Как рассчитать и увеличить пожизненную ценность клиента в вашем магазине

Как вы измеряете успех своего интернет-магазина? Вы обычно сосредотачиваетесь на таких вещах, как продажи и доход?

Хотя эти показатели полезны для отслеживания краткосрочной эффективности контента и кампаний, они не всегда дают полную картину будущего вашего бизнеса. Даже просмотр текущих показателей продаж может иногда дать вам лишь мимолетное представление о вашем истинном финансовом положении.

Пожизненная ценность клиента (CLV) — один из важнейших факторов, определяющих настоящий и будущий успех вашего бизнеса. Это часто упускаемый из виду показатель, который может точно предсказать, сколько на самом деле стоят ваши клиенты.

Измеряя чистую прибыль, которую вы получите в течение всех ваших отношений с клиентом, вы сможете точно определить, насколько они ценны для вашего бизнеса.

Бесплатный вебинар:

Маркетинг 101

Пытаетесь увеличить продажи? Узнайте, как перейти от первого дня к первой продаже в этом бесплатном учебном курсе.

Зарегистрируйтесь сейчас

Почему важна пожизненная ценность клиента?

CLV дает вам важную информацию о том, сколько денег вы должны потратить на привлечение клиентов, рассказывая вам, какую ценность они принесут вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.

Вместо того, чтобы просто пытаться держать голову над водой, вы сможете понять, на каких клиентах вам следует сосредоточиться и, что более важно, почему вы должны на них сосредоточиться. и удержание любого данного клиента. Не все клиенты созданы равными.

Понимание вашего CLV имеет три основных преимущества:

• Это стимулирует повторные продажи и прибыль. CLV выявляет клиентов, которые тратят больше в вашем магазине. Это поможет вам понять, какие продукты им нравятся и какие продукты улучшают их жизнь. Вы можете использовать CLV, чтобы отслеживать количество продаж на одного клиента и разрабатывать стратегии увеличения повторных покупок и увеличения прибыли. Увеличение удержания клиентов на 5 % может увеличить доход до 95 % .

• Это повышает лояльность. Тактика, которую вы используете для увеличения CLV, может улучшить поддержку клиентов, продукты, рефералов и программы лояльности, что приведет к большему количеству постоянных клиентов и более высокому коэффициенту удержания. Удержанные клиенты покупают чаще и тратят больше, чем новые.

• Это снижает отношение вашей пожизненной ценности (LTV) к затратам на привлечение клиентов (CAC). Наше исследование показывает, что в среднем привлечение клиентов стоит от 127 до 462 долларов в зависимости от отрасли. Хорошее соотношение LTV/CAC составляет 3:1, что говорит об эффективности ваших продаж и маркетинга. Повысив пожизненную ценность клиента, вы сможете сравнить, как маркетинг влияет на прибыльность клиентов.

Как владелец бизнеса, вы должны быть в состоянии сосредоточить свои усилия на привлечении нужных клиентов — клиентов, которые превратят ваш бизнес из мгновенного успеха в известность.

Хотя это важная метрика, рассчитать пожизненную ценность клиента сложно. Если вы пытались раскрыть свой CLV в прошлом, вы, вероятно, оказывались по колено в сложных алгоритмах и формулах.

К счастью, есть гораздо более простые способы расчета CLV, но не позволяйте простоте обмануть вас — сложность других формул не лишена веских причин. Поведение клиентов очень трудно предсказать, и на первый взгляд оно может показаться совершенно случайным, что делает показатель CLV сложным для отслеживания.

Просто подумай об этом. Некоторые из ваших клиентов могут совершать небольшие покупки каждую неделю, другие могут совершать крупные покупки раз в год, и между ними могут быть всевозможные комбинации. Как вы можете предсказать, какой вклад ваш следующий клиент внесет в ваш бизнес?

CLV снимает некоторую тайну с знания того, как будут вести себя ваши нынешние и будущие клиенты. Рассчитав свой CLV, вы сможете понять, как часто определенные типы клиентов будут совершать покупки и когда эти же клиенты перестанут делать покупки навсегда.

Несмотря на то, что существуют более продвинутые методы прогнозирования CLV, стратегия, которую мы рассмотрим в этом посте, — это простой способ получить информацию, необходимую для уточнения вашего подхода к привлечению клиентов.

С помощью этого упрощенного подхода к пожизненной ценности клиента вы легко сможете сделать моментальный снимок истории покупок ваших клиентов и преобразовать его в широкоэкранный прогноз их будущих действий.

