Дэвид Браун и TemplateMonster — от студии веб-дизайна до одного из лучших маркетплейсов тем WordPress

Опубликовано: 2019-02-13

Сегодня я беру интервью у Дэвида Брауна, генерального директора и соучредителя TemplateMonster: одной из ведущих торговых площадок в экосистеме продуктов WordPress. Если вы когда-либо задумывались о создании торговой площадки для тем и плагинов WordPress или вам просто интересно узнать о некоторых проблемах, связанных с ведением успешного бизнеса на торговой площадке, у меня есть ощущение, что вам это очень понравится. Мы собираемся углубиться в стратегические и тактические аспекты запуска, работы и масштабирования цифрового рынка.

Привет, Дэвид! Большое спасибо за это интервью. Небольшое признание, прежде чем мы начнем: динамика рынка и сетевые эффекты — две мои любимые темы, поэтому у меня есть миллион вопросов, чтобы поковырять вас в мозгах 🙂 Прежде чем мы перейдем к мельчайшим деталям, может быть, вы можете сказать несколько слов. о себе и своем прошлом?

Спасибо, что пригласили меня на это интервью. Я родился и некоторое время жил в Грузии. В 1992 году во время войны переехал с родителями в Украину. Что касается моего образования, то я поступила в Европейский университет на маркетинг. Университет в моем городе только что открылся и это был первый набор. А на третьем курсе мне сказали, что кроме меня других маркетологов там нет. Мне предложили учиться на финансовую специализацию или найти еще 10 человек, готовых учиться маркетингу дальше. Я нашел их. Потом я попал в консалтинговую компанию. После этого волею судьбы на моем пути оказался американец. Он предложил начать проект: он найдет заказы на веб-дизайн в США, а мы будем выполнять их здесь, в Украине.

TemplateMonster был запущен примерно за год до WordPress. Что послужило толчком к созданию премиальной торговой площадки HTML-шаблонов?

Изначально мы были довольно успешной студией веб-дизайна. У нас были крупные клиенты, даже компании из списка Fortune 500. Но этот бизнес не подходил для масштабирования. Поэтому еще в 2002 году мы решили продавать какой-то фасованный заводской продукт. Однако не знал, какой. К счастью, один из наших дизайнеров работал удивительно быстро и продуктивно. В Photoshop он использовал собственную библиотеку элементов рисования, сделанную своими руками, что позволяло ему очень быстро создавать макеты. И тогда мы решили предоставить веб-дизайнерам и программистам некий полуфабрикат, который помог бы ускорить процесс и сделать его красивее.

Изначально мы были довольно успешной студией веб-дизайна. У нас были крупные клиенты, даже компании из списка Fortune 500. Но этот бизнес не подходил для масштабирования.Tweet

TemplateMonster — 2002 год из Archive.org

TemplateMonster — действительно классное имя, и у вас, ребята, также есть отличный талисман. Как вы это придумали? Считаете ли вы, что включение слова «шаблон» в название было полезным для вашего бренда по сравнению с выбором более общего названия бренда?

Ну на самом деле все намного проще. Впервые мы столкнулись с термином «шаблон» из каталога на Yahoo. В самом начале мы даже не знали, что так называется наш продукт. Кроме того, в то время в Америке были очень популярны бренды со словом «монстр». Поэтому мы решили назвать наш проект TemplateMonster. Я считаю, что каждый бизнес должен быть ориентирован на целевую аудиторию, и это имя помогло нам показать нашу цель.

TemplateMonster и WordPress

Всего через 4 года после запуска вы начали продавать премиальные темы WordPress. Как вы впервые пересеклись с WordPress и какой момент «ага» заставил вас принять решение о размещении ресурсов WordPress на вашем рынке?

Наш бизнес сильно изменился — еще в 2000-х мы начинали с тем PSD и шаблонов, ориентированных на Flash. И теперь TemplateMonster все чаще переходит на рыночную модель. Мы всегда работаем, чтобы соответствовать требованиям современных тенденций. Честно говоря, сначала мы не ладили с сообществом WordPress. Как представитель коммерческого бизнеса, я не мог найти смысла в мире открытого исходного кода. Однако после нескольких WordCamp мы подкорректировали наш вектор. Мы стали частью этого и внесли большой вклад в развитие WordPress. Кроме того, под лицензией GPL мы выпустили нашу центральную платформу WordPress (Cherry Framework), а также множество плагинов и шаблонов. И это окупается. Вы становитесь популярнее, а ваши товары – ценнее.

