Привлечение клиентов: как рассчитать и создать прибыльную стратегию для вашего бизнеса

Независимо от того, являетесь ли вы новым предпринимателем, пытающимся завоевать своих первых 10 клиентов, или опытным ветераном, приобретающим 10 000-го клиента, привлечение клиентов никогда не перестанет быть актуальным.

Но для многих владельцев бизнеса продажи могут быть непредсказуемыми, а привлечение новых клиентов может показаться азартной игрой.

Если вы хотите последовательно и прибыльно развивать свой бизнес, вам нужно думать о привлечении клиентов не как о результате, а как о процессе, который учитывает, как вы можете систематически привлекать новых клиентов, стоимость их привлечения и сколько деньги каждый потратит с вашим бизнесом.

Бесплатный вебинар:

Маркетинг 101

Пытаетесь увеличить продажи? Узнайте, как перейти от первого дня к первой продаже в этом бесплатном учебном курсе.

Зарегистрируйтесь сейчас

Что такое привлечение клиентов?

Привлечение клиентов — это процесс поиска и убеждения потенциальных клиентов совершать покупки в вашем бизнесе таким образом, который является измеримым и воспроизводимым, а не случайным. Независимо от того, продаете ли вы оптом или напрямую потребителям, вам нужна стратегия привлечения клиентов.

Привлечение клиентов происходит поэтапно, которые часто визуализируются как воронка привлечения клиентов:

Воронка привлечения клиентов визуализирует путь, который проходит потенциальный клиент. Маркетологи и предприниматели часто говорят, что воронка состоит из трех основных этапов:

• Вершина воронки (осознание). На этом этапе ваша цель — повысить осведомленность и привлечь потенциальных клиентов среди вашей целевой аудитории. Как правило, вы ориентируетесь на большую и широкую аудиторию, которая может быть заинтересована в бренде или продуктах вашей компании, но не имеет определенного намерения совершить покупку. Детский бренд может использовать хэштег #nurserydesign в Instagram, чтобы показывать свои посты и продукты тем, кто хочет украсить свою детскую.
• Середина воронки (рассмотрение). Потенциальные клиенты, которые перемещаются из верхней части воронки в середину, обычно предпринимают действия, показывающие, что они рассматривают возможность покупки, например, подписаться на список рассылки или следить за вашим брендом в социальных сетях. Теперь вы должны убедить их стать клиентами.
• Нижняя часть воронки (покупка). Это последний этап, который проходит потенциальный клиент перед тем, как превратиться в покупателя. Обычно они предпринимают какие-либо действия, указывающие на твердое намерение совершить покупку, будь то добавление товара в корзину или подписка на бесплатную пробную версию. Компании часто отправляют стимулы, такие как код скидки, на этом этапе, чтобы преобразовать потенциальных клиентов, которые близки к принятию решения о покупке.

Есть много разных способов, которыми бизнес может найти и конвертировать этих новых клиентов, особенно в Интернете. Благодаря цифровому маркетингу стало проще отслеживать, как именно ваш бизнес привлекает новых клиентов, находить и тестировать новые маркетинговые тактики, а также масштабировать те, которые работают.

Расчет стоимости привлечения клиента (CAC)

Почти каждый новый клиент имеет свою цену, которую можно рассчитать на основе маркетинговых усилий, затраченных на его привлечение.

Чтобы узнать, работают ли ваши усилия по привлечению клиентов, вам необходимо понять, как рассчитать стоимость привлечения клиентов (CAC) .

Стоимость привлечения клиентов — это общая стоимость маркетинга, деленная на количество привлеченных новых клиентов.

Например, ваша страница в Instagram привлекает 50 клиентов в месяц, и вы тратите 500 долларов на создание контента. Стоимость привлечения клиента составит 10 долларов:

расходы на маркетинг (500 долларов США) / новые клиенты (50 долларов США) = CAC (10 долларов США на клиента)

Причина, по которой компании рассчитывают стоимость привлечения клиентов, заключается в том, чтобы понять, выгоден ли их маркетинговый подход. Используя приведенный выше пример, если каждый клиент тратит в среднем 50 долларов США на свою первую покупку в вашем бизнесе, а ваша валовая прибыль по каждому заказу составляет 50%, ваша прибыль составит 15 долларов США с каждого заказа.

средняя стоимость заказа (50 долларов США) x валовая прибыль (50%) - стоимость привлечения клиента (10 долларов США) = прибыль (15 долларов США)

Для брендов с более высокой пожизненной ценностью клиента (LTV) может быть даже целесообразно, чтобы их затраты на привлечение клиентов не приносили прибыли при первой покупке. Если ваши данные о клиентах говорят вам, что клиенты, которых вы привлекаете, скорее всего, продолжат покупать у вашего бренда после их первоначальной покупки, вы можете позволить себе тратить больше на привлечение каждого нового клиента.

Используя Google Analytics, Shopify Reports и другие инструменты отслеживания/отчетности, можно узнать стоимость привлечения клиентов для каждой маркетинговой инициативы. Экспериментирование с различными стратегиями привлечения клиентов и определение результатов — это ключ к открытию новых способов развития вашего бизнеса.

Средний CAC по отраслям

Теперь, когда вы лучше понимаете, как рассчитать CAC, давайте посмотрим, сколько стоит привлечение клиента по отраслям. Наше исследование показывает, что для брендов электронной коммерции с менее чем четырьмя сотрудниками средний CAC составляет:

• Искусство и развлечения: 21 доллар.
• Деловой и промышленный: $533
• Одежда, обувь и/или аксессуары: 129 долларов.
• Электроника и/или аксессуары для электроники: 377 долларов.
• Еда, напитки и табачные изделия: 462 доллара.
• Здоровье и красота: $127
• Дом и сад: 129 долларов.

