Презентация вашего агентства теряет новый бизнес?

Новый бизнес-бэнгерз. Питчинг и питчинг. Длинные дни и длинные ночи.

Если вы провели какое-то время в агентстве, вы видели или испытали шоу ужасов с выбросом адреналина, которое является новой бизнес-презентацией.

Хотя сама работа часто представляет собой опьяняющий коктейль из творческой энергии и мучительных разочарований, результаты могут быть столь же неоднозначными. И за годы работы социальным стратегом и креативным директором в мире агентств я просмотрел — и, к сожалению, участвовал — много неудачных презентаций.

Я не говорю о правильности стратегического подхода или качестве креатива. Я говорю о глухоте наших попыток установить связь с нашими потенциальными клиентами и их потребностями.

Позвольте мне объяснить: во время одной презентации для популярного сайта онлайн-знакомств, когда наш руководитель по работе с клиентами закончил 15 слайдов, переработанных заранее, я задумался о том, насколько новые бизнес-презентации и онлайн-знакомства на самом деле очень похожи.

Представьте, что вы проводите пальцем влево по потенциальному любовному увлечению, чьи фотографии и профиль выглядят очень хорошо, но когда вы встречаетесь на свидании, они проводят первые 30 минут, говоря только о себе. И по мере того, как разговор продолжается, становится ясно, что ваше свидание мало заинтересовано в том, чтобы узнать вас поближе.

Именно здесь большинство агентств не понимают жизненной важности индивидуальной презентации, ориентированной на клиента.

Вместо того, чтобы потратить время на то, чтобы по-настоящему понять потребности и проблемы клиента и составить вдумчивый пример того, как агентство может помочь решить эти конкретные проблемы, большинство новых бизнес-презентаций набиты пустыми модными словечками, бессмысленными наградами и полным роликом. рекламных роликов, сделанных с неограниченным бюджетом.

Но цель презентации состоит не только в том, чтобы показать потенциальному клиенту, что может сделать ваше агентство, но и в том, чтобы показать ему, что вы можете сделать для него. И это различие должно влиять на то, как вы подходите к каждому разделу вашего выступления — от аванса до стратегических императивов и творческого исполнения.

Хорошие первые свидания обычно означают, что вы оба уходите с пониманием того, на что похож другой человек и что он или она ищет.

Хорошие новости для новых предпринимателей вашего агентства: ваш потенциальный клиент уже рассказал вам все о своих потребностях, желаниях и ожиданиях в запросе предложений, на который отвечает ваша презентация. Все, что осталось, — это обновить и адаптировать шаблон презентации, который вы использовали в течение многих лет, чтобы отразить актуальную информацию, которую хочет получить ваш клиент.

На самом деле не может быть ничего проще произвести отличное первое впечатление на презентации — все, что вам нужно сделать, это показать им, что вы слушали.

аванс

Давайте будем честными: никому не нравится собирать колоды, потому что это отнимает много времени и требует терпения. Кроме того, можно легко повторно использовать уже существующие, уже готовые слайды, которые вы могли использовать в прошлой презентации.

Высока вероятность, что где-то на общем диске вашего агентства есть файл с названием «предварительные слайды» или что-то подобное. Вы знаете, 5-15 слайдов, которые идут в начале каждой презентации, где единственное изменение, сделанное для новой презентации, — это переключение хедшотов на слайде «Команда».

На начальном этапе ваше агентство рассказывает свою историю, представляет свои команды, выделяет бренды, с которыми вы работали, и, скорее всего, включает ролик и/или несколько тематических исследований. Это важный аспект презентации, который служит кратким введением, а также демонстрацией возможностей вашего агентства.

Но если вы размещаете тематические исследования и проекты в этом разделе из-за известной торговой марки или потому, что она получила награду, у меня есть для вас новости. Это не дает того эффекта, которого вы хотите.

В прошлом году вы сделали 30-секундный вдохновляющий ролик на YouTube для Volkswagen? Потрясающий. Твой трюк для этой некоммерческой организации получил большой успех в Каннах? Прохладный.

Есть ли у вашего потенциального клиента бюджет на производство видео в прямом эфире? Не говоря уже об узнаваемости бренда Volkswagen?

Увеличил ли этот трюк пожертвования в некоммерческую организацию? Или еще лучше, ваш новый клиент вообще некоммерческая организация?

