Как бутылка острого соуса за 100 долларов приносит жару и виральность

Братья Надим и Рами Яхия выросли, смешивая приправы и острые соусы, чтобы создавать свои собственные смеси. Они превратили это привычное смешивание соусов в CustomHeats, бизнес по производству острых соусов, который позволяет клиентам создавать свои собственные соусы и этикетки, объединяя пищевую промышленность с технологиями и данными.

В этом выпуске Shopify Masters вы услышите от Надима Яхиа из CustomHeats о малобюджетном маркетинге, разработке оборудования и о том, как их бутылка острого соуса за 100 долларов стала вирусной.

Вместо того, чтобы инвестировать в маркетинговый аспект, как мы могли бы попытаться реализовать маркетинговые инициативы, которые не требуют больших денег.

Ключевые уроки, которыми поделился Надим Яхия :

• Думайте не только о своем продукте. Братья Яхья поняли, что покупателям нравится не только острый соус, но и весь процесс. Поэтому они решили сотрудничать с робототехнической компанией, чтобы разработать собственную машину для персонализации соусов для ресторанов.
• Протестируйте свою концепцию в социальных сетях. Прежде чем запустить свой бизнес и веб-сайт, CustomHeats был запущен в Instagram, и Яхиа получили возможность подтвердить свою идею в социальных сетях.
• Привлекающий внимание предмет может принести продажи всему бизнесу. CustomHeats выпустила острый соус за 100 долларов с трюфелями и золотыми хлопьями. Несмотря на то, что эта дорогая бутылка не привела к большим продажам, она привлекла много трафика на их сайт и продажи других товаров.

Показать примечания

• Магазин: CustomHeats
• Социальные профили: Facebook, Instagram
• Рекомендации: Contagious (книга), Privy (приложение Shopify), Crisp (приложение Shopify).

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Надим из Custom Heats. В начале 2017 года Custom Heats позволяет энтузиастам готовить собственный острый соус в Монреале. Добро пожаловать, Надим.

Надим: Спасибо. Спасибо, что пригласили меня.

Феликс: Рад видеть тебя. Откуда взялась эта идея горячего соуса «сделай сам»?

Надим: Идея пришла от меня и моего брата, мы из семьи любителей острого соуса. В детстве мы в значительной степени выросли на Табаско, но затем, когда наши вкусовые рецепторы начали развиваться, мы искали новые вкусы. В моем доме мы как бы смешивали острые соусы вместе, поэтому мы подумали, что было бы действительно хорошей идеей иметь бизнес, где вы могли бы на самом деле настроить свой соус, верно? Кроме того, небольшая шутка, которую мы продолжаем повторять, заключается в том, что мы выросли с острым соусом, это наши родители, когда мы на самом деле ругались или что-то в этом роде, они на самом деле наказывали нас, наливая нам в рот острый соус, так что это получилось немного наказания, этот вкус острого соуса.

Феликс: Круто. Я собирался сказать, я тоже большой любитель острого соуса. Вы упомянули, что решили построить бизнес, позволяя другим людям настраивать его, а не вам и вашей команде, просто берущим и создающим свои собственные ароматы. Что заставило вас решиться на то, чтобы позволить покупателям настраивать их по своему вкусу, а не просто предлагать 10 различных вкусов или сколько угодно?

Надим: Мы всегда были такими… Мы покупали острые соусы, но нам казалось, что многие острые соусы продаются под одним и тем же продуктом, но под другой торговой маркой. Мы всегда пытались экспериментировать с разными вкусами, и мы чувствуем, что многим конкурентам этого не хватает. Это был что-то вроде стандартного продукта, поэтому у нас была концепция на раннем этапе, и мы подумали, что было бы круто сделать из этого игру. Что-то вроде ролевой игры, более или менее о том, как развивать свой соус. Это было просто своего рода позволить клиентам сказать нам, что они хотят.

Феликс: Сколько уровней настройки вы поддерживаете?

Надим: Концепция работает таким образом. Заказчик или пользователь выберет тип базы. У них есть выбор из четырех баз. Есть соус из красного перца, который состоит практически только из кайенского перца, кайенской основы. У нас есть соус Чипотле. У нас есть соус для крылышек, и у нас есть шрирача. Затем у нас также есть, как только пользователь выбирает тип соуса, он затем выбирает тип перца чили. Мы предлагаем покупателям семь различных видов чили, от более мягких вариантов, таких как серрано или кайенский перец, до экстремальных соусов, таких как Каролина Рипер, призрачный перец.

Надим: После того, как они выбрали уровень нагрева, они могут выбрать ингредиенты. Ингредиенты, возможности действительно безграничны. Они могут выбирать из... Мы сейчас говорим о падшем духе. Есть тыквенная приправа. Тыквенная приправа в октябре месяце кажется очень популярной. У нас также есть другие варианты, такие как корневое пиво, и более традиционные блюда, такие как чеснок, лук. Я предполагаю, что возможность комбинаций исчисляется миллионами.

Надим: Мы также позволяем пользователю загружать свой ярлык. Они могут проявить творческий подход, рассказать свою историю так, как будто они сделали свой собственный соус. У нас появляются довольно креативные идеи. Иногда мы получаем соусы для свадеб, поэтому у нас много заказов на свадьбы. Если у кого-то из пользователей или ваших слушателей приближается свадьба, есть классный подарок.

Феликс: Сувениры для вечеринок, верно?

Надим: Партийные сувениры, точно. У нас есть компании, которые обратились к нам за рекламными подарками. Мы позволяем клиентам говорить нам, что они хотят. Что хорошего в этой концепции, так это то, что мы собираем данные от клиентов. У нас как бы есть преимущество перед конкурентами в том, что мы точно знаем, что клиенты склонны выбирать. На данный момент, я думаю, это как бы ломается 50/50. У нас много заказов B2B, а затем много B2C. Мы работаем со многими компаниями, и как я уже говорил ранее, со свадьбами.

