Раскройте потенциал своего сайта: руководство по CRO-маркетингу

Посещаемость веб-сайта не равна конверсиям.

На самом деле, потратить деньги на то, чтобы привлечь пользователей на ваш сайт, — это только полдела.

CRO или оптимизация коэффициента конверсии фокусируется на оптимизации работы вашего сайта, чтобы пользователи, попадающие на ваш сайт, имели больше шансов совершить конверсию.

В этом блоге Рэнди Андерсон, директор CRO, расскажет вам о том, как помочь клиентам повысить коэффициент конверсии на любом веб-сайте.

Что такое оптимизация коэффициента конверсии (CRO)

CRO, в своей простейшей форме, — это искусство (и наука) оптимизации посетителей вашего сайта для выполнения желаемого действия, будь то покупка, подписка на информационный бюллетень или загрузка ресурса.

Но если говорить в целом, это гораздо больше. CRO — это понимание вашей аудитории, настройка вашего веб-сайта и постоянное тестирование, чтобы предоставить пользователям наилучшие возможности.

Но CRO не является универсальным подходом. Есть три различных аспекта CRO: приобретение, активация и удержание.

В зависимости от ваших целей вы сосредоточитесь на различных областях своего веб-сайта, пользовательском опыте и маркетинговой тактике, чтобы оптимизировать конверсии.

Измерение коэффициента конверсии

Так как же измерить коэффициент конверсии? Вот небольшая удобная формула: коэффициент конверсии = (конверсии / общее количество посетителей) x 100.

Например, если у вас было 100 посетителей и 5 из них совершили конверсию, коэффициент конверсии составит 5%. Достаточно просто, не так ли?

Давайте проясним одну вещь: не все конверсии одинаковы.

Макроконверсии являются конечной целью.Это основные действия, которые вы хотите, чтобы посетители выполняли на вашем веб-сайте, например совершение покупки или подписка на подписку.

Микроконверсии — это небольшие, но все же значимые действия посетителей, которые приводят их к макроконверсии.Подумайте о публикациях в социальных сетях, просмотрах видео или добавлении элемента в список желаний. Они могут не привлекать к себе внимание, но они играют решающую вспомогательную роль.

Почему важен CRO-маркетинг?

Давайте углубимся в пять убедительных причин, почему CRO на вес золота (и статистику, подтверждающую это).

1. Снижение затрат на привлечение клиентов

Получите максимальную отдачу от текущего трафика вашего веб-сайта, не тратя дополнительные деньги на привлечение новых посетителей. Сосредоточившись на оптимизации своего сайта, вы можете извлечь выгоду из своих текущих пользователей.

По данным Forrester Research , каждый доллар, вложенный в CRO, приносит средний доход в размере 100 долларов. Это 100-кратный возврат инвестиций!

2. Лучший пользовательский опыт

Хорошо оптимизированный веб-сайт повышает коэффициент конверсии и улучшает взаимодействие с пользователем, превращая случайных посетителей в восторженных поклонников.

Фактически, исследование Google показало, что 53% посещений мобильных сайтов прекращаются, если страницы загружаются дольше 3 секунд. Приоритизация скорости страницы с помощью CRO может спасти вас от потери более половины ваших потенциальных клиентов.

Прекращение посещения мобильного сайта

3. Более высокая пожизненная ценность клиента

CRO не просто помогает вам привлечь новых клиентов; это также заставляет существующие возвращаться для большего.

Увеличение удержания клиентов всего на 5% может привести к увеличению прибыли на 25-95% . В этом сила инвестиций в CRO для улучшения качества обслуживания клиентов.

4. Перехитрите своих конкурентов

Миллионы веб-сайтов борются за внимание, CRO поможет вам выделиться из толпы. Вы можете получить конкурентное преимущество, улучшив удобство использования и релевантность веб-сайта. Короче говоря, сохраните то, что работает, и избавьтесь от остального.

Показательный пример: 47% клиентов ожидают, что веб-страница загрузится за 2 секунды или меньше. Вы потеряете клиентов, если не опередите своих конкурентов.

5. Увеличьте усилия SEO

Хорошо оптимизированный веб-сайт хорош не только для конверсий; это также помогает улучшить ваш рейтинг в поисковых системах.

Когда время загрузки страницы увеличивается с одной секунды до 10 секунд, вероятность отказа посетителя мобильного сайта увеличивается на 123% .

Создайте свой собственный процесс CRO — Шаг 1: Исследование

Прежде чем приступить к CRO-путешествию, важно заложить прочную основу для исследований. Для этого давайте обсудим качественные и количественные данные.

