Продай мне этот карандаш: как прибыльная компания по производству карандашей использует сторителлинг

Феликс: Сегодня ко мне присоединилась Кэролайн Уивер из cwpencils.com, CW Pencils — поставщик превосходного графита. Он был основан в 2014 году и базируется в Нью-Йорке, штат Нью-Йорк. Добро пожаловать, Кэролайн.

Кэролайн: Привет.

Феликс: Так что да, расскажи нам об этом поподробнее. Что такое превосходный графит?

Кэролайн: Ну, изначально это не должно было быть частью нашего имени, а потом, когда я красила дверь нашего физического магазина, я просто нарисовала это там, и теперь это то, чем мы являемся.

Феликс: Мило. Хороший.

Кэролайн: Но я как бы считаю… Что ж, под «превосходным графитом» я просто подразумеваю карандаши, которые лучше, чем обычные карандаши, к которым вы, вероятно, привыкли или нашли бы в шкафу с канцелярскими принадлежностями или нашли бы в Staples. Очень [неразборчиво 00:01:47] карандаш, по сути.

Феликс: Определенно. Итак, у вас есть… Мы еще поговорим об этом, но у вас есть настоящая витрина и целый веб-сайт, посвященный продаже карандашей. Это не… Я думаю, что многие слушатели могут сказать: «Это не похоже на бизнес, который вы могли бы построить», верно? Продам карандаши. Я думаю, вы даже говорите об этом в одном из вопросов перед интервью о том, как вы продаете продукты людям, которые увлекаются аналоговыми инструментами, что является интересным способом выразить это. Так что же заставило вас задуматься о продаже карандашей как о бизнесе?

Кэролайн: Это то, что у меня в голове давно крутилось. Я даже не могу точно определить, когда он впервые появился. Я был заядлым пользователем карандашей и вообще старомодным человеком в течение очень долгого времени, с тех пор, как я был ребенком. Меня всегда интересовали только карандаши, и я всегда ценил их за их простоту, за их эфемерность и особенно за их историю. Когда я стал старше, я заметил, что многие карандаши, которые мне нравились, больше не производились в США или просто исчезали с полок только в обычных магазинах, которые у нас есть, вроде Staples или Walmart. Я вырос в сельской местности Огайо, поэтому у нас не было доступа к хорошим магазинам товаров для творчества или чему-то подобному.

Я учился в колледже за границей, много путешествовал и тогда как бы понял, что есть все эти удивительные карандаши, которые существуют в других частях мира, о которых здесь никто не знает, потому что они просто не экспортируются по какой-то причине, или они просто производятся на очень маленьких фабриках для местных рынков, и я также заметил, что большинство из них немного лучше, чем то, что я считал средним. У меня была идея, что, может быть, когда-нибудь, когда я буду старухой, я смогу выйти на пенсию и открыть крошечный магазин, где продаются карандаши, и я могу просто сидеть и говорить о карандашах весь день. Я решил, что это будет работа моей мечты на пенсии. Просто это произошло немного раньше.

Феликс: Да, определенно. Это определенно здорово, что вы можете сделать это реальностью намного раньше. Итак, вы любите карандаши, вы увидели, что был… Я думаю, не обязательно сразу рынок, но вы увидели, что есть и другие места, где продавались карандаши. Как вы узнали, что другим это тоже понравится? Как вы узнали, что в Америке есть рынок, на котором можно продавать карандаши?

Кэролайн: Ага. Думаю, это была самая сложная часть, потому что, во-первых, у меня нет опыта в бизнесе, маркетинге или чем-то подобном. Я просто делал все это сам, поэтому изо всех сил пытался найти места и способы даже для проведения маркетинговых исследований, потому что других магазинов, подобных этому, не существует. Есть много магазинов, которые продают карандаши одной марки, например, многие марки, которые я продаю, имеют свои собственные магазины в своих странах и тому подобное, но я думаю, дело в том, что я на самом деле не знать, если это будет работать. Оглядываясь назад, я понял, что был очень наивен в этом отношении, но я думаю, что в то время это пошло мне на пользу, потому что у меня даже не было шанса испугаться. Но я также заметил, что это казалось своевременным, потому что популярность аналоговых инструментов в целом, особенно среди молодого поколения, действительно возросла за последние пять лет или около того. Так что я просто надеялся, что есть другие люди, которые ищут эти вещи, или я думал, что, по крайней мере, если я в конечном итоге смогу открыть физический магазин, это такой магазин, который существует в Нью-Йорке, который продает только один вещь, и я подумал, что, основываясь только на ценности новизны магазина, в котором продаются только карандаши, он может быть успешным.

Я думаю, что во многом это также связано с тем фактом, что, когда я впервые начал обращаться к брендам и совершать покупки, я был очень удивлен, обнаружив, что многие из тех брендов, в приобретении которых я был заинтересован, не На самом деле я не продаю карандаши, особенно в США, здесь их просто нет, они гораздо охотнее, чем я думал, будут продавать мне карандаши. Я подумал: «Ну, по крайней мере, я буду единственным человеком, продающим эти вещи в Интернете в Соединенных Штатах, так что, по крайней мере, я контролирую этот рынок». Да, к моему большому удивлению, это произошло намного быстрее, чем я ожидал. Судя по всему, есть много любителей карандашей в шкафу.

