Понимание клиентов: раскрытие данных для увеличения доходов

Хотя каждый бизнес индивидуален, почти все они зависят от своих клиентов. Точно так же, как все люди истекают кровью одинаково, кровью любого бизнеса являются его клиенты.

Поэтому неудивительно, что понимание ваших клиентов — один из лучших способов лучше понять, как функционирует ваш бизнес и как вы можете его развивать.

Здесь мы расскажем, как вы можете использовать информацию о клиентах для расширения своего бизнеса и увеличения доходов.

Что такое информация о клиентах?

Как следует из названия, понимание клиентов — это интерпретация и понимание того, как клиенты действуют, чувствуют и реагируют на бизнес. Этот тип понимания бесценен для предприятий, которые могут использовать их для внесения изменений в свои стратегии и модели, чтобы сделать их более соответствующими потребностям и желаниям своих клиентов. Короче говоря, предприятия ищут информацию о клиентах, чтобы лучше понять мотивирующие силы, стоящие за их действиями, поскольку они связаны с бизнесом.

Например, компании могут обратиться к информации о клиентах, чтобы определить, почему один из их продуктов продается так плохо или почему другой из их продуктов продается лучше, чем все остальные. Найдя ответы на эти вопросы, они могут затем привести свою бизнес-модель в соответствие с ценностями своих клиентов, чтобы увеличить доход и увеличить прибыль.

В современном контексте понимание клиентов обычно достигается с помощью анализа данных. Это может означать просмотр ваших текущих данных о клиентах, изучение рыночного ландшафта за пределами вашего бизнеса, проведение маркетинговых исследований или любой другой способ сбора данных.

Однако понимание клиентов не обязательно должно исходить из больших данных. Иногда один-единственный онлайн-отзыв может привести к чрезвычайно ценной информации о клиентах — никогда нельзя недооценивать ценность отзывов клиентов.

Как аналитика клиентов может улучшить ваш процент выигрышей

Теперь, когда у нас есть понимание того, что такое информация о клиентах, давайте посмотрим, как ее можно использовать, чтобы добиться заметных изменений в вашем бизнесе.

1. Улучшите путь покупателя

Путешествие покупателя — это название, данное общей траектории, по которой большинство, если не все, покупатели идут перед совершением покупки. Путь покупателя чаще всего описывается как состоящий из трех этапов:

• Осведомленность: покупатель осознает только то, что у него есть проблема, которую необходимо решить. В этот момент они пытаются лучше понять свою проблему.
• Рассмотрение: к настоящему времени покупатель полностью понимает проблему, которая у него есть, и теперь заинтересован в получении дополнительной информации о возможных решениях для рассмотрения.
• Решение: на этом этапе покупатель ищет конкретных поставщиков, которые могут предложить решение. Они изучают цены и предложения от разных компаний, чтобы найти наиболее подходящее.

Некоторые добавляют к этому пути еще два этапа:

• Покупка: здесь покупатель фактически совершает покупку.
• Техническое обслуживание: на этом этапе покупатель решает, хотят ли они продолжать использовать продукт. Это особенно актуально для SaaS и других предложений на основе подписки.

Раскрывая информацию о клиентах, вы можете лучше понять, какие части пути покупателя сбивают ваших клиентов с толку, а какие идут хорошо. Например, вы можете обнаружить, что ваша компания не выпускает достаточно контента, чтобы привлечь покупателей на этапе принятия решения. Оттуда вы можете увеличить свой контент в нижней части воронки.

2. Персонализируйте свой маркетинг

В прошлом компании концентрировали свои маркетинговые усилия на рынке в целом. Эта практика называется массовым маркетингом.

Однако в наши дни большинство компаний выбирают более целенаправленный маркетинг, т. е. маркетинговые усилия, направленные на конкретную аудиторию, например мужчин в возрасте 18–25 лет или женщин в возрасте 30–40 лет.

Персонализированный маркетинг делает еще один шаг вперед: он пытается сделать маркетинговые материалы актуальными для конкретных людей , пытаясь вызвать у них лучший отклик. Если вы когда-либо получали электронное письмо от компании, которая приветствовала вас по имени, значит, вы уже сталкивались с персонализированным маркетингом.

Когда вы действительно понимаете своих клиентов, вы можете проводить более эффективные персонализированные и целевые маркетинговые кампании. Например, вы можете использовать информацию о клиентах, чтобы делать разные предложения клиентам, которые часто посещают ваш сайт, и клиентам, которые посещают его очень редко. Или вы можете обнаружить, что некоторые типы персонализации работают лучше, чем другие.

Что бы вы ни обнаружили, информация о клиентах дает вам отправную точку для работы.

Как использовать информацию о клиентах

Давайте подробнее рассмотрим, как вы можете использовать информацию о клиентах, чтобы повлиять на свой бизнес.

1. Получите представление о том, как потребители используют существующий продукт

Если вы хотите улучшить свои продажи или маркетинговые усилия для существующего продукта, вам может помочь информация о клиентах.

Например, вы можете попытаться собрать данные о том, какие слова клиенты используют для описания вашего бренда или продукта. Затем сравните это со словами, которые они используют для описания ваших конкурентов. Точно так же вы можете попытаться выяснить, почему они предпочитают один продукт другому.

Оттуда вы можете создавать действенные стратегии, чтобы исправить любые проблемы и развить свои сильные стороны.

2. Проведите исследование рынка для нового продукта

Всякий раз, когда вы запускаете новый продукт, важно понимать форму текущего рыночного ландшафта, в который вы будете входить. В этом могут помочь маркетинговые исследования.

В этом случае вам нужно выяснить, считает ли ваш целевой рынок, что ваш продукт будет полезен, могут ли они представить себе его использование, каковы их мысли и чувства в отношении уже существующих аналогичных продуктов и как они относятся к вашему прототипу.

Эти данные могут помочь вам спланировать лучший запуск.

3. Получите информацию о конкурентах

Как говорится: держи друзей близко, а врагов еще ближе. Понимание того, как идут дела у ваших конкурентов, важно, если вы хотите иметь шанс противостоять им. К счастью, информация о клиентах также может помочь в этом.

Например, если ваш конкурент только что выпустил новый продукт, вы можете собрать данные о том, как его получает ваш целевой рынок. Если выяснится, что это был провал, вы будете знать, что не следует идти по их стопам, но если это будет бешеный успех, вы можете рассмотреть возможность запуска чего-то подобного или интеграции его лучших моментов в новую версию вашей текущей линейки продуктов.

Точно так же вы можете изучить продукт вашего конкурента, чтобы найти пробелы и возможности, которые вы можете использовать. Люди в целом любят продукт вашего конкурента, но считают его слишком сложным в использовании? Используйте эту информацию, чтобы начать разработку аналогичного продукта, но с более удобным и интуитивно понятным пользовательским интерфейсом.

Ключевые выводы

Понимание клиентов - это понимание и интерпретация клиентов бизнеса, обычно посредством анализа данных о клиентах. Эти идеи обычно сопровождаются практическими выводами, которые можно использовать для разработки новых стратегий и создания новых прогностических моделей.

В конце концов, понимание клиентов важно, потому что почти все компании зависят от своих клиентов, поэтому их понимание бесценно.