Почему исследования необходимы

Исследования — это хлеб с маслом любой успешной CRO-кампании.

Как говорится:«Если ты не знаешь, что сломалось, ты не сможешь это починить».С помощью качественных и количественных исследований вы получите всестороннее представление о своем веб-сайте, своих пользователях и областях, которые нуждаются в улучшении.

Качественное исследование

Качественное исследование — это пониманиепричин действий ваших пользователей.Это как играть в Шерлока Холмса, копаясь в сознании ваших посетителей, чтобы раскрыть их мотивы, предпочтения и болевые точки.

Для сбора качественных данных рассмотрите возможность использования таких инструментов, как:

1. Опросы. Создавайте опросы с помощью таких инструментов, как SurveyMonkey или Typeform , чтобы получить представление о мыслях и чувствах ваших пользователей.
2. Пользовательское тестирование: наблюдайте, как реальные люди взаимодействуют с вашим сайтом с помощью таких платформ, как UserTesting или Trymata , и выявляйте проблемы с удобством использования, которые могут препятствовать конверсиям.
3. Тепловые карты: Визуализируйте инструменты поведения пользователей, такие как Hotjar или Crazy Egg , показывая, где пользователи нажимают, прокручивают и задерживаются на вашем сайте.

Количественные исследования

Количественные исследования, с другой стороны, сводятся к тому,что .Он включает в себя анализ холодных, точных цифр для выявления тенденций, закономерностей и проблемных областей на вашем веб-сайте.

Чтобы собрать количественные данные, вооружитесь этими надежными инструментами:

1. Веб-аналитика: такие платформы, как Google Analytics или Adobe Analytics , необходимы для отслеживания поведения пользователей, выявления страниц с высокой и низкой конверсией и выявления возможностей для улучшения.
2. A/B-тестирование: проведите эксперименты с такими инструментами, как Optimizely или VWO , чтобы протестировать различные варианты элементов вашего веб-сайта и выяснить, что лучше всего подходит для вашей аудитории.
3. Анализ воронки продаж: такое программное обеспечение, как Mixpanel, позволяет анализировать воронку продаж, выявляя области, в которых пользователи уходят, и выявляя возможности для оптимизации.

Шаг 2: Оптимизация

Создайте дорожную карту

Перво-наперво: вам нужна дорожная карта, которой вы будете руководствоваться в своем путешествии по оптимизации.

В этой дорожной карте должны быть изложены ваши бизнес-цели, стратегические цели, тактические цели и то, как вы будете измерять успех.

Как говорится в известной поговорке: «Неумение планировать — значит планировать неудачу».

A/B-тестирование

A/B-тестирование включает в себя создание тестов, основанных на ваших тактических целях, и сравнение различных версий элементов веб-сайта, чтобы увидеть, какие из них лучше всего находят отклик у вашей аудитории.

Нет предела тому, что вы можете протестировать: заголовки, изображения, призывы к действию, цвета и макеты — все это честная игра. Использование таких инструментов, как Optimizely , упрощает настройку тестов, а Google Analytics измеряет ваш успех.

Почему A/B тест? Это важно для понимания истинного влияния ваших изменений, устранения предположений и принятия решений на основе данных.

Испытание героя

Не все тесты одинаковы. Героические тесты — это высокоэффективные эксперименты, которые могут резко повысить коэффициент конверсии.

Например, когда Electronic Arts протестировала свой макет страницы продукта, она обнаружила выигрышный вариант, который увеличил продажи на 43%.

Поэтому при планировании своих экспериментов отдайте предпочтение тем, которые могут оказать наибольшее влияние на вашу прибыль.

Как долго вы должны тестировать?

Вопрос на миллион долларов: как долго вы должны запускать свои тесты? Ответ: пока вы не сможете установить статистическую значимость.

С точки зрения непрофессионала, это означает, что вам нужно достаточно данных, чтобы с уверенностью определить, оказали ли ваши изменения реальное влияние или результаты были просто случайными.

Такие инструменты, как калькулятор размера выборки Optimizely, могут помочь вам оценить, как долго должны выполняться ваши тесты, исходя из желаемого уровня значимости, базового коэффициента конверсии и минимального обнаруживаемого эффекта.

Помните, терпение — это добродетель. Лучше провести тест немного дольше, чем делать поспешные выводы на основании недостаточных данных.

Шаг 3: Анализ результатов

Победы против обучения

Анализируя свои результаты, вы должны признать, что не каждый тест будет успешным.