Сегментация клиентов с помощью RFM

Прежде чем мы углубимся в пожизненную ценность клиента, давайте рассмотрим основные элементы анализа ценности клиента: давность, частота и денежная стоимость (RFM).

RFM — это метод организации ваших клиентов от наименее ценных к наиболее ценным с учетом следующих факторов:

• Недавность относится к последнему разу, когда клиент совершал покупку. Покупатель, совершивший покупку недавно, с большей вероятностью совершит повторную покупку, чем покупатель, который не совершал покупки в течение длительного времени.
• Частота означает, сколько раз клиент совершал покупку в течение заданного периода времени. Клиент, который часто совершает покупки, с большей вероятностью продолжит возвращаться, чем покупатель, который делает покупки редко.
• Денежная стоимость относится к сумме денег, которую клиент потратил в течение того же периода времени. Клиент, который совершает более крупные покупки, с большей вероятностью вернется, чем покупатель, который тратит меньше.

Сегментируя своих клиентов с помощью RFM, вы сможете анализировать каждую группу по отдельности и определять, какая группа клиентов имеет самый высокий CLV.

Чтобы использовать RFM для организации ваших клиентов, вам нужно собрать три элемента данных о каждом отдельном покупателе: дату его последней транзакции, количество транзакций, которые они совершили в течение определенного периода времени (год подойдет лучше всего). ) и общую сумму, которую они потратили за тот же период времени.

Если у вас есть магазин Shopify, вы сможете найти все эти данные в разделе «Отчеты» вашего администратора.

Перейдите в «Отчеты» и нажмите «Продажи по имени клиента». Вы сможете найти такие данные, как количество заказов и общий объем продаж для каждого клиента.

Для расчетов RFM каждой из этих переменных необходимо задать шкалу. Самый простой способ — использовать шкалу от 1 до 3. Это может показаться немного запутанным, но не волнуйтесь, это не так сложно, как кажется. Помните: эта шкала — всего лишь способ помочь вам визуализировать, какие группы клиентов являются наиболее ценными.

Вы будете назначать значение от 1 до 3 для каждой давности, частоты и денежной стоимости ваших клиентов. Думайте об этих трех значениях как о категориях: 1 — наименее ценный, 2 — несколько ценный и 3 — самый ценный.

Таким образом, когда вы сортируете свои данные, наименее ценная треть ваших клиентов получит 1 балл, третий выше, который получит 2, и так далее.

Чтобы помочь вам лучше понять, как это может работать, давайте взглянем на пример электронной таблицы.

Для этой таблицы я уже собрал информацию о своих клиентах и ​​разбил каждую переменную на три категории на основе своих данных. Для этого я взял диапазон данных для каждой переменной и разделил его на три равных сегмента.

Например, для недавности клиенты, совершившие покупку в течение последних четырех месяцев, получают 3. Клиенты, совершившие покупку в течение последних четырех-восьми месяцев, получают 2. А клиенты, совершившие покупку в течение последних четырех месяцев, получают 3 балла. последние 8-12 месяцев получают 1.

Теперь мы суммируем баллы для каждого клиента и перечисляем итоговую сумму в разделе Оценка RFM.

Наконец, отсортируйте свою диаграмму по показателю RFM и разделите результаты на самый высокий (показан здесь красным), средний (оранжевый) и самый низкий балл (желтый).

Ваши самые высокие результаты будут вашим самым ценным сегментом клиентов — обязательно погрузитесь в данные, чтобы попытаться найти общие черты между этими клиентами, которые могут указать, почему они представляют большую ценность и как вы можете лучше ориентироваться на них.

Формула пожизненной ценности клиента

Теперь, когда вы сегментировали своих клиентов с помощью RFM, пришло время определить ценность каждого сегмента, чтобы увидеть, какие из ваших клиентов работают лучше всего.

Чтобы рассчитать пожизненную ценность клиента для каждого из ваших клиентских сегментов, вам необходимо отслеживать три ключевых элемента данных в течение заранее установленного периода времени: среднюю стоимость заказа, частоту покупок и ценность клиента.

Средняя стоимость заказа

Средняя стоимость заказа представляет собой среднюю сумму денег, которую клиент тратит каждый раз, когда размещает заказ. Чтобы получить это число, вам просто нужно взять общий доход и разделить его на общее количество заказов.

Если у вас есть магазин Shopify, вы можете найти эту информацию, перейдя в раздел «Отчеты» вашего администратора и просмотрев свои продажи по месяцам. Вам просто нужно разделить общий объем продаж на количество заказов за последний год.

