Таргетинг на клиентов: что это такое, как работает, примеры и многое другое

Что такое ориентация на клиентов?

Таргетинг на клиентов — это процесс сосредоточения внимания на определенной группе клиентов с целью привлечения их соответствующим контентом, сообщениями и рекомендациями по продуктам. Ориентируясь на клиентов на основе индивидуального поведения и характеристик, вы можете персонализировать свои маркетинговые кампании, более точно связаться со своей клиентской базой и максимизировать свои маркетинговые усилия.

Ориентация на клиентов началась еще в эпоху прямой почтовой рассылки маркетинга и рекламы. Это продолжалось и на заре цифрового маркетинга, когда электронная почта стала популярным маркетинговым каналом. Тогда вы могли ориентироваться на клиентов на основе стандартных характеристик, таких как местоположение, устройства и демографические данные.

По мере развития цифрового маркетинга развивались и наши возможности таргетинга. Современные маркетинговые инструменты позволяют ориентироваться на клиентов, основываясь не только на характеристиках и поведении, характерном для конкретного канала, но и на взаимодействии на протяжении всего пути клиента. Самые передовые технологии сегодня используют искусственный интеллект, чтобы помочь маркетологам более детально определить своих идеальных клиентов.

3 шага к точному, детальному и эффективному таргетированию клиентов

В этом разделе мы рассмотрим каждый этап эффективной стратегии ориентации на клиентов. Мы будем использовать Insider, нашу платформу кросс-канального маркетинга, чтобы показать вам реальные примеры каждого шага и функции, которые делают сегодняшнее таргетирование клиентов более точным, чем когда-либо.

Шаг 1. Объедините данные своих клиентов

Прежде чем вы сможете успешно ориентироваться на свою аудиторию, вам необходимо убедиться, что все данные о ваших клиентах доступны на одной платформе. Таким образом, вы соберете все, что вам нужно знать о своих клиентах, в одном месте, не упустив при этом ключевые детали.

Вот почему многие компании используют платформы данных клиентов (CDP) в качестве основы для своей маркетинговой деятельности. Например, маркетинговые CDP, такие как Insider, могут объединить данные о ваших клиентах из сотен онлайн- и офлайн-источников, сегментировать клиентов и позволить вам активировать ваши данные по таким каналам, как Интернет, электронная почта, push-уведомления, SMS и WhatsApp — и все это на единой платформе. .

Объединив ваши данные в комплексное представление о клиентах, вы сможете понять весь опыт взаимодействия клиентов с вашим брендом, построить значимые отношения с клиентами и более эффективно выйти на целевой рынок.

Например, вот 360-градусный обзор клиентов в Insider, который создает прочную основу для эффективного таргетинга на клиентов:

В приведенном выше обзоре на 360 градусов есть несколько точек данных, имеющих отношение к таргетингу на клиентов:

• Последние посещенные, купленные и оставленные товары.
• Доступные каналы клиента.
• Их средняя стоимость заказа (AOV).
• Самые посещаемые категории,
• И многое другое.

Обзор на 360 градусов в Insider также показывает прогнозируемое поведение клиента. В приведенном выше примере наши алгоритмы на основе искусственного интеллекта пришли к выводу, что Джейн имеет высокую вероятность покупки , низкую склонность к скидкам и является активным клиентом.

Хранение всех этих данных о клиентах в одном месте, а не в разных местах, позволяет ориентироваться на каждого клиента или личность покупателя и эффективно устранять их болевые точки. 360-градусный обзор Insider помог компаниям унифицировать свои данные, выстроить персонализированные пути взаимодействия с клиентами и реализовать свои маркетинговые планы с чрезвычайно быстрой окупаемостью:

• Clarins использовала унифицированное представление клиентов Insider, чтобы увеличить привлечение потенциальных клиентов на 45 % и 30-кратную рентабельность инвестиций за 12 недель.
• Благодаря маркетинговому CDP от Insider компания Belgian Cycling Factory ускорила реализацию своей кампании в 6 раз и добилась окупаемости инвестиций за 6 недель.
• Allianz использовала Insider для разработки унифицированных профилей клиентов и обеспечения окупаемости инвестиций в течение нескольких дней.

Чтобы узнать больше о различных CDP, которые могут помочь унифицировать данные о клиентах, ознакомьтесь с нашим подробным обзором лучших платформ данных о клиентах.