Феликс: Поскольку вы разрешаете эти настройки и персонализацию продуктов, проблемы, с которыми вы, вероятно, столкнетесь, будут отличаться от проблем, с которыми сталкивается предприниматель, который не имеет большого количества настроек. Если бы вы внедрили кастомизацию в свой бизнес, с какими новыми сложностями, по вашему мнению, столкнулись бы люди? Каковы некоторые проблемы, которые являются уникальными для такого бизнеса, как ваш, который допускает настройку?

Надим: Вы примерно это сказали. Одна из проблем, с которыми мы столкнулись на раннем этапе, заключалась в том, что, поскольку у нас есть такой продукт, который отличается от клиента к клиенту, на самом деле у вас нет стандартного продукта. У вас могут быть миллионы различных комбинаций, так что это действительно может меняться от клиента к покупателю. На начальном этапе задача заключалась в том, чтобы выяснить, кто может помочь нам производить в условиях этих ограничений. Мы обращаемся ко многим со-упаковщикам. Упаковщики довольно много смеялись над нами и говорили: «Вы знаете, мы хотим больших партий одного и того же стандартного продукта». Потом мы как бы нашли поставщиков. Рестораторы были готовы работать с нами. Кейтеринговые компании как бы помогли нам найти способы сократить время выполнения заказов, а также сократить расходы.

Надим: Это было одной из проблем в начале. Мы как бы должны были честно производить из наших кухонь на раннем этапе. В нашем доме пахло острым соусом. У нас под ногтями был перец чили, поэтому всякий раз, когда мы чесали глаза, они опухали. Думаю, это одна из проблем. Вы знаете, мы тоже искали решения из-за этого ограничения. Мы инвестировали в инициативы R&D. На самом деле у нас есть запатентованная машина, где вы можете настроить свой соус с помощью машины. Что-то вроде Coco-Cola Freestyle, Pepsi Spire, которые мы надеемся использовать в нашем производстве, а также использовать в ресторанах и на предприятиях.

Феликс: Это потрясающе. Определенно хочу поговорить об этой машине, которая запатентована через секунду. Когда вы только начинали бизнес, у вас было столько настроек, сколько вы позволяете сегодня, или вы начали с чего-то меньшего?

Надим: На самом деле мы начали с очень больших возможностей для настройки. Базы были примерно одинаковые. Перец чили был таким же, но это было больше ингредиентов. У нас их было много, а потом мы как бы отсеивали то, что на самом деле не продавалось. Мы поняли, что нам не нужно иметь так много вариантов, и в основном мы смотрели на тенденцию того, что было популярно, а затем мы просто сужали его, чтобы как бы ограничить дисперсию в SKU.

Феликс: Я понял. По сути, вы хотели со временем уменьшить количество настроек, уменьшить количество ингредиентов, которые вы позволяете людям добавлять, и просто придерживаться того, что популярно?

Надим: Верно. У нас все еще есть более 70 ингредиентов, поэтому варианты бесконечны, но вначале у нас было более 200 ингредиентов, и мы обнаружили, что многие из них были лишними, поэтому со временем мы как бы сузили их.

Феликс: Вы поняли, что одной из самых больших проблем была попытка масштабировать это, например, как вы делаете это за пределами своей кухни и работаете с поставщиками. Сначала ты сказал, что обращался к со-упаковщикам. Любой, кто не знаком с пищевым бизнесом, можете ли вы объяснить, что обычно делает упаковщик?

Надим: Да, копакер — это, по сути, производственная компания, которая будет производить от вашего имени. Многие крупные компании, вы думаете, что это они его производят, но они обращаются к субподрядчику, а затем просто наклеивают на него свою этикетку. У многих копакеров высокие минимальные объемы заказа, что, опять же, было проблемой для нас, потому что пользователи могут заказать всего одну бутылку. Co-packers, как правило, работают с большими объемами минимального заказа.

Феликс: Упаковщик — это специально для пищевой промышленности и производства напитков, или это относится и к другим отраслям?

Надим: Я думаю, если вы пойдете в другие отрасли, если я не ошибаюсь, может быть, это не будет считаться копэкером, но я думаю, вы можете отдавать свое производство на субподряд сколько хотите. Вы можете найти компанию по производству электроники из Китая, которая будет производить продукт для вас. Это в значительной степени просто идея аутсорсинга вашего производства.

Феликс: Вы упомянули, однако, что вы не стали работать с ними, потому что у них были такие высокие минимальные объемы заказа, и вы хотели такие очень ограниченные тиражи, потому что было так много возможных настроек. Затем вы решили изучить поставщиков общественного питания. Это была ваша следующая первоначальная попытка или, я думаю, решение, или вы как бы искали другие способы решить эту проблему?

Надим: Да, так что это не сразу пришло к нам. На самом деле это было после мозгового штурма, чтобы попытаться найти решение нашей проблемы. Мы провели мозговой штурм и подумали: «Кто захочет производить такие небольшие количества, а это варьируется от клиента к покупателю?» Мы спустились к столовым. Мы довольно рано зашли на Craigslist или Kijiji. Мы искали людей, которые могли бы производить для нас, а затем, проведя поиск, мы в значительной степени выяснили, что, похоже, наши люди, заинтересованные в этом, будут поставщиками общественного питания.

Надим: По мере роста наших мощностей мы начали… или наш спрос рос, мы начали приобретать все больше и больше кейтеринговых компаний. Теперь мы работаем с компаниями с крупными операциями, но которые все еще считаются кейтеринговыми.

Феликс: Кейтеринговые компании обычно работают в таком направлении бизнеса, как то, которое вы с ними установили? Это не похоже на обычный бизнес или услугу, которую они предоставляют, не так ли?