Феликс: Да, это то, что я слышал и раньше от других предпринимателей, которые определяют рынок или группу брендов, производителей или поставщиков за пределами США или за пределами своей страны, и когда они готовы заниматься маркетингом. , продажи продуктов этих брендов в их родной стране, эти бренды так счастливы работать с ними, потому что, наконец, у них есть кто-то, кто готов заниматься маркетингом и продажами для них. Итак, я думаю, что вы затронули кое-что, а именно то, что если вы можете определить, что есть много поставщиков, много брендов за пределами вашей страны, и вы готовы проделать всю работу, чтобы построить рынок и продать в вашу родную страну, я думаю, что многие поставщики с гораздо большей вероятностью будут работать с вами, особенно … Или определенно, даже если вы крупная компания, они гораздо охотнее работают с вами, потому что вы инвестируете в них точно так же, как они готовы инвестировать в вас.

Таким образом, вы не могли сразу оценить интерес рынка, потому что не было данных. Тогда дайте нам представление о временной шкале. Вы начали… Кажется, я читал, что в ноябре 2014 года он был запущен. Как скоро после этого вы начали понимать: «Вау, я что-то понял. Есть рынок». Даже если у вас не было данных, вы начали видеть, что к ним есть большой интерес. Так когда это случилось?

Кэролайн: Думаю, это произошло довольно быстро. Я пошел в этот вид застенчиво. Я как бы… Мой подход к открытию бизнеса, я думаю, был, наверное, не… Ну, я бы не сказал, что он был не очень удачным. Это, конечно, не было обычным. Когда я впервые запустил веб-сайт, я немного боялся рассказывать об этом людям, и у меня не было маркетингового плана, потому что я думал как… если мне нужно будет нанять кого-то, чтобы сделать это для меня, тогда я разберусь с этим, но я просто хочу оценить, каково это, даже выполнять эту работу, и понять это самостоятельно, прежде чем привлекать что-либо еще ».

Так что я не говорил многим людям, что я запустил этот веб-сайт, а затем на самом деле есть онлайн-сообщество пользователей карандашей, которое вращается вокруг подкаста под названием Erasable, посвященного только карандашам. Они узнали об этом, а затем все они стали постоянными клиентами очень, очень быстро. Я действительно не понимал масштаба онлайн-сообществ, подобных этому. Как будто есть тысячи людей, которые интересуются этими вещами в Интернете. Как только это произошло, как только интернет-сообщество узнало, что я этим занимаюсь, все началось довольно быстро. Это было так: в ноябре 2014 года был запущен веб-сайт, а в марте открылся физический магазин. К тому времени у нас уже хорошо получалось в сети, и я был уверен, что смогу поддерживать и физическое местоположение. Затем оттуда это просто взлетело. У нас была статья в The New York Times, и это был просто эффект снежного кома. Меня до сих пор поражает каждый божий день, как много людей интересуется этим материалом.

Феликс: Итак, вы упомянули, что поначалу смущались в этом бизнесе. Ты не всем об этом говорил. Почему вы так себя чувствовали?

Кэролайн: Я не знаю. Я думаю, во многом это было связано с тем фактом, что я делал что-то, что звучало… До того, как мне было что показать, это звучало довольно безумно. Я говорил людям, что открываю магазин карандашей. Даже моя семья… Моя мама, особенно, они все были немного сбиты с толку и не совсем понимали, как я собираюсь зарабатывать на жизнь, продавая вещи, которые стоят как доллар, особенно в таком дорогом городе, как Нью-Йорк. Итак, я рассказал нескольким людям, и я просто хотел почувствовать, что полностью понимаю, что делаю, прежде чем вовлекать больше людей. Это действительно не имело смысла. Когда я начинал свой бизнес, я все делал сам. Даже то, чего я не знал, я выучил, потому что подумал: «Если я собираюсь делать это сам какое-то время, мне нужно знать, как делать все эти вещи. ” Так что это был своего рода медленный процесс, и я просто чувствовал, что еще не во всем разобрался. Так что я просто хотел медленного начала.

Феликс: Да, этот подход, когда вы еще не совсем уверены в бизнесе или в продукте, который у вас есть, вы как бы входите в него, шаг за шагом, как один шаг в этот новый бизнес, один шаг в ваш обычный бизнес. жизнь, которую никто не подвергает сомнению, я думаю… Вы чувствуете, что… Во-первых, я думаю, что это ситуация для многих предпринимателей, где, я думаю, подход к ней не склонен к риску? Я думаю, что многие люди… Вы чувствуете, что упустили что-то, потому что не пошли на полную мощность с самого начала?

Кэролайн: Не очень. Я действительно не чувствую, что многое пропустил. Я имею в виду, начинать бизнес действительно страшно, особенно когда это твой первый бизнес. Особенно для меня, потому что это то, чем я был так увлечен. Оглядываясь назад, я почти счастлив, что вначале делал это так медленно, так слепо и так много самостоятельно, потому что я чувствую, что сейчас… Теперь, когда я понял это, я чувствую себя как в В начале это как бы придавало тому, что я делал, какое-то наивное подлинное качество, которого я не думаю, что оно было бы, если бы я занялся этим с маркетинговым планом и действительно, действительно стремился к этому. Я не знаю, я думаю, что это почти часть очарования моего бизнеса, в том, что довольно очевидно, что это сделал человек, и что это не было похоже на полную команду профессионалов, которые хороши в своем деле. предмет.