Шаг 2. Используйте подробные сегменты клиентов

Как только ваши данные о клиентах будут готовы, вы сможете сегментировать свою аудиторию и более эффективно охватить различные типы клиентов. Расширенная сегментация Insider позволяет вам сегментировать своих клиентов, используя смесь трех широких типов аудиторий.

Стандартные аудитории

Стандартные аудитории могут включать демографические данные, устройства, платформы и т. д. Они используются для таргетинга клиентов на протяжении десятилетий и до сих пор могут быть очень эффективными. Например, в системе Insider имеется более 120 атрибутов, в том числе:

• Устройства.
• Локации.
• Поведение.
• Операционные системы.
• Интересуют определенные атрибуты (цена, цветовая гамма и т. д.).

Предопределенные аудитории

Предопределенные аудитории автоматически создаются программой Insider. Как вы можете видеть ниже, вы можете легко ориентироваться на клиентов, которые:

• Заброшена страница товара.
• Бросил товар в корзине.
• Взаимодействовал с вашим брендом на канале.
• Совершил покупку в течение определенного периода.
• Вы установили или удалили ваше мобильное приложение в определенное время.
• И более.

Компании могут добиться выдающихся результатов, ориентируясь на клиентов на основе этих заранее определенных характеристик. Ювелирная компания W.KRUK увеличила доход за сеанс на 51% благодаря сегментации брошенных корзин Insider. В другом случае Marks & Spencer добилась показателя восстановления 15,1% для тех, кто бросил корзины, что в 353 раза выше, чем в среднем по отрасли.

С помощью Insider вы можете напрямую ориентироваться на заранее определенные сегменты или использовать их, чтобы сделать таргетинг на клиентов еще более точным. Например, вот как можно построить микросегмент тех, кто бросил корзину, с более конкретными критериями отказа от корзины:

При настройке параметров событий вы можете ориентироваться на клиентов, которые добавили хотя бы один товар в свою корзину, но отправлять им сообщения только в том случае, если они ничего не покупали за последние 24 часа, чтобы не раздражать недавних покупателей. Таким образом, вы сможете получить конкретную информацию о том, кого вы хотите охватить.

Прогнозируемая аудитория на основе искусственного интеллекта

Многие маркетологи теперь имеют доступ к еще более мощным возможностям сегментации благодаря прогнозируемым характеристикам на основе искусственного интеллекта. В Insider это называется прогнозируемой аудиторией (PA) и позволяет ориентироваться на клиентов на основе их:

• Вероятность покупки.
• Статус жизненного цикла клиента.
• Привязка к атрибуту или скидке.
• Вероятность участия на конкретном канале.
• И многое другое.

С помощью Insider вы можете комбинировать стандартные, заранее определенные аудитории и аудитории на основе искусственного интеллекта для создания узкоцелевых сегментов .

Например, вы можете ориентироваться на пользователей из определенного географического региона, которые используют определенный тип устройства, потратили определенную сумму на ваш бренд и имеют высокую вероятность покупки определенного товара. Это позволяет вам сосредоточить свои маркетинговые сообщения и усилия по персонализации на наиболее важных клиентах.

Прогнозирующая сегментация может обеспечить одни из самых впечатляющих результатов, которые мы когда-либо видели, помогая маркетинговым командам улучшить такие показатели, как рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS), за счет более детального таргетинга на клиентов. Например, бюджетная авиакомпания Flyadeal увеличила рентабельность инвестиций в рекламу на 80 %, используя прогнозируемую аудиторию, а US Polo Assn. использовали те же функции, чтобы повысить рентабельность инвестиций в рекламу на 135 %.

Шаг 3. Нацеливайтесь на клиентов с помощью многоканальной персонализации и координации путешествий

Когда ваш таргетинг на клиентов начнет масштабироваться по нескольким сегментам и каналам, вам почти всегда понадобятся дополнительное время, энергия и ресурсы для развития для успешного проведения ваших кампаний. Но хотя многие инструменты и платформы предоставляют возможность сегментировать, немногие дают вам возможность персонализировать все точки соприкосновения и пути архитектора по ряду каналов.

Вот почему Insider позволяет вам создать по-настоящему персонализированный клиентский опыт по всем каналам. Как мы уже упоминали, наша платформа может унифицировать данные о ваших клиентах и ​​помочь вам эффективно ориентироваться на клиентов благодаря возможностям прогнозной сегментации на базе искусственного интеллекта.