Надим: Нет, нет, мы в принципе этим не занимаемся. Поэтому нам пришлось искать нестандартные решения наших проблем. Нам действительно не с чем было сравнивать. Я не могу сказать, что компании, с которыми мы работаем, работали в таких условиях, но мы вроде работали с ними. Они помогли нам найти решения наших проблем, и в результате мы смогли улучшить нашу работу.

Феликс: Понятно. Можете ли вы описать, как это работает с точки зрения логистики, если вы работаете с поставщиком общественного питания для производства вашего продукта питания?

Надим: У нас была идея, как мы будем реализовывать наше производство. Раньше мы как бы делали смесь из сушеных специй и различных ингредиентов, и мы как бы слушали поставщиков провизии, чтобы понять, в чем заключались их проблемы. Сначала они говорили нам, что тратят слишком много времени на одну бутылку, поэтому мы как бы прислушались к ним, чтобы понять, как мы можем вместе найти решение. Мы обнаружили некоторые операционные улучшения. Итак, мы смогли, как я уже говорил ранее, теперь мы сократили расходы и доставляем своевременно.

Феликс: Я могу представить себе переупаковщика, поставщика или крупномасштабную фабрику. Одно из их ключевых преимуществ заключается в том, что они могут поддерживать суперстандартизацию продукта. Они умеют сохранять все как есть. Я предполагаю, что вам, вероятно, пришлось установить дополнительную гарантию качества или что-то в этом роде с упаковщиками или, извините, с кейтеринговыми компаниями, потому что они, вероятно, не так уж привыкли к строгим стандартам, которые могут потребоваться для такого бизнеса, как ваш, где вы Продаем масштабно. Приходилось ли вам изменять или внедрять какие-либо новые процессы в их повседневном бизнесе, чтобы убедиться, что стандарт качества соответствует вашим требованиям?

Надим: Абсолютно. Раньше, когда мы искали поставщиков общественного питания, мы все еще хотели соблюдать правила. Мы искали много кейтеринговых компаний. Мы позаботились о том, чтобы они соответствовали требованиям FDA, и мы проверяли их раз в квартал, чтобы убедиться, что операции чисты и гигиеничны. Кроме того, здесь, в Канаде, мы должны были убедиться, что они соответствуют требованиям Министерства здравоохранения Канады. Мы позаботились о том, чтобы условия были хорошими.

Надим: Мы должны были поставить им оборудование, которое хотели использовать. Мы как бы определили способы улучшения вовремя. Например, у нас есть блендеры, которые нагревают соусы при высокой температуре. Они использовали обычные блендеры, кастрюли и сковороды, поэтому мы снабдили их оборудованием, которое облегчило бы и, как я уже сказал, сократило время выполнения заказа. Да, это почти единственное, что нам пришлось реализовать с нашими поставщиками провизии.

Феликс: Понятно. Говоря о машине, которая была запатентована, вы, ребята, создали ее сами, но откуда взялась идея... Как вы, ребята, вообще начали создавать машину, помогающую в производстве?

Надим: Как я уже говорил, у нас были проблемы с разными SKU. Одна вещь, которую я не упомянул, это то, что у нас более 3300 посетителей в месяц, и мы получаем большое количество тех, кто конвертируется в продажи. Мы должны как бы улучшать производство, сокращать время выполнения заказов по мере нашего роста и пытаться автоматизировать наше производство. Изначально именно так мы и пришли к идее автоматизировать наше производство с помощью этой машины.

Надим: Мы как бы увидели, что кастомизация была в тренде. Когда вы идете в сеть быстрого питания, ресторан, то, что действительно популярно, это то, что у них есть машины Coca Cola Freestyle, машины Pepsi Spire, которые в основном позволяют пользователям выбирать вкусы безалкогольных напитков. Мы подумали, что было бы здорово использовать эту машину и поставить ее в ресторанах, чтобы люди могли также настраивать свои приправы и соусы.

Надим: Изначально это был способ автоматизировать наше производство, а затем постепенно мы стали думать о том, чтобы производить его, чтобы придавать ценность и клиентам в ресторанах.

Феликс: Как ты построил эту машину? Ребята, вы сделали это сами или наняли компанию, чтобы помочь вам с этим?

Надим: Мы работаем с компанией Robotics Design из Монреаля. Они как бы работали над BIXI, что в Канаде является велосипедной станцией. Думаю, у вас, ребята, могут быть такие и в Нью-Йорке.

Феликс: Городские велосипеды, да, так они это называют.

Надим: Да, точно. Они это разработали, и им понравилась эта идея, так что мы работаем с ними. У нас есть прототип, который завершается, пока мы говорим, и у нас будет что-то готовое к следующему месяцу.

Феликс: Очень круто. Это почти как другой бизнес, который вы должны были начать, чтобы создать такой продукт. С какими трудностями вы столкнулись на раннем этапе создания машины с нуля?

Надим: Во многом это связано с тем, что, поскольку мы разрабатываем то, чего на самом деле не существует, многие материалы, необходимые для разработки прототипа, были дорогими, потому что для его производства нужно разработать форму. Если не звучать слишком технически, это было как бы производство машины без необходимости вкладывать средства в пресс-формы на раннем этапе, чтобы у нас был прототип. Когда вы разрабатываете пресс-формы, мы говорим о сотнях тысяч долларов только на разработку небольшой части оборудования. Задача состояла в том, чтобы построить его без необходимости вкладывать средства в эти разные вещи.

Надим: Мы как бы разработали прототип, который будем дорабатывать по ходу дела. Мы не хотели, чтобы первоначальные вложения были слишком большими, чтобы позже у нас была такая гибкость, чтобы настраивать ее по ходу дела. Прямо сейчас мы обсуждали машину со многими крупными компаниями. Я думаю, мы говорили с Mac's. Я не знаю, ребята, есть ли они у вас в США, но здесь, в Канаде, это большая сеть. Во французском языке у нас есть Couche-Tard, который, по сути, является его французским эквивалентом, и у нас есть сети здесь, в Монреале, сети быстрого питания, которые заинтересованы в том, чтобы ввести его, как только мы его закончим.