Феликс: Да, вам понравился этот подход… Этот уязвимый подход, который вы использовали, расположил вас к вашим… Я полагаю, вашим клиентам в конце дня?

Кэролайн: Да, наверное. Я чувствую, что это просто дает понять, что я просто обычный человек, который действительно, действительно думает, что это круто, и действительно хочет поделиться этими историями, этими объектами и этими историями. Я не думаю, что мне было больно. Я имею в виду, что я нахожусь в странном положении, когда мне очень повезло иметь много прессы и много внимания, которое совершенно естественно пришло к моему бизнесу, но я не знаю, было ли иначе, если Я бы так себя чувствовал. Но да, я не знаю, я думаю, что такая уязвимость привела к более настоящему бизнесу. Я думаю, что если бы я привлек больше людей, я, вероятно, не сделал бы столько ошибок, но я думаю, что ошибки помогли мне научиться и помогли мне понять, как просто сделать это лучше в следующий раз. Если бы я сделал все правильно с самого начала, я не знаю, у [неразборчиво 00:12:38] было бы столько сердца, сколько у него.

Феликс: Да, если говорить о ранних вещах, которые вам пришлось выучить, то какие из них были? Что из того, что вы считаете наиболее ценным в управлении бизнесом, вам пришлось изучить самостоятельно?

Кэролайн: На ​​самом деле, я действительно ничего не умела делать. Я знал, как найти карандаши, и на этом все. Я знал, какой должна быть эстетика и как должен выглядеть мой сайт. Я даже знал, как должен выглядеть мой магазин, но, кроме этого, я понятия не имел. Я думаю, что именно здесь мне действительно помог Shopify, потому что это было… я человек, который… я миллениал, но я также человек, который не очень разбирается в компьютерах. Так что Shopify действительно помог мне. Я скачал Shopify задолго до того, как запустил свой веб-сайт, и просто почувствовал его, потому что он действительно удобен для пользователя, и мне было легко в нем разобраться. Отчеты были действительно полезны, и я мог отслеживать свой инвентарь, и это имело для меня смысл. Конечно, юридические вещи действительно раздражают. Этому было трудно научиться. Я очень настаивал на том, чтобы с помощью адвоката я во всем разобрался сам. Так же, как и мелочи, такие как знание того, когда мне нужно пополнить запасы вещей, когда это нужно доставить сюда из Индии за три месяца, или знание того, как… Даже такие мелочи, как выяснить, как все отправить. Все.

Вначале все было своего рода небольшой борьбой. Оглядываясь назад, я действительно рад, что нашел время, чтобы изучить все это сам, потому что теперь, если меня когда-нибудь оставят делать это в одиночестве, я могу сделать все без проблем. Даже с дизайном сайта. Это было действительно то, чего я не знал, как делать. Я знал, что мне нужен определенный шрифт, и мне пришлось… Помню, однажды я не спал всю ночь, пытаясь понять, как подключить купленный шрифт к моему шаблону Shopify. В конце концов, я понял это, и это был действительно большой триумф. Одна маленькая вещь. Эта одна вещь заставила меня подумать: «Хорошо, если я понял это, я смогу понять и остальное. Все будет хорошо».

Феликс: Да, эти маленькие, я думаю, ободряющие речи, которые ты устроил себе, отмечая эти победы, я думаю, очень важны. В противном случае вы просто чувствуете, что поднимаетесь в гору все время, не делая перерыва, чтобы оценить, как далеко вы продвинулись. Так что я думаю, что это отличный подход. Итак, вы купили много инвентаря перед открытием магазина? Сколько у вас было в наличии, я полагаю? Или что у вас было в наличии, когда вы впервые открыли интернет-магазин?

Кэролайн: О, черт возьми, мы, наверное… Мы говорили об этом на днях, потому что приближается двухлетняя годовщина нашего интернет-магазина, и мы говорили о распродаже всех вещей, которые у нас были с самого начала. . Когда мы подумали об этом, вроде действительно, это… Наверное, только о, я бы сказал, чуть меньше половины того, что мы продаем сейчас, у нас было изначально. Мы постоянно добавляем новые бренды, а также убираем некоторые вещи, но да. Это был медленный процесс. Летом, перед тем как я открыл интернет-магазин, я очень медленно протянул руку всем брендам, которые хотел продавать по отдельности. Я действительно не проходил через дистрибьюторов. Я связался с брендами напрямую, а затем получил информацию о дистрибьюторах или просто купил напрямую у бренда. Но я предполагаю довольно скромные количества всего. В основном потому, что я живу в Нью-Йорке и управляю этим из своей квартиры. Мне нужно было хранить все это там, поэтому я просто провел лето, заполняя свои шкафы карандашами.

Феликс: Не самый плохой продукт для больших количеств.