Отсюда вы можете персонализировать свои сообщения, контент и рекомендации по продуктам по более чем 12 собственным каналам, включая электронную почту, на сайте, push-уведомления, SMS, WhatsApp, TikTok и многие другие:

Широкая поддержка каналов Insider позволяет вам адаптировать все взаимодействия ваших клиентов с вашим брендом с учетом их интересов и предпочтений. Вот лишь некоторые возможности персонализации Insider по различным каналам:

• Персонализация на сайте и в приложении . Insider может настроить каждый аспект вашего сайта или мобильного приложения в соответствии с предпочтениями каждого клиента, от контента до сообщений и рекомендаций по продуктам. Это поможет вам повысить коэффициент конверсии и максимизировать маркетинговый бюджет.

• WhatsApp : как мета-проверенный поставщик бизнес-решений, Insider позволяет вам использовать WhatsApp для отправки персонализированных рекламных сообщений, оповещений о снижении цен, напоминаний о событиях, подсказок по восстановлению корзины и многого другого. Более продвинутые компании могут даже создать в приложении комплексный опыт покупок, используя функцию диалоговой коммерции WhatsApp.

• Push-уведомления . Insider предлагает широкий спектр типов push-уведомлений для веб-сайтов и мобильных приложений. Вы можете использовать их, чтобы привлечь как известных клиентов, так и неизвестных посетителей с помощью индивидуальных предложений, которые привлекут их внимание и вернут их на ваш сайт экономически эффективным способом.

• Привлекательные мобильные истории . У Insider есть специальный продукт под названием InStory, который позволяет добавлять истории в стиле Instagram на свой сайт или в приложение. Это отличный способ стимулировать открытие новых продуктов, конверсию и доход.

Бонус: создание сегмента с помощью искусственного интеллекта.

Sirius AI от Insider помогает создавать сегменты за считанные секунды с помощью простых текстовых подсказок. Вместо того, чтобы вручную искать прибыльные сегменты, теперь вы можете просто ввести свой вариант использования и ожидаемый результат (например, вовлеченность, конверсии или и то, и другое).

Вот пример:

После этого наш генеративный искусственный интеллект создаст готовые к использованию сегменты для ваших бизнес-целей и покажет размер вашей целевой аудитории:

Это может сэкономить вам дополнительное время при разработке маркетинговых кампаний, поскольку вам не придется вручную добавлять различные стандартные, предопределенные и прогнозируемые аудитории. Нажмите здесь, чтобы узнать больше о технологии Sirius AI.

5 брендов, которые использовали таргетинг на клиентов для увеличения доходов, AOV, ROAS и т. д.

Ниже мы представим пять брендов, которые увеличили конверсию, доход и прибыльность за счет эффективного таргетинга на клиентов — некоторые на одном канале или с помощью стандартной характеристики сегментации клиентов, а другие — на многих каналах со сложными прогнозируемыми характеристиками. Независимо от конкретного варианта использования, все приведенные ниже примеры поддерживаются возможностями персонализации Insider и оркестрации взаимодействия с клиентом, включая наши:

• Умный рекомендатель на базе искусственного интеллекта.
• Построитель пути клиента (архитектор).
• Готовые шаблоны для всех каналов и вариантов использования.
• И многие другие.

Как Clarins увеличила привлечение потенциальных клиентов на 45 % благодаря таргетингу на клиентов

Clarins — французский бренд красоты и косметики, представленный на более чем 150 рынках и являющийся брендом по уходу за кожей премиум-класса №1 в Италии, Франции, Испании и Великобритании.

Команда Clarins быстро переросла существующий набор технологий после быстрого роста своих объектов электронной коммерции. У них был портфель одноточечных решений для таргетинга клиентов, и им нужно было решить две ключевые проблемы:

1. Получение 360-градусного обзора клиентов для предоставления более персонализированного опыта.
2. Привлечение большего количества потенциальных клиентов к совершению покупок (т. е. увеличение конверсий, дохода и AOV) после перехода на их веб-сайт.

Используя шаблон «Колесо фортуны» от Insider, Clarins увеличила привлечение потенциальных клиентов на 45%, выявила более 8500 новых пользователей и заставила более 4000 клиентов активировать коды купонов .

