Как создать свой план привлечения клиентов

Как вы продаете клиентам?

Подожди, обо всем по порядку…

Как вы вообще получаете клиентов?

Ответ : план привлечения клиентов

Этот пост будет охватывать:

• Что такое привлечение клиентов?
• Как составить план привлечения клиентов
• Самый важный совет по привлечению клиентов, который вы можете получить

Что такое привлечение клиентов?

Привлечение клиентов — это то, как вы получаете потенциального клиента в свою воронку продаж. Это значит:

• Понимание эволюции клиентского опыта
• Знание того, сколько тратит ваш бизнес
• Как узнать, сколько зарабатывает ваш бизнес

Что это на самом деле значит?

Привлечение клиентов — это разработка и реализация стратегии, основанной на этих знаниях, которая увеличивает количество клиентов, которые используют ваш продукт и платят за него по разумной цене.

Цель привлечения клиентов — определить, как выглядит ваш путь клиента, а затем углубиться.

• У вас есть лиды?
• Какие лиды?
• Могут ли они быть перспективными? У вас есть перспективы? Какие перспективы?
• Могут ли они быть клиентами?
• Можете ли вы захватить больше из них, и как?

План привлечения клиентов отображает это и упрощает понимание.

Как составить план привлечения клиентов

Когда вы думаете о том, как вы подходите к маркетингу или привлечению клиентов, вы сосредотачиваетесь на формировании спроса или привлечении потенциальных клиентов? Вы можете подумать, что это одно и то же, но это не так.

Какая разница?

Привлечение потенциальных клиентов: если вы знаете, что люди уже ищут вашу услугу, вы можете сосредоточиться на привлечении этих потенциальных клиентов. Они уже есть, и вам не нужно создавать спрос.

Генерация спроса : никто не ищет то, что у вас есть, и вам нужно повышать узнаваемость бренда. Повысьте осведомленность и создайте спрос, предложив новую услугу или начав маркетинг для новой клиентской базы. Формирование спроса направлено на то, чтобы представить ваш бренд и ваши продукты потенциальным клиентам.

Вы можете улучшить свои усилия по привлечению потенциальных клиентов и формированию спроса с помощью таких каналов привлечения клиентов, как:

• Эл. адрес
• SEO
• КПП
• Объявления в Facebook
• Вирусный дисплей
• Социальные сети
• пиар
• Партнерские отношения с влиятельными лицами контент-маркетинга
• События

Если у вас ограниченное время или ресурсы, выбор наиболее подходящего канала может быть затруднен.

Отойдите назад и спросите,

«Что такое хорошая посадка? Что мы знаем о том, с чего мы можем начать? Где наши клиенты?»

Эти вопросы помогут вам выбрать два или три канала привлечения клиентов, с которыми вы сможете начать экспериментировать. Если вы привлекаете потенциальных клиентов из Facebook, сосредоточьте больше времени и затрат на маркетинг на рекламе в Facebook.

Если у вас нет маркетингового бюджета, но вы сотрудничаете с влиятельными лицами, изучите с ними варианты заключения сделки (например, обмен контентом).

Чтобы создать план привлечения клиентов, который работает для вас, выполните следующие пять шагов:

1. Определите своего идеального клиента (можно ошибаться)
2. Определите свои цели – для чего вы оптимизируете?
3. Определите свою воронку приобретения
4. Знайте свои показатели
5. Отслеживайте все

1. Определите своего идеального клиента (можно ошибаться)

Данные — это лучший инструмент, помогающий определить вашего идеального клиента.

Если у вас нет данных, сейчас самое время начать эту электронную таблицу.

Если у вас есть данные, отлично! Хотя никто не может полностью знать клиента, ваши данные помогут создать набросок того, как выглядит ваш идеальный клиент. Данные о клиентах показывают вам закономерности в вашей клиентской базе.

Какие узоры? Данные, такие как (но не ограничиваясь ими):

• Географическое положение
• Facebook интересы
• Инфлюенсеры и темы, на которые они подписаны
• Отслеживание сайта
• Статус клиента
• Разовый или повторный покупатель
• Тип продукта, который они покупают
• Взаимодействие по электронной почте
• CTR электронной почты

Возможности клиентских данных безграничны. Такие данные помогают понять, какие проблемы люди хотят решить с помощью ваших продуктов.

Поиск решений приводит людей в ваш бизнес. Книга Jobs To Be Done описывает решение проблем как теорию потребительских действий. В нем обсуждаются механизмы, побуждающие потребителя к действию, и то, как эти факторы растут и развиваются всякий раз, когда возникает новая задача, которую необходимо выполнить.

Есть работа, которую нужно сделать, потребитель осознает проблемы, они покупают продукт, чтобы решить их. И тут появляется следующая работа.

Если вы должны продавать через агентство, подумайте о повседневных задачах, которые агентство должно выполнять. Как только вы (маркетолог) узнаете, что это такое, вы сможете найти точки трения и предложить решения агентству. Помогите своим клиентам «выполнить работу».

В конце концов, соберите все данные, которые сможете, и найдите закономерности:

• Определите их проблемы, колебания и точки трения.
• Создавайте похожие аудитории. Другими словами, посмотрите на поведение группы аудитории, похожей на вашу целевую аудиторию.
• Следуйте научному методу. Определите своего клиента с научной точки зрения. Создайте гипотезу, выберите элементы для проверки и доведите ее до науки.

И последнее, но не менее важное: знайте, что ошибаться — это нормально.