Иногда у вас будут победы, а иногда у вас будут уроки. Тем не менее, ни один из них не является менее важным в общей схеме ваших усилий по CRO.

Победы: это славные моменты, когда ваши тесты показывают значительные улучшения, заставляя ваши коэффициенты конверсии стремительно расти.Обязательно отмечайте эти победы, а также документируйте и внедряйте успешные изменения, чтобы продолжать пожинать плоды.

Уроки: не каждый тест будет успешным, но это не значит, что вы потерпели неудачу.Тесты, которые не дают положительных результатов, по-прежнему дают ценную информацию о том, что не работает для вашей аудитории, помогая вам уточнять ваши гипотезы и информируя будущие тесты.

Когда дело доходит до тестирования, здесь нет проигрыша — только обучение. Так что независимо от того, приведут ли ваши тесты к победе или к чему-то новому, помните, что каждый шаг приближает вас к CRO в маркетинговом мастерстве.

Шаг 4: Повторите маркетинговый процесс CRO

CRO — это непрерывный процесс, и всегда есть над чем работать. Ну и что дальше?

Движение по вашей дорожной карте

Пришло время пройтись по вашей дорожной карте и заняться следующим набором целей. Вот пошаговый формат, чтобы сохранить импульс CRO-маркетинга:

1. Пересмотрите свое исследование: еще раз взгляните на свои качественные и количественные исследования, чтобы определить новые возможности для улучшения.Помните, что информация, полученная вами в ходе предыдущих тестов, может помочь в разработке следующих гипотез.
2. Приоритизируйте свои тесты: Имея свежий набор идей, расставьте приоритеты для своих экспериментов на основе потенциального воздействия, осуществимости и простоты реализации.Не забудьте добавить несколько испытаний героев, чтобы игра была интересной.
3. Запустите новые эксперименты: настройте и запустите следующий раунд A/B-тестов, используя инструменты и методы, которые вы освоили на предыдущих этапах.
4. Проанализируйте результаты: как только ваши тесты достигнут статистической значимости, погрузитесь в данные, чтобы определить результаты.Радуйтесь победам, извлекайте уроки из полученных знаний и уточняйте свои гипотезы.
5. Промойте и повторите: как хорошо смазанная машина CRO, продолжайте циклически выполнять эти шаги по мере продвижения по своей дорожной карте.С каждой итерацией вы будете получать более глубокое представление о своей аудитории и точно настраивать свой веб-сайт для достижения максимальной конверсии.

По мере продвижения по дорожной карте будьте готовы к итерациям, инновациям и развитию. Оставайтесь любопытными, продолжайте тестировать и помните: путешествие так же важно, как и пункт назначения.

Другие элементы CRO

В этом разделе я рассмотрю некоторые из этих менее известных, но не менее важных факторов, от элементов дизайна и соображений UX до социальных доказательств и чат-ботов.

Элементы дизайна веб-сайта, влияющие на CRO

Дизайн вашего веб-сайта может оказать значительное влияние на коэффициент конверсии. Вот некоторые важные элементы, которые следует учитывать:

• CTA: ваши призывы к действию (CTA) являются привратниками конверсий.Убедитесь, что они выделяются, ясны и убедительны. Unbounce обнаружил, что простое изменение цвета кнопки CTA может увеличить конверсию на 35%.

Призыв к действию

• Заголовки. Заголовки должны привлекать внимание и сообщать о вашем ценностном предложении.80% людей читают заголовки, но только 20% читают контент, поэтому заголовки имеют решающее значение для конверсии.

UX-элементы

Пользовательский опыт (UX) имеет первостепенное значение для CRO в маркетинге. Рассмотрим эти элементы:

• Навигация. Упростите пользователям поиск нужной информации с помощью понятной и интуитивно понятной навигации.
• Поток целевых форм: оптимизируйте свои формы, чтобы свести к минимуму трения и сделать процесс преобразования максимально плавным.Сокращение полей формы может увеличить конверсию до 120%.
• Поиск по сайту: Помогите пользователям найти информацию с помощью эффективной функции поиска по сайту.По данным Econsultancy , посетители, использующие поиск по сайту, в 1,8 раза чаще конвертируются.

Социальное доказательство

Социальное доказательство способствует авторитету и доверию, что приводит к более высокой конверсии. Исследовательский центр Spiegel обнаружил, что отображение отзывов клиентов может увеличить коэффициент конверсии на 270%.