Insider позволил Clarins идентифицировать анонимных пользователей, узнать больше об их характеристиках и использовать приведенный выше шаблон, чтобы придать ажиотаж и срочность своей стратегии привлечения потенциальных клиентов.

Наше решение также позволило Clarins персонализировать рекомендации по продуктам этим клиентам на основе:

• Бестселлеры, основанные на местоположении.
• Недавно просмотренные продукты.
• Пользовательские критерии.
• И многое другое.

Вот что говорит контент-менеджер электронной коммерции Clarins об Insider:

Clarins планирует продолжать использовать функции таргетинга клиентов Insider и инструмент управления межканальным взаимодействием нашей платформы Architect для дальнейшего улучшения своих ключевых показателей эффективности электронной коммерции. Более подробную информацию и видеообзор истории Clarins можно найти в их тематическом исследовании.

Как PizzaPortal добился двузначного роста конверсии, ориентируясь на демографические данные клиентов

Компания PizzaPortal.pl, герой доставки, является крупнейшим и наиболее быстрорастущим сервисом онлайн-заказа еды в Польше. Имея в своем приложении более 2500 ресторанов, команде пришлось предложить клиентам наиболее подходящие варианты, чтобы оптимизировать качество обслуживания клиентов и повысить конверсию.

Стремясь обеспечить персонализацию в приложении и повысить конверсию, PizzaPortal обратилась к Insider, чтобы охватить две разные группы людей на основе исследований рынка и психографических данных. В частности, команда PizzaPortal хотела:

• Таргетинг на пользователей, которые, по прогнозам, будут мужчинами в те дни, когда состоится важный футбольный матч в ресторанах с бургерами и пиццей.
• Нацельтесь на пользователей, которые, по прогнозам, будут женщинами, с помощью персонализированной домашней страницы с ресторанами здорового питания.

Платформа прогнозирования Insider автоматически генерирует кластеры клиентов на основе поведения, помогая маркетинговой команде PizzaPortal определить прогнозируемый пол своих клиентов и добиться двузначного повышения коэффициента конверсии .

Для получения более подробной информации о подходе PizzaPortal к ориентации на клиентов и персонализации ознакомьтесь с полным практическим примером.

Как Adidas увеличил AOV на 259%, ориентируясь на новых и текущих клиентов

Крупнейшему производителю спортивной одежды в Европе и второму по величине в мире Adidas необходимо было повысить вовлеченность и конверсию, когда посещаемость сайта достигла пика во время карантина из-за COVID-19.

Они обратились к Insider, когда искали способы масштабной персонализации для своих посетителей.

Используя веб-пакет Insider и возможности A/B-тестирования, Adidas сформировал целевые сегменты новых и вернувшихся посетителей и предложил несколько вариантов кодов купонов, чтобы выяснить, какой из них оказал наибольшее влияние на коэффициент конверсии.

Экспериментируя с различными вариантами для новых и вернувшихся посетителей, команда оптимизировала свои усилия по таргетированию клиентов, увеличив AOV на 259 % и коэффициент конверсии до 13 % всего за один месяц .

Adidas продолжил работу по ориентации клиентов на своем мобильном веб-сайте. Используя оптимизатор категорий Insider для изменения структуры мобильного меню на основе истории посещений пользователя, команда снизила нагрузку на посетителей на мобильных устройствах и увеличила конверсию на 50,3% .

Команда также использовала Smart Recommender от Insider для предоставления персонализированных рекомендаций посетителям по разным каналам в таких группах, как:

• Трендовые продукты.
• Недавно Рассмотренные пункты.
• Бестселлеры, основанные на местоположении.
• Товары, которые часто покупают вместе.

Это увеличило коэффициент конверсии домашней страницы Adidas на 13% за один месяц, а на страницах товаров — на 7% . Чтобы узнать больше об успехе Adidas и процессе оптимизации на месте, нажмите здесь, чтобы просмотреть полный практический пример.

Как Slazenger добился 49-кратной рентабельности инвестиций за 8 недель, ориентируясь на десятки сегментов клиентов

Slazenger – один из самых авторитетных спортивных брендов в мире. Стремясь более эффективно привлекать клиентов и повысить рентабельность инвестиций в свой набор маркетинговых технологий, Slazenger обратилась к Insider, чтобы создать персонализированный многоканальный клиентский опыт.

Их команде электронной коммерции нужно было отправлять целевые контекстные сообщения о продуктах, которые уже интересовали клиентов . Они начали с того, что нацеливались на тех, кто бросил корзину, подталкивая их к совершению покупок.