Феликс: Вы упомянули, что они прототипируют машину. Сначала вы не хотели вкладывать слишком большие средства, изготавливая эти формы. Что вы делали, вы сказали, что это похоже на 3D-печать? Что может быть альтернативой трате больших денег на создание этих форм для продукта?

Надим: Мы смотрим на определенные материалы, например, вместо того, чтобы искать... Мы смотрим на такие вещи, как чередование определенных материалов более или менее. Вместо пластика мы начали с алюминия и тому подобного. Это было просто для того, чтобы заменить определенные материалы на ранней стадии, а затем, когда у нас будут заказы на покупку машин, мы сможем вложить средства в разработку более рентабельных материалов.

Надим: Я думаю, алюминий изначально может быть дешевле, но как только вы закончите пресс-форму для массового производства, будет дешевле пойти разными путями.

Феликс: Я понял. Как выглядит процесс патентования чего-то подобного?

Надим: Если честно, в основном нам помогал наш инженер. Мы обратились в компанию, и они как бы патентуют операции на борту функциональности машины.

Феликс: Понятно. Итак, когда вы продвигали этот продукт, вы упомянули, что у вас уже есть несколько ресторанов, которые им заинтересовались. Как вы продали или представили им эту идею. Как вы планируете продавать этот продукт ресторанам в будущем?

Надим: Теперь, когда многие рестораны используют пешеходный трафик, мы думаем, что это дополнительная ценность для этих ресторанов. Теперь, когда Uber Eats становится действительно популярным. Люди делают заказы и меньше ходят в рестораны, что хорошо или плохо в зависимости от того, какая у вас бизнес-модель, но для компаний, которым нужен пешеходный трафик, мы представляем это как дополнительную ценность для них. что-то, что заинтересует клиентов, чтобы они пришли, а не заказали, потому что у них есть эта дополнительная ценность, более или менее.

Феликс: Вы имеете в виду цену такой машины?

Надим: Изначально мы думаем не о том, чтобы… Мы потенциально можем его продать, но мы больше рассматриваем лизинговую бизнес-модель. Вы можете арендовать машину, и мы также предоставим ароматизаторы, типы соусов, все ингредиенты, необходимые для работы машины. Мы также позаботимся о техническом обслуживании. Это не будет продаваться напрямую. Мы хотели бы взять его в аренду.

Феликс: Понятно. Хорошо, имеет смысл. Вы упомянули, что, когда вы позволяли людям приходить и настраивать свой продукт, вы сказали, что одно из ключевых преимуществ, которое у вас есть по сравнению с конкурентами, заключается в том, что теперь вы можете собирать данные о своих клиентах. Вы точно знаете, чего они хотят. Расскажите нам об этом подробнее. Как вам удалось использовать эти данные?

Надим: Как вы и сказали, из-за всех данных, которые мы собираем, у нас также есть вариант на нашем веб-сайте, который представляет собой готовые соусы, или, когда мы занимаемся бизнесом, мы обычно продаем стандартный соус, который мы перемаркируем. Что мы делаем, так это собираем данные, в основном выборку, и мы как бы разрабатываем соусы на основе того, что хотят люди. Одна из наших популярных вещей — карибский соус с призрачным перцем, который представляет собой соус из призрачного перца с кокосовыми ингредиентами, кокосовым молоком.

Надим: Мы смогли разработать стандартные продукты, что также позволило бы нам сократить наши расходы. Мы собираем данные. Кроме того, мы также можем иметь ... Мы ведем переговоры с сетями ресторанов в Канаде или не с сетями ресторанов, а с продуктовыми сетями, чтобы как бы держать наши соусы в своих продуктах. Все эти соусы мы разработали на основе собранных нами данных. Хотите верьте, хотите нет, но одним из популярных ингредиентов, которые люди обычно выбирают, является корневое пиво. Мы разрабатываем соусы на основе этих вариантов.

Надим: Как я уже говорил ранее, люди по-прежнему могут настраивать свои соусы, как и предприятия, но у нас также есть возможность использовать готовые соусы на основе того, что продается.

Феликс: Да, я это вижу. Когда вы подходите к этим супермаркетам, этим продуктовым магазинам и приносите эти готовые соусы, используете ли вы эти данные и говорите что-то вроде: «Эй, это то, о чем люди уже просят напрямую». Помогает ли это вашему шагу в эти продуктовые магазины?

Надим: Абсолютно. Как я уже сказал, одно из преимуществ, которое у нас есть, одно из наших конкурентных преимуществ по сравнению с конкурентами заключается в том, что у наших конкурентов есть своего рода стандартный продукт, и они не обязательно эволюционировали в другие типы соусов. Они как бы держали это очень стандартно. У других компаний есть другие соусы, но они не стали предлагать клиентам то, что они хотят. Когда мы идем в продуктовый магазин, мы говорим им: «Послушайте, это данные, которые мы собрали. Это то, чего хотят люди, и это соус, который у нас есть, чтобы удовлетворить этот спрос».

Феликс: Если кто-то там, и, возможно, не продает индивидуальные продукты, но они продают продукт на основе продуктов питания или напитков. Когда вы подходите к продуктовому магазину, что вас больше всего волнует?

Надим: Они хотят… В конце концов, они хотят распродажи, верно? Когда они хотят привезти наши соусы, они хотят убедиться, что продажи будут стабильными. Мы смогли показать им, что мы компания другого типа, которая... В конце концов, мы говорим, что мы продовольственная компания, но мы чувствуем, что мы технологическая компания, в том смысле, что у нас есть все эти данные.