Чат-боты

Чат-боты могут способствовать улучшению CRO-маркетинга, предоставляя индивидуальную помощь, отвечая на вопросы и помогая пользователям в процессе конверсии. Forbes обнаружил, что чат-боты могут увеличить конверсию до 45%.

Всплывающие окна

Всплывающие окна могут быть мощным инструментом для привлечения потенциальных клиентов и повышения конверсии, но важно использовать их с умом:

• Что делать: выбирайте время для своих всплывающих окон, убедитесь, что они релевантны, и сделайте так, чтобы пользователям было легко их закрывать.
• Не делайте этого: перегружайте пользователей слишком большим количеством всплывающих окон или показывайте их слишком рано, что может расстроить и оттолкнуть посетителей.

Пример навязчивого всплывающего окна на Upworthy

Согласованный обмен сообщениями

Последовательный обмен сообщениями на вашем веб-сайте имеет решающее значение для укрепления доверия и направления пользователей к конверсии.

Убедитесь, что текст соответствует единому тону, стилю и посылу, и рассмотрите возможность использования элементов срочности, чтобы подтолкнуть пользователей к действию.

CRO-маркетинг в действии: пример из жизни

Давайте отправимся в прошлое и вернемся к феноменальной истории успеха CRO компании HubSpot, ведущего поставщика программного обеспечения для входящего маркетинга и продаж.

Путь CRO HubSpot — яркий пример того, как подход к оптимизации, основанный на данных, может дать потрясающие результаты.

Соревнование

HubSpot хотел увеличить коэффициент конверсии своих целевых страниц, чтобы повысить лидогенерацию. Их команда была полна решимости не оставлять камня на камне в поисках золота оптимизации.

Процесс

1. Исследования: команда HubSpot начала с проведения обширных исследований, анализа поведения пользователей, тепловых карт и качественной обратной связи, чтобы определить области для улучшения.
2. Оптимизация: вооружившись данными, они приступили к оптимизации своих целевых страниц, сосредоточив внимание на заголовках, CTA, полях формы и социальном подтверждении.Они также использовали A/B-тестирование, чтобы поэкспериментировать с различными вариантами и определить наиболее эффективные дизайны.
3. Анализ: проведя тесты для достижения статистической значимости, команда HubSpot погрузилась в данные, извлекая уроки как из своих побед, так и из своих менее успешных экспериментов.
4. Повторяю: с новыми знаниями они продолжали повторять и оптимизировать, уточнять свои гипотезы и тестировать новые идеи в бесконечном цикле совершенства CRO.

Результаты

Неустанное стремление HubSpot к оптимизации окупилось сторицей. Концентрируясь на своих заголовках, они увеличили конверсию на колоссальные 130%. Они также обнаружили, что добавление социального доказательства в виде отзывов клиентов повысило конверсию на 107%.

Уроки выучены

CRO-путешествие HubSpot предлагает несколько ценных уроков для начинающих оптимизаторов:

• Используйте данные: используйте как качественные, так и количественные исследования, чтобы обосновать свои гипотезы и направить усилия по оптимизации.
• Тестируйте, тестируйте, тестируйте: A/B-тестирование необходимо для определения истинного влияния ваших изменений и принятия решений, основанных на данных.
• Учитесь на своих результатах: независимо от того, приносят ли ваши тесты результаты или уроки, используйте полученные знания для уточнения своих гипотез и информирования будущих экспериментов.

Путь HubSpot является свидетельством силы подхода к оптимизации, основанного на данных, и напоминанием о том, что при настойчивости, любопытстве и здоровой дозе тестирования предел для ваших коэффициентов конверсии — небо.

Попробуйте CRO сегодня

Теперь у вас есть знания, инструменты и вдохновение, чтобы начать собственное путешествие по CRO. Но если вы ищете рекомендации экспертов, которые помогут ускорить ваши усилия по оптимизации и повысить коэффициент конверсии, не ищите ничего, кроме нас — Ignite Visibility.

Как ведущее агентство цифрового маркетинга, Ignite Visibility может похвастаться выдающимся послужным списком, помогая компаниям оптимизировать свои веб-сайты и добиваться замечательных результатов.

Наша команда специалистов по CRO будет тесно сотрудничать с вами, чтобы разработать индивидуальную стратегию, основанную на данных, которая раскрывает весь потенциал конверсии вашего веб-сайта.

Не оставляйте свои преобразования на волю случая. Свяжитесь с нами сегодня и узнайте, как мы можем помочь вам превратить ваш веб-сайт в центр с высокой конверсией.