Около года назад я провел глубокий анализ ThemeForest и CodeCanyon. Одним из самых интересных данных, которые мне удалось собрать, было то, что, хотя только 20% плагинов и тем являются продуктами WordPress, они фактически приносят 80% доходов рынка. Ребята, вы видите похожие цифры? Являются ли темы WordPress львиной долей ваших доходов сегодня?

WordPress является основной платформой для TemplateMonster с 2011 года. На данный момент темы WordPress также являются очень важной частью бизнеса. Они составляют около 30% от общей выручки. Кроме того, у меня есть данные, что каждый четвертый сайт в Интернете сделан на WordPress. Но когда появились разные визуальные компоновщики (некоторые из них удобнее в использовании, чем эта платформа), WordPress начал опасаться потери вложений. И тут начался апгрейд. Однако в силу разных факторов им будет нелегко. Чтобы подстраховаться, шаблоны WordPress занимают не более 40% портфеля продаж. Хотя, это трудно контролировать. Так или иначе, браузерные технологии развиваются и что-то прогнозировать очень сложно.

Подпишитесь и получите бесплатную копию нашего

Бизнес-книга плагинов WordPress

Как создать процветающий бизнес плагинов WordPress в экономике подписки.

Спасибо за подписку!

- мы только что отправили вашу копию «Бизнес-книги плагинов WordPress» на .

В письме есть опечатка? нажмите здесь, чтобы изменить адрес электронной почты и отправить снова.

Торговые площадки

Как вы справились с пресловутой проблемой курицы и яйца, когда только запустили TemplateMonster? Как вы привлекли первоначальных продавцов для создания предложения? И как вы привели на рынок первых покупателей?

Из-за того, что не было онлайн-рекламы, сотрудники просматривали интернет-каталоги и вручную собирали различные предприятия и их адреса электронной почты. Вечером все это было отправлено по почте в The Bat через Dial-up. Сообщение было таким: «Здравствуйте, мы нашли сайт вашего массажного салона, и его дизайн оставляет желать лучшего. Приходите к нам, у нас есть 30 вариантов дизайна». И это сработало. Таким образом, мы стали самофинансируемыми.

Сколько времени ушло на то, чтобы вы набрали необходимую критическую массу, чтобы сетевой эффект начал масштабировать рынок? Какой знак заставил вас понять, что вы попали туда? (например, количество клиентов, количество выставленных на продажу товаров, количество продавцов и т. д.)

Действительно сильный рост послужил основанием для запуска нашей партнерской программы. В то время у владельцев сайтов были очень ограниченные возможности монетизации: либо продавать баннеры, либо участвовать в серых программах (казино или адалт) или Amazon, но там были очень низкие процентные ставки.

Тогда мы подумали: а что, если мы позволим каждому открывать свой собственный TemplateMonster? Мы проделали все операции: звонили, подтверждали платежи, отправляли товары и так далее. И владелец сайта получил свою долю. Идея владения бизнесом всегда ближе человеку, поэтому она сработала.

За три года мы накопили более 270 тысяч аффилированных партнеров по всему миру. В результате по запросу «шаблоны» или «веб-шаблоны» Google показывал первые три страницы, состоящие из нас или наших аффилиатов. Все темы мы сделали сами. За 3 года наш бизнес вырос в 30 раз. Это был 2007 год.

Многие из наших читателей — разработчики, в том числе и я. Как и многие люди в основном сообществе WordPress, когда я запускаю веб-сайт, я использую какую-нибудь бесплатную стартовую тему и строю поверх нее. Каков типичный персонаж, покупающий премиальные темы и плагины на торговой площадке? Каков типичный путь потенциального клиента, который в конечном итоге покупает тему на TemplateMonster?

Раньше все было просто — 90% были разработчики. В основном программисты, у которых было свое особое чувство прекрасного. Сейчас преобладают конечные пользователи — владельцы бизнеса, которые не хотят платить огромные деньги за сайты. Наши премиальные темы — идеальный выбор для них. Кроме того, наши премиальные шаблоны предлагают пожизненную поддержку и обновления. И это очень важно. Если вы хотите быть уверены в функциональности и качестве своего сайта, лучше перестраховаться. Премиум-клиент TemplateMonster дает вам гарантию пожизненной поддержки со стороны команды TemplateMonster.

Каковы были ваши 3 основных канала сбыта, когда вы начинали, и как они изменились за эти годы? Как вы думаете, почему они работали/работают хорошо для вас? [Ребята, вы делаете платную рекламу? Если нет, то почему? Если да, то какие каналы и медиа наиболее эффективны?]

