Феликс:
Сегодня ко мне присоединился Джонатан Вайнс из Dahmakan.com, это DAHMAKAN.com, который готовит полезные для гурманов обеды, а затем доставляет их прямо в ваш офис, базируясь в долине Кланг, Малайзия, и был основан в 2014 году. Добро пожаловать, Джонатан.

Джонатан: Эй, большое спасибо, что пригласили меня.

Феликс: Да, конечно, расскажите нам немного больше об этом, я думаю, о продукте… Обед, который вы продаете, и магазин, который вы открыли.

Джонатан: Итак, мы запустили Dahmakan в конце 2014 года, полностью запустив его, и в самом начале все делали сами, поэтому мы быстро создали веб-сайт Shopify, а затем сразу же начали готовить сами, доставлять сами, почти все делали сами. Очень хорошая тяга и потом выросла оттуда. Затем мы подняли пару небольших раундов входа, а затем в основном также раунд венчурного капитала.

И да, мы построили наш бизнес из… Изменились три совладельца, которые сами готовят всю еду, сами доставляют всю еду, теперь у нас есть полностью опытная команда поваров и целая техническая и маркетинговая команда, чтобы… Теперь мы находимся на 40-м месте. + люди.

Феликс: Вау, это потрясающе. Когда вы впервые запустили, сколько блюд у вас было в меню?

Джонатан: Все началось с продукта, который нужно было предварительно заказать за два дня. У нас было одно блюдо в день, поэтому мы доставляли только обед. В основном мы подсчитываем ваш заказ, заказываем сегодня за два дня, а затем доставляем с 10:00 до 13:00. В то время мы не могли указать точное время доставки.

Теперь это… Теперь у нас есть три разных блюда, которые меняются ежедневно. Вы можете заказать обед или ужин, а также выбрать время доставки. Клиентам стало немного удобнее.

Феликс: О ком ты говоришь… На кого ты пытаешься нацелиться [Phoetic 00:03:07]. Что вы увидели… Какую демографическую группу вы увидели на рынке с недостаточным уровнем обслуживания, на которую вы хотели пойти?

Джонатан: По сути, мы так и сделали… Вся идея заключалась в том, чтобы очень просто есть, хорошую еду каждый день без хлопот, связанных с поездками в поисках ресторана, который доставляет или продает хорошую еду, которую вы можете есть каждый день без чувства вины.

Но в то же время это доступно по цене, поэтому изначально мы просто прибыли в Малайзию за три-четыре недели до запуска. Для нас, очевидно, учитывая, что иностранцев было много, так что двое из троих иностранцы. Мы хотели убедиться, что мы действительно нацелены на широкий рынок, поэтому… Было бы легко сосредоточиться только на экспертах, но мы старались этого избежать.

Таким образом, это похоже на… Изначально привлечение клиентов происходило на улице, когда вы заходили в определенные кофейни или ждали перед похожим рестораном и пытались поймать своих первых клиентов, поговорить с ними, попытаться понять как можно больше. возможно, о своих повседневных проблемах, чтобы поесть хорошую еду и когда они на [Фонетический 00:04:31] на вид, прежде чем они усыновят нас.

Феликс: То есть вы собирались, по сути, предложить альтернативы, которые… Ваш идеальный клиент уже собирался, верно? К этим ресторанам и всему остальному, и вы останавливали их и просто пытались лучше понять их… Что они заинтересованы в покупке и что они, возможно, упустили… Чего, по их мнению, не хватало в их текущих вариантах обеда.

Что именно ты спрашивал? Как вы, ребята, обнаружили, что здесь есть потенциальный рынок? Конкуренция уже была?

Джонатан: То, что мы видели в основном в [Попробуйте Куала 00:05:08], было много разных, очень мелких игроков, может быть, как домашний бизнес. Скажем, мать с двумя детьми, которые затем начинают готовить для своих друзей, может быть, доставляя 10, 20, может быть, до 50 блюд каждый день друзьям, семье и, возможно, своим коллегам. Мы знали, что существует рынок, и мы видели на нем много мелких игроков, но, очевидно, на самом деле мы не знали…

Прежде всего, насколько велик рынок? Кто конкретные клиенты? Какую реальную проблему мы решаем? Сначала вы могли бы также, мы могли бы быть, может быть, просто очень вкусной едой.