Кэролайн: Нет. Но они становятся тяжелыми. [неразборчиво 00:16:13] переместить все это в магазин, когда придет время. Но да, это процесс, который пытается выяснить, кто именно ваша клиентура, и выяснить, что именно ищут люди. Зная, сколько купить. Но в наши дни, я думаю, мы довольно хорошо разобрались. Я могу посмотреть на что-то и сразу понять, будет ли это хорошо.

Феликс: [неразборчиво, 00:16:37], я думаю, что это проблема, с которой сталкиваются многие предприниматели: решить, что купить. Насколько вы были на высоте с этим первым первоначальным запасом инвентаря? Удалось ли вам продать их все?

Кэролайн: Ага. Я имею в виду, что большинство вещей, которые мы хранили изначально, у нас все еще есть. За исключением нескольких вещей, которые были сняты с производства. Мы также продаем довольно много старинных карандашей, и такие вещи, конечно, всегда меняются. Но я думаю, что для такого бизнеса, как мой, это было довольно легко, потому что в мире существует не так много карандашей. Есть еще бренды, о которых я узнаю, о которых я еще не знал, но из 20 или 25 брендов, о которых я знал с самого начала, это было довольно легко. Я собирался для определенного взгляда. Конечно, эстетика… Хотя я продаю функциональный объект, его эстетика, конечно, имеет значение, потому что люди заботятся об этих вещах. Я действительно стремился к вещам, у которых есть история. Я думаю, что если вы можете рассказать историю, если вы можете рассказать увлекательную историю о вещи, которую вы продаете, человек, которому вы пытаетесь ее продать, с гораздо большей вероятностью купит ее, потому что это приятно. небольшая история, которая идет с ним. Честно говоря, я не просто покупал карандаши. Я тоже покупал истории.

Феликс: Мне это нравится. Мне это очень нравится. Таким образом, вы говорите это, а не просто продаете: «Эй, вот карандаш», вы говорите, будто пытаетесь рассказать историю, стоящую за ним. О каких историях идет речь? Какие истории приходят вместе с карандашами?

Кэролайн: Например, у нас есть несколько разновидностей копировальных карандашей с красителем. Раньше в них был аналиновый краситель, и они были очень популярны во время… Ну, как в эпоху Первой мировой войны, до изобретения шариковой ручки, потому что, по сути, это карандаш с чернилами внутри. Так что его можно передавать, так что вы можете сделать копию с него, как с мокрого листа бумаги. Или вы также могли подписывать им документы, потому что его нельзя было стереть, и в то время единственным другим вариантом была авторучка. Во время войны гораздо легче носить с собой карандаш, чем перьевую ручку. Поэтому мы продаем винтажные и современные версии тех. У нас есть один карандаш из Японии под названием Tombow MONO 100, и это очень, очень гладкий карандаш. Это действительно карандаш премиум-класса, и это 100. Название MONO 100 указывает на то, что на квадратный миллиметр его графитовой сердцевины приходится 100 миллиардов частиц. Большинству брендов, которые мы продаем, тоже более 100 лет. Они примерно такие же, как отметка 100 лет, более 100 лет. Так что историй много. Мы продаем карандаш под названием Blackwing 602, который представляет собой текущую репродукцию карандаша, который был очень и очень известен в середине века. Это был любимый карандаш Джона Стейнбека, он написал им большинство своих книг. У меня есть некоторые факты почти обо всем, что мы продаем здесь.

Феликс: Так как же ты разбираешься в этих историях? Когда вы покупаете продукты, покупая эти бренды, как вы определяете, сможете ли вы рассказать историю с помощью продуктов или нет?

Кэролайн: Я провожу много исследований и задаю много вопросов. Я также думаю, что очень важно иметь отношения с производителями, с которыми вы работаете. Мне нравится быть уверенным, что я часто нахожусь в контакте со всеми ними, и что у нас хорошие отношения, помимо того, что я просто покупаю их вещи и продаю их. Потому что тогда, когда они слышат историю, я первый, кому они рассказывают. У нас было так много приглашений посетить фабрики, что является действительно замечательным опытом, потому что мы можем видеть, как именно эти вещи делаются. Мы поехали… Кейтлин, моя коллега, в феврале мы поехали в Швейцарию на карандашную фабрику и многому научились. Мы узнали так много маленьких фактов и действительно замечательных историй от людей, которые там работали, от их генерального директора и их президента, и обо всех этих вещах, о которых мы никогда бы не узнали, если бы мы на самом деле не задавали вопросы и не взаимодействовали с ними напрямую. Это важная вещь, это своего рода формирование собственного сообщества вокруг того, что вы продаете. Вот где вы узнаете все хорошее.

Феликс: Итак, вы проводите некоторые собственные исследования, но затем в значительной степени полагаетесь на людей, у которых вы покупаете, чтобы они помогли вам узнать о продуктах и ​​историях, стоящих за ними. Я думаю, что это важный момент, потому что мне кажется, что очень часто магазины открываются, и они находят производителя, ищут самый дешевый, а потом просто покупают… Может быть, поговорите с ними время от времени, Facetime. или скайп или что-то еще, но тогда это вроде того. Это просто деловые отношения. То, что вы говорите, это то, что вы можете пойти дальше, построить гораздо более крепкие отношения, потому что у них есть много таких историй в вашем случае, я думаю, в случаях многих других людей, но тогда просто у них есть опыт в продаже этих продукты. Таким образом, вы должны почерпнуть такую ​​информацию от них. Это похоже на то, что сработало очень хорошо для вас. Итак, вы упомянули, что ваш подход сейчас, когда вы покупаете… Вы смогли лучше определить, какие продукты будут продаваться, а какие нет. Итак, не могли бы вы рассказать нам о том, каким был ваш процесс покупки в начале, а затем, как он развился до того уровня, в котором он находится сегодня?

