Внедрение решения CPQ в работу показывает реальные преимущества

Люди предпочитают простое взаимодействие с бизнесом, но им нужны все новейшие функции и возможности в продуктах и ​​услугах, которые они покупают. Это ставит компании перед дилеммой: как продавать очень сложные предложения самым простым и прозрачным способом. И именно поэтому все больше из них обращаются к решению CPQ.

Продукты становятся все более сложными. Продажа товаров с различными конфигурациями и опциями помогает вам оставаться конкурентоспособными, и ваша ценовая стратегия отражает эту сложность.

Но ваши клиенты B2B не думают об этом. Каждый раз, когда они покупают у вас, они ожидают первоклассного обслуживания клиентов, включая быстрые предложения, точные цены и детализированные конфигурации, которые точно отражают их заказ.

Чтобы сбалансировать сложность продукта и ценообразования с ожиданиями клиентов, ведущие компании трансформируют свой процесс ценообразования. Они обеспечивают превосходный опыт покупки и продажи, который удовлетворяет клиентов и повышает эффективность продаж.

Решение CPQ: пришло время изменить продажи

Нет никаких сомнений в том, что изменения в процессах продаж назрели в интересах как покупателей, так и продавцов. Недавний отчет показал, что 77% покупателей B2B охарактеризовали свою последнюю покупку как очень сложную или трудную.

Ваш торговый персонал тоже борется с этими процессами. Во многих организациях торговые представители тратят до двух третей своего времени на задачи, не связанные с продажами, такие как составление предложений. Это действительно то, на чем должны быть сосредоточены ваши бестселлеры?

Столкнувшись с этими двойными проблемами, многие компании решили модернизировать свой подход к продажам с помощью CPQ и увидели реальные преимущества:

1. Быстрые и точные котировки
2. Точные конфигурации
3. Повышение эффективности благодаря стандартным процессам и управлению скидками
4. Лучший опыт продаж и клиентский опыт
5. Больше дохода

Упрощение процесса продажи с помощью CPQ

После отделения от своей материнской компании компания корпоративных СМИ и технических услуг, базирующаяся в США, обнаружила, что ее отделы продаж недовольны слишком большим количеством бумажной перетасовки и слишком длинными циклами продаж.

Продажа ассортимента мобильных и мультиэкранных медиапродуктов в прямом эфире и по запросу поставщикам услуг, операторам, владельцам контента и вещателям была сложной и трудоемкой задачей. По словам Кэтрин Баттерфус, евангелиста SAP S/4HANA в SAP, которая работала в компании, более длительные циклы продаж даже задерживали доходы.

«Торговые представители хотели иметь возможность составить предложение перед клиентом, при необходимости пересмотреть его и предоставить в режиме реального времени», — говорит она.

Благодаря передовому решению CPQ компания упростила процесс продажи как для клиентов, так и для торговых представителей. CPQ предоставляет точные данные в режиме реального времени, включая спецификацию, помогая торговым представителям создавать именно тот продукт, который нужен клиентам.

Используя интеграцию этого инструмента со своей ERP-системой, торговые представители могут получить представление о сроках поставки продукции и точно оценить даты доставки.

Эта интеграция также упростила устаревший пятиуровневый метод утверждения продаж. Используя автоматически рассчитанную норму прибыли для каждой сделки, решение автоматически обрабатывает 80% предложенных компанией сделок. Теперь только самые крупные сделки необходимо просматривать вручную.

Точные котировки = эффективность продаж и более высокая прибыль

Компании также используют современные инструменты CPQ для замены ряда неинтегрированных систем с ручным управлением, которые продавцы используют для поддержки продаж.

Торговые представители Straumann Group, швейцарской компании, которая разрабатывает, производит и поставляет продукты для эстетической стоматологии, полагались почти исключительно на электронные таблицы. Не имея каких-либо одобренных компанией инструментов, отдел продаж отслеживал складские запасы и цены более чем на 20 000 товаров.

Тем не менее, эти файлы часто были устаревшими, из-за чего продавцы обещали неточные цены своим клиентам, врачам. После того, как предложение было одобрено, отдел продаж почти не знал о его статусе.

Усовершенствованная технология CPQ привела к более точным рекламным акциям и ценообразованию, большей прозрачности заказов и доставки и большей стандартизации. Решение также изменило то, как Straumann Group осуществляет процессы продаж.

«Теперь торговые представители могут обсуждать с клиентами и адаптировать предложения в рамках скидки», — говорит Микеле Сассано, вице-президент по маркетингу цифрового бизнес-подразделения Straumann Group. «Мы можем отслеживать новые ключевые показатели эффективности, которые улучшают процесс продаж, чтобы лучше обслуживать клиентов. Прямо сейчас мы измеряем, сколько времени требуется клиенту, чтобы отреагировать на предложение, и, например, сколько времени занимает каждое утверждение».

Решение CPQ также облегчает жизнь торговым представителям. Стандартизированные процессы, включая управление скидками, повышают эффективность, экономя работникам шесть-семь дней в году.

«Это одна неделя дополнительного времени, которое торговый представитель может потратить на увеличение продаж или улучшение управления клиентом», — говорит Сассано. Более того, по его оценке, новый подход к управлению скидками увеличил валовую прибыль компании на 3%.

Привлекайте продавцов на раннем этапе для плавного развертывания CPQ

Компании, которые успешно развернули решения CPQ, рады поделиться своими советами по привлечению продавцов к внедрению технологий.

Вместо того, чтобы сделать использование решения обязательным, Straumann Group предложила своему отделу продаж стать соавторами этого инструмента.

«Мы создали инструменты вместе с торговым представителем для торгового представителя, — говорит Сассано. «Пригласив их оставить отзыв об инструменте перед запуском, мы расширили их взаимодействие с технологией CPQ. Это также позволило нам быстро и гибко развернуть решение».

Баттерфус соглашается. «Привлекайте продавцов как можно раньше и чаще, — говорит она. «Не только агенты изменений, но и сами продавцы».

Взаимодействие торговых представителей с технологией делает ее внедрение более плавным для всех. «Отдел продаж предлагает новые идеи и мысли о том, как они могут использовать это решение», — говорит она. «Внедрение этих предложений также приводит к очень высокому уровню внедрения инструмента CPQ».

Это, несомненно, выигрыш как для продаж, так и для ваших клиентов.