4 этапа создания сайтов онлайн-членства: проблемы, с которыми вы столкнетесь (и способы их решения)

Этап 3 – Подростковый возраст

У вас есть проверенный продукт. У вас есть продажи. Пришло время масштабироваться.

Этап 3: К этапу 3 у вас есть система, которая надежно привлекает потенциальных клиентов и превращает их в клиентов.

Это идеально? Возможно нет. Но это сработало достаточно хорошо, чтобы вы смогли масштабировать до 100 счетов в месяц.

И при таком объеме привлечение новых клиентов, вероятно, не самая большая проблема.

Вот разбивка Мики об этапе 3:

• Проблема: потеря слишком большого количества участников (удержание клиентов низкое).
• Задача: улучшить адаптацию и качество обслуживания клиентов, чтобы увеличить удержание
• Возможность: улучшить удержание. Даже один дополнительный месяц удержания превращается в тонну дополнительного дохода.

Как только вы достигли определенного количества клиентов, действительно важно сосредоточиться на таких вещах, как улучшение вашего сайта. Или создание сообщества.

Немного быстрой математики (обещаю, простой) иллюстрирует этот момент.

Если у вас есть 200 участников, которые платят вам 20 долларов в месяц, ваш доход составляет 4000 долларов в месяц. Допустим, каждый участник остается с вами на 6 месяцев, поэтому каждый привлеченный вами участник зарабатывает вам в среднем 120 долларов.

Что произойдет, если вы сможете заставить их остаться на 7 месяцев?

Средняя пожизненная ценность вашего клиента достигает 140 долларов. Вы получаете еще 4000 долларов.

Но самое главное, вы получаете больше дохода по мере масштабирования. Ваши следующие 100 участников заработают вам 14000 долларов вместо 12000 долларов. Ваша маржа увеличивается, и вы можете инвестировать в маркетинговые стратегии, которые помогут вам масштабироваться еще быстрее.

Вот почему, как только ваша идея будет подтверждена и вы получите некоторый доход, важно сосредоточиться на удержании.

Способы развития членского сайта (Этап 3)

Как и следовало ожидать, этап 3 ориентирован на адаптацию и удержание. Вот почему советы, которые дал Мика, в основном сосредоточены на стратегиях, которые заставят людей возвращаться снова и снова.

• Онбординг. Гораздо проще улучшить удержание новых клиентов, чем улучшить удержание клиентов для существующих участников. Качество онбординга — ваш лучший шанс улучшить удержание.
• Геймификация. Значки. Точки. Викторины. Таблицы лидеров. Сертификаты. Капельное содержание. Все эти элементы геймификации могут помочь вам заставить людей двигаться по вашему курсу в хорошем темпе.
• Сообщество. Теперь, когда у вас есть люди для этого, добавьте ценность своему членскому сайту, создав место, где люди могут задавать вопросы и общаться друг с другом.

На этом этапе все, что вы можете сделать для увеличения удержания клиентов, станет огромным фактором в развитии вашего бизнеса.

Мика утверждал, что адаптация — самый важный фактор для удержания клиентов.

Когда люди впервые заходят на ваш сайт, им предстоит многое сделать. Несколько простых шагов могут помочь им ориентироваться в вашем контенте.

Вот несколько быстрых побед, которые предложил Мика:

• Разовое приветственное видео
• Краткое руководство (1-3 быстрых победы)
• Спросите об обратной связи заранее
• Попросите их настроить свой опыт

Вы не хотите привлекать целую кучу клиентов… просто наблюдать, как они утекают из нижней части вашей воронки (уходя).

Сначала заткните отверстия. Затем расширяйте.

После быстрых побед автоматизация и капельный контент — один из лучших способов привлечения клиентов. Это видео из бесплатного курса «Начало работы с ActiveCampaign» показывает хороший способ организации автоматизации.

Этап 4 – Зрелость

Вы сделали это. Вы создали успешный членский бизнес. Конечно, всегда есть над чем поработать над продажами и удержанием. Но твоя воронка не протекает. Вы готовы к следующим шагам.

Этап 4: когда на сайте членства 500+ участников выставляют счета каждый месяц (или эквивалентное количество разовых покупок).

