиграть
• Как и куда они могут войти

Вот еще несколько способов продвижения вашего конкурса:

• Увеличьте площадь своего веб-сайта, разместив информацию о конкурентах на главной странице. Добавьте баннер со ссылкой на страницу входа или вставьте форму прямо на главную страницу.
• Ссылка на вашу страницу участия в конкурсе в навигации вашего веб-сайта для быстрого доступа
• Используйте свой существующий список адресов электронной почты — вы будете удивлены, узнав, как много людей забывают сообщить своим существующим подписчикам, что они проводят конкурс. Вы можете не получать новые письма таким образом, но вы вознаграждаете и привлекаете своих подписчиков. (И они могут просто переслать его другу или двум…)
• Мы уже говорили о максимизации ваших каналов в социальных сетях и публикации регулярных обновлений и напоминаний в социальных сетях, но как насчет платной социальной рекламы? Если вы хотите привлечь новых людей так же, как ваши существующие обожающие клиенты, используйте свой список адресов электронной почты для создания настраиваемых аудиторий, таких как похожие аудитории, основанные на интересах.

Собирая адреса электронной почты вместо отметок «Нравится» или комментариев, вы открываете целый мир данных, которые можете использовать для максимизации эффективности своих маркетинговых кампаний и знакомства со своей аудиторией.

Ваше соревнование закончилось, и у вас есть новая большая база данных электронной почты — что теперь?!

Хороший вопрос.

Списки адресов электронной почты великолепны и все такое, но электронные письма не оплачивают счета…

Все же.

Следующим шагом будет взращивание этих потенциальных клиентов, пока они не станут платными клиентами. Вы можете найти ТОННУ ресурсов по эффективным кампаниям по воспитанию в блоге ActiveCampaign, поэтому я не буду их перефразировать, но я поделюсь тремя моими любимыми тактиками для конкретных соревнований.

1. Совместите объявление победителя с предложением, от которого они не смогут отказаться.

Ваше электронное письмо с объявлением победителя — это ваша часть сопротивления. Если вы объявите своего победителя по электронной почте, прежде чем транслировать его в социальных сетях, вы увидите открываемость от 60% до 70% — все надеются, что их имя будет объявлено как счастливый победитель!

Воспользуйтесь этим высоким процентом открытия, объединив объявление победителя с утешительным предложением, предназначенным исключительно для участников конкурса.

Наши технические клиенты разослали шаблон, аналогичный приведенному ниже. В итоге они заработали более чем в два раза больше, чем они потратили на конкурс в продажах только из электронного письма с объявлением победителя, а также увеличили продажи на десятки тысяч долларов, добавив «Есть что-то еще на примете? Свяжитесь с нашей командой» в нижней части письма.

Вот шаблон, который вы можете смахнуть и настроить для электронного письма с объявлением победителя конкурса:

Тема: И победитель…

Благодарим вас за участие в [Название компании] [Название конкурса], чтобы выиграть [захватывающее описание приза].

Мы рады поздравить нашего победителя…

[ИМЯ] [ТОЛЬКО ПЕРВАЯ БУКВА ФАМИЛИИ (для конфиденциальности)]!

Мы хотим, чтобы каждый смог ощутить [преимущества приза], поэтому мы подготовили специальное предложение только для участников [Название конкурса]:

[Подробности и включение предложения и почему это хорошая сделка]

[Изображение того, что включает в себя предложение]

Чтобы воспользоваться своим предложением, просто [используйте код EXAMPLCODE при оформлении заказа/нажмите кнопку ниже, чтобы связаться с нами]

[Кнопка/призыв к покупке]

2. Наградите неожиданными бонусными призами.

Бонусные призы в преддверии розыгрыша главного приза — это убийственное секретное оружие, позволяющее увеличить не только количество входов, но и увеличение продаж.

У нас был клиент одежды и аксессуаров, который хотел расширить свой список адресов электронной почты, привлекая своих подписчиков в социальных сетях.

В дополнение к соревнованию в стиле «введите свой адрес электронной почты, чтобы выиграть», которое мы проводили на их веб-сайте, мы добавили бонусные флэш-раздачи в социальных сетях, побуждая людей комментировать и взаимодействовать с сообщениями и страницей, чтобы принять участие.

Помните, что просить людей отмечать или делиться прямо противоречит правилам конкуренции Facebook, поэтому, если вы не хотите, чтобы ваша страница и, возможно, ваша личная учетная запись Facebook также были закрыты, не просите людей отмечать или делиться, чтобы войти. Кроме того, вы обнаружите, что люди естественным образом отмечают друзей или делятся публикацией, не нарушая правил.

Взгляните на эти всплески количества заявок и продаж , которые напрямую соответствуют флеш-раздачам, которые мы проводили в социальных сетях, просто прося прокомментировать и напоминая им, что наш конкурс открыт:

Розовыми стрелками отмечены даты, когда мы проводили флеш-розыгрыши. Всплеск продаж из-за флеш-розыгрышей!

Хотя мы не поощряли продажи напрямую (и даже не подталкивали к рассылке по электронной почте) с помощью флэш-раздач в социальных сетях, они, естественно, поощряли покупки. Беспроигрышный вариант!

3. Используйте свои данные с умом.

Нет, я не говорю о ваших гигабайтах, я говорю о данных, к которым у вас есть доступ в ActiveCampaign для сегментации, персонализации и адаптации предложений, электронных писем и развития лидов.

Клиент онлайн-магазина спортивных товаров обратился к нам с целью расширить свой список адресов электронной почты. Мы разработали конкурс «Введите адрес электронной почты, чтобы выиграть», размещенный на их веб-сайте. Мы также хотели собрать некоторые данные, которые мы могли бы использовать для сегментации и персонализации будущих электронных писем подписчикам, поэтому мы попросили участников выбрать предпочтительный вариант в форме.

Вот пример, создание которого в ActiveCampaign заняло всего несколько секунд.

Добавление этого вопроса в форму заявки на участие в конкурсе:

• Дает вам подробные данные о том, что каждый конкретный потенциальный клиент находится на рынке.
• Позволяет адаптировать ваши электронные предложения с условным содержанием
• Дает вам общее представление о предпочтениях для вашей общей базы данных, информирует об ассортименте товаров, контенте для блога и даже вдохновляет на будущие конкурсы.

Довольно мощная вещь — все из одного простого конкурса по сбору электронной почты!

Итак, кто участвует в конкурсе?!

Если все сделано правильно, конкурсы позволят вам достичь ваших маркетинговых целей.

Независимо от того, хотите ли вы создать свой список адресов электронной почты или лучше понять, кто в вашем списке и что они хотят купить, конкурсный маркетинг может помочь вам вовлечь вашу аудиторию осмысленным, ценным и личным образом — и даже напрямую стимулировать продажи.

С помощью этой статьи, данных, которые вы собираете о своих подписчиках, и нескольких удачных A/B-тестов, вы и конкурсный маркетинг сможете поддерживать долгие, счастливые и продуктивные отношения вместе.

Суки ван Коеверден — самопровозглашенный фанат соревнований и главный гуру розыгрышей в OrigamiGlobe.

Она поставила перед собой задачу изменить то, как владельцы бизнеса и менеджеры по маркетингу воспринимают и используют конкурсы и розыгрыши. Ее бизнес, OrigamiGlobe, учит большие и малые предприятия, как запускать, создавать, продвигать и закрывать продуманные конкурсы, которые приносят реальные результаты.