8 стратегий привлечения клиентов, которые стоит попробовать

Вложение денег в маркетинговые кампании не означает, что вы получите высокую отдачу от своих инвестиций. Чтобы создать прибыльную маркетинговую стратегию, вы должны использовать правильные каналы привлечения клиентов.

Давайте рассмотрим некоторые из стратегий привлечения клиентов, которые вы можете использовать для развития своего бизнеса, и то, как их расставить по приоритетам.

1. Платная реклама
2. Спонсорство влиятельных лиц
3. Эл. адрес
4. Реферальные программы
5. Традиционная реклама
6. Поисковая оптимизация
7. Создание аудитории
8. Контент-маркетинг

1. Платная реклама

Одним из наиболее распространенных способов привлечения новых клиентов является онлайн-реклама. Причина, по которой многие бренды электронной коммерции обращаются к Facebook, Google и другим платформам для размещения рекламы, заключается в том, что они предоставляют обширные инструменты измерения, которые позволяют оптимизировать рекламу и максимально эффективно использовать свой бюджет.

Когда дело доходит до онлайн-рекламы, объявления Facebook и Google Ads являются одними из крупнейших поставщиков платного трафика. Но почти каждая другая социальная платформа, торговая площадка или поисковая система, о которых вы только можете подумать, предлагают возможность покупать рекламу, поэтому решение о том, какую из них использовать, зависит от понимания того, кто ваш клиент и где он проводит свое время в Интернете.

Хотя каждая платная рекламная платформа имеет свои особенности, все они в основном взимают плату за показы пользователей (сколько раз ваше объявление было просмотрено) с использованием показателя, называемого CPM (цена за тысячу показов).

Они также обычно позволяют рекламодателям выбирать, на кого они хотят ориентироваться, исходя из демографических данных, интересов и других характеристик. Используя эти параметры таргетинга, предоставляемые платформой онлайн-рекламы, вы можете сузить круг потенциальных клиентов и привлечь их с помощью платной рекламы.

Преимущества

• Быстрый рост. Если вы хотите быстро масштабировать свой бизнес, некоторые утверждают, что самый быстрый способ сделать это — платить за трафик. Ваш бизнес гарантированно получит известность, а с помощью правильной стратегии и методов оптимизации компании смогли быстро увеличить свой бюджет для быстрого привлечения клиентов.
• Целевые способности. Одним из больших преимуществ платной рекламы является возможность точно выбирать, кому показывать вашу рекламу. Например, с помощью Facebook Ads вы можете использовать таргетинг по интересам и поведению, чтобы охватить практически любую уникальную нишу на основе поведения пользователя на платформе.

Возможные ловушки

• Дорого. Продолжается дискуссия о росте стоимости CPM из года в год на популярных онлайн-рекламных платформах, таких как Facebook, из-за изменений алгоритмов и конкуренции. Хотя прибыльное привлечение клиентов по-прежнему возможно, брендам, возможно, придется поработать над повышением коэффициента конверсии веб-сайтов, удержанием клиентов и средней стоимостью заказа, чтобы компенсировать растущие расходы на рекламу.
• Кривая обучения. Запуск платной рекламы — это не высшая математика, но тонкостей платформы может быть достаточно, чтобы запугать тех, у кого нет опыта. К счастью, у нас есть бесплатные видеокурсы, которые охватывают как основы рекламных платформ, таких как Facebook и Google, так и посты в блогах, в которых подробно рассказывается об оптимизации и масштабировании ваших кампаний.

Хорош для

• Бизнес с бюджетом. Большинство рекламных платформ не требуют авансовых платежей или минимальных расходов для доступа к своей аудитории, но это не значит, что они дешевы. Чтобы добиться успеха в платной рекламе, необходимо протестировать различные креативные варианты, аудитории и общую стратегию, чтобы получить прибыль, поэтому те, у кого есть деньги для инвестиций в маркетинг, получат выгоду в долгосрочной перспективе.
• Предприятия с творческими активами. Одним из ключевых факторов успеха платной рекламы является правильный креатив, который может привлечь новых клиентов в ваш бизнес. Если у вашего бренда есть архив фотографий, видео и копий, которые могут успешно познакомить новых людей с вашим продуктом и превратить их в платных клиентов, вы можете подумать о том, чтобы вложить в них немного денег.

2. Спонсорство влиятельных лиц

Если у вас есть маркетинговый бюджет, один из самых быстрых способов представить ваш продукт или бренд релевантной аудитории — это заплатить кому-то, у кого есть подписчики в Интернете, за его продвижение для вас. Маркетинг влияния (через инстаграммеров, ютуберов, блоггеров и т. д.) стал популярной формой онлайн-рекламы, конкурирующей даже с рефералами от реальных друзей.

Успех влиятельного маркетинга заключается в том, чтобы найти правильных влиятельных лиц для продвижения вашего продукта. Задача состоит в том, чтобы определить тех, у кого есть активные и заинтересованные подписчики, которые были бы заинтересованы в вашем продукте, а также творческие способности создавать контент, который хорошо отражает ваш бренд.

