Сегменты клиентов для увеличения доходов

Сегментация клиентов — это верный способ доставки персонализированных сообщений, который способствует росту доходов вашего бизнеса электронной коммерции. Если вы не знакомы с этим термином, сегментация клиентов — это практика группировки ваших существующих клиентов (и подписчиков электронной почты) вместе на основе определенных вами критериев. Затем вы можете использовать созданные вами сегменты для предоставления более персонализированного маркетинга.

И в отличие от списка адресов электронной почты, сегмент является динамическим. Это означает, что как только вы определите параметры своего сегмента, все ваши текущие и будущие клиенты (и подписчики электронной почты), соответствующие этим критериям, будут включены в этот сегмент. Например, предположим, что вы создаете сегмент, который сегодня возвращает 101 клиента, который соответствует заданным вами критериям. Вполне возможно (на самом деле очень вероятно), что размер сегмента изменится через несколько дней. Это большое преимущество использования стратегии сегментации клиентов, поскольку после создания и сохранения сегмента вам не нужно создавать его снова, чтобы найти клиентов, соответствующих этим критериям.

Думать о том, какие типы сегментов вы должны создавать, может быть ошеломляюще, учитывая бесконечные возможности. Таким образом, мы хотим предложить некоторые основные сегменты, которые вы можете создать, когда приступите к реализации своей стратегии сегментации клиентов.

Сегментируйте то, как клиенты/подписчики взаимодействовали с вашими предыдущими электронными письмами.

Понимание и сегментирование ваших подписчиков на основе того, как они взаимодействовали с вашим брендом, важно, когда вы думаете о том, кому и что им отправлять. Вы не захотите отправлять код скидки 50% клиентам, которые уже заинтересованы в вашем бренде и могут совершить покупку у вас без промокода. Вот три сегмента, которые вы можете создать на основе взаимодействия с электронной почтой :

• Вовлеченные подписчики. Возможно, это подписчики, которые открыли или щелкнули письмо от вас в течение определенного периода времени (например, 15 или 30 дней). Эти подписчики с большей вероятностью сделают покупку у вас, поэтому важно подумать о том, что вы хотите им сообщить.
• Полувовлеченные подписчики. Это подписчики, которые открыли или нажали на письмо от вас в течение 60–90 дней. В отличие от «вовлеченных» подписчиков, эти подписчики с меньшей вероятностью совершат покупку у вашего бренда, поэтому вы можете быть немного более агрессивным либо с ценностным предложением вашего продукта, либо с рекламным предложением, которое вы им отправляете.
• Невовлеченные подписчики. Это подписчики, которым может понадобиться дополнительный толчок, чтобы снова стать заинтересованными подписчиками. Невовлеченным подписчиком может быть тот, кто не открывал и не нажимал на ваши электронные письма в течение последних 120 дней или более. Было бы неплохо отправить этой группе специальный промокод или поощрение, чтобы побудить их совершить покупку у вас.

Сегментируйте по тому, сколько раз клиент/подписчик покупал у вас

Создание сегментов ваших клиентов на основе того, сколько раз они заказывали у вашего бренда, позволяет вам персонализировать обмен сообщениями, чтобы стимулировать первые покупки, повторные покупки и лояльность к бренду. Вот несколько примеров типов сегментов, которые вы можете создать на основе того, сколько раз клиенты делали у вас покупки:

• VIP-клиенты. Это клиенты, которые покупали у вас более 10 раз и являются вашими самыми ценными клиентами. Вы хотите, чтобы эти клиенты чувствовали себя особенными. Возможно, вы хотите дать им ранний доступ к распродаже или подарить им подарок при покупке.
• Клиенты, которые купили у вас один раз. Ключом к построению любого устойчивого бизнеса является привлечение постоянных клиентов. Обращаясь с разовыми покупателями иначе, чем с «остальными» вашими клиентами, вы с большей вероятностью превратите их в постоянных клиентов, если отправите им уникальное сообщение. Продавайте дополнительные продукты вместо тех, которые они приобрели, или предложите им специальное предложение, чтобы заставить их покупать у вас снова, что снизит нагрузку на ваш бюджет на приобретение.
• Подписчики, которые никогда не покупали у вас. Хотя это здорово, когда кто-то подписывается на вашу рассылку, еще лучше, когда подписчик электронной почты становится клиентом. Иногда подписчик подписывается на получение электронных писем от вашего бренда, и ему может потребоваться немного больше убедительности, прежде чем он сделает покупку у вас. Таким образом, важно создать сегмент подписчиков, которые никогда не покупали у вас. Затем вы можете отправить этим подписчикам сообщение с описанием того, чем ваши продукты отличаются от других, и, возможно, еще больше побудить их совершить покупку у вашего бренда.

Сегмент по демографической информации

Ключом к любой стратегии персонализации является настройка обмена сообщениями в зависимости от того, кто является подписчиком. Чем лучше вы сможете идентифицировать и детализировать, кто ваши клиенты/подписчики, тем больше вы сможете персонализировать обмен сообщениями и увеличить доход. Вот несколько идей о том, как можно сегментировать по демографической информации:

• По местоположению. Допустим, вы открываете новый магазин или проводите мероприятие в определенном городе. Не имеет смысла рассылать рассылку всем своим подписчикам, так как открытие магазина актуально не для всех. Вместо этого создайте сегмент своих подписчиков, которые находятся в непосредственной близости от этого города и продают исключительно для этого сегмента.
• По полу. Допустим, вы представляете бренд одежды и выпускаете новую мужскую футболку. Вместо того, чтобы продавать новую футболку всем вашим подписчикам электронной почты, создайте сегмент клиентов/подписчиков-мужчин и продавайте футболку исключительно им. Этот персонализированный контент приведет к более сильному взаимодействию.

Это всего лишь отправная точка для размышлений, пока вы разрабатываете свою стратегию сегментации клиентов. Когда вы освоитесь с сегментацией, вы можете подумать об объединении приведенных выше примеров сегментов вместе. Например, вы можете создать сегмент подписчиков женского пола, которые также являются VIP-клиентами, а затем продвигать эксклюзивную предварительную продажу новой линии женских свитеров для вашей линии одежды. Чем больше вы сможете детализировать и определить свой сегмент, тем более адаптированными могут быть ваши сообщения, что, вероятно, приведет к более высоким продажам.