Кэролайн: Ага. Вначале это было действительно… Карандаши обычно продаются оптом, то есть 144 карандаша или 12 коробок по 12 штук. В начале было просто. Как только количество карандашей одной марки будет ниже 144, тогда я снова закажу. Но затем я начал узнавать, какие вещи, скорее всего, будут недозаказаны, а какие компании очень долго отправляют свои товары. Я начал узнавать больше о том, как некоторым брендам нравится форматировать свои заказы на покупку и как это помогает им быстрее выполнять заказы. Так что я очень…

Затем я нанял больше сотрудников и начал привлекать к этому других людей. Так что мне пришлось действительно упростить его. Так что я просто… Это очень просто, я только что сделал… Теперь мы работаем с документами, которые я сделал и храню на нашем офисном компьютере. У него есть… Я ввел каждый продукт, который мы продаем, каждый номер позиции, количество, которое они поставляют, идеальное количество на складе, время выполнения заказа, способ доставки, с кем связаться, какие вопросы задать… Просто все в порядке. написанного, так что это очень, очень легко. Вы просто подключаете все это. Но да, это все еще процесс. Все еще бывают случаи, когда… У нас есть много действительно уникальных вещей, поэтому мы делаем много вещей, которые легко представить в журналах и на онлайн-сайтах для руководств по подаркам и прочего. Так что мы никогда не знаем. Через неделю у нас может выйти журнал с набором цветных карандашей, и мы собираемся продавать около 300 таких за неделю. Иногда мы не можем к этому подготовиться. Но мы можем сделать все возможное.

Феликс: А когда вы искали новые бренды? Есть ли у вас подход к определению, будет ли это хорошим продавцом или нет?

Кэролайн: Иногда. Большую часть времени, когда мы получаем новые вещи… Особенно с карандашами или типа того… Да, с аксессуарами довольно просто. Каждый раз, когда появляется новый аксессуар, он всегда будет у нас в наличии. Но мы вроде как выяснили, что ищут наши клиенты. Нашим клиентам обычно нравится что-то действительно уникальное. Им нравится то, чего они никогда раньше не видели. Им нравится то, что, конечно же, качественно. Это должно быть оценено хорошо. Время от времени мы получаем предложения от компаний, которые хотят продать нам что-то действительно крутое, но как будто оно просто очень дорого стоит, и мне важно, чтобы все было доступно, и чтобы люди не чувствовали, что мы пытаемся их обокрасть. . На самом деле, это просто очень зависит. С такими вещами, я все еще думаю, что действительно лучше всего следовать своей интуиции. Я думаю, что именно так вы создаете сплоченную инвентаризацию, просто соглашаясь с ней и принимая эти решения. Я думаю, что если вы слишком много думаете об этом, если вы думаете: «О, но вот так»…

Конечно, особенно в таких магазинах, как мой, есть определенные вещи по более высокой цене, которые мне приходится продавать, потому что это вещи, которые оплачивают нашу арендную плату, но да, я стараюсь не слишком много думать об этом, когда Я покупаю вещи, как бы думая о том, «Ну, это что-то, что будет»… «Это что-то такое»… Я не знаю. Я не знаю, как это сказать. Например, что-то, что заставит людей хотеть покупать больше у нас, или любая подобная тактика, чтобы заставить людей покупать вещи, на самом деле не то, на что я согласен. Я просто храню то, что мне нравится, и надеюсь, что другим людям это тоже понравится, если честно. Но да, это тяжело.

Феликс: Да, я полагаю, ты хочешь сказать, что не пытаешься быть суперстратегом, ты просто полагаешься на свои инстинкты. Который основан, я думаю, на вашем опыте в качестве клиента, в основном, в качестве целевого клиента, а также как человека, у которого на данный момент так много опыта в покупках и продажах. Одна вещь, которую вы упомянули ранее, касалась того, что в некоторых случаях вы будете покупать напрямую у брендов, а не через дистрибьюторов. Не могли бы вы немного рассказать нам о разнице и, возможно, о некоторых плюсах и минусах работы с одним по сравнению с другим?

Кэролайн: Ага. У многих брендов, которые я продаю, нет дистрибьюторов в США, поэтому мне приходится иметь дело с ними напрямую, но я также обнаружил, что это действительно так… Это может быть выгодно, потому что, если у меня есть идея и я хочу сделать что-то специальное, потому что у меня есть отношения с производителем напрямую, это то, что намного проще сделать. Или обратная связь слышна намного лучше, если я могу просто обратиться к кому-то напрямую. Или, если есть что-то, что я хочу купить, но не могу купить, например, минимальное количество, которое хотел бы дистрибьютор, и у меня есть отношения с производителем, это намного проще.