Умным клиентам все равно, что вы сделали работу для Google; если только Google не является похожим брендом с такими же проблемами и таким же бюджетом. Если вы представляете тематическое исследование, цель которого заключалась в повышении узнаваемости бренда, но у клиента есть проблемы с рассмотрением, это тематическое исследование должно быть удалено. И на его месте должен быть проект для бренда или бриф, похожий на тот, который вы предлагаете.

Будьте максимально краткими и лаконичными. Важно представить ваше агентство и предоставить некоторый контекст, но клиент хочет узнать, можете ли вы помочь ему как можно быстрее.

Настройте свою презентацию сегодня

Стратегический подход

Это раздел вашей презентационной презентации, в котором вы представляете свои мысли, лежащие в основе вашей работы, — идеи, которые приведут вас к предстоящей большой идее/рекомендации/плану.

Кроме того, здесь вы можете лучше всего продемонстрировать свое знание клиента, его аудитории (аудитории) и уникальных проблем обоих.

Естественно, здесь стоит делать домашнюю работу.

Каждому участвующему агентству был дан один и тот же бриф, поэтому вы не можете просто использовать предоставленную вам информацию. Вам нужно раскрыть конкретные, подробные и — в случае творческих — человеческие идеи, которые могут привести к выполнению или рекомендации, которые действительно выделяются.

Есть только одна проблема: у вас есть 24 часа. Или неделю. Может два.

Большинство новых бизнес-презентаций происходят быстро и яростно, и у вас не так много времени, чтобы провести как количественные, так и качественные исследования, чтобы достичь уровня понимания, необходимого для выполнения исключительной работы.

У вас есть доступ к крупнейшей в мире фокус-группе, а также к множеству подробных данных с помощью аналитики социальных сетей.

Установите отраслевые ориентиры, проведите аудит контента, соберите информацию о конкурентах и ​​узнайте, как потребители думают, чувствуют и действуют с помощью социальных сетей. Выйдите за рамки первоначального запроса клиента и узнайте, что люди действительно думают о бренде, отрасли или актуальной теме. Используйте социальные данные, чтобы подтвердить свою работу и продемонстрировать, как ваши рекомендации положительно влияют на потребности вашего клиента.

Выгода?

Вы обнаружите еще более глубокий и влиятельный слой проблем и возможностей для вашего потенциального клиента. Имея под рукой дополнительные сведения, вы даже можете рассказать своему клиенту то, чего он еще не знает о своем бренде, отрасли или клиентуре. Продемонстрированные усилия и уникальный опыт помогут вашему агентству выделиться.

Креативная рекомендация

Несколько лет назад у меня был обзор ECD презентации, над которой работала моя команда, и я удалил ее, потому что в ней отсутствовал компонент «фильм». Когда я заметил, что видеоконтент не входил в бюджет клиента, мне незабываемо сообщили, что моя работа состоит в том, чтобы вернуться и убедить клиента в том, что он им нужен.

Это та часть, где вы представляете свои идеи: платформы для кампаний, творческие реализации, медиа-активации и т. д.

Но вы должны помнить: отличные идеи, которые не являются краткими, не очень хороши для клиента.

Как и в начале, эти рекомендации должны иметь смысл для вашего потенциального клиента и брифа, который вам дали.

Конечно, если часть вашей рекомендации состоит в том, что им нужно добавить или удалить что-то из их первоначального запроса — это нормально.

На самом деле разумно подходить к брифу с определенной тщательностью. Он демонстрирует как опыт, так и инициативу.

Но если вы начнете предлагать идеи, которые кажутся скорее корыстными, чем основанными на решениях, клиенты это увидят.

Изложите их брифинг и идеи, которые вы обнаружили, умным, творческим, но реалистичным способом, который имеет смысл для них и их ситуации. И пожалуйста, пожалуйста, сделайте ваши рекомендации чем-то, что они действительно смогут реализовать.

Нет ничего хуже, чем узнать, что вы не выиграли питч без каких-либо объяснений или отзывов от клиента.

Именно в таких случаях многие сотрудники агентства списывают «убыток» на счет клиентов, которые на самом деле не знали, чего хотят. Или, может быть, более скромно, что конкуренция была просто сильнее.

Но, скорее всего, отчасти причина заключалась в том, что вы не убедили клиента в том, что понимаете его или его нужды или обладаете необходимым опытом и/или знаниями для удовлетворения этих нужд.

В следующий раз, когда у вашего агентства появится новая возможность для бизнеса, вспомните принципы, которые мы обсуждали здесь, и убедитесь, что вы ставите клиента в центр всей своей презентации.