Преимущества

• Осведомленность о бренде. С сотнями тысяч или даже миллионами подписчиков работа с крупными влиятельными лицами может привлечь людей в вашу воронку привлечения клиентов благодаря узнаваемости бренда. С помощью влиятельного маркетинга вы платите не только за привлечение новых клиентов, но и за то, чтобы ваш продукт был представлен более широкой аудитории, чтобы, когда они выходят на рынок для вашего конкретного продукта, он был в центре внимания.
• Нишевый таргетинг. Микро-инфлюенсер, обычно кто-то с меньшим количеством преданных поклонников, может предоставить компаниям с нишевыми продуктами немедленный доступ к соответствующей онлайн-аудитории. Работа с такими микроинфлюенсерами обычно обходится дешевле и имеет лучшие показатели вовлеченности, а это означает, что ваш спонсируемый контент с большей вероятностью будет замечен их подписчиками и приведет к более высокому коэффициенту конверсии клиентов.

Возможные ловушки

• Отслеживание рентабельности инвестиций. Одним из недостатков использования влиятельных лиц в качестве платного маркетингового канала является отсутствие подробного отслеживания, которое есть на большинстве социальных платформ для спонсорства. В то время как платные рекламные платформы могут отслеживать тех, кто просматривает ваши объявления или нажимает на них, большинство сообщений влиятельных лиц необходимо отслеживать с помощью ссылок UTM, кодов скидок и других творческих механизмов. Не отслеживая их намеренно, вы рискуете не узнать, привело ли спонсорство к продажам или нет.
• Авансовые платежи. Существуют различные платформы и эксперты, которые могут связать ваш бренд или бизнес с влиятельными лицами, которые будут продвигать ваш продукт. В большинстве случаев создатель просит предоплату в виде денег или пожертвования продукта. Это защищает влиятельных лиц от потенциальных мошенников, но может быть рискованным для бизнеса, поскольку нет гарантии, что влиятельные лица помогут вам привлечь клиентов. Создание структуры оплаты на основе комиссии, укрепление вашего соглашения с контрактом или использование услуги условного депонирования может помочь снизить этот риск.

Хорош для

• Товары, требующие демонстрации. Скажем, у вас есть новый, инновационный продукт, с которым не знаком средний потребитель. Простой фоторекламы может быть недостаточно, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Работая с влиятельным лицом, вы можете попросить его протестировать, продемонстрировать или предоставить подтверждение вашего продукта, которым можно поделиться в Интернете, чтобы убедить потенциальных клиентов.
• Модные бренды или продукты. Часто влиятельных лиц ценят за их способность открывать для себя новые продукты или тенденции, будь то в моде, еде или технологиях. Если у вашего бизнеса или бренда есть этот «крутой» фактор, обращение к влиятельному лицу с возможностью рекламировать ваш продукт может быть более привлекательным, поскольку это помогает им поддерживать интерес своей аудитории, что делает партнерство выгодным для обеих сторон.

3. Электронная почта

Лидогенерация часто является первым шагом к привлечению клиентов. Генерация потенциальных клиентов включает в себя сбор информации от потенциальных клиентов, чтобы взращивать их или перенаправлять их с помощью рекламы, чтобы в конечном итоге превратить их в клиента. В конце концов, большинство посетителей вашего сайта, впервые зашедших на ваш сайт, скорее всего, не купят сразу.

Сбор адресов электронной почты считается одним из лучших вложений в лидогенерацию для привлечения клиентов из-за дохода, который электронный маркетинг приносит бизнесу. По данным Campaign Monitor, 59% опрошенных маркетологов видят наибольшую рентабельность инвестиций в электронную почту.

Существует множество способов создать список адресов электронной почты: от привлечения платного трафика до страницы с формой ввода электронной почты и предложения приветственной скидки на вашем веб-сайте для новых подписчиков. После создания списка адресов электронной почты вы можете запускать кампании по электронной почте и настраивать автоматические электронные письма для отправки целевых сообщений в ваш список через службы почтового маркетинга, такие как Omnisend или Klaviyo. Эти электронные письма могут быть персонализированы и инициированы на основе поведенческих данных, чтобы помочь вам превратить потенциальных клиентов в клиентов.

Преимущества

• Регулярный доход. Одним из самых больших преимуществ создания списка адресов электронной почты является то, что он дает вам возможность продавать клиентам в течение длительного периода времени, увеличивая пожизненную ценность каждого привлеченного клиента. После того, как электронная почта собрана, вы можете настроить автоматизацию электронной почты, чтобы продолжать привлекать клиентов и рекомендовать новые продукты.
• Данные клиентов. Помимо привлечения потенциальных клиентов, список адресов электронной почты также может помочь вам найти новых потенциальных клиентов, используя «похожие аудитории». Похожие аудитории — это инструмент, предоставляемый рекламными платформами, такими как Facebook и Google, где рекламодатель может загрузить CSV-файл собранных им электронных писем, чтобы найти пользователей, которые «похожи» на существующих клиентов компании.

Возможные ловушки

• Тарифы на доставку. По мере того, как спам-фильтры становятся все более изощренными, доставлять ваши электронные письма в чей-либо почтовый ящик становится все труднее для брендов: по оценкам, 50% или более электронных писем считаются спамом. Персонализация сообщений электронной почты и следование рекомендациям по дизайну писем могут помочь повысить эффективность ваших кампаний.

• Письма низкого качества. Хотя большой список адресов электронной почты звучит великолепно, качество всегда важнее количества. Хотя некоторые тактики получения электронной почты могут работать, важно проанализировать коэффициент конверсии из каждого источника электронной почты, чтобы убедиться, что вы получаете качественных потенциальных клиентов. Один из способов сократить расходы на электронный маркетинг — регулярно очищать список тех, кто не открывал от вас письма в течение длительного времени, также известный как «список незаинтересованных».