Надим: Затем, когда мы представляем им число, тягу, которую мы получаем, вирусное намерение, которое у нас было через онлайн-СМИ, это как бы убеждает их, что это, возможно, что-то вроде тенденции вверх. В конце концов, у нас есть вся эта информация, которую мы им представляем, и это то, что ставит нас в отдельную полосу по сравнению с другими компаниями.

Феликс: Теперь, когда вы хотите обратиться к продуктовому магазину, какова роль или должность человека, с которым вам нужно встретиться?

Надим: Есть категорийные менеджеры, с которыми мы как бы работаем. У нас есть один, с которым мы работаем в Sobey's, но в основном это менеджеры категорий, к которым мы со временем подошли.

Феликс: Как вам лучше всего связаться или пообщаться с категорийным менеджером?

Надим: Если честно, я не упоминал об этом раньше, но на самом деле мы пошли на Dragon's Den, что эквивалентно Shark Tank в Канаде. Мы разбили. Мы получили несколько предложений. Мы действительно были на телевидении еще в феврале. У нас были контакты после Логова Дракона через когорту, в которую мы отправились, когда приняли предложение одного из Драконов. На самом деле мы установили отношения с менеджером категорий, но помимо этого мы просто связались с людьми в LinkedIn. Мы искали в LinkedIn категорийных менеджеров из разных сетей и подошли к ним именно так. Мы просто проскальзываем в их личные сообщения, и вот как мы это сделали.

Феликс: По сути, публичность — это ключ к открытию дверей для всех этих отношений. Находясь в Логове Дракона, я уверен, что многие из этих категорийных менеджеров, люди, которые их знали, или другие люди, которые могли быть выше их в этих компаниях, видели вас и были заинтересованы в участии в этих встречах, и тогда вы подошли к ним, или возможно, они обратились к вам напрямую.

Феликс: Вы также упомянули нам, что вы начали с маркетингового бюджета всего в 100 долларов и смогли попасть в такие места, как журнал Rachael Ray’s Everyday Magazine, Now This, Time Out, Urban Daddy, а затем, конечно, , Dragon's Den, а затем и все остальные выгоды, вытекающие из этой рекламы. Вы упомянули, что, по вашему мнению, вы сделали это с помощью очень рассчитанных шагов, которые можно повторить. Проведите нас через это. Каковы были рассчитанные шаги, чтобы иметь бюджет в 100 долларов, по сути ничего, и получить доступ ко всем этим публикациям?

Надим: Вы знаете, нам повезло с самого начала, в том смысле, что еще до того, как у нас появился веб-сайт, у нас был аккаунт в Instagram, объясняющий нашу концепцию. Вскоре с нами связался журнал Rachael Ray Magazine, и она написала о нас статью. Это было где-то в ноябре, то есть прямо перед Рождеством. Это дало нам большую тягу. Многие хотели заказать его в подарок друзьям или родственникам.

Надим: Потом, после этого, это было похоже на эффект снежного кома. У нас был Time Out, Urban Daddy, который был написан вскоре после этого. Затем мы подумали: «Хорошо, мы хотим развить это». Вместо того, чтобы инвестировать в маркетинговый аспект, как мы могли бы попытаться реализовать маркетинговые инициативы, не требующие больших денег?

Надим: Потом, после этого, мы пошли на Dragon's Den, о котором изначально мы даже не думали, что получим предложения. Это было просто для того, чтобы иметь такую ​​видимость. Мы пошли в Логово Дракона. Одна только концепция была своего рода вирусной. Это было что-то, что заставило людей говорить и тому подобное. Мы также обратились к людям из NowThis Food. Мы сказали им: «Послушайте, мы были в «Логове дракона». Не могли бы вы, ребята, снять о нас видео?» Они ищут контент. Они ищут новые идеи, поэтому им было интересно снять о нас видео.

Надим: Затем мы как бы думаем о том, как заставить людей говорить, поэтому мы разработали 100-долларовый соус, в который мы добавили золотые хлопья, трюфели, и это также дало нам немного этой вирусной известности. Это один из самых просматриваемых товаров на нашем сайте. Сначала мы просто искали бесплатные способы заставить людей говорить. Мы действительно инвестировали в Facebook и Instagram, социальные сети и тому подобное, но вначале мы больше думали о том, как мы можем разместить наши имена там, не вкладывая слишком много средств.

Феликс: Поправьте меня, если я ошибаюсь, но этот 100-долларовый соус, я чувствую, что есть продукты, которые вы можете создать для своего магазина или своего бренда, которые предназначены исключительно для привлечения внимания, а затем продукты, которые вы действительно намереваетесь сделать. продавать. Было ли это одной из целей со 100-долларовым соусом? Я уверен, что вы не ожидали, что слишком много людей купят это, но это было сделано для того, чтобы привлечь потенциальных клиентов других ваших продуктов через дверь?

Надим: Да, абсолютно. Некоторое время назад я прочитал очень хорошую книгу под названием «Заразный». Это примерно то, о чем он говорит. Он рассказывает о том, как сделать свою продукцию вирусной. Если кто-то слушает и ищет способы продать свой продукт, сделайте его вирусным. Это действительно хорошая книга. Один из примеров в книге, они сказали, что у них есть ресторан, который продает филадельфийский сырный стейк за 100 долларов, и что многие люди приходят в магазин не обязательно, чтобы купить его, а просто из любопытства. чтобы увидеть, что сделало его сырным стейком за 100 долларов.

Надим: Нам было довольно интересно, что они получили трафик только из-за предмета. Я уверен, что они не обязательно продавали слишком много, но это было чем-то, что заставило людей говорить, газеты писали о них, так что мы подумали, что было бы круто сделать 100-долларовый соус. Я думаю, что мы могли бы быть на самом деле самым дорогим острым соусом в мире, не исключая очень дефицитных когда-то, тех кустарных, но одним из самых дорогих острых соусов.