Примечание. Чтобы получить более точное число, обязательно нажмите «Определить» в разделе «Общий объем продаж» и снимите все флажки, кроме промежуточного итога.

Средняя стоимость заказа = общий объем продаж / количество заказов

Частота покупок

Частота покупок представляет собой среднее количество заказов, размещенных каждым покупателем. Используя те же временные рамки, что и при расчете средней стоимости заказа, вам необходимо разделить общее количество заказов на общее количество уникальных клиентов. Результатом будет ваша частота покупок.

Владельцы магазинов Shopify также могут найти эти данные в своих отчетах в разделе «Продажи по клиентам».

Частота покупок = общее количество заказов / общее количество клиентов

Потребительская ценность

Ценность клиента представляет собой среднюю денежную ценность, которую каждый клиент приносит вашему бизнесу в течение определенного периода времени. Чтобы рассчитать ценность клиента, вам просто нужно умножить среднюю стоимость заказа на частоту покупок.

Ценность клиента = средняя стоимость заказа x частота покупок

Как рассчитать пожизненную ценность клиента

Теперь, когда у вас есть ценность клиента для каждого сегмента вашей клиентской базы, рассчитать CLV так же просто, как взять ценность клиента и умножить ее на среднюю продолжительность жизни клиента.

Средняя продолжительность жизни клиента — это время, в течение которого обычно длятся ваши отношения с клиентом, прежде чем он станет неактивным и навсегда перестанет совершать покупки.

Когда дело доходит до продолжительности жизни клиента, важно понимать разницу между договорным и внедоговорным бизнесом.

Большинство интернет-магазинов не являются договорными , а это означает, что после совершения покупки транзакция фактически завершена. Трудность с этими типами бизнеса заключается в том, чтобы определить, когда активный клиент (тот, кто совершает покупки и будет продолжать делать покупки) становится неактивным клиентом (тот, кто никогда больше не сделает покупку в вашем бизнесе).

Однако некоторые интернет-магазины, такие как предприятия, работающие по подписке, попадают в категорию договорных . В контрактном бизнесе вы точно знаете, когда клиент становится неактивным, потому что он объявляет об этом, когда заканчивает свой контракт или подписку. В договорном бизнесе гораздо проще определить среднюю продолжительность жизни клиента.

Если ваш магазин новый или существует всего несколько лет, у вас может не быть доступа к достаточному количеству данных, чтобы определить среднюю продолжительность жизни ваших клиентов. Но не волнуйтесь — есть быстрый способ обойти это и все же получить некоторые действенные результаты ваших вычислений.

Для более новых магазинов срок службы в три года подойдет в качестве приблизительной оценки. Это даст вам хорошее представление о потенциальной эффективности клиентов в ближайшем будущем (а также даст вам дополнительный стимул удерживать их).

Как увеличить пожизненную ценность клиента

Хотя ваши расчеты, возможно, дали вам некоторые результаты, которые могут вас порадовать, всегда есть возможности для улучшения! Вот несколько быстрых советов, как извлечь максимальную пользу из отношений с каждым клиентом, создав новые возможности для повышения их ценности.

Запустить программу лояльности

Более 90% компаний имеют программу лояльности клиентов. Они являются одним из наиболее эффективных способов увеличения доходов и удержания клиентов. Более 84% потребителей говорят, что они будут придерживаться бренда, предлагающего программу лояльности, а 66% из них говорят, что получение вознаграждения действительно влияет на их покупательское поведение.

Используйте программу лояльности, чтобы показать своим самым преданным клиентам, что вы заботитесь о них, предлагая им подарки и вознаграждения за повторные покупки. Вы можете предлагать различные льготы для поощрения дополнительных и перекрестных продаж, например:

• Точки
• Подарочные карты
• Скидки
• Возврат наличных
• Бесплатная добыча

Например, ритейлер средств по уходу за телом Blume использовал систему начисления баллов под названием Blume Bucks (BBs) для своей программы лояльности Blumetopia. Клиенты зарабатывают BB, выполняя такие задачи, как подписка на бренд в Instagram, покупка продуктов, оставление отзыва или празднование дня рождения.

Присоединиться можно бесплатно. И клиенты могут обменять BB на бесплатные продукты, товары и другие подарки от Blume.

Запустить программу лояльности очень просто. С помощью такого приложения, как Smile, вы можете настроить программу, которая предоставит вашим клиентам доступ к эксклюзивным привилегиям и скидкам, реферальным и VIP-программам и другим интересным способам взаимодействия с вашим брендом при входе в ваш магазин.