Например, один очень запоминающийся опыт состоял в том, что мы зашли в кафе, и там был один парень, который практически сидел на солнце в этом полном костюме и ел салат. Он показался мне очень интересным собеседником. Итак, вы просто подошли к нему и в каком-то смысле спросили, как насчет работы? Почему ты здесь? Где вы работаете? И обнаружил, что почти каждый день он ходил по солнцу по 10, 15, 20 минут, просто чтобы купить какую-нибудь другую еду, а также был один из наших уже клиентов, и ему это очень понравилось. Он сразу сказал нам: «Хорошо, буду заказывать каждый день».

Сначала мы подумали, ладно, все вам это говорят. Все говорят вам, что это отличная идея, поэтому мы не ожидали, что он это сделает. Но он это сделал и как бы привез всех своих коллег, заказал супруге, заказал родителям и так далее.

Был, я думаю, и первоначальный рост. Мы попали к клиентам очень органично, много сарафанного радио. Что помогает. Нам очень помогло узнать от клиентов как можно больше.

Феликс: Вы упомянули, что начали этот бизнес с самозагрузки. Вы, ребята, все работали на других работах в тот момент? Как вы финансировали самое раннее начало компании?

Джонатан: Это было в значительной степени на самофинансирование. Мы… Все трое были на постоянной основе. Я думаю, примерно через четыре-пять месяцев у нас появился первый ангел.

Феликс: Ребята, вы с самого начала уже были в бизнесе на полную ставку?

Джонатан: Да, точно. Потому что изначально мы хотели протестировать это как можно больше, и поэтому мы решили бросить свою работу и попробовать полный рабочий день, а затем вроде бы сделали это, приняли бы решение через пару месяцев, если бы тяга не т случилось. Мы представляли, что, я думаю, нам придется либо развернуться, либо вернуться к нашей работе.

Феликс: Вы уже проводили опросы, чтобы лучше понять рынок. Что вы хотели сделать с реальным тестом? Откуда вы знали наверняка, что найдутся люди, готовые платить за это? Что это было за первоначальное тестирование, которое вы, ребята, проводили в первые несколько месяцев, чтобы определить, будет ли это жизнеспособным бизнесом или нет?

Джонатан: Да, очевидно, потому что это еда, это не так просто, и потому что вы могли бы в принципе… Наш самый большой страх был в том смысле, что мы подаем хорошую еду, а люди заказывают просто потому, что это еда, потому что им нравится пробовать что-то новое или потому что это что-то прохладно. Вы заказываете обед через интернет. Было что-то вроде… Думаю, его немного сложнее тестировать, чем другие продукты. Для нас действительно произошло доказательство концепции.

Две вещи. Во-первых, органический рост и сарафанное радио, о которых я упоминал. Также частоты, так что это не так ... Люди, которые заказывают еженедельно, может быть, даже ежедневно некоторые ребята, так что это не было похоже на то, что они попробовали это один раз, два раза, а затем бросили. Уровень удержания был важной частью. Наконец, это было просто потому, что мы делали все, и ни у кого из нас не было опыта профессионального повара или какого-либо крупного кулинарного опыта, так что людям действительно нравилась еда, и обслуживание говорило нам в том смысле, что еда была важна, но это не то, что у нас было на раннем этапе они напоминали шеф-поваров пятизвездочных отелей, которые есть у нас сейчас. Также важно иметь немного… Больше похоже на любительское, да, на производство продуктов питания.

Феликс: Вы обнаружили, что дело было не только в самой еде, это было… А как насчет обслуживания, как вы думаете, люди… Это нашло отклик у людей?