Надим: На самом деле это принесло много трафика. Мы не продали слишком много, как вы сказали. Мы продали всего несколько штук, но многим было любопытно, но это определенно заставило людей заговорить. Кроме того, мы искали способы заставить людей говорить, и еще один способ состоял в том, чтобы использовать ваш острый соус в качестве визитной карточки. Мы ходили на торговые выставки, и вместо того, чтобы иметь визитную карточку, мы просто появлялись с бутылкой острого соуса с нашими именами на ней, и это действительно привлекало людей ... Это дало людям многое, что это действительно что-то прохладно. Мы сказали людям, компаниям, сделать что-то подобное. Это заставит людей говорить. Для слушателей, если вы хотите произвести впечатление, визитная карточка острого соуса определенно является одной из них. Приходите к нам.

Феликс: Ага. Откуда берутся эти идеи, эти вирусные продукты или вирусные кампании? От кого они происходят? Есть ли процесс, который вы пытаетесь проработать, чтобы придумать новые идеи?

Надим: Да, многое исходит от нас, просто мозговой штурм. Мы также читаем много книг по маркетингу. Мы рассматриваем другие отрасли и то, как мы могли бы внедрить это в индустрию острых соусов. Кроме того, мы делаем много прототипов. Мы приходим через идеи, мы делаем их много. Затем те, которые работают, мы придерживаемся их. Затем те, которые не работают, мы как бы отпускаем их. Это много проб и ошибок, и именно так мы придерживаемся того, что работает.

Феликс: Мне нравится, что вы смотрите за пределы своей отрасли, потому что, если вы ищете лучшие идеи из других отраслей, доказано, что они работают на людях, верно, на потенциальных клиентах, но они, вероятно, никогда не подвергались вашему реальному воздействию. клиенты. Теперь у вас есть проверенная формула, проверенная концепция, которая будет представлена ​​потенциальным людям, которые никогда не видели ее раньше, так что это в основном лучшее из обоих миров, совершенно новая аудитория, которая уже работала. Когда вы придумали эти идеи, все ли они были успешными? Ребята, что вы пробовали, что не удалось?

Надим: Мы работали с некоторыми компаниями. У нас была маркетинговая компания в Монреале, которую мы как бы хотели отдать на аутсорсинг. Это не сработало, потому что они использовали стандартный способ маркетинга нас как компании по производству острых соусов. Мы как бы искали что-то другое. Мы как бы искали способы сделать что-то вроде ... В то же время мы немного нетрадиционны. Как я уже говорил ранее, мы смотрели на себя как на технологическую и пищевую компанию. Найти маркетинговую компанию, у которой есть наше видение социальных сетей и тому подобного, не всегда получалось. Это был один из них.

Феликс: Что, по вашему мнению, является ключевым сейчас, когда вы оглядываетесь назад на образцы продуктов или идей, которые стали для вас вирусными? Что, по вашему мнению, является ключом к тому, чтобы сделать все правильно, по крайней мере, увеличить шансы в вашу пользу для продукта или идеи, чтобы кампания стала вирусной?

Надим: В конце концов, это как бы... Люди не хотят обязательно... Они не хотят, чтобы ты обязательно что-то продавал, верно? В конце концов, вы должны дать какой-то контент. Вы же не хотите, чтобы это выглядело как рекламный ролик. Мы смотрели на то, что делало нас уникальными, какие люди говорили о нас, а затем мы пытались строить вещи вокруг этого. Опять же, как я уже говорил ранее в этой книге, изначально они говорили о том, что перед Vitamix стояла задача, когда у них был блендер за 400 долларов, и они говорили: «Как мы можем продать людям блендер за 400 долларов? Как мы могли сказать им, что это это то, чего они хотели бы?"

Nadim: They started to make a YouTube channel where they were kind of like will it blend? They were kind of like blending things to see if it would. At the end of the day, it's not necessary to try to sell something. People have the tendency of wanting to push through sales. It's actually looking at ways where you can give the content. We kind of always looked at that route in terms of how could we give something that will grab people's attention?

Felix: I want to go back to something you said earlier, which was that you guys had Instagram before a website even. What made you start there? Why did you decide to start with Instagram rather than a website first?

Nadim: Early on we had the concept, but we didn't ... We wanted to have that market validation early on. We didn't want to develop a website for something that people don't necessarily want. It was a new concept. It wasn't something that was necessarily tested. It could have been pretty stupid, you know what I mean? People would have been like, "Oh, what is this? I don't want to have to customize my sauce." We wanted to start an Instagram account to see if there would be some sort of attention behind it.

Nadim: We were kind of like, "Okay, let's just start an Instagram account, talking about customization of hot sauce." That's when we kind of got approached by Rachael Ray right after. That kind of gave us that market validation. It was just to kind of reduce the risk, to kind of test our product before we actually launched.

Felix: Tell us about the content early on then. This is a profile that you basically started from scratch, or did you have something going on before on here?

Nadim: Nope. It was one Instagram page that we started from scratch.

Felix: What kind of content were you putting out there to validate if there was a market for it. Were you posting like behind the scenes photos, videos, stories? What kind of content ... What was the content strategy early on to validate if there was a market?

Nadim: We pretty much had these little gifs that we would post pretty much, and like hard work that would say like, "Have you ever wanted to try a root beer hot sauce?" Then we would talk about how customize your sauce today. It's kind of like taking the most unique ingredients that people would be like, "I want to try this. This is kind of different," and kind of making pictures around that. We would tag a lot of influencers or use certain hashtags to get people to look at those images, and grab people's attentions.

Nadim: Early on, it was a lot of gifs, and also pictures of weird mixes that we kind of posted on our Instagram. We used a lot of videos on stories basically saying testing out Carolina Reapers and things like that because as you know, with “Hot Ones”, and things like that, people are looking for creative ways to kind of test themselves, so we posted a lot of little videos of consuming Carolina Reaper sauces, and things like that, and make polls to get people engaged. That's how we kind of built a little bit of a following, which led to us getting publications writing about us.