Хорош для

• Предприятия с несколькими/расходными продуктами. Если ваш продукт является расходным и, следовательно, нуждается в пополнении (например, кофе), или если у вас есть линия дополнительных продуктов (например, одежда), электронная почта может стать вашим самым большим источником постоянного дохода. Если у вашего бизнеса есть полный набор продуктов, которые вы можете продолжать предлагать клиентам, вы можете максимизировать окупаемость инвестиций, поддерживая связь с ними по электронной почте и формируя прочные привычки повторных покупок.
• Запуск нового продукта. Если вы все еще находитесь на этапе разработки продукта для создания своего бизнеса, сбор электронных писем может помочь вам подготовиться к успешному запуску. Одним из известных примеров создания списка адресов электронной почты перед запуском является история Harry's, бренда мужской косметики, который собрал около 100 000 электронных писем.

4. Реферальные программы

Личная рекомендация от кого-то, кого вы знаете, имеет большое значение. Исследования Nielson показали, что рекомендации из уст в уста являются одной из самых влиятельных форм маркетинга. Люди доверяют тем, кого знают, поэтому, когда друг говорит им попробовать новый продукт или бренд, они слушают.

Чтобы использовать рефералов в качестве новой стратегии привлечения клиентов, владелец бизнеса должен упростить этим постоянным клиентам привлечение своих друзей.

Этого можно достичь, настроив реферальную программу, в которой ваши существующие клиенты получают вознаграждение каждый раз, когда они привлекают кого-то нового для покупки в вашем бизнесе. Такие приложения, как ReferralCandy, LoyaltyLion и Smile.io, предлагают способы побудить клиентов приглашать друзей с помощью маркетинговых электронных писем, скидок и поощрений как для клиентов, так и для их новых сотрудников.

Лучший инструмент для привлечения клиентов — создавать реферальные программы и использовать лояльность к бренду, которую вы уже создали с помощью существующей клиентской базы. Люди склонны доверять мнениям и одобрению своих друзей и семьи, а не более широкому маркетинговому голосу компании.

Преимущества

• Бюджетный. Поскольку личные рекомендации очень эффективны, использование реферальной программы обычно рассматривается как недорогая форма привлечения новых клиентов. Сборы, связанные с настройкой программы, включают подписку на приложение реферальной программы и скидки, предоставляемые новым привлеченным клиентам.
• Повторяйте покупки. Часто, когда клиент приводит друга, он получает небольшую привилегию, например код скидки на следующую покупку. Это дает дополнительное преимущество в виде поощрения повторных покупок у существующих клиентов — дополнительный прирост дохода, который может помочь сделать вашу реферальную программу еще более прибыльной.
• Лояльность клиентов. Согласно исследованию, опубликованному несколькими видными профессорами бизнес-школ, вероятность оттока клиентов, направленных по рекомендации, на 18 % ниже, чем у нерекомендованных клиентов, и на 25 % больше вероятность того, что они потратят больше в течение своей жизни на ваш бренд. Эти цифры показывают, что реферальные программы привлекают клиентов, которые являются более лояльными и выгодными для вашего бизнеса.

Возможные ловушки

• Низкая вовлеченность. Хотя вы можете быть в восторге от запуска своей реферальной программы, нет никакой гарантии, что ваши клиенты разделят такой же энтузиазм и захотят участвовать. Если ваши клиенты не получили хорошего обслуживания от вашего бизнеса или недостаточно влюблены в ваши продукты, чтобы рекомендовать их, реферальная программа может быть неподходящим для вас каналом привлечения клиентов.
• Организация и сопровождение. Поскольку реферальные программы могут включать в себя вознаграждение клиентов, отслеживание того, кто привлек клиентов, и даже баллы лояльности для каждого клиента, поддержание организованности является важной частью обеспечения бесперебойной работы программы. Вот почему многие компании используют приложение для организации всей своей реферальной программы. Если вы думаете об отслеживании рефералов вручную, вы можете столкнуться с проблемами, которые могут расстроить клиентов.

Хорош для

• Бизнес с существующими клиентами. Само собой разумеется, что для запуска успешной реферальной программы бизнес должен иметь существующую клиентскую базу для работы. Если у вас небольшое количество существующих клиентов, их рефералы могут даже не покрыть расходы на создание реферальной программы.
• Бизнес с лояльными клиентами. В то время как каждый бизнес хочет иметь лояльных, заинтересованных клиентов, которые хотели бы поделиться вашими продуктами со своими друзьями, не все стратегически предназначены для этого. Хорошее обслуживание клиентов, быстрая доставка и легкий возврат — все это помогает создать более лояльных клиентов, которые готовы порекомендовать своих друзей.

5. Традиционная реклама

Оказывается, цифровой маркетинг не полностью убил рекламу старой школы, такую ​​как печатные СМИ и прямая почтовая рассылка, для привлечения новых клиентов. Исследование, опубликованное MarketingSherpa, показывает, что доверие потребителей к традиционным медиа превосходит большинство цифровых каналов.

Благодаря повсеместному распространению медийной рекламы потребителям стало проще игнорировать усилия цифрового маркетинга или отказываться от них с помощью блокировщиков рекламы. Традиционные средства массовой информации, от небольших печатных листовок до рекламных щитов и даже телерекламы, могут быть хорошим способом диверсифицировать каналы привлечения клиентов для охвата новой целевой аудитории.

В то же время технологии значительно улучшили как стоимость, так и доступность традиционных методов рекламы для малого бизнеса. Теперь есть такие приложения, как Touchcard, которые могут подключаться к вашему интернет-магазину и использовать данные клиентов для отправки физических открыток вашим лидам или клиентам.