Раньше все было гораздо проще. Не было такой жесткой конкуренции, как сейчас. Получить конверсию можно было отовсюду. Даже порнотрафик давал конверсию. Комментарии на любом форуме почему-то приносили продажи. Мы делали холодные письма вебмастерам из Whois и получали какой-то процент конверсии. Мы действительно не знали, как измерить процент. Просто делали все, что приходило в голову, и смотрели на счетчик продаж — если он вырос, продолжаем, если нет — просто переключаемся на что-то другое. А лучшим изобретением в те времена была партнерская программа, позволяющая продавать шаблоны под своим брендом.

Распространение каналов, Викисклад

А теперь… Сейчас все по-другому. Рынок меняется очень быстро, конкуренция растет с каждым днем. Ютуб, Фейсбук, Твиттер, Инстаграм. Так много цифровых источников. Сегодня со всеми этими обновлениями алгоритмов Google партнеру стало довольно сложно получать поисковый трафик. Так что основные партнеры по продажам — это те, кто уже сделал упор на трафик и просто размещает информацию о нас, конвертируя трафик в продажи шаблонов. Я считаю, что если вы достаточно успешны и полезны среди своей целевой аудитории, вам не нужно тратить много денег на рекламу.

Одной из основных проблем с динамикой рынка является увеличение доли рынка при одновременном увеличении количества продаж, которые совершают ваши продавцы. Как вы решаете эту проблему и какие методы вы применяете, чтобы защитить рынок от перенасыщения?

На самом деле, я думаю, мы перепробовали все классические приемы онлайн-маркетинга. И нашел неожиданное решение. Служба поддержки. TemplateMonster имеет возможность общаться с потребителями и напрямую чувствовать их потребности. Кроме того, если вы поддерживаете связь со своими клиентами даже после того, как они установили шаблон, у вас есть много шансов на дополнительные и перекрестные продажи. Кроме того, у нас есть группа аналитиков, которые работают с трендом. Например, на данный момент тренд WordPress — это темы/шаблоны/аддоны Elementor и все, что с ними связано. Поэтому наш выход из ситуации насыщения маркетплейса — профессиональная аналитика и прямые запросы от клиента.

Я заметил одну крутую вещь, которую вы, ребята, делали, — это дополнительные продажи, такие как ручная установка темы для покупателей. Какой процент ваших доходов приходится на эти дополнительные продажи? Кроме того, как вы масштабируете процесс этих ручных задач, удалось ли вам автоматизировать некоторые из них?

Почти сто лет назад Теодор Левитт сказал: «Люди не хотят покупать четвертьдюймовое сверло, они хотят четвертьдюймовое отверстие». И это правда. Люди не покупают ваши товары или услуги, они арендуют их, чтобы что-то сделать или получить. Успех клиентов зависит от помощи вашим клиентам изменить то, как они работают. Важно понимать, что клиент делает с вашим продуктом. Тогда вы сможете наладить с ним продуктивную коммуникацию. На самом деле технология upsell помогает нам установить более доверительные отношения с клиентами. Примерно, это помогает увеличить наши продажи на 15-20%.

Конечно, если вы не думаете о клиентах, а только навязываете им дорогие и ненужные услуги и товары, ваш апсейл превратится в мусорную корзину и оттолкнет от вас аудиторию. Вы должны предложить клиентам то, что им действительно нужно. Пусть это будет немного дороже, зато человек почувствует, что вы заботитесь о нем. Мы внедрили инструменты допродажи на нашем веб-сайте, в систему рассылки и, конечно же, в нашу службу поддержки клиентов.

Успех клиентов зависит от помощи вашим клиентам в изменении их работы.Tweet

Рынок тем

Рынок тем стал очень конкурентным за последние 4 года. Как я разговаривал со многими владельцами тематических магазинов, авторы тем изучают альтернативные источники дохода. Например, я уже видел несколько отличных магазинов бесплатных тем, которые зарабатывают деньги исключительно на партнерском маркетинге. Видите ли вы снижение скорости привлечения клиентов?

Не секрет, что последние несколько лет мы активно продаем и предлагаем партнерские продукты. Но это не сигнализирует об упадке нашей продуктовой истории с явной фиксацией только на шаблонах. Рынок всегда движется. Раньше нам было достаточно накопить и сконцентрировать внутреннюю экспертизу на трех-четырех продуктах, и зарабатывать хорошие деньги с помощью мощной маркетинговой машины. Сейчас все движется намного динамичнее и мы не успеваем обрастать внутренней экспертизой, чтобы еще успеть отбить вложенные в продукт до того, как тренд изменится. Мир становится более динамичным.