На этом этапе вы становитесь достаточно большим, чтобы сталкиваться с новыми проблемами и новыми возможностями. Вот что Мика рассказал о самых важных факторах на этапе 4.

• Проблема: продажи замедляются из-за насыщения канала (или отток — большая проблема)

• Задача: создание новых продуктов для продажи существующим участникам

• Возможность: научиться перекрестным продажам новых продуктов, чтобы увеличить пожизненную ценность клиентов.

Как вы уже привлекали клиентов?

Многие сайты онлайн-членства обнаруживают, что проверенные и надежные каналы начинают бороться в больших масштабах. Привлекать 10, 20, 30 клиентов в месяц с помощью рекламы на Facebook — это нормально, но при 100, 200 и 300 клиентах в месяц стоимость привлечения клиентов начинает расти.

Может быть, вы получали много участников от гостевых постов. Это было нормально на ранних стадиях, но теперь просто не имеет смысла тратить 15 часов на написание убийственного гостевого поста, который принесет вам лишь горстку клиентов.

Для зрелых онлайн-сайтов с членством проблемы обычно заключаются в привлечении клиентов через новые каналы или в решении постоянных проблем с удержанием клиентов.

Но есть и огромные возможности.

Имея сильную базу существующих клиентов, у вас есть встроенная аудитория для любого нового продукта.

Ваши существующие клиенты — это люди, которые, скорее всего, купят у вас снова. Теперь, когда у вас их много, вы можете начать создавать больше продуктов, которые они хотят.

Помните расчет жизненного цикла клиента на этапе 3? Если вы сможете продавать товары существующим клиентам, ваша пожизненная ценность может удвоиться или даже больше .

По мере того, как каждый клиент становится более ценным, ваша прибыль растет. И у вас есть больше ресурсов для изучения новых каналов продаж.

Способы развития членского сайта (Этап 4)

Этап 4 посвящен масштабированию. Наилучшие возможности на этапе 4 (помимо устранения затянувшихся проблем с удержанием) связаны с перекрестными продажами и новыми продуктами.

Вот предложения Мики для этапа 4:

• Расширенный контент. Некоторые из ваших членов готовы сделать следующий шаг. Они воспользовались вашим членским контентом и извлекли из него пользу, но готовы к чему-то более продвинутому.
• Групповой коучинг/Мастермайнд. При высокой цене мастермайнд может стать отличным способом дать больше вашим самым заинтересованным клиентам.
• Новые продукты. Можете ли вы решить проблемы, связанные с вашими существующими продуктами, но не полностью решенные с их помощью? Тогда у вас есть отличная возможность для перекрестных продаж.
• Ищите возможности для перекрестных продаж/допродаж. Можете ли вы предложить перекрестные продажи в своей автоматизированной воронке? После страницы оформления заказа? На вашем членском сайте? Каждый из них — это способ получить больше от ваших существующих клиентов.

Вы так многому научились, добравшись до уровня 4, веб-сайта для зрелых участников.

Теперь пришло время использовать все, чему вы научились, для создания новых и лучших продуктов.

[blog-subscribe headline=»Можем ли мы послать вам несколько наших лучших советов?» description="Одно короткое электронное письмо. Раз в неделю. Вы получите наш лучший совет по развитию вашего бизнеса».]

Вывод: оставайтесь на своей сцене

Одна из самых больших ошибок, которую совершают люди, — это попытка использовать тактику за пределами своей сцены. Если вы рассмотрите основные проблемы и возможности каждого этапа вашего членского сайта, вы сможете избежать этой проблемы.

На этапе 1 вам не нужно сообщество. На этапе 4 вы уже должны были работать над удержанием клиентов.

Вот краткий обзор приоритетов каждого этапа:

• Этап 1: Создайте сайт и подтвердите идею членства
• Этап 2. Найдите потенциальных клиентов и превратите их в клиентов
• Этап 3. Улучшите адаптацию и удержание клиентов
• Этап 4. Развивайте дополнительные и перекрестные продажи, чтобы масштабировать свой бизнес.

Memberium — это плагин членства в WordPress, который интегрируется с ActiveCampaign. Вы можете использовать его для создания и масштабирования членского сайта — на каждом из четырех этапов.