Это также было полезно для вещей, которые выходят ограниченным тиражом или трудно найти, потому что я часто первый человек, с которым связываются по этому поводу, потому что они знают, что я куплю, и они знают что я, вероятно, ищу его. У нас было много случаев, когда на рынок появлялись вещи, сделанные в Европе или где-то еще, которые еще не были представлены в США, и много раз, если дистрибьютор в США или если у производителя есть только определенный участок для США, и они сразу знают, что я заинтересован, я часто первый, с кем они связываются. У меня есть возможность сначала получить эти вещи, или мне иногда предлагают просто купить их все и стать эксклюзивным дилером этого предмета, каким бы он ни был. Это просто другое. Это просто другой опыт. Это просто разница.

Феликс: Когда вы выбираете новый бренд для работы… Я знаю, вы только что говорили о том, что вы не задумываетесь слишком глубоко о том, «Что это может сделать для всего бизнеса в целом?» и посмотреть на все это с суперстратегической точки зрения, но когда вы оцените, была ли это удачная покупка или нет? Как долго вы ждете или что вы ищете, чтобы определить: «Хорошо, мы должны продолжать покупать этот конкретный бренд или этот конкретный продукт»?

Кэролайн: Я смотрю на цифры продаж, и я также… Это то, для чего мы действительно используем социальные сети. Много инстаграма. Мы много общаемся в Instagram, и у нас довольно много подписчиков в Instagram. Я думаю, у нас около 104 000 подписчиков. Поэтому, если мы что-то публикуем в Instagram, мы почти сразу знаем, что люди думают об этом, и это действительно полезно.

Есть вещи, которые мы продаем, которые мы всегда продавали, и которые я, вероятно, всегда буду продавать, пока они производятся, которые продаются не очень хорошо, но они важны для меня, потому что я думаю, что они действительно интересны и Я думаю, что они добавляют что-то к нашему ассортименту, и это нормально, если мы не продаем около 200 штук в неделю. Хорошо. Да, я не знаю. Это еще одна причина, по которой мне нравится иметь физический магазин, потому что тогда я действительно могу взаимодействовать с людьми здесь и могу слушать, что они говорят о вещах. Это действительно полезно, иметь прямую обратную связь от клиентов. Это еще одна вещь, которая действительно просто зависит. Были вещи, которые мы продавали в прошлом, которые очень, очень трудно было достать, а потом, как только мы их получили, они продавались не очень, очень быстро, как мы думали. Во многом это связано с соотношением «Насколько хорошо это продается? Сколько усилий нам нужно, чтобы получить его, и имеет ли смысл это делать с остальными вещами, которые мы продаем?» Это своего рода три фактора, о которых мы думаем.

Феликс: Я хочу вернуться к тому, что вы сказали ранее о том, как бизнес, магазин действительно взлетел благодаря этим онлайн-сообществам. Я думаю, я не уверен, были ли это вы или Кейтлин, которые написали в одном из вопросов перед интервью о том, что привело к вашему успеху обращение к нишевой аудитории, которая любит аналоговые инструменты. Я думаю, вы сказали, что даже не знали об этих сообществах до того, как они действительно завладели вашей продукцией?

Кэролайн: Да, как я уже сказала, я не компьютерщик. Пока мне не пришлось создать его для своего бизнеса, у меня не было профиля в Facebook. Меня на самом деле не интересуют все эти вещи, и только когда я начал немного ковыряться, я понял, что все эти сообщества существуют. Я думаю, что это довольно забавно, что люди заходят в Интернет, чтобы поговорить о письме карандашами. Что-то в этом всегда заставляет меня по-настоящему смеяться. Да, эти сообщества… Честно говоря, это люди, которые решают, что будет хорошо продаваться в нашем магазине. Если мы продадим что-то, что нравится трем людям в группе, в онлайн-группе, все в группе купят это. Мы также иногда делаем эксклюзивные промо, особенно для нашего онлайн-сообщества под названием Erasable для подкаста, просто потому, что они… Эти группы людей, я думаю, когда вы собираете группу людей, которые так увлечены этим одним объектом, вместе, это сила, с которой никто не может соперничать. Если бы они когда-нибудь перестали делать покупки в моем магазине, я думаю, это было бы совершенно по-другому… Это был бы совершенно другой бизнес. Было интересно открыть для себя больше сообществ людей, и дело даже не только в карандашах. Это примерно как образ жизни аналоговых инструментов.

There are even more communities of people who love pens, and even like pen people are often interested in these things too, or they aren't interested in them and they think it's because pencils … Like all the pencils that they've tried aren't very nice, and they don't realize that there are better pencils out there. So that's where the internet is a useful tool, where we can kind of go into these communities and engage, and just kind of be like, “Hey, this is a thing that I think will help you.” We're very careful to kind of treat … When we participate in communities on Facebook or even on our own social media, we're pretty careful to not go in as a business, but kind of go in as individuals who run a business. Because we'd never want to make people feel like we're alienating them or simply in it because we're trying to sell them things. [inaudible 00:32:17] that we're in it because we are in the same boat as them, and we also just simply want to talk about these things.

Felix: I'm not sure if you have a number in mind, but how big were these communities?

Caroline: I mean, the Erasable podcast community is our main point of reference, and they have quite a few thousand followers. I don't know how many, but-

Felix: This was like a Facebook group?