Felix: How slowly or quickly was the following building?

Nadim: It was actually pretty fast early on. We were kind of fortunate in that regard. As I said, it was kind of right around the time of Christmas, and we didn't want to necessarily die down, so right after that, Urban Daddy, right after that time out, then we were like, "Okay, we have to do something to kind of keep it going up." We're like okay, we went on Dragon's Den. We were fortunate enough to have something early on, and right around the time of Christmas, and then after that, we just built off of the visibility that we had from the previous media publications.

Felix: Do you remember how big your following was, or how long you were at it before a big publication like Rachael Ray approached you?

Nadim: It wasn't that much initially. It was maybe like 600 followers. Once we had Rachael Ray, it wasn't necessarily through our Instagram because a lot of, I guess, the followers of Rachael Ray still us print, so a lot of them were kind of like just through the magazines and things like that. It wasn't too much early on.

Felix: I mean 600 followers. How long were you at this because it seems like it was pretty early on in, I guess, the company or in your online presence before all these publications picked you up. I was wondering what was it, do you think, about your social media approach that allowed you to get picked up so quickly?

Nadim: We started the Instagram account in October. Rachael Ray wrote about us in November. It was mostly, I would tend to say, was because of the concept of the customization of the sauce, which was part of our strategy. Если вы понимаете, о чем я? It was kind of we didn't have an infinite amount of dollars, a lot of money to kind of invest in marketing, especially something that is so new. She kind of allowed us to educate the public about us without us having to invest too much into explaining that.

Felix: Were you selling via Instagram at this time? I imagine you're posting all of these hot sauce, you know, concoctions that you're putting together, and you were actively talking about products that you wanted to sell. I'm sure people were reaching out, or commenting, or sending DMs, saying where can I buy this? What was your strategy to handle these kinds of requests?

Nadim: You know, early on, we did have on our Instagram that we were in the process of developing a website. We had a launch date, so we had people that were kind of waiting for that launch date. We did get approached by people while we were still only with an Instagram account. We did get a couple of orders, a business to business order as well, which we kind of had to do unconventionally, kind of aside. We had an Excel spreadsheet of what we had, and we would send it over to them, and that's how they placed orders. Early on, we kind of put a launch ... We were keeping people posted for a launch date while we were validating our product.

Felix: Now, when you were getting picked up by these publications, and your product was starting to go viral, you mentioned that you were able to leverage this viral product that got you media coverage by using Facebook retargeting to capitalize on all of this virality. Расскажите нам об этом подробнее. How did you use Facebook retargeting when your product or your business, your branch started to go viral.

Nadim: Pretty much what we did for the marketing, we had installed Facebook Pixel, so at the end of the day, it's still saving somewhat the user's information, and then we would retarget based off of that. We would actually use promo codes that we would ... Through the retargeting we would offer the customers a promo code, and then we would kind of review how successful the retargeting was based off that promo code.

Феликс: Я понял. You were getting audiences base off of the traffic that was coming to your site that was basically free traffic because it was coming from media coverage?

Nadim: Yeah, we also used the Privy pop-up app, which is offered through Shopify, and offered another kind of promo code on that to get people to place their first order, and then they would get a newsletter after that once they registered their email. It was the pop-up, gave a promo code once you enter your email, and we can kind of retarget through newsletters like that.

Felix: Basically, your goal was to capture this free traffic that was coming from media coverage, whether that be through retargeting on Facebook, or by capturing their emails and then marketing that way. Is it still a strategy that you still use today?

Nadim: Yes, of course. We haven't really changed that aspect of our marketing. We still follow the same strategy.

Felix: You mentioned to me in the form, in a pre-interview form, which was that there is a difference between entrepreneur and someone that's self-employed. Можете ли вы рассказать об этом больше?

Nadim: About how the entrepreneur is different?

Феликс: Да, именно так.

Nadim: I guess when you're an entrepreneur, not to sound too cliche, you're not really doing that nine to five. You'll have to work long hours, and you kind of have to find solutions yourself. You can't necessarily delegate it to somebody else. You can, but it's kind of like you kind of have to find a solution, and you don't always have the answers, so you have to be willing to kind of work those long hours, and to test things out, and not to be scared to kind of try new ideas, especially with our concept, we didn't have any examples to go by, so we kind of had to kind of be fearless somewhat and to just try different things out.

Felix: You mentioned that this business really took off right around the holiday shopping season when you first started in 2017. What kind of preparations are you doing today to take advantage of that holiday shopping season again this year?

Nadim: We basically will make sure that customers are aware of the 10 business day lead time. We get a lot of customers that want to surprise me, which is one of the features on our website, where we kind of produce based off kind of something at random, based off previous customer orders, so we kind of build up inventory on certain items like that, trying to produce ahead of time. We hold a little bit more inventory of our pre-made sauces to kind of limit on lead times. Pretty much that's what we kind of do when we prepare for the holiday seasons.

Felix: When you are looking for brand new customers, how do you get these customers to try a product, a food-based product, without tasting it ahead of time, especially since these are unique combinations that they probably have never had before?

Nadim: Yeah, so pretty much that's another challenge that we have. We kind of offer the customer ... They reach out to us a lot. They'll ask us, "Is this a good combination?" Sometimes they'll write to us with little comments. We're not afraid to reach out in case there's something that we think is not necessarily compatible, but we do guarantee our customers that they'll have a great tasting sauce at the end of the day. We make sure that we offer a product that is consumable at the end of the day, even though we have certain ingredients that sound a little crazy. If we ever have a concern, we kind of have a communication with our clients.

Felix: You mentioned Privy was one of the apps that you use for the pop-ups. What other apps do you use to run the business?