Узнайте больше, прочитав статью «Заставьте их вернуться: 7 инновационных программ лояльности клиентов (и как начать свою).

Инвестируйте в клиентский опыт

Пандемия заставила бренды во всех отраслях изменить свой подход к обслуживанию клиентов. Почти сразу же предприятия электронной коммерции отреагировали, сосредоточившись на потребностях клиентов, совершая покупки в Интернете и предоставляя им эмоционально приятные впечатления.

Индекс клиентского опыта Forrester за 2020 год показал, что лидеры в области клиентского опыта быстрее увеличивают доходы, сокращают расходы и взимают более высокую плату за продукты.

Недавние данные Института XM также показывают, что 95% потребителей, которые оценивают качество обслуживания клиентов компании как «очень хорошее», скорее всего, порекомендуют эту компанию. Вот несколько простых способов улучшить качество обслуживания клиентов:

• Быть открытым для отзывов клиентов и использовать эту информацию для улучшения опыта
• Удаление трудоемких задач, таких как медленная поддержка клиентов и обработка платежей.
• Благодарите своих клиентов , отправляя благодарственные письма, специальные подарки и неожиданные предложения.
• Создание незабываемой распаковки , которая интригует и восхищает клиентов
• Предоставление быстрой и простой поддержки (как только клиент обращается к вам за помощью, часы тикают).
• Измерение успеха и адаптация (Используйте Net Promoter Score или опросы об удовлетворенности клиентов, чтобы отслеживать настроения клиентов. Более высокие баллы означают, что ваш опыт работы с клиентами хороший, а более низкие предполагают, что ваша стратегия CX не работает.)

Клиентский опыт требует постоянного внимания и заботы. Но с правильной тактикой вы можете оказать положительное влияние на путь вашего клиента и увеличить продажи и CLV.

Предлагайте легкий возврат

Вы не можете избежать возвратов и возмещений при ведении бизнеса в Интернете. В 2020 году потребители вернули товаров на сумму почти 428 миллиардов долларов, что составляет чуть более 10% от общего объема розничных продаж. Данные свидетельствуют о том, что 20% товаров, купленных в Интернете, возвращаются, поэтому вам нужно встретиться с людьми посередине.

Если вы сделаете правильный возврат, 92% клиентов вернутся, чтобы купить снова.

Если вы хотите улучшить процесс возврата, приложение Returnly — отличный вариант. Он напрямую интегрируется с вашими заказами Shopify и предлагает клиентам возврат самообслуживания, например, портал возврата Outdoor Voices ниже.

Вы можете установить свою политику возврата, контролировать брендинг и автоматизировать процесс возврата. У Returnly также есть программа «Зеленый возврат», которая помогает вам сократить количество отходов, решая, можно ли перепродать товар в случае его возврата, исходя из вашей политики возврата. Если это невозможно, клиентам не нужно отправлять его обратно, что означает меньше отходов, более дешевую стоимость доставки и лучшее качество обслуживания клиентов.

Допродажи и кросс-продажи

Допродажа — это тактика, позволяющая убедить клиентов купить премиальную или улучшенную версию приобретенного товара или других товаров. Предметы часто стоят дороже с целью увеличения продаж. Он используется для продажи клиентам, которые уже совершили покупку, а не для продажи новому.

Допродажи работают на увеличение CLV по двум причинам:

1. Вероятность продажи существующему клиенту составляет от 60% до 70% по сравнению с вероятностью продажи новому клиенту от 5% до 20%.
2. Это увеличивает среднюю стоимость заказа, что способствует увеличению пожизненной ценности клиента.

Кросс-продажи часто путают с допродажами. Ключевое отличие заключается в том, что кросс-продажи включают в себя рекомендацию, дополняющую исходный продукт, а допродажи — это обновленная версия. Думайте о перекрестных продажах как о сервере, который спрашивает: «Хочешь картофель фри с этим?» и дополнительные продажи как «Хотели бы вы Hendrick's вместо хорошего джина?»

Используйте приложение, такое как ReConvert, чтобы добавить в свой магазин тактику дополнительных и перекрестных продаж. Он предоставляет воронки после покупки и страницы дополнительных продаж в один клик, которые вы можете создать за считанные минуты. Вы также можете использовать его для отображения рекомендаций по продуктам, предложения кодов купонов, сбора дней рождения и многого другого.