Джонатан: Я думаю, что то, что я описал ранее, было довольно неудобно, я бы сказал, изначально для заказа. Нам нужно было сделать предварительный заказ за два дня, а затем мы доставили его в очень большой временной интервал. С десяти до часу дня. Все это говорит нам о том, что людям это действительно нужно, и это не просто приятно иметь. Там было довольно много… Очень важная часть для нас.

Феликс: Вы упомянули, что через несколько месяцев почувствовали, что вам нужно… Вы привлекли своих первых бизнес-ангелов. Что заставило вас, ребята, решить, что вам нужно собрать этот капитал?

Джонатан: Основное соображение заключалось в том, что… Мы увидели тягу, мы как бы неслышно 00:15:54] погнулись и поддержали доказательство концепции, а затем мы втроем были полностью заняты операциями. Ходили в супермаркет, ходили на [Попробуй пошел 00:10:43] рынок, чтобы купить ингредиенты, резали овощи до полудня, а потом готовили до поздней ночи, до 4 утра, иногда мы жарили тыквы, вставая снова в 7 или 8 утра, заканчивая приготовление и снова доставляя.

Времени заниматься чем-то другим практически не было. Было… Одно из основных соображений, чтобы сделать его немного более масштабируемым и особенно освободить наше время, а затем перейти на следующий уровень и нанять команду опытных поваров и так далее.

Феликс: Вы, ребята, чувствовали, что вас просто слишком растянули, и вам нужны были эти инвестиции, чтобы… Было ли это для того, чтобы нанять людей?

Джонатан: Да. В основном, чтобы немного освободить наше время, точно.

Феликс: Как вам удалось идентифицировать или найти этих бизнес-ангелов? Потому что я думаю, что есть и другие слушатели… Слушающие этот подкаст, которые находятся в похожей ситуации, когда они как бы определились с рынком, но у них просто нет ресурсов. Будь то время или деньги, чтобы перейти на следующий уровень.

Как вам удалось определить, каких бизнес-ангелов следует искать?

Джонатан: Это всегда зависит от страны, в которой ты находишься. Они вроде как должны… Также условия финансирования. Для нас было очень много первых двух ангелов… Первый был другом одного из моих сооснователей десять лет назад. Уровень доверия определенно был. У ангела были цели, основанные на интересах, а затем категории для [Фонетика 00:12:23], а также немного больше в сегменте здоровья и фитнеса. Это, очевидно, немного помогло.

В противном случае, я думаю… Для нас дополнительным вызовом было то, что мы [неразборчиво 00:12:34] в новой стране, поэтому у нас здесь не было никакой сети. В противном случае, я думаю, лучше всего попытаться найти ангелов, у которых есть интересы в этом сегменте, и попытаться получить представление от очень теплого, теплого человека. Либо предприниматель, который ранее финансировал ангела, либо кто-то, кто очень хорошо знает ангела.

Феликс: Вы не просто ищете кого-то, у кого есть деньги, вы ищете кого-то, кто уже… достижим каким-то образом через вашу сеть, а также уже работает в космосе в той или иной степени. Означает ли это, что у них есть компания в том же пространстве, или они очень заинтересованы в этом конкретном рынке.

Какую подготовку вам нужно было сделать, прежде чем обращаться к ангелу за инвестициями?

Джонатан: Думаю, это во многом зависит от ангела. В общем, чтобы найти инвестора, нужно иметь веские доводы. Вы должны знать свои числа. Вы должны быть в состоянии сообщить более широкое видение, которое вы хотите достичь. Я думаю, что особенно важно знать, что ищет ангел, потому что на ангельских уровнях, я полагаю, все иначе, чем на уровне моря, где все очень сильно зависит от чисел и отчасти очень похоже с точки зрения вопросов, которые вы получите.

Ангел может быть совсем другим, потому что это нечто большее… Большинство этих парней очень много вкладывают… С одной стороны, потому что их интересует пространство и/или определенный ракурс. Для нас это могло быть производство продуктов питания, могла быть логистика, потому что это также то, чем мы занимались с технической стороны, это могла быть также страна или регион.