Nadim: The apps that we use ... We do use Crisp, which is our messaging tool through our website.

Felix: That's a good chat, live chat.

Nadim: Correct, yeah. We have the Chatbox on our website. We'll message customers that go on our website. We'll be like, "Do you need any help with something?" We can see that if they have something in their check box that they're taking a little bit of time, we have these automated messages that we send out. We use that for the messaging tool. We have Privy, as I said, the pop-up. We have a conversion tool for US/Canadian dollars that we've installed on our Shopify. We have the newsletter app, which is Privy.

Felix: On Crisp, the app that you use for live chat, what kind of questions typically come in through there?

Nadim: A lot of them is people who ask if this is a good mix. They'll ask us to kind of ... When they would be getting their order if they placed their order today. They ask us if we can assist them with designing the label. Sometimes customers, they have an idea of an image, they have an image, but they don't necessarily have an actual label design, so we discuss certain things with our clients, and we kind of develop certain labels for them. A lot of them relate to the labeling and the development of the sauce to make sure that they're making mixes.

Nadim: Sometimes they'll let us, they'll trust us. They'll be like, "This is what I want in it. Could you guys make something that is pretty good with this ingredient?" We'll tell them what we think is kind of a good combination with their sauce. At the end of the day, we joke around. We kind of feel like we're pepper consultants. Then, we kind of consult our customers on ways they can develop a great tasting sauce.

Felix: You mentioned earlier, you said that there was how many visitors per month that was coming to your site?

Nadim: Over 3,300.

Феликс: Понятно. Have you made any changes recently to the site to improve things like conversion rates?

Nadim: Yeah. Initially, we were on Magento. We switched to Shopify. It wasn't too great. It was limited in terms of ads. Our website wasn't as great as we feel it is today. We switched from Magento to Shopify, which was a major change. Aside from that, we added the different levels of heat on the chile peppers, for example, on our website because they had people that were wondering what the heat levels are. Whenever we had questions that were asked to us in the Chat Box, we tried to see if there were ways we could implement it on the website so that they can avoid some messages. Some people don't necessarily have the patience to message, so we were willing to put the information right off the bat.

Nadim: What else we added, we have a measuring tool. Seeing all the ingredients on a scale from one to ten, we actually put a chart saying one would be considered a little, one to four, for example. Then, five would be like the medium, and then from five to ten, or six to ten would be a lot. We kind of put tools in place to kind of help our clients to know what a lot of the ingredients they're putting. We're also thinking of adding a feature on our website, which says it would be kind of a tool to say if the sauce will be sweet if it will be salty, things like that, based off of the quantity of ingredients they put in. This is something that we're looking to add to our website in the short-term.

Felix: These all came from basically just questions that people are messaging you through email or live chat?

Надим: Правильно, да. Мы заметили, что задают много одних и тех же вопросов, поэтому мы искали, как мы можем избавить клиентов от необходимости отправлять нам сообщения, чтобы сделать опыт ... иметь хорошее обслуживание клиентов, которое мы предоставляем нашим клиентам, чтобы у них могут быть все инструменты, необходимые для размещения заказа. В конце концов, это были способы конвертации. Мы посмотрели на нашу конверсию. Мы как, как мы могли преобразовать? Это вопросы, которые продолжают возникать. Поможет ли это конверсии, и именно так мы разработали определенные инструменты на нашем веб-сайте.

Феликс: Да, я думаю, важно, что люди задают один и тот же вопрос снова и снова, это намного лучше, чем просто отвечать на каждый комментарий, на каждый вопрос с ответом. Лучше разместить на своем сайте. Вы немного вышли за рамки того, что я обычно вижу, когда люди иногда создают страницу часто задаваемых вопросов или что-то в этом роде. Что вы сделали, так это встроили ответы на их вопросы в разделы вашего сайта, где люди могли бы задать этот вопрос.

Феликс: Ты говоришь так, будто не хочешь, чтобы им приходилось копаться в этой информации. Сейчас я нахожусь на странице продукта, а затем тепло и суммы, которые находятся прямо здесь, на странице продукта, так что очень ясно, где у меня может быть вопрос, ответ прямо перед моим лицом, когда я хотел бы есть этот вопрос. Я думаю, что важно то, что вы, ребята, сделали, это то, что вы встроили ответы в места, где люди могут задать вопрос, для начала.

Надим: Точно. В конце концов, лично я не люблю заходить в FAQ и тому подобное. Я хочу иметь возможность сразу же получить всю необходимую информацию. Я хочу быть на сайте. Я не хочу тратить слишком много времени. Если я хочу что-то заказать, я хочу иметь всю информацию, чтобы сделать заказ, вот и все. Таким образом, вы как бы, как вы сказали, интегрировали свой FAQ прямо на свой веб-сайт, чтобы у них была вся необходимая информация.

Феликс: Круто. Customheats.com — это веб-сайт. Я оставлю вам этот последний вопрос. Как вы думаете, какая самая большая проблема, с которой вы, ребята, столкнетесь в следующем году?

Надим: Самая большая проблема — просто продолжить масштабирование. Вы знаете, я сказал, что у нас более 3300 посетителей на нашем сайте. Он растет ежемесячно. На самом деле, наша цель — масштабироваться и как бы сокращать время выполнения заказов по мере масштабирования. Я предполагаю, что одна из задач состоит в том, чтобы продолжать разрабатывать продукт с широкими возможностями настройки и предлагать его миллионам людей, не дожидаясь слишком долгого ожидания, и продолжать предлагать свежий продукт, продукт кустарного производства, который кто-то хочет иметь. эта идентичность своевременного предложения хорошего соуса зависит от вкуса пользователя.

Феликс: Круто. Большое спасибо за ваше время, Надим.

Надим: Спасибо, Феликс. Спасибо, что пригласили меня.