Обеспечьте потрясающее обслуживание клиентов

Служба поддержки помогает клиентам, когда что-то идет не так. Поддержка — это область бизнеса, обычно связанная с медленным временем отклика и неэффективностью. Сегодня обслуживание клиентов должно быть потрясающим, если вы хотите удержать клиентов и стимулировать продажи.

Фактически, 36% респондентов опроса в США заявили, что «отличное обслуживание клиентов» является мотивом для рекомендации бренда в Интернете. Более того, из-за плохого обслуживания клиентов 60% интернет-пользователей колеблются при покупке чего-либо в Интернете.

Узнайте, какие каналы поддержки предпочитают ваши клиенты. Предпочитают ли они самообслуживание? Социальные сети? Или чат на сайте? Как только вы узнаете, на каких каналах следует сосредоточиться, вы сможете инвестировать в них и предоставлять более качественную поддержку.

Shopify Inbox — это бесплатное приложение Shopify, которое помогает ритейлерам предоставлять покупателям многоканальную поддержку. Вы можете общаться и продавать через чат интернет-магазина, социальные сети и электронную почту, все из приложения. Вы также можете отправлять товары, скидки и новые заказы из своего магазина Shopify прямо в чатах всего несколькими нажатиями, чтобы превратить больше разговоров в заказы.

Shopify Inbox также соединяется с популярными платформами сообщений, такими как Facebook Messenger, поэтому клиенты могут связаться с вами напрямую с вашей страницы Facebook, магазина Facebook и Messenger.

Используйте электронный маркетинг

Пожизненная ценность клиента состоит из множества движущихся частей и каналов, но в целом она сводится к одной цели: увеличить вовлеченность и улучшить отношения с клиентами. Электронная почта работает двумя способами для повышения ценности жизни клиента: быстрая, асинхронная поддержка и поощрение повторных покупок у клиентов.

Электронная почта позволяет держать клиентов в курсе пополнения запасов продукции, предстоящих распродаж и эксклюзивных предложений с помощью тщательно подобранного, красиво оформленного информационного бюллетеня. Другие способы использовать электронную почту для поощрения продаж и снижения оттока:

• Отправка писем с благодарностью и признательностью после покупки
• Таргетинг кампаний на основе прошлых взаимодействий и покупок с вашим брендом
• Электронные письма о неплатеже и напоминании, которые разрешают неудачные платежи
• Предоставление полезных ресурсов
• Отправка электронных писем winback после периодов бездействия

«Когда мы работаем с клиентами над повышением их CLV, мы всегда концентрируемся на двух вещах, — говорит Данавир Сарриа, основатель агентства электронного маркетинга SupplyDrop. «Во-первых, мы определяем предложения, стимулирующие повторные покупки. Во-вторых, мы согласовываем их календари маркетинга по электронной почте с учетом того, как их клиенты предпочитают покупать».

Данавир добавляет: «Например, если вы продаете средства для мытья тела, лучшее, что вы можете сделать, — это предложить выгодное предложение по подписке и график новых продуктов, которые вы будете запускать. Делая это, вы даете клиентам вескую причину, почему они должны покупать у вас больше».

Оттуда Данавир и его команда планируют отправлять рассылки по электронной почте во время напряженных сезонов покупок, таких как зимние каникулы и школьный сезон. Они также отправляют электронные письма о фирменных праздниках и запусках продуктов, чтобы поддерживать активность и заинтересованность клиентов.

Если мы сможем проводить одну большую [электронную] кампанию каждые один-два месяца, CLV, естественно, будет расти.

Используйте Shopify Email для создания, отправки и отслеживания ваших почтовых кампаний. С помощью этого бесплатного приложения Shopify вы можете:

• Отправляйте фирменные электронные письма своим подписчикам всего за несколько кликов прямо из администратора Shopify.
• Выберите из растущей коллекции шаблонов электронного маркетинга, таких как коллекции продуктов, распродажи, пополнение запасов, информационные бюллетени, праздники, события и многое другое.
• Персонализируйте строку темы, предварительный просмотр и основной текст с информацией о клиентах для более увлекательного взаимодействия.
• Сегментируйте электронные письма, чтобы правильное сообщение попало к нужному человеку
• Отслеживайте результаты, включая показатели открытий и кликов, товары, добавленные в корзину, и покупки.

Узнайте больше об использовании электронной почты в своем магазине, прочитав статью «Изучите электронный маркетинг: все, от построения списков до расширенной автоматизации жизненного цикла».