Ваш идеальный клиент — это не тот, кого вы можете знать на личном уровне, например член семьи или лучший друг. Вы можете догадаться, что с ними что-то не так, и это нормально. Каждая кампания — это научный эксперимент, и вы всегда можете изменить элементы эксперимента, например, кто ваш идеальный клиент.

2. Определите свои цели – для чего вы оптимизируете?

Как вы определяете цели своей индивидуальной стратегии приобретения?

Просто будь УМНЫМ . Как в…

1. Конкретность – каждая цель должна быть направлена ​​на достижение одного результата.
2. Измеримость — вы можете эффективно отслеживать их прогресс
3. Достижимо – вы не ставите перед собой невыполнимых целей.
4. Релевантность — цель соответствует потребностям вашего бизнеса.
5. На основе времени — выберите временные рамки для достижения цели.

Цели SMART по привлечению клиентов помогут вам точно знать, к чему вы стремитесь и для чего оптимизируетесь.

Какие области вы хотите воздействовать? Где у вас больше всего проблем?

• Доход
• Текущие клиенты
• Объем лидов
• Трафик сайта

Постановка целей SMART поможет вам их достичь. Ваши цели зависят от областей, которые, по вашему мнению, являются наиболее важными для приоритетности и улучшения в вашем бизнесе.

3. Определите свою воронку приобретения

Создание воронки приобретения — это больше, чем определение пути лида. Речь идет об определении пути для каждого типа потенциальных клиентов. Источник и действия лида определяют путь его клиента.

Подумайте об основах. Путешествие начинается с платформы социальных сетей или обычного поиска? Тогда иди глубже.

Поймите, как человек переходит от незнания вашего продукта к заинтересованному покупателю.

И запишите все подряд. Задайте себе такие вопросы, как:

• Сколько человек на нашей странице в Facebook? Какие они люди? Что мы можем сделать, чтобы привлечь их на наш сайт через сообщение в блоге?
• Хорошо, они есть на нашем сайте. Как заставить их подписаться на нашу рассылку?
• Как только они появятся в нашем списке адресов электронной почты, как мы можем рекламировать бесплатную пробную версию, чтобы привлечь их в нашу воронку продаж?

Каждая воронка приобретения отличается. Чтобы сделать свой, посмотрите, где падают ваши коэффициенты конверсии. Где твои пустые ведра?

У вас может быть много людей, взаимодействующих с вашим сайтом, но никто из них не превращается в клиентов. Покопайтесь в том, почему это так. Посмотрите на такие элементы, как место вашего призыва к действию на странице и копия на нем, или на какую главную проблему решает страница — может быть, что-то другое имеет большее значение для людей.

4. Знайте свои показатели

Показатели привлечения клиентов дают ценную информацию и помогают принимать решения в отношении рекламы.

Каким показателям следует следовать?

• CPL — стоимость лида, которую покрывает ваш бизнес.
• CAC — стоимость привлечения клиента. Чтобы получить эту метрику, разделите количество клиентов за X месяцев на сумму маркетинговых расходов (например, на рекламу).
• ARPA — средний доход на аккаунт, иногда называемый «на клиента».
• LTV — пожизненная ценность (иначе называемая прогнозируемой выручкой) клиента.
• Доход от лидов — общая сумма дохода, деленная на количество лидов.
• CVR — Коэффициент конверсии
• CAC: LTV — сколько стоит привлечение клиента, деленное на прогнозируемый доход от клиента.

5. Отслеживайте все

Единственный способ узнать, работает ли ваш план привлечения клиентов, — это отслеживать свои результаты. Отслеживание помогает вам проверять ваши эксперименты с различными стратегиями привлечения клиентов.

И для этого не нужны дорогие инструменты. Вам просто нужно иметь возможность отслеживать, что вы тестируете и что вы уже протестировали, чтобы достичь своих целей.

Некоторые бесплатные инструменты, которые вы можете использовать для отслеживания показателей привлечения клиентов:

• Google Таблицы
• Excel
• Гугл Аналитика

Самый важный совет по привлечению клиентов, который вы можете получить

Поэкспериментируйте с аутентичным видео на ранней стадии.

Ваши клиенты приходят из нескольких каналов привлечения, которые используют разные методы коммуникации. Но одна вещь, которую вы можете использовать во всех них, — это видео .

Видео помогает упростить ваше маркетинговое сообщение. Он берет сложные услуги и объясняет их за 15 секунд.

Кроме того, видео можно масштабировать, и вы можете использовать его в нескольких каналах сбора данных.

Видео стремительно набирает популярность в социальных сетях. Не все такие фанаты, но многие люди видят видео, особенно если они быстрые.

• Зрители сохраняют 95% сообщения из видео, по сравнению с 10% при чтении текста.
• 72% клиентов предпочли бы узнать о продукте или услуге через видео.
• 65% людей используют YouTube, чтобы помочь им решить проблему.
• 64% потребителей совершают покупки после просмотра фирменных видеороликов в социальных сетях.

Одно видео может за 15 секунд обобщить болевые точки и охватить большую аудиторию — и это не обязательно должно быть дорогостоящее производство. Видео — отличный способ показать потенциальным клиентам, кто вы есть на самом деле, буквально представив миру свой продукт и свой бренд.

Чем более аутентичны ваши видео, тем лучше их поймут и примут.

Хотя видео — это не всегда то же самое, что объяснение сложной услуги, это ценный инструмент для вашей стратегии формирования спроса.

Вы разрабатываете свой план приобретения и плохо знакомы с платформой ActiveCampaign? Следуйте нашему пошаговому руководству по началу работы.