В конце концов, ангелы вкладывают деньги в команду и в вас. Это своего рода самая большая вещь, которая-

Феликс: Логично. Вы упомянули, что венчурные капиталисты… Венчурные капиталисты немного отличаются, когда у вас есть право перейти на следующий этап, выходящий за рамки ангельских инвестиций. Расскажите нам немного об этом. Какие еще различия вы заметили, когда вы… Когда вы представили бизнес-ангелу и получили финансирование, а теперь должны были обратиться к венчурным капиталистам и получить финансирование.

Джонатан: Две большие разницы… Во-первых, это совсем другой процесс. Мне нужно гораздо больше времени, чтобы собрать средства для венчурного капитала, потому что они… Большинство этих парней управляют чужими деньгами, поэтому у них гораздо более структурированный подход. Им необходимо проявить должную осмотрительность. Им нужно получить одобрение от их LP, от их партнеров с ограниченной ответственностью. Так что это занимает гораздо больше времени.

Им нужно взять все коробки, а дальше все очень сильно зависит от сцены. Если вы делаете рейз из венчурного капитала очень рано, он больше похож на ангела. Но чем дольше… Или на более позднем этапе вы получаете венчурные инвестиции, процесс немного меняется. Вы либо… У вас может быть некоторая ранняя тяга. Это здорово и важно, но на начальном этапе все зависит от команды и видения.

Чем на более позднем этапе получает финансирование, тем менее важными становятся эти факторы, тем важнее, что у вас действительно есть твердые цифры.

На данный момент мы собрали два ангельских раунда, а затем у нас был венчурный раунд, так что это было не так рано, как другие ищут финансирование. Цифры, безусловно, важны, но в то же время это было очень важно для видения, очень для команды. Это ловушка. Очевидно, венчурные капиталисты, они… У некоторых из них разные предпочтения, но всегда считается, что их спрашивают: «Какова была тяга? Каковы были цифры роста?»

В зависимости от среды финансирования также становится более важным вид прибыльности. Там тоже было довольно интересно для нас. Первый разговор, который у нас был год или два назад, был целиком о росте. Теперь мы снова говорим с венчурными капиталистами о следующем раунде финансирования, и единство может сделать его гораздо более важным. Прибыльность или потенциальный путь к прибыльности — гораздо более важные и гораздо более частые вопросы, которые возникают практически на каждой встрече.

Год назад, два года назад все было совсем по-другому… Я думаю, что общая ситуация с финансированием также играет довольно большую роль с точки зрения того, что ищут венчурные капиталисты.

Феликс: Просто чтобы дать аудитории представление о том, сколько времени уходит на что-то подобное, не могли бы вы рассказать, сколько времени ушло на… от первой встречи до получения средств для ангелов-инвесторов, а затем раунда венчурного капитала?

Джонатан: Конечно. Ангельский раунд был в значительной степени … Я был очень быстр, в основном это была пара звонков. Было… Было вроде два звонка в течении двух недель и тут ангел кинул. После встречи он посмотрел на наши подпольные операции, а затем сразу после встречи сказал нам: «Хорошо, я готов инвестировать эту сумму», и мы начали обсуждать [Фонетика 00:18:03] и так далее.

Весь процесс был чрезвычайно быстрым. Потребовалось, может быть, три-четыре недели, прежде чем мы также получили деньги.

С ВК это заняло гораздо больше времени. По сути, мы были чем-то вроде… В каком-то смысле мы начали слишком поздно. Мы слишком поздно начали обращаться к инвесторам. Тем не менее прошло примерно от четырех до шести месяцев с момента, когда мы впервые обратились к инвесторам, до того момента, когда они… Деньги в банке. Это даже считалось очень быстрым, я знаю, но мы начинаем намного раньше. Сейчас мы пытаемся привлечь еще один раунд финансирования, и мы начинаем сейчас с ожиданием закрытия в течение следующих шести-восьми месяцев, и мы вроде как знаем, что теперь мы должны работать на полную катушку, чтобы это произошло.