Преимущества

• Снижение затрат. По данным AdAge , стоимость рекламы в крупнейших телешоу снижается. Хотя цены на рекламу в 10 лучших программах намного превышают бюджет большинства компаний, некоторые исследования показывают, что цена за тысячу показов телевизионной рекламы составляет всего 2,26 доллара. Если ваша цель состоит в том, чтобы охватить как можно больше людей по минимальной цене, широкий и массовый охват телерекламы может иметь экономический смысл для вашего бренда.
• Потребительское доверие. Доверие потребителей к цифровой рекламе со временем растет, особенно по мере того, как все более известные бренды начинают проводить онлайн-кампании. Тем не менее, согласно исследованию, опубликованному MarketingSherpa, печатная и телевизионная реклама по-прежнему возглавляет рейтинги рекламных каналов, которым потребители доверяют больше всего.

Возможные ловушки

• Отслеживание. Обратной стороной такого широкого охвата традиционной рекламы является отсутствие точного отслеживания, которое существует с цифровыми каналами. При проведении кампании в печати или на телевидении, скорее всего, не всегда возможно узнать точную рентабельность инвестиций в кампанию, поскольку те, кто просматривает вашу рекламу или предпринимает какие-либо действия после просмотра вашей рекламы, не подвергаются «куки-файлам», как это происходит при непосредственном посещении вашего веб-сайта. Тем не менее, некоторые цифровые бренды, такие как Icon (см. выше), продемонстрировали, как интеграция кода скидки на первую покупку в их рекламу в метро может помочь отслеживать привлечение клиентов в результате этих кампаний.
• Предварительные инвестиции. Бюджетные обязательства и отсутствие гибкости, присущие традиционной рекламе, часто считаются рискованными. Цифровая программатик-реклама позволяет компаниям разворачиваться и реинвестировать на основе результатов своих кампаний в режиме реального времени и узнавать, что работает при меньшем бюджете. Если вы сначала не проверили свое маркетинговое сообщение в более гибкой среде, первоначальные инвестиции в традиционные средства массовой информации могут привести к разочаровывающим результатам.

Хорош для

• Местные предприятия. Поскольку традиционная реклама предполагает большую первоначальную плату, эффективность этих каналов можно найти в местной печатной, телевизионной и радиорекламе. Если ваш бизнес может доставляться только в определенный штат или предназначен для местной аудитории, например, для празднования спортивной команды города, реклама в местных СМИ может вознаградить вас недорогим охватом, но при этом быть высокоцелевым.
• Предприятия с дорогостоящей продукцией. Средняя стоимость заказа играет важную роль, когда речь идет о дорогостоящих носителях. Такие компании, как Endy и Casper, известны тем, что вкладывают средства в наружную рекламу в общественном транспорте, чтобы продавать свои матрасы, которые часто стоят более 1000 долларов. Если стоимость вашего заказа высока, а ваша прибыль высока, риск расходов на традиционную крупнобюджетную рекламу может быть компенсирован потребностью в меньшем количестве покупок, чтобы приносить прибыль.

6. Поисковая оптимизация

При поиске продукта или услуги многие потребители начинают поиск с Google. Создание контента веб-сайта, который помогает вашему бренду отображаться в результатах поиска Google по релевантным запросам, называется SEO или поисковой оптимизацией.

Проведение исследования ключевых слов и внедрение полученных результатов в контент-стратегию для страниц вашего веб-сайта и блога может помочь вам подняться в рейтинге Google, привлекая на ваш веб-сайт поисковый трафик, наполненный потенциальными клиентами.

Сосредоточившись на SEO, вы сможете улучшить рейтинг своего продукта или услуги в поисковых системах, что сделает вас более заметным для потенциальных и существующих клиентов. Используйте отраслевые ключевые слова, а также обратные ссылки с авторитетных веб-сайтов, чтобы повысить узнаваемость вашего бренда.

Inkbox занимает первое место по термину «временные татуировки» — более 30 000 поисковых запросов в месяц. Вы можете себе представить пассивный, преднамеренный трафик, который он генерирует для своего веб-сайта каждый день.

Преимущества

• Пассивный, органический трафик. Каждую секунду в поисковую систему Google вводится более 40 000 запросов, что делает ее самым посещаемым сайтом в Интернете. Если вы сможете оптимизировать свой веб-сайт и контент для достижения этой цели, вы сможете привлечь небольшой процент тех, кто ищет продукты в вашей нише, и успешно привлечь их в качестве клиентов.
• Вечнозеленый. SEO часто называют источником «вечнозеленого» трафика, поскольку контент, созданный и размещенный несколько месяцев или даже лет назад, может продолжать занимать первые позиции в Google и привлекать трафик на ваш сайт. Хороший кусок вечнозеленого контента может принести вашему сайту новый трафик без необходимости постоянно платить за каждого нового посетителя.

Возможные ловушки

• Медленный рост. Если вы хотите показываться первым в результатах поиска Google, вы можете заплатить с помощью Google Ads, чтобы быть первым, кто увидит рекламную ссылку. Однако, если вы стремитесь органично появляться на первой странице, Google часто может потребоваться время и терпение, чтобы распознать ваш веб-сайт в качестве авторитетного источника.
• Конкуренция. Несмотря на то, что термин «временные татуировки» имеет более 30 000 поисковых запросов в месяц, Google отображает для него более 237 миллионов результатов. В некоторых нишах высокая конкуренция, когда дело доходит до поискового рейтинга, что может затруднить ранжирование на первой странице. Такие инструменты, как Ubersuggest и Ahrefs, могут помочь вам понять уровень конкуренции по различным поисковым запросам и ключевым словам и предоставить идеи для менее конкурентоспособных альтернатив.

