COVID-19: причина повышения продуктивности продаж?

В условиях глобальной пандемии COVID-19 почти каждый человек видел, как его жизнь изменилась в личном и профессиональном плане. На рабочем месте пандемия вызвала радикальную переоценку и пересмотр стандартных процессов в организациях, и продажи в СМИ не стали исключением.

Внезапно торговым представителям потребовалось изменить обычные процессы, которые они использовали до COVID-19, и они были вынуждены работать виртуально, внимательно следить за бюджетами и продавать новые стратегии.

В связи с закрытием офисов, регистрацией командировок и множеством людей, работающих из дома, команды по продажам СМИ перевели собрания, сетевые мероприятия и конференции в онлайн. И вдобавок ко всему, пандемия вызвала значительное сокращение бюджета.

Неожиданно для каждой инвестиции появилась огромная лупа: от людей до вспомогательных инструментов, до командировок и расходов. Команды были вынуждены не только искать способы сократить расходы для своих собственных организаций, они также продавали услуги агентствам и брендам, которые занимались сортировкой по утрате клиентов, сокращением бюджета и, в некоторых случаях, увольнениями и увольнениями.

Тем не менее, несмотря на вызовы пандемии и трудности, вызванные 2020 годом, команды по продажам средств массовой информации проявили стойкость и научились новым способам эффективного и действенного достижения ценных результатов для своих организаций.

Неожиданные профессиональные преимущества от COVID-19

Во многих случаях команды находили скрытые преимущества работы в этой новой среде продаж. Во-первых, это возможности роста для новых и постоянных торговых представителей.

Теперь специалисты по продажам средств массовой информации работают в основном из дома, что сокращает время, необходимое для поездок в офис и обратно, а также время в пути, необходимое для посещения клиентов или участия в мероприятиях. В результате появляется больше времени для общения с коллегами и клиентами по телефону или видеозвонкам, что обеспечивает более активное участие менеджеров и профильных экспертов.

Благодаря более активному взаимодействию в организации торговые представители могут быстрее развиваться в рамках своей карьеры и учиться на опыте своих более опытных коллег. Это бесценно, особенно для компаний, стремящихся повысить производительность и продажи при ограниченном бюджете.

Эта возможность общаться с коллегами и командами через онлайн-чат, телефонные звонки, видеозвонки и электронную почту открыла каналы связи, как никогда раньше. Обратная связь в режиме реального времени о том, что работает, а что нет, теперь является обычным явлением, что способствует дальнейшему профессиональному развитию команды, постоянно помогая им улучшать процессы и добиваться значимых результатов.

Хотя это не обязательно новость для бизнеса, пандемия заставила отделы продаж проводить за своими компьютерами больше времени, чем когда-либо прежде, из-за сокращения графиков поездок. Теперь группы продаж СМИ имеют легкий доступ к другим отделам организации, они могут запрашивать информацию и получать ответы быстрее.

Одной из основных болевых точек пандемии во всех отделах, особенно в сфере продаж средств массовой информации, было сокращение бюджета и затрат. Инициативы по сокращению затрат вынудили организации изучить давно назревшие процессы и распределение инструментов, включая использование и эффективность вложений в ресурсы на основе подписки.

Следовательно, команды по продажам средств массовой информации должны были стать умнее и вдумчивее, когда дело доходит до расходования ресурсов компании. Подход к работе с таким критическим мышлением помог командам сосредоточиться на своих потребностях и избавиться от лишних ресурсов.

В целом последствия пандемии COVID-19 побудили команды по продажам СМИ отказаться от традиционных процессов и оптимизировать их для новой рабочей среды. Это повлияло на использование инструментов, но также повлияло на подход отделов продаж к обмену сообщениями.

Без торговых выставок и сетевых мероприятий торговые представители отточили и улучшили обмен сообщениями и методологию, чтобы обеспечить ценную аудиторию, ускорить выпуск новых продуктов и изменить стратегии, основанные на изменениях в отрасли.

Заглядывая в 2021 год и далее

2020 год сильно повлиял на сбытовые организации, и теперь у отделов продаж больше возможностей для управления ресурсами компании. На этом пути уже есть важные бизнес-уроки. Команды медиа-продаж должны продолжать развивать и совершенствовать навыки онлайн- и виртуальных продаж, чтобы оптимизировать бюджет и распределение ресурсов компании.

Помимо осведомленности о бюджете, влияние пандемии привело к тому, что менеджеры и торговые представители стали ориентироваться на людей. Ценность карьерного роста и важность участия менеджеров и экспертов неоспоримы, и эта тенденция, безусловно, сохранится в 2021 году.

Когда дело доходит до взаимодействия с клиентами, налаживание более глубоких отношений с клиентами и повышение ценности этих отношений стало критически важным.

Последние несколько месяцев усилили волю сотрудников к работе и создали более устойчивые, изобретательные и эффективные команды. Специалисты по продажам стали лучше понимать, что они могут сделать, чтобы приносить пользу своим организациям, и эта тенденция, несомненно, выйдет за рамки 2020 года.

Джеймс Мур - директор по доходам Simpli.fi. На этой должности он отвечает за руководство командой продаж и рост компании. Он присоединяется к Simpli.fi с более чем 20-летним опытом руководства продажами в некоторых из самых успешных торговых организаций Америки, включая Airborne Express, ADP и Careerbuilder.com.