Феликс: Вам нужно пройти через множество привратников, чтобы добраться до лица, принимающего решения, особенно когда вы пытаетесь получить венчурное финансирование?

Джонатан: Это зависит. Это зависит от того, какой первоначальный контакт. Если это… Определенно, самым важным уроком было то, что теплое знакомство — это самая важная часть. По сути, вы… Вы находите предпринимателя, который получил финансирование. Например, с помощью этого венчурного капитала вы как бы строите отношения или получаете представление от этого человека о том, что сначала нужно сделать предпринимателю. Затем предприниматель тепло знакомится с ВК.

В большинстве случаев это будет идти прямо к партнеру или к управляющему директору. Тогда это гораздо более быстрый процесс, чем если бы вы пытались идти как бы по холодному углу въезда. Вы находите кого-то в LinkedIn и связываетесь с ним в LinkedIn, тогда это намного сложнее, и вы, вероятно, сначала поговорите с одним из лиц, принимающих решения. Они скажут вам: «Хорошо, пожалуйста, поговорите с моим аналитиком или моим инвестиционным менеджером». Тогда вам как бы нужно работать над собой, а это занимает гораздо больше времени и намного сложнее.

Кроме того, большинство венчурных капиталистов также видят, что это своего рода первое испытание для них в смысле способности предпринимателя. Может ли предприниматель найти путь прямо к лицу, принимающему решения, или через [Фонетический 00:20:36] и через кого-то, кому он доверяет, может быть, кого-то, в кого он инвестировал. Во-первых, это очень хороший знак для них, для [Фонетики 00:20:47], для того, насколько хорошо предприниматель может работать.

Феликс: В центре… Инвестор смотрит, насколько изобретателен этот предприниматель. Интересно, что вы говорите, что хотите пройти через других предпринимателей, которые получили инвестиции от этих венчурных капиталистов, чтобы получить это представление. Когда вы пытаетесь связаться с этими предыдущими… я [неразборчиво 00:21:11] не с предыдущими, а с этими предпринимателями, они обычно имеют прямые связи или вам нужно… вам нужно было наращивать, чтобы добраться до них тоже через другое… Через вашу сеть?

Джонатан: И то, и другое. Я действительно их уже знаю. Может быть, потому что они находятся в аналогичных сегментах. Если, например, для нас, может быть, они также работают в сфере продуктов питания или пищевых технологий, или в логистике, или делают что-то подобное. Тогда я думаю, что вообще интересно с ними связаться и пообщаться. В противном случае, если прямого отношения нет, то вы знаете, что можете попытаться найти любые другие сходства.

Важная часть заключается в том, что этот предприниматель, например, когда представляет вас своему инвестору, должен быть уверен, что то, что вы делаете, имеет большой смысл и может принести пользу инвесторам. Это очень важно.

Феликс: Репутация также поставлена ​​на карту, делая это представление.

Джонатан: Точно. По сути, сначала вы должны в каком-то смысле обратиться к предпринимателю, а затем, как правило, они действительно помогают познакомить вас с другими… Инвесторами или другими предпринимателями, которые могут помочь с представлением, потому что все знают, как трудно получить финансирование. Они были там. Они знают, если они помогут вам знать, может быть, однажды вы сможете помочь им в некотором смысле. Поэтому обычно предприниматели очень открыты для помощи. Очень благодарен им.

Феликс: Когда вы делаете питч предпринимателю, который находится на пути к тому, чтобы получить доступ к этому венчурному инвестору, вы делаете питч иначе, чем для венчурного капитала?

Джонатан: Я думаю, что это довольно похоже. Это не такая уж прямая подача. Это действительно нечто большее… Поэтому это отчасти связано со временем, которое требуется. Вы очень хотите наладить отношения. Если вы сейчас напишете предпринимателю так же, как написали бы холодное электронное письмо инвестору, эффект будет примерно таким же. В большинстве случаев они не помогут.