Хорош для

• Тем, кто готов играть в долгую. Правильно выполненное SEO — это измеримый и надежный источник органического трафика, но для достижения успеха требуются постоянные усилия и постоянное обучение. Алгоритм Google подвержен изменениям, и для того, чтобы этот канал работал, важно оставаться в курсе последних стратегий как с технической, так и с творческой стороны SEO.
• Создатели контента. Хотя поисковая оптимизация может показаться довольно технической, широко известно, что качество контента веб-сайта, удовлетворяющее пользователей, играет решающую роль в его способности ранжироваться в результатах поиска Google. Умение хорошо писать и придумывать креативные идеи контента, соответствующие вашим исследованиям ключевых слов, может помочь вашему контенту занять более высокое место среди конкурентов.

7. Создание аудитории

Благодаря социальным сетям и их многочисленным платформам, таким как Facebook, Instagram, YouTube и Twitch, люди смогли привлечь огромное количество потенциальных клиентов в Интернете. Такие компании, как Sand Cloud и Gymshark, набрали сотни тысяч и даже миллионы подписчиков в Instagram, сами став влиятельными людьми.

Есть несколько способов создать онлайн-аудиторию в социальных сетях. Почти все они требуют времени, последовательности и контента, чтобы привлечь новых подписчиков и удержать их. Ваши подписчики в Интернете не только придают авторитет вашему бренду, но и создают аудиторию клиентов, к которой вы можете обратиться, когда захотите продвигать новый продукт или увеличивать продажи.

Преимущества

• Органический трафик. Хотя создание привлекательной учетной записи в социальной сети может быть сопряжено с расходами, ее часто рассматривают как источник органического трафика, поскольку с ее помощью можно бесплатно делиться своим контентом. Вирусные видеоролики могут появляться на страницах трендов или открытий с высокой посещаемостью на разных платформах, а ваши подписчики могут делиться вашим контентом или отмечать ваш бренд, привлекая к вам больше органических подписчиков и потенциальных клиентов.
• Социальное доказательство. В социальных сетях нет недостатка в видимых числах. Будь то количество лайков или комментариев к фотографии или общее количество подписчиков, все эти показатели придают авторитет вашему бренду в виде социального доказательства. Когда потенциальные клиенты решают проверить ваш бренд в Интернете (что они часто и делают), размер вашей онлайн-аудитории и ее вовлеченность повышают ее легитимность.

Возможные ловушки

• Медленный рост. Если бы создать онлайн-аудиторию было легко, каждый был бы влиятельным лицом. Создание органических подписчиков и превращение их в канал привлечения клиентов требует времени, особенно в отличие от платной рекламы.
• Алгоритм меняется. Одной из самых больших угроз для создателей контента на любой платформе является внезапное изменение алгоритма, который когда-то помогал им набирать обороты. В 2016 году некоторые из крупнейших каналов YouTube заявили, что их просмотры упали на 30% из-за предполагаемых изменений алгоритма. Если вы решите создать онлайн-аудиторию, ваша способность охватить эту аудиторию и превратить ее в клиентов всегда будет частично контролироваться самой платформой.

Хорош для

• Создатели контента. Если вы творческий тип, который умеет писать, фотографировать, снимать видео или просто развлекать людей в Интернете, создание онлайн-аудитории как формы привлечения клиентов может быть хорошим применением ваших навыков.
• Бюджетный бизнес. Если вы ограничены в деньгах, органическое создание онлайн-аудитории может стать экономически эффективным способом привлечения новых клиентов. В отличие от платной рекламы, за показ вашего бренда новым людям не взимается фиксированная плата. Онлайн-аудитория может быть построена не только на долларах, но и на вашем собственном творчестве.

8. Контент-маркетинг

Продуманная и интересная стратегия ведения блога может завоевать доверие потенциальных клиентов, укрепить отношения с ними и продвигать ваши продукты и услуги. Такие бренды, как Press, которая продает товары на растительной основе, такие как очищающие соки и чайный гриб, делятся советами по здоровому образу жизни и образовательным контентом в своем блоге The Squeeze.

Блог имеет простой, но привлекательный дизайн, а основные изображения отражают его продукты. Посты полны полезной, тщательно проработанной информации и интервью с экспертами, которые помогают читателям сделать выбор в пользу здорового образа жизни. Squeeze также предлагает такие ресурсы, как прямая связь со своим штатным диетологом внизу статей.

Преимущества

• Вызывает доверие у клиентов. Обмен надежной и полезной информацией помогает читателям решать свои проблемы. Это укрепляет доверие между ними и вашим бизнесом. Если кто-то доверяет вам, он с большей вероятностью примет ваши рекомендации.
• Генерирует потенциальных клиентов. Помимо трафика, контент-маркетинг помогает привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Когда кто-то посещает страницу из вашей учетной записи в социальной сети или Google и ему нравится ваш контент, он может нажать на ваш призыв к действию и совершить конверсию. Многие платформы электронной коммерции упрощают создание блога для вашего интернет-магазина.

Возможные ловушки

• Это требует первоначальных инвестиций. Вести блог недешево. Чтобы это произошло, вам нужна команда стратегов, писателей, редакторов и менеджеров проектов. Также может пройти некоторое время, прежде чем ваш контент появится в результатах поиска. В любом случае, вы всегда можете бесплатно поделиться им в социальных сетях.
• Это нужно сделать правильно. Добавление блога — хорошая инвестиция, если вы публикуете качественный материал. Плохо отформатированный, проработанный и письменный контент может отпугнуть посетителей от вашего сайта.