Используя Architect, Слазенджер создал персонализированные сообщения, чтобы подтолкнуть тех, кто отказался от корзины, по четырем различным каналам. Во-первых, клиент получит автоматическое уведомление по предпочитаемому им каналу (электронная почта, на сайте или через Интернет). Затем Architect отправлял им код купона по SMS.

В результате Slazenger вернула 40% своего потенциального дохода за одну кампанию . За два месяца компания добилась 700-процентного увеличения числа клиентов и 49-кратной рентабельности инвестиций благодаря возможностям Insider по таргетированию клиентов, персонализации и организации путешествий.

Вот что директор электронной коммерции Slazenger говорит об Insider:

Для получения дополнительной информации о том, как Slazenger использовал возможности многоканального таргетинга клиентов Insider, ознакомьтесь с полным практическим примером.

Как Пьер Карден привлекал клиентов с помощью прогнозирующей сегментации и снизил цену за конверсию на 67 %

Pierre Cardin — культовый многонациональный французский дом моды, который тратит значительную часть своих рекламных усилий на привлечение новых клиентов и укрепление лояльности к бренду среди существующих клиентов.

Им нужно было снизить цену за приобретение (CPA) и максимизировать рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) на конкурентном рекламном рынке. Вот почему они начали использовать прогнозируемую рекламную аудиторию Insider (PAA), чтобы сегментировать свою пользовательскую базу и адаптировать свои бюджеты к поведению клиентов.

Команда сегментировала своих клиентов на основе исторических характеристик, данных в реальном времени и прогнозируемых с помощью искусственного интеллекта характеристик, таких как:

• Статус жизненного цикла клиента (например, высокий риск оттока).
• Вероятность покупки.
• Скидка на близость.
• И более.

Ориентация на клиентов с использованием возможностей сегментации Insider позволила Пьеру Кардену добиться множества побед: снижения стоимости за приобретение на 67,95 %, увеличения коэффициента конверсии на 445 % и увеличения рентабельности инвестиций в рекламу компании на 165 %.

Вот рассказ менеджера по цифровому маркетингу и социальным сетям Pierre Cardin о том, как технология Insider на базе искусственного интеллекта помогла им достичь этих целей:

«План состоял в том, чтобы использовать технологию Insider на базе искусственного интеллекта для повышения рентабельности инвестиций в рекламу. Они достигли этой цели, а также снизили цену за конверсию на 67,95%. Это был огромный (и очень долгожданный) сюрприз!»

Для получения более подробной информации об использовании Пьером Карденом PAA для таргетинга клиентов, ознакомьтесь с практическим примером.

Ориентируйтесь на своих клиентов с помощью пакета сегментации, персонализации и оркестрации путешествий Insider.

Возможности сегментации Insider на основе искусственного интеллекта помогут вам ориентироваться на клиентов по сотням потенциальных характеристик, используя более 120 стандартных, предопределенных и прогнозируемых атрибутов.

Наша платформа данных о клиентах (CDP) дает вам детальное представление о клиентах на 360 градусов, объединяя все ваши данные о клиентах. Отсюда вы можете персонализировать свои сообщения, контент и рекомендации по продуктам, используя:

• Интеллектуальные рекомендации на базе искусственного интеллекта, которые порадуют и привлекут ваших клиентов.
• Более 100 готовых шаблонов для всех каналов и вариантов использования для быстрого создания кампаний.
• Персонализированные результаты поиска для повышения конверсии и AOV.
• Персонализированные мобильные истории для визуального открытия продукта.
• И многое другое.

Инструмент Architect для организации межканального взаимодействия с клиентом Insider позволяет выстраивать согласованное взаимодействие с клиентом по более чем 12 каналам, включая SMS, электронную почту, WhatsApp, TikTok и другие.

Благодаря механизму намерений Insider на базе искусственного интеллекта и возможностям оркестрации, которые помогают вам автоматически выбирать лучший канал или время для отправки (помимо других функций), стало проще, чем когда-либо, эффективно ориентироваться на своих клиентов с помощью персонализированного многоканального взаимодействия.

Нажмите здесь, чтобы запланировать демонстрацию и узнать, как Insider может помочь вам ориентироваться на клиентов, определять ценные сегменты и максимально быстро повысить окупаемость инвестиций.