Они не возражают, если вы просто скажете им: «Эй, мы делаем X, Y, Z, не могли бы вы познакомить меня с этим парнем?» Они такие: «Хорошо, я тебя не знаю. Зачем мне это делать?» Лучше как можно раньше начать разговор. Может быть, в идеале поговорить о чем-то другом. Посмотрите, можете ли вы каким-либо образом принести им пользу. Может быть, вы видите отличную идею для их бизнеса или вы видите что-то, что может быть полезно для них.

Например, говоря, что они работают в совершенно другой области, они пытаются сделать, я не знаю, кранч-логистику, и у вас есть кто-то вроде отличного разработчика программного обеспечения, которого вы могли бы им представить. Это намного лучше, чем если бы вы просто написали им: «Эй, можешь познакомить меня с этим парнем?» Это не так уж хорошо. В остальном подача очень похожа.

Опять же, учитывая риск для их репутации, дело не только в том, что вы кажетесь заслуживающим доверия человеком, на самом деле то, что вы делаете, имеет большой смысл, но также и в том, что вы как бы знаете, что это важно для инвестора. Точно так же, если вы обращаетесь к инвесторам, в большинстве случаев речь идет о том, чтобы быть действительно сосредоточенным, а не пытаться поговорить с как можно большим количеством инвесторов.

Был также большой урок, который мы извлекли. Если вы видите инвестора, в портфолио которого только [фонетические 00:24:53] компании, маловероятно, что этот парень будет инвестировать в вас, например, в сфере пищевых технологий. Лучше обратиться к инвестору, у которого есть существующие компании в этом пространстве, или вы знаете, что они заинтересованы в том, что касается сектора и отрасли, в которой вы работаете. Это № 1.

2 с точки зрения соотношения цены и размера, имеет смысл поговорить с … Если вы хотите получить [фонетический 00:25:19] финансирование, чтобы поговорить с кем-то, кто занимается серьезной B или серьезной C, и они в основном … Все раундов, предыдущие раунды, в которые они инвестировали, мы все видим двузначные миллионы. Обычно это также означает, что им нужно задействовать большой капитал, а для них это не так… Не имеет смысла инвестировать 100 000 долларов США или что-то в этом роде.

Этот этап очень важен. Кроме того, география и другие факторы. Это действительно о том, чтобы также произвести хорошее впечатление на предпринимателя, который мог бы представить вам, что вы действительно знаете все об этом инвесторе. Вы хотите познакомиться с ними одновременно. Ориентация на отрасль с точки зрения сцены, с точки зрения географии, с точки зрения того, что их интересует, что их потенциально волнует.

Если ваш CVC написал о фитнесе или что-то в этом роде, и вы можете упомянуть об этом в презентации предпринимателю или венчурному капиталисту, это, очевидно, показывает, что вы выполнили домашнюю работу, и теперь вы просто случайным образом ищете знакомство.

Феликс: Логично. Ранее вы упомянули несколько разных моментов о том, на чем больше всего фокусируются венчурные капиталисты. Все они были связаны с числами. Итак, прибыльность, вы упомянули юнит-экономику, вы упомянули путь к прибыльности. Давайте поговорим о каждом за раз. Когда венчурный капитал смотрит на прибыльность, смотрят ли они только на необработанные цифры? Что они из себя представляют… На чем должен сосредоточиться предприниматель при создании компании, которую он ищет для инвестиций. Как они должны смотреть на свои показатели рентабельности?

Джонатан: Это немного зависит от отрасли и продукта, но, особенно для электронной коммерции, я думаю, что среда финансирования сильно изменилась. Прибыльность важна. Стартапу очень трудно быть прибыльным на раннем этапе, но важные части приходят, если у вас есть четкий путь к прибыльности. Либо вы… Во-первых, вы как бы знаете, например, сколько продаж вам нужно сделать, чтобы выйти в ноль. Вы также можете обосновать это на уровне юнит-экономики, чтобы знать свою различную маржу. Вы знаете свою маржинальную прибыль. Вы знаете, сколько вы заработали на каждой проданной единице и сколько вам нужно продать, чтобы выйти на уровень безубыточности на разных уровнях.