Хорош для

• Тем, кто готов инвестировать в качественный контент. Блоги могут принести много пользы вашему бизнесу, но только если это делается с осторожностью и усилиями. Простая публикация нескольких сообщений в месяц не принесет трафика или конверсий, на которые вы рассчитываете.

Примеры привлечения клиентов

Губка

Spongelle is a Los Angeles–based company that sells personal care products. The brand is known for its high-quality botanicals, sea minerals, and antioxidant ingredients, as well as four-in-one sponges that wash, exfoliate, massage, and moisturize your skin.

Spongelle was looking for new ways to connect with potential customers. It sent regular emails but wanted to explore new tools to engage customers both online and in-store, plus learn more about who its customers were.

The retailer implemented a Shop Quiz by Octane AI to learn more about its customers. The quiz, which lived in the brand's top navigation menu, started by asking customers whether they were returning or new. New customers would be prompted to take a quiz about the kinds of sounds and smells they like, as well as other relevant questions.

Once a potential customer completed the quiz, they were offered a 15% discount and a product recommendation based on their answers.

A product quiz can have a 20%+ purchase conversion rate—much higher than the typical 2% ecommerce store conversion rate—making a quiz an ideal landing page for your paid traffic. Plus, you will collect more email opt-ins and zero-party data with a quiz, which can lead to 30%+ revenue increases from your email channel.

Spongelle then built Facebook Messenger and SMS flows to have one-to-one conversations with every person. The campaign proved to be successful, resulting in:

• $250,000 in additional revenue generated in 30 days
• A 58% Shop Quiz completion rate
• 120,000 responses collected in the first six months

Check out the full story by reading How Spongelle Drove $250,000 in 30 Days With A Shop Quiz, Messenger & SMS.

Wood Wood Toys

Wood Wood Toys is a Canadian-based toy store that sells handpicked Montessori-inspired toys. Customers from around the world buy the wooden toys from the brand founded by a mom and a dad, Melody and Rennie Wood, who were looking for toys for their own child. The business operates online only, which is challenging because some customers want to view the toys in real life.

Once the pandemic hit, Wood Wood Toys took off. The brand received more traffic than ever before, and sales rocketed. Rennie and Melody still had full-time jobs on top of managing their online business. At the same time, their customer base began to dwindle as those customers' children began to age out of the brand's products. That's when Wood Wood had to focus on customer acquisition once again.

Rennie knew that customer experience was one area Wood Wood Toys could excel in over competitors like Amazon resellers. The brand implemented Shopify Inbox to manage customer conversations, which helped it:

• Win a sale eight out of 10 times when it had the opportunity to chat with a shopper
• Provide fast, personal customer experience
• Acquire new customers as existing customers aged out

Shopify Inbox is a powerful tool. … It helps me rescue sales after spending time, money, and energy getting a customer to that point. It pays huge dividends.

Two-way conversations are key to improving customer acquisition in the store. It helps mimic in-store experiences and can save sales by answering questions customers have at checkout. Wood Wood Toys continues to use Shopify Inbox to grow its business and improve customer acquisition in a sustainable way.

Read the full story:How Wood Wood Toys Uses Shopify Inbox to Differentiate and Win Sales

БУМ! by Cindy Joseph

БУМ! by Cindy Joseph is a leading pro-age organic skin care and cosmetics brand. A family-owned and -operated business, BOOM! by Cindy Joseph teamed up with Ezra Firestone to drive ecommerce growth and acquire new customers, turning it into a multimillion-dollar brand since its founding in 2010.

In a Shopify Masters episode, Ezra discusses his direct-response sales funnel for BOOM! that got people in the door and encouraged them to buy. His favorite strategy, known as the “pre-sell engagement article,” is a piece of content that brings up a common experience the audience is having. It's an interesting and compelling piece that transitions into a pitch for BOOM! products.

Ezra mentions one article, “Five makeup tips for women over 50,” that he spent $20 million advertising. The article provides tips for creating a fun and exciting makeup routine for those over 50. After someone views the article, they can go straight to the BOOM! site to buy. If they don't purchase, Ezra retargets them with a testimonial sales video that sends them to a specific product page.

Learn more about Ezra's customer acquisition strategy by reading The Power of Content: How 1 Article Generated $22 Million in Sales.

Hiya Health

Hiya Health is a children's health company that sells vitamins without sugar, additives, or other gummy junk. Partnered with pediatricians, scientists, and nutrition experts, Hiya delivers a nutrient-dense chewable that tastes good and includes all essential vitamins and minerals a kid needs. As you may guess, parents want proof that these are legit vitamins to give their children—especially when buying them online.

Darren Litt, co-founder of Hiya Health, found that one of the best ways to overcome this is by using social proof. “One of our best testimonials comes from Kelly LeVeque, a nutrition expert, influencer, and mom,” Darren says. They work with Kelly to endorse the product, showing potential buyers that a certified nutritionist and mother would give these vitamins to her own children. “We believe that social proof and testimonials have helped sales at the medium and bottom funnel stages of our customer journey.”

Hiya also focuses on Instagram as its main acquisition channel. “The visually driven content works perfectly for influencer marketing, which is a core component of our social media marketing. We play up the features of our product design by posting flattering pictures on Instagram and encouraging our customers to post their own pictures too,” Darren says.