Caroline: Yeah.

Felix: Yeah, I think that's important because a few thousand or several thousand, it's not like a ton of people, right? Certain groups and pages have tens of thousands, hundreds of thousands, millions of people, but you were able to build a business off of a group in a relatively niche community. Obviously, I'm not the best gauge of this, but I didn't know a community like this existed at all and you've built a business around it. So do you feel like this is … I don't want to call it a formula, but do you feel like your particular case is unique where you are able to build a business off a small community, or do you feel like this exists for all types of industries?

Caroline: I think it probably exists more than a lot of people realize it does. I don't know if it would be the same story for any other type of business. I mean, for us, it was at least a good starting point. The majority of our customers now, much to my surprise initially, are people who don't even know that these communities exist, so it's been productive in a way that we've also been able to help these … To like help the community of pencil users, because we are always talking about it with people that we meet in the store who don't even know about it, so we kind of help each other out in that way, and I think we've helped to grow the community as much as the community has helped us to grow our business.

Felix: Yeah, I like to think of … Especially if you have a community of your own or you're part of a community, if you've built a community around your brand, again whether that means building something of your own or just, I guess, attaching yourself to an existing community, the products [inaudible 00:34:33] almost become a natural, I guess, byproduct of being a part of this community. It's like you have to … I mean, you don't have to, I guess … But it helps you participate a lot more by trying these products, buying these products, using these products. I think that by itself is a great kind of sales engine, I guess, without having to be sales-y. Which sounds like what helped you guys really take off. You mentioned earlier that if only a few people like the products that you're putting out, everyone will buy it. Можете ли вы рассказать об этом больше?

Caroline: I mean, I think it works … It works on any social media platform, kind of, that if the right person likes it in a community based around things like this, if somebody buys it and they post a picture of it and write about their experience with it and say that it was like the most amazing thing they're tried in a few months, then other people take notice and they come into our store and place orders and buy other things in addition to that thing that they were looking for that's been highly recommended to them. Yeah, and they trust us. They know that we would never stock anything that they wouldn't like for some reason or another, but I think it's nice to have other people kind of … I don't know how else to put it other than this way. It's nice to have other people out there almost selling your things for you. Regular people who are using them in their daily lives. I think those sort of testimonials are really important to have. We get a lot of that on Twitter too. We have a lot of people tweeting about like a certain pencil that they bought that they really love, and they link to it, and then all of a sudden, we have ten orders for that one pencil.

Felix: Yeah, it sounds like what you're building organically is just a bunch of influencers. You are … Be able to tap into these influencers, either … I'm not sure if you're doing it directly or not, but it sounds like once an influencer is vouching for your product, vouching for the brands you carry, that is all you need, really, to have things take off. It's such a big part of a lot of people's marketing plans today, but it sounds like you're not even doing this directly. It just seems to kind of pick up for you because you are carrying these products and being a part of the community, it's almost like a natural, I guess effect of being a part of this community, is putting the products out there. If people like it, if the influencers like it, then that really helps kick things off for you. Once you discovered these communities and once you've been a part of them, are you able to do the market research now that you weren't able to access before?

Caroline: A little bit. Совсем немного. That's something that Caitlin works more directly with than I do. She was the first employee I hired, and she's great because she is good at all of the things that I'm not good at. Which is nice, we work well together. She does most of that. Now that we have data and we have numbers, and we can kind of … We have a much wider reach now, of course, than we did before. Yeah, it's a lot easier than it used to be. Quite honestly, a lot of the times, we don't even need a lot of that, because we've like … We were talking about influencers, like I think our shop itself for this … I mean, the object that we sell, to a lot of people is kind of like a seemingly stale thing that's uninteresting. That's kind of what … What we're doing is kind of bringing a little bit of almost like a cool factor to this object that nobody pays attention to. So yeah, just by us choosing something that we think is really awesome, most people believe us that it's really awesome, because we've kind of … Yeah.

Felix: Yeah, so you have these communities that you're a part of. You have your social media profiles, you said you have over 100,000 followers on Instagram. When you are in the process of either buying a brand or stocking a brand for the first time or not, can you walk us through the process of how you maybe do the research or introduce the products slowly to the communities and these profiles, and how you actually ultimately launch new products? I think this is a pretty straightforward formula that a lot of people are going to follow. Be a part of the communities, maybe start a community of your own, have some kind of social media presence of your own, and then take very similar steps, I think, that you're taking to successfully pick the right products and then successfully launch it. So can you walk us through your process, I guess, if you have one?

Caroline: Yeah. With finding totally new things, I think it's important for us to actually go out and find those things on our own sometimes. We've started doing what I call once-a-year pencil vacations, where Caitlin and I go to another place for a trade show or to visit something. The first year we were open, I went to Japan, and then this year, Caitlin and I went to a trade show in Germany, and then we went onto Switzerland to visit a factory. Those types of places are really, really useful, because we can kind of see what's the norm in other places, and find things that we maybe didn't know about.