Будьте активны в социальных сетях

Такие платформы, как Facebook, Instagram и TikTok, идеально подходят для общения с вашей аудиторией. Это помогает клиентам понять ваш бренд и его ценности. Социальные сети также используются в качестве канала поддержки, тем более, что мы движемся к социальной коммерции.

Почти 19% покупателей в социальных сетях совершили свои последние покупки, не выходя из социального приложения. Семьдесят процентов опрошенных рассчитывают в будущем чаще обращаться к предприятиям с вопросами по обслуживанию клиентов. Когда люди покупают напрямую в социальных сетях, они, скорее всего, не будут искать поддержки клиентов в другом месте. Они хотят отправить вам сообщение в приложении.

Будьте в центре внимания своих клиентов с помощью увлекательного и веселого присутствия в социальных сетях. Также подготовьте свою команду к активной поддержке в социальных сетях, чтобы создать отличный клиентский опыт и повысить пожизненную ценность клиента.

Ресурсы:

• Выйдите за рамки лайков и подписок: как создать продающую стратегию в социальных сетях
• Как заработать на TikTok: 8 идей для монетизации
• Начало работы с IG: руководство для начинающих по маркетингу в Instagram

Запустить подписку

Вы предлагаете продукт, который клиенты должны покупать регулярно, например, кофейные зерна или носки? Подумайте о настройке программы подписки, чтобы заблокировать повторные заказы.

Клиенты любят удобство: исследования показывают, что 15% онлайн-покупателей подписались на одну или несколько услуг по подписке, чтобы получать повторяющиеся продукты. Рынок электронной коммерции по подписке быстро растет, и ожидается, что к 2025 году он достигнет 478,2 млрд долларов.

В целом, коробка подписки помогает превратить разовых покупателей в постоянных клиентов. Это также обеспечивает предсказуемый ежемесячный доход, больше денежных средств и снижает затраты на привлечение клиентов.

Хотите создать свой собственный ящик для подписки? Прочитайте «Как начать бизнес по подписке: краткое руководство».

Список для бесплатного чтения: стратегии обслуживания клиентов

Сосредоточение внимания на обслуживании клиентов может превратить негативные взаимодействия в положительные отзывы (и постоянных клиентов). Узнайте, как это сделать, из нашего бесплатного тщательно подобранного списка высокоэффективных статей.

Получите бесплатный список для чтения

Получите список для чтения, доставленный прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Адрес электронной почты Получайте обновления

Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Заставьте ваш CLV работать

Имея в руках пожизненную ценность клиента, вы теперь сможете начать создавать более разумные и эффективные кампании, оптимизируя свои расходы и точно настраивая таргетинг.

Одно из основных применений CLV — помочь вам максимально снизить стоимость приобретения.

Если вы не знаете, сколько вы тратите на привлечение новых клиентов, все, что вам нужно сделать, это разделить общий бюджет маркетинга/продаж за определенный период времени на количество новых клиентов, которых вы приобрели за этот же период времени. Полученное число будет средней суммой, которую вы тратите каждый раз, когда ваш бизнес приобретает нового клиента.

Разница между пожизненной ценностью вашего клиента и стоимостью приобретения — это рентабельность инвестиций, или ROI. Это сумма денег, которую вы получаете от отношений с клиентами после того, как вы вычитаете деньги, которые вы потратили, чтобы начать отношения в первую очередь. Чтобы оставаться прибыльным, вам нужно максимизировать рентабельность инвестиций.

Кроме того, если вы знаете свой CLV, вы также сможете выяснить, сколько вы можете позволить себе потратить на платные рекламные кампании в Google и Facebook.

Чтобы определить, сколько вы должны вкладывать в кампании, вам сначала нужно узнать свой коэффициент конверсии.

Например, если пожизненная ценность вашего клиента составляет 100 долларов США, а коэффициент конверсии для одной из ваших маркетинговых кампаний составляет 10 %, то ваша максимальная ставка для этой кампании должна составлять 10 % от 100 долларов США. Таким образом, в этом сценарии вы сможете делать ставки не более 10 долларов США за клик, не расходуя при этом свой бюджет.

Найдите подходящих клиентов для вашего бизнеса

Успех заключается не в том, чтобы найти клиентов, а в том, чтобы найти правильных клиентов. Теперь, когда вы можете рассчитать пожизненную ценность вашей текущей клиентской базы, вы сможете приступить к разработке кампаний, нацеленных на тех клиентов, которые действительно имеют значение для вашей прибыли.