The brand posts a variety of engaging content, from kids posing with Hiya products to tips for a healthy lifestyle, educational content, and photos of food that inspire healthy eating.

Список для бесплатного чтения: Оптимизация конверсии для начинающих

Превратите больше посетителей веб-сайта в клиентов, пройдя ускоренный курс по оптимизации конверсии. Получите доступ к нашему бесплатному кураторскому списку высокоэффективных статей ниже.

Получите бесплатный список для чтения

Получите наш список литературы по оптимизации конверсии, доставленный прямо в ваш почтовый ящик.

Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Адрес электронной почты Получайте обновления

Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Customer acquisition tools

Referral Candy

Referral Candy is a tool for building referral programs for your store. Over 3,000 Shopify merchants use it to reach new customers, grow their brand through word of mouth, and create fun and engaging customer loyalty programs. It works across any industry: fashion, athleisure, nutrition, electronics, and more.

Referral Candy offers tools to automate your referral programs and acquire new customers, like post-purchase pop-ups and VIP rewards. It also connects with your favorite marketing tools like Klaviyo, Facebook, Google Ads, and more. Start with a 30-day free trial, then pay only $49 per month for the service.

Shopify Inbox

Shopify Inbox is a free Shopify app that helps you turn browsers into buyers through the power of chat. Right from your Shopify admin you can customize your online store chat, create automated messages, and get insights to understand how your chat is performing.

Consumers are gravitating toward making online purchases. Since the pandemic began, 34% of consumers say they complete more transactions online than ever before. The same study showed that 68% of respondents are more likely to buy from a business that offers convenient communications, like chat. That's where Shopify Inbox comes into play.

With Shopify Inbox, you can:

• Экономьте время, управляя разговорами с клиентами в чате интернет-магазина и социальных сетях, и все это в одном приложении.
• Отправляйте товары и скидки из вашего магазина Shopify прямо в чатах всего несколькими нажатиями, превращая разговоры в заказы.
• Знайте, когда клиенты добавляют или удаляют товары из своей корзины
• Назначьте чаты своим сотрудникам и команде, чтобы масштабировать общение с клиентами

Он также соединяется с популярными платформами обмена сообщениями, такими как Messenger и Apple Business Chat, поэтому вы можете помочь большему количеству людей за меньшее время по их предпочтительному каналу.

Электронная почта

Shopify Email — это приложение для электронного маркетинга, созданное для интернет-магазинов. Вы можете легко создавать электронные письма за считанные минуты с помощью редактора перетаскивания, создавая красивые фирменные электронные письма, которые вы можете отправить в свой список. Опыт кодирования не требуется.

Лучшая часть? Вы можете управлять всеми кампаниями в админке Shopify. Электронная почта Shopify также позволяет вам:

• Выберите из растущей коллекции шаблонов, таких как коллекции продуктов, распродажи, пополнение запасов, информационные бюллетени, праздники, события и многое другое.
• Персонализируйте свой контент с помощью информации о клиентах, чтобы сделать его более привлекательным.
• Запланируйте отправку писем в определенное время
• Сегментируйте электронные письма, чтобы отправить правильное сообщение нужному человеку
• Отслеживайте такие показатели, как количество открытий и кликов, товары, добавленные в корзину, и покупки.

Вы также получаете 2500 электронных писем бесплатно каждый месяц, а затем платите 1 доллар за каждую 1000 электронных писем, которые вы отправляете после этого.

тайный

Privy — популярное приложение Shopify, набравшее более 24 500 отзывов. Крупные и малые предприятия доверяют этому плагину улучшение конверсии, расширение списка подписчиков и увеличение продаж. Privy предлагает инструменты для конверсии, маркетинга по электронной почте и виджеты для веб-сайтов, такие как:

• Всплывающие окна
• Колеса Spin-to-win
• Корзина заставки
• Бесплатная доставка и подписка
• Баннеры
• Всплывающие окна
• Встроенные формы

Privy предлагает бесплатную 15-дневную пробную версию. Платные планы начинаются с 29 долларов в месяц.

BOOSTER SEO И ОПТИМИЗАЦИЯ ИЗОБРАЖЕНИЙ

SEO нелегко управлять для многих малых предприятий. К счастью, BOOSTER SEO & IMAGE OPTIMIZER упростит вам задачу. Единственное SEO-приложение, созданное исключительно для магазинов Shopify, это приложение гарантирует, что ваш магазин оптимизирован для поисковых систем 24/7. Используйте его для оптимизации альтернативных тегов изображений, создания эффективных метатегов, создания расширенных списков и устранения проблем SEO на автопилоте.

BOOSTER SEO & IMAGE OPTIMIZER бесплатны. Платные планы начинаются с 34 долларов в месяц.

Как вы будете расти?

Хотя лояльность клиентов и повторные покупки являются важным элементом общего состояния вашего бизнеса, привлечение новых клиентов через приобретение клиентов может помочь вам выйти за пределы вашей текущей базы.

Привлечение клиентов — это демистификация того, как клиенты узнают о вашем бренде и почему они покупают у вас, чтобы вы могли оптимизировать и масштабировать этот процесс. Это позволит вам более стратегически тратить свои маркетинговые доллары и постепенно развивать свой бизнес.

Знание того, какие каналы будут работать в качестве инструмента привлечения клиентов для вашего бизнеса, включает в себя постоянное тестирование новых каналов и подходов, позволяющее вам выяснить, что лучше всего подходит для вашего уникального бизнеса, и не позволяющее вам слишком полагаться на один источник.

Фотоиллюстрация Габриэль Мерите