Например, когда вы достигаете уровня безубыточности, прежде чем заниматься операционной деятельностью, маркетингом и технологиями? Технологические инвестиции. Например, когда вы безубыточны до маркетинга. И когда вы в целом безубыточны и / или денежный поток положителен.

Феликс: Вы хотите оказаться в ситуации, когда с капиталом, с финансированием, которое инвестор собирается дать вам, это было бы… Не обязательно немедленно… Иметь прямое отношение к улучшению этих показателей? Это то, что они ищут? Что их инвестиции будут иметь прямое влияние на улучшение показателей, прибыльности, экономики единиц и всех тех показателей, на которые они смотрят?

Джонатан: Это зависит от того, по каким причинам вы привлекаете к ним финансирование, верно? Я не думаю, что так должно быть, но я думаю, что ключевой урок на самом деле … Ключевое сообщение, которое вы хотите донести, заключается в том, что у вас есть четкий путь к прибыльности, и они как бы знают, что вы не собираетесь увеличивать свою прибыль. скорость сжигания [Фонетическая 00:29:13] и тогда вы могли бы через пару месяцев. Возможно, вам придется искать полное финансирование, и, возможно, вы действительно не думали о том, как вы его получите, и вы просто… Вы недооцениваете условия финансирования. Я думаю, что это более важные части. Небольшой риск [Phonetic 00:29:32] на этом уровне.

Феликс: Как только вы получите финансирование от ангела или венчурного капитала, как вы продолжите работать с ними после того, как они… Все документы оформлены, они дали вам деньги… Как вы продолжаете взаимодействовать с ними? ?

Джонатан: Это действительно зависит от типа венчурного капитала. Если это венчурный капитал или как [фонетический 00:29:54] инвестор в целом, это очень разные инвесторы. Некоторые из них чрезвычайно практичны. Они очень хотят помочь оперативно и потенциально со стратегией и так далее. Например, у нас были некоторые из наших инвесторов, которые очень помогали… Они могли бы быть полезны с точки зрения знакомства с потенциальными сотрудниками. Они помогли в основном закрыть высокий потенциал найма.

Например, им тоже звонили, говорили с ними, убеждали. С их точки зрения то, что они делают, имеет большой смысл и так далее. Немного помог с продажей. Конечно, также для полного финансирования. Опять же, они могут многое представить другим инвесторам. Они могут помочь вам отточить вашу подачу и ваше сообщение.

В то же время у вас есть другие инвесторы, которые крайне невмешательны. В основном они… Если они инвестируют в 10, 20, 50 компаний, им очень трудно быть очень практичным. Это очень сильно зависит, но в целом, я думаю, особенно как предприниматель, вы хотите держать их в курсе. Вы хотите поддерживать, дальше развивать отношения. Убедитесь, что вы держите их довольными прогрессом, которого вы достигли. Потому что это долгое путешествие. Очень важно иметь с ними очень хорошие отношения.

Феликс: Я не думал, что они намного больше, чем просто иногда денежная стоимость, которую эти инвесторы дают вам, можно ли определить на ранней стадии или даже до того, как вы встретитесь с этими инвесторами, какую ценность они вам дадут? Будь то введение, будь то отраслевой опыт или просто невмешательство, вот средства и очень практический подход к работе с вами. Вы можете определить это еще до того, как обратитесь к венчурному капиталисту?

Джонатан: На ​​самом деле важно, чтобы инвесторы проявляли должную осмотрительность в отношении вас и вашего бизнеса, но должно быть и наоборот. Вы не должны просто брать деньги от кого-либо. Очень важно, чтобы вы проявили должную осмотрительность в отношении вашего потенциального инвестора. Это зависит от того, в какой ситуации вы находитесь, но очень тщательно и с определенной целью вы выбираете своего инвестора или будущего инвестора… Прежде всего, чего вы ожидаете? Что вы пытаетесь получить от них? Это действительно просто деньги или это определенная поддержка операции?