But honestly, for us at least, a lot of the new brands that we sell come to us because those brands approach us about selling their things. So it's become pretty easy, where we don't have to even put in a tremendous amount of effort to find things on our own because we either … Or we get tipped off by somebody in a community that we keep up with, or one of our customers … If something is happening in the world of pencils, we're usually one of the first people to know about it, just because somebody's probably emailed us. But yeah, I mean we … I don't really like to stock a single product of a brand. I think it's important that we … I also don't like to stock the whole range, because I think it's important that we have at least somewhat discerning tastes, that we say, “Look, all these things exist, and from this selection of like 20 items, we've picked the nine that we think are the greatest and we're kind of doing the work for you by telling you exactly which ones are the best.”

So I think it's more about gauging numbers. How many of a product from a single brand are we going to sell so that they kind of have their own story together, but where they're all interesting on their own too? Because if we have just one pencil from one brand, people are going to be like, “Well, why don't you have more? Do they make more? Is there a reason why you only have one?” It's also a lot of work to kind of seek out things from other countries that require expensive shipping. Usually a more complicated buying process when we're just going to stock one item. So a lot of it has to do with are we interested in selling this whole range, or if we only want it for one product, then it's more times than not not even worth stocking.

Felix: I like that you say that you don't want to carry all the products from a single brand, because you want to at least show that you are being selective and show that you're curating your product catalog, and not just being a middleman or middleperson and passing things along straight from the brand. So once you have identified that, “Okay, I want these products from this brand,” do you work with the communities in any way that you like introduce, “Hey, we have new products in stock.” Do you have any kind of plan to, when you want to introduce a new brand that you started carrying in your store?

Caroline: We're really into sharing that stuff, especially the stories behind it. That's when the stories really are useful, when it's something that's totally unknown. Where we can kind of be like, “Look at this awesome brand. This is when it was founded. This is where it comes from. Here are some cool facts about the stuff that they make, and here are all the specs about how these things are made.” That information's really useful in those situations. We like to blog about that kind of stuff, or that, again, is where Instagram comes in handy. Most of our sort of product announcements happen there, which then we of course put on Twitter and Facebook, usually. We try not to do all three all the time for everything, because we don't want to annoy people.

That's another thing about how we do our marketing that is maybe a little bit unconventional. We don't send a lot of emails. We do occasionally do promos and we send emails for that, but we probably send two emails a month as part of our email marketing, because … One of them that we send is a newsletter where we put links to blog posts that people might find interesting. That's where we introduce new things, and people actually read it because they … I think we have something like 20,000 people on our email subscription list and people who have opted into it. I think it's effective, because a lot of people listen to us more when we do have something to say, because they know that we aren't emailing them every single day about every little thing that happens.

Феликс: Логично. Can you give us an idea of, after being two years in business, how successful is the business today or the growth of the business since the beginning?

Caroline: Yeah. I went into this with very low expectations, because I was starting a business in New York City, and I really wanted a physical location. That's a hard thing to do. I had kind of thought, “Okay, worst case scenario, I will do this by myself for three years. If I'm not making any money in three years, then I'll evaluate and figure out what I'm going to do.” We've grown really, really naturally. Very quickly, but very naturally. Our physical store has been open for about a year and a half, and in that year and a half, I now have four employees, two of them are full-time. We've had to get an office down the street from our shop, because we were starting to run out of space to pack orders and to keep our inventory.

Now we've kind of … It was a lot of like ups and downs, since we had a lot of really insane press that made us very, very, very busy some weeks, and then not very busy the next week, and after navigating all of that, now we've kind of hit a point where we're like very steadily making up a modest profit. Nothing like … We're not making millions of dollars off of pencils, but we're in a place where we're busy all day, but we're not overwhelmed. We're easily making enough money to take on new projects, to do what we want to do, to pay everybody, to pay our rent, to … Yeah, just function as a business. I feel really grateful, because I never thought that's something that I'd have with this shop so soon. Yeah, it's been a real learning process. To anyone who thought this was crazy in the beginning, which was I guess a lot of people, it is indeed possible to make a profit selling pencils.

Феликс: Это потрясающе. Where do you want to see the store, either the retail store or the online store, in the next year?

Caroline: In the next year, I think I really want to work on growing our online store. I get offers all the time about opening other physical stores, which is something I'm really not interested in. Because running a physical store is a lot of work, and coming to our store is a very hands-on experience that I've spent a lot of time kind of figuring out. I think it'd be so hard to replicate anywhere else with as much integrity as this one shop has. So I think I would love to get into doing more of our own products, which is something we've kind of started doing collaborating with other brands and having stuff that's designed by us, made exclusively for our shop, and just continuing to grow our online store by getting new, interesting things in and by reaching other markets that we haven't really hit yet. I think that's pretty reasonable. I have a hard time thinking about the next year, because most of the things I thought would happen in the next five to ten years have already happened. I'm quite happy with the way things are. I didn't sign up for this to be a businesswoman. I signed up for it because I really wanted to sell pencils.

Феликс: Очень круто. Thanks so much again for your time, Caroline. So cwpencils.com is their website. Anywhere else you recommend our listeners check out if they want to follow along with what you're up to?

Caroline: Sure, yeah. You can follow us on Instagram, @cwpencilenterprise and on Twitter, @cwpencils as well.

Феликс: Круто. Thanks again so much for your time, Caroline.

Кэролайн: Спасибо.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.