Рост числа конструкторов страниц WYSIWYG вместе с предстоящим выпуском Gutenberg в WordPress 5.0 может показаться угрозой для экосистемы премиальных тем WordPress. Что вы думаете об этом? Считаете ли вы, что это уже начало влиять на тематические рынки и как? Как это повлияет на такие торговые площадки, как TemplateMonster, в долгосрочной перспективе?

Традиционно сильные и популярные движки теряют свою долю, уступая место проприетарным движкам вроде Shopify, Wix, Squarespace и других. Нет тенденции к монополии или олигополии. Решений будет много — браузерные технологии растут. Вслед за ней падают и продажи шаблонов, это естественно. Именно поэтому мы в ускоренном темпе работаем над первым в мире визуальным конструктором – Сделай сам, где в нашей студии создаются сайты для пользователя, а затем наш клиент получает доступ к удобной панели управления этими сайтами. Наша стратегическая цель — преобразовать все дизайны TemplateMonster в дизайны, совместимые с этой платформой, чтобы дать конечным пользователям возможность получить веб-сайт одним щелчком мыши.

Посмотрите видео сравнения Wix и WordPress.

Одна из главных жалоб, которые я слышу от разработчиков о торговых площадках, — это отсутствие возможности продавать подписки. Это то, что вы, ребята, планируете адресовать продавцам TemplateMonster? Если нет, не могли бы вы объяснить, почему?

Я даже немного завидую тем, кто много лет назад перешел на модель SaaS. Мы этого не сделали, потому что это было психологически тяжело. Хотя мы были одними из первых, кто об этом подумал. Наш бизнес активно рос и было много проблем, связанных с ростом, поэтому это всегда откладывалось на потом. Это самая большая ошибка любого бизнесмена — перестать думать на 3-5 лет вперед и сконцентрироваться только на совершенствовании текущих процессов. Кроме того, мы планировали гибридную модель. Транзакционный — для конечных пользователей и подписка — для разработчиков, которым шаблоны нужны на постоянной основе. А учитывая, что мы вышли на уровень маркетплейса, в будущем нас ждет много нового.

Советы и будущее

За последние несколько лет я стал свидетелем множества неудачных попыток запуска новых премиальных торговых площадок для плагинов и тем WordPress. Кажется, что это святой Грааль, который принадлежит только ранним игрокам, таким как вы. Как вы думаете, почему это происходит?

Согласно исследованию Gartner, через 2 года 85% компаний будут конкурировать исключительно за счет пользовательского опыта. То есть все продукты так или иначе станут одинаковыми. Вы можете «проделать дыру в стене», используя 20 различных устройств от разных производителей. На рынке останется только тот, кто научится правильно работать с клиентом и выстраивать качественный пользовательский опыт. Все остальные уйдут, как бы жестоко это ни казалось.

Диаграмма взаимодействия с пользователем, Wikimedia Commons

Каков будет ваш единственный совет или секретный соус для тех, кто начинает бизнес на основе шаблонов в 2019 году?

Мой совет — адаптивный маркетинг. Я пришел к этому осознанию через боль и слезы. Поэтому я стараюсь рассказать об этом людям на ранней стадии. С самого начала вам нужно проектировать свою систему с учетом необходимости микросегментации. И, как я уже сказал, будущее компании будет зависеть от хорошего пользовательского опыта. Нужно сделать все очень доступным для клиентов. Будьте на связи 24/7.

С самого начала вам нужно проектировать свою систему с учетом необходимости микросегментации. И, как я уже сказал, будущее компании будет зависеть от хорошего пользовательского опыта. Нужно сделать все очень доступным для клиентов. Будьте на связи 24/7.Tweet

Каким вы видите TemplateMonster через 5 лет?

Будем ли мы создавать шаблоны через 5 лет? Я не знаю… Я не думаю, что мы будем. Скорее, мы будем «шаблоном» чего-то другого. В этом году мы окончательно перешли на модель маркетплейса и активно работаем бок о бок с гипермаркетом товаров для малого бизнеса. У меня до сих пор есть мечта подключить в нем множество сервисов и продуктов SaaS. Тогда можно говорить о пятилетней перспективе в такое неспокойное время.

Давид, большое спасибо за то, что поделились своими знаниями и дали такие проницательные ответы. Лично я многому научился из этого интервью и теперь лучше понимаю динамику рынка в экосистеме WordPress. Если кто-то хочет связаться с вами в Интернете по вопросам, связанным с бизнесом, или просто поболтать, как лучше всего это сделать?

Не за что. Спасибо за приглашение. Вы всегда можете связаться со мной на Facebook, выполнив поиск Дэвида Брауна.