Также с целью будущих раундов финансирования. Всегда помогает, если это большой фонд, если вы видите, что они полностью инвестируют. Например, для некоторых венчурных капиталистов им не разрешено делать полноценные инвестиции или у них есть лимит капитала, который они могут вложить в определенную компанию. Это все вещи, которые вы хотите проверить заранее.

Феликс: Когда вы говорите об инвестициях, вы имеете в виду последующие инвестиционные раунды, в которых они будут участвовать?

Джонатан: Да, точно. Это также зависит от размера фонда, верно? Если у кого-то меньше миллионов средств, и он уже вложил довольно много в ваш бизнес, то вероятность того, что он сможет сделать все возможное с последующими раундами, очень мала.

[неразборчиво 00:33:45] это должное усердие, которое вы делаете. В идеале вы поговорите с парой компаний из их портфолио. Вы могли бы даже написать… В своем инвестиционном процессе вы могли бы просто спросить их: «С какими компаниями вы активно работаете? Могу я поговорить с одним из них? Не могли бы вы представить основателей?» Они также должны быть готовы сделать это.

В противном случае вы также можете пойти наоборот и просто обратиться к компании, в которую они инвестировали, как бы связаться с основателем. Скажите: «Эй, мы… Мы сейчас обсуждаем с этими парнями. Ты свободен, чтобы поболтать?» Вы пытаетесь выяснить, как они работают со своими предпринимателями, и пытаетесь почувствовать, как складываются их отношения.

Феликс: Это отличное понимание мира инвестиций для предприятий электронной коммерции. Теперь, для всех других слушателей, не могли бы вы немного рассказать о том, что это за компания… Будь то индустрия или [Попробуйте сцену 00:34:49], в которой они находятся… Какая компания имеет наибольший смысл? к … Не имеет смысла … Какую компанию лучше искать для инвестиций? Каким компаниям лучше избегать работы с инвесторами?

Есть ли у вас четкое представление о том, какие из них лучше подходят для инвестиций, а какие нет?

Джонатан: Это очень сложный вопрос. В общем, вы также должны… Прежде чем привлекать финансирование, вы должны серьезно подумать: «Хотите ли вы привлечь финансирование?» Я думаю, что это очень важная консервация. В тот момент, когда вы берете чьи-то деньги, у вас появляется обязательство и ответственность, и многое может измениться. Если вы раньше были полностью загружены и хотите иметь 100% гибкость во всех своих решениях, и вы хотите иметь возможность делать много разворотов, то такие вещи одновременно становятся немного сложнее. .

Очевидно, что вы можете работать намного быстрее с тем, что вы делаете в настоящее время или что вы планируете сделать, поэтому общение с вашими инвесторами очень, очень важно. Я думаю, что это то, что вы должны рассмотреть заранее. Вы действительно хотите иметь инвестора и действительно ли вам это необходимо?

Я думаю, что многие предприятия, например, тоже точно могут работать без какого-либо инвестора, без внешнего финансирования. Я думаю, что они также являются яркими примерами, которые никогда не собирали деньги, а затем сразу вышли на IPO, если это было целью. Я думаю, что это действительно… Это действительно зависит от вашего видения и того, что вы хотите сделать.

Для нас это было очень похоже на то, что мы хотели, с одной стороны, поддержки операции, и мы просто хотели работать намного быстрее. Поэтому мы решили привлечь финансирование. Если вы говорите тонкие технологии или биотехнологии или что-то с большим количеством [неразборчиво 00:36:51] и так далее. Я думаю, это также… Это практически невозможно. Вы не можете, вы не можете самостоятельно финансировать это.

Felix: I realize that it's definitely a question that has so many variables involved. It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? Что я должен делать?

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. That's much better. This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

Феликс: Круто. Